Habilidades de comunicación e influencia en el equipo

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Burgos, 15 y 16 de Julio 2013

Taller de Gestión de Equipos Deportivos (el entrenador 2.0)

“Habilidades de comunicación e influencia en el equipo”

http://www.youtube.com/watch?v=OCG_hYbsJiU

http://www.youtube.com/watch?v=Gz1F-70MhZs


- Las personas las podemos agrupa en base a 4 conceptos

interrelacionados:

- La manera que las personas se orientan hacia las cosas

- Introversión: orientado hacia uno mismo (interior)

- Extroversión: orientado hacia los demás (exterior)

- La manera en que tomamos las decisiones

- Pensamiento: tomamos las decisiones en base a lo que pensamos

- Sentimiento: tomamos las decisiones en base a lo que sentimos

TIPOLOGIAS DE PERSONAS


Extroversión: como son?

•Son personas enérgicas

•Les gusta lo global, lo conceptual

• Muestra interés por aquello que

necesite de acción

•Adoran los retos

•Son atrevidos

•Hábiles en las relaciones sociales

•Les encanta estar con personas

•Dinámicos

•Necesitan hablar para pensar

Introversión: como son?

•Son en general personas calmadas

•Observadoras

•Les gusta reflexionar antes de tomar

decisiones

•Pueden parecer algo reservadas

•Actúan con cautela

•Intentan siempre ser respetuosas

•Miden sus palabras

•Antes de hablar, piensan!

HACIA LAS COSAS


Pensamiento: como son?

•Parecen personas muy formales

•Utilizan criterios objetivos para

analizar los productos

•Se basan en decisiones

correctas o incorrectas

•Poseen gran capacidad analítica

•Pueden parecer algo distantes

inicialmente

Sentimiento: como son?

Son personas afectuosas

Se muestran amables, cálidos

Interesados en que exista cierta

armonía

Basan sus decisiones en lo que

pueden sentir, en sus emociones

Son educados y amables con los

demás, no quiere herir

TOMA DE DECISIONES


ROJO •ACTIVO, FIRME,

IMPULSIVO, EMPRENDEDOR, DECIDIDO,

EXIGENTE, RESUELTO.

5 Claves para adaptarse a cada perfil:

Ve directo al tema de conversación.

Demuestra los resultados tangibles de tu

propuesta.

No te excedas en detalles, ve a lo fundamental.

Utiliza un enfoque lógico.

Se breve y conciso con los argumentos, no les des

vueltas.



Apoya tu planteamiento con anécdotas y

ejemplos.

Aporta nuevas ideas y enfoques.

Deja tiempo para la socialización.

Pregúntale mucho y déjale hablar.

Entra en la dinámica personal.

AMARILLO

•SOCIABLE, DESENVUELTO, PERSUASIVO, DINÁMICO,

DIVERTIDO, DE TRATO FÁCIL.



No le presiones, déjale su tiempo para reflexionar.

No seas muy directo, antes de ir al asunto en

particular, transmítele el contexto.

Se especialmente prudente con tus comentarios.

Evita cualquier posible confrontación

Define con claridad todos los aspectos.

Asegúrate de obtener su opinión sobre tu

propuesta.

VERDE •RAZONABLE, EMPÁTICO,

PERSISTENTE, TRANQUILO, CUIDADOSO,

PARTICIPATIVO.



Utiliza números y datos concretos en todo lo que

estés presentando.

Desarrolla tus planteamientos de forma secuencial

y muy organizada.

Aporta detalles de todo lo que plantees.

Se muy correcto y amable pero no intentes

“simpatizar" con tu interlocutor.

Dale mucha importancia al proceso (cómo) no sólo

al resultado (qué).

AZUL •PRECISO, REFLEXIVO,

DETALLISTA, RESERVADO, METÓDICO, RIGUROSO.


Personas extrovertidas-pensamiento

Personas extrovertidas-sentimiento

Personas introvertidas-pensamiento

Personas introvertidas-sentimiento

•Minucioso

•Aspecto serio

•Preguntan mucho

•Reservadas

•Le importan los detalles

•Saben escuchar

•Sinceros y afables

•Les cuesta cambiar

•No les gusta que les presionen

Amigables y sociables

Les interesan nuevas cosas

Tendencia a hablar de varias cosas a la

vez

Son impulsivas

•Seguro de sí mismo, decidido

•Es difícil de influenciar

•Le cuesta escuchar

•Parecen formales e incluso arrogantes

•Son serias y rápidas en las decisiones

¿CÓMO SON?


•Firmeza postural

•No les gusta el contacto físico

•Necesitan de cierta distancia al hablar

•Son firmes, andan recto

•Huyen del contacto visual

•Necesitan comparar mucho antes de

tomar decisiones. Se les ve dubitativos

•Se expresan poco con la manos

•Son rápidos de movimientos

•Se expresan muchísimo con las

manos

•Son expresivos con la cara

•Firmeza postural

•Van directos a lo que quieren

•Sus movimientos son rápidos y firmes

•Cierta falta de expresividad

CÓMO SE COMPORTAN

Personas extrovertidas-pensamiento

Personas extrovertidas-sentimiento

Personas introvertidas-pensamiento

Personas introvertidas-sentimiento


• Que objetivos/resultados/ retos nos marcamos como equipo.

• Plazos que nos ponemos para conseguir los objetivos /resultados

que nos hemos marcado.

• Asegurarnos que todos nos comprometemos con el objetivo y que

todos entendemos lo mismo por el objetivo y para trabajar en

equipo.

• Asignación individual de la parte correspondiente de los objetivos

en función de las tareas que se realicen.

• Seguimiento periódico sobre los retos planteados en la temporada.

