GLOSARIO DE TERMINOS GLOSARIO DE TERMINOS Nº 1Nº 1

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Documento editado por

Joaquín B. Martínez Ramírez

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Adaptación

Son el conjunto de modificaciones que llevan consigo la aparición de nuevos estímulos en el proceso de ventas.

Son los cambios (de percepción, aceptación y recepción) de los estímulos ofrecidos.

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AgresividadEs una forma de poner en estado de “alerta” a un prospecto o cliente.El vendedor agresivo sería entonces quién propone algo distinto y le huye a las dificultades. Si éstas le intimidan, así lo hará también con el cliente.

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Alerta

Es la puesta en guardia, al cliente de un ofrecimiento.

Esta condición será efectiva si no se provoca un estado de angustia o alarma a dicha persona.

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Apatía

Es la indiferencia a las causas que usualmente se basa la propuesta de ventas

O el desinterés que se ha estimulado en su interlocutor.

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Cambio de actitudSegún la dinámica de una entrevista o reunión grupal, en la cual el vendedor produce una reacción afirmativa, favorable a sus estímulos.Esta estructura de cambio habrá de ser no forzada y bien reconocida por el cliente.

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Colaboración emocional

Es la condición psicológica lograda por los estímulos en la cual el cliente se “adhiere” a la motivación del vendedor.

Es el instante o condición adecuada para lograr los cierres de ventas.

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Condicionamiento

Es el mecanismo emocional de adherirse a las propuestas, este puede ser positivo o negativo.

El condicionamiento es un mecanismo de manipulación o efectividad psicológica.

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Confrontación

Usualmente es el tratamiento de las objeciones, que se dan “cara a cara”

Cada parte dirá lo que cree, piensa o siente, en donde debe respetarse la adversidad de criterios, denotando la habilidad de desdoblar al cliente.

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Consenso

Consentimiento con el cliente o grupo de personas.

Es el acuerdo mutuo, no solo del comprador (las dos partes) respecto a decisiones, opiniones, apreciaciones cognoscitivas.

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Crisis en la venta

Momento crucial en la vida comercial, es un punto determinado de una opción, de un cambio, de un viraje decisivo en una serie de acontecimientos desfavorables

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Defensa emocional del cliente

Son los mecanismos de defensa, contrario a los “mecanismos de liberación”, es más que neutralizar la tensión o la oferta comercial, su función es “disolver poco a poco la idea en cuestión”.

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Dominio en las ventas

En dinámica de grupos está relacionado con la cohesión de las ideas, del interlocutor y de las circunstancia que median en un momento determinado, donde el liderazgo se muestra como rasgo determinante.

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Eficacia en las ventas

Es cuando el proceso de comunicación, efectivamente se logra la respuesta afirmativa y adecuada para ambas partes.

Existe una fuerte cohesión entre usted y el cliente, creándose una nueva red de comunicación y retroalimentación