Guia de Aprendizaje 004

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral GUA DE APRENDIZAJE

Versin: 02

Cdigo: GFPI-F-019

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Programa de Formacin:

Cdigo: Versin: 631110

Tcnico en ventas de productos y servicios

Nombre del Proyecto:

Cdigo:661789

Diseo de canales de ventas para bienes y servicios de micros y pequeas empresas de las ciudades capitales de Colombia.

Fase del proyecto: PLANEACION FECHA DE LA GUIA : 19 DE FEBRERO AL 26 DE MARZO

Actividad (es) del Proyecto: Planear actividades para bienes y servicios basados en las estrategias de mercado

Actividad (es) de Aprendizaje: Planear actividades para bienes y servicios basados en las estrategias de mercado teniendo como base las politicas comerciales de la empresa

Ambiente de formacin Plataforma blackboard

MATERIALES DE FORMACIN

DEVOLUTIVO (Herramienta - equipo)

CONSUMIBLE (unidades empleadas durante el programa)

Resultados de Aprendizaje: RAP 3 Preparar la estrategia de exhibicin de acuerdo con las tendencias del mercado

RAP 9. Fijar los parmetros

y condiciones de

negociacin segn

estrategias de la empresa,

normatividad y legislacin

comercial vigente

Competencia: 260101006. preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin.

260101021. negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.

Plataforma blackboard y aula con espacios para 20 personas

Video beam, computadores, conexin a internet.

Resultados de Aprendizaje: RAP 19 Interactuar en los contextos productivos y sociales en funcin de los principios y valores universales

Competencia: Bsicas: Promover la interaccin idnea con sigo mismo con los dems y con el entorno en el contexto social y productivo



GUA DE APRENDIZAJE N 004

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA GUA DE APRENDIZAJE

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral

Versin: 02

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La negociacin es un proceso de adopcin de decisiones, siendo su propsito primordial llegar a convenir un conjunto de normas que rijan cuestiones de fondo y de procedimientos en la relacin de empleo, al igual que las relaciones entre las partes.

Siendo as resulta fundamental realizar una cuidadosa preparacin de la negociacin que permita a la empresa presentar un EQUIPO compuesto por quienes contando con conocimientos tericos y ayudados por la experiencia posean la intuicin que les permita percibir rpidamente las caractersticas de la negociacin y actuar en forma adecuada.

De otro lado es necesario tener como base las polticas comerciales de la empresa que marcan

el camino para preparar la exhibicin y guan a la empresa a la hora de vender, tanto en las

relaciones con los clientes como en la regulacin de los comerciales.

Resultados de Aprendizaje: RAP 31 Leer Textos Muy Breves Y Sencillos En Ingls General Y Tcnico

Competencia: Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva



Duracin de la gua ( en horas): 140 horas

2. INTRODUCCIN




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3.1 Actividades de Reflexin inicial. RAP 9 FRANKLYN MARTINEZ

3.1.1. De acuerdo con el documento Tcnicas y procesos de negociacin del material de apoyo,

hay dos reflexiones sobre negociacin de los precios: una es de John Ruskin: Mucho despus de

haber olvidado las mieles de un precio bajo, uno sigue recordando el amargor de la mala calidad y

del mal servicio. La otra es de Heinz Beck: Con los productos muy baratos se suelen necesitar

pocos argumentos para venderlos, pero muchos para atender las reclamaciones. Qu quieren

decir estos dos autores? Se requiere su argumentacin crtica manejando pro y contras que pueden

surgir en el debate.

Actividad individual.

Debe enviar por el espacio asignado a Foro Temtico. Franklyn Martnez. Recuerde participar

activamente y hacer alusin a la participacin de al menos uno de sus compaeros.

Revise la ortografa antes de enviar su participacin.

Fecha de participacin: 19 DE FEBRERO AL 9 DE MARZO.

3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

3.2.1 RAP 3 MARTHA VARGAS

Investigue que son las polticas comerciales de una empresa

Enuncie las polticas comerciales de la empresa OXXO que se aplican en su punto de venta motivo de

estudio (trabajo en Word )

Instrumento de Evaluacin: Con rbrica ,Presentacin, investigacin con fuentes , argumentacin, gramtica,

ortografa

Actividad Individual

Deben enviar por el espacio asignado para envo de Martha Vargas, recuerden adjuntar los archivos antes de enviar

Fecha de entrega: 19 DE FEBRERO AL 2 DE MARZO

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE




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3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).

3.3.1 RAP 9 FRANKLYN MARTINEZ: Con base en la lectura Tipos de negociacin que encuentra en

el Enlace web: http://www.campus.co.cr/educoop/docs/md/varios/v_08_man_neg_vent.pdf y/o en

la carpeta Materiales de formacin, elabore un plan de negociacin de su punto de venta OXXO con

una de las empresas, que contenga aspectos legales y ticos (Trabajo en Word) y plasme su

argumento crtico de cmo sera el tipo GANA-GANA (suma variable).

Actividad en equipo de trabajo. Deben enviar por el espacio asignado para envo de Franklyn Martnez, recuerden revisar ortografa y adjuntar los archivos antes de enviar.

Fecha de entrega: DEL 02 AL 26 DE MARZO

3.3.2 RAP MARTHA VARGAS: Con base en la lectura PROPUESTA DE PLAN DE MECHANDISING (Capitulo IV PDF ) Diligencien la ficha tcnica de plan de merchandising ,que encuentran en materiales de formacin con base en un producto que escojan de su punto de venta motivo de estudio al cual le realizaran el plan de marketing Instrumento de evaluacin: La ficha tcnica , su diligenciamiento completo de acuerdo a los pasos

del plan

Actividad en equipo de trabajo

Deben enviar por el espacio asignado para envo de Martha Vargas, recuerden adjuntar los archivos antes de enviar FECHA DE ENTREGA : 2 DE MARZO AL 9 DE MARZO

3.3.4 RAP 19 Interactuar en los contextos productivos y sociales en funcin de los principios y

valores universales ANA ROCIO DIAZ: Realice la lectura sobre los valores universales la cual encuentra

en : (http://www.valoresmorales.net/). A partir de ella analice y seleccione 5 de los valores universales que

usted considere los ms importantes para aplicar en la fijacin de los parmetros y condiciones de

negociacin. Justifique cada una de sus respuestas. Se pueden apoyar en el material de apoyo.

FECHA DE ENTREGA: 9 DE MARZO AL 26 DE MARZO




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3.3.5 RAP RAP 31 LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLS GENERAL Y TCNICO ALEJANDRA DUQUE: Actividad individual. Responda correctamente al test propuesto. Tiene nicamente dos (2) intentos. De

fallar en los intentos debe presentar Plan de Mejoramiento.

FECHA DE ENTREGA: 02 AL 24 DE MARZO

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 RAP 3 MARTHA VARGAS En una presentacin de power point

Determine cuales son las empresas que tienen mas presencia en su puntos de venta ,

Cuales son las pautas de negociacin con cada empresa

Fotografi la exhibicin de un producto que Uds escojan y establezca su rotacin a un mes Analicen los datos y resalte cuales son los aspectos de exhibicin de estas empresas que

ayuda a su producto en su rotacin y en caso de no rotar que exhibicin aplicara a ese producto para mejorar su rotacin

Instrumento de Evaluacin :Lista de chequeo: Presentacin adecuada en Power Point ,desarrollo de cada punto propuesto ,anlisis final Actividad en Equipos de Trabajo Deben enviar por el espacio asignado para envo de Martha Vargas, recuerden adjuntar los archivos antes de enviar FECHA DE ENTREGA: 9 DE MARZO AL 26 DE MARZO

3.4.7 RAP 19 Interactuar en los contextos productivos y sociales en funcin de los principios y valores

universales ANA ROCIO DIAZ: Entregue el Informe con normas APA.

FECHA DE ENTREGA: 9 DE MARZO AL 26 DE MARZO

3.4.8 RAP 31 LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLS GENERAL Y TCNICO. ALEJANDRA

DUQUE: Entrega por el enlace del test una encuesta de 5 preguntas que debe aplicar a 5 personas con el fin

de establecer su mercado objetivo de acuerdo al proyecto formativo. Este punto se puede realizar en grupo.

(Debe entregar en un solo documento de Word o Excel la encuesta en blanco y 5 encuestas contestadas o

aplicadas).

FECHA DE ENTREGA: 02 AL 24 DE MARZO




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3.6 Actividades de Evaluacin

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos

de Evaluacin

Resultado de Aprendizaje No 3 MARTHA NEYITH VARGAS

Evidencias de Conocimiento : Trabajo con polticas comerciales de OXXO en punto de venta

Mide la rentabilidad

considerando las variables

de rea de exhibicin,

rotacin de producto,

rendimiento econmico por

metro cuadrado de

exhibicin, los acuerdos

comerciales de exhibicin.

Evala el impacto

econmico de la exhibicin

en relacin con la cantidad

de dinero en proporcin al

rea del local y las

modalidades de exposicin

de los productos en los

niveles y zonas, los nuevos

clientes, la participacin de

la exhibicin en el volumen

de ventas y el retorno sobre

la inversin y la cantidad de

referencias a partir de la

relacin ventas-surtido y el

rendimiento del espacio

Rubrica

Ficha tcnica

Lista de Chequeo

Evidencias de Desempeo:

Desarrollar o diligenciar ficha tcnica de plan de merchandising

Evidencias de Producto:

Power point de negociacin,

exhibicin y rotacin de productos

en los puntos de venta Oxxo




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Evidencias de Aprendizaje Criterios de

Evaluacin

Tcnicas e Instrumentos

de Evaluacin

Resultado de Aprendizaje No.9 FRANKLIN MARTINEZ

Evidencias de Conocimiento :

Definiciones de Negociacin, Resolucin de conflictos, Tcnicas de persuasin, tcnicas de prospecciones, tcnicas para el manejo de objeciones, Tcnicas de cierre o de acuerdos.

Realiza procesos de

negociacin de

acuerdo con base en

aspectos legales y

ticos que beneficien a

las partes y la poltica

de la organizacin.

Lista de chequeo


Elaboracin de un plan de

negociacin que contenga aspectos

legales y ticos (Trabajo en Word) y

plasmar argumento crtico de cmo

sera el tipo GANA-GANA (suma

variable).


Elaboracin trabajo en Word con

Norma APA actualizada




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Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos

de Evaluacin

Resultado de Aprendizaje No. 19 Interactuar en los contextos productivos y sociales en funcin

de los principios y valores universales ANA ROCIO DIAZ


Realice la lectura sobre los valores

universales la cual encuentra en :

(http://www.valoresmorales.net/)

Lista de verificacin


A partir de ella analice y seleccione 5 de los valores universales que usted considere los ms importantes para aplicar en la fijacin de los parmetros y condiciones de negociacin. Justifique cada una de sus respuestas. Se pueden apoyar en el material de apoyo. Evidencias de Producto:

Informe con normas APA.




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Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin Instrumento de Evaluacin

Resultado de Aprendizaje No. 31 LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLS GENERAL Y TCNICO Alejandra Duque


. Responde correctamente al test propuesto

Realiza oportunamente el test propuesto y las encuestas aplicadas de acuerdo a su proyecto formativo.

Test y lista de chequeo (rbrica)


. Realice la lectura del tema propuesto

Marketing a New Product y Survey y

busque en un diccionario las palabras nuevas

para su mejor comprensin.


Entrega por el enlace del test una encuesta

de 5 preguntas que debe aplicar a 5 personas

con el fin de establecer su mercado objetivo

de acuerdo al proyecto formativo. Este punto

se puede realizar en grupo. (Debe entregar

en un solo documento de Word o Excel la

encuesta en blanco y 5 encuestas

contestadas o aplicadas).



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ACTIVIDADES DEL PROYECTO

DURACIN (Horas)

Materiales de formacin

devolutivos: (Equipos/Herramienta

s)

Materiales de formacin

(consumibles) Talento Humano (Instructores)

AMBIENTES DE APRENDIZAJE TIPIFICADOS

Descripcin Cantidad Descripcin Cantidad Especialidad Cantidad

ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller,

unidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad industrial,

salud ocupacional y medio ambiente

Gestionar la informacin de las base de datos aplicando las polticas y estrategias de distribucin que permitan optimizar la red geogrfica en el desarrollo de los eventos comerciales.

120

Videobeam Computadores, Conexin a Internet

1 20

Martha Vargas, Comunicadoa social peridodista Ana Rocio Diaz Licenciada en informtica Alejandra Duque Tecnloga en Gestin de Mercados y Docente de Ingls certificada en TESOL.

1 1 1

Aula con espacio para 20 personas.

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE




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Mc Graw Hill, Curso Bsico de Administracin de Empresas.

Mc Graw Hill, Manual de Administracin de Empresas,

STANTON William, Fundamentos de Marketing, Mc Graw Hill

VIDAL Elizabeth, Diagnostico Organizacional, Ecoeditores.

TAMAYO Bello Rubn, Diagnostico Empresarial.

MARTHA NEYITH VARGAS INSTRUCTOR C.G.M.L Y TICS. VIRTUALIZACIN

FRANKLIN MARTINEZ INSTRUCTOR C.G.M.L Y TICS. VIRTUALIZACIN

ANA ROCIO DIAZ INSTRUCTORA C.G.M.L Y TICS. VIRTUALIZACIN

ALEJANDRA DUQUE INSTRUCTORA C.G.M.L Y TICS. VIRTUALIZACIN

5. REFERENTES BIBLIOGRFICOS

6. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Guia de Aprendizaje 004

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