ASPECTOS ESENCIALES


•PLAN DE ACCIÓN

•ACEPTACIÓN FINAL DEL

COLABRADOR

•ARGUMENTACIÓN CON

BENEFICIOS SOBRE NUESTRA

IDEA

•BÚSQUEDA DE NECESIDADES Y

MOTIVACIONES DEL COLABORADOR

•PO

SIB

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S O

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• CONTACTO INICIAL

Reconocimiento

Motivo de la entrevista

Predisposición al diálogo

ENTREVISTA DE IMPLICACIÓN - PERSUASIÓN


LAS OBJECIONES DEL COLABORADOR ES OTRO DE LOS ELEMENTOS QUE SIEMPRE EXISTEN.

HAY MUCHOS MANDOS QUE TIENEN DIFICULTADES PARA ASUMIRLAS O QUE LAS INTERPRETAN COMO UNA “AGRESIÓN” DEL COLABORADOR.

EL BUEN MANDO VE EN ELLAS UNA OPORTUNIDAD Y UN PUNTO DE APOYO SOBRE EL QUE PODER CONSTRUIR , YA QUE LAS OBJECIONES SON UN INDICADOR CLARO DE INTERÉS POR PARTE DEL COLABORADOR.

UN COLABORADOR SIN OBJECIONES ES UN COLABORADOR SIN INTERÉS Y EN ESTAS CONDICIONES ES REALMENTE DIFÍCIL AVANZAR.

TRATAMIENTO DE OBJECCIONES


PARA EL TRATAMIENTO EFICAZ DE LAS OBJECIONES ES VITAL TENER EN CUENTA:

1.PRIMERO Y FUNDAMENTAL: CALMA.

2.FORMULAR PREGUNTAS PARA CONCRETAR LA

OBJECIÓN (CONOCER EL SENTIDO REAL):

GANAMOS TIEMPO PARA PENSAR Y EL

COLABORADOR REDUCE SU OBJECIÓN.

3.CREAR Y MANTENER UN BUEN CLIMA EN EL QUE

PREDOMINE EL ESPÍRITU DE COLABORACIÓN.



EMPLEAR UN MÉTODO Si, pero.....

Transformación en argumento (precisamente por eso....)

Transformación pregunta positiva (¿cómo crees...?)

Interpretación (entiendo que quieres decir.... que debemos revisar .... para poder...)

Nivelación con ventajas (valorar el conjunto, pros y contras)

Suponiendo que.... (¿qué beneficios observas en...?)

Boomerang (¿cómo podríamos solucionar eso? ....)

Espejo (¿a qué te refieres concretamente?)

Aceptación condicional (a no ser por....¿consideras alguna dificultad más?)



•COMUNICACIÓN DE UNA DECISIÓN: ASPECTOS BÁSICOS

Toda comunicación de una decisión debe contener aspectos motivadores.

Las decisiones que afectan a un individuo suelen desmotivar sino se comunica el POR QUÉ al interesado.

El cómo se comunica una decisión es tan importante como el qué.

UN MANDO SE RECONOCE POR LA MANERA DE COMUNICAR

SUS DECISIONES

COMUNICACIÓN DE DECISIONES


•COMUNICACIÓN DE UNA DECISIÓN: ASPECTOS BÁSICOS

Felicitar por el esfuerzo y el logro alcanzado, cuando es el caso.

Comunicar la decisión clara y brevemente.

Explicar convincentemente y sin rodeos la razón de la decisión.

Obtener el “si” a la comprensión del colaborador.

Incitar a la acción.



Propósito:

Aceptación de la decisión sin correr riesgos sobre el grado de implicación del colaborador

con su responsabilidad.

Forma de Comunicar:

1. COMUNICAR ABIERTAMENTE Y SIN DEMORAS LA DECISIÓN.

2. PRESENTACIÓN OBJETIVA DE LA SITUACIÓN.

Aspectos positivos o puntos favorables valorados

Explicación de que han existido algunos aspectos negativos

o puntos desfavorables (minimizando el no acuerdo).

Si existen alternativas: Transmitir posibles nuevas alternativas.

Si no existen alternativas: Compromiso del mando para desarrollar al colaborador. Plan de acción.

3. ACEPTACIÓN DEL COLABORADOR Y DE LOS PUNTOS DESFAVORABLES. (ACEPTACIÓN DEL PASADO).

4. PROPOSICIONES DE ALTERNATIVAS. (VISIÓN DE FUTURO).

COMUNICACIONES “NEGATIVAS”



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COMUNICACIONES “POSITIVAS”

Propósito

El colaborador debe valorar la nueva situación / el nuevo escenario de actividad.

Forma de Comunicar:

Aceptaciones parciales mediante preguntas sobre:

Importancia que para él tiene la nueva situación.

Adecuado planteamiento de la misma y su adaptación a las necesidades que

planteaba.

Las dificultades o puntos menos positivos que ha habido que salvar.

EXCELENTE MOMENTO PSICOLÓGICO PARA CONSEGUIR UNA

MAYOR IMPLICACIÓN DEL COLABORADOR



Argumentar sólidamente la decisión.

Buscar y transmitir las partes positivas.

No olvidar crear un clima propicio.

Aportar soluciones y otras posibles alternativas.

Informar rápidamente de la decisión y no demorar la respuesta.

Controlar la emocionalidad.

CONSIDERACIONES EN LA COMUNICACIÓN DE DECISIONES



Burgos, Julio 2013

Iván Vila Vergara

@ivan_vila

[email protected]

Felipe Román

[email protected]

mailto:[email protected]

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http://www.youtube.com/watch?v=OCG_hYbsJiU

http://www.youtube.com/watch?v=Gz1F-70MhZs

Habilidades de comunicación e influencia en el equipo

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