gUÍA PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN … · Aumentar el patrimonio familiar a...
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3gUÍA PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN OFICINA
Estimado señor gonzález:
gracias por su tiempo y por la información que compartió conmigo en nuestra última reunión. Me gusta repasar nuestra plática para asegurar que he comprendido correctamente su situación.
Estado actual:
Usted y su esposa tienen 6 años de casados, tienen dos hijos, Juan de 4 años y Nancy de 2 años, y les gustaría tener dos hijos más. Tiene casa propia y una hipoteca de $ . Fuera de esto, tienen pocas deudas. Su esposa no trabaja actualmente y cuida a los hijos.
Actualmente usted gana $ por año y cuenta con un plan de ahorro escolar para sus hijos donde ha acumulado $ y está ahorrando $ al año. Usted tiene un programa de seguro de vida que consiste en un seguro de vida de grupo de $ en el trabajo y una póliza por $ que sus padres le compraron cuando usted era niño. Su esposa tiene un seguro de vida de $ .
Estado Deseado:
Usted me señaló que le gustaría estar seguro de que si sufría un fallecimiento prematuro su esposa y sus hijos saldrían adelante económicamente y que la educación de sus hijos es su máxima prioridad. También quisiera acumular fondos suficientes que le ayuden a planear un retiro cómodo para usted y su esposa. Adicionalmente indicó que puede ahorrar $ al mes para complementar la meta de estar preparado en caso de fallecimiento prematuro sin afectar el plan de ahorro escolar.
Espero haber captado los puntos más importantes de nuestra plática. Le agradeceré me haga saber cualquier información complementaria ó corrección.
Recomendaciones para el siguiente paso:
En nuestra reunión del día , me gustaría repasar sus planes y platicar sobre el seguro de vida que le puede ayudar a lograr las metas que brinden seguridad a su esposa y sus hijos, así como algunas opciones para crear un retiro que usted y su esposa disfruten. En espera de verlos el próximo , quedo de usted.
Atentamente, Nombre del Asesor
Una vez que haya finalizado la entrevista de Establecimiento de Metas que el cliente solicitó, prepara y envíale una carta que servirá como su “Acuerdo de Necesidades Detectadas”. Recuerda programar una segunda reunión para presentar opciones y soluciones, así como confirmar esa reunión en la carta. La siguiente es un ejemplo de carta.
Ejemplo de Acuerdo de Necesidades Detectadas
Paso 1: Elaborar y de preferencia enviar por correo el Acuerdo de Necesidades Detectadas
Guía para el Análisis y Diseño de la Solución en Oficina
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Paso 2: Analizar y Determinar Necesidades
Revisar los resultados del Cuestionario Confidencial considerando las prioridades de las diversas necesidades. La prioridad más importante debe reflejar la necesidad más inmediata que tu cliente quiere resolver. En el ejemplo de la página anterior, la necesidad más importante es la protección de los ingresos en caso de fallecimiento prematuro. El señor y la señora González tienen unos pequeños ahorros y necesitarán tiempo para alcanzar su meta de ahorro. Si el señor González falleciera, su esposa necesitaría dinero suficiente para cubrir los gastos actuales y completar el programa de ahorro escolar. También necesitaría dinero para cubrir cualquier déficit de ingresos de retiro. Una vez que la has identificado, debes comprender la necesidad de tu cliente en términos de los tres aspectos clave del perfil del cliente, la duración de la necesidad, la posibilidad de pago y la tolerancia de riesgo.
Existen módulos para necesidades de protección, salud, acumulación (educación) y retiro que te ayudarán a analizar y determinar las necesidades. Estas herramientas te facilitan el trabajo de procesamiento de datos para completar tu análisis. El análisis se puede anexar a la presentación de la solución.
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Paso 3: Determinar Opciones y Soluciones
Protección
La necesidad Protección
Pregunta 1Capacidad de Pago
¿Qué cantidad puede comprometerse a pagar el prospecto?
Respuesta
Respuesta
Baja
Bajo
Moderada Alta
Alto
Pregunta 2 Duración¿Durante cuanto tiempo necesita la cobertura?
Perfil de Riesgo¿Qué tan cómodo se siente el
prospecto manejando intereses variables a cambio
de un mayor riesgo?
<10 años
ProductoStar Temporal a 1, 5,
ó 10 años con BIT y
BAIT para proteger a
su pareja. DI o BMA
adicional para proteger
a la familia en caso de
muerte inesperada y
SeAdapta.
