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Certificaciones Imagina Ser + ___________________________________________________________________________________________

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Guía del Asesor Programa de Información para el Asesor Curso de Certificación Imagina Ser+ UN VISTAZO AL MÓDULO En este módulo identificarás características y beneficios, su funcionamiento y el mercado al que está dirigido este producto y como comercializarlo, de forma que cuentes con una herramienta más para lograr tus metas. TABLA DE CONTENIDOS

Apreciación Global…………………………………………………. 2 Introducción…………………………………………………………. 3 Repaso del Ciclo de Ventas …………..………..………………… 4 Imagina Ser+ (Generalidades)……….…………………..……… 6 Especificaciones Técnicas………………………………………… 10 Funcionamiento de Imagina Ser+....…………… ………………. 17 Tratamiento Fiscal………………………………....………….…… 26 Mercado Objetivo…..…………...…………………………………. 36 Elementos de Comercialización……..…………………………… 39 Casos Prácticos……..……………………………………………... 55 Evaluación Final……………………………………………………. 58 Anexo...……………………………………………………………… 60

En este texto se

presenta una amplia gama de servicios y de

Seguros disponibles a través de

Seguros Monterrey New York Life.

Antes de utilizar

cualquier parte de este material,

los asesores deberán estar familiarizados

con la situación y metas financieras

de sus clientes, así como con

los usos a los que se pueden aplicar

los Seguros a fin de satisfacer

las necesidades específicas

del prospecto.

Este material fue creado

exclusivamente para que tu lo uses

y no puede ser utilizado

con el público. En su trato

con el consumidor, los asesores

deberán utilizar únicamente el

material de ventas autorizado.

Derechos Reservados® para uso EXCLUSIVO de Seguros Monterrey

New York Life, S.A. de C.V.


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Apreciación Global

EQUIPO Asesor • Guía del Asesor

REQUISITOS PREVIOS

Asesor • Leer esta Guía del Asesor para este módulo

OBJETIVO GENERAL • Identificarás las características, coberturas y beneficios, y

tratamiento fiscal, así como las herramientas de venta para ofrecer al cliente el plan que satisfaga sus necesidades

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Conocerás las características y beneficios de Imagina

Ser+ • Aprenderás el funcionamiento del producto • Identificarás el tratamiento fiscal de Imagina Ser+, así

como sus beneficios y ventajas • Analizarás el mercado ideal para comercializar este

producto, apoyado por el aprendizaje de argumentos de venta y perfiles del mercado y del cliente


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Introducción

Actualmente los mexicanos vivimos más tiempo y se espera que nuestra expectativa de vida continúe incrementándose en los próximos años. Esto nos lleva a reflexionar sobre la necesidad de planear oportunamente la etapa de retiro porque a diferencia de las generaciones anteriores cuando la vida biológica terminaba casi con la vida laboral, pero ahora viviremos incluso 25 años más después de nuestro retiro. El proceso de envejecimiento en nuestro país es irreversible porque los adultos mayores del mañana ya nacieron en las generaciones pasadas. Actualmente 1 de cada 20 personas son adultos mayores y para el año 2050 se espera que sea 1 de cada 4. Confiar solamente en una pensión, una inversión, un bien raíz o incluso en el propio negocio, puede resultar insuficiente. Nuestro gobierno preocupado por solventar los gastos de los adultos mayores, en los últimos años ha establecido estímulos fiscales que ofrecen una gran ventaja en el ahorro para el retiro. La versión deducible de nuestros productos de retiro están basados en el artículo 218 de la Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR), la cual permite a los contratantes deducir de sus impuestos la parte de ahorro para el retiro que realicen a su plan con un tope de hasta $152,000 pesos anuales. Con el fin de continuar ofreciendo planes que satisfagan las necesidades de nuestros clientes se desarrolló un nuevo plan de retiro basado en el Artículo 176 Fracción V de la LISR, el cual ofrece a los clientes un gran beneficio fiscal al deducir de sus impuestos las aportaciones realizadas a su plan con un tope del 10% de sus ingresos anuales acumulables sin rebasar 5 salarios mínimos anuales del área geográfica que corresponda a su domicilio fiscal ($104,486 pesos para el área geográfica A en el 2010) .


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Repaso del Ciclo de Ventas Recordemos el proceso de ventas que seguimos para lograr una venta: 1. El primer paso fue la llamada telefónica para conseguir una cita 2. Acercamiento – Primera Entrevista (Identificación de

Necesidades, Establecimiento de Prioridades o Metas, Compromiso Monetario y Llenado del Cuestionario Confidencial ANF

3. Diseño de la Solución

a) Elaborar y de preferencia enviar por correo el Acuerdo de Necesidades Detectadas

b) Analizar y determinar necesidades c) Determinar opciones y soluciones (producto) d) Crear la Presentación e) Implementación de la Venta

Diseño de la Solución Nos encontramos en este paso del Ciclo de Ventas


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4. Entrega de la Póliza En la primera entrevista y con la ayuda de tu Cuestionario Confidencial: detectaste necesidades y/o metas, estableciste prioridades y lograste el acuerdo monetario. También acordaste una segunda entrevista con fecha y hora para presentar tus soluciones a esas metas. Ahora entramos a la fase del diseño de la solución, para ello necesitamos conocer Imagina Ser+, beneficios, especificaciones técnicas, tratamiento fiscal, mercado objetivo, perfil demográfico para presentar la mejor solución a nuestro prospecto.


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Imagina Ser+ (Generalidades) Concepto Es el plan personal de retiro que le da al cliente el respaldo de un Seguro de Vida y al mismo tiempo, le permite ahorrar deduciendo de impuestos sus aportaciones y obteniendo atractivos rendimientos para que al llegar a la edad de 65 años, reciba su ahorro en un solo pago o en ingresos mensuales de por vida con importantes beneficios fiscales. Beneficios Con Imagina Ser+, tu cliente: • Forma su patrimonio para el retiro a través de aportaciones que

puede deducir de sus ingresos para el cálculo de impuestos • Recibe su ahorro para el retiro al llegar a los 65 años, del cuál 9

salarios mínimos anuales son libres de impuestos • Protege a sus seres queridos si llegara a faltar antes de su retiro.

Por contar con un Seguro de Vida, su familia recibirá la suma asegurada que haya contratado

• Recibe su ahorro en un sólo pago o en ingresos mensuales de

por vida que puede heredar a quien él elija para que lo reciba de por vida o por un determinado período

• Gana atractivos rendimientos en Dólares o UDI de acuerdo al

plan que elija


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Cómo está compuesto Imagina Ser+

Las aportaciones realizadas a Imagina Ser+ son deducibles de impuestos conforme a lo establecido en el artículo 176 de la Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR), es decir, sirven para disminuir la base gravable por un monto máximo anual de hasta 10% de los ingresos anuales acumulables, sin exceder 5 salarios mínimos anuales del área geográfica correspondiente ($104,486 pesos para el área geográfica A en el 2010)

De las aportaciones que tu cliente realice, una parte sirve para pagar mensualmente su Seguro de Vida y la otra parte se destina a su ahorro para el retiro.

Seguro de vida Si el cliente llegara a faltar antes de retirarse, su familia recibirá la suma asegurada que contrató. Esta suma está formada por el ahorro que haya acumulado más un complemento que aporta Seguros Monterrey New York Life, sobre el que calcula el costo del Seguro que el cliente paga mensualmente.

Ahorro para el retiro Se creará un ahorro que junto con los rendimientos que se generen, lograrán la meta de ahorro para el retiro que tu cliente haya definido de acuerdo a sus posibilidades y las necesidades de ingreso que estimó para su retiro.


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• Al final de cada mes, se descuenta del Fondo Imagina Ser+ el costo del Seguro de Vida

• Si el Fondo Imagina Ser+ es insuficiente para cubrir el costo del

Seguro de Vida, a partir de ese momento tu cliente tendrá 30 días naturales para liquidar por lo menos el adeudo de ese mes

• Si después de haber transcurrido los 30 días naturales, tu cliente

no liquida su deuda, la póliza Imagina Ser+ se cancelará automáticamente

Meta de ahorro para el retiro

• La meta de ahorro para el retiro se forma con las aportaciones de tu cliente más los rendimientos que se generen, dependiendo del entorno económico que impere durante tu período de ahorro

• Esto implica que al llegar a su edad de retiro, tu cliente podrá alcanzar o incluso, superar su meta de ahorro

• Para proteger su ahorro de los efectos cambiantes del entorno económico, Seguros Monterrey New York Life te garantiza que con Imagina Ser+ los rendimientos anuales que obtendrá el ahorro de tu cliente nunca serán menores al 2% si contratas en dólares y 1% en UDI


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Ejercicios Concepto Es el plan personal de retiro que le da al cliente el respaldo de un Seguro de Vida y al mismo tiempo, le permite ahorrar __________ de impuestos sus aportaciones y obteniendo atractivos _________ para que al llegar a la edad de ____años, reciba su ahorro en un sólo _____ o en ___________ de por vida con importantes beneficios fiscales. Menciona los beneficios de Imagina Ser+: 1. ___________________________________________________________________ 2. ___________________________________________________________________ 3. ___________________________________________________________________ 4. ___________________________________________________________________ 5. ___________________________________________________________________ Imagina Ser+ esta formado por dos partes, explícalas brevemente: Seguro de vida: _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Ahorro para el retiro: _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


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Especificaciones Técnicas

Planes Conforme a lo establecido en el Artículo 176 Fracción V de la LISR. Edad de retiro: 65 años. Esquema de aportaciones: Niveladas hasta la edad de retiro.

Moneda Imagina Ser+ puede contratarse en:

UDI. Evita que el dinero pierda valor adquisitivo con el paso del tiempo. Esto significa que con el dinero que tu cliente ahorre hoy, podrá a su retiro seguir adquiriendo y disfrutando de los mismos productos que hoy compra.

Dólares. A diferencia de la UDI, el crecimiento del ahorro en dólares está sujeto a la inflación de Estados Unidos y al tipo de cambio en moneda nacional, por lo que no siempre ofrece la misma garantía de crecimiento que la UDI.

