GUÍA DE TRABAJO No. 2 - Prefactibilidad del mercado.pdf

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FUNDACIÓN UNIVERSITARIA TECNOLÓGICO COMFENALCOPROGRAMA DE CONTADURÍA PÚBLICA

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GUÍA DE TRABAJO No. 2ASIGNATURA: FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOSTEMA: PREFACTIBILIDAD DE MERCADO

DOCENTE: C.P. CARLOS ENRIQUE CARDOSO HEREDIA

Objetivo general. Comprender los aspectos más importantes relacionados con el estudiode mercado.

Objetivos específicos.

Al terminar esta unidad el alumno estará en capacidad de:

Identificar los conceptos de oferta y demanda de mercado.

Analizar los elementos básicos para realizar un estudio de mercado. Describir las fuentes de información directas e indirectas en el proceso de análisisde mercado.

Describir los conceptos de marketing estratégico y marketing mix. Recopilar fuentes de información secundarias, como memorias de empresas y

estudios sectoriales. Realizar encuestas y entrevistas al público objetivo y a empresas de tu sector. Analizar la información obtenida tanto en fuentes primarias como de las

secundarias.

Términos para dominar

Necesidad: Insatisfacción producida por no tener algo.

Demanda: Cantidad de producto que los compradores están dispuestos a adquirira un determinado precio.

Oferta: Cantidad de productos que los vendedores están dispuestos a ofrecer a undeterminado precio.

Intercambio: Obtención de algo deseado, que pertenece a otra persona, a cambiode algo que ella desea.

Mercado: Se puede entender como un lugar en donde se realizan intercambios,pero en nuestro caso utilizaremos este término como el conjunto de compradores yvendedores de un producto.


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Marketing: Es la actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades y deseos delas personas mediante procesos de intercambio. Dentro de la empresa, el marketing es elconjunto de técnicas destinadas a conocer el entorno de la empresa y a identificar lasoportunidades que este ofrece a las mismas.

Funciones del marketing.

I. GENERALIDADES

Descripción i

El estudio de mercado constituye el punto de partida para la determinación de laviabilidad del proyecto. Es en éste donde se identifican y analizan las condiciones másimportantes que actualmente rigen la dinámica del mercado de vivienda local con el fin deencontrar la información que, combinada con la obtenida en estudios posteriores(técnico, económico y financiero), permita formar una base sólida y fidedigna de

información para la toma de decisiones.

Al desarrollar el estudio de mercado se intenta visualizar el panorama actual del entornoen el cual se quiere introducir el producto. En otras palabras, se pretende saber quiénes ycuántos se interesarán en el producto, cuánto dinero estarán dispuestos a pagar por él,quienes ofrecen productos similares, que características tienen tales productos y queinterés generan en el público. De esta manera se puede conocer la cantidad de unidadesque sería necesario producir y las características con las que deberán contar, todo dentrode un horizonte temporal determinado.

Es así como se puede concluir que el estudio de mercado será la base de todo el proyecto;por ello, es necesario destacar la importancia que éste adquiere y así mismo, señalar quela recopilación, procesamiento e interpretación de la información disponible debe sercuidadosa.

Marketing

Identificanecesidades

Canaliza losdeseos

Estimula lademanda


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Cantidad de oferentesy productos

Cantidad dedemandantes por

segmento

Niveles de precio ycalidad

Canales deDistribución

Estudio deMercado

Objetivo del estudio de mercado ii

Establecemos los objetivos del estudio de mercado siguiendo la regla de oro de laadministración por calidad: dime qué quieres lograr y te diré qué debes de hacer. Asítenemos que el objetivo es evaluar la aceptación del mercado por el producto quequeremos ofrecer, y medir, en lo posible, el tamaño de la demanda. Este objetivo no esuniversal, en cada caso puede y debe ajustarse a lo pretendido.

El mercado

El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales.Por una parte se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender ycomprar bienes y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos devendedores para ofrecer diversos productos, en tanto que ahí concurren los compradorescon el fin de adquirir dichos bienes o servicios. Aquí el mercado es un lugar físicoiii.