RazonamientoPuede tener el menor
costo a cambio de la
mayor cobertura
Renovación garantizada
si extiende versiones y
la duración (1 y 5 años)
Mantiene su poder
adquisitivo ya que se
puede contratar en USD
Puede tener el menor
costo a cambio de la
mayor cobertura
Primas niveladas por la
vigencia del seguro
Mantiene su poder
adquisitivo ya que se
puede contratar en USD
o UDI
Mantiene su poder
adquisitivo ya que se
puede contratar en
USD o UDI
Crecimiento
garantizado de
valores en efectivo
Primas niveladas y
predecibles durante
el período de pago
A diferencia de
otras opciones,
ofrece recuperación
garantizados
Mantiene su poder
adquisitivo ya que se
puede contratar en
USD o UDI
Primas flexibles
Potencial de
crecimiento
de valores en
efectivo a través
de opciones
diversificadas de
rendimiento
Star Temporal a 20 años
con BIT y BAIT para
proteger a su pareja. DI
o BMA adicional para
proteger a la familia
en caso de muerte
inesperada.
Orvi
Con BIT, BAIT o
BITAE para proteger
a su pareja. AVE
para aumentar a la
protección familiar y
desarrollar valores en
efectivo. SeAdapta
para aumento de Suma
Asegurada
Star Dotal con BIT
y BAIT. DI o BMA
adicional para
proteger a la familia
en caso de una muerte
inesperada. SeADAPTA
para aumento de Suma
Asegurada
*Realiza
Creciente con
BIT, BAIT y BMA o
DI para proteger
a su familia
>10 años
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Protección y Acumulación
La necesidad Protección y Acumulación
Respuesta
Capacidad de Pago¿Qué cantidad quiere comprometerse a pagar el prospecto?
Pregunta 2
Respuesta
Baja
Bajo
Alta
Alto
ProductoNo hay productos
disponibles para
capacidad de
pago Baja
No hay
productos
disponibles
para
capacidad
de pago
moderada
Star Dotal con BIT y BAIT. DI o BMA
adicional para proteger a la familia
en caso de una muerte inesperada.
Objetivo Vida con BIT, BAIT y BMA o DI
Realiza* Creciente
con BIT, BAIT,
BITAE BMA o DI
para proteger a su
familia.
Razonamiento Mantiene el poder adquisitivo ya que se puede contrata en USD o UDI
A diferencia de otras opciones, ofrece rendimientos garantizados
Aumentar el patrimonio familiar a través de un plan de ahorro continuo y disciplinado
Maximiza la herencia del patrimonio familiar a la siguiente generación
Complementa el portafolio de inversión a través de opciones conservadoras de ahorro
Permite disponer del ahorro en caso de imprevistos con un mínimo de afectación patrimonial
Primas flexibles
Potencial de
crecimiento alta de
valores en efectivo
a través de opciones
de rendimiento
Perfil de Riesgo¿Qué tan cómodo se siente el
prospecto con el riesgo?
Moderada
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Protección y Acumulación
La necesidad Protección y Acumulación
Respuesta
Capacidad de Pago¿Qué cantidad quiere comprometerse a pagar el prospecto?
Pregunta 2
Respuesta Bajo
Moderada Alta
Producto
Vida Mujer Protección con BITC, CPV, BMA
o DI para garantizar la permanencia de la
protección en caso de fallecimiento o invalidez
del esposo.
PCF para protección y PEP
contra enfermedades propias.
ADAPTA y/o SeADAPTA para incrementar la
Suma Asegurada.
Vida Mujer Ahorro con BITC, CPV BMA o DI para
garantizar la permanencia de la protección en caso
de fallecimiento o invalidez del esposo.
PCF y PEP para protección contra enfermedades
propias.
RazonamientoEstablece un programa disciplinario de ahorro y
protección de por vida (Edad 99) para la familia.
Permite financiar eventos que ocurren naturalmente durante la vida de una mujer.
Protege el patrimonio familiar contra la probabilidad de enfermedades femeninas.
Entrega final del período una suma considerable
para el desarrollo de proyectos una vez que los hijos
se independizan.
Perfil de Riesgo¿Qué tan cómodo se siente el
prospecto con el riesgo?
Solo para Mujeres
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Acumulación / Educación
La necesidad Educación
Respuesta
Capacidad de PagoSi el prospecto no puede comprometerse a pagar una prima
alta, este concepto puede no ser adecuado.
