FRANQUICIAFRANQUICIA

Unidad 1Unidad 1

ConceptoConcepto

• Es un sistema comercial que permite Es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una marca, explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen ya servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local, asentada, dentro de una red local, nacional o internacional. Se trata de una nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación empresarial de forma de cooperación empresarial de funcionamiento complejo, no basta contar funcionamiento complejo, no basta contar con la financiación adecuada para abrir con la financiación adecuada para abrir una franquicia, habrá que tener en cuenta una franquicia, habrá que tener en cuenta muchos conceptos, ya que un error puede muchos conceptos, ya que un error puede significar el fracaso de la iniciativa.significar el fracaso de la iniciativa.

DefinicionDefinicion

• ““Se trata de un sistema de colaboración entre Se trata de un sistema de colaboración entre dos empresas distintas y jurídicamente dos empresas distintas y jurídicamente independientes, ligadas por un contrato a independientes, ligadas por un contrato a través del cual una de ellas, el franquiciador, través del cual una de ellas, el franquiciador, concede a otra, el franquiciado, el derecho de concede a otra, el franquiciado, el derecho de explotar en unas condiciones preestablecidas explotar en unas condiciones preestablecidas y bien determinadas, un negocio concreto y bien determinadas, un negocio concreto (marca, fórmula comercial, producción,...) (marca, fórmula comercial, producción,...) materializado con un emblema específico, con materializado con un emblema específico, con carácter exclusivo dentro de un determinado carácter exclusivo dentro de un determinado ámbito geográfico y asegurando la prestación ámbito geográfico y asegurando la prestación de una ayuda y unos servicios regulares, de una ayuda y unos servicios regulares, necesarios para llevar a cabo la explotación".necesarios para llevar a cabo la explotación".

Partes clave en la Partes clave en la FranquiciaFranquicia• FranquiciadorFranquiciador : :Es quien aporta la denominación social, Es quien aporta la denominación social,

nombre comercial, insignia y marca de fábrica, de comercio o de nombre comercial, insignia y marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y experiencias (según la servicio, así como los conocimientos y experiencias (según la Asociación Internacional para la Protección de la Propiedad Asociación Internacional para la Protección de la Propiedad Industrial, AIPPI, estos conocimientos y experiencias constituyen el Industrial, AIPPI, estos conocimientos y experiencias constituyen el saber hacer saber hacer o o know-howknow-how) de naturaleza técnica, comercial y ) de naturaleza técnica, comercial y administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en la administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en la práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una profesión.profesión.

• FranquiciadoFranquiciado : : Es el individuo o la sociedad que conforma el Es el individuo o la sociedad que conforma el conjunto o cadena de negocios (industria o distribución) que conjunto o cadena de negocios (industria o distribución) que explotan la concesión (marca, producto, etc.) del franquiciador."explotan la concesión (marca, producto, etc.) del franquiciador."

El franquiciado debe reunir una serie de cualidades (en El franquiciado debe reunir una serie de cualidades (en algunos casos los candidatos pasan por una rigurosísima selección), algunos casos los candidatos pasan por una rigurosísima selección), ya que el franquiciador utiliza a los franquiciados como piezas clave ya que el franquiciador utiliza a los franquiciados como piezas clave desde el momento en que éstos son los encargados de la venta del desde el momento en que éstos son los encargados de la venta del producto o prestación del servicio (En los franquiciados estará el producto o prestación del servicio (En los franquiciados estará el éxito o el fracaso del negocio.éxito o el fracaso del negocio.

• Marca Comercial:Marca Comercial: es uno de los elementos es uno de los elementos distintivos del producto y el principal distintivos del producto y el principal indicativo formal a efectos comerciales y indicativo formal a efectos comerciales y legales. La franquicia tiene su punto de apoyo legales. La franquicia tiene su punto de apoyo en el valor de la marca. Esto supone que el en el valor de la marca. Esto supone que el cliente encuentra desarrollados en idéntico cliente encuentra desarrollados en idéntico valor los atributos de calidad que busca tanto valor los atributos de calidad que busca tanto en su establecimiento como en otro, sin en su establecimiento como en otro, sin poder llegar a diferenciarlos entre sí.poder llegar a diferenciarlos entre sí.

