Equipo 1

Anguas Escalante Yessenia

Cervera Pasos Aida.

Dzib Ulloa Steffy.

Ek Sel Carlos.

Matos Castro Samantha.

Unidad 3

¿En qué mercado penetrar? La selección de un mercado de exportación conlleva el análisis de una serie de factores, a fin de determinar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar a esa plaza. En la selección final se debe considerar seriamente 4 elementos que pueden incidir fuertemente en las posibilidades de ingresar a uno de ellos con éxito : Proximidad Geográfica del Mercado: esto incidirá en los costos promocionales, en la posibilidad de desplazarse, en el costo final de sus productos en el mercado de destino elemento que analizara el importador para tomar la decisión y que contiene el costo de flete internacional de la mercadería, que perjudica seriamente a muchos productos.

Existencia de acuerdos comerciales entre el país de origen y el mercado objetivo: los acuerdos de integración han demostrado ser instrumentos muy concretos de generación de flujos de comercio entre los países socios, dado que el importador del país asociado comercialmente con el país de origen podrá importar el producto con aranceles reducidos respecto a la misma mercadería importada desde otros orígenes. Sería sensato comenzar por esos mercados. Proximidad Cultural: el hecho de compartir costumbres, determinados rasgos de idiosincrasia, el idioma, etc. facilitara la posterior interlocución con sus posibles clientes, así como la adaptación del producto (marca, envases y etiquetados) y las piezas de promoción (catálogos, web, etc. )

Dimensión relativa del Mercado: otro factor crucial donde las empresas locales tienden a equivocarse (procurando el acceso a mercados de grandes dimensiones que luego no pueden afrontar debido a su escasa capacidad de producción). Es especialmente importante comenzar la exportación por mercados (y canales de distribución dentro de esos mercados) que se adecuen correctamente a la oferta y capacidad exportable que disponga la empresa. Es importante hacer una investigación de mercado adecuada, como se haría en el mercado local. Se debe conocer la posición arancelaria del producto (número que identifica a la mercadería que se desea exportar en la Nomenclatura Aduanera), podrá consultar bases de datos de estadísticas de importación y exportación.

¿Cómo entrar en el mercado?

EXPORTACIÓN Método más común en que se puede penetrar a un mercado. Directa - Significa que el producto que va hacia el mercado extranjero, entra con los procesos que origina la empresa en el país que lo manda para afuera, sin que ella intervengan intermediarios aun cuando existan aquellos que intervengan por que así lo requieren la acción, como pueden ser: agente aduanal, transportista, fleteros. Indirecta - Es aquella en que el producto entra a otro país por medio de otros factores o empresa. Dentro de esta tenemos al piggy back: es una manera de penetrar un mercado cuando no se tienen los recursos económicos suficientes para llevarla a cabo.

LICENCIAS Manera bastante fácil de entrar a los mercados internacionales, ya que lo único que interviene son las patentes, derechos de marca o procesos tecnológicos para producir. Esta estrategia es muy común entre empresas medianas. FRANQUICIA Forma en rápido crecimiento en la concesión de licencias mediante en la cual el otorgante proporciona un paquete estándar de productos, sistemas y servicios de dirección, y el concesionario proporciona el conocimiento del mercado, el capital y el compromiso personal de la dirección.

MANUFACTURA Se emplea cuando la demanda justifica la inversión necesaria. Esta tiene como ventaja el aprovechamiento de la mano de obra barata, evita altos impuestos de importación, reduce los costos de transporte hacia el mercado, tiene acceso a la materia prima. Su principal desventaja es que el riesgo de inversión es demasiado alto. Si un país quiere aumentar su volumen de venta, esto se puede hacer por medio de la manufactura, ya sea utilizando la ventaja productiva de otros países. SUBSIDIARIAS Empresa que se encuentra en otro país diferente al suyo que ha sido expropiado y el gobierno cede indica que necesita que se le administre.

Exportación, sociedad o inversión directa.

Las exportaciones La manera más sencilla de entrar

en un mercado exterior es exportando. La empresa puede exportar, pasivamente, sus excedentes, o puede adoptar una actitud activa para expandir sus exportaciones a un mercado específico. Las exportaciones entrañarán la menor cantidad de cambios posible en las líneas de productos, organización, inversiones o misión de la empresa.

