Guía de Comercializacióndel Asesor Profesionalde Seguros

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INTRODUCCIÓN En Seguros Monterrey New York Life contamos con diferentes tipos de pólizas de vida. Todas y cada una de ellas han sido diseñadas para cubrir las necesidades y los deseos de muy diversos segmentos de mercado. En general, los seguros de vida persiguen una primera finalidad, que es la de brindar protección y tranquilidad, tanto a los asegurados como a sus familiares. Además, en todos los casos, la Compañía ha enriquecido el seguro básico con otras coberturas o beneficios adicionales, unos incluidos en plan básico y otros opcionales, con el fin de presentar a sus clientes una serie de valores agregados, entre los cuales puedan seleccionar los que mejor se adapten a su capacidad económica y su entorno social. Los seguros ordinarios de vida son una combinación de dos tipos de protección. El primer tipo es para los beneficiarios del asegurado, quien principalmente trata de cuidar el patrimonio de sus seres más queridos. El segundo tipo de protección se refiere a la conservación del valor de la suma asegurada, debido a que al contratar el seguro en dólares o UDIs el poder adquisitivo es el mismo a través de los años. De esta manera, a través de ORVI 99, Seguros Monterrey New York Life desea satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Para ampliar el panorama de este producto, a continuación te presentamos el Portafolio de Productos de la Compañía.

Beneficio Productos

Protección Se Adapta, Star Temporal, Orvi 99

Protección y Ahorro

Realiza, Vida Mujer, Objetivo Vida, SeguBeca y Star Dotal

Retiro Imagina Ser, Imagina Ser +, Nuevo Plenitud

¡Te deseamos mucho éxito!

Seguros Monterrey New York Life La Compañía de Tu Vida

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CÓMO USAR ESTA GUÍA Este material ha sido diseñado para que lo puedas utilizar de manera autodidacta. Esto significa que, en la medida en que lo desees, podrás avanzar en los fundamentos de ORVI 99 solamente en casos muy específicos, en los que tus preguntas y dudas no sean contestadas satisfactoriamente, te sugerimos recurrir a tu promotor o funcionario comercial para que te brinde un apoyo más puntual. La primera y la última parte constan de una sección de evaluación. La intención es que puedas medir inicial y finalmente tu grado de conocimiento acerca de Orvi 99. Conforme vayas avanzando y puedas contestar acertadamente todas las preguntas, sabrás que dominas los fundamentos de este producto. Al final de la evaluación, aparecen los casos prácticos que te ayudarán a reforzar el conocimiento sobre este producto. Las secciones intermedias te mostrarán:

Las características y beneficios de ORVI 99.

El perfil demográfico y psicográfico de los clientes potenciales.

Qué puedes ofrecer a tus clientes con ORVI 99.

Te recomendamos que no intentes dominar este material en pocas sesiones. Más bien, trata de asimilar lo más posible de cada una de las secciones, una cada día, para que puedas sacar más provecho.

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EVALUACIÓN INICIAL PREGUNTAS

Por favor, indica si es falso o verdadero. Justifica tu respuesta.

1. ORVI 99 es un seguro temporal que puede transformarse en vitalicio. F V 2. Por las características de este producto, tu cliente tiene la posibilidad de

contratarlo de manera mancomunada. F V

3. ORVI 99 puede contratarse de manera familiar, es decir, los asegurados pueden ser el padre, la madre y los hijos. F V

4. Si ORVI 99 se paga en una sola exhibición, la operación deberá hacerse en dólares. F V

5. ORVI 99 tiene muchos beneficios adicionales. Entre ellos está el hecho de que no importa el sexo ni la condición de fumador para emitir la póliza.

F V

6. ORVI 99 es un instrumento que sirve de protección para sus asegurados, aunque ofrece otros beneficios. F V

7. El beneficio por muerte accidental es una característica básica de ORVI 99. F V

8. El mejor segmento para contratar ORVI 99 es el de las personas de más de 55 años, de niveles socioeconómicos altos. F V

9. Si el asegurado contrata la cláusula opcional de doble indemnización, sus beneficiarios recibirán el doble de la suma pactada si fallece en un accidente colectivo.

F V

10. El beneficio de asistencia médica en los Estados Unidos ayuda al asegurado en los trámites de hospitalización y atención en ese país, en caso de requerirlo.

F V

11. Los pagos de ORVI 99 pueden hacerse mensual o anualmente. F V 12. Con ORVI 99, tu asegurado tendrá la seguridad y la tranquilidad de

dejar un patrimonio a sus beneficiarios, y además generará un fondo del que puede disponer en vida a través de los valores garantizados.

F V

13. Las tarifas de BITAE que se agreguen a planes de Salud Preferente y No Fumador, contarán también con una tarifa preferente. F V

14. ORVI 99 tiene como principal beneficio que es un buen instrumento de ahorro, complementado con un plan de protección. F V

15. Debido a que ORVI 99 es un seguro de vida, es recomendable que los asesores utilicen el término “muerte” para asesorar al cliente durante el proceso de venta.

F V

16. El uso de las UDI’S y de los dólares como moneda de pago de ORVI 99 aplica en todos los planes, para facilidad del cliente. F V

17. Aunque las mujeres tienen un mayor sentido de la responsabilidad familiar, la mayor parte de los clientes de ORVI 99 son hombres. F V

18. Los asegurados con ORVI 99 tienen la opción de poder recuperar parte de la suma acumulada a través de los años. F V

19. Utilizar el término “salud” no es recomendable para la presentación de ORVI 99 con tus clientes. F V

20. Si el asegurado goza de excelente salud, podrá pagar una prima menor por la misma suma asegurada que alguien que tiene una salud normal. F V

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RESPUESTAS 1. Falso 2. Verdadero 3. Falso 4. Verdadero 5. Falso 6. Verdadero 7. Falso 8. Falso 9. Verdadero 10. Verdadero 11. Verdadero 12. Verdadero 13. Verdadero 14. Falso 15. Falso 16. Falso 17. Verdadero 18. Verdadero 19. Falso 20. Verdadero Es importante que tengas en cuenta que no todas las respuestas de este ejercicio son completamente falsas o verdaderas. Es necesario que justifiques tu respuesta y platiques este ejercicio con tu promotor. Recuerda: si una afirmación es verdadera solo parcialmente, deberá calificarse como falsa. En caso de que tengas alguna duda, coméntala con tu grupo de compañeros.

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DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y DEL MERCADO OBJETIVO

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¿QUÉ ES ORVI 99? Es un seguro de protección vitalicia, que ofrece cobertura por fallecimiento, a partir de la contratación, durante toda la vida del asegurado. Por ejemplo, una persona de 35 años que tiene un excedente de $1,100.00 dólares anuales, puede contratar una suma asegurada vitalicia de $100,000.00 dólares aproximadamente, lo cual representa una verdadera protección. Las opciones de pago de ORVI 99 son las siguientes:

1. En un solo pago. 2. Pago por la misma vigencia del plan vitalicio. Esto quiere decir que se

realizan todos los pagos durante toda la vida del asegurado. 3. Pagos a 5, 10, 15 ó 20 años. 4. Desde la contratación hasta los 60 años de edad. Esta forma de pago

también puede ser un gran beneficio para los asegurados por las siguientes razones:

A partir de los sesenta años, las aseguradoras cubren a las personas a un alto costo.

Estas edades generalmente están relacionadas con el retiro. En el ciclo de vida típico, la mayor parte de las personas ya no desea gastar, sino más bien disfrutar lo que han logrado. Haber pagado su seguro vitalicio puede ser parte de este propósito.

Es importante que tengas en cuenta que el plan Orvi 99 a Edad 60 es un plan que otorga un descuento por ser mujer de 3 años y no fumador de 2 años, por lo que la edad que resulte al aplicar los descuentos, determinará el costo y plazo de pago. Por ejemplo, un hombre de 37 años no fumador que contrata un Orvi Edad 60, obtiene un descuento por no fumar, por lo que la edad a considerar será de 35 años, por lo tanto el plazo de pago se modificará ya que no terminará a los 60 años sino a los 62. Esto representa un beneficio para el cliente ya que obtiene un menor costo.

5. Además, tu cliente puede realizar los pagos en forma: mensual, trimestral, semestral o anual.

Por ejemplo, un cliente puede decidir a los cuarenta años que va a pagar un ORVI 99 a 20 años. Puede elegir además realizar el pago de manera semestral. Si la póliza tiene un valor de $200,000.00 dólares al momento de su contratación, y el asegurado ha realizado los 40 pagos semestrales, al llegar a los 60 años quedará protegido de forma vitalicia por la cantidad de $200,000.00 dólares, sin tener que realizar algún otro desembolso y si lo desea, puede disponer del fondo acumulado para cubrir alguna eventualidad.

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Otro caso puede ser el de un cliente de cincuenta años que decide liquidar un ORVI 99 en un solo pago. Si la póliza tiene un valor de $100,000.00 dólares al momento de su contratación, el asegurado quedará protegido de forma vitalicia por dicha suma. Si llegara a fallecer a los noventa años, es decir, cuarenta años después, sus beneficiarios recibirán exactamente la cantidad contratada. ES IMPORTANTE QUE HAGAS ÉNFASIS CON TUS CLIENTES EN EL HECHO DE QUE, EN CUALQUIERA DE LOS PLANES QUE CONTRATEN, LA PROTECCIÓN QUE LES BRINDA LA PÓLIZA ES VITALICIA.

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¿Cómo se puede contratar?

De manera individual o mancomunada, es decir, asegurando a una sola persona, o bien a la pareja.

En dólares o UDI´s, de acuerdo con la siguiente tabla:

DIFERENTES PLANES DE ORVI 99 Dólares UDI’s

ORVI un solo pago -

ORVI todos los pagos Con tarifa para cada sexo Salud normal o salud preferente Tarifa para fumador o no fumador

ORVI 5 pagos limitados -

ORVI 10 pagos limitados

ORVI 15 pagos limitados -

ORVI 20 pagos limitados

Con tarifa para cada sexo Salud normal o salud preferente Tarifa para fumador o no fumador

ORVI edad 60 años

Otorga descuentos en la tarifa por condición de sexo y no fumador, por lo que el cálculo de la tarifa será a edad de cálculo y no real.

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EN RESUMEN, CUANDO LLEVES A CABO UNA PRESENTACIÓN DE ORVI 99 ENTRE TUS PROSPECTOS DE CLIENTES, PUEDES HACER ÉNFASIS EN LAS SIGUIENTES VENTAJAS:

Es un excelente producto, que les brindará PROTECCIÓN VITALICIA.

Ofrece planes sumamente flexibles, tanto en las sumas aseguradas como en los plazos de pago.

Si el cliente demuestra una excelente salud, puede contratar el plan con

tarifas especiales.

Cuida el valor del patrimonio a lo largo del tiempo.

Haz a tus prospectos una comparación de la relación precio-beneficio.

Inclusión de coberturas

Dólares y UDIS* AV BAM BMA** DI** BITAE ADAPTA

ORVI Un solo pago ORVI Todos los pagos ORVI 5 Pagos limitados ORVI 10 Pagos limitados ORVI 15 Pagos limitados ORVI 20 Pagos limitados ORVI Edad 60 años

* Aplica sólo para Orvi Todos los pagos, Orvi 10 y 20 Pagos limitados ** Los beneficios por muerte accidental son mutuamente excluyentes.

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PÓLIZA MANCOMUNADA

Es una cobertura especial por fallecimiento de dos personas con un interés asegurable en común y que designan a sus propios beneficiarios. Por ejemplo, si un matrimonio contrata este tipo de póliza, cada uno de ellos designa a sus beneficiarios de manera separada, de tal forma que si tienen dos hijos, ambos pueden ser beneficiarios: uno del padre y otro de la madre. El objetivo de este beneficio es ofrecer a dos personas las ventajas de protección y ahorro en una misma póliza ya que en la cotización se les considera como un solo asegurado con una edad mancomunada, logrando con ello un ahorro en el costo de la prima. Tradicionalmente se piensa que el seguro de vida debe ser contratado únicamente por el padre de familia, sin tener que asegurar a su esposa y especialmente cuando ella no trabaja. Un buen asesor deberá plantear a sus prospectos que el hecho de que la madre llegue a fallecer, también afecta de manera significativa el equilibrio y la economía de la familia.

¿Cómo funciona?

Si uno de los asegurados mancomunados llegara a faltar, la Aseguradora paga la suma contratada al beneficiario asignado. El asegurado (sobreviviente) decidirá continuar protegido, pagando una prima ajustada de acuerdo a la misma suma asegurada inicial u otra que puede ser mayor o menor y a la edad de contratación. Esto representa una interesante ventaja competitiva de Seguros Monterrey New York Life.

Si el fallecimiento de los dos asegurados ocurriera simultáneamente, la Compañía pagará las dos sumas aseguradas de los contratantes a los beneficiarios designados.

Los plazos y condiciones de pago son las mismas que las de una persona que se asegura de manera individual. No aplica para planes en UDIs, excepto para la versión todos los pagos y no acepta Salud Preferente.

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MERCADO OBJETIVO Perfil demográfico De acuerdo al análisis de nuestra cartera actual de clientes, ORVI 99 está dirigido principalmente a personas que perciben más de $30,000 pesos mensuales familiares. Principalmente son hombres casados, entre 25 y 50 años. Las familias de estos clientes están en formación. Sus obligaciones económicas y la necesidad de protección hacia sus seres queridos van siendo mayores conforme pasa el tiempo. En general, nuestros clientes experimentan mayor productividad profesional durante esta etapa de la vida, por lo que éste es uno de los mejores momentos para contratar ORVI 99. Este tipo de familias pagan primas promedio anuales de 1,700 dólares en adelante. Con los productos ORVI pagos limitados y ORVI edad 60 , tu cliente cubrirá un seguro vitalicio en un tiempo determinado para que posteriormente pueda disponer de esos recursos para realizar proyectos personales como la formación de un negocio propio, inversiones en bienes duraderos, un complemento para la educación de sus hijos, e incluso para eventos de tipo social. Contar con este seguro, implicará que una vez que los clientes hayan finalizado el pago de las primas, quedarán asegurados sin tener que hacer desembolso posterior, quedando protegidos de manera vitalicia. Perfil psicográfico

Consideran importante proteger a su familia con un patrimonio que cubra sus necesidades en caso de llegar a faltar.

Los prospectos son previsores y conscientes de los imprevistos que pueden presentarse a lo largo de sus vidas.

Tienen un alto sentido de la responsabilidad y de la planeación a largo plazo.

Plantean su futuro principalmente por factores de tipo económico. Experimentan tranquilidad al poder adquirir esta protección.

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El siguiente cuadro muestra los promedios mensuales del ingreso y la prima que los clientes actuales de ORVI 99 tienen:

Cuadro 1

RANGO DE EDADES

INGRESO PROMEDIO MENSUAL (M.N.)

PRIMA PROMEDIO MENSUAL POR POLIZA (M. N.)

25 a 33 $30,000 $1,560

34 a 41 $37,000 $1,850

42 a 55 $47,000 $2,350

Más de 55 $56,000 $2,800

El Cuadro 1 es de gran utilidad para identificar que el valor de las primas contratadas depende principalmente de la edad y de los ingresos promedio de los prospectos de clientes. En principio, esto significa que es recomendable que hagas el trabajo de búsqueda entre personas con estos niveles de ingreso. La Gráfica 1 nos muestra la distribución de los clientes en el portafolio total del producto.

Gráfica 1

ORVI 99

-2

0

2

4

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8

10

0 2 4 6 8 10 12

DISTRIBUCIÓN DE LA CARTERA DE ORVI 99 DE ACUERDO CON LOS RANGOS DE EDAD DE LOS CONTRATANTES SEGÚN LA EXPERIENCIA DE SEGUROS MONTERREY NEW YORK LIFE

1 84% hombres 16% mujeres entre 26 y 33

años. Representan el 29% del

total de clientes de ORVI 99.

2 82% hombres 18% mujeres entre 34 y 41

años. Representan el 33% del

total de clientes de ORVI 99.

3 79% hombres 21% mujeres entre 42 y 55

años. Representan el 33% del

total de clientes de ORVI 99.

4 76% hombres 24% mujeres mayores de

55 años. Representan

solo el 5% del total de clientes de ORVI 99.

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¿Dónde podemos encontrar a los mejores prospectos? Generalmente son:

Directores o gerentes de empresas públicas o privadas

Propietarios de empresas micro, pequeñas y medianas

Profesionistas independientes

Maestros de universidades privadas de prestigio

Socios de clubes deportivos privados

Miembros de cámaras y asociaciones reconocidas

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¿QUÉ PUEDES OFRECER A TU CLIENTE CON ORVI 99? Es un producto brinda a tus clientes el gran beneficio de la PROTECCIÓN, esta protección es de manera vitalicia. Es muy importante que lo conozcas a fondo, para que ofrezcas a tus clientes una asesoría completa y una verdadera solución a sus necesidades. Por ejemplo, un BITAE dará al usuario una protección aún mayor, ya que si llegara a padecer una incapacidad total y permanente, probablemente no estaría en posibilidades de pagar las primas y requeriría de una cantidad de dinero para afrontar esa eventualidad. De la misma forma, un BMA cuidará más el patrimonio de los beneficiarios de tu cliente en caso de que el fallecimiento del asegurado fuera causado por un accidente.

CARACTERÍSTICAS ORVI 99

VENTAJAS

BÁSICAS Es un instrumento de

protección, tanto para el asegurado como para sus dependientes.

Generalmente se paga

durante los años más productivos del contratante.

Concede tarifas preferentes si

el asegurado cuenta con excelente salud.

La familia del asegurado podrá mantener su patrimonio, ya que le brindará un apoyo económico en el momento en que el asegurado llegue a faltar.

Esto implica que las aportaciones que realice no

serán una erogación que represente una pérdida del poder adquisitivo para la familia.

Quiere decir que, en caso de contar con una excelente salud, tu cliente pagará una prima menor, con la misma suma asegurada.

ADICIONALES SIN COSTO PARA EL ASEGURADO Apoyo en vida. (AV)

Beneficio de asistencia

médica en los Estados Unidos. (BAM)

En caso de enfermedad terminal, el asegurado recibirá el 25% de la suma asegurada básica. Esto le permitirá hacer frente a los gastos inherentes al padecimiento.

Este beneficio consiste en asesorar, informar y

orientar al asegurado en trámites y traductores cuando, una vez diagnosticado y tratado en México, su padecimiento requiera de un punto de vista o tratamiento que se lleve a cabo en los Estados Unidos.

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¿QUÉ MÁS PUEDES OFRECER A TU CLIENTE CON ESTE PRODUCTO?

CARACTERÍSTICAS OPCIONALES

VENTAJAS

Beneficio por muerte

accidental (BMA) Doble indemnización (DI)

Pago de la suma asegurada

y exención de pago de primas por invalidez total y permanente (BITAE)

ADAPTA

AVE

Si el contratante falleciera a consecuencia de un

accidente, el beneficiario recibirá la suma contratada. Esta cantidad podrá ayudarle a hacer frente a los gastos derivados del evento.

El asegurado contrata una doble cobertura. La primera es una indemnización por pérdidas orgánicas a causa de un accidente. La otra es el pago a sus beneficiarios en caso de fallecimiento por causa de un accidente. La Compañía pagará el doble de la suma pactada si se trata de un accidente colectivo. Al igual que en el caso anterior, esta suma podrá ayudar a hacer frente a los gastos derivados del evento.

En caso de que el asegurado haya sufrido este

tipo de invalidez, la Compañía le entregará la suma asegurada y, quedará además exento del pago de primas durante el período en que se mantenga el estado de invalidez total y permanente del asegurado.

Beneficio con el cual es posible incrementar tu

protección por fallecimiento a un bajo costo.

Cuenta con la opción de tener un ahorro adicional mediante la contratación de AVE y AVE a Corto Plazo

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BENEFICIOS POR CLASIFICACIÓN DE SALUD ORVI 99 ofrece estos beneficios en los siguientes casos:

ORVI Todos los Pagos y ORVI 20 Pagos Limitados Para los asegurados que contraten este tipo de seguros existe una tarifa especial, siempre y cuando gocen y comprueben una excelente salud, a la cual llamamos salud preferente. También los clientes no fumadores pueden gozar de una tarifa especial, de acuerdo con la siguiente tabla:

Clasificación de salud

Salud normal

Hombre no fumador

Hombre fumador

Mujer no fumadora

Mujer fumadora

Salud preferente

Hombre no fumador

Hombre fumador

Mujer no fumadora

Mujer fumadora

Salud normal La salud normal es el estado de bienestar físico, mental y social en el que se encuentra el promedio de la población. Para suscribir pólizas con salud normal se aplica la tabla de requisitos de asegurabilidad del Manual de Suscripción vigente. En esta clasificación se contempla la aceptación de pólizas para personas con una salud sub-normal mediante una extraprima. Los descuentos se aplican de la siguiente forma:

Sexo femenino: tres años No fumador: dos años

Nota ORVI 99: Los productos ORVI 99 todos los pagos y ORVI 99 20 pagos limitados cuentan con tarifas diferenciadas por riesgo de salud y sexo, es decir, llevan incluido el descuento por no fumador y sexo por lo que se utilizará la edad real para el cálculo de las tarifas.

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Salud preferente Es un estado de bienestar físico, mental y social en el que se encuentran algunas personas que cultivan hábitos que evitan riesgos de enfermedad, por lo que tienen mejores expectativas de vida. Los requisitos para obtener la tarifa de salud preferente son los siguientes:

1. Las sumas aseguradas deben ser iguales o superiores al equivalente a $150,000 dólares ó 460,000 UDI´s.

2. El asegurado deberá especificar en la solicitud que requiere una tarifa de salud preferente.

3. Deberá además aprobar los exámenes médicos definidos para este fin.

Por ejemplo, una persona que puede calificar para una tarifa de salud preferente es aquella que ha mantenido muy buenos hábitos alimenticios durante muchos años. Además, ha practicado con cierta regularidad uno o varios deportes de bajo impacto, está sometida a bajos niveles de estrés y generalmente no fuma. Ventajas de los planes de salud normal y preferente Seguros Monterrey New York Life es la primera aseguradora en incluir tarifas

de salud preferente en seguros ordinarios de vida.

Ofrece además tarifas de salud preferente para fumadores.

Cuenta con un sistema de cálculo de primas más sencillo: el precio para cada edad es neto, por lo que no en necesario aplicar los descuentos por sexo femenino o condición de no fumador.

Los exámenes médicos que se requieren al inicio de la vigencia de la póliza, brindan a los asegurados la oportunidad de conocer su estado de salud. Una vez aprobados estos, la Compañía no requerirá de ningún examen de adicional de comprobación durante la vida del asegurado.

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ORVI 99

PALABRAS CLAVE PARA LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Y LAS OBJECIONES

PALABRA CLAVE DEFINICIÓN EMOCIONES QUE

PROVOCA

PROTECCIÓN*

Se asocia con un RESGUARDO DE NUESTRA INTEGRIDAD personal, familiar y patrimonial.

Nos provoca FIRMEZA, ESTABILIDAD y CONFIANZA.

PLANEACIÓN

La planeación es UN TRABAJO ORDENADO de las acciones que van a servir para asegurar el futuro de la familia.

La planeación surge de la necesidad de los padres de brindar seguridad a los suyos.

La falta de planeación provoca sentimientos de INSEGURIDAD.

La planeación también implica un sentimiento de ANGUSTIA por tener que cumplir con los objetivos planteados.

PATRIMONIO**

El patrimonio son los BIENES MATERIALES que nos proporcionan un respaldo esencial para alcanzar un futuro seguro.

Se crea de los padres para los hijos. Se percibe como algo que se da a los hijos en vida.

Para la familia es indispensable, porque le ayuda y le brinda SEGURIDAD a nivel EMOCIONAL y económico.

La palabra PATRIMONIO está relacionada con la vida.

Generalmente es una decisión de PAREJA.

FALLECIMIENTO***

Cuando ocurre en edades diferentes a la edad promedio, es una amenaza que impide a la familia continuar su desarrollo.

La mayor parte de las personas tiende a evitar hablar del tema cuando se refiere a sí mismos.

Es importante destacar la diferencia entre lo que representan los términos para nuestro mercado objetivo:

La palabra HERENCIA se relaciona con la muerte, mientras que el patrimonio se relaciona con la vida.

TIPS PARA VENDER * El primer atributo de ambos productos es la PROTECCIÓN. Una vez que hayas identificado a los prospectos más idóneos, es muy recomendable que lo utilices, para hacer énfasis en las bondades del producto. ** El concepto PATRIMONIO, ha sido utilizado para cobijar muchos productos y servicios. Por esta razón, los clientes potenciales comprenden ampliamente su significado. Por lo tanto, NO es conveniente usarlo muchas veces durante la presentación de ORVI 99. ***Los estudios también nos dicen que los términos FALLECIMIENTO y MUERTE son prácticamente sinónimos. Pero la palabra MUERTE contiene mayor cantidad de EMOCIONES NEGATIVAS. Por ello, es muy conveniente que al referirte a la probabilidad de un deceso, utilices FALLECIMIENTO. Ayudará además a suavizar tu relación con el prospecto.

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ORVI 99 y Star Temporal PALABRAS CLAVE

PARA LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Y LAS OBJECIONES

PALABRA CLAVE

DEFINICIÓN EMOCIONES QUE

PROVOCA

RIESGO *

El riesgo implica estar expuesto a un evento o situación, que puede provocar daño, ya sea físico o psicológico.

Existe la percepción de una falta de control por parte de quienes viven el riesgo.

Generalmente se asocia con un elemento EXTERNO, que amenaza la integridad de las personas.

La emoción más generalizada es la de IMPOTENCIA, provocada por la falta de control sobre situaciones futuras.

El riesgo genera ANGUSTIA y MIEDO, ante la incertidumbre del futuro.

Los riesgos medidos son los que permiten llevar a cabo una buena PLANEACIÓN.

SALUD

Puede ser tanto física como emocional.

Es un estado IDEAL en el que las personas pueden vivir adecuadamente.

Las personas reconocen que la salud es algo que puede llegar a faltar, y que esto representa un RIESGO para la EDUCACIÓNy el PATRIMONIO de sus hijos.

La salud es ALEGRÍA Y BIENESTAR.

Es la motivación y la FUERZA para llevar a cabo cualquier actividad.

Los padres de familia deben asumir la RESPONSABILIDAD de llevar a cabo las acciones adecuadas que la ayuden a mantener su salud.

La salud es uno de los factores que MÁS SE VALORA en el momento en el que ya no se tiene.

ENFERMEDAD

La enfermedad es algo CERCANO que todas las personas hemos experimentado.

Es un estado de DESEQUILIBRIO físico y emocional.

La persona presenta una DISFUNCIÓN que le impide desempeñarse adecuadamente.

Ante la propia enfermedad, se viven sentimientos de TRISTEZA, DOLOR, FALTA DE ENERGÍA, desesperación y frustración.

Esto especialmente cuando existen otros que dependen de nosotros.

* En este caso concreto, los estudios nos indican que los términos RIESGO y PELIGRO, son prácticamente sinónimos. Sin embargo, la palabra PELIGRO contiene una mayor carga de SENTIMIENTOS NEGATIVOS. Por ello, es muy conveniente que al referirte a la probabilidad de un suceso peligroso, utilices el término RIESGO. Ello suavizará en mucho tu presentación al momento de tocar este delicado tema.

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EVALUACIÓN FINAL

ORVI 99 PREGUNTAS

Por favor, indica si es falso o verdadero. Justifica tu respuesta. 1. ORVI 99 es un seguro temporal que puede transformarse en vitalicio. F V 2. Por las características de este producto, tu cliente tiene la posibilidad de

contratarlo de manera mancomunada. F V

3. ORVI 99 puede contratarse de manera familiar, es decir, los asegurados pueden ser el padre, la madre y los hijos. F V

4. Si ORVI 99 se paga en una sola exhibición, la operación deberá hacerse en dólares. F V

5. ORVI 99 tiene muchos beneficios adicionales. Entre ellos está el hecho de que no importa el sexo ni la condición de fumador para emitir la póliza. F V

6. ORVI 99 es un instrumento que sirve de protección para sus asegurados, aunque ofrece otros beneficios. F V

7. El beneficio por muerte accidental es una característica básica de ORVI 99. F V 8. El mejor segmento para contratar ORVI 99 es el de las personas de más de

55 años, de niveles socioeconómicos altos. F V

9. Si el asegurado contrata la cláusula opcional de doble indemnización, sus beneficiarios recibirán el doble de la suma pactada si fallece en un accidente colectivo.

F V

10. El beneficio de asistencia médica en los Estados Unidos ayuda al asegurado en los trámites de hospitalización y atención en ese país, en caso de requerirlo.

F V

11. Los pagos de ORVI 99 pueden hacerse mensual o anualmente. F V 12. Con ORVI 99, tu asegurado tendrá la seguridad y la tranquilidad de dejar

un patrimonio a sus beneficiarios, y además generará un fondo del que puede disponer en vida a través de los valores garantizados.

F V

13. Las tarifas de BITAE que se agreguen a planes de Salud Preferente y No Fumador, contarán también con una tarifa preferente. F V

14. ORVI 99 tiene como principal beneficio que es un buen instrumento de ahorro, complementado con un plan de protección. F V

15. Debido a que ORVI 99 es un seguro de vida, es recomendable que los asesores utilicen el término “muerte” para asesorar al cliente durante el proceso de venta.

F V

16. El uso de las UDI’S y de los dólares como moneda de pago de ORVI 99 aplica en todos los planes, para facilidad del cliente. F V

17. Aunque las mujeres tienen un mayor sentido de la responsabilidad familiar, la mayor parte de los clientes de ORVI 99 son hombres. F V

18. Los asegurados con ORVI 99 tienen la opción de poder recuperar parte de la suma acumulada a través de los años. F V

19. Utilizar el término “salud” no es recomendable para la presentación de ORVI 99 con tus clientes. F V

20. Si el asegurado goza de excelente salud, podrá pagar una prima menor por la misma suma asegurada que alguien que tiene una salud normal. F V

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RESPUESTAS 1. Falso 2. Verdadero 3. Falso 4. Verdadero 5. Falso 6. Verdadero 7. Falso 8. Falso 9. Verdadero 10. Verdadero 11. Verdadero 12. Verdadero 13. Verdadero 14. Falso 15. Falso 16. Falso 17. Verdadero 18. Verdadero 19. Falso 20. Verdadero Es importante que compares los resultados de tu evaluación inicial con los de la final. Si has estudiado con detalle esta Guía, deberás tener veinte aciertos con muy buenas justificaciones que reflejen tu conocimiento de este producto. De lo contrario, es recomendable que revises aquellos conceptos que todavía no tienes muy claros. Recuerda que puedes discutir estas preguntas y respuestas con tu promotor, o bien con tu grupo de compañeros. En el campo de las ventas es muy importante escuchar a los demás.

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CASOS PRÁCTICOS

Los siguientes casos han sido elaborados para ilustrar ejemplos que pueden ir

desde lo más sencillo hasta lo más complejo La solución de cada uno de ellos no es única,

aunque existen elementos clave que nos permiten calificar a los prospectos y preparar una propuesta.

La discusión y comentarios entre un grupo de asesores pueden ser el mejor camino para contestar esta sección.

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ORVI 99 CASO 1: RAMIRO BUSTAMANTE Ramiro Bustamante es abogado. Desde hace ocho años trabaja en el departamento de importaciones y exportaciones de una empresa de textiles. Percibe $25,000 pesos mensuales netos, más una serie de prestaciones tales como un automóvil compacto, el 10% adicional de su sueldo en vales de despensa, seguro de gastos médicos mayores y un bono trimestral por desempeño, que equivale al 20% de su sueldo neto mensual. Pese a todas estas prestaciones, Ramiro está contratado bajo el régimen de honorarios profesionales y tiene que renovar su contrato anualmente. Tiene 37 años, es casado y tiene una hija de doce años, próxima a entrar a la secundaria. Alicia, la esposa de Ramiro estudió la licenciatura en Turismo y trabaja por su cuenta como guía de turistas, por lo que su trabajo está sujeto a una gran estacionalidad. De hecho, el sistema de ahorro que ella utiliza, solamente le permite pagar puntualmente la colegiatura de su hija, más algunos gastos menores. Ramiro y Alicia viven en un departamento rentado y desean comprarlo. Para ello, han ahorrado durante años el equivalente al 35% del enganche más el valor de las escrituras. De acuerdo con su asesor bancario, las mensualidades que pagarán una vez aprobado su crédito, serán aproximadamente de $6,000 pesos mensuales. Esta cantidad cubre además un seguro de vida que garantiza que si uno de los cónyuges fallece, la deuda quedará totalmente saldada. También incluye una cantidad equivalente a tres meses de su sueldo en caso de que Ramiro sea despedido de su empleo. Durante los ocho años que Ramiro ha trabajado en la empresa, ha vivido la liquidación de cerca del 40% de los empleados. Este hecho le ha preocupado siempre. Sin embargo, su jefe inmediato le ha hecho saber en varias ocasiones que su puesto es estratégico y su desempeño excelente. Por ello, ve difícil que Ramiro sea despedido, cuando menos en el corto plazo. Hace poco tiempo, un amigo suyo que es asesor en Seguros Monterrey New York Life, le ofreció un ORVI 99 como un complemento a su estilo de vida y como una solución a las preocupaciones que le provocan sus responsabilidades de esposo, padre y empleado. PREGUNTAS

1. De acuerdo con la calificación de los prospectos de clientes de ORVI 99, ¿cómo calificarías a Ramiro? Justifica tu respuesta, realizando todos los cálculos necesarios del sueldo de ambos cónyuges más las prestaciones de Ramiro.

2. En caso de que pienses que Ramiro es un buen candidato para ORVI 99, ¿a qué plazo se lo ofrecerías? ¿Por qué razón?

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3. Existen una serie de palabras clave que te sugerimos emplear para la venta de este producto. Selecciona tres o cuatro de las que creas que son las más adecuadas para el caso de Ramiro. Después prepara un breve guión, en el que le presentas ORVI 99 utilizando estas palabras. Sería muy conveniente que compararas tu guión con el de otros asesores, para evaluar cuál o cuáles tendrían mayor efecto en el proceso de venta. Justifica tu respuesta.

4. Analiza nuevamente el caso de esta familia. ¿En qué beneficios adicionales de ORVI 99 debes hacer énfasis al presentarles el plan básico?

5. ¿Qué otros beneficios le ofrecerías a Ramiro? ¿Por qué razón? ¿Cómo afectan estos beneficios el pago mensual de la póliza?

6. ¿En qué riesgo incurrirías como asesor, sabiendo que el sector textil en México ha sido uno de los más “golpeados” por la economía mexicana durante los últimos años?

CASO 2: MARISA TRUJILLO Marisa es viuda y madre de unos gemelos que tienen ocho años. El padre de los niños falleció hace tres años, razón por la cual ella tiene que ocuparse sola de su manutención y educación. A sus 39 años, Marisa es gerente de ventas de un almacén comercial de prestigio en la ciudad donde vive. Percibe $30,000 pesos mensuales, más una comisión por el 0.01% de las ventas mensuales de su sucursal. Cuando la temporada es alta, llega a recibir hasta $8,000 pesos adicionales. En temporadas normales gana $1,750 pesos en promedio por este concepto. El resto de sus prestaciones son las de ley: quince días de aguinaldo, sumado a sus vacaciones y al reparto de utilidades. Por varias razones vive en casa de sus padres. La primera es que, debido a su trabajo, la madre de Marisa cuida a los gemelos. En segundo lugar, los señores Trujillo han llegado a una edad en la que desean la compañía de su hija y sus nietos. La casa en la que viven es muy grande y es propia. Está ubicada en una colonia de clase media típica y en su testamento se estipula una cláusula que menciona que al fallecer los dos cónyuges, la casa se dividirá en partes iguales entre Marisa y su hermano. El sueldo que ella recibe, más el hecho de vivir en casa de sus padres, resuelve en gran medida su situación económica. Esto le ha permitido ahorrar, pensando en el futuro de sus hijos y en su propia jubilación. Sin embargo se siente preocupada. Piensa en la enorme responsabilidad de cuidar de sus hijos y dejarles un patrimonio. Se preocupa también por la salud de su madre, que padece una enfermedad del corazón, aparentemente hereditaria y que en un momento dado ella misma pueda adquirir porque, además del factor hereditario, Marisa fuma demasiado. Debido al entorno que la rodea, ella se plantea la necesidad de contratar un fideicomiso que administre y proteja su patrimonio si es que ella llega a fallecer cuando sus hijos sean todavía pequeños. Por su interés y su necesidad, ha recibido toda clase de asesoría y ofertas de seguros de vida y no sabe cuál seleccionar.

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PREGUNTAS 2. ¿Le ofrecerías ORVI 99, a Marisa? ¿Por qué razón? ¿Cuáles de sus necesidades

coinciden con los beneficios que presenta este producto? 3. ¿Cómo la calificarías como prospecto? Justifica tu respuesta. 4. Suponiendo que está interesada en ORVI 99, pero que su única objeción es el

fideicomiso que garantice la protección de sus hijos mientras sean menores de edad, ¿qué le dirías?

5. ¿Qué plazo le recomendarías? ¿Por qué razón? ¿En dólares o en UDI’S? 6. ¿Cómo cambiaría la evaluación de Marisa si ella llegara a casarse de nuevo?

¿Por qué? 7. Prepara un guión con las palabras clave más precisas para presentarle ORVI

99, como su mejor opción. CASO 3: FRANCISCO MÉNDEZ Francisco Méndez es propietario de una empresa pequeña que fabrica plásticos especiales para embutidos. Esta empresa comenzó hace doce años, cuando él era solamente intermediario en ese mercado, descubriendo una oportunidad para desarrollar un negocio propio. Empezó operando con una sola máquina y tres empleados. Actualmente cuenta con seis máquinas y treinta empleados. Gracias a su esfuerzo, tiene un nivel de vida bastante desahogado. El dinero que percibe por las ventas de sus productos es suficiente para sostener a su familia, formada por su esposa y cuatro hijos. La fábrica tiene además buenas perspectivas de crecimiento, ya que sus clientes están muy satisfechos con sus productos y cada año incrementan sus compras. Un dato interesante es que Francisco no terminó sus estudios de preparatoria. Debido a un problema familiar, tuvo que comenzar a trabajar a los dieciséis años. Actualmente tiene 50. Ha sustituido su falta de formación profesional a través de un trabajo personal muy intenso y eventualmente toma algunos cursos de administración y contabilidad. Aunque su grado de escolaridad no le ha impedido fundar y hacer crecer su propia empresa, sí le ha restado parte de una cultura financiera que es necesaria para el trabajo que desempeña. Un dato interesante es que solamente tiene contratados con un banco dos tipos de servicios. Uno es una chequera que utiliza para pagar a sus empleados. Y el otro es una inversión personal y empresarial en depósitos a plazo fijo. No tiene tarjetas de crédito y tanto él como su esposa hacen sus pagos en efectivo. El año pasado, un asesor de Seguros Monterrey New York Life se acercó a Francisco para ofrecerle un ORVI 99, con todas sus ventajas y beneficios. Pero él se negó rotundamente a contratarlo, utilizando la frase “No me pienso morir todavía...”

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Pero hace un mes, debido a un accidente automovilístico, falleció repentinamente el gerente de producción de su empresa. Tampoco tenía seguro de vida, pero había sido tan leal y eficiente durante tanto tiempo, que Francisco pagó todos los gastos derivados del accidente, incluyendo el funeral. Sin embargo, ahí terminó la responsabilidad para con su empleado y su familia, aunque está consciente de que la única pensión que recibirá la viuda será la del Seguro Social. Todos estos acontecimientos han venido a cambiar su sensibilidad y su motivación hacia los seguros de vida, aunque sigue un poco escéptico. PREGUNTAS 1. Suponiendo que fueras el asesor de seguros que se acercó a Francisco el año

pasado, y te enteraras de lo ocurrido, ¿qué palabras clave utilizarías en esta ocasión, para despertar su interés y venderle un ORVI 99?

2. ¿Cómo lo calificarías como prospecto y por qué razón? 3. ¿Vale la pena insistir en el producto, a pesar de la resistencia del prospecto? 4. ¿Cuáles son los beneficios básicos, adicionales y opcionales que más lo van a

motivar en este momento? 5. Si crees que se los debes ofrecer, prepara un guión, adecuando cada uno de

estos beneficios a la situación concreta de Francisco.

CASO 4: RUBÉN MÁRQUEZ Rubén tiene 32 años. Está divorciado desde hace seis meses y conserva la custodia de su única hija de cinco años. Es director de la carrera de Contaduría Pública en una universidad privada que tiene mucho prestigio en la ciudad en la que vive. Cursó la carrera de Contador Público con especialidad en Finanzas Internacionales en la misma universidad en la que hoy colabora, y un diplomado en Pedagogía en un instituto tecnológico del sur de los Estados Unidos. Todo esto gracias a sus motivaciones y a la buena situación económica de sus padres. Después de terminar sus estudios, comenzó su carrera profesional en un despacho de contadores. Sin embargo, siempre sintió una fuerte inclinación por ser catedrático. Por este motivo, cuando recibió la oferta de trabajo en la universidad, aceptó de inmediato. Además del trabajo académico y administrativo que desempeña, Rubén es responsable de la difusión y promoción de la carrera que dirige. Esta tarea la debe realizar en otras ciudades del estado. También tiene a su cargo la campaña permanente de recolección de donativos a nivel nacional, dinero que se destina a la ampliación y mejora de las instalaciones de la universidad. Él sabe que tiene demasiadas responsabilidades. Su jefe inmediato le ha delegado muchas funciones, a cambio de lo cual ha recibido importantes aumentos anuales de sueldo. Actualmente, con todas sus prestaciones, percibe cerca de $40,000 pesos netos mensuales. Tiene un condominio horizontal que está pagando en un plan de autofinanciamiento con pagos fijos y un automóvil mediando de modelo reciente, que es una de sus prestaciones de trabajo.

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Pero su principal preocupación es la responsabilidad que tiene para con su hija. Además de su manutención, educación y cuidados en general, él tiene que realizar varios viajes al mes. A muy pocos de ellos la puede llevar, por lo que se plantea el serio problema de sufrir un eventual accidente fuera de su ciudad. Ha hecho los acuerdos necesarios para que los tíos de la niña puedan hacerse cargo de ella en un caso extremo, pero también está consciente de que, además de la casa en la que viven actualmente, le debe heredar un patrimonio que le permita tener acceso a una buena educación y a un buen nivel de vida. Hace poco tiempo, Rubén ganó un importante premio de investigación a nivel nacional. Además de la placa de reconocimiento, recibió un cheque por $25,000 dólares, donados por una fundación estadounidense de renombre internacional. Su primer impulso es utilizarlos para acabar de pagar su condominio. Pero a los pocos días, asiste a una conferencia impartida en la universidad por un excelente asesor de Seguros Monterrey New York Life, que habla sobre el tema de seguros de vida y hace especial énfasis en ORVI 99. Al terminar la plática, Rubén le da una cita para que lo visite la siguiente semana. PREGUNTAS 1. Lo más probable es que Rubén sea un buen candidato para ORVI 99 aún sin

haber recibido los $25,000 dólares de premio. Describe tres razones. 2. ¿Cómo cambia su situación el hecho de haber recibido esta cantidad? ¿Cómo

puedes convencerlo de los beneficios de ORVI 99, comparados con la liquidación de su autofinanciamiento?

3. ¿Cuáles son las tres palabras clave que utilizarías para hacerle la presentación? Además de las palabras, prepara un guión.

4. ¿Qué beneficios le ofrecerías, que sean los que más se apegan a sus problemas y necesidades?

5. Dadas sus nuevas circunstancias, ¿a qué plazo se lo venderías? ¿Por qué razón?

CASO 5: CLUB DEPORTIVO NÉSTOR VALDÉS Este negocio se fundó hace mucho tiempo, precisamente por Néstor Valdés, reconocido atleta que en la actualidad se encuentra retirado. Desde hace tres años, la dirección y la administración de la empresa están a cargo de su amigo Julián Meza, un experimentado deportista de 45 años, que además estudió la licenciatura en Administración de Empresas. El club se caracteriza por entrenar y desarrollar deportistas de diversas ramas, tales como el atletismo, la natación y la gimnasia olímpica. Con sus cinco sucursales concentradas en el mismo estado de la República, tiene cerca de ochocientos socios y ha lanzado a la fama a varios deportistas que actualmente tienen un reconocimiento internacional. Sin embargo, sus instalaciones están abiertas a todo tipo de personas. De hecho, son contados los socios que son deportistas en verdad profesionales.

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Para comprender más su cartera de negocios, Julián Meza ha invertido mucho tiempo, con la idea de ofrecer una mayor gama de servicios a todos sus socios. Uno de sus hallazgos es que de sus ochocientos socios, el 53% tienen cuarenta años y más, y presentan las siguientes características: Edad Núm. de socios Hombres % Mujeres % De 40 a 47 años 254 socios 114 45% 140 55% De 48 a 55 años 170 socios 102 60% 68 40% Por las cuotas que pagan estos socios y por las colonias a las que pertenecen, Julián puede concluir que son personas de nivel socioeconómico medio o alto. Como el club es más bien familiar, en las fichas de inscripción existe el dato de que el 72% de los socios que tienen más de 35 años son casados y sus hijos también practican algún deporte en el mismo sitio. La cuota de inscripción anual incluye un seguro de vida y de gastos médicos de tipo colectivo, que protege a los socios contra los accidentes ocurridos dentro de las instalaciones. De esta manera, sus directivos quedan cubiertos contra cualquier eventualidad de ese tipo. Julián ha recibido una serie de propuestas de proveedores diversos para ofrecer a los socios del club toda clase de servicios complementarios. Propuestas que van desde ropa deportiva, servicios de agencias de viajes, estéticas hasta seguros de varios tipos. Antes de tomar la decisión de qué servicios presentar al comité directivo, diseña un pequeño cuestionario para conocer las preferencias de sus socios. Al analizar los resultados de las encuestas, Julián encuentra muy diversas preferencias, especialmente divididas por sexo y edad. Pero le sorprende la puntuación tan baja que reciben los seguros: Más del 80% de los entrevistados opina que no tiene seguro de vida porque cuenta con el que el Club Néstor Valdés incluye en sus cuotas. PREGUNTAS 1. Si fueras el asesor que tocó las puertas del club para hacer trabajo de

prospección, y analizaras todos estos datos, ¿seguirías con la intención de vender ORVI 99 a este grupo? Medita muy bien tu respuesta y justifica tu decisión.

2. Suponiendo que desearas seguir adelante, ¿qué argumentos le darías a Julián para que te diera la oportunidad de hacer una presentación de ORVI 99 en las instalaciones del deportivo? Recuerda que tienes en contra los resultados de la encuesta, pero tienes a tu favor las palabras clave para la venta de este producto.

3. Suponiendo que Julián te diera la oportunidad de dar una plática sobre las bondades de un seguro de vida y especialmente de ORVI 99, ¿qué harías para que la gente asistiera a dicha plática, conociendo de antemano el bajo interés que existe?

4. Finalmente, has obtenido quince citas de personas que están verdaderamente interesadas en ORVI 99. Seis son de hombres y el resto de mujeres. Todos son mayores de treinta años. ¿Cuáles serían tus prioridades de visita? ¿Por qué razón?

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