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Introducción

La presente guía ha sido elaborada para realizar tu proyecto, con el único fin de que aproveches al máximo el contenido y al final obtengas un documento que te permita iniciar y tomar decisiones para poner en marcha tu plan de negocios.

Una vez que elabores tu plan de negocios guiándote de este manual podrás:

· Identificar si tu idea de negocio es viable. · Conocer la posibilidad de que tu producto sea aceptado en el mercado. · Tener una idea más concreta de cuanto necesitas invertir.

Este documento busca orientar y facilitar la elaboración de tu plan de negocios, está dividido en tres partes: en la primera se incluyen aspectos del estudio de mercado, estudio técnico y finanzas, en una segunda parte se muestra un ejemplo (La Cocadita Feliz) que servirá como referencia para adecuar tu proyecto y por ultimo un glosario de términos.

Un plan de negocios requiere tiempo y dedicación, sin embargo, el realizarlo proporciona información muy importante y de gran ayuda para el emprendedor.

DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO De manera sencilla realizará una descripción del negocio. Detallando el producto y/o servicio que se ofrece, el mercado en el que puede vender y las necesidades que cubrirá, resaltando por qué el cliente le comprará, debe ser capaz de describir de forma clara cuál es el producto o servicio que se ofrece.

Idea del Negocio/Antecedentes Los antecedentes es el cómo surge la idea de tu negocio. De donde parte la idea de

emprender tu propia empresa, que te motiva a hacerlo, si se detectó un área de oportunidad en tu localidad o simplemente se tiene la inquietud de emprender.

Pero si tu negocio ya está en marcha, debes describir como inicia, que cambios relevantes han atravesado e hicieron que cambiaran las estrategias, que permitan mostrar como tu negocio ha ido evolucionando a lo largo del tiempo.

Objetivos Un objetivo es el plantear de una meta o un propósito a alcanzar. Podemos distinguir

dos tipos de objetivos:

-Objetivo General: expresan el propósito central del proyecto y tienen que ser coherentes con la misión de la entidad.

-Objetivos Específicos: Se derivan de los objetivos generales y los concretan, señalando el camino que hay que seguir para conseguirlos.

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Filosofía empresarialMISION: Es lo que hace la empresa todos los días para satisfacer al cliente.

VISION: Es el cómo se ve en el futuro la empresa.

VALORES: definen la identidad y pertenencia de tu empresa, propiciando un comportamiento ético (profesional, personal y social). Algunos valores que caracterizan empresas exitosas son: honestidad, colaboración, integridad, lealtad, responsabilidad y participación, entre otros.

Imagen del negocio Es aquella que de forma visual identifica a tu empresa y a las actividades de la

misma, lo que permite se posicione en la memoria de los clientes.

MARCA: Es un nombre, termino, signo, símbolo, diseño o combinación de los mismos, que identifican a los bienes o servicios que ofrecerá tu negocio.

SLOGAN: Frase o grupo de palabras que representan la imagen de la empresa y que este mismo debe ser recordado con facilidad por el cliente.

LOGOTIPO: Figura o símbolo especifico y original que ayude a identificar al cliente con más rapidez, este mismo debe ser legible, reproducible, distinguible y memorable para el cliente.

ESTUDIO DE MERCADO El estudio de mercado es un proceso de recolección y análisis de datos e

información acerca de posibles clientes, consumo, gustos del consumidor, competencia y posible mercado para vender.

Producto/ Servicio Elemento tangible (producto) o intangible (servicio) que la empresa ofrece a sus

clientes.

Este elemento está sujeto a unas características específicas que lo diferencian de la competencia, entre ellas están la calidad, el diseño, la usabilidad, el empaque y la marca.

Clientes Personas a las cuales va dirigido tú producto o servicio y será cubierta su necesidad,

de ellos dependerá el crecimiento del negocio.

Para esto se deben de tomar en cuenta factores como los rangos de edad, sexo, posición económica y hábitos de consumo, esto con el fin de tener un mercado específico.

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Precio Valor en el mercado que darás a tu servicio o producto, el cual dependerá de la

oferta, la demanda, el público al que va dirigido, el costo de fabricación, promoción y distribución.

El precio se puede fijar de varias maneras, entre las más utilizadas se encuentran el costing y el pricing.

.

“Costing”

(Determinación de Precio con Base en Costos)

Esta técnica para la determinación de precios se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene el precio de venta”. Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio.

“Pricing”

(Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia)

Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base en un Precio definido en el mercado. Es decir, al precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logística para obtener la referencia del precio del producto puesto en planta de origen.

Promoción Aquellas actividades que se realizan para dar a conocer del producto y/o servicio, y

motivar a la compra del mismo. También se definen las estrategias que emplearás para aumentar su consumo, por ejemplo: muestras gratis, descuentos por compras, rebajas, difusión en redes sociales, páginas web, etc.

Plaza / Canal de distribución La plaza es lugar en donde está disponible el producto o servicio a comercializar. El

Canal de distribución es el cómo harás llegar tu producto a tus clientes.

La distribución puede ser directa o indirecta. En el primer caso, el fabricante se encarga de hacer llegar el producto al consumidor final. En el segundo, el fabricante se lo entrega a un tercero que se encarga de venderlo.

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Principales competidores

La competencia será aquella que su principal función y venta de producto y/o servicio

sea similar o igual a tu producto y/o servicio que estas ofertando.

Algunos factores que puedas identificar más fácil a tu competencia son los siguientes:

· Ubicación. · Tamaño. · Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional). · Capacidad de producción. · Características del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.). · Canales de distribución. · Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago). · Estrategia publicitaria.

Identificación de la Competencia

· Realiza un cuadro comparativo en el que evalúes la situación de tu negocio respecto de la competencia, detectando tu ventaja competitiva. Para ello:

· Identifica tu competencia, tomando en cuenta la distancia a la que se encuentra de tu negocio.

· Establece los factores que te pueden servir como punto de referencia para realizar la comparación. Algunos factores son: Precio, calidad, servicio.

· A cada factor asígnale un ponderado decimal, la suma de los ponderados de cada factor no debe exceder a uno.

· De acuerdo a la tabla de clasificación asigna el valor que consideres que corresponde a cada factor, tanto de tu negocio como de la competencia.

· Multiplica el ponderado por el valor de clasificación, así obtendrás el resultado ponderado.

· Suma el resultado de la columna del concepto ponderado tanto de tu negocio, como el de la competencia y con el resultado identificaras el factor que podrá ser tu ventaja competitiva.

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FACTOR

PONDERADO

Tu empresa

Competencia 1

Competencia 2

Clasificación Resultado ponderado

Clasificación Resultado ponderado

Clasificación Resultado ponderado

Servicio 0.50 3 1.50 3 1.50 3 1.50

Calidad 0.30 4 1.20 4 1.20 3 0.90

Precio 0.20 3 0.60 2 0.40 3 0.60

Total 1.00 3.30 3.10 3.00

Fuentes de información Documentos que te ayudarán a realizar tu investigación de mercado, además, será

necesario que cuentes con datos que te permitan tomar decisiones, por ello, una buena decisión dependerá de la información que recabes, puedes recurrir a fuentes de información como: periódicos, libros, revistas, estadísticas, encuestas hechas por ti, entre otros.

Encuestas.

Estudio en el que se busca recopilar datos por medio de un cuestionario previamente diseñado. Los datos se obtienen realizando un conjunto de preguntas (cuestionario) dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la población que comprará tu producto y/o servicio, con el fin de conocer su opinión.

Resultados y Conclusiones Una vez que hayas realizado la encuesta tendrás que dar a conocer tus resultados y conclusiones de la información que pudiste recabar mediante la encuesta por eso será necesario que recopiles la información, la tabules, se grafique y con esto podrás identificar los resultados de la encuesta.

Tabla de Clasificación Fortaleza Mayor = 4 Fortaleza Menor = 3 Debilidad Menor = 2 Debilidad Mayor = 1

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ESTUDIO TÉCNICO En este estudio vas a determinar si tu negocio resulta viable para realizarlo

técnicamente además este mismo comprende todo aquello que tiene relación con el funcionamiento y operatividad del proyecto en el que se verifica la posibilidad técnica de fabricar el producto o prestar el servicio, y se determina el tamaño, localización, los equipos, las instalaciones y la organización requerida para realizar la producción.

Aliados y proveedores En este apartado el emprendedor deberá identificar quiénes pueden ser las

empresas u organismos que nos ayuden a impulsar su negocio, además desconocer e identificar sus proveedores para la obtención de las materias primas para llevar a cabo su producto y/o servicio a ofrecer.

Ubicación del negocio

Localización geográfica de la empresa, domicilio del mismo. Buscando se encuentre

cerca de los posibles clientes.

Proceso productivo Fases o etapas de acciones que se llevan a cabo para poner en el punto de venta

el producto/servicio ofrecido.

Maquinaria y equipo Todas las máquinas y equipos destinados al proceso de producción de bienes y/o servicios de los cuales puedes identificar como: máquina de planta, vehículos, equipo de oficina, equipo de cómputo en especial aquellos artículos que serán para el funcionamiento de la empresa.

En este apartado enlista la maquinaria y equipo que utilizarás para realizar la actividad básica y con esto tener una mayor idea de cuánto ocupas para invertir.

Recursos humanos Definir el número de empleados dentro de la empresa y las funciones de los mismos.

ESTUDIO FINANCIERO

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Un estudio financiero es el análisis de la capacidad de una empresa para ser sustentable, viable y rentable en el tiempo.

El estudio financiero es una parte fundamental de la evaluación de un proyecto de inversión. El cual puede analizar un nuevo emprendimiento, una organización en marcha.

Presupuesto de inversión

Monto económico que se requiere para beneficio de la empresa.

A su vez, una inversión puede clasificarse según el objeto de la inversión (equipamiento o

maquinarias, materias primas, participación en acciones, etc.), según la función en el

emprendimiento (de renovación, expansión, mejora o estratégica), y según el sujeto o empresa que hace la inversión (a nivel privado o público).

Gastos Pre operativos Se utiliza cuando se crea un nueva empresa, cuando apenas se está poniendo en

marcha, de allí que este tipo de gastos se conocen como pre operativos, debido que estos mismos son los que se debe incurrir en la etapa previa al inicio de las operaciones.

En algunas ocasiones este tipo de gastos suelen confundirse con otro tipo de gastos, o incluso con compra de activos fijos.

Todo lo que se compre al montar una empresa, no es gasto pre operativo, aunque dicha compra lógicamente se haga en la etapa previa al inicio de las operaciones, es decir, de estos mismos no se puede esperar una utilidad futura.

Pronósticos de Costos Fijos Los costos fijos son aquellos costos que no varían con los cambios en el volumen

de las ventas o en el nivel de producción, estos mismos deben pagarse si o no se lleve a cabo la producción correspondiente o la actividad del negocio, es decir, si no se llega a vender o producir las unidades establecidas los costos fijos siempre estarán ahí.

En este apartado es muy importante que tus costos fijos los proyectes mensualmente y un periodo mínimo de 6 meses.

Costos variables

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A diferencia de los costos fijos, los variables si varían dependiendo la producción o servicios que realices dentro de un periodo de tiempo ya que estos van a cambiar dependiendo a las unidades que lleves a cabo.

Proyección de Costos Variables

En este apartado también es muy importante que tus costos variables los proyectes mensualmente y un periodo mínimo de 6 meses.

Proyección de ventas Mensual Estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o

varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas.

El pronóstico de ventas nos permitirá saber cuánto:

• Productos vamos a producir o a comprar.

• Necesitamos de insumos.

• Personal vamos a requerir.

• Se requerirá de inversión.

De este modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

Además en este apartado evaluarás el plan de ventas en unidades monetarias. Una vez que hayas determinado el precio de tu producto o servicio, multiplica ese precio por el número de unidades que has calculado vender por mes. Esto te permitirá conocer los ingresos de tu negocio por periodo.

Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio).

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El emprendedor desea obtener ventas muy altas, pensando que sus productos

o

servicios serán aceptados totalmente en el mercado y tendrán una demanda alta de sus servicios.

Escenario Conservador En el escenario conservador el emprendedor piensa de una manera donde no

deseará obtener ventas altas pero tampoco bajas, se equilibra en un pensamiento mesurado que serán aceptados en el mercado pero no totalmente.

Escenario Pesimista

En el escenario pesimista el emprendedor mantiene un pensamiento no tan exitoso y figura que sus productos no serán aceptados totalmente en el mercado pero aun así tendrá ventas lo cual ayudará para cubrir sus costos.

Punto de Equilibrio en Pesos El punto de equilibrio es aquel donde los ingresos de la empresa son iguales a los

costos generados por el servicio o producto que se está trabajando, es decir el punto cero, el punto donde no existirá ni pérdidas ni ganancias. Este punto de equilibrio o punto cero es una referencia importante ya que es el límite que se influye para diseñar estrategias y metas para que siempre este por encima del mismo, y si es posible lo más alejado posible, donde se tendrá una mayor beneficio para contar con utilidades más altas.

Para calcular este punto equilibrio se debe tener debidamente identificados los costos, ya que sin este no se podrá obtener la ubicación de este punto de equilibrio.

=

1 −

Balance General Este Balance General mostrará información relativa a un periodo determinado sobre

los recursos y obligaciones financieras de la empresa; es decir, los activos en orden de su disponibilidad, los pasivos atendiendo a su exigibilidad, y el capital contable o patrimonio contable a la fecha que se realiza este balance general.

Al elaborar el balance general obtendrás información valiosa sobre tu negocio, de esta manera sabrás si tus bienes pueden cubrir tus deudas.

P.E COSTOS FIJOSCOSTOS VARIABLES

VENTAS TOTALES

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El estado de Resultados es un estado financiero básico donde muestra la utilidad o pérdida neta del resultado de todos los ingresos, los costos y gastos realizados en un determinado tiempo.

El estado de Resultados se divide en dos partes:

· La primera parte que se desarrolla la utilidad de las ventas (bruta) de la empresa.

· Una segunda parte que se complementa con la utilidad operativa y utilidad neta del ejercicio.

La primera parte consiste en analizar todas las operaciones relativas a la compraventa de mercancías hasta determinar la utilidad o pérdidas de ventas, es decir, diferencia que existe entre las ventas de las mercancías vendidas o servicios realizados y el precio de costo de haber realizado ese producto o servicio.

Obteniendo:

1. Ventas – Costo de Ventas = Utilidad Bruta

Una vez analizado las operaciones realizadas por las ventas y su costo de producción se llega a la parte complementaria del estado de resultados que consiste en analizar detalladamente los gastos operativos, también los gastos y productos que no corresponden a la actividad principal del negocio, y por último determinar el valor neto que debe restarse de la utilidad bruta, misma que fue obtenida en la primera parte del estado de resultados, para así obtener la utilidad o pérdida del ejercicio en un determinado periodo de tiempo.

2. Gastos de Venta + Gastos de Administración + Diferencia entre Gastos Financieros - Productos Financieros = Gastos Operativos.

3. Suma de impuestos Quedando de una manera más simplificada de la siguiente manera:

4. Ventas – Costo de Ventas = Utilidad o Pérdida Bruta. 5. Utilidad o Pérdida Bruta – Gastos Operativos = Utilidad o Pérdida Operativa. 6. Utilidad o Pérdida Operativa +/- Diferencia entre Gastos y Productos

Financieros = Utilidad o Pérdida Antes de Impuestos. 7. Utilidad o Pérdida Antes de Impuestos – Suma de Impuestos y participación

de los trabajadores = Utilidad o Pérdida Neta del Ejercicio.

Estado de Resultados

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Valor Total del Proyecto

GIRO TIPO DE GIRO

EMPRESA “Nombre de la empresa”

Presupuesto Propio Financiamiento Requerido

Valor Total de la Inversión

El capital que cuenta el emprendedor para invertir en su negocio. (Ejemplo:

Caja + Bancos)

El capital que requiere el emprendedor para la

compra de maquinaria y equipo. (Ejemplo:

Presupuesto de Inversión + Gastos Operativos)

La suma del presupuesto propio y el

financiamiento requerido.

= %

= % 100% (La suma de los

porcentajes anteriores)

Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas).

El análisis FODA es una herramienta que permite diagnosticar a la empresa interna y externamente, que nos ayuda a tomar decisiones para mejorar la misma.

Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organización, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, y no es posible influir en ellas pero si se puede amortiguar su negatividad para el negocio.

Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le permite tener una posición privilegiada frente a la competencia.

Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.

Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc.

Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización.

Presupuesto x 100 Financiamiento x 100

Valor Total de Inversión Valor Total de Inversión