Grupo Gloria

ESTRATEGIAS DE EMPRESAS

EXPORTADORAS EXITOSAS:

GRUPO GLORIA

Silvia Felipa Huayhua

Juan Sosa Nez

Juan Grados Gamarra

Vctor Gutirrez Tocas

Pablo Obando Pacheco

1

Grupo7

UNIVERSIDAD FEDERICO VILLARREAL ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST GRADO

DOCTORADO EN ADMINISTRACIN

CONTENIDO

2

Presentacin

Resea histrica

Estrategias de negocios

internacionales Aplicacin

Mercado

Nacional

Mercado Internacional

Puerto Rico USA, Argentina, Bolivia

Mercado Internacional

Colombia, Ecuador

Factores de xito empresarial

Entrevista a Jorge Rodrguez R.

Factores de xito empresarial

Estudio de Enrique Cornejo R.

Informacin Econmica

Financiera

Conclusiones

Videos

VICTOR

PA

BL

O

JUAN G

.SILVIA

JU

AN

S.

RESEA HISTRICA

3

GRUPO GLORIA

Conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el Grupo las empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro Papelero S.A.C, Yura S.A., Cemento Sur S.A., Industrias Cachimayo S.A.C., Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de Productos de Calidad S.A. y Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A. en Bolivia; Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation y Garrido & Compaa Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la reciente adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.

4

5

1941

1967

1978

1985

Se Constituye Leche Gloria S.A. el 5 de febrero

de 1941.

Fabricacin de la leche evaporada Gloria el 4 de

mayo de 1942.

Fuerza laboral estaba compuesta por 65

personas.

General Milk Company Inc. fue adquirida

por Carnation Company y en 1978 Leche

Gloria S.A. cambi su denominacin social a

Gloria S.A.

Don Vito Rodrguez fund con sus padres el

negocio familiar de transporte en Arequipa.

Denominada Jos Rodrguez Banda S.A., que

brindaba servicios de transporte de leche

evaporada.

Nestl de Suiza, se convierte en

propietaria de Gloria S.A. por la

Carnation Company.

En agosto Jos Rodrguez Banda adquiere

acciones convirtindose en el accionista

mayoritario de Gloria S.A.

El

inicio

QUIENES SON

6

El

Grupo

QUIENES SON

7

HISTORIA Y ESTRATEGIA DE UN GIGANTE

8

La empresa General Milk Company Inc. como accionista mayoritaria, constituy la

empresa Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Ese mismo ao emprendi la

construccin de la planta industrial, y a continuacin se inici la fabricacin de la leche

evaporada Gloria. En 1942, se logr una produccin de 166 cajas por da con un total de

52.000 cajas. En aquel tiempo la fuerza laboral estaba compuesta por 65 personas, entre

empleados y obreros.

Posteriormente, General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company, y en

1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin social a Gloria S.A. En el ao 1967, don

Vito Rodrguez fund con sus padres el negocio familiar de transporte en Arequipa.

Alcanzaron a ser una de las empresas ms grandes de transporte de carga pesada

denominada Jos Rodrguez Banda S.A., brindando servicios de transporte de leche

evaporada. En marzo de este ao, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje

mayoritario de las acciones de Gloria S.A., propiedad de accionistas nacionales.

Por otro lado, Nestl Suiza, se haba convertido en propietaria de Gloria S.A. por medio

de la adquisicin de la empresa internacional Carnation Company en el ao 1985.

Asimismo, en agosto del mismo ao Jos Rodrguez Banda S.A. cerr una transaccin y

adquiri la mayora de las acciones de propiedad de Nestl Suiza, convirtindose como

resultado en el accionista mayoritario de Gloria S.A., marcando el inicio del Grupo Gloria.

HISTORIA Y ESTRATEGIA DE UN GIGANTE

9

Entre sus numerossimas transacciones a travs de los aos, destaca en 1996 la

adquisicin de la empresa Pil Andina S.A. Con esta adquisicin absorbieron el 60% del

mercado lcteo boliviano.

En cuanto a Lechera Andina S.A., en el mes de mayo de 2005, el Grupo Gloria,adquiri el

75% de las acciones de la empresa lctea, tambin denominada Leansa de Ecuador, que

fue fundada hace 21 aos y se ubica en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito.

Actualmente, Leansa produce leche pasteurizada, leche larga vida, leche entera, yogurt,

helados y crema de leche bajo las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada,

Clara, Frostifruit y Nevelatto, utilizando para ello leche de la mejor calidad de las cuencas

aledaas a la ciudad de Quito.

Recolecta aproximadamente 1.800 toneladas mtricas al mes, siendo la capacidad de

produccin actual del orden de 4.000 toneladas mtricas mensuales. La participacin del

Grupo Gloria en el mercado ecuatoriano se ajusta a la visin del Grupo y a su estrategia

de crecimiento para consolidarse como lder regional en el sector, sumando este

importante mercado a su reconocida presencia en Bolivia, Puerto Rico, Colombia, Per y

prximamente Argentina.

LACTEOS

10

Los

lcteos

LACTEOS

11

12

GRUPO

GLORIA

Jose Rodrguez

Banda S.A. Per

Feria Oriente S.A.

Per

Fondo de

inversiones

diversificados SA

Per

Maningham

Holding, Panam

Racionalizacin

Empresarial SA, Per

Gloria S.A.Per

Distribuidora Exclusiva

de productos de calidad

SAC Per

Inversiones Gloria

Colombia S.A.

Colombia

Inversiones Gloria

Argentina S.A.

Argentina

Gloria Ecuador S.A.

Ecuador

Grupo Gloria Holding

Corporation Puerto

Rico USA

Logstica del Pacifico SAC Per

Centro papelero SAC Per

Farmacutica del Pacfico SAC Peru

Yura S.A. Per

Lacteos San Martin SAC Peru

Empresa Oriental de emprendimientos

SA Bolivia

Algarra S.A. Colombia

Corporacin Regional de Lacteos

Argentina S.A. Argentina

Lechera Andina S.A. Ecuador

Suiza Dairy Corporation Puerto Rico USA

Suiza Fruit Corporation Puerto Rico USA

Neva Plastics Manufacturing Corporation

Puerto Rico USA

Garrido&Compaa Inc. Puerto Rico USA

Tableros Peruanos SA

Per

Trupal SA Per

Clarcrest Investiment

SA Panam

Corporacin Azucarera

del Per SA, Per

Empresa Agroindustrial Casa Grande

SAA Per

Complejo Agroindustrial Cartavio SAA

Per

Empresa Agrcola Sintuco SA Per

Manufactura de papeles y cartones SA

Per

Cemento Sur SA Per

Industrias Cachimayo SAC Per

Pil Andina SA Bolivia

Empresa Agrcola Chiquitoy SA Per

1996

2005

2002

2004

2004

MISION

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

13

VISIN

Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con

servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

14

VALORES

Cumplimiento de las obligaciones

Dedicacin al trabajo

Prudencia en la administracin de los recursos

Cultura del xito

Orientacin a la persona

Responsabilidad social 15

ALGUNOS DATOS ORGANIZACIONALES

Directorio de GLORIA S.A

Jorge Columbo Rodrguez Rodrguez - Presidente

Vito Modesto Rodriguez Rodriguez - Vice Presidente

Jos Odon Rodriguez Rodriguez - Director

Rubn A. Palao Arana Director

Potencial humano

670 trabajadores estables y100 trabajadores contratados,

aproximadamente.

Infraestructura

Complejo Industrial de Huachipa (Lima), Planta de

evaporacin Majes (Arequipa), Planta Industrial de Arequipa,

Planta de derivados lcteos (Cajamarca), Planta de

concentracin (Trujillo).

Sistemas

Cuentan con el sistema SAP para procesar la informacin.

Todas las plantas tienen certificacin ISO y HACCP 16

ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES

17

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL

LA MUNDIALIZACION DE LA ECONOMIA TIENE COMO CONSECUENCIA QUE UN NUMERO

CRECIENTE DE EMPRESAS OPEREN EN MERCADOS DONDE LA COMPETENCIA ES GLOBAL. LAS

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL CONCIERNEN, DE HECHO A TODAS LAS

EMPRESAS, ESTEN ACTIVAMENTE COMPROMETIDAS EN LOS MERCADOS EXTRANJEROS O NO.

SE EXAMINARAN AQU LAS ETAPAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL, ASI COMO EL

RAZONAMIENTO ESTRATEGICO PROPIO DE LA EMPRESA GLORIA

18

ESTRATEGIA DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

19

EXPORTACION

INDIRECTA DIRECTA CONCERTADA

PRODUCCION DE MERCADOS

EXTERIORES

CONTRATO DE

FABRICACION

LICENCIA DE

FABRICACION

CONDUCCION

PROPIA

CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS

20

INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ

Tiempo

Ve

nta

s

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

CRECIMIENTO: JUGOS Y REFRESCOS 60%; LUEGO YOGURT 25%; QUESO 20%; LA LECHE EN ENVASE DE CARTON TETRA PACK 15%

21


MADUREZ O VACA LECHERA: LECHES EVAPORADAS 8%

22


INTRODUCCION: SNACKS MR. CHIPS, PALOS LOCOS, FULL MIX Y YO QUIERO. DESDE LA TERCERA SEMANA DE AGOSTO DEL 2007 CON EL OBJETIVO DE TENER EL 8 % DE PARTICIPACION EN ESTE COMPETITIVO MERCADO.

Con una lnea completa y variada de productos snacks, MR. CHIPS ingres a participar en el mercado de snacks. DEPRODECA S.A.C., empresa integrante del Grupo Gloria, tiene a su cargo la produccin y comercializacin de los snacks, continuando con la visin estratgica de continua diversificacin e innovacin de sus categoras de productos del Grupo.

23

LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M.PORTER)

LA INDUSTRIA

Rivalidad entre

empresas establecidas

COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS

PROVEEDORES COMPRADORESPoder de

negociacin

de los

proveedores

Poder de

negociacin

de los

compradores

Amenaza de

entrada de

nuevos

competidores

Amenaza por la

proximidad de

productos

sustitutos

Fuente: M. Porter

24

LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER)

COMPETIDORES POTENCIALES

A partir de Julio del 2007 Gloria y Nestl tienen que compartir con un nuevo competidor los anaqueles de leche evaporada en tarro en los supermercados. Se trata de Laive, que desde la ultima semana de junio del 2007 introdujo en las bodegas su leche evaporada entera y semidescremada en lata.

Henry Tapia, gerente de Marketing de la empresa, explic que Laive produce esta leche con su propia frmula y que los envases metlicos son maquilados por otra compaa. Actualmente, Laive tiene el 4% del mercado de leche evaporada con su presentacin de bolsitarro, el cual seguir vendindose en el mercado.

El tarro de leche Laive tiene un precio de S/. 2.20 Superior a los S/. 2.10 de la competencia, ya que busca consolidarse en el segmento que consume sus productos y que siempre est dispuesto a pagar un poco mas por lo que compra, dijo Tapia

FUENTE: NUEVASPYMES.BLOGCINDARIO.COM

25


LA INDUSTRIA (Rivalidad entre empresas establecidas)

Nestl Per SA .- Lcteos, Bebidas instantneas, Culinarios, Cereales para el desayuno, Golosinas, Helados. Y servicios como: Centro informacin nutricional, Al profesional de la salud, A grandes consumidores. Laive S.A.- Empresa peruana comercializadora de productos lcteos, crnicos y jugos. Danlac SAC.- Empresa elaboradora de productos lcteos con marcas yoleit, vigor, domin y riccos Negociacin Ganadera Bazo Velarde S .- Empresa elaboradora de productos lcteos como, quesos, manjar, dulce de leche, mantequillas. Alimentos Enriquecidos Diversos S.A.C.

26


LA INDUSTRIA (Rivalidad entre empresas establecidas)

Plantas Lecheras Unidas S.A. Natulac S.A. Agraria El Escorial S.A. Alimentum S.A. G.g.Indulac S.A.C. Fouscas Trading EIRL Ganaderas Pecuarias S.A.C. Com.ind.import. Jos Antonio S.A.C. Derivados Lcteos S.A.C. Industrias Del Oriente E.I.R.L. FUENTE.-Directorio de las principales empresas y entidades del Per Peru's Main companies - The PEP Rank

27

LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER) PROVEEDORES:

Gloria indic que en lo que va del ao ha dado un incremento acumulado de 14,2%. El ltimo

fue de 5% en la segunda quincena de noviembre, el cual ha sido aceptado por el 90% de los

11.305 productores que abastecen a la empresa.

"Lo que pasaba en su propuesta original (de los ganaderos) era que haban considerado una

dosis de alimento exagerada y un rendimiento de leche bajo y esta sobrealimentacin lleva a

enfermedades. Ellos no rebatieron nuestra propuesta y, de este modo, se ha sincerado la

cantidad de alimento que debe darse a la vaca y la cantidad de leche que produce. Con estos

resultados, no se puede aceptar un incremento de 30%", dijo Benavides.

La empresa hizo un segundo estudio que tom como muestra tres establos representativos

de la cuenca de Lima. El informe arroj un costo de S/.0,86 por litro de leche fresca, cifra

menor al promedio que los industriales pagan a los ganaderos de esta cuenca: S/.1,005. "Si

se toma como referencia el costo de produccin de S/.0,86 y si se paga al productor S/.1,005,

el margen que tienen estos ganaderos es de 18% y no de 10% como deberan tener", seal

el ejecutivo.

Benavides seal que se seguir repoblando de vacas

importadas, este ao han sido 1,500 de Uruguay para la

cuenca lechera del Norte y el prximo ao sern 2,500

provenientes de Nueva Zelanda para el Sur.

28

LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER) SUSTITUTOS

LECHE DE AVENA: Es una "leche" vegetal obtenida a partir de avena integral, agua, aceite de girasol sin refinar y sal marina. Algunas empresas la comercializan en polvo y

otras dentro de tetrabrik (envase de cartn). Gracias a la accin de unas enzimas el

almidn de la avena se transforma en maltodextrina, maltosa y glucosa resultando as un

alimento muy digestivo. As se consigue adems un producto rico en glcidos lentos.

Se puede usar, al igual que la leche de vaca, para confeccionar cremas, salsas, batidos,

helados, bechamel, natillas y en cualquier receta que podamos hacer con leche de vaca.

* Como sustituto de las mantequillas, mermeladas y quesos estn la palta, las aceitunas,

los embutidos.

* Como sustituto de los jugos y refrescos gloria tenemos a la chicha morada negrita, las

aguas de mesa y gaseosas.

* Como sustitutos del caf Mnaco tenemos la cocoa, el t, la hierba luisa, manzanilla

* Como sustituto de la leche tenemos la avena

29

LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER)

COMPRADORES: Los productos estn disponibles en bodegas, kioscos, mayoristas y autoservicios desde donde pueden ser adquiridos lo cual ha sido posible gracias a su bien organizada red de distribuidores a nivel nacional.

30

TIPOS DE ESTRATEGIA

LIDERAZGO DIFERENCIACION

EN COSTO

INTENSIVO INTEGRACION

LIDER RETADOR SEGUIDOR ESPECIALISTA

COMPETITIVAS

DIVERSIFICACION

ESPECIALISTA

GENERICAS

CRECIMIENTO

ESTRATEGIAS GENRICAS

Ventajas estratgica Ventaja estratgica

por exclusividad por costos

Mercado Total DIFERENCIACION LIDERAZGO EN COSTOS

Parte del Mercado

SEGMENTACION32

ESTRATEGIAS GENRICAS UTILIZADAS GG

LIDERAZGO EN COSTOS.- Una posicin de liderazgo en costes protege a las empresas contra las cinco fuerzas competitivas, porque son los competidores menos eficientes los primeros que sufrirn los efectos de la lucha competitiva.

La empresa de lcteos Gloria, sigue apostando por las segundas marcas y por la leche de soya. Es as como hace algunos meses lanz su marca Soy Vida, hecha 100% con esta leguminosa y sin lactosa.

La empresa inform que para elaborar este producto instal una planta cerca de sus instalaciones en Huachipa, la cual produce 4.500 kilos de leche al da, y en los prximos das elevar su produccin a 8.000 kilos por da, ante la creciente demanda. La empresa indic que las ventas de leche de soya representan el 10% del total de leche evaporada y que esta categora crece a un ritmo de 10% anual.

Otra ventaja para los consumidores es el precio: Soy Vida cuesta S/.1,30, mientras que la clsica lata azul de leche Gloria cuesta S/.2,40. Otras marcas de leche de soya de la empresa son Soal y Multilac.

33

ESTRATEGIAS GENERICAS UTILIZADAS GG

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION.- Esta estrategia tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador y que le diferencia de las ofertas de los competidores Las innovaciones aplicadas en la empresa Gloria S.A. han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, hacindose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnologa apropiada e infraestructura adecuada. Un ejemplo de ello es la estrategia del Grupo Gloria, que vende leche con hierro y. vitaminas as como "la leche de la abejita", ya que contiene miel de abeja que le proporciona un delicioso sabor. Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de leches y yogures gracias a una campaa de marketing racional de gran impacto orientada a nios, adolescentes y jvenes que no slo impuls las ventas de la compaa sino que contribuy tambin a desarrollar el mercado de lcteo.

34

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG

INTENSIVA.- Esta estrategia es utilizada cuando considera que no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que dispone en los mercados que cubre

PENETRACION DE MERCADO Buscar mayor participacin en el mercado para los productos actuales en los mercados existentes, mediante mayores esfuerzos de mercadeo. DESARROLLO DE MERCADO Introduccin de productos actuales a nuevas reas geogrficas. DESARROLLO DE PRODUCTO Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual.

35


INTENSIVA El crecimiento del Grupo Gloria se explica por la incorporacin, desde 1995, de ms zonas productoras. As, la lder del mercado Gloria adopt una estrategia que le permite salir de su entorno habitual Arequipa, instalando plantas de procesamiento mejor ubicadas. Gloria, por ejemplo, traslad de Arequipa a Lima, lo principal de su planta de procesamiento, ampliando su entorno de acopio sin dejar de hacer esta labor en Arequipa. De haberse quedado las plantas de procesamiento en sus lugares de origen, esta empresa no hubiese podido crecer debido al limitado volumen de produccin, distancias y niveles de consumo. Por ello se apost por Lima para el procesamiento de la leche y su distribucin al resto del pas. La expansin geogrfica para la venta de productos lcteos en pases vecinos tambin obedece a esta estrategia.

36

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

VERTICAL

Hacia Arriba

Hacia Abajo

CONCENTRICO HORIZONTAL CONGLOMERADO

Sobre tecnologa Sobre mercado Diferente Tecnologa

conocida conocido Diferente Mercado

INTEGRACION

DIVERSIFICADO

HORIZONTAL


INTEGRACION HACIA ATRS -"Grupo Gloria" adquiri del 100% de acciones de la empresa papelera "Trupal" S.A. ubicada en Santiago de Cao (Trujillo) y especializada en la produccin de papel corrugado a partir del bagazo de caa de azcar. el 31/05/06. De esta manera, el Grupo Gloria concreta su integracin vertical en la industria de cajas de cartn, junto con Casa Grande y la fbrica de cajas de cartn Centro Papelero (que provee al 30% del mercado local).

INTEGRACION HACIA ADELANTE -"Grupo Gloria" La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo. El Grupo Gloria tiene contratos de exclusividad para asegurar la distibucin de sus productos tanto a nivel regional como en Lima.

38


INTEGRACION HACIA ADELANTE - El Grupo Gloria tiene contratos de exclusividad para asegurar la distribucin de sus productos tanto a nivel regional como en Lima.

39


INTEGRACION HORIZONTAL GRUPO GLORIA Desde el principio su objetivo fue cubrir el mercado de la leche, con un amplio portafolio de productos lcteos de todos los precios, tamaos y sabores, orientados a diferentes segmentos, dice Julio Luque, director de la consultora de marketing peruana Mtrica.

Para ello, los Rodrguez no slo extendieron su marca Gloria, sino que coparon la parte baja del mercado con la marca Pura Vida, bloqueando las potenciales acciones de cualquier empresa que intentase conquistar el mercado desde abajo. Como resultado, el grupo domina el 78% del mercado de lcteos peruano. Hoy no existe supermercado, almacn o bodega de barrio en donde sus productos no tengan una presencia destacada.

40


DIVERSIFICACION.- Esta estrategia es utilizada cuando considera que no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que dispone en los mercados que cubre DIVERSIFICACION CONCENTRICA Aadir nuevos productos pero relacionados. DIVERSIFICACION DE CONGLOMERADO Aadir nuevos productos no relacionados. DIVERSIFICACION HORIZONTAL Aadir productos nuevos no relacionados para clientes actuales.

41

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE GLORIA

SEGMENTACION

POR GUSTO

EVAPORADA

POLVO

EN CAJA

FRESCA

EN BOLSA

SEGMENTACION POR

NIVEL SOCIO ECONOMICO SEGMENTACION POR

ESTILO DE VIDA

LECHE

EVAPORADA

GLORIA

ENTERA

LECHE

EVAPORADA

GLORIA

LIGHT

LECHE

EVAPORADA

GLORIA

SUPER LIGHT

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE GLORIA SEGMENTACION

POR EDAD

SEGMENTACION POR ESTILO DE VIDA EN UHT

LECHE

EVAPORADA

GLORIA

NIOS 1 A 5

AOS

LECHE

EVAPORADA

GLORIA

CALCIO +

HIERRO PARA

NIOS EN EDAD

ESCOLAR

LECHE UHT

GLORIA ENTERA

LECHE UHT

GLORIA LIGHT

LECHE

CHOCOLATADA

UHT GLORIA

LECHE UHT

GLORIA SUPER

LIGHT

LECHE UHT

GLORIA SUPER

CALCIO

LECHE UHT

GLORIA

HIERRO

LECHE UHT

GLORIA

SIN LACTOSA

SEGMENTACION DE YOGURT

POR ESTILO DE VIDA

YOGURT

GLORIA

BEBIBLE

ENTERO

YOGURT

GLORIA

BEBIBLE

LIGHT

YOGURT

GLORIA

TROPICAL

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE GLORIA SEGMENTACION DE

JUGOS POR ESTILO

DE VIDA

SEGMENTACION DE

CONSERVAS DE

PESCADO POR ESTILO

DE VIDA

SEGMENTACION QUESOS POR ESTILO VIDA

JUGO

GLORIA

JUGO

GLORIA

LIGHT

JUGOS

CON

LECHE

GLORIA

SOLIDO DE ATUN EN

ACEITE VEGETAL Y SAL

SOLIDO DE ATUN LIGHT

EN AGUA Y SAL

FILETE DE ATUN EN


FILETE DE ATUN EN

ACEITE DE OLIVA

FILETE DE CABALLA EN


QUESO EDAM

BONLE GLORIA

QUESO EDAM

LIGHT BONLE

DE GLORIA

QUESO DAMBO

BONLE DE

GLORIA

QUESO GOUDA

BONLE DE

GLORIA

QUESO PARIA

BONLE DE

GLORIA

QUESO

PARMESANO

BONLE DE

GLORIA

QUESO

FUNDIDO

BONLE DE

GLORIA

QUESO

MOZZARELLA

BONLE DE

GLORIA

QUESO FRESCO

BONLE DE

GLORIA

QUESO FRESCO

LIGHT BONLE

DE GLORIA

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE GLORIA

SEGMENTACION DE

CAF POR GUSTOS

CAF MONACO

INSTANTANEO

CAF MONACO

EXPRESO

CAF MONACO

DESCAFEINADO

MATRIZ ANSOFF

46

NUEVO

Desarrollo del

producto

Diversificacin

ACTUAL

NUEVO

ACTUALPenetracin en

el mercado

Desarrollo del

mercado

PRODUCTO

ME

RC

AD

O

Fuente: H.I Ansoff, 1976

MERCADO NACIONAL

47

GRUPO GLORIA EN EL PER

GLORIA S.A.

DEPRODECA S.A.C.

YURA S.A.

CEMENTO SUR S.A.

INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A.C.

EMPRESA AGROINDUSTRIAL CASA GRANDE S.A.A.

COMPLEJO AGROINDUSTRIAL CARTAVIO S.A.A.

EMPRESA AGRICOLA SINTUCO S.A.

EMPRESA AGRICOLA CHIQUITOY S.A.

CENTRO PAPELERO S.A.C.

MANUFACTURERA DE PAPELES Y CARTONES S.A.

TRUPAL S.A.

TABLEROS PERUANOS S.A.

FARMACEUTICA DEL PACIFICO S.A.C.

RACIONALIZACION EMPRESARIAL S.A.

LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.C.48

MERCADO NACIONAL

o Gloria S-A- Dedicada a los productos lcteos o Distribuidora exclusiva de productos de calidad SAC (DEPRODECA) o Yura S.A., desde 1966 se ha constituido en un importante eje de desarrollo de la Macro Regin Sur del Per o Cemento Sur S.A., empresa subsidiaria de Yura S.A., tiene como actividad principal la produccin y comercializacin de

cemento as como de cal. o Industrias Cachimayo S.A.C., empresa subsidiaria de Yura S.A., ha reforzado su posicin como nico fabricante de nitrato

de amonio en el Per o La Empresa Agroindustrial Casa Grande S.A.A. est abocada a la siembra y procesamiento de caa de azcar y

comercializacin de productos derivados de la caa, como el azcar, alcohol, melaza y bagazo. o Complejo Agroindustrial Cartavio S.A.A. En octubre de 1998 el accionista mayoritario Azucagro S.A. asumi la

conduccin empresarial. o La empresa agrcola Sintuco S.A.A. era una filial de Azucagro S.A., quien posea el 45.29% de su capital social, siendo su

principal accionista el Complejo Agroindustrial Cartavio S.A.A.

49

MERCADO NACIONAL

o RACIEMSA es una empresa de transportes perteneciente al Grupo Gloria, con ms de tres dcadas de experiencia en el rubro de servicios de carga.

o Empresa Agrcola Chiquitoy S.A. Chiquitoy es un fundo ubicado en el valle de Chicama, provincia de Ascope, departamento de La Libertad.

o Centro Papelero S.A.C. es una empresa subsidiaria de Gloria S.A. y se incorpor al Grupo Gloria desde el ao 1991. o En el ao 1979 se fund la Compaa Manufacturera de Papeles y Cartones S.A. y pasa a ser parte del Grupo Gloria en diciembre

del ao 2006 a travs de su subsidiaria Centro Papelero S.A.C., o Trupal S.A. tiene una importante participacin en el mercado nacional, con la fabricacin de pulpa de bagazo como con la de

papel-cartn, o Tableros Peruanos S.A. (TAPESA), una empresa fundada en abril del ao 1973, se inicia como parte de un proyecto elaborado y

promovido por la Divisin Tcnica de la Central de Cooperativas Agrarias Azucareras del Per (CECOAAP), o Grupo Gloria adquiri Farmacutica del Pacfico el ao 1990. La empresa se dedica a la fabricacin, distribucin y venta de

productos farmacuticos o Logstica del Pacfico S.A.C. inici sus actividades en junio del 2003, como la empresa del Grupo Gloria que integra los procesos

de importacin, cerrando el ciclo completo de los servicios logsticos.

50

LECHES

51

MANJAR BLANCO, MANTEQUILLA, MERMELADA

52

QUESOS

YOGURT

53

REFRESCOS Y NECTAR

54

CHOCOLATADAS, CAF, CREMA

55

SOYA Y OTROS

MERCADO NACIONAL ALIMENTOS

56

GRUPO GLORIA ADQUIRI MAYORA DE ACCIONES DE AGROINDUSTRIA CASA GRANDE S.A.

El 29 de enero de 2006 se cerr la Oferta Pblica de Adquisicin de acciones de

Casa Grande habiendo obtenido el Grupo, a travs de la empresa Corporacin

Azucarera del Per S.A.A., el 57% de las acciones logrando de esta manera la

mayora accionaria.

El Grupo tiene previsto invertir en Casa Grande US $ 60 millones en los

prximos cinco aos, los cuales se utilizaran exclusivamente para mejorar las

condiciones industriales de la empresa y sembrar los campos que estn

disponibles.

Casa Grande fue, en el siglo pasado, la

primera y ms grande industria azucarera del

Per y est ubica en el departamento de La

Libertad. Cuenta con una extensin de ms

de 30,000 hectreas de terreno para cultivo,

de las cuales slo un tercio se encuentra en

produccin.

57

GLORIA S.A. EN CIFRAS

Ventas 2006 S/. 1,511 millones (15.5% mas que 2005) Participacin en leches industriales 79.6 En leches evaporadas 83.2% En leches pasteurizadas 65.9% En yogures 78.4% Creci en 49.7% en jugos y refrescos La exportacin US$ 44.5 millones como resultado de ventas de productos lacteos

a 38 paises (Sudamrica, El Caribe, Africa y Medio Oriente)

58

GLORIA S.A. EN CIFRAS

Acopio de leche fresca ascendi a 530,531 TM creciendo en 10.6% con respecto al 2005 (15000 productores de los cuales son 11305 proveedores formales)

Otorg crditos para inversin en establos S/. 7 millones y US$ 250,000 para asistencia y convenios

Invirti US$ 17.4 millones en el Complejo de Huachipa, entre otros.

59

MERCADO INTERNACIONAL

60

BOLIVIA

61

BOLIVIA

62

En 1996 se adquiere la empresa Pil Andina

S.A. Con esta adquisicin absorbieron el

60% del mercado lcteo boliviano, dando

inicio as el proceso de internacionalizacin

del Grupo Gloria.

Pil Andina S.A. es la empresa del Grupo

Gloria lder en alimentos en Bolivia. La

central administrativa se encuentra ubicada

en Cochabamba y cuenta con tres plantas

industriales en la Paz, Cochabamba y Santa

Cruz de la Sierra.

PRODUCTOS DE PIL

Leche pasteurizada,

Leche larga vida UHT,

Leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla,

Crema de leche,

Jugos y otros productos,

Bajo las marcas Pil, Bonl, Pura Vida, Aruba y otras.

Utiliza en la fabricacin la mejor calidad de leche de

las cuencas aledaas a las plantas.

63

PIL ANDINA S.A. EN CIFRAS

Pil Andina cuenta con personal comprometido que labora en un entorno motivador para brindar calidad, innovacin y nutricin en cada producto que lanza al mercado.

Objetivo: Liderazgo en productos lcteos Yogures: Crecimiento del 30% respecto al 2005 Leches fluidas: Increment ventas en 17% (Pil y Pura Vida) Leche en polvo: Creci en 9% respecto al 2005 Jugos naturales y refrescos: Creci 30% (Pil, Splash, Aruba)

64

PIL ANDINA S.A. EN CIFRAS

Ventas anuales netas: S/. 320.4 millones (21% mas que el 2005) Utilidades netas S/. 19.6 millones (39% mas que el 2005) Apoyo a productores lecheros, infraestructura, centros de acopio, creditos para

equipos y ganado por US$ 1.8 millones Recolect 183000 TM (15% mas que el 2005 de 7000 familias ganaderas)

65

Pil Andina S.A

66

Lder en alimentos en Bolivia Central Cochabamba Fabrica y comercializa leche pasteurizada, leche larga vida UHT, leche entera, yogurt,

queso, mantequilla

PUERTO RICO USA

67

INGRESO A PUERTO RICO

68

El Grupo Gloria cerr formalmente la compra del 100% de

las acciones de Suiza Puerto Rico, la empresa ms grande

en el rubro de lcteos de ese pas, por la que ofreci US$

225 millones.

El pago se realiz en efectivo. El Grupo Gloria desembols

US$ 120 millones y el resto se obtuvo en el sistema

financiero puertorriqueo. La operacin cont con la asesora

financiera del banco de inversin JP Morgan Chase

Manhattan.

La oferta del Grupo Gloria fue la ms competitiva, motivo por

el cual el 8 de noviembre 2002 se anunci la firma del

contrato. Del Diario La Repblica, 31 Diciembre 2002

PUERTO RICO SUIZA DAIRY CO.

69

Con ms de 63 aos de la existencia, la lechera de

Suiza se mantiene en la vanguardia del sector lechero

de Puerto Rico. Esta direccin es una consecuencia de

la disciplina y de la visin corporativa que anticipan

cambios en tendencias del mercado y del consumidor y

puede reaccionar positivamente a ellas.

La lechera de Suiza fue una de las primeras

instalaciones lecheras en Puerto Rico para obtener la

aprobacin de la administracin federal del alimento y

de la droga de los E.E.U.U. (FDA) para procesar la

leche del grado A.

SUIZA DAIRY CO.

Una inversin grande en la infraestructura y el

equipo, que comenzaron hace algunos aos,

permite que la lechera de Suiza establezca una

planta moderna con una capacidad de la produccin

de la TA 648 por da (665.000 cuartos de galn).

Buscando alternativas frente a una tendencia que

disminuye en el consumo de la leche fresca, la

lechera de Suiza incorpora con xito otros

segmentos de mercado de los productos lcteos y

lanza las rebanadas del queso americano de Suiza,

para los que consuman el queso en rebanadas

como fuente de calcio que se obtiene de la leche.

70

PUERTO RICO SUIZA FRUIT CO.

Suiza Fruit Corporation mantiene el liderazgo en un

mercado agresivo y competitivo, en el que cada da se

ampla la variedad de productos ofrecidos al

consumidor.

Para crecer en este mercado se disean diversas

estrategias de mercadeo y comunicacin, creando para

cada marca una personalidad particular y relevante,

dirigida a su grupo objetivo.

Suiza Fruit ampli su oferta en la categora de jugos

100% naturales lanzando un nuevo sabor bajo el rubro

de Suiza Fruit Puro. Suiza Fruit Puro Parcha

(maracuy) ha logrado captar la preferencia de los

consumidores. 71

PUERTO RICO GARRIDO&COMPANIA INC

72

Su variada cartera de productos incluye Caf Crema,

Caf Adjuntas, Caf Unicaf, Caf Expresso y el Caf

Super Premium Alto Grande. Se cuenta con productos

de ptima calidad ofrecidos en una amplia variedad de

opciones e innovaciones como el empaque metalizado

que conserva mejor el sabor y aroma.

Por otra parte, aument la cartera de productos propios

de Garrido & Co., aadiendo otros productos como

Suiza Fruit Pouches, leche UHT en envase de cartn

Puerto Rico, leche evaporada Suiza y carbn Adjuntas,

entre otros.

PUERTO RICO NEVA PLASTICS MANUFACTURING CO.

Neva Plastics es una unidad estratgica de la

Corporacin Suiza, que se dedica a la manufactura

de envases de plstico de alta densidad.

Las empresas de la Corporacin son los clientes

principales de Neva Plastics, y adquieren ms del

90% de su produccin elaborada con resina virgen y

polietileno de alta densidad.

73

SUIZA DAIRY CO. EN CIFRAS

Productos: Suiza essential milk, Nu delight, power

yo, Suiza American Swiss Slices. Yogures Nu

Delight

Campaa publicitaria: Yo amo la leche suiza Alcanz una participacin del 64% de leche fresca,

3% en quesos y 8% en yogures.

Ventas US$ 149,6 millones, disminuy 5.9%

respecto a 2005

Prdidas ocasionadas debido a la ilegal aplicacin

del reglamento vigente y al permanente

incumplimiento de la Ley por parte del Organismo

de Regulacin de la Industria Lctea (ORIL). Se

demando a la Corte de los EEUU. 74

SUIZA FRUIT CO. EN CIFRAS

Participacin en el mercado de jugos y bebidas 69%

Productos Swiss Fruit Light con esplenda, mitad de

caloras y carbohidratos.

Promocin Enfrutao hasta las tapas con Suiza Fruit

Ventas netas ascendieron a US$ 34.3 millones

registrando un incremento de 5.1% con respecto al

ao anterior.

75

ARGENTINA

76

ARGENTINA

77

En abril del 2006 Gloria abre planta de leche en Argentina El Grupo Gloria del Per y la empresa La Ramada de Argentina inauguraron una planta industrial en la ciudad argentina de Esperanza, que producir unos 850.000 litros de leche en polvo y derivados lcteos, Ambas empresas formaron una sociedad que dio origen a la Compaa Regional de Lcteos Argentina S.A. (CORLASA).

Gloria y Ramada invirtieron US$ 18.5 millones en la planta, que se sita en la provincia de Santa Fe.

Constitucin en Febrero 2005 Industrializar y Comercializar productos lcteos Tecnologa de Ultima generacin

CORLASA

78

79

La especialidad es la produccin de leche entera y descremada, ambas de tipo regular o instantnea,

CARACTERSTICAS

SanCor tuvo origen en la asociacin de cooperativas constituidas por productores de leche, ubicadas en la zona limtrofe de las provincias de Santa Fe y Cordoba.

80

COMPETENCIA EN EL MERCADO

Desde 1960 La Serensima comienza a producir leche pasteurizada y aparecen en los barrios de Buenos Aires.

CORLASA EN CIFRAS

Planta de recepcin de 800 TM de leche fresca por dia y una produccin diaria de 90 TM leche en polvo.

Proveedora de empresas importantes: Danone, Ferrer, Kraft, Arcor

Proces 132,366 TM de leche fresca entre propia y de terceros

Produccin de grasa anhidra de 32 TM por dia

Ventas de S/. 69.2 millones y una perdida neta de S/. 1.2 millones en el primer ao, debido a la estabilizacin operativa de la planta.

81

COLOMBIA

82

GRUPO GLORIA - ALGARRA

El 2 de diciembre de 2004, el grupo de Gloria cerr con xito la transaccin por el que Colombia S.A., un subsidiario de Compaa Regional de Lcteos y Alimentos de Banda S.a. de Jos Rodrguez. adquirido 100% de las partes de la accin Algarra colombiano S.A. de la compaa. Alinea actualmente cuarto entre las marcas de fbrica de la lechera en la ciudad de Bogot.

Algarra S.A. fue fundada hace 50 aos, siendo la procesadora y comercializadora de leche ms antigua del Departamento de Cundinamarca. Procesa leche larga vida, leche entera y crema de leche bajo las marcas Algarra, De la Finca, Cremex, y jugos Tampico (bajo licencia).

83

PRESENTACIN VIRTUAL

84

MERCADO COLOMBIANO

Las grandes compaas ampliaron sus redes de proveedores. Absorbieron marcas regionales y realizaron alianzas con jugadores internacionales.

Alquera adquiri Andina y Ricalac y form un alianza con la francesa Danone para producir y comercializar productos lcteos.

En 2007 el desabastecimiento de materia prima a causa del extremo verano de los primeros meses implic realizar grandes esfuerzos para cumplir compromisos contractuales.

Alpina. Dedic cerca de $ 4 000 millones al desarrollo de su nuevo producto funcional YOX. En 2007 invirti cerca de $ 42 millones.

85

MERCADO COLOMBIANO

Colanta, Alpina, Alquera y Algarra ven con buenos ojos el futuro del sector. Aprovechar mercados de Venezuela, Japn y China.

Colanta. Desde 2006 invierte en tres grandes proyectos $ 15 000 millones cada uno: un moderno frigorfico, una planta de quesos y una concentrados.

Alquera: El 2006 invirti $ 10 000 millones en proyectos para ampliaciones de las plantas. Adems adquiri Andina y Ricalac. Para 2008 seguir ampliando su capacidad y distribucin con una inversin de $ 40 000 millones.

86

MERCADO COLOMBIANO

Algarra. Los prximos aos invertir cerca de $ 5 millones en infraestructura para mejorar la eficiencia en procesos, ahorrar costos y desarrollar nuevos productos. Tambin tiene proyectado sumar centros de acopio y adquirir marcas reconocidas en las regiones.

El sector se caracteriza por la competencia fuere y de alto nivel. La carrera es por la calidad, la tecnificacin y la concentracin de poder de mercado.

Entre 2005 y 2006 el crecimiento en ventas de las 44 compaas mas grandes fue del 17%. Es un sector con un alto grado de internacionalizacin.

87

MERCADO COLOMBIANO

Multinacionales como Nestly Parmalat participan en l. Algarra del Grupo peruano Gloria creci 37% en ventas. Alpina, Arquera, Alival y Andina crecieron por encima del 10% y Freskaleche sorprendi con un 28%.

Este mercado es atractivo en trminos de consumo domstico. La leche sigue siendo un bien bsico de la canasta familiar. Es un sector oligoplico, puesto que entre 4 y 6 jugadores participan en ms de la mitad de la produccin de leche.

En el 2006 obtuvo S/. 104.5 millones de ventas netas (15% mas que el 2005)

88

MERCADO COLOMBIANO

La mayor barrera para entrar a mercados forneos son de carcter no arancelario. El cumplimiento de normas sanitarias y fitosanitarias y el aseguramiento de la calidad son requerimientos definitivos.

Los destinos claves son Venezuela y Mxico. El primero es mercado natural el segundo tiene condicin de estacionalidad, pero su demanda, podra ser incluso ms interesante que Estados Unidos para Colombia.

En el TLC la barrera ms importante es la PMO una ordenanza dirigida a cualquier pas que le exporte una serie de productos lcteos. Para superarlo debe revisar el esquema de rotulado.

La competencia regional proviene de Per, Argentina, Costa Rica y Uruguay.

89

MERCADO COLOMBIANO

Estrategias en innovacin de productos y consolidacin de operaciones, hacen parte de la agenda de corto y mediano plazo de las empresas lcteas.

Por empresas, se nota como Alpina se lleva la mejor parte de la participacin en ventas por volumen, con un 60 por ciento de un total de 101 millones de litros.

Por su parte, se percibe un papel muy interesante en la operacin de Algarra en el mercado colombiano por las inversiones en infraestructura.

90

DESTINO DE EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LCTEOS

91

ECUADOR

92

ECUADOR

En el mes de Mayo de 2005, el Grupo Gloria, mediante Gloriaecuador S.A., adquiri el 75% de las acciones de la empresa lctea Lechera Andina S.A. Leansa de Ecuador, que fue fundada hace 21 aos y se ubica en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito.

Leansa produce leche pasteurizada, leche larga vida, leche entera, yogurt, helados y crema de leche bajo las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada, Clara, Frostifruit y Nevelatto.

93

PRODUCTOS

Leche UHT larga vida Leche UHT entera, descremada, semidescremada, saborizada Yogur en bolsa Yogur en botella Yogurtin Nectares de frutas en cajas de cartn Refrescos Aruba

94

ANDINA EN CIFRAS

Produccin diaria de leche: 4,4 millones de litros diarios. El 42% de la produccin es industrializada. La produccin industrial: 41% leche envasada, 24% quesos, 15% leche en

cartn, el 11% leche en polvo, el 7% a yogur y el 2% a otros. La industria lctea aporta al 8% del PBI y el consumo por habitante de

productos lcteos es de 110 litros al ao. Las ventas netas se incrementaron en 49% respecto al 2005. Principales empresas del mercado ecuatoriano: Nestl/DPA, Ecuajugos,

Reysahiwal, Toni, Lechera Andina, Proloceki y Floralp.

95

FACTORES DE XITO

EMPRESARIAL 96

FACTORES QUE PERMITEN EL XITO DEL GRUPO GLORIA

Crecimiento y diversificacin del riesgo en base al anlisis e identificacin de los puntos fuerte y dbiles as como las oportunidades, desde el sur del Per y luego desde Lima

El crecimiento debe mantenerse por encima del crecimiento del PBI de los pases en que operamos

La integracin de la cadena de las actividades crticas desde los proveedores hasta los consumidores

97

ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA Fuente: PwC


Una de las principales amenazas esta relacionado con la legislacin de los pases donde competimos, cuyos costos son bajos y utilizan de forma inadecuada la globalizacin

Controlar el riesgo que nuestras actividades puedan traer al consumidor, al medio ambiente frente a las autoridades y en las relaciones internas de nuestro personal.

98



Una gestin de gobierno corporativo lo menos complicada posible, con la debida claridad en las funciones de los accionistas, directores, gerentes y rganos de control; y eso est lgicamente relacionado con la atencin a todas las exigencias reguladoras, gubernamentales, laborales e inclusive ambientales

Un buen gobierno corporativo permite obtener mejores tasas en el mercado de capitales

No se pueden alcanzar los excelentes niveles de crecimiento y competitividad sin la colaboracin del personal adecuado y capacitado

99



Mantener nuestra cultura organizacional y nuestros sistemas administrativos independiente mente del pas en que actuemos

Un buen sistema integrado de informaciones, el SAP que utiliza una misma plataforma y todo centralizado en Lima

100


OPININ DE INVESTIGADOR

1. Tamao mediano 2. Principal destino: Mercado Norteamericano 3. Principales competidores: asiticos y latinoamericanos 4. Uso intensivo de mano de obra 5. Trabajo en mercado local y en el de exportacin 6. Bajo valor agregado 7. Alta presencia de intermedios 8. Crdito caro y de difcil acceso 9. Capital bsicamente nacional 10. Obtienen directamente informacin relevante 101

PERFIL DE UNA EMPRESA EXPORTADORA EXITOSA EN EL PERU Fuente: El desafo Competitivo, estrategias de empresas exportadoras peruanas exitosas. Enrique Cornejo Ramrez

OPININ DE INVESTIGADOR

11. Poca investigacin cientfica y tecnolgica 12. Constante renovacin de maquinaria y equipos 13. Estrategias competitivas de diferenciacin y precio 14. Buena gerencia o capacidad de gestin 15. Tienen certificaciones internacionales 16. Participan en ferias internacionales especializadas 17. Exportan con su propia marca 18. Trabajadores competentes pero requieren seguimiento 19. Polticas gubernamentales no ayudan 20. Dotacin de recursos naturales y ubicacin geogrfica del pais contribuyen a la

competitividad

102

PERFIL DE UNA EMPRESA EXPORTADORA EXITOSA EN EL PERU (Cont.) Fuente: El desafo Competitivo, estrategias de empresas exportadoras peruanas exitosas. Enrique Cornejo Ramrez

Nota.- La gran mayora de estas caractersticas se aplican al caso en estudio

INFORMACIN ECONMICA FINANCIERA

103

DATOS ECONMICOS

104

105 Fuente: Revista Americaeconoma Edic 297 8.04.05

CLASIFICACIN DE RIESGO

106

DATOS ADICIONALES GRUPO GLORIA

107

CONCLUSIONES

108

1. La empresa gloria ha tenido un crecimiento constante a partir del cambio de visin ya que se constituy como grupo gloria desarrollando una variedad de productos con personera propia.

2. Entre los rasgos mas importantes del modelo de negocios pueden distinguirse el pragmatismo que ha llevado al grupo a incursionar donde hay una oportunidad de hacer dinero.

3. Aplicacin de todas las estrategias globales de competitividad 4. El grupo gloria busca siempre ser la primera alternativa de compra mediante el

posicionamiento en la mente del consumidor. 5. Lanzamiento de nuevos productos y la explotacin de sus canales de distribucin, pues

conocen el rubro de distribucin.

109

CONCLUSIONES

VIDEOS

110

111

PROCESOS

PROCESOS

112

PROMOCIONES

113

COMERCIO ELECTRNICO

114

FACTORES DEL MARKETING INTERNACIONAL

115 ESTRATEGIA DE

PRECIOS

COMO

POSICIONARSE

FORMA DE

ACCESO AL

MERCADO

POLITICA DE

COMUNICACION

POLITICA DE

PRODUCTO

COMPETENCIA

INTERNACIONAL

ENTORNO

PLAN DE

MARKETING

INTERNACIONAL

CONCEPTOS BASICOS DE MARKETING

NECESIDADES. Una sensacin de carencia de algo, un estado

fisiolgico que es comn a todos los seres humanos con

independencia.

DESEO. La forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una

necesidad, de acuerdo con las caractersticas personales del individuo,

los factores culturales, sociales y ambientales, y los estmulos del

marketing.

DEMANDA. Es una formulacin expresa de un deseo, que esta

condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad

demandante y por los estmulos de marketing recibidos..

DEMANDA = CAPACIDAD + DISPOSICION A COMPRAR

116

VENTAS Y MARKETING

BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES

LAS VENTAS CONSTITUYEN PROCESO EN UN SOLO SENTIDO

INFORMACION DE LO QUE QUIERE

BIENES Y SERVICIOS DEMANDADOS

EL MARKETING ES UN PROCESO DE DOBLE SENTIDO

EMPRESA CLIENTE

EMPRESA CLIENTE

117

EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE COMO

SUJETO DE ESTUDIO: OBJETO DE ESTUDIO:

EL CONSUMIDOR CONOCER SUS GUSTOS,NECESIDADES, CAPACIDADES

METODO DE ESTUDIO: FINALIDAD:

INVESTIGACION, ACOPIO ADAPTARSE A SUS NECESIDADES

DE INFORMACION Y SER CAPACES DE PODER

SATISFACERLAS 118

MARKETING ESTRATGICO VS. MARKETING OPERACIONAL

MENTE DE LA EMPRESA BRAZO COMERCIAL DE LA EMPRESA

MARKETING ESTRATEGICO MARKETING OPERACIONAL

*Detectar necesidades y servicios a cubrir *Conquistar mercados existentes

*Identificando productos y mercados y anali- *Alcanzando cuotas de mercado prefijadas

zando el atractivo del mercado. (ciclo de vida *Manipulando producto, punto de venta, precio

y ventas potenciales). y promocin.

*Descubriendo las ventajas competitivas. *Ciendonos al presupuesto de marketing

*Haciendo previsiones globales. *Corto plazo

*Largo - Mediano plazo

La velocidad de los cambios del entorno hace que el marketing estratgico deba:

* Buscar estratgias slidas.

* Crear un sistema de vigilancia del entorno

* Buscar la capacidad de adaptacin al cambio

* Renovar los productos - mercados

119

ACTIVIDADES PARA LOGRO DE OBJETIVOS

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LIDER RETA-

DORAS

SEGUI-

DORAS

ESPECIA-

LIZADAS

121

NECESIDADES, DESEOS, DEMANDA

FACTORES FACTORES ECONOMICOS

CULTURALES /SOCIALES RECURSOS DISPONIBLES

CARACTERISTICAS PERSONALES

NECESIDADES DESEOS DEMANDAORIENTA CANALIZA

IDENTIFICA ESTIMULAMARKETING

122

MERCADO Y SEGMENTACION MERCADO: CONJUNTO DE PERSONAS U ORGANIZACIONES QUE TIENEN UNA NECESIDAD,

POSEEN CAPACIDAD DE COMPRA Y ESTAN DISPUESTOS A COMPRAR.

MERCADO POTENCIAL: NUMERO MAXIMO DE COMPRADORES AL QUE SE PUEDE DIRIGIR LA

OFERTA COMERCIAL Y QUE ESTA DISPONIBLE PARA TODAS LAS EMPRESAS DE UN SECTOR

DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO.

MERCADO DISPONIBLE: POBLACION QUE ERSTA CONSIDERADA EN EL MERCADO POTENCIAL Y

HA MANIFESTADO SU INTENCION DE COMPRAR EL PRODUCTO DE LA ORGANIZACIN.

MERCADO OBJETIVO: MERCADO ESPECIFICO AL QUE OFRECE SUS PRODUCTOS LA EMPRESA U

ORGANIZACIN.

MERCADO DE CONSUMO: SEGMENTO DE MERCADO FORMADO POR LOS CONSUMIDORES

ULTIMOS QUE USAN UN PRODUCTO O SERVICIO PARA SATISFACER SUS PROPIAS NECESIDADES.

DEMANDA: FORMULACION EXPRESA DE UN DESEO DE ACUERDO CON EL PODER ADQUISITIVO

DEL INDIVIDUO

SEGMENTO: CONJUNTO DE CONSUMIDORES QUE REACCIONAN DE FORMA HOMOGENEA ANTE

LOS ESTIMULOS DEL MARKETING

SEGMENTACION : PROCESO DE DIVISION DEL MERCADO EN SUB GRUPOS HOMOGENEOS CON EL

FIN DE LLEVAR A CABO UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DIFERENCIADA PARA CADA UNO DE ELLOS

(MEZCLA DE MARKETING) QUE PERMITA SATISFACER DE FORMA MAS EFECTIVA SUS

NECESIDADES Y ALCANZAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.

PROCESO DE SEGMENTACIN

DEFINIR EL MERCADO

IDENTIFICAR CRITERIOS PARA LA

SEGMENTACION

PROCESO DE

SEGMENTACION

SELECCIONAR LOS MEJORES CRITERIOS DE MERCADO

PARA LA SEGMENTACION

IDENTIFICAR Y SELECCIONAR SEGMENTOS

DE MERCADO

DEFINIR UN POSICIONAMIENTO PARA POSICIONAMIENTO

SEGMENTOS OBJETIVOS

FORMULAR UNA MEZCLA DE MARKETING DISEO DE LA MEZCLA

PARA CADA MERCADO OBJETIVO DE MARKETING

124

MATRIZ BCG

VACAS LECHERAS

ESTRELLAS

PERROS

SIGNOS DE

INTERROGACION

1.0

Participacin Relativa en el Mercado

BA

JO

AL

TO

% D

e crecim

iento en el m

ercado

ALTA BAJA

MATRIZ CRECIMIENTO - PARTICIPACION

125

RENTABILIDAD INVERSIN

RENTABILIDAD INVERSION

ALTA ALTAESTR.

ALTA BAJAS.I.

NULA, NEGATIVA MUY ALTAV.L.

BAJA, NEGATIVA DESINVERTIRP.

VACAS LECHERAS

CU: +

CC: -

ESTRELLAS

CU: 0

CC: +

PERROS

CU: 0

CC: -

SIGNOS DE

INTERROGACION

CU: -

CC: +

BA

JO

AL

TO

ALTA BAJA

CU: Contribucin a la utilidad

CO: Contribucin al crecimiento

126

GRUPO GLORIA

En los ltimos aos hay un inusitado movimiento en la industria: El grupo Gloria compr la empresa Lechera Andina (Leasa) a Supermaxi. lvaro

Samper Gerente: Vamos a jugar en las ligas mayores. El mayor despliegue publicitario del sector en su historia: Leasa invirti 1

milln de dlares. Nestl es e lder respaldado en los estndares internacionales de calidad en sus

procesos. Para resolver el enfrentamiento con los ganaderos por el precio de la leche, las

transnacionales invierten en tecnificar y capacitar a los proveedores de leche.

127

GRUPO GLORIA

Venezuela es un destino para la leche en polvo ecuatoriana por ser un pas deficitario en produccin.

Busca innovacin en sus productos. Por ejemplo: Leasa busca producir leche ms barata combinndola con hidratos de carbono, grasas vegetales, soya,etc.

Contrabando de leche cruda haca Colombia que paga precios ms altos. Demanda adicional de leche de la Asociacin de Ganaderos de la Sierra y el

Oriente (AGSO), debido al compromiso que tienen con el Programa de Alimentacin Escolar.

128

GRUPO GLORIA

Contina negociando un TLC con EEUU, e insiste en solicitar exclusiones para cuatro productos (arroz, leche, trozos de pollo y vsceras de res), pese a que ni Per ni Colombia lo lograron. Estas exclusiones implican otorgar a Estados Unidos cuotas

mnimas de importacin, para que estas no afecten a los productores internos. Tasa del impuesto a la renta: Colombia33%. Para el ao gravable 2007, la tarifa del

ltimo rango de la tabla ser del treinta y cuatro por ciento (34%). Tasa del impuesto a la renta: Ecuador25%. Sobre las utilidades reinvertidas por las

sociedades, se aplica un tipo impositivo del 15%. Inflacin: Noviembre-30-2006:3.21 %. Octubre-31-2007: 2.36 %

129

Grupo Gloria

Documents

Transcript of Grupo Gloria