APORTE 1: 20 PUNTOSEs necesario leer acerca de la negociación; buscar los conceptos relacionados con los temas de la Unidad Uno, para dar respuesta a este cuestionario, consultando las bibliografías del curso (syllabus). No es copiar ni pegar, debe usted redactar de manera concreta.No. PREGUNTA RESPUESTA

1 Sobre el tema de la negociación, en que consiste la negociación?

La negociación es un proceso que se da entre dos partes , en donde existe claramente dos posiciones acerca de un asunto en común, la cual buscan llegar a un acuerdo y para lograrlo lo hacen por medio de propuestas y algunas concesiones.

2 Para qué se negocia? Entre quienes se negocia?

Se negocia principalmente para llegar a un acuerdo entre ambas partes acerca de un tema en común, y podemos observar que todas las personas en algún momento de la vida realizan algún tipo de negocio, empresarios, estudiantes, amas de casa, amigos, conocidos, etc.

3 De qué manera la negociación beneficia a las empresas?

Normalmente en las empresas siempre se está negociando, pero el asunto está en saber negociar y obtener el éxito con dicho proceso, entonces es aquí donde nos damos cuenta que las empresas se ven beneficiadas en diversos aspectos como por ejemplo:

Se gana la confianza de la otra parte negociante.

De una buena negociación y comunicación depende que la empresa obtenga los resultados esperados, como por ejemplo cerrar un buen negocio.

Ganar credibilidad. Obtiene buenos resultados.

4 Todas las personas pueden negociar? O existen características de los negociadores?

Todas las personas aunque muchos no lo sepan están negociando en su diario vivir, desde la casa, en el colegio y hasta los más altos empresarios, pero el éxito de estas negociaciones en gran medida depende de la forma o técnicas que cada uno utiliza para obtener los resultaos.Normalmente podemos observar que las personas negociadoras son bastante comunicativas y se dan a conocer muy fácilmente por su forma de ser, ellos normalmente se ganan la confianza de la otra parte y generan empatía muy fácilmente, entonces a modo personal considero que esta es una de las características principales para convertirse en grandes negociadores

5 En que consiste el método de Harvard? El método de Harvard es una herramienta que nos permite ver de una forma más clara cada uno de los diversos componentes de la negociación, este método lo que sugiere es que se deben de buscar ventajas mutuas siempre que sea necesario y principalmente que el conflicto o la negociación presente se resuelva con base a criterios justos.

6 Existen técnicas de negociación? Nómbrelas 1. Negociación basada en interés.2. Negociación por posiciones.3. Negociación Competitiva vs Negociaciones

Colaborativas.

7 Explique la técnica de negociación que considere viable, para este caso problema?

La técnica de negociación que a modo personal considero que es más viable para esta empresa es negociación por intereses, esto debido a que las empleadas y el gerente tienen diferentes puntos de vista por resolver y cada uno tiene una posición que defenderá hasta el final, debido a esto cada una de las partes debe argumentar y discutir sus ideas con el fin de llegar a una concesión, lo importante es lograr mantener la buena relación con el otro negociador.

8 Considera usted que en este caso problema debe intervenir la justicia?

Es un caso que se ha venido presentando en dicha organización durante mucho tiempo y normalmente a esto se le llama descuido, es más que obvio, que la culpa la tienen todos, desde la recepcionista hasta los altos cargos como el gerente que disponía del dinero de los dulces sin tener un control de todo, por lo tanto, es un asunto que debe ser tratado dentro de ella, por medio de diversos acuerdos, como por ejemplo llevar un control de las entradas y salidas de dulces en la recepción, que aunque no son en gran volumen igual están generando cierta cantidad de dinero.

9 Sobre el tema de la negociación basada en intereses, haga un breve resumen de 5 renglones indicando en que consiste.

La negociación basada en interés es el proceso mediante el cual se exponen diversas propuestas con el fin de hallar un interés común entre las partes negociantes.

10 Que considera usted que sean los intereses de las partes involucradas en este caso problema de este curso académico? Realice un breve resumen de cinco renglones para dar respuesta a esta pregunta?

Los intereses están de parte y parte, el gerente desea que le trabajen mujeres solteras y sin hijos para que la producción sea más eficaz y las empleadas desean aumento de sueldo, menos horas de trabajo y que se les permita llevar una vida de pareja normal.

11 En que consiste la negociación por posiciones, hacer un breve resumen.

La negociación por posiciones es aquella que suele ser más competitiva, ya que se busca siempre alcanzar los objetivos de manera más rápida sin tener consideración hacia la otra parte negociadora, lo que conlleva muchas veces a generar cierta dificultad para futuros acuerdos.

12 Cuáles son las ventajas y desventajas de la negociación por intereses?

VENTAJAS: Se enfoca siempre en las necesidades de

ambas partes. Por medio de la negociación por interés, se

comprenden los interese propios sin necesidad de descuidar los de los demás.

Los intereses se enfocan más que todo en los conflictos.

DESVENTAJAS: Existe una escasa habilidad para lograr

comprender los intereses de la otra parte negociadora.

Tratar de comprender que en cada parte existen diversos intereses y jamás suponen que ambos tienen los mismos.

Asumir los intereses de la otra parte de una manera simplista y no ser sensible a la búsqueda de demás intereses.

13 Cuáles son los siete elementos de la Los siete elementos son:

negociación? 1. Alternativas al no acuerdo.2. Intereses y Posiciones.3. Opciones.4. Legitimidad o Criterios.5. Compromisos.6. Comunicación.7. Relación.

14 Cuáles son las condiciones que deben existir para realizar una negociación?

Para que una negociación sea exitosa es indispensable tener en cuenta lo siguiente:

Debe existir una preparación, es decir, se debe recopilar toda la información necesaria acerca de la otra persona o del caso en especial.

Normalmente encontramos algo que se llama apertura, aquí podemos observar que debe realizarse la presentación de las partes y la forma en que será llevado dicha negociación, de igual forma en esta etapa es de suma importancia el respeto y la escucha.

Debe de haber un intercambio de propuestas en donde cada quienes ponga su punto de vista y expectativas.

Por ultimo podemos encontrar el cierre, aquí observamos que después de analizar las diferentes opciones se concreta un acuerdo previo, ya este dependerá si es verbal o escrito.

15 Cuando puede romperse una negociación? Las negociaciones pueden romperse muchas veces por las diferencias que existan en la negociación y la imposibilidad de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, es por esta razón que si en el momento de un acuerdo se llega a largas y agotadoras discusiones y los intereses siguen estando por debajo de los esperados, lo mejor será darla por terminada.

16 Que se requiere para formalizar una negociación?

Principalmente se requiere que ambas partes estés dispuestas a llegar a un acuerdo y que existan las bases necesarias y objetivos claros de lo que se desea alcanzar con esta negociación.

17 Qué hacer cuando ninguna de las partes cede

Cuando ningún de las partes sede no se debe presionar a llegar a algún acuerdo, cuando las cosas no se dan lo mejor no es presionar ya que podría empeorar dicha relación, lo mejor es dejar que todo fluya con total tranquilidad y repetir las sesiones cuantas veces sea necesaria, claro está si ambas partes están de acuerdo.

18 En qué consisten los acuerdos de valor agregado?

Los acuerdos de valor agregado consisten en el servicio extra que le da una organización a su producto con el fin de darle un mayor valor en la percepción del consumidor.

19 Cómo negociar sin romper relaciones? Lo importante para negociar y no romper relaciones es:

Ser condescendiente, es decir, no sostener rígidamente mi punto de vista.

Ayudar a la otra parte negociante a sentirse satisfecho.

No confundir intereses con posiciones.

Estos son aspectos de suma importancia que permiten que se lleve a cabo una buena relación.

20 En que consiste MAAN? Explique brevemente esta pregunta.

MAAN significa Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado y en pocas palabras significa identificar claramente que es lo que se tiene antes de iniciar una negociación.

APORTE N°2 DIAGNOSTICO DEL CASO PROBLEMA PROPUESTOa) AVERIGUANDO QUE PASA

Nombre las personas involucradas en el conflicto

Qué tipo de conflicto es este? En qué etapa está este conflicto?

Breve resumen del caso? 15 renglones, sea concreta, indique lo sucedido.

RecepcionistaGerenteSecretaria de GerenciaOperarias

A modo personal puedo observar que se presenta un tipo de conflicto por intereses (Se presenta por la competición de necesidades incompatibles) e intergrupal(Aquí el conflicto se presenta entre dos grupos, los cuales son el gerente y las operarias, secretaria y recepcionista, mostrándonos como este conflicto puede afectar la capacidad de todos para resolver el problema y continuar persiguiendo sus objetivos)

Este conflicto ya paso por la primera etapa que es la incompatibilidad entre cada una de las partes involucradas y paso a la de identificador del conflicto, que es donde se están empezando a ver las diferencias e ideas, en este caso una de las partes reconoce el problema y la otra no.

Problema presentado por la incompatibilidad entre varios grupos, el cual se generó por la falta de control de los dulces vendidos por la recepcionista y termino por el cese de actividades por parte de las operarias, las cuales tienen intereses particulares diferentes a los del gerente, como lo es la posibilidad de hacer sus vidas sin tener la necesidades de que sean despedidas.

b)

Cuál fue el motivo principal, o fuente de la discordia, para que se presentara el plan propuesto?

Qué plan se ideó y porque? Cual considera usted es el germen del conflicto?

En qué áreas de la empresa considera usted que se está dando el conflicto? Nombrarlas únicamente.

El motivo principal de la discordia fue el mal control que se le dio a la venta de dulces al menudeo en la recepción, esta fue la base para que se empezaran a presentar los demás inconvenientes, entre las empleadas y el Gerente.

La recepcionista debido a que la habían despedido de ideo el plan de llamar a cinco empleadas para que reclamaran acerca de una gran injusticia presente en la empresa, la cual era liberar la restricción de ser mujeres solteras y por consiguiente poder tener sus hijos sin temor al despido.

Considero que el germen del conflicto es la poca sensibilidad del gerente con las empleadas.

El problema radica aquí, Almacenista – Recepción- Secretaria de Gerencia.

c)

Cuáles son las solicitudes que hacen los empleados de esta empresa?

Enumere por lo menos cinco consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?

Considera usted que la política de contratar mujeres únicamente para la empresa no es conveniente? Argumente su respuesta.

En qué áreas de la empresa considera usted que se está dando el conflicto? Nombrarlas únicamente.

Liberar la restricción de ser mujeres solteras y poder tener sus hijos sin necesidad de que sean despedidas, igualmente aumento de salario y una nueva jornada de trabajo, no más trabajo en las horas de la noche y madrugada, descanso 2 días al mes y tener la oportunidad de vender ellas mismas cinco cajas de dulces dentro de la empresa para aumentar los ingresos.

Cese de actividades. Retraso en la entrega de la

mercancía. Debido a que el conocimiento

de los dulces solo lo tienen las operarias, se podría ocasionar una mala producción.

Se puede ver afectado el clima organizacional y la buena comunicación en la empresa.

Discordias y desconfianza.

En una empresa se le debe dar la oportunidad tanto a hombres y mujeres de ocupar un puesto, es sabido que así como ahí mujeres dedicadas a su trabajo también hay hombres, entonces considero que es una norma desleal ya que la oportunidad del trabajo no se le puede negar a nadie y mucho menos establecer un rango de edad o mujeres solteras para que la producción sea mucho mejor.

El problema radica aquí, Almacenista – Recepción- Secretaria de Gerencia.

APORTE N°3 LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

ALTERNATIVAS

Realizar un diagnóstico que permita visualizar la problemática en general.

Elaborar planes de acción que permitan llevar a la empresa por el mejor camino.

Llegar a un acuerdo razonable entre el gerente y los empleados.

INTERESES

Dado el inconveniente presentado todos de alguna forma tienen los mismos intereses con la empresa, el cual es lograr el crecimiento y el reconocimiento, de igual forma el de las personas que hacen esto posible.

De igual forma el gerente quiere lograr todo esto de una manera impertinente, tomando decisiones drásticas y despidiendo al motor de la empresa.

OPCIONES

Lograr que todos dentro y fuera de la empresa tomen conciencia y pertenencia para con ella, igualmente se busca fomentar el respeto por todos desde el más alto rango hasta las operarias, de igual forma deben comprometerse con la causa ya que de cierta forma todos se necesitan para el buen funcionamiento de la organización, para lograrlo es necesario empezar a escucharse y a colocar todas las diferencias sobre la mesa para luego darle una posible solución ya sea por medio de la elaboración de un plan de acciones que estipule lo necesario.

LEGITIMIDAD

Se debe realizar una evaluación ya sea por medio de la DOFA que permita conocer cuáles son las amenazas, oportunidades, debilidad y fortalezas con los que cuenta la empresa, de igual forma fomentar de cierta medida el dialogo entre todo el grupo de trabajoNo obstante se debe realizar un sistema que permita observar si los objetivos se están cumpliendo y por ahí mismo evaluar la satisfacción de todos los empleados.

COMPROMISO

Aquí se busca que todos de cierta manera se sientan más comprometidos para con la empresa, cada uno debe comprometerse a cumplir las funciones para lograr obtener buenos resultados y alcanzar los objetivos propuestos.

COMUNICACIÓNPropiciar el dialogo entre todos, sabiendo que esto hace parte para la mejoría de los diversos problemas que se presenten, generando confianza y un acercamiento entre todos.

RELACION

Para que se puedan ver excelentes resultados todas las partes deben haber mejorado la capacidad para trabajar en grupos, pues así lograran obtener mejores resultados y principalmente estar más organizados, tendrán un mejor clima organizacional, para esto se debe contar con el personal calificado que permitan observar si todo está cambiando para bien de la empresa.

APORTE N°4 PROPUESTAS PARA LA CONFORMACIÓN DEL TRABAJO GRUPAL, DONDE SE PRESENTAN PROPUESTAS DE SOLUCIONA AL CASO.

No. Breve resumen del caso problema (30 renglones)

Causa del problema

1 El conflicto generado internamente dentro de la empresa fue motivo para el despido y la salida de varias trabajadoras, lo que conllevo seguidamente al cese de actividades por parte de la empresa, ya que no se contaba con el personal autorizado para la fábrica de dulces y por lo tanto el incumplimiento a los clientes mayoristas.Este es un problema que ha tocado fondo debido a que ambas partes, tanto el gerente como las empleadas tienen muchos puntos en desacuerdo, como por ejemplo el no poder mantener una relación y tener hijos, o simplemente tener un rango de edad para trabajar y que solo deben ser mujeres solteras, de igual forma el horario extendido, y los pocos días de permiso, todo esto fue contemplado por las empleadas por lo que le exigieron al gerente su cumplimiento para poder regresar a la empresa, pero todo se ha tornado un difícil ya que el gerente es una persona muy estricta con sus pensamientos y por el momento no contempla la idea de ceder ante ellas.

El mal control que se le dio a la venta de dulces internamente, y el mutuo desacuerdo entre gerente y empleados.

No. Consecuencias del caso problema Principales actores del conflicto1 Son muchas las consecuencias

que se están generando con este problema, el principal y fundamental es el no poder cumplir con la producción ya que las únicas personas que conocen de la fábrica de dulcecitos son las

Secretaria de Gerencia. Gerente. Operarias.

operarias, por lo tanto esto si no se soluciona llegaría hasta el punto de llevar a la empresa a la quiebra.

No. Propuestas posibles, para negociar con los empleados

Nombre del estudiante del grupo que hace la propuesta

1

Elaborar un plan de acción en donde se abarquen cada una de las problemáticas desde las generales hasta lo particular, con el fin de mejorar por completo el trabajo en la empresa.

Alexandra Fernández

2Establecer reglamentos internos de trabajo el cual debe ser de estricto cumplimiento.

Alexandra Fernández

3 Investigar a fondo en que área se está presentando el problema. Alexandra Fernández

No. Opiniones individuales sobre la actuación del gerente, en este

caso problema. Fue acertada, fue equivocada, que debió hacer?

Nombre del estudiante que da la opinión.

1

A modo personal considero que no fue la mejor decisión que tomo, por decirlo así se salió por la tangente y utilizo el recurso del despido, ya que ´pudo haber utilizado una mejor manera para darle solución a este problema que como el mismo se pudo dar cuenta afecto en gran medida la producción de la empresa.

Alexandra Fernández

No. Propuestas de negociación Beneficio para la empresa Beneficio para las empleadas1 Llegar a un acuerdo en donde

ambas partes de cierta manera se vean beneficiadas ya que tanto el gerente como las empleadas tienen puntos de vistas encontrados que la única manera de solucionarlo es por medio del dialogo.

Continuar con la producción.

Se le cumple a los clientes.

Se mejora la calidad de trabajo en la empresa.

Mayor eficiencia. Mejores resultados.

Motivación de estar en su puesto de trabajo.

Lograr tener una relación que en muchos casos no afecta el trabajo.

No sentirse limitadas.