Pregunta 1
Alta
ProductoSegubeca 18 con CPA para asegurar el pago de
los estudios previos a la universidad y BAIT para
garantizar la continuidad de la educación.
Mancomunado para prevenir la pérdida de
alguno de los padres.
RazonamientoA diferencia de otras opciones de inversión, ofrece rendimientos garantizados.
A diferencia de otros instrumentos de ahorro y rendimiento, protege al niño en caso de pérdida del padre.
Establece un plan de ahorro disciplinado que asegura la educación de los hijos al margen de otros proyectos.
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Retiro
La necesidad Retiro
Respuesta
Capacidad de PagoSi el prospecto no puede comprometerse a pagar una prima
moderada, este concepto puede no ser adecuado.
Moderada Alta
ProductoNuevo Plenitud con SeADAPTA Imagina Ser e Imagina Ser+
RazonamientoMantiene el poder adquisitivo ya que se puede
contratar en USD o UDI.
Complementa el plan de retiro establecido por
el asegurado.
Asegura ingreso mensual vitalicio que permite
mantener el estilo de vida del asegurado.
Garantiza el nivel de vida de la pareja.
Complementa el plan de retiro establecido por el
asegurado.
Asegura ingreso mensual vitalicio que permite
mantener el estilo de vida del asegurado.
Garantiza el nivel de vida de la pareja.
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Salud
Para personas que están preocupadas por el cuidado de su salud y su economía, que buscan un seguro en el cual “pagues lo justo cuando lo uses”.
Enfocado a personas que llevan un estilo de vida saludable y que buscan un seguro, en el cual ellos administren su participación de acuerdo a su economía. Es el producto ideal para jóvenes que van iniciando su construcción patrimonial y familiar, por lo que no cuentan con los recursos suficientes para afrontar una incidencia médica.
Si desafortunadamente tu familia viviera un evento inesperado como lo es un infarto ¿De qué fuente obtendrías el dinero para cubrir los gastos que conlleva?
A través de una póliza de Seguro de Gastos Médicos Mayores se goza de tranquilidad, ya que a través de ella serán cubiertos los gastos médicos necesarios para la recuperación de su salud cuando sean ocasionados por un accidente o enfermedad.
Con lo anterior estamos seguros que su estabilidad económica en ningún momento se encontrará en riesgo a consecuencia de estos eventos que pongan en riesgo su salud, su patrimonio e incluso su vida.
Alfa Medical Flex, Alfa Medical
Paso 4: Diseño de la presentación
Una vez que hayas identificado la recomendación del producto adecuado, necesitas hacer algunas cotizaciones para elaborar una propuesta personalizada que se ajuste a las metas particulares y al tiempo señalado por tu cliente.
Cotizaciones.
Nuestros sistemas proveen cotizaciones para todos los productos de Seguro de Vida y Gastos Médicos Mayores. Con estos softwares se tienen que utilizar diferentes pantallas y tablas para obtener los resultados deseados para los clientes.
Ejemplos:
Una cotización para un producto Ordinario de Vida permite al solicitante ingresar un objetivo de protección por fallecimiento por un año específico. Esto podría ser útil en una situación donde la meta es financiar los gastos de algún fallecimiento prematuro en el futuro.
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Paso 5 : Implementación de la venta
Después de haber presentado la solución y el prospecto esté de acuerdo con esta acción, se deben complementar los siguientes pasos:
» Llena la solicitud correspondiente con cheque y firma
» Determina la forma de pago
» Consulta las gráficas de suscripción para conocer los requisitos
» Fija fecha para pruebas/exámenes, si se requiere
» Revisa de nuevo la solicitud detalladamente
» Copia y presenta la solicitud y da seguimiento a los avances hasta que el caso se pague
» Entrega la póliza y explica tu compromiso de servicio continuo
» Crea un archivo
En cualquier tipo de póliza individual de seguro de vida tradicional se le puede añadir AVES a corto o largo plazo que puede ayudar en caso de que el prospecto tenga necesidad de protección y ahorro en un tiempo determinado.
El Cotizador te ofrece estudios, los cuales contienen información sobre el producto para alcanzar un resultado específico, según lo requiera la solución.
Puedes encontrar el manual del uso de los Cotizadores en el Portal de Asesores de Seguros Monterrey New York Life: www.lineamonterrey.com.mx