• Imagen :Imagen : Es la representación figurada de un Es la representación figurada de un modelo original, de algo preexistente, en la modelo original, de algo preexistente, en la memoria colectiva, de un estereotipo o memoria colectiva, de un estereotipo o conjunto significativo de atributos, que tiene conjunto significativo de atributos, que tiene la capacidad de influir en el comportamiento la capacidad de influir en el comportamiento de los consumidores y modificarlo.de los consumidores y modificarlo.

Imagen de marca Imagen de marca • La imagen parte del hecho de que los consumidores tienen La imagen parte del hecho de que los consumidores tienen

percepciones diferentes de los productos y marcas. Esto percepciones diferentes de los productos y marcas. Esto hará que se formen distintas sensaciones o impresiones hará que se formen distintas sensaciones o impresiones sobre el producto y la empresa en general, por eso sólo las sobre el producto y la empresa en general, por eso sólo las franquicias más serias, innovadoras, que ofrezcan mayor franquicias más serias, innovadoras, que ofrezcan mayor esfuerzo en marketing, serán las elegidas por los futuros esfuerzo en marketing, serán las elegidas por los futuros franquiciados. La notoriedad de la cadena juega un papel franquiciados. La notoriedad de la cadena juega un papel

muy importante.muy importante.

Logo Logo El logotipo es el símbolo o gráfico que representa un El logotipo es el símbolo o gráfico que representa un nombre, un personaje o cualquier otra composición de nombre, un personaje o cualquier otra composición de formas, colores, que permite reconocer al primer golpe de formas, colores, que permite reconocer al primer golpe de vista una empresa o un producto, es una traducción visual vista una empresa o un producto, es una traducción visual de la imagen de marca de la imagen de marca

• Saber Hacer Saber Hacer

El Know-How (saber hacer) de una franquicia y su transmisibilidad al El Know-How (saber hacer) de una franquicia y su transmisibilidad al franquiciado es fundamental para el buen funcionamiento de una franquiciado es fundamental para el buen funcionamiento de una cadena de franquicia. El término "saber hacer" engloba varios cadena de franquicia. El término "saber hacer" engloba varios aspectos que comprenden: aspectos que comprenden: el saber, el hacer, el saber-hacer el saber, el hacer, el saber-hacer propiamente dicho, el hacer saber, el saber recibir.propiamente dicho, el hacer saber, el saber recibir. El candidato a El candidato a franquiciado deberá analizar estos aspectos para poder aplicarlos a su franquiciado deberá analizar estos aspectos para poder aplicarlos a su franquicia.franquicia.

El SaberEl Saber: : es un conocimiento exhaustivo sobre una es un conocimiento exhaustivo sobre una determinada actividad; un franquiciador conocido poseerá este determinada actividad; un franquiciador conocido poseerá este saber.saber.

El Hacer:El Hacer: es la capacidad de poner en práctica este saber. El es la capacidad de poner en práctica este saber. El hacerhacer permitirá a ambas partes demostrar que poseen unos permitirá a ambas partes demostrar que poseen unos conocimientos o tecnología superiores al de un profesional medio.El conocimientos o tecnología superiores al de un profesional medio.El futuro franquiciado no necesitará informarse y profesionalizarse por su futuro franquiciado no necesitará informarse y profesionalizarse por su cuenta, ya que el franquiciador le proveerá de todo aquello que sea cuenta, ya que el franquiciador le proveerá de todo aquello que sea necesario y conveniente para su franquicia. necesario y conveniente para su franquicia.

– El Saber-Hacer:El Saber-Hacer: son los conocimientos comerciales de organización y son los conocimientos comerciales de organización y gestión, es decir, la técnica utilizada por el franquiciador que le ha hecho gestión, es decir, la técnica utilizada por el franquiciador que le ha hecho llegar al éxito. También será conveniente desarrollar un llegar al éxito. También será conveniente desarrollar un saber-hacersaber-hacer negativo que nos dirá todo aquello que nunca se debe hacer. Habrá que negativo que nos dirá todo aquello que nunca se debe hacer. Habrá que utilizarlo para no caer en los utilizarlo para no caer en los

Royalty Royalty Es un pago periódico, generalmente Es un pago periódico, generalmente

mensual, aunque en algunas ocasiones llega a mensual, aunque en algunas ocasiones llega a ser anual, y que se conviene contractualmente ser anual, y que se conviene contractualmente como contrapartida a los beneficios que obtiene como contrapartida a los beneficios que obtiene el franquiciado por la utilización continuada del el franquiciado por la utilización continuada del nombre y marca del franquiciador, así como por nombre y marca del franquiciador, así como por los servicios que éste presta con carácter los servicios que éste presta con carácter asiduo. En la mayoría de los casos se establece asiduo. En la mayoría de los casos se establece pagar un porcentaje sobre las ventas del pagar un porcentaje sobre las ventas del franquiciado, ya que es un medio objetivo de franquiciado, ya que es un medio objetivo de valorar las ventajas reales que obtiene cada valorar las ventajas reales que obtiene cada franquiciado.franquiciado.

En bastantes ocasiones no se exige el pago En bastantes ocasiones no se exige el pago de royalties, especialmente en la franquicia de de royalties, especialmente en la franquicia de producto y distribución, prefiriendo el producto y distribución, prefiriendo el franquiciador aplicar un sobre precio en la venta franquiciador aplicar un sobre precio en la venta de sus productos al franquiciado.de sus productos al franquiciado.

El franquiciador o franquiciante El franquiciador o franquiciante se compromete a:se compromete a:

• Ceder la licencia de marca y los signos de Ceder la licencia de marca y los signos de identificación de la misma: identificación de la misma: logotipo, colores , colores corporativos, etc. corporativos, etc.

• Transmitir el saber hacer o 'know-how' al Transmitir el saber hacer o 'know-how' al franquiciado a través de diversos métodos: franquiciado a través de diversos métodos: formación del personal, prestación de apoyo formación del personal, prestación de apoyo continuo, etc. continuo, etc.

• Realizar una inversión publicitaria de la marca por Realizar una inversión publicitaria de la marca por un importe periódico pactado(en base al royalty de un importe periódico pactado(en base al royalty de publicidad). publicidad).

• Dar asistencia tecnológica. Dar asistencia tecnológica.

Por su parte el franquiciado Por su parte el franquiciado o franquiciatarioo franquiciatario • Debe pagar un canon inicial y realizar unos desembolsos Debe pagar un canon inicial y realizar unos desembolsos

periódicos o royalties. Dichos royalties se pueden pactar periódicos o royalties. Dichos royalties se pueden pactar como una cifra fija o bien como un porcentaje sobre las como una cifra fija o bien como un porcentaje sobre las ventas. Además, se compromete a:ventas. Además, se compromete a:

• Preservar la imagen de marca de la empresa franquiciada Preservar la imagen de marca de la empresa franquiciada manteniendo un comportamiento honesto y unos manteniendo un comportamiento honesto y unos requisitos estéticos y de limpieza en los establecimientos. requisitos estéticos y de limpieza en los establecimientos.

• Respetar los métodos comerciales y el 'Respetar los métodos comerciales y el 'know-how' ' transmitido. transmitido.

• Adquirir los suministros del franquiciador, en muchas Adquirir los suministros del franquiciador, en muchas ocasiones, con exclusividad. ocasiones, con exclusividad.

• Someterse al control del franquiciador. Someterse al control del franquiciador.

¿CUALES SON LAS ¿CUALES SON LAS VENTAJAS DE LAS VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS?FRANQUICIAS?

• ReputaciónReputación

• Capital de trabajoCapital de trabajo

• ExperienciaExperiencia

• Asistencia gerencialAsistencia gerencial

• UtilidadesUtilidades

• MotivaciónMotivación

VENTAJAS DEL VENTAJAS DEL FRANQUICIADORFRANQUICIADOR

• Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el control del del sistema de de marketing. .

• Evitar los Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un fijos elevados que implican generalmente un sistema de de distribución par par almacenes propios. propios.

• Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios. propietarios de sus negocios.

• Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la región o del país ciudad, de la región o del país

• Crear una nueva fuente de Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que basada en el saber hacer técnico comercial que se posee. se posee.

• Realizar un aumento rápido de las Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto , teniendo el éxito un efecto bola de bola de nievenieve. .

• Beneficiarse de las economías de Beneficiarse de las economías de escala gracias al gracias al desarrollo del del sistema de de franquicia.franquicia.

Ventajas para el Ventajas para el FRANQUICIADOFRANQUICIADO

• Tener la posibilidad de poner en marcha una Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco con poco capital capital

• Reducir el Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado. de éxito probado.

• Beneficiarse de un mejor Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada. de la cadena franquiciada.

• Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador. por el del franquiciador.

• Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al renombre y al poder financiero del franquiciador. financiero del franquiciador.

• Recibir una ayuda a la Recibir una ayuda a la gestión del del marketing y a la y a la gestión financiera y contable de la franquicia. financiera y contable de la franquicia.

• Tener locales y decoración interior bien concebidos. Tener locales y decoración interior bien concebidos. • Beneficiarse de la Beneficiarse de la investigación y y desarrollo constantes de constantes de

nuevos nuevos productos o o servicios. . • Tener la posibilidad de crear su propio negocio como Tener la posibilidad de crear su propio negocio como

independiente perteneciendo a una gran independiente perteneciendo a una gran organización..

¿CUALES SON LAS DESVENTAJAS ¿CUALES SON LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS?DE LAS FRANQUICIAS?

• DerechosDerechos

• Menos independenciaMenos independencia

• EstandarizaciónEstandarización

• LentitudLentitud

• CancelaciónCancelación

• El controlEl control

• El competidorEl competidor

CARACTERISTICAS DE CARACTERISTICAS DE UNA BUENA FRANQUICIAUNA BUENA FRANQUICIA

• Tiene relación con la Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de un producto o servicio de buena de buena calidad. .

• La La demanda para el producto o servicio es universal o, al para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador. franquiciador.

• Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio. franquicias en su territorio.

• Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del franquiciado en las técnicas de formación efectiva del franquiciado en las técnicas de comercialización y en los y en los métodos propios de la franquicia en propios de la franquicia en cuestión. cuestión.

• Hace sus Hace sus pruebas con una con una empresa piloto. piloto. • Establece las modalidades de una relación continua entre el Establece las modalidades de una relación continua entre el

franquiciador y el franquiciado con objeto de mejorar las franquiciador y el franquiciado con objeto de mejorar las condiciones dé explotación de la franquicia y de intercambiar condiciones dé explotación de la franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc.innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc.

• Describe explícitamente las aportaciones Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber hacer) y las iniciales (enseña, formación, saber hacer) y las permanentes (soportes de marketing, permanentes (soportes de marketing, publicidad, , acciones promocionales, investigación y acciones promocionales, investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador. desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.

• Expresa los pagos inmediatos (derechos Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el franquiciado iniciales) y continuos (canon) que el franquiciado debe efectuar. debe efectuar.

• Implica al franquiciado en el proceso de Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la definición de las orientaciones futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia. franquicia.

• Prevé un procedimiento de renovación, Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de renegociación y anulación del contrato de franquicia, así como una posibilidad de rescate franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador.para el franquiciador.