Formas de pago

Anual Semestral Trimestral Mensual

Independientemente de la forma de pago contratada, el contratante podrá realizar sus aportaciones por el monto y en el momento que decida teniendo como tope los 5 salarios mínimos anuales de su área geográfica ($104,486 pesos para el área geográfica A en el 2010)


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Aportaciones El monto máximo que el cliente podrá aportar anualmente

es hasta 5 salarios mínimos anuales de acuerdo con su área geográfica ($104,486 pesos para el área geográfica A en el 2010) Aportación correspondiente a la Prima básica

Es el monto que el contratante aporta para cumplir con sus objetivos de protección y de ahorro para el retiro

Aportación correspondiente a la Prima planeada

Es la aportación adicional a la prima básica que el cliente aporta de forma programada y se especifica a la contratación del plan. La prima básica más la prima planeada es la prima total

Aportación adicional

Es el monto que el cliente aporta de forma no programada, es decir, en el momento y por el monto que desee

El cliente decide cuánto y cuándo aportar a su plan

Imagina Ser+, lo que le permite incrementar y disminuir sus aportaciones de acuerdo con sus ingresos

El cliente puede dejar de aportar en momentos de

crisis económica y durante este tiempo su Seguro de Vida continuará vigente, ya que el costo del Seguro se seguirá descontando mensualmente del Fondo Imagina Ser+. Una vez que la situación económica se torne favorable, podrá ponerse al corriente con sus aportaciones y así, lograr la meta de ahorro para el retiro que definió

Importante ♦ Cualquier disminución de aportaciones puede

provocar que no se logre la meta de ahorro para el retiro que se planeó o incluso que se cancele su plan por falta de recursos para cubrir el costo mensual del Seguro de Vida. El cliente puede hacer aportaciones adicionales a su plan, siempre y cuando no rebase el tope máximo anual del plan: 5 salarios mínimos anuales del área geográfica correspondiente ($104,486 pesos para el área geográfica A en el 2010)


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Costo de seguro El costo del Seguro que se descuenta mensualmente del Fondo Imagina Ser+ está compuesto por los siguientes costos:

Costo de mortalidad: varía de acuerdo con la cobertura, edad alcanzada del asegurado, sexo, condición de fumador y salud. Este costo se calcula sobre la diferencia que exista entre la Suma Asegurada por fallecimiento menos el valor del Fondo Imagina Ser+

Gastos de administración: es un cargo al millar de la suma asegurada por fallecimiento contratada, se definen de acuerdo a la edad de contratación, edad de retiro y moneda. Estos gastos administrativos son mayores los primeros dos años, disminuyéndose a partir del tercero

Costo en porcentaje del fondo: cada mes se descuenta el 0.042% del Fondo Imagina Ser+, lo que anualmente significa un 0.5%

Costo de beneficios adicionales y extraprimas: son los costos por los beneficios de invalidez o muerte accidental incluidos en la póliza, más el costo adicional que el contratante paga por la clasificación de riesgo hecha. Este costo adicional se descontará del Fondo Imagina Ser+ junto con el costo de mortalidad

Gastos de adquisición: Por cada prima planeada o aportación adicional se realizará un cargo de 1%

Tarifas

Para la cobertura básica, las tarifas de la prima básica serán iguales para todos los riesgos.

El descuento por sexo, condición de fumador y salud se hará en el costo de mortalidad que se toma mensualmente del Fondo Imagina Ser+, lo que significa mayor acumulación de dinero para el retiro.

Tipos de riesgos

Hombre Fumador HF Hombre No Fumador HNF Mujer Fumadora MF Mujer No Fumadora MNF Hombre Fumador Preferente HFP Hombre No Fumador Preferente HNFP Mujer Fumadora Preferente MFP Mujer No Fumadora Preferente MNFP


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Edades de aceptación

Edad de retiro Mín. Máx.

55 años 18 años 45 años 60 años 18 años 50 años 65 años 18 años 55 años 70 años 18 años 60 años

Suma asegurada Dólares UDI Dólares UDI

Mínimo 50,000 150,000 150,000 460,000

Máximo

Riesgo normal Riesgo preferente

De acuerdo a la aportación máxima anual: 9 salarios mínimos anuales del área geográfica correspondiente

Descuento por volumen

Es el descuento que Seguros Monterrey New York Life otorga a sus clientes al contratar Imagina Ser+ con suma asegurada a partir de 100,000 dólares ó 300,000 UDI y se ve reflejado en la prima básica a pagar. El monto del descuento corresponde a una unidad por cada 1,000 unidades. Ventajas: Con el descuento, a tu cliente le conviene asegurarse por una suma asegurada más alta porque:

• Paga una prima con descuento, y

• Cuenta con mayor protección por fallecimiento

Incremento de suma asegurada e inclusión de beneficios adicionales

El monto máximo que el cliente podrá aportar anualmente es hasta 5 salarios mínimos anuales de acuerdo a su área geográfica. El cliente podrá solicitar un incremento de suma asegurada o una inclusión de beneficios adicionales en cualquier momento de vigencia de la póliza y la prima básica del incremento será calculada a la edad que tenga el asegurado en ese momento siempre y cuando con la nueva suma asegurada no se rebase el tope de aportación anual antes mencionado.


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Disminución de suma asegurada y exclusión de beneficios adicionales y/o extraprimas

El contratante podrá solicitar una disminución de suma asegurada en cualquier momento de vigencia de la póliza.

La prima básica de la disminución será calculada a la edad que el asegurado tenía al momento en que contrató su plan Imagina Ser+

Se hará un cargo por disminución de prima básica, mismo que será la diferencia entre el nuevo valor de rescate y el anterior

Valores garantizados Valor en efectivo. Es el valor del Fondo Imagina Ser+ menos el cargo por rescate correspondiente.

Cargo por rescate En caso de que el plan se cancele, el valor de rescate es el Fondo Imagina Ser+ menos un cargo. Este cargo es un porcentaje aplicado sobre la diferencia entre la prima básica (incluyendo los beneficios adicionales) y los cargos que fueron cobrados durante el año póliza hasta el momento del rescate. Dicho porcentaje varía de acuerdo al año póliza en el que se rescata de acuerdo con la siguiente tabla:

Año % sobre prima básica

1 100% 2 90% 3 80% 4 70% 5 60% 6 50% 7 40% 8 30% 9 20%

10 10% 11 en adelante 0%

Al resultado se le suma el 0.042% del Fondo Imagina Ser+.


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Rehabilitación El cliente deberá pagar el costo de rehabilitación de 150 dólares ó 500 UDI, según la moneda en que haya contratado el plan. Este costo podrá no cobrarse dependiendo de los requisitos de asegurabilidad que se soliciten. Independientemente de si se cobra o no el costo de rehabilitación, el cliente deberá ingresar 3 meses de prima básica.

Retiros parciales El contratante podrá retirar de su Fondo Imagina Ser+ la cantidad que desee teniendo como límite el valor en efectivo que le corresponda en ese momento. Independientemente del año póliza en que se efectúe el retiro, se cobrará 0.042% sobre el monto total del retiro parcial. Adicionalmente la Ley establece una retención de impuestos en caso de disponer de los recursos antes de cumplir los 65 años. Por ello Seguros Monterrey New York Life está obligado a retener el 20% sobre los intereses ganados arriba de la inflación (artículo 158 de la LISR) y el 20% sobre el monto total que sea retirado del plan (artículo 170 de la LISR) El contratante tendrá derecho a 5 retiros al año sin costo. Los retiros adicionales tendrán un costo de 3 dólares ó 10 UDI más IVA. Importante

♦ Los retiros pueden provocar que no se logre la meta de ahorro para el retiro que se planeó


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Ejercicio

A) Descuento por volumen B) Formas de pago

C) Aportación Adicional

D) Gastos de

administración

E) Planes

F) Retiros Parciales

G) Incremento o disminución

H) Valor en efectivo

I) Cargo por rescate

J) Tarifas

1. Conforme a lo establecido en el art.176 de la LISR,

edad de retiro: 65 años, esquema de aportaciones niveladas hasta la edad de retiro. ( )

2. Anual, semestral, trimestral, mensual. ( )

3. Es el monto que el cliente aporta de forma no programada, en el momento y por el monto que desee. ( )

4. Estos _______________ son mayores los 2 primeros

años, disminuyéndose a partir del tercero. ( )

5. Para la cobertura básica, las ___________ de la prima básica serán iguales para todos los riesgos. ( )

6. El monto del _________________ corresponde a

una unidad por cada 1,000 unidades. ( ) 7. El contratante podrá solicitar ______________ de

suma asegurada en cualquier momento de vigencia de la póliza. ( )

8. Es el valor del Fondo Imagina Ser+ menos el cargo

por rescate correspondiente. ( ) 9. Este _______ es un porcentaje aplicado sobre la

diferencia entre la prima básica y los cargos que fueron cobrados durante el año póliza hasta el momento del rescate. ( )

10. El contratante podrá retirar de su Fondo Imagina

Ser+ la cantidad que desee, teniendo como limite el valor en efectivo que le corresponda en ese momento, hablamos de______. ( )


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Funcionamiento de Imagina Ser+ Las aportaciones que el cliente realice ingresan a su Plan Personal de Retiro, constituido conforme el Artículo 176 Fracción V de la LISR, y son administradas a través del plan Imagina Ser.

El cliente puede aportar a su Plan Imagina Ser+, más del 10% de su ingreso anual sin rebasar los 5 salarios mínimos anuales ($104,486 pesos para el área geográfica A en el 2010) sin embargo es su obligación deducir y sólo podrá hacerlo sobre el monto que resulte menor.

En el plan Imagina Ser+

Una parte de las aportaciones cubre el Beneficio en caso de fallecimiento:

Si el cliente llegara a faltar antes de haber alcanzado su edad de retiro, sus seres queridos designados como beneficiarios recibirán el beneficio por fallecimiento contratado.

Los beneficiarios deberán acumular a sus ingresos dicho beneficio para el pago de impuestos, debido a que lo reciben a través del Plan Personal de Retiro.

La otra parte es para el Ahorro para el retiro:

Se crea un ahorro que junto con los atractivos rendimientos que se generan, lograrán la meta para el retiro que el cliente haya definido y que recibirá al llegar a los 65 años.

