No negocie con base en las posiciones

Sea que una negociación se refiera a un contrario, a un desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. El ejemplo clásico de este paso de negociación es el regateo que ocurre entre el cliente y el dueño de un almacén de antigüedades

La toma de posiciones, como la que hace el cliente y el dueño del almacén, cumple algunas funciones útiles en una negociación. Le dice a la otra parte lo que usted quiere; le sirve de base en una situación incierta y bajo presión; y, finalmente, puede producir los términos de un acuerdo aceptable

Cuanto mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace mas difícil. Cual quiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales.

Las negociaciones sobre posiciones crean incentivos que retardan el acuerdo. Esta clase de negociaciones usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte sobre su verdadero punto de vista

La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación

Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad

Cuando hay varias partes la negociación basada en posiciones es todavía peor

Aunque es conveniente discutir el proceso de negociación en términos de dos personas, usted y la otra persona, la verdad es que casi toda negociación involucra a mas de dos personas. Mientras mayor sea el numero de personas que participan en una negociación mas grave serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones

El juego de la negociación se da en dos niveles. En el primero, la negociación trata lo esencial; en el segundo se concentra por lo general en forma implícita.

Separe las personas del problema

Todo mundo sabe lo dificil que es enfrentar un problema sin que surjan malentendidos entre las personas, sin que ellas se disgusten o pierdan su sensatez o ecuanimidad, y sin que tomen las cosas como ofensas personales

El proceso para lograr un acuerdo puede producir un compromiso psicológico tendiente a obtener un resultad mutualmente satisfactorio. Una relación de trabajo en la que a lo largo del tiempo se construye la confianza, la comprensión y el respeto, puede conducir a que una negociación sea mas fácil mas eficiente.

Todo negociador tiene dos tipos de intereses

Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales. Por eso negocia. Además, a un negociador también le interesa su relación con la otra parte. Un vendedor de antigüedades quiere obtener una ganancia en la venta y a la vez ganarse un cliente permanente. Como mínimo un negociador quiere ganar una relación.

La mayoría de las negociaciones ocurren en el contexto de una relación permanente, en la cual es importante que cada negociación se haga de tal manera que ayude, en lugar de obstaculizar las relaciones futuras y las futuras negociaciones

Las relaciones tienden a confundirse con el problema. Una consecuencia importante del problema delas personas en la negociación es que la relación entre las partes tiende a confundirse con su discusión. Tanto de la parte que da como de la que recibe.

Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto, enfocar una negociación como una lucha de voluntades por posiciones agudiza el proceso de confusión. Yo veo su posición como una declaración sobre como querría usted que terminara la negociación.

EmocionLos sentimientos pueden ser mas importantes que las palabras. Las partes pueden estar mas dispuestas para la batalla que para encontrar juntas la solución a u problema común.

ComunicacionSin comunicación no hay negociación. Esta ultima es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. La comunicación nunca es fácil ni aun entre personas que tienen muchos meritos o valores y experiencias en común.