Las empresas suelen empezar con exportaciones indirectas, por medio de intermediarios internacionales lo que implica menos inversión, al no requerir la fuerza de ventas en el extranjero y representan menos riesgos ya que los intermediarios proporcionan los conocimientos y los servicios para la relación, de tal manera que el vendedor suele cometer menos errores. Con el tiempo, los vendedores pueden pasar a las exportaciones directas, La inversión y el riesgo son algo mayores en el caso de esta estrategia, pero también los posibles frutos.

Las sociedades en participación En las sociedades en

participación la empresa une fuerzas con inversionistas

extranjeros para constituir una empresa local, compartiendo

con ellos el dominio y el control del negocio.

Existen motivos económicos o políticos para constituir una

sociedad mancomunada. La empresa puede carecer de los

recursos financieros, materiales o administrativos para formar

la sociedad ella sola. Además, el gobierno extranjero podría

exigir la constitución de una sociedad mancomunada como

condición para entrar en su mercado.

Una empresa puede

adquirir parte de una

sociedad local o las dos

partes pueden constituir

una empresa nueva.

Las sociedades en participación tienen ciertas desventajas:

1) Los socios podrían no estar de acuerdo en cuanto a las

políticas de inversión, comercialización o cualquier otra.

2) A muchas empresas les gusta reinvertir las ganancias para

crecer, pero a las empresas locales les gusta retirar estos

ingresos.

3) Algunas empresas conceden gran importancia a la

mercadotecnia, pero los inversionistas locales podrían

inclinarse por las ventas.

La empresa puede mejorar su imagen en el país

anfitrión porque está creando empleo. En general, una empresa desarrolla una relación más estrecha con el gobierno, los clientes, los proveedores locales y los distribuidores permitiéndole adaptar sus productos al mercado local. La empresa tiene pleno control de la inversión y, por tanto, puede desarrollar políticas de producción y comercialización que se apliquen a sus objetivos internacionales a largo plazo.

La mayor desventaja es que la empresa corre muchos riesgos, por ejemplo controles monetarios o devaluaciones, mercados que caen o incautaciones del gobierno. En algunos casos, la única opción que tiene la empresa para operar en el país anfitrión, es aceptar estos riesgos.

La inversión directa La inversión directa consiste en el desarrollo de un

grupo o de instalaciones de producción en el extranjero. Si la empresa cuenta con experiencia en las exportaciones y si el mercado exterior es lo bastante grande, las instalaciones para producir, ubicadas en el exterior, ofrecen muchas ventajas: La empresa puede registrar costos más bajos, en razón de mano de obra o materias primas más baratas, de incentivos del gobierno para la inversión extranjera y de ahorros por concepto de transporte.

Mezcla mercadológica en un proceso de

comercialización internacional. La mezcla de mercadotecnia es la

combinación de los cuatro elementos esenciales de la mercadotecnia, mejor conocidos como las 4p’s : precio, producto, promoción y plaza encaminada para el logro de los objetivos de la empresa y la satisfacción de los clientes.

En caso de que la empresa desee incursionar en mercados internacionales en donde existe competencia, deberá de diseñar una mezcla de mercadotecnia específica para cada mercado.

•¿Como elegir el programa para una

comercialización internacional?

Se puede utilizar una mezcla de mercadotecnia estándar

para todo el mundo (así se pueden reducir costos de

producción, distribución, comercialización y administración).

O la mezcla de mercadotecnia adaptada en la que el

productor adapta los elementos de la mezcla de

mercadotecnia a cada uno de los mercados que tiene en la

mira (generando costos más altos, pero con la esperanza de

obtener una mayor participación en el mercado, así como

rendimiento).

Elementos que conforman la mezcla de mercadotecnia y los aspectos a

considerar para su análisis.

Las empresas toman una serie de decisiones sobre las principales variables de mercadotecnia internacional (precio, producto, plaza, promoción) de acuerdo con el perfil del consumidor y es importante que se analicen principales decisiones.

Decisiones de la empresa en cuanto a la mezcla de

mercadotecnia.

Organización de la Mercadotecnia.

La organización del departamento de mercadotecnia depende del tamaño de la empresa, de sus recursos, del tipo de productos y servicios que ofrece. Además del mercado meta y de los clientes.

Por funciones: Esta es la más casual, cada área desarrolla alguna de las funciones inherentes al proceso mercadológico. El número de áreas que reporten a la gerencia del mercado variara de acuerdo con el tamaño y las necesidades específicas de cada empresa.

Gerente de Mercadotecnia

Investigacion de Mercado

Pronocion Ventas Desarrollo de

Productos Relaciones Publicas

Publicidad Ventas

Por divisiones o líneas de producto: Es aconsejable cuando por la magnitud de la empresa se requiere crear divisiones para cada producto o servicio y en cada una de estas se efectúan las funciones de mercadeo. Gerente de

Mercadotecnia

Gerente del producto A

Inventario Ventas Publicidad

Gerente del producto B

Inventarios Ventas Publicidad

Por Geografía Utilizada en las empresas que tienen sucursales en diversas áreas o regiones y en las que, dependiendo de su tamaño, las funciones básicas como venta y distribución se llevan a cabo en cada zona y las de apoyo, como diseño de producto e investigación de mercado, a nivel corporativo.

Gerente de Mercadotecnia

Zona Centro

Inventarios Ventas Publicidad

Zona Sur

Inventarios Ventas Publicidad

Zona Norte

Inventarios Ventas Publicidad

Departamento de exportación, división

internacional, organización multinacional. La exportación es una operación de venta con

la única particularidad de que quienes exportan tienen a sus clientes en el extranjero.

El área internacional de una empresa generalmente esta relacionada con los problemas asociados del comercio exterior (importación, exportación) financiamientos internacionales, transferencia de tecnología, subcontratación internacional inversiones y cualquier otro tipo de acción internacional.

Las funciones de un departamento de exportación son difíciles y variadas, ya que es muy

distinta la comercialización nacional a la internacional por ello los objetivos de un departamento de comercio exterior pueden ser de corto, mediano y largo plazo. Un esfuerzo de promoción bien articulado y permanente, permitirá que los objetivos de corto plazo se alcancen en un año, los de mediano plazo entre dos y cuatro años aproximadamente, los de largo plazo requieren de cinco a siete años.

A corto plazo: * Crear conciencia para la exportación * Colocar excedentes de la capacidad instalada para

ser exportada * Localizar nichos de mercado para la acción de

exportación

A mediano plazo: * Inducir a la empresa a estructurarse para exportar * Inducir a la empresa a invertir en proyectos para

exportación * Inducir a la creación de una estructura comercial

especializada para la exportación

A largo plazo: * Crear una estructura exportadora configurada y

diversificada para alcanzar una adecuada consolidación. * Obtener un volumen y diversificación de operaciones

internacionales para alcanzar suficiencia y crecimiento. * Consolidar el concepto de que los mercados

internacionales son un instrumento para el crecimiento de la empresa.

* Consolidar de una estructura comercial exportadora solida para ser establecida en el exterior.

La creación de un departamento de exportación se justifica en el caso de que el volumen de negocios internacionales lo exija, lo que trae como consecuencia es una atención especial al presupuesto para cubrir las operaciones de exportación, en este departamento recae la responsabilidad de todo el proceso de exportación, es decir, la movilización y transferencia de los bienes o servicios a los mercados de consumo.

La división internacional del trabajo es la división del proceso de producción mundial entre países y regiones mediante la especialización en la realización de determinados bienes. El fenómeno es parte de un proceso más general de la economía moderna, la división del trabajo , y es una de las modalidades de la división espacial del trabajo.

Lo que diferencia principalmente la división internacional del trabajo moderna del las antiguas características productivas locales que impulsaron el comercio y las ferias en la antigüedad (la seda china, las alfombras persas, el marfil hindú, etc.) es la presencia del diseño consciente de la división espacial.

En la Antigüedad no había ningún centro económico que

tomara decisiones técnicas sobre la conveniencia de especializar ciertas regiones en la producción de determinados bienes. Esta situación cambió notablemente a partir de la Conquista de América y la colonización de gran parte del mundo por las potencias europeas, que le asignaron a las colonias el papel de productor de materias primas, llamadas originalmente frutos del país.

A medida que Europa fue lentamente descolonizando el mundo entre el siglo XIX y mediados del siglo XX, las decisiones económicas sobre el mejor modo de dividir la producción mundial fue pasando a los grandes grupos empresarios y financieros. En la actualidad, son principalmente las empresas multinacionales, responsables del 75% de la producción mundial, las que toman las decisiones fundamentales sobre división internacional del trabajