FUND RAISING

Recaudación de fondos para causas justas y nobles para instituciones sin fines de lucro

Por ALFREDO BERLFEIN (1)

Mitos y prejuicios sobre la sistematización de la ayuda al prójimo. Cómo romper las barreras que separan al potencial donante de la institución. Lo que sigue es el producto de la experiencia personal y los conocimientos acumulados por un experto en la materia. Desde hace más de diez años, se vienen dando una serie de experiencias y de introducción a diferentes formas de acción solidaria en todo lo que hace a la sistematización de la ayuda al prójimo. Antes era solamente el ámbito donde actuaban algunas buenas damas dedicadas a la beneficencia o existían algunas obras de altruismo muy conocidas, pero siempre de arriba hacia abajo, del pudiente al necesitado. Una acción caritativa; se trataba de un campo totalmente restringido y casi sin posibilidades de desarrollo, por lo menos esto es lo que creía mucha gente para la Argentina y para otros países latinoamericanos. En México se produce quizá la primer tarea sistemática en la parte sur del continente dentro de este campo, donde la Fundación Ford comisiona a Milton Murray para iniciar esta tarea, en la Universidad de Guadalajara en 1974. Por dos años estuvo Milton Murray como responsable de este emprendimiento. Milton, que era director de los adventistas del Séptimo Día en los Estados Unidos, gracias a su conocimiento del castellano pudo trabajar en Guadalajara, y no sólo inició esta tarea en forma gradual y progresiva, sino que se tomó como una tarea fundamental, el traducir el libro de uno de los paladines de la recaudación de fondos que ha sido Harold Seymour: "Design of Fund Raising". Fue traduciendo capítulo por capítulo con el staff de profesionales de la Universidad de Guadalajara, cada semana hacía un estudio profundo de cada uno de los capítulos del libro. Éste finalmente se editó en México con el nombre de "Campañas para Obtención de Fondos". Siempre se vio como una necesidad muy importante la obtención de fondos para distintas organizaciones, pero por uno u otro motivo las causas fracasaban ya que

había una falta de credibilidad que impedía el desarrollo en forma automática y continua, de proyectos de esta naturaleza. Quizá el ejemplo que pueda ilustrar una de las acciones que tiene que ver con todo esto, fue aquella ocasión en la que, después de volver a la Argentina tras 12 años de estudio y trabajo en los Estados Unidos, fui contratado por el American Joint Distribution Committee para iniciar el trabajo de recaudar fondos para la red escolar judía, ya que había una crisis económica en el país. Corría el año 1973 y entre la Agencia Judía y el American Joint Distribution Committee decidieron responder a los requerimientos locales de Buenos Aires de la red escolar judía y se hizo entrega de un millón de dólares, poniendo como único requisito que se iniciara una campaña de recaudación de fondos para la educación judía local (Keren Hajinuj), a partir de aquellos dirigentes locales que se comprometieron a hacerlo en aquel entonces Para la orientación profesional de la campaña fui contratado por el director del Joint de los Estados Unidos en aquel entonces, Samuel Haber. En reuniones sucesivas con los dirigentes que habían asumido ese compromiso, se detectó una retracción del potencial que originalmente habían mostrado. Esto produjo como consecuencia que, a sólo tres meses después de iniciada esta campaña con gran ímpetu y gran entusiasmo (de palabra), me llevara a tomar la drástica decisión de retirarme del proyecto. Escribí en ese entonces al señor Haber que no podía seguir asociado con una campaña de recaudación de fondos cuando los líderes locales que habían asumido esa responsabilidad no estaban dispuestos a comprometerse personalmente, a poner de sus propios bolsillos en la medida de sus posibilidades; tampoco respondían positivamente cuando eran instados a llamar a sus amigos, a fin de expandir el círculo de los interesados y se resistían también a hacer una reunión en sus casas, que seria la forma en que socialmente mejor podría presentarse un proyecto de esta naturaleza. Resultó muy interesante esta experiencia negativa, donde no se pudieron obtener resultados por los motivos precisados, lo que llevó al que suscribe a renunciar a esta tarea de colaboración profesional con el Joint. Cabe señalar que gracias al contacto con el director del Joint mundial de aquel momento, surgió de su parte la idea de contratar al que suscribe como Director del Joint para América Latina para hacer otras tareas de trabajo relacionadas con la formación de líderes voluntarios y profesionales e introducir los conceptos de Fund Raising o recaudación de fondos- así como lograr la autosuficiencia y todo lo que significaba una organización más eficiente de las instituciones sin fines de lucro.

Mitos sobre Fund Raising 1) Lo fundamental es saber pedir dinero. Este título o concepto va a herir a mucha gente que lamentablemente no conoce que es lo fundamental y cree que tener la habilidad para pedir en forma acertada es la que permite dar en la tecla, y obtener resultados para la recaudación de fondos. En realidad saber pedir, es uno de los tantos ingredientes y de ninguna manera puede ser considerado lo fundamental: conocer a fondo la causa o misión es lo primero. Más importante que saber pedir es saber mucho sobre, a quién se va ir a pedir. El conocimiento, la investigación que hay que hacer sobre la persona, la empresa, sus integrantes, el perfil de la persona, de sus socios, su familia, sus hijos, sus padres; de que país vinieron, cuales son sus intereses, sus motivaciones, sus amores en lo que hace a causas, hobbies, u otras actividades por las que sienta interés, se refieran al arte, la cultura, la educación, o lo que fuere; nos ayudan a precisar el perfil y el potencial que pueda tener una persona y ese es uno de los pre-requisitos para una mejor solicitación. El pedir en sí, se dice que es el 10% de lo que hace a la recaudación de fondos, y el 90% está constituido por la investigación sobre los antecedentes de aquel a quien se va a enfrentar a hacerle la solicitación. 2) Es para los que vuelan alto a nivel económico-financiero. Aunque las necesidades de dinero son en realidad siempre de gran envergadura, el nivel lo tiene que dar el potencial, la capacidad de la persona y no se puede subestimar ningún tipo de contribución. En otras palabras, hay un folleto producido por la oficina de los Adventistas del Séptimo Día que habla de "La magia de la donación pequeña" y dentro del mismo hay una parte donde se le pregunta a alguien "¿cuál cree usted que sería una donación importante?". La respuesta de un experto, es que la suma importante está fijada por la persona que considera que lo que da es importante. Si eso se respeta, y se agradece como corresponde, con el tiempo crecerá, por supuesto, si se dan también otras de las características que están relacionadas con esta actividad de la recaudación de fondos. 3) "Fund Raising" es un manejo de técnicas, este mito tiene que ver con aquellos que hablan solamente del enfoque más adecuado para obtener dinero, se refiere a cuales son las palabras justas que conviene emplear. Por ejemplo, decirle a la persona: seria importante que Ud. considerara la posibilidad de hacer una contribución de tanto y con eso nos sentiríamos muy satisfechos, y si Ud. tuviera la

suerte o la posibilidad de dar más, por supuesto que sería bienvenido, y tendría nuestro profundo reconocimiento". Estas, que no son más que palabras, son un mero detalle, que no tiene nada que ver con lo fundamental, que es con la identificación con los objetivos, el conocimiento de la misión y la compenetración, identificación e involucramiento, con el sentido que tiene una causa determinada, con los alcances y la significancia que tienen que ver con lo que una buena inversión puede hacer para salvar vidas, para ayudar a aquellos que no saben leer, o que necesitan un techo. La concepción fundamental teórica detrás de "Fund Raising" está relacionada con la fortaleza de la misión respaldada por una visión de futuro que realmente justifica el luchar por una causa. Esto es tan verdadero para una universidad, para el Ejército de Salvación, para la investigación respecto al cáncer, como para cubrir las necesidades de los sin techo o la construcción de casas para los que no tienen hogar, darles la posibilidad de votar a indígenas que no han podido lograr el ejercicio de ese derecho inalienable y fundamental, o lograr que accedan a la educación judía aquellos cuya situación económica no les permite pagar el arancel correspondiente. En la medida en que haya una lucha por la defensa de esas necesidades libertades y derechos, y que haya suficientes ciudadanos voluntarios que se agrupen alrededor de una concepción que requiere un desarrollo para el cual hacen falta fondos a fin de llevar adelante el proyecto, allí están los elementos básicos para hacer un desarrollo integral de cuál es la formulación que puede apelar a todos aquellos que tengan una conciencia y un deseo de participar en el desarrollo de esa causa. Esto tiene que ver con principios de vida y con las razones fundamentales que llevan a la persona a darle sentido a su vivir y accionar, son los elementos conceptuales fundamentales que preceden al uso de las técnicas que habitualmente se habrán de utilizar como parte de la estrategia para obtener los mejores resultados posibles en la recaudación de fondos. En síntesis, las técnicas son sólo medios para ayudar a lograr los grandes objetivos. Lo importante es conocer gente pudiente, también esta premisa falsa hace que algunos aduzcan que al no conocer gente adinerada, no están en condiciones de obtener fondos. Esto puede rebatirse fácilmente porque si bien el punto más importante en la recaudación de fondos, es conocer gente, en la práctica de "Fund Raising» lo fundamental son las relaciones, no necesariamente con gente pudiente. Pero si es necesario abrir el abanico de relaciones y hacer conocer aquello en lo que uno está en distintos ámbitos y ser parte de una red de contactos que permita

difundir los valores y la importancia de la causa con la que uno está identificado. Este es el primer paso que generalmente lleva a ponerse en contacto con aquellos que pueden eventualmente ayudar, para hacer económicamente posible el desarrollo del proyecto. En otras palabras aquí también se aplica aquello de que para reunir una biblioteca se puede comenzar donando un libro y para construir una escuela se puede iniciar donando un ladrillo, y la suma de muchos libros y de muchos ladrillos pueden llevar el proceso adelante. Lógicamente que en las grandes campañas todo puede ser más fácil, y con un 10% de la gente se puede llegar a obtener el 90% del monto necesitado, pero esta ley de Paretto de 20 por 80 no siempre resulta aplicable. Por lo tanto hay campañas populares donde muy desde abajo se puede lograr masivamente con muchas gotas formar el lago que irrigará el desierto y que cumple con la función para la que hace falta mucha agua, o muchos participantes, a fin de culminar una necesidad determinada. LEY DE PARETTO Siguiendo los mitos sobre "Fund Raising", mencionaremos algunos mitos sobre las prácticas de "Fund Raising" 1) me dirán no y me sentiré muy mal: con respecto a esto se ha detectado que en realidad la mayoría de la gente que puede ser voluntaria para una causa que está dentro de una organización que necesita ayuda sin fines de lucro, etc., no está dispuesta a salir a pedir dinero para esa causa porque le tienen terror pánico a que le digan que no, y el no cada uno lo vive como un golpe muy difícil de sobrellevar. Al ser rechazada la causa de la persona que solicita, la gente siente que le están diciendo que no a ellos, y que ellos son rechazados. Y ellos, que están impulsados por una identificación con esa causa, se sienten doloridos, frustrados y terriblemente acomplejados, los que les impide volver a salir nuevamente a pedir. En realidad, en este sentido es importante entender, que no hay que ir a depender de un sí como primera respuesta de apoyo, como primera reacción de aquel a quien se trata de involucrar en una campaña de recaudación de fondos. El primer contacto es para hacerle algunas preguntas, para tener algunas ideas de parte del solicitado sobre el proyecto, para acercarle algún material sobre el proyecto, para que pueda leer, para hacerlo pensar sobre el tema. No pedirle nada, a fin de no forzar su compromiso. De esa manera no es que se vaya a pedir

y se pueda enfrentar con el No como respuesta, sino que se va para darle la oportunidad de conocer el proyecto y solicitan su opinión al respecto, sin hablar de cifras sin hacer pedidos y sin pensar que ese será el momento y el punto definitorio. Por otra parte No, no es Nunca y de esta manera, si uno está mentalmente preparado y entendiendo todo lo precedente, tiene una posibilidad muy grande de llevar adelante el proyecto. En general, está comprobado que hay más causas que han fracasado por no tener quienes salgan a hablar sobre las mismas y hacer solicitaciones para esas causas, que porque haya habido gente que haya dicho que No. 2) Si hago solicitaciones, se convertirá en una carga insoportable: Mucha gente cree que si asume una responsabilidad para colaborar e ir a ver a donantes potenciales, le será asignada esta tarea en forma permanente y tendrá sobre sus espaldas la responsabilidad de obtener resultados y siempre más resultados con lo cual verdaderamente la tarea se torna en una carga insoportable. Pero, el estar involucrado en hacer solicitaciones no significa de por sí, obtener resultados inmediatos. El dedicarse profesionalmente o voluntariamente a esta tarea es más que nada establecer contactos, hacer relaciones, invitar a gente a que conozca la causa, a que escuche al respecto, a que visite las instalaciones de la institución, es obtener la reacción de la gente con respecto al proyecto, en suma es una función de relaciones públicas para la causa. Hay que hacer conocer el problema, que se trata de resolver, y sus consecuencias, de no mediar soluciones. Hay que preguntar: ¿qué se podría hacer? y también recabar opiniones sobre ¿qué opinan otros sobre el grado de importancia que esa causa tiene?, de manera que la gente con su opinión pueda también involucrarse. Por lo tanto, la tarea, de una carga insoportable que podía haber sido, se convierte en una misión altamente valorada, porque está encargada de dar la oportunidad a otros de convertirse en socios de un proyecto verdaderamente altruista, humanista, de gran futuro. 3) Mi causa es muy pequeña, sólo dan a las grandes: Sobre esto hay que decir que no existe una causa pequeña, una causa está justificada porque no hay otro que lo haga; porque alguien está dispuesto a poner el hombro; porque se está dispuesto a empezar desde abajo. La causa entonces VALE. Especialmente si tiene la grandeza de concepción de la idea y la proyección que puede tener en el futuro, sea en la prevención de enfermedades, o de evitar que haya más, analfabetos, hambrientos, etc.

Tiene que ver con la gota de agua que horada la piedra, tiene que ver con la construcción que se va haciendo sin detenerse cual la hormiga que va llevando su carga en forma ininterrumpida. La grandeza le da no tanto la causa, sino el liderazgo que está involucrando a los que sienten que hay gran importancia en el proyecto, y que hace trascender la misma, más allá de la dimensión que pueda tener. 4) Si les pido, pensarán que yo me beneficio en algo: Esto puede ocurrir tanto con profesionales como con voluntarios, ya que a veces no está claro cuál es el sentido y cuál es la función que uno cumple y aquí se hace importante destacar: "yo hice mi contribución", "yo creo en esto" y "por eso siento que tengo el derecho de reclamar o solicitar que otros hagan lo mismo" y "que estemos juntos en esto". Es muy importante trabajar en esta premisa de aclarar que aunque uno es voluntario también ha contribuido, y aún en el caso de los profesionales que reciben un sueldo hay que recalcar que la "Sociedad internacional, de recaudadores de fondos", tiene dentro de sus normas de ética profesional no cobrar un porcentaje sobre lo recaudado. Justamente esto existe para que aquellos que se dedican en forma sistemática y profesionalmente a este tipo de trabajo, no reciban beneficios por cada persona a la que le cobran. De esta forma, dedicarse al más chico, al que no puede dar hoy, es una inversión de tiempo que quizá dentro de un año o diez años pueda producir resultados. La función fundamental del solicitador de fondos, es plantar la semilla, establecer las relaciones, es hacer conocer la importancia de la causa y trabajar para el futuro. No importa cual es el resultado que se pueda obtener ahora mismo: lo plantado vale, sea para hoy o para dentro de diez años. Alguien tiene que sembrar para el futuro. Si uno está cobrando un porcentaje, solamente se preocupará de ir a visitar a los grandes contribuyentes de los que pueden obtener más como porcentaje, y ahí nace uno de los prejuicios más difundidos. El solicitado siente que solamente apuntan a su bolsillo, y que finalmente, el dinero de uno no va a la causa sino que se pierde en gastos administrativos, de personal, etc. Otros mitos Una tercera serie de mitos tienen que ver con los preconceptos que existen sobre la recaudación de fondos en los Estados Unidos.

En ese campo vamos a mostrar una de los cuadros que generalmente produce resultados ya que da lugar a expresar estos preconceptos. El cuadro que sigue está compuesto de una serie de espacios en blanco, donde cada lector podrá colocar el porcentaje que cree que corresponde al origen de los fondos filantrópicos en los Estados Unidos. CUADRO 1 Personas ....... % Fundaciones ....... % Empresas ....... % Legados ....... % ¿Qué porcentaje asigna cada uno de los que están leyendo esto, al dinero que viene de las personas?, ¿qué porcentaje proviene de fundaciones?, ¿cuánto de las empresas?, ¿de legados?, ¿herencias?, ¿cuánto de otros recursos? Colocar el porcentaje que cada uno cree en los espacios respectivos y véanse a continuación los resultados verdaderos de acuerdo al estudio del "Sector Independiente" de los Estados Unidos confeccionado por la revista "Giving U.S.A." del año 1996. CUADRO 2 Personas 81% Fundaciones 7.3% Empresas 5% Legados 6.8% Como se puede muy bien ver pese al preconcepto existente, la mayor parte del dinero que se da para obras filantrópicas, de bien común, humanitarias, internacionales, ecológicas, etc., proviene de los individuos. Es decir, concretamente, entre lo que dan los individuos y lo que viene de legados también de individuos está prácticamente el 88% de los más de 143.000 millones de dólares que anualmente se recaudan en Estados Unidos para todas las obras de caridad, salud, educación, ecología, etc.; mientras que tanto las fundaciones como las empresas llegan a una cifra que, juntas, no alcanzan al 12%. Alrededor del 12% del total de lo que se contribuye, de todas maneras es mucho dinero, pero relativamente poco comparando con lo que generalmente se piensa que contribuyen entre empresas y fundaciones. El tercer cuadro que vamos a ver tiene que ver con: ¿cómo se asignan los fondos?, ¿dónde va el dinero?, ¿quiénes son los que más dinero reciben de todo el dinero recaudado en los Estados Unidos? En ese sentido, el ejercicio para el lector consiste en que cada uno tiene que evaluar qué porcentaje cree es destinado para

causas sociales, de educación, relacionadas con la salud, cuestiones ecológicas, causas religiosas, lo que tiene que ver con investigación, con causas y problemas de tipo internacional, etc. Colocar el porcentaje que cada uno estima como pertinente, en el espacio correspondiente: CUADRO 3 Salud ....... % Educación ....... % Arte y Cultura ....... % Religión ....... % Servicios Sociales ....... % Ayuda ....... % Otros ....... % Vamos a ver cuáles son los verdaderos resultados, frente a "Giving U.S.A." del año 1996. CUADRO 4 Salud 8,8% Educación 12,5% Arte y Cultura 6, 9% Religión 44,1% Servicios Sociales 8,1% Ayuda 1,4% Otros 20% Como puede observarse, estos cuadros muestran que las causas religiosas en Estados Unidos son las que reciben casi un 80% de todas las donaciones que se hacen. Esta es una situación estrictamente de Estados Unidos, por una cuestión de tradición, de independencia de la iglesia con el estado, y esto va para todas las iglesias, sean la protestante que es la mayor, la católica y todos los otros cultos. Los porcentajes hablan de por sí y muestran que este es otro de los preconceptos que nublan un poco la visión de la gente. Para finalizar con esta parte de preconceptos sobre el por qué la gente contribuye en Estados Unidos, es muy común escuchar que la gente está motivada por factores relacionados con beneficios impositivos. En ese sentido en el libro de Jerry Panas, "Megagifts", hay un cuadro, con una serie de estadísticas tomadas de entrevistas a cientos de contribuyentes de gran nivel, donde los mismos han expresado, en relación a las distintas causas, cuáles fueron los factores motivacionales que más influyeron para llevarlos a hacer su donación.

Si bien el factor impositivo tiene cierta importancia en algunos casos, de ninguna manera es el factor más importante para la mayoría de gente y esto es lo que debe quedar consignado para mostrar que el hombre es el mismo en distintas partes del mundo y, como ya hemos señalado, sus motivaciones pueden ser altruistas o egoístas; y en general hay tantas motivaciones como individuos. Por lo tanto, es difícil generalizar. En última instancia, aún la contribución millonaria que, según los casos, puede significar una deducción impositiva significativa, tiene un costo real para el donante. Es decir, da más pero le cuesta menos. (1) Master en Social Work por la Ohio State University. Ex director para América Latina del American Joint Distribution Committee. Consultor y docente en Fund Raising.