Plan Personal de RetiroArt. 176

Tope de aportación anual:

5 salarios mínimos anuales del área geográfica del cliente

Egreso Egreso

• Ahorro para el retiro • Invalidez por Seguridad Social • Retiros parciales • Cancelación del plan

Ahorro para el retiro Invalidez por Seguridad Social Retiros parciales Cancelación del plan

Versión: Edad de retiro 65

No deducible Dólares o UDI

Primas hasta la edad de retiro MISMO FUNCIONAMIENTO

IngresoIngreso

Ingres


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Derivado del tope para deducir que marca la Ley, la cantidad anual máxima que el contratante podrá aportar a su plan personal de retiro Imagina Ser+ será de hasta 5 salarios mínimos anuales de acuerdo a su área geográfica. Sin embargo, será su responsabilidad deducir sólo el 10% de sus ingresos anuales sin que estos rebasen 5 salarios mínimos anuales de su área geográfica (104,864 pesos para el área geográfica A en el 2010) De acuerdo a las variaciones en el tipo de cambio de los últimos años, se recomienda que el cliente ingrese aportaciones al menos 10% menores al límite establecido por la ley (tanto en dólares como en UDI) Cobertura Básica Retiro (Supervivencia) Al cumplir la edad de retiro contratada, el asegurado recibirá el valor del Fondo Imagina Ser+ que tenga acumulado en ese momento en un pago único o en ingresos mensuales de por vida. Importante ♦ A la contratación del plan, el asegurado decidirá cómo recibir el

beneficio por retiro y tendrá la posibilidad de modificar esta opción en cualquier momento hasta antes de que cumpla la edad de retiro contratada

♦ La opción de ingresos mensuales de por vida sólo podrá otorgarse si el valor del Fondo Imagina Ser+ a la edad de retiro contratada es por lo menos de 30,000 dólares ó 130,000 UDI

♦ Cuando el asegurado llegue a la edad de retiro contratada, se calcularán los ingresos mensuales considerando la esperanza de vida y la tasa de interés que exista en ese momento, permaneciendo constantes durante todo el período que reciba las rentas

Opciones de Liquidación El asegurado puede elegir una de las siguientes opciones: 1. Recibir todo su dinero para el retiro en un sólo pago 2. Recibir un ingreso mensual de por vida en moneda nacional

al tipo de cambio del dólar o UDI que se encuentre vigente cada vez que reciba su mensualidad


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Aguinaldo Si el asegurado eligió la opción de ingresos mensuales de por vida, recibirá un Aguinaldo en diciembre equivalente a una mensualidad durante los primeros 5 años de su retiro. Podrá adelantar la entrega del Aguinaldo para disfrutarlo en otro mes del año, si el asegurado celebra su aniversario de bodas de oro o plata (25 ó 50 años), se casa o gradúa un hijo, nace un nieto o cambia de residencia. Sólo se cubrirá un evento por año.

Adelanto de ingresos mensuales Durante su retiro, el asegurado podrá solicitar un adelanto de sus ingresos mensuales eligiendo alguna de estas dos opciones: 1. 6 mensualidades en un sólo pago, el ingreso del mes en

curso y el de los próximos 5 meses. Esto lo podrá solicitar en dos ocasiones en cualquier momento de su retiro

2. 30% de sus ingresos por adelantado. Esto lo podrá solicitar

en una sola ocasión a los 5, 10 ó 15 años de su retiro. Después de recibir esta cantidad, su mensualidad se reajustará para ser 30% menor

Importante • El adelanto del 30% se calculará con base en los ingresos

mensuales que se esperan entregarse al asegurado empleando la esperanza de vida que existía en ese momento

• El asegurado podrá solicitar los dos beneficios durante su retiro e incluso de forma simultánea

Heredar los ingresos mensuales Si el asegurado decide heredar sus ingresos mensuales, puede elegir una de las siguientes opciones para heredarlos a su fallecimiento en la edad de retiro.

Opción 1: Sólo una persona que él determine recibirá de por vida el mismo ingreso mensual que recibía en dólares o en UDI al tipo de cambio que se encuentre vigente al momento en que le sea entregada cada mensualidad.


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Opción 2: Puede elegir un período de garantía de 10, 15, 20 ó 30 años. Este período empieza a partir del momento en que se retire. Si falleciera antes de que este período termine, entregaremos a quien él defina de forma mensual o en un solo pago, los ingresos mensuales que hicieron falta entregar para concluir el período de garantía. No heredar los ingresos mensuales O puede elegir no heredar sus ingresos, las mensualidades que recibiría en la etapa de retiro serán mayores.

Fallecimiento antes de la edad de retiro Si el asegurado fallece antes de la edad de retiro elegida, sus beneficiarios recibirán la suma asegurada por fallecimiento contratada. • Esta suma asegurada está compuesta por el valor del Fondo

Imagina Ser+ más el monto neto en riesgo que aporta Seguros Monterrey New York Life para entregar el total de la suma contratada por el asegurado

• La suma asegurada por fallecimiento que el cliente contrató, se

mantendrá constante durante toda la vigencia del plan, salvo si se solicita incrementarla o disminuirla, o bien, se active el corredor

Corredor La suma asegurada por fallecimiento siempre deberá ser al menos 5% mayor al valor del Fondo Imagina Ser+. Cuando el valor del Fondo supere esta proporción, el corredor se activa automáticamente e incrementa la suma asegurada para que continúe siendo al menos 5% mayor al Fondo Imagina Ser+. Si después de esto, el valor del Fondo disminuye, también lo hará la suma asegurada teniendo por mínimo el monto que el cliente contrató para esta cobertura. Suma asegurada por fallecimiento ajustada Es la suma asegurada por fallecimiento que se incrementó o disminuyó con la activación del corredor.


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Importante • Cuando se activa el corredor y aplica el concepto de suma

asegurada ajustada por fallecimiento, el monto de la prima básica no se modifica.

$0

$20,000

$40,000

$60,000

$80,000

$100,000

$120,000

$140,000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

AÑOS

SUM

A A

SEG

UR

AD

A

Suma asegurada

Monto neto en riesgo

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Corredor

Valor del Fondo Imagina Ser

$0

$20,000

$40,000

$60,000

$80,000

$100,000

$120,000

$140,000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

AÑOS

SUM

A A

SEG

UR

AD

A

Suma asegurada


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Corredor


Suma asegurada


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Corredor



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Coberturas Adicionales

BAM Beneficio de Asistencia

Médica en E.U.A.

• Asesoría e información para la elección de médicos y hospitales en Estados Unidos

• Una segunda opinión médica de profesionales autorizados en Estados Unidos sobre el diagnóstico que se le haya hecho al asegurado en México

Opcionales

DISS Devolución por Invalidez

de Seguridad Social

Si el cliente llegara a sufrir invalidez o incapacidad declarada por las leyes de seguridad social recibirá al menos el total de las aportaciones que haya realizado hasta ese momento. Período de pago de primas

De la contratación hasta los primeros 10 años del plan.

Período de cobertura De la contratación hasta los primeros 10 años del plan.

Suma asegurada

Equivalente al total de las aportaciones realizadas en el momento de la invalidez menos el valor en efectivo de Imagina Ser+ Edades de aceptación

Conforme a la edad real del asegurado.

Importante Si no está inscrito en el IMSS, ISSSTE, etc., un médico

certificado puede dictaminar la invalidez total tomando en cuenta las bases de la Ley de Seguridad Social.

Este beneficio podrá contratarse en cualquier momento hasta antes de la edad de retiro, siempre y cuando la edad del asegurado se encuentre dentro de los límites de aceptación. El importe de la prima básica será calculado con base en la edad que tenga el asegurado al momento de incluir este beneficio

Emisión Inclusión Mín. Máx. Mín. Máx. 18 55 18 64


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BMA Cláusula adicional de la

cobertura por muerte accidental

Pago de la suma asegurada contratada para este beneficio si el asegurado fallece a consecuencia de un accidente dentro de los 90 días del mismo, este pago se duplica si el fallecimiento es a consecuencia de un accidente colectivo.

Período de pago de primas De la contratación hasta la edad de retiro 65 años.

Período de cobertura De la contratación hasta la edad de retiro 65 años.

Suma asegurada La suma asegurada máxima para este beneficio será el mínimo entre la cobertura básica y $9’000,000 pesos o su equivalente en dólares o UDI menos el cúmulo de suma asegurada que tenga contratado para los beneficios de accidente.

Edades de aceptación Conforme a la edad del asegurado.

Importante ♦ Este beneficio podrá contratarse en cualquier

momento hasta antes de la edad de retiro, siempre y cuando la edad del asegurado se encuentre dentro de los límites de aceptación. El importe de la prima básica será calculado con base en la edad que tenga el asegurado al momento de incluir este beneficio.

Emisión Inclusión Mín. Máx. Mín. Máx. 18 55 18 64


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Adapta

En caso de fallecimiento del asegurado, este beneficio apoyará a sus beneficiarios con una suma asegurada adicional para el pago de impuestos al recibir la suma asegurada por fallecimiento. Adicionalmente se puede convertir Adapta en un nuevo Seguro de Vida otorgando un descuento de 3 unidades por cada 1,000 de suma asegurada contratada en la prima del primer año del Seguro convertido y sin necesidad de requisitos de suscripción. Período de pago de primas

Las primas son niveladas por 5 años y en cada renovación se calcula la prima a edad alcanzada.

Período de cobertura De la contratación hasta la edad de retiro 65 años.

Suma asegurada Mínima: 30,000 dólares ó 100,000 UDI. Máxima de acuerdo a las políticas de selección y reaseguro.

Edades de aceptación Conforme a la edad real del asegurado. Importante ♦ Sólo se podrá contratar o renovar cuando falte por

lo menos un período completo de 5 años de pago de primas del plan básico

♦ No hay extraprimas para este beneficio

Emisión Inclusión Mín. Máx. Mín. Máx.18 55 18 60


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Ejercicio

1. El cliente puede aportar a su plan Imagina Ser+, más del ___% de su ingreso anual sin rebasar los ___ salarios mínimos anuales. 2. Una de las aportaciones cubre el _____________________________________ y la otra parte es para el ________________________________. 3. Al cumplir con la edad de retiro contratada, el asegurado recibirá el valor del Fondo Imagina Ser+ que tenga acumulado en ese momento en un _____________ o en ingresos _________________________________. 4. Podrá adelantar la entrega de Aguinaldo en otro mes del año, si el asegurado celebra: a) Su cumpleaños b) Bodas de oro y plata c) No hay adelantos 5. Si el asegurado eligió la opción de ingresos mensuales de por vida recibirá un aguinaldo equivalente a una mensualidad durante los primeros ______ años de su retiro. 6. Esta opción se puede solicitar en 2 ocasiones, en cualquier momento de su retiro: a) Aguinaldo b) 30 % de sus ingresos por adelantado c) 6 mensualidades en un sólo pago 7. Este período empieza a partir del momento en que se retire, hablamos de __________________________________. 8. La suma asegurada por fallecimiento siempre deberá ser al menos ______% mayor al valor del Fondo Imagina Ser+. 9. El _____, _____ y ___ son coberturas adicionales opcionales. 10. En Imagina Ser+ como coberturas adicionales tiene a: _________.


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Tratamiento fiscal

Beneficios fiscales durante el período de ahorro Antes de la edad de retiro Las aportaciones que el contratante realice a Imagina Ser+ son deducibles de impuestos, es decir, sirven para disminuir la base gravable por un monto máximo anual de hasta 10% de los ingresos acumulables del contratante, sin exceder 5 salarios mínimos anuales de su área geográfica: Salario mínimo diario en 2010: Área geográfica A: $57.46 pesos Área geográfica B: $55.84 pesos Área geográfica C: $54.47 pesos

Derivado del tope máximo para deducir que marca la Ley, la cantidad máxima anual que el contratante podrá aportar a su plan Imagina Ser+ es de hasta 5 salarios mínimos anuales de acuerdo con su área geográfica. Sin embargo será responsabilidad del contratante deducir sólo el 10% de sus ingresos mensuales sin que estos rebasen los 5 salarios mínimos anuales. Ejemplo: Adriana de 35 años de edad tiene un ingreso acumulable anual de $600,000 pesos, si el domicilio fiscal de Adriana corresponde al área geográfica “A” el tope de los 5 salarios mínimos anuales es de $104,864 pesos. El salario diario del área geográfica “A” para 2010 es de $57.46 X 365 días X 5. Adriana podrá deducir impuestos bajo el Artículo 176 hasta un monto de $60,000 pesos, porque esto representa el 10% de su ingreso acumulable anual y no rebasa el monto de los 5 salarios mínimos anuales de su área geográfica. Pero si Adriana tuviera un ingreso acumulable de $2’000,000 pesos, únicamente podrá deducir hasta $104,864 pesos. El beneficio de contar con un plan para el retiro que sea deducible de impuestos se traduce en un ahorro al pagar menos impuestos.


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Siguiendo este mismo ejemplo, supongamos que Adriana adquiere Imagina Ser+ con una aportación anual de $48,000 pesos. Sin

Imagina Ser + Con

Imagina Ser+ Ingreso acumulable anual (el monto que percibes anualmente)

$600,000 $600,000

MENOS las deducciones personales Por ejemplo: Gastos médicos o funerarios, etc.)

$24,000 $24,000

MENOS las aportaciones hechas a Imagina Ser+ …….. $48,000 IGUAL a la base gravable para el cálculo de impuesto $576,000 $528,000 Cálculo supuesto del pago de impuestos (alrededor del 30% en 2010) para cada año fiscal

$172,800 $158,400

Ahorro anual gracias al plan Imagina Ser+: $14,400 pesos

Tomando en cuenta que Adriana ahorra este monto durante su período de ahorro que comprende de los 35 a los 65 años, Adriana tiene doble beneficio porque mientras ahorra para su retiro a través Imagina Ser+ ahorrará por pagar menos impuestos el monto total de $432,000 pesos. Y si Adriana ahorra con una tasa de interés anual del 6%, el monto que tendrá por pagar menos impuestos será de $1’294,413 pesos. Requisitos Para la contratación de Imagina Ser+ el contratante y el

asegurado deberán ser la misma persona física Es indispensable proporcionar CURP o RFC con homoclave No hay cambios de planes

Importante: En caso de depósitos en efectivo. Ley del Impuesto a los Depósitos en Efectivo (LIDE)

Las reformas a esta Ley únicamente impactan a los Planes Personales de Retiro (para el 2010). En las aportaciones en efectivo que se realicen a este tipo de planes se deberá considerar lo siguiente:


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• Para depósitos en efectivo el importe máximo exento del IDE es de $15,000 pesos* acumulados durante el mes calendario • La tasa de retención será del 3% sobre el excedente de $15,000 pesos* acumulados durante el mes calendario *O su equivalente en dólares o en UDI Llegada la edad de retiro Al llegar a la edad de retiro de 65 años, Seguros Monterrey New York Life entregará sin retención de impuestos el Fondo Imagina Ser+ en un solo pago o en ingresos mensuales de por vida al tipo de cambio del dólar o UDI que se encuentre vigente en ese momento y será responsabilidad del contratante realizar la declaración de impuestos correspondiente. El importe que se considera como ingreso para realizar la declaración anual, es el monto del ahorro del Fondo Imagina Ser+ que proviene de las aportaciones del contratante destinadas al ahorro para el retiro más el interés generado por arriba de la inflación. Anualmente 9 salarios mínimos del total de ese monto son libres de impuestos ($188,756 pesos para el área geográfica A en el 2010), el excedente causará impuestos con la facilidad de pagarlo en 10 años. Continuando con el mismo ejemplo, Adriana a los 65 años de edad tendrá un monto aproximado a 130,000 dólares, mismos que Seguros Monterrey New York Life le entregará sin retención de impuestos. Será responsabilidad de Adriana realizar su declaración de impuestos. Si Adriana decide recibir su beneficio de retiro en ingresos mensuales. Adriana recibirá mensualmente 670 dólares al tipo de cambio de cada momento de pago.


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Para conocer el monto que utilizará para el cálculo de impuestos, Adriana tomará en cuenta lo siguiente:

Aportaciones destinados al

ahorro para su retiro

A

Interés nominal del

ahorro

B

Del cual corresponde

un interés real

C

Ingreso por retiro para la declaración

anual

A + C

Ingreso por retiro para el

pago de impuestos en pesos (TC 13*)

Ingreso anual por retiro en

pesos

9 salários mínimos anuales

$500 dólares

$ 170 dólares

$70 dólares

$570 dólares

$7,410 pesos

$88,920 pesos

$188,756 pesos

El monto libre de impuestos es de $188,756 pesos y su ingreso anual por retiro para el cálculo de impuestos fue de $88,920 pesos, Adriana no rebasó el tope exento y por lo tanto, no pagará impuestos por el beneficio de retiro que recibió. Beneficio fiscal: Adriana hizo deducible el total de sus aportaciones al plan

durante su periodo de ahorro Adriana empieza a recibir al llegar a la edad de 65 años, un

ingreso mensual de 670 dólares durante toda su vida sin retención y exento del pago de impuestos. Además tiene la opción de heredar ese ingreso a quién elija por un tiempo determinado o por toda la vida

Si Adriana elige recibir su ahorro para el retiro en un sólo pago. Adriana recibirá aproximadamente130,000 dólares y para conocer el monto que utilizará para el cálculo de impuestos, Adriana tomará en cuenta lo siguiente:

Aportaciones destinados al

ahorro para su retiro

A

Interés nominal del

ahorro

B

Del cual corresponde

un interés real

C

Ingreso por retiro para la declaración

anual

A + C

Ingreso por retiro para el

pago de impuestos en pesos (TC 13*)

Ingreso anual por retiro en

pesos

9 salários mínimos anuales

$90,000 dólares

$ 40,000 dólares

$10,000 dólares

$100,000 dólares

$1’300,000

pesos

$130,000

pesos

$188,756

pesos

El ingreso por retiro de Adriana para el cálculo de impuestos fue de $130,000 pesos, por lo tanto no rebasó el tope exento para el pago de impuestos.


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Beneficio fiscal: Adriana hizo deducible el total de sus aportaciones al plan

durante su período de ahorro Adriana recibió al llegar a la edad de 65 años, la cantidad de

130,000 dólares sin retención y no deberá pagar impuestos debido a que no rebasó el tope de los 9 salarios mínimos anuales ($188,756 pesos para el área geográfica A en el 2010)

Importante: Todos los ingresos que el contratante reciba de Imagina Ser+

se regirán bajo los lineamientos del Artículo 176 Fracción V de la Ley del ISR

En el ingreso acumulable anual deberá considerar todo el ingreso que el contratante reciba por concepto de retiro, por ejemplo la pensión del IMSS, AFORE, etc.

Ejemplo: Si Adriana recibiera otras pensiones diferentes a Imagina Ser+.

Cálculo para el pago de

impuestos

Ingreso por Imagina Ser+

$ 130,000 pesos

MÁS Otros ingresos (IMSS, AFORE, etc.)

$ 70,000 pesos

IGUAL Total de ingresos para el retiro

$ 200,000 pesos

MENOS Monto exento hasta 9 salarios mínimos anuales

$ 188,756 pesos

IGUAL Base gravable para el pago de impuestos

$ 11,244 pesos

*El TC utilizado en el ejercicio es sólo para fines explicativos.


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Resumiendo el tratamiento fiscal con los beneficios de Imagina Ser +:

Características de *Imagina Ser +

Tratamiento fiscal

Ahorro para el retiro El contratante forma un patrimonio para el retiro a través de aportaciones a su plan. El ahorro más los rendimientos generados serán entregados al llegar a la edad de 65 años.

El contratante puede deducir de impuestos las aportaciones que realice a su plan durante el año fiscal con un tope del 10% de sus ingresos sin exceder 5 salarios mínimos anuales de su área geográfica. ($104,864 pesos aproximadamente para el área geográfica A) Derivado de esta disposición el cliente puede efectuar aportaciones a Imagina Ser+ con un tope anual de hasta 5 salarios mínimos anuales de su área geográfica. Es responsabilidad del contratante realizar su declaración anual de acuerdo al tope para deducción de impuestos que marca la LISR.

Beneficio por fallecimiento El contratante protege la tranquilidad de sus seres queridos. Si llegara a faltar antes de su retiro, ellos recibirán la suma asegurada por fallecimiento contratada.

La suma asegurada por fallecimiento es acumulable a los ingresos de los beneficiarios para el pago anual de impuestos.

Invalidez o incapacidad Si el contratante sufre invalidez o incapacidad de acuerdo a las leyes de seguridad social su plan se cancelará: Si tiene contratado el beneficio adicional

Devolución por Invalidez de Seguridad Social (DISS): Seguros Monterrey New York Life devolverá al menos el total de las aportaciones que haya realizado a su plan durante los 10 primeros años

Si no tiene contratado este beneficio, Seguros Monterrey New York Life entregará únicamente el valor de rescate del plan, es decir, el monto que resulte de aplicar el cargo por cancelación correspondiente al Fondo Imagina Ser +

El monto de las aportaciones destinadas al retiro más el interés generado por arriba de la inflación, estará exento de impuestos hasta por 9 salarios mínimos anuales del área geográfica correspondiente ($188,756 pesos aproximadamente para el área geográfica A en el 2010) con la facilidad de pagarlo a 10 años.


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Características de Imagina Ser+ Tratamiento fiscal

Rendimientos El contratante gana atractivos rendimientos en dólares o UDI de acuerdo al plan que elija.

No se deberá pagar impuestos por la ganancia que se obtenga de los intereses que genere el ahorro durante el período de acumulación, siempre y cuando no se hagan retiros parciales o se cancele el plan.

Beneficios adicionales Adapta

Ofrece una suma asegurada adicional en caso de fallecimiento del contratante, que servirá de apoyo para que los beneficiarios paguen el impuesto correspondiente al recibir el beneficio por fallecimiento. Adicionalmente de la protección por fallecimiento, a partir de su Adapta puede contratar otro seguro de vida sin requisitos de asegurabilidad.

Retiros parciales o cancelación del plan En caso de una emergencia el contratante puede hacer retiros parciales a su Fondo Imagina Ser+.

Seguros Monterrey New York Life está obligado a retener el 20% sobre los intereses ganados arriba de la inflación y el 20% sobre el monto total que sea retirado del plan (Artículo 158 y 170 de la LISR)

Beneficios al llegar la edad de retiro Al llegar a los 65 años el contratante recibe el ahorro de su Fondo Imagina Ser + y tiene dos opciones a elegir: a) Recibir su ahorro en un sólo pago b) Recibir su ahorro en ingresos

mensuales de por vida, los cuales puede heredar a quién él elija de por vida o por un periodo determinado

Si elige ingresos mensuales de por vida, 1. Recibirá un ingreso mensual adicional en

diciembre, llamado Aguinaldo 2. Tiene la opción de adelantar ingresos

mensuales 3. Podrá elegir heredar los ingresos

mensuales de por vida o por un período determinado

Para realizar la declaración anual de impuestos el contratante deberá considerar como ingreso, el monto de sus aportaciones destinadas a su ahorro para el retiro más el interés generado por arriba de la inflación. Anualmente 9 salarios mínimos del área geográfica correspondiente ($188,756 pesos para el área geográfica A) del total de ese monto serán libres de impuestos, el excedente causará impuestos. 1. El ingreso por aguinaldo será parte del

ingreso por retiro para la declaración anual de impuestos

2. Los ingresos adelantados serán parte del ingreso por retiro para la declaración anual de impuestos

3. Los beneficiarios deberán acumular el ingreso mensual que reciban del contratante


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Comisiones del plan Las comisiones y bonos que se aplicarán se originan de la póliza Imagina Ser en la que se administran los recursos del cliente. Las comisiones y bonos serán aplicados sobre la prima básica de todas las coberturas: básica y adicionales, incluyendo extraprimas médicas y ocupacionales.

Año póliza Plazo > = 20 años Plazo < 20 años 1 35 30 2 12 12 3 8 8

4 a 10 5 5 11 y más 3.5 3.5

Por cada prima planeada o aportación adicional que el cliente realice a su plan, se pagará al asesor una comisión del 0.8% sobre el monto que se reciba. Primas excedentes Al iniciar cada aniversario de la póliza, se revisará si el contratante ingresó el total de la prima básica que le correspondía en el año póliza que termina. Si no es así, se validará si existen primas excedentes a la prima básica en años anteriores y si estos no han sido retirados, se emplearán como prima básica y se pagará comisión de acuerdo con el año póliza. Importante • Todos los complementos que representen un incremento en la

prima básica serán comisionados con el porcentaje del primer año póliza

• En caso de que el cliente solicite rehabilitar su póliza, no habrá

comisión sobre el cargo por rehabilitación, en caso de que lo haya de acuerdo con la tabla de requisitos de asegurabilidad, pero sí lo comisionarán los 3 meses de prima que se solicita al cliente ingrese. Esta comisión será el porcentaje definido para ese año póliza


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Existirá un cargo por comisiones ya pagadas cuando: • La póliza se cancele dentro de los primeros 30 días naturales

de haber sido emitida • El cliente solicite una disminución que origine que el monto de

la prima básica sea menor a la contratada originalmente. Para esto, se cobrará la diferencia de las comisiones que fueron pagadas en exceso

• En caso de retiros parciales no existirá un cargo por comisiones Cálculo del índice de conservación Este índice pretende medir la conservación “acumulada” de las pólizas de planes flexibles: que se encuentren en su segundo año o más de antigüedad a la fecha de cálculo, haciendo un balance entre lo que debió haber pagado y lo que ha pagado realmente. • Lo que debió haber pagado se refiere a la suma de sus primas

básicas de cada aniversario desde la emisión hasta la fecha del cálculo

• Lo que ha pagado se calcula sumando todos los ingresos y egresos considerados desde la fecha de emisión hasta la fecha de cálculo del índice

Son excluidas de este índice, las pólizas siniestradas (Cobertura Básica y DISS) y los excedentes que se le regresen al cliente por haber efectuado ingresos mayores a 5 salarios mínimos anuales del área geográfica. Participación en Bonos y Cuaderno de Concursos Meta Pago Plazo > = 20 años 90% 90% Plazo < 20 años 75% 75%


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Ejercicio 1. Las aportaciones que el contratante realice a Imagina Ser+ son deducibles de impuestos

V F

2. La cantidad máxima anual que el contratante podrá aportar a su plan Imagina Ser+ es de hasta 10 salarios mínimos anuales de acuerdo a su área geográfica

V F

3. Al llegar a la edad de retiro de 65 años, SMNYL entregará sin retención de impuestos el Fondo Imagina Ser+

V F

4. El importe que se considera como ingreso para realizar la declaración anual, es el monto del ahorro del Fondo Imagina Ser+

V F

5. Todos los ingresos que el contratante reciba de Imagina Ser+ se rigen bajo los lineamientos de SMNYL

V F

6. SMNYL esta obligado a retener el 20% sobre los intereses ganados arriba de la inflación

V F

7. Los ingresos adelantados serán parte del ingreso por retiro para la declaración anual de impuestos

V F

8. Si el cliente quiere rehabilitar su póliza se aplica una comisión sobre el cargo por rehabilitación

V F

9. La suma asegurada por fallecimiento es acumulable a los ingresos de los beneficiarios para el pago anual de impuestos

V F

10. Hay cargo por comisiones ya pagadas cuando la póliza se cancela dentro de los primeros 15 días naturales de haber sido emitida

V F


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Mercado Objetivo Perfil demográfico • Hombres y mujeres de 38 a 48 años • Nivel socioeconómico: C, C+ / B • Ingreso familiar mensual neto: de 20 mil a 83 mil pesos • Estudios: mínimo licenciatura • Ocupación: preferentemente profesionistas independientes y

empleados • Hábitos financieros: que por decisión propia cuenten con algún

tipo de seguro Perfil Psicográfico • Desean ser expertos generadores de dinero y del manejo

inteligente de éste para formar un patrimonio que les permita vivir sin sobresaltos económicos y en su momento, heredarlo a su familia

• Son previsores, responsables y planeadores • Buscan planes que les permitan tener flexibilidad para ahorrar

de una forma no sistematizada • Interesados en el ahorro para su retiro a través de productos

que les permitan obtener un beneficio fiscal ¿Qué les preocupa hoy? No tener la solvencia económica suficiente para:

La educación de los hijos

La formación de un patrimonio

La salud personal y familiar ¿Cuáles son sus metas en la vida?

Mantener su estilo de vida de forma permanente

Consolidarse profesionalmente

Formar el patrimonio que proteja el bienestar de su familia

Educar y formar a sus hijos


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¿A qué le temen?

A la posibilidad de que ellos o algún miembro de la familia se enferme

A la vejez vista como la disminución o pérdida de las

capacidades físicas y mentales que requiera de la dependencia de un tercero y con ello, la falta de importancia social

¿Qué les gusta hacer en su tiempo libre?

Viajar

Actividades con los hijos

Practicar algún deporte como fútbol, natación, tenis, golf y atletismo

Leer

Asistir al cine, centros comerciales y espectáculos

Adquirir novedades tecnológicas

Con base en investigaciones del mercado, las personas de este perfil tienen mayor disposición a comprar un plan de retiro con beneficios fiscales. Sin embargo, esto no significa que la venta de Imagina Ser+ esté limitada sólo a estas personas.


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Ejercicio 1. ¿Una persona que tiene 60 años de edad puede comprar un Imagina Ser+? SÍ________ NO______ 2 Las edades de aceptación para Imagina Ser+ son: de _______ a_______. 3. El ingreso familiar neto es de: ___________a_____________. 4. Los prospectos son hombres y mujeres _______________, ______________ y _________________. 5. Les preocupa no tener solvencia económica para: ______________, ________________ y ____________________. 6. Una de sus metas en la vida es: ________________________. 7. Cuál es uno de sus temores: __________________. 8. Algo que les gusta hacer en su tiempo libre es: __________________________________________________.


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Elementos de Comercialización Acercamiento Pueden existir dos tipos de prospectos: 1. Prospectos de quienes no tenemos los suficientes datos para

determinar el tipo de plan que cubran sus necesidades 2. Prospectos de quienes sabemos de antemano que la tendencia

estará enfocada a un plan de retiro. Esto puede ser cuando el prospecto es:

• Referido como respuesta de una acción publicitara o de

promoción • Referido de un cliente que quiere un plan similar al que adquirió

la persona que lo refiere • Un cliente actual que se ha ubicado como candidato de un

seguro para el retiro Para una adecuada detección de necesidades es importante que te apoyes en la herramienta ANF.

Identificación de necesidades En la primera entrevista a través del ANF, definirás el problema del cliente identificando sus necesidades de Protección, Acumulación o Retiro. Una de las preguntas clave en este proceso es: ¿Qué es lo más importante para usted en este mundo? Herramientas para sensibilizar e identificar la necesidad de retiro Seguros Monterrey New York Life, cuenta con diferentes herramientas de apoyo con las que podrás identificar y sensibilizar la necesidad de retiro de tu cliente o prospecto: Folleto brújula: Y tú retiro… ¿hacia dónde va? Calculadora de retiro

Una vez que hayas determinado que la necesidad y prioridad de tu cliente o prospecto es el retiro, el siguiente paso será elaborar una propuesta de solución a su problemática.


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Para ello, te sugerimos ayudes a tu cliente a tomar las siguientes decisiones básicas de tu propuesta y el resto las propongas con base en sus deseos y requerimientos.

Decisión 1

¿Necesita deducir el ahorro para el retiro?

Fiscalmente, tu cliente puede caer dentro de varias categorías como persona física como:

Persona física con actividad empresarial Persona física asalariada

En la primera categoría, tu cliente tiene más posibilidades que una persona asalariada de reducir su base gravable de acuerdo con las deducciones autorizadas que mencionábamos en el Tratamiento Fiscal de este manual. Toma en cuenta que el tener un plan de retiro que apoye a reducir la base gravable es muy significativo para la estrategia fiscal del cliente, sin embargo es importante tener presente las otras características del plan.

Decisión 2

¿Qué ingreso necesita al retiro? Con base en el actual nivel de gastos de tu cliente, identifiquen juntos el ingreso que necesitará a su retiro para conservar su nivel de vida. Posteriormente, detecta qué estrategias componen su portafolio patrimonial y cuánto le proporcionarán al retiro. Toma en cuenta que los clientes cuentan con diferentes vehículos financieros que componen su portafolio patrimonial, como son: inversiones, ahorro bancario, bienes raíces, seguros de ahorro, el beneficio por retiro de la empresa en que laboran y del organismo gubernamental al que cotizan, ya sea el IMSS o el ISSSTE. Finalmente, identifica si sus estrategias resultan suficientes para el logro de sus objetivos así como el tope máximo que el cliente puede aportar al año y lo que esa aportación le generará en su ahorro para el retiro.


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Decisión 3

¿Cómo prefiere recibir su beneficio por retiro? Tu cliente podrá recibir la suma asegurada por retiro en un pago único, dando por terminado la obligación del contrato o bien, en ingresos mensuales de por vida. Es importante que tu cliente sepa que la forma de liquidación que elija en este momento, podrá modificarla en cualquier momento hasta del momento en que decida retirarse.

Decisión 4

¿Qué le conviene más para el pago de su plan Imagina Ser+?

Ya que revisaron la estructura actual y futura de los ingresos y gastos de tu cliente, entonces podrán determinar si le conviene adquirir su plan de retiro en forma mensual, trimestral, semestral y anual.

Decisión 5

¿Qué tipo de moneda debe elegir para la contratación de su póliza?

Tu prospecto podrá contratar su plan de retiro en dólares o UDI. Esta elección definitivamente depende de sus preferencias y experiencias, sin embargo, es importante que tu prospecto conozca las ventajas de un ahorro en UDI.


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Diseño de la solución Para ayudar a tu cliente con las demás decisiones, toma en cuenta los siguientes tips, indaga las respuestas a las siguientes preguntas para proponerle la protección más adecuada a sus necesidades.

Propuesta 1

¿Qué protección por fallecimiento necesita tu cliente antes de la edad de retiro?

Es importante que consideres que a una meta de ahorro para el retiro corresponde una suma asegurada por fallecimiento. Por lo que si tu cliente ya te indicó cuánto necesitará a su retiro en un pago único o en ingresos mensuales de por vida, tan sólo confírmale la suma asegurada que le corresponde. Si por el contrario, identificas que tu cliente necesita una determinada suma asegurada para proteger el bienestar de sus dependientes económicos en caso de que llegue a faltar, entonces cotiza el plan a partir de esta suma asegurada.

Propuesta 2 ¿Qué protección por fallecimiento necesita tu cliente

después de la edad de retiro? En caso de que tu cliente elija recibir ingresos mensuales de por vida, deberá decidir si los hereda o no. Los clientes que cuenten con protección por fallecimiento suficiente para cuidar del bienestar de su familia o bien, no tienen o no desean heredar a alguien, se les recomendará no heredar. Si por el contrario, decidieran heredar, los clientes deberán elegir una de las siguientes opciones de acuerdo con las necesidades de sus dependientes: 1. Si su esposa, padre, madre o alguno de sus hijos

dependen al cien por ciento del ingreso que el cliente recibirá durante su retiro, la recomendación es que ésa persona reciba cada mes y de por vida el ingreso que recibía el cliente en vida

2. Si sus dependientes económicos no requerirán por completo del ingreso que perciba el asegurado a su retiro, se sugiere que el cliente proteja el bienestar de su familia durante un período en específico, es decir, que contrate un período de garantía


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Propuesta 3

¿Qué coberturas adicionales le convienen? Las coberturas adicionales dependerán de las necesidades del cliente así como de sus preferencias. Es importante que le expliques a tu cliente cada una de las coberturas que puedes ofrecerle en Imagina Ser+ y las implicaciones de cada una de ellas. Te recomendamos en el caso del beneficio de invalidez por Seguridad Social que te asegures que el cliente conoce y entienda este beneficio y su funcionamiento. Sin embargo, es importante recordar una vez más que esta decisión dependerá de las necesidades y preferencias de tu cliente. Después de haber obtenido las respuestas a las 5 decisiones básicas y analizado las propuestas más convenientes, elabora la cotización de Imagina Ser+ y preséntasela a tu prospecto.

Presentación de la solución Para presentarle la solución a tu cliente, tienes las Ilustraciones en el Cotizador de retiro, que te apoyarán a darle una explicación clara y completa a tu cliente del monto de sus aportaciones, la suma asegurada por fallecimiento y el ahorro aproximado que podrá recibir a su retiro. Además te ofrecemos la presentación de ventas del Cotizador de retiro con la que de forma muy comercial podrás explicarle los beneficios y funcionamiento de tus propuestas. Presentación de la solución y cierre Cuando presentes a tu cliente tus propuestas como solución a sus necesidades de retiro, te sugerimos emplees los materiales de venta que están a tu disposición:

• Presentación de venta en power point • Folleto kit del producto • Folleto de tratamiento fiscal • Folleto interactivo • Otros

Los puedes utilizar para clientes actuales, te recomendamos que con base en el perfil demográfico y psicográfico antes descrito, revises tu cartera e identifiques a posibles clientes potenciales. Posteriormente, de acuerdo con el plan de protección que tienen contratado y su proyecto de vida, confirma la calidad de prospecto.


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1. Clientes que ya han adquirido un SeguBeca o que estén

próximos a recibir su ahorro por este medio o generado de un Dotal

1. Clientes con planes de protección 2. Clientes con planes de retiro, que necesiten un beneficio fiscal Ahora puedes llenar y firmar la solicitud de acuerdo al plan elegido de tu prospecto (cliente) Documentos de solicitud Ahora, es momento que tu cliente llene los documentos que se requieren para la solicitud de Imagina Ser+

Tu cliente deberá llenar dos solicitudes: 1. Solicitud del Plan Personal de Retiro 2. Solicitud actual del Seguro de Vida

La Solicitud del Plan Personal de Retiro está compuesta por dos partes:

1. La carátula del documento contiene la solicitud en donde el cliente deberán anotar sus datos, y

2. La parte de atrás contiene el contrato del Plan Personal de Retiro Esta solicitud está en papel autocopiante, ambas deberás ingresarlas junto con la solicitud del seguro de vida. Sección 1: Datos personales del contratante

El cliente deberá proporcionar de forma obligatoria para contratar Imagina Ser+ su RFC con homoclave o su CURP.


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Sección 2: Domicilio para envío de correspondencia, datos laborales y firma del contratante

Fuentes efectivas de referidos • Referidos • Clientes actuales

Contar con referidos, te permitirá: • Un mejor contacto en tu índice de citas • Eficiencia en costos, tu tiempo vs. Desembolso • Citas de mayor calidad • Ciclo “inagotable”, puedes tener más referidos de un solo

referido • Consigues inmediatamente la atención de la persona a la que

le estás llamando • Identificas a tu prospecto, incluso antes de que pidas la cita • Generas cierto nivel de confianza

Te recomendamos que utilices los guiones que se encuentran en el Análisis de Necesidades Financieras (ANF)


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Ejemplo: (Guión para solicitar referidos) “Sr. ______ gracias a Imagina Ser+ que adquirió con nosotros, usted contará con el retiro que siempre deseo, haciendo uso de uno de sus derechos como ciudadano, los beneficios fiscales. Por lo que seguramente usted estará de acuerdo conmigo que más personas debieran dedicar un momento para revisar cómo puede ahorrar a partir del día de hoy mientras ahorran para su retiro ¿Conoce usted a alguien, tal vez un amigo o familiar que pudiera aprovechar un análisis respecto a su retiro y los beneficios fiscales que puede obtener?” Presentación de la solución Ejemplo de una solución: Rodrigo Figueroa de 38 años de edad adquirió su plan Imagina Ser+ con base al análisis financiero mediante el ANF. Rodrigo aportará a su plan $50,000 pesos anuales y al llegar a los 65 años, desea recibir su ahorro en ingresos mensuales con un período de garantía de 20 años. Prima básica mensual = 375 dólares mensuales con un TC 11* Beneficios

Antes del retiro Durante el retiro Suma asegurada por fallecimiento 172,589 dólares Ingreso mensual de

por vida estimado 1,018 dólares

Aportaciones deducibles de impuestos

4,498 dólares Periodo de garantía 20 años

Devolución por invalidez de seguridad social

Amparado

Suma asegurada de Adapta 64,000 dólares

Recordemos los escenarios probables en la vida: • Vivir después del retiro • Fallecer antes del retiro • Invalidez antes del retiro • Fallecer después del retiro


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Tratamiento fiscal Aportación anual a Imagina Ser+: 4,498 dólares. Si consideramos un tipo de cambio de 11 pesos*, Rodrigo podrá deducir de sus ingresos para reducir su base gravable y pagar menos impuestos el monto de: $49,478 pesos. Recuerda que Rodrigo tiene la responsabilidad de deducir de impuestos hasta el 10% de sus ingresos acumulables sin rebasar 5 salarios mínimos anuales de su área geográfica ($104,864 pesos para el área geográfica A en el 2010).

Escenario 1: Vivir después del retiro Presentación de la solución

Considera que Rodrigo adquirió un período de garantía de 20 años durante el cual recibirá un ingreso mensual estimado de 1,018 dólares. Total de ingresos estimados por retiro recibidos 244,320 dólares

Total de aportaciones realizadas 125,169 dólares

Diferencia 119,151 dólares

Porcentaje de recuperación 195%

Total de Fondo Imagina Ser+ al llegar al retiro 181,200 dólares

Puntos clave de comercialización

Analicemos junto con Rodrigo los siguientes puntos:

• Gracias a los rendimientos que ofrece el plan, el porcentaje de recuperación es muy atractivo, durante el período de ahorro Rodrigo estuvo por fallecimiento y finalmente obtiene su Fondo Imagina Ser+ superior a lo que él aportó.

• En su retiro, él recibirá un aguinaldo los primeros 5 años y tendrá la opción de adelantar ingresos mensuales si desea llevar un proyecto a cabo, como una segunda luna de miel.

• La garantía de recibir durante todo el tiempo que viva un ingreso mensual, no importa que ya haya trascurrido su período de garantía o que haya agotado su ahorro en el Fondo.


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Tratamiento fiscal Ingreso mensual estimado en pesos $11,198 pesos Monto mensual correspondiente al ahorro más el interés real en pesos $6,556 pesos

Monto anual correspondiente al ahorro más el interés real en pesos (incluye una mensualidad por aguinaldo)

$85,228 pesos

9 salarios mínimos anuales (Exento de impuestos) $188,756 pesos

Base gravable para el cálculo anual de impuestos $0 pesos

Rodrigo dedujo de impuesto las aportaciones a Imagina Ser+ y al recibir sus ingresos mensuales por retiro, no pagará impuestos.

Escenario 2: Fallecer antes del retiro Presentación de la solución

Suponiendo que Rodrigo fallezca a la edad de 45 años.

Suma asegurada por fallecimiento 172,589 dólares

Suma asegurada por Adapta 64,000 dólares


Diferencia 200,490 dólares

Puntos clave de comercialización Analicemos junto con Rodrigo los siguientes puntos: • Rodrigo garantizó su ahorro aún cuando falleció, porque dejó ese

patrimonio a sus seres queridos • La magia del seguro de vida ¿cuánto aportó vs. cuánto recibirán sus

seres queridos? • El costo del seguro, la probabilidad que el cliente fallezca, se calcula

entre el ahorro que tenga su plan y su suma asegurada por fallecimiento


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Tratamiento fiscal Suma asegurada por fallecimiento que deberá acumularse (incluye Adapta) 236,589 dólares

Pago de impuestos (30%) 70,977 dólares Suma asegurada después de impuestos 165,612 dólares

Rodrigo dedujo de impuesto las aportaciones a Imagina Ser+ y a su fallecimiento sus beneficiarios deberá acumular la suma asegurada por fallecimiento, pero gracias a que contrató Adapta sus beneficiarios tendrán un monto extra que les servirá para ese pago de impuestos. El monto que los beneficiarios recibieron superó lo que Rodrigo había aportado a su plan.

Escenario 3: Invalidez antes del retiro Presentación de la solución

Supongamos que Rodrigo sufre de invalidez declarada por la seguridad social a los 45 años de edad.

Valor de rescate 25,947 dólares

Beneficio DISS 10,152 dólares

Monto total entregado 36,099 dólares


Puntos clave de comercialización Analicemos junto con Rodrigo lo siguiente: • Rodrigo recibirá el total de las aportaciones que hizo al plan y

estuvo asegurado en caso de llegar a faltar durante 8 años, es decir su Seguro de Vida prácticamente no tuvo costo alguno


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Tratamiento fiscal Monto total entregado 36,099 dólares

Monto total entregado en pesos $397,089 pesos Monto diferido para el pago de impuestos durante 10 años $39,709 pesos

9 salarios mínimos anuales (Exento de impuestos) $188,756 pesos

Base gravable para el cálculo anual de impuestos $0 pesos

Rodrigo dedujo de impuestos las aportaciones a Imagina Ser+ y al recibir el valor de rescate y el beneficio del DISS, no pagará impuestos. Importante: Recuerda que para entregar este beneficio es indispensable que la invalidez o incapacidad del cliente sea declarada bajo las leyes de seguridad social.

Escenario 4: Fallecimiento después del retiro Presentación de la solución

Rodrigo decidió recibir ingresos mensuales de por vida con un período de garantía de 20 años y fallece a la edad de 75 años.

Total de ingresos por retiro recibidos (durante 10 años más 5 aguinaldos) 127,250 dólares

Total de ingresos por retiro para concluir el período de garantía

(10 años)122,160 dólares

Total de ingresos mensuales entregados 249,410 dólares


Diferencia(Ingresos entregados – aportaciones

realizadas) 124,241 dólares


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Puntos clave de comercialización Analicemos junto con Rodrigo los siguientes puntos: • Rodrigo recibió más de lo que ahorró para su retiro, no

importando que falleciera antes de que finalizara su período de garantía

• Los ingresos mensuales son de por vida, así que si Rodrigo hubiera fallecido después de trascurrido el período de garantía continuaría recibiendo mensualmente su ingreso

Tratamiento fiscal Rodrigo dedujo de impuesto las aportaciones a Imagina Ser+ y al recibir su ingreso mensual éste será exento de impuestos hasta por 9 salarios mínimos anuales de su área geográfica ($188,756 pesos para el área geográfica A en el 2010). A su fallecimiento cuando sus beneficiarios reciban los ingresos mensuales que hicieron falta entregarles ellos deberán acumular a sus ingresos ese monto de acuerdo al año fiscal en que lo reciban. *El TC utilizado en el ejercicio es sólo para fines explicativos.

Entrega de la póliza Para la entrega de la póliza, deberás preparar de forma previa y deberás realizarla de manera puntual y en un ambiente cordial. La entrevista para la entrega de la póliza tiene cuatro objetivos principales: 1. Reafirmar la venta 2. Preparar el terreno con ventas adicionales 3. Construir un prestigio 4. Solicitar Referidos Te sugerimos que repases los guiones para esta etapa del ciclo de venta en el ANF.


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Al contratar Imagina Ser+, tu cliente recibirá los documentos: 1. Póliza Imagina Ser+, la cual contiene la Carátula de la póliza,

Tabla de cargos por rescate, Tabla de costos y gastos de administración y Condiciones generales

2. Copia del contrato del Plan Personal de Retiro Imagina Ser+ el

cual tu cliente te firmo con anterioridad al firmar la Solicitud del Plan Personal de Retiro

Servicio

Ahora tu cliente, ya cuenta con todos los beneficios de Imagina Ser+ gracias a tu profesional asesoría, lo cual le permitirá disfrutar su retiro y aprovechar sus recursos actuales. Una de tus responsabilidades como asesor, es ofrecerle a tu cliente un servicio post venta y estar en contacto con él para mantenerte actualizado de sus necesidades. Avisos al cliente Tu cliente recibirá dos tipos de avisos: 1. Avisos referentes a su póliza Imagina Ser+ 2. Avisos referentes a su Plan Personal de Retiro Avisos de tu póliza Imagina Ser+ Se le entregará al cliente los avisos que actualmente se envían en las pólizas Imagina Ser+, los cuales son: • Estado de cuenta Se emite por primera vez al cuarto mes de emitida la póliza y posteriormente se envía al cliente de forma trimestral. • Plan de aportaciones Con la emisión de la póliza el cliente recibe un resumen que le informa de manera clara cuál fue el esquema de pago de primas que contrató, así como el monto a pagar. • Resumen de pago de aportaciones Para dar un correcto seguimiento al esquema de aportaciones del plan, el cliente recibirá trimestralmente junto con su Estado de cuenta este documento.


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• Recordatorio de pago Este aviso se le enviará al cliente en caso de existir algún pago atrasado de su plan. Cambio de situación del plan

Este documento se genera en caso de que se cancele el plan por falta del Fondo Imagina Ser+ para cubrir el costo de seguro. Avisos de tu Plan Personal de Retiro De acuerdo a las disposiciones del Artículo 176 Fracción V de la LISR, enviaremos al cliente a su domicilio registrado, el Estado de Cuenta de Imagina Ser+, Plan Personal de Retiro. El cliente recibirá este documento durante el mes de enero con todos los movimientos que ha realizado a su plan durante el año fiscal inmediato anterior. Este documento es oficial y le servirá para poder efectuar su Declaración Anual de Impuestos. Sección 1: Encabezado e información general

Sección 2: Constancia para Efectos Fiscales


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Sección 3: Saldo del Plan Personal de Retiro Imagina Ser+

Sección 4: Detalle de movimientos del Plan Personal de Retiro Imagina Ser+


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Casos Prácticos Caso 1: Oscar Ruiz Oscar es Ingeniero Mecánico Electricista y trabaja en una empresa trasnacional que fabrica aparatos de sonido. Tiene 43 años y diez trabajando en la compañía, de la cual es gerente divisional de producción. Hace 5 años fue contratado como empleado, ya que antes prestaba sus servicios bajo honorarios profesionales. Oscar está casado y tiene dos hijas pequeñas. Su esposa trabaja como maestra de inglés en la escuela en la que sus hijas estudian, pero recibe un ingreso muy poco significativo para la economía de la casa. Esto quiere decir que la responsabilidad de sostener a la familia recae únicamente sobre su esposo. El matrimonio percibe un sueldo mensual de $38 mil pesos netos. Él gana además el equivalente a un mes como bono de fin de año. Dentro de su nivel socioeconómico, su situación es relativamente holgada, ya que la familia vive en forma sencilla y procura ahorrar. Tienen un departamento propio que compraron con un préstamo a un plazo de quince años y de los cuales solamente restan cuatro. Comparten un automóvil pequeño de modelo reciente y las niñas tienen derecho a media beca en la escuela como una prestación que su madre ha alcanzado. Acerca del futuro, Oscar opina que si sus hijas desean estudiar una carrera universitaria, lo harán exclusivamente en una escuela pública. Una de las preocupaciones de Oscar es su retiro. Tiene dos ideas en la mente. La primera es que cada vez será más difícil contar con un plan de retiro debido a la poca antigüedad que tiene como empleado. Esto lo aleja de la posibilidad de acumular suficiente antigüedad para recibir una liquidación o una pensión al final de su etapa productiva. La segunda idea que le preocupa es la solvencia económica de su familia más cercana si él llegara a fallecer porque la empresa no le ofrece ninguna prestación de este tipo. Preguntas

1. ¿Crees que Oscar tiene la capacidad de ahorro que le permita contratar los servicios de Imagina Ser+? ¿Le ofrecerías este plan? Justifica tu respuesta

2. Oscar tiene muchas dudas acerca del futuro, no sabe si podrá cubrir a tiempo todas las mensualidades. ¿Cuál es tu plan de venta? ¿Cuáles son las objeciones esperadas? ¿Cómo planeas rebatirlas?

3. Diseña una tabla con los beneficios del plan y los beneficios fiscales que Oscar recibiría

4. Adicionalmente al plan Imagina Ser+, ¿le ofrecerías un plan adicional para complementar su protección? ¿Por qué y cuál o cuáles serían?


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Caso 2: Fátima Landa Fátima es una mujer profesionista que se desarrolla desde hace un año como Subdirectora de Planeación Financiera en una reconocida empresa de productos de belleza. A su corta edad de 32 años, entre sus logros profesionales está haber concluido hace dos años una Maestría en Administración Financiera en el extranjero. Aunque Fátima proviene de una familia tradicional y de nivel clase media, siempre se ha distinguido por ser una persona independiente y enfocada en alcanzar cada una de las metas que se propone. Fátima vive cómodamente en un departamento en una zona exclusiva al sur de la ciudad con una amiga de la universidad con quien comparte gastos. Actualmente ella percibe un ingreso mensual neto de $70,000 pesos de los cuáles destina $20,000 pesos en un departamento que recientemente ha adquirido. Entre sus planes está esforzarse para conseguir antes de cumplir los 36 años, una Dirección Regional en la Compañía en la que colabora. Fátima está convencida de que el rol en la mujer mexicana ha cambiado y por el momento no está dentro de sus planes a corto plazo contraer matrimonio sino enfocarse en las metas que se ha propuesto ya que su trabajo le apasiona y cree firmemente que ella es la única responsable de su destino y del estilo de vida que desea vivir. Fátima es cliente de Seguros Monterrey New York Life, hace 3 años adquirió un plan Vida Mujer con beneficios adicionales y enfermedades propias de la mujer, aportando anualmente una prima anual de $25,000 pesos con una suma asegurada de 60,000 dólares. Fátima tiene una hermana a quién visita poco porque vive en el extranjero. Sus padres fallecieron cuando ella era una niña por lo que fue educada por sus abuelos, quienes viven fuera de la ciudad. Sus gastos fijos son de aproximadamente $20,000 pesos, sin contar el apoyo que le brinda a sus abuelos el cual asciende a $10,000 pesos. Preguntas

1. ¿Bajo que argumentos sensibilizarías a Fátima para que ella planeara su retiro? ¿Qué ventajas obtendría si ella comenzará a planearlo a partir de este momento?

2. ¿Crees que un plan de retiro deducible de impuestos, sea una buena opción de ahorro? ¿Por qué?

3. ¿Piensas que Fátima tiene cubierta la necesidad de protección en caso de que llegara a faltar? De no ser suficiente ¿De que forma Imagina Ser+ completaría esta necesidad? Justifícalo.

4. ¿Qué características tiene Fátima que la hacen ser un cliente potencial para Imagina Ser+? Ó ¿Crees que deberás ofrecerle un plan diferente a Imagina Ser+?


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Caso 3: Julieta Torres Julieta Torres de 40 años de edad, trabaja en una prestigiada cadena de restaurantes como Gerente de Relaciones Públicas. Julieta es madre soltera de su pequeña hija Ana de 10 años de edad. Actualmente madre e hija viven con la abuela Susana de 60 años, quien cuida de Ana mientras Julieta trabaja para proveer los recursos necesarios en el hogar. El sueldo mensual neto que percibe Julieta es de $35,000 pesos, adicionalmente Julieta recibe $4,000 pesos por concepto de renta de un inmueble que su padre le dejó como herencia. Hace 8 años Julieta adquirió un plan SeguBeca pagando una prima anual de 2,000 dólares, lo que le permitirá tener un recurso para los estudios universitarios de Ana. Julieta está preocupada por su retiro, sabe que su pensión por Seguridad Social no le permitirá vivir con el nivel de vida acostumbrado y además le preocupa los recursos que necesitará para solventar los gastos de su mamá en un futuro cercano. Porque cuando Julieta cumpla 65 años, Ana tendrá 85 y la historia de la familia Torres es de una gran longevidad, los padres de la abuela Susana aún viven y tienen más de 80 años gozando de un excelente estado físico y mental. Por otro lado, Julieta necesita optimizar sus recursos mediante alternativas que le permitan un ahorro en el pago de impuestos. Juan, su asesor profesional de seguros, quien la asesoró para adquirir el plan de SeguBeca, cree que Julieta es un buen prospecto para adquirir un plan de retiro. Y ha concertado una entrevista con ella para el día de mañana. Preguntas

1. ¿Crees que Julieta es un prospecto para Imagina Ser+? ¿Por qué opinas esto? 2. Tomando en cuenta la actividad profesional de Julieta, ¿qué deducciones puede hacer

anualmente para reducir su base gravable y pagar menos impuestos? 3. ¿Cuáles serían las características principales del plan que le recomendarías a Julieta

para satisfacer su necesidad de retiro? 4. Realiza una proyección de los beneficios fiscales que tendría Julieta si contrata un plan

personal de retiro.


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Evaluación Final Marca con una X si es falso o verdadero. 1. Imagina Ser+ es un seguro para el retiro que permite hacer deducciones hasta por un monto anual de $152,000 pesos

V F

2. A los 60 años, una persona puede contratar Imagina Ser+ V F

3. Al llegar a la edad de retiro, se retendrá sobre el monto a entregar la tasa impositiva de la LISR

V F

4. El beneficio DISS ofrece la devolución de primas si el cliente sufre una invalidez o incapacidad y es declarada por la seguridad social. El beneficio sólo cubre los diez primeros años de la póliza

V F

5. El cliente recibirá su comprobante fiscal que comprende del periodo de enero a diciembre para poder efectuar su declaración anual

V F

6. Tanto la aportación con la que se paga la parte de costo de seguro como la parte del ahorro para el retiro son deducibles de impuestos

V F

7. Al contratar Imagina Ser+ el cliente recibirá su póliza Imagina Ser y el contrato del Plan Personal de Retiro

V F

8. Los beneficiarios deberán acumular para el pago de impuestos la suma asegurada por fallecimiento que reciban de Imagina Ser+

V F

9. La versión no deducible de Imagina Ser+ ofrece una mejor alternativa respecto a que no se retiene si el cliente realiza retiros parciales a su Fondo

V F

10. En Imagina Ser+ no se permite cambio de contratante ni de plan V F


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Respuestas 1. Falso 2. Falso 3. Falso 4. Verdadero 5. Verdadero 6. Verdadero 7. Verdadero 8. Verdadero 9. Falso 10. Verdadero


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A N E X O


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Sustento Legal

A continuación, ponemos a tu disposición los artículos de la Ley del Impuesto Sobre la Renta a Imagina Ser+. Artículo 176. Las personas físicas residentes en el país que obtengan ingresos de los señalados en este Título, para calcular su impuesto anual, podrán hacer, además de las deducciones autorizadas en cada Capítulo de esta Ley que les correspondan, las siguientes deducciones personales: Las aportaciones complementarias de retiro realizadas directamente en la subcuenta de aportaciones complementarias de retiro, en los términos de la Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro o a las cuentas de planes personales de retiro, así como las aportaciones voluntarias realizadas a la subcuenta de aportaciones voluntarias, siempre que en este último caso dichas aportaciones cumplan con los requisitos de permanencia establecidos para los planes de retiro conforme al segundo párrafo de esta fracción. El monto de la deducción a que se refiere esta fracción será de hasta el 10% de los ingresos acumulables del contribuyente en el ejercicio, sin que dichas aportaciones excedan del equivalente a cinco salarios mínimos generales del área geográfica del contribuyente elevados al año. Para los efectos del párrafo anterior, se consideran planes personales de retiro, aquellas cuentas o canales de inversión, que se establezcan con el único fin de recibir y administrar recursos destinados exclusivamente para ser utilizados cuando el titular llegue a la edad de 65 años o en los casos de invalidez o incapacidad del titular para realizar un trabajo personal remunerado de conformidad con las leyes de seguridad social, siempre que sean administrados en cuentas individualizadas por instituciones de seguros, instituciones de crédito, casas de bolsa, administradoras de fondos para el retiro o sociedades operadoras de sociedades de inversión con autorización para operar en el país, y siempre que obtengan autorización previa del Servicio de Administración Tributaria. Cuando los recursos invertidos en las subcuentas de aportaciones complementarias de retiro, en las subcuentas de aportaciones voluntarias o en los planes personales de retiro, así como los rendimientos que ellos generen, se retiren antes de que se cumplan los requisitos establecidos en esta fracción, el retiro se considerará ingreso acumulable en los términos del Capítulo IX de este Título.


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En el caso de fallecimiento del titular del plan personal de retiro, el beneficiario designado o el heredero, estarán obligados a acumular a sus demás ingresos del ejercicio, los retiros que efectúe de la cuenta o canales de inversión, según sea el caso. Artículo 109. No se pagará el impuesto sobre la renta por la obtención de los siguientes ingresos: III. Las jubilaciones, pensiones, haberes de retiro así como las pensiones vitalicias u otras formas de retiro, provenientes de la subcuenta del seguro de retiro o de la subcuenta de retiro, cesantía en edad avanzada y vejez, previstas en la Ley del Seguro Social y las provenientes de la cuenta individual del sistema de ahorro para el retiro prevista en la Ley del Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado, en los casos de invalidez, incapacidad, cesantía, vejez, retiro y muerte, cuyo monto diario no exceda de nueve veces el salario mínimo general del área geográfica del contribuyente. Por el excedente se pagará el impuesto en los términos de este Título.

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