Por otra parte, el mercado puede ser considerado como el conjunto de compradores yvendedores de un producto determinado. Aquí ya no se hace referencia al espacio físico,sino a la interacción que nace entre vendedores y compradores a partir de una necesidad,mediada por un proceso de intercambio.

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos básicos comoson: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué es el análisis de la oferta y lademanda?, ¿cuáles son los métodos de proyección de la oferta y demanda?, ¿cómodeterminar el precio de un servicio?, ¿cómo presentar un estudio de mercado? (…)iv.

Principales componentes de un estudio de mercado

Para efectos del abordaje de este apartado se ha de considerar tres elementos generalesen el estudio de mercado, teniendo en cuenta que el objetivo general de estainvestigación es verificar la posibilidad real de penetración del producto en un mercadodeterminado. Observemos:


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1. Determinación y cuantificación de la demanda y oferta.2. Análisis de precios.3. Estudio de la comercialización.

Importancia del estudio de mercado v

En un proyecto de inversión, antes de lanzar su producto o servicio, se tiene quedeterminar cuál será su nicho o mercado meta. Por ello, ese es el momento de llevar acabo un análisis de mercado.

Un análisis de mercado, en el contexto de las startups 1, se refiere al proceso de examinarsistemáticamente la viabilidad de un nuevo proyecto. Este tipo de estudios ayuda aentender a los clientes, competidores y al mercado en sí mismo. Y no sólo eso sino quetambién ayuda al emprendedor o gestor a desarrollar un nuevo plan de negocio, lanzarnuevos productos, saber si existen ya esos productos y expandirse en un nuevo mercado,

entre otras cosas.

El estudio de mercado es un paso crucial para poder desarrollar un producto. Si ya escomplejo convencer a un inversor para que invierta en un proyecto, es aún máscomplicado convencerlo sin tener un análisis de mercado en las manos. Muchos de ellossólo serán inversores de un proyecto si están seguros de que el feedback que se reciba noserá negativo. Pero más importante aún es que sin este análisis previo, un producto oservicio puede fracasar.

Es fundamental mostrar a un inversor que se trata de un proyecto con riesgos muy bajos,para que de esta manera el proyecto pueda conseguir mayor inversión. Además, no sepuede olvidar que gracias a los análisis de mercado, tanto emprendedores y gestores, asícomo inversores conocerán el riesgo que supone ese nuevo proyecto.

Para realizarlo, es importante observar a la competencia, y no sólo sus productos, sinotambién sus precios, el tipo de marketing que llevan a cabo, el modelo de negocio quesiguen, su servicio de atención al cliente… Y una vez que conozcamos esto , debemos saberqué opinión tienen sus clientes sobre ello. Esto ayudará a los gestores del proyecto a tenerideas diferentes para el nuevo producto.

A grandes rasgos, es recomendable que dentro del estudio de mercado se incluyan dos

tipos de estudios:

1 Es un término utilizado actualmente en el mundo empresarial que traduce arrancar, EMPRENDER osimplemente MONTAR UN NUEVO NEGOCIO y hace referencia como su nombre lo indica a ideas de negocioque apenas empiezan o están en construcción, es decir, son empresas emergentes apoyadas en latecnología y la calidad con un alto nivel de proyección, a pesar de su corta trayectoria y a la falta de recursoso financiación que puede enfrentar un negocio cuando apenas empieza.


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cifra se expresa en tantos por ciento y es una forma de medir el éxito comercial de unaempresa. Para calcular la cuota de mercado debe realizarse la siguiente operación:

Estructura de mercado

La estructura del mercado viene determinada, además de los aspectos del entornogeneral, por los agentes que actúan en él, que son:

Esquema de la estructura de mercado

Mercado Potencial

La empresa ha de orientar las acciones comerciales hacia los posibles compradores. Paraque estas acciones tengan una eficacia máxima, habrá de conocer a los posiblescompradores y dirigirse a ellos de la manera más directa posible.

Para conocer a los clientes potenciales, se debe identificar el mercado del producto yrealizar la segmentación del mismo, esto permitirá identificar las características

particulares de los posibles compradores, de forma que la empresa pueda diseñarestrategias comerciales a la medida del grupo (s) a los que pretende llegar.

Segmentación del mercado

Para determinar el mercado meta de la empresa es necesario realizar de antemano unasegmentación del mercado, que consiste en dividir el mercado en grupos de compradores

Estructura demercado

FabricanteIntermediario(Canales dedistribución)

Prescriptores Compradores


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con características similares. A cada uno de estos grupos se les denomina segmento demercado. La segmentación se puede hacer según diferentes criterios:

Geográficos: Barrio, localidad, provincia, zonas cálidas o frías, etc. Demográficos: Edad, sexo, etc. Personales: Estilo de vida, profesión, ingresos, cultura, etc. Familiares: Tamaño y estructura de las familias, situación, etc. Psicológicos: Motivaciones de compra, actitud ante el producto, etc. Conductuales: Fidelidad a un producto o marca, regularidad de compra, etc.

Una vez hecha la segmentación, la empresa se decidirá por el segmento con mayorvolumen de ventas, expectativas de crecimiento, menos competencia y mayoresbeneficios.

El segmento que la empresa escoja será su mercado meta y estará según sus propiascaracterísticas. Esta selección sirve para definir las estrategias comerciales con las que laempresa se moverá en el mercado y que harán en últimas que se tenga éxito o fracaso.

Estrategias de marketing

Una vez que se tienen definidos los segmentos, se puede aplicar tres tipos de estrategiasde marketing diferentes:

Diferenciada: Intentamos amoldar el producto a las necesidades de cadasegmento. Este tipo de políticas exige desembolsos importantes y es más propiode empresas grandes.

Indiferenciada: A todos los segmentos des damos el mismo producto, esto es, nodiferenciamos.

Concentrada: Nos quedamos con un segmento y acoplamos el producto a susnecesidades. Esta política es la más empleada cuando se dispone de pocosrecursos.

III. LOS CLIENTES

Dentro de la propuesta de inversión es necesario caracterizar los potenciales clientes. Estopermitirá identificar los requerimientos de calidad que el usuario o consumidor tendrárespecto del producto final. Parte de esta información ya ha sido levantada con lasegmentación del mercado.

Se debe tener claro cómo son estos potenciales clientes, dónde viven, cuánto ganan, quegustos tienen, etc. Por otro lado, se debe analizar cómo es la necesidad que sienten por


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nuestro producto y qué piensan hasta que deciden comprarlo, incluso después de habertomado la decisión de compra.

De esta forma, la empresa sabrá en qué medida responderá el consumidor a los distintosestímulos comerciales. Los principales aspectos que hay que valorar son:

Quién decide, quién compra, quién paga y quién consume. Cuando no lo hacetodos la misma persona, hemos de tener en cuenta a las diferentes personas queintervienen: quiénes y cómo son, qué valoran, etc.

Qué se compra y por qué. Se puede elegir un producto en función de suscaracterísticas, calidad, imagen de marca, etc.

Cuándo se compra y con qué frecuencia. Hay que saber si se trata de un productoque se adquiere diariamente, en vacaciones, con motivo de alguna fiesta, etc.

Dónde se compra. Para que los clientes que deciden comprarlo no tengan ninguna

dificultad en localizarlo, hay que saber dónde se compra: En tiendas especializadas,en grandes almacenes, en supermercados, en farmacias…

Cuánto se compra. Si las preferencias están dirigidas hacia envases pequeños ograndes, si se adquiere de uno en uno o varios a la vez, etc.

Todas estas cuestiones serán de gran utilidad para determinar la estrategia comercial.

El primer aspecto se refiere a las características personales de los clientes potenciales. Lascuatro siguientes corresponden al proceso de compra.

Información a obtener:a. Características personales.b. Proceso de compra.


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IV. LA COMPETENCIA

Para tener una idea de las posibilidadesde éxito de nuestro producto, debemosconocer muy bien quienes son nuestroscompetidores más cercanos y cómo

desarrollan su actividad, cómo son los productos que ofrecen, a qué precio los

comercializan , que aceptación tienen en el mercado, etc. Con estos datos nos resultarámás fácil tomar decisiones sobre nuestros propios productos y su situación en el mercado.

Para encontrar un lugar en el mercado para el nuevo producto, buscaremos alguna razóno ventaja respecto a la competencia. Esta ventaja competitiva puede residir en el precio,la calidad, las ventajas en el producto ampliado (servicio postventa, trato individualizado,servicios financieros, etc.) o en otras características.

Después de valorar nuestro producto en relación con los ofrecidos por la competencia nosdecidiremos por la estrategia que consideremos más adecuada para introducirlo en el

mercado: Ofrecer un producto muy distinto a los de la competencia. Esto será factible si

realmente se puede realizar ese producto distinto y nuevo, si se puede ofrecer aun precio razonable y si existen clientes potenciales para dicho producto.

Ofrecer un producto o servicio muy parecido al de la competencia y captarclientes. Esto se conseguirá si logramos un producto superior al de la competencia,

“Se puede definir la competencia como laconcurrencia en el mismo mercado de distintosoferentes de bienes o servicios”.


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si la oferta del producto es menor que la demanda o si la empresa que quiereintroducir el nuevo producto tiene más recursos que la competencia.

V. FUENTES DE INFORMACIÓN

Para poder hacer un estudio de mercado es necesario recopilar toda la información que sepueda obtener en relación al mismo. Existe una gran variedad de informes monográficos,datos estadísticos, estudios de organismos públicos y asociaciones, etc., que están adisposición de cualquiera que los necesite, además de la información que puedeobtenerse en la red, que día a día aumenta exponencialmente.

Una vez elegidas las posibles fuentes de datos, hemos de valorarlos teniendo en cuentalos siguientes aspectos:

Grado de fiabilidad Origen de la fuente Grado de obsolescencia Validez contratada

Las fuentes de datos las podemos clasificar de dos formas:

VI. MARKETING ESTRATÉGICO Y MARKETING MIX

Primero que nada qué es el marketing?

Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o

mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los

mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las

http://definicion.de/disciplina/http://definicion.de/disciplina/http://definicion.de/disciplina/


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empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la

satisfacción de sus necesidades.

El marketing estratégico trata de conocer las necesidades actuales y futuras de nuestrosclientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercadopotenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa enbusca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivosbuscados.

La empresa, en función de sus recursos y capacidades, deberá plantearse las estrategiasde marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y conseguir ventajas respecto ala competencia.

La herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercadoque quiera ser competitiva es el plan de marketing. En su puesta en marcha quedaranfijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse para alcanzar los objetivosmarcados.

En cuanto al marketing mix, este utiliza la combinación o mezcla (mix) de cuatro variablesdel marketing para alcanzar las metas fijadas. Estas variables son: producto, precio,

distribución (plaza) y promoción. Esto ha dado lugar a la teoría de las “cuatro pes”. Revisemos las cuatro variables:

1) Producto

Se puede definir un producto como todo aquello que se puede ofrecer en un mercadopara su uso o consumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o una necesidad.


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Pueden ser tanto objetos físicos (bienes) como servicios, personas, lugares, organizacionese ideas.

Para tener el máximo de posibilidades de éxito en la venta de nuestro producto, debemosseguir una serie de pasos previos a la comercialización del mismo: analizar el mercado,determinar las necesidades no satisfechas en él y, finalmente, considerar qué recursos ylimitaciones tenemos.

El producto es el primer instrumento con el que cuenta la empresa para diseñar su políticacomercial, y es el punto de partida de la gestión comercial. Generalmente, el éxitocomercial de las empresas sólidamente instaladas en el mercado está ligado a la oferta debuenos productos. Esto no quiere decir que un buen producto sea una garantía total deéxito, pero sí que un mal producto es la peor base para una buena gestión comercial.

Niveles del producto

Al respecto se pueden establecer tres niveles diferentes:


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Niveles del producto

Tipos de productos

Tipos de productos

Características de los productos

Una vez definido el producto y establecidos los distintos niveles y tipos que hay, veremoslos factores que lo diferencian de los de la competencia. Los principales son la marca, el

embalaje y el producto ampliado.

Marca. Permite identificar los productos y diferenciarlos de otros similares. En lamarca distinguimos el nombre, que es la parte pronunciable, y el logotipo, es decir,un grafismo que la distingue. El nombre debe contener toda la información posiblesobre el producto y sus características. Además, se debe poder memorizar ypronunciar fácilmente.

Envase. Tiene como finalidad facilitar el transporte, el almacenaje y laconservación de los productos, pero también permite diferenciar unos productos

de otros. Deben tomarse decisiones sobre el tamaño, color, forma, materiales, ycoste del envoltorio. Las tres características que debe observar todo embalaje son:reciclable, retornable y de coste reducido.

Producto ampliado. Hace que el producto sea más competitivo. Dentro delproducto ampliado hay dos aspectos principales: los servicios adicionales(aparcamiento, reparto a domicilio, financiación, etc.) y la forma y el nivel en quese prestarán (instalación, asistencia técnica, mantenimiento, etc.).


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Como en el resto de las decisiones, se debe sopesar lo que nos va a costar ponerlo enpráctica y los beneficios que esperamos.

Cualquier decisión deja de ser buena en el momento en que el esfuerzo que supone essuperior a los beneficios que reporta.

Ciclo de vida del producto

Todos los productos tienen un ciclo de vida: aparecen en el mercado, se desarrollan dediversas formas y terminan desapareciendo en el momento en que aparece un nuevoproducto que satisfaga mejor las necesidades del consumidor, o simplemente porque losconsumidores cambian de gusto o de necesidades.

El ciclo de vida del producto pasa por las siguientes etapas:

Introducción. Periodo de lanzamiento del producto. Es una etapa difícil, decrecimiento lento de las ventas, y requiere un gran esfuerzo comercial.

Crecimiento. En esta etapa, las ventas comienzan a elevarse de formaconsiderable. Lo conocen cada vez más consumidores, y ya no requiere tantoesfuerzo de promoción y publicidad.

Madurez. Las ventas son altas, sin variaciones en el volumen. En esta etapa seencuentra la mayoría de los productos que se ofertan en el mercado,estableciéndose una gran competencia entre las empresas.

Declive. Es la última etapa del producto. Acabará cuando el producto deje de

venderse por completo, y se caracteriza por una disminución de las ventas, quepuede ser lenta o muy rápida.


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Variables Introducción Crecimiento Madurez Declive

Precios Altos Disminuyen Bajos DesciendenIngresos Mínimos Aumentan Máximos DisminuyenCompetencia Nula Crece Intensa DisminuyeGastos públicos Altos Altos Moderado MínimoTipo público Informativa Persuasiva Recordatoria RecordatoriaEstrategia Ajustar los productos

al gusto delconsumidor

Consolidar posición Ampliar mercado Atender mejoressegmentos

Comportamiento de los productos en función de determinadas variables durante su ciclo de vida.

2) El Precio

Las empresas que van a instalarse en un mercado tienen que determinar el precio que vana aplicar a su producto o servicio. El precio es una de las variables del marketing en la quese puede intervenir con mayor rapidez y que produce un efecto inmediato en losdemandantes del producto o servicio ofertado.

En la política de precios de una empresa influyen muchos factores: los precios de lacompetencia, los costes de producción y comercialización y los clientes. Existen diferentesmétodos de fijación de precios, dependiendo del criterio que tenga en cuenta la empresa.

Basado en los costes. Consiste en añadir al coste del producto la ganancia que enprincipio se quiera obtener por su venta. La ganancia será un porcentaje sobre elcoste o sobre el precio del producto y variara según el resto de los condicionantesde la empresa. Deben considerarse también la demanda y la competencia. Estemétodo requiere un buen análisis de costes, pero no todas las empresas sabenqué costes tienen y cómo cambien a medida que aumenta la producción.

Basado en el comprador. Se toma como referencia la percepción que el compradortenga del valor del producto. Si la empresa cobra por su producto más de lo que

los compradores están dispuestos a pagar por él, venderá menos, y si cobra pordebajo de ese valor de referencia, venderá más, pero obtendrá menos ingresos porunidad.

Basado en la competencia. Consiste en estudiar los precios de la competencia. Laempresa tiene tres posibilidades: fijar un precio igual al de la competencia, menoro mayor. Normalmente las empresas con más cuota del mercado suelen tener


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precios similares y las pequeñas suelen seguir al líder, variando sus precios cuandolo hace aquel. Este método puede resultar muy útil para las pequeñas empresas.

3) Dar a conocer el producto (Promoción)

Una labor importante, una vez definido el producto que vamos a ofrecer y el mercado alque vamos a dirigirnos, es dar a conocer nuestro producto a los futuros clientes: quesepan quiénes somos y qué les ofrecemos, a qué precio, dónde pueden adquirirlo; enresumen, debemos comunicarle la existencia de nuestro producto.

Para que la comunicación sea eficaz debemos tomar una serie de decisiones en cada unode los elementos clave de la comunicación.

Identificar la audiencia meta. La empresa ha de tener claro a qué segmento delmercado se dirigirá.

Escoger el mensaje y determinar la respuesta que desea conseguir. Hay que pensarsi queremos presentar la marca, la novedad, el producto, un aspecto específico delproducto ampliado, etc.

Elegir un medio de comunicación. En la tabla siguiente se enumeran lascaracterísticas principales de los diferentes medios de comunicación.

Establecer un método de retroalimentación. Con el fin de establecer los efectos ypoder realizar las correcciones necesarias.

Medios de comunicaciónVariables Ventajas Inconvenientes

Correo directo Selectividad de la audiencia Coste elevadoAlta permanencia del mensaje Riesgo de confusión con spam

Periódicos Flexibilidad Escasa permanencia del mensajeSelectividad geográfica de la audiencia Alcance limitadoAdaptable a las modas Baja calidad de impresión

Revistas Selectividad demográfica y socioeconómicade la audiencia

Baja frecuencia de emisión

Alta calidad de impresión Audiencia limitadaGran impulso visual Elevado coste

Radio Selectividad geográfica de la audiencia Falta de apoyo visual

Gran audiencia Poca permanencia del mensajeTelevisión Combina visión, sonido y movimiento Baja permanencia del mensaje, salvo repeticiónAlto poder de atracción Posibilidad de pasar inadvertido entre muchos

anunciosElevada audiencia Elevado coste

Publicidadexterior

Bajo coste en ámbito local Alto coste en el ámbito nacionalFlexibilidad No hay selectividad de la audienciaBuena publicidad para productos de granconsumo y como recordatorio

Puede dañarse por la climatología

Ventajas e inconvenientes de los medios de comunicación


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Los canales de comunicación

Los canales de comunicación son los

medios utilizados por una empresapara dar a conocer su producto.

La empresa seleccionara el canal decomunicación que considere más eficientepara hacer llegar el mensaje al segmento delmercado que más le interese. Los principalescanales de comunicación son: la publicidad, la promoción de ventas, la venta directa y lasrelaciones públicas.

Cada uno de ellos tiene unas características y unos costes que deben considerarse antesde tomar una decisión.

a) Publicidad. Una empresa hace publicidad cuando transmite un mensajeinformativo sobre sus productos utilizando los medios de comunicación. Elpropósito es modificar la conducta de la audiencia y conseguir que se compre elproducto. Las funciones esenciales de la publicidad son: información, persuasión,comparación, recuerdo y acción de refuerzo sobre actuales clientes.

b) Promoción de ventas. Consiste en realizar una serie de actividades para estimular

la compra de un producto, ofreciendo algunas ventajas añadidas, bien para elconsumidor final o bien para los intermediarios. Son actividades no canalizadas através de los medios de comunicación y tratan de estimular las ventas a cortoplazo.

c) Venta directa. Es una forma de comunicación interpersonal. La realizan losvendedores, representantes de ventas, agentes de venta, comisionistas, etc.Cumple diferentes funciones: informar a los posibles compradores sobre elproducto, persuadir a los compradores para que lo adquieran, buscar nuevosclientes, desarrollar actitudes favorables de los consumidores hacia el producto yla empresa, recabar información para la empresa sobre los clientes, etc. Es elmétodo más costoso.

d) Relaciones públicas. Su objetivo es crear una imagen de la empresa, tanto hacia elexterior como hacia el interior de la misma. El coste es muy variable.


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4) La distribución del producto (Plaza)

La distribución del producto comprende todas las tareas necesarias para hacerlo llegarhasta el consumidor. Es importante evaluar este aspecto antes de decidir el inicio delproyecto empresarial.

Cuando una empresa se plantea el sistema de distribución, ha de tener en cuenta losiguiente:

Características del producto. Perecedero, frágil, voluminoso, etc. Características de la empresa. Capacidad de afrontar la inversión, recursos

humanos, etc.

En función de estos criterios se elegirá el canal de distribución más adecuado;entendamos canal de distribución el camino que sigue un producto desde que termina de

fabricarse hasta que llega a manos del consumidor.

Cuando una empresa no puede o no quiere hacerse cargo de la distribución de sus propiosproductos, delega esta tarea en otras personas u organizaciones especializadas en ello,que se conocen como intermediarios.

La distribución del producto es una de las actividades de la empresa que se externalizancon mayor frecuencia.


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Anexo 1

Una propuesta de encuesta de mercado viii

Escoger las preguntas que necesita, esto es solo una guía.

1. Conoce usted el producto: Si ( ) No ( )2. ¿Cada cuánto lo compra? Semanalmente ( ) Mensualmente ( ) Otro _____________3. ¿Cuánto compra aproximadamente al año? Menos de 10 ( ) Entre 10 y 15 ( ) Mas de

15 ( )4. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por él? $150 ( ) $200 ( ) Otro ________________5. Generalmente lo compra de: Contador ( ) A crédito ( )6. ¿Le gustaría comprarlo en la tienda ( ) O que se lo llevaran a su domicilio ( )?7. ¿Compra el producto estándar ( ) o pide características especiales ( )?8. ¿En dónde lo compra en la actualidad? ______________________________________9. ¿Estaría dispuesto a cambiar a su proveedor si encuentra mejores condiciones? Si ( )

No ( )¿Qué le gustaría encontrar de diferente para preferirlo? ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

10. ¿Si no lo usa, le gustaría probarlo? Si ( ) No ( )


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Para el taller:

Objetivos

Hacer un acercamiento al análisis de la oferta y la demanda.

Estimación de precios potenciales

Preguntas de análisis

1. ¿Cuántos compran o utilizan el servicio?2. ¿Quiénes compran?3. ¿Quiénes venden?4. ¿Cuáles son las características que debe tener el producto?5. ¿Cuáles son las características de los compradores potenciales?6. Estimación de precios, según costos, según referencia de mercado y según la

disposición de los clientes potenciales.

Métodos

Recolección de información mediante técnicas de: o Observación o Encuestas o Entrevistas o Recolección de información secundaria

Técnicas de procesamiento y análisis de datos Consulta con expertos

Resultado esperado

Informe final según preguntas de análisis, con anexos de los métodos aplicados.

Condiciones

Solo se debe entregar el informe a través de la plataforma Moodle. Entregar informe dentro del término establecido. Aplicar normas APA. Incluir anexos digitales o escaneados según sea el caso.


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i http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/mgc/guevara_m_p/capitulo2.pdf - 09 de Septiembrede 2015ii Guía de proyectos de inversión con enfoque académico. Sosa Pulido. Ed Limusaiii http://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tlahuelilpan/administracion/proy_inv/estudio%20de%20mercado.pdfiv http://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tlahuelilpan/administracion/proy_inv/estudio%20de%20mercado.pdfv http://encuentracapital.es/web/es/la-importancia-del-estudio-de-mercado/vi http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448169298.pdfvii http://sadakubus.tripod.com/id7.html viii viii Guía de proyectos de inversión con enfoque académico. Sosa Pulido. Ed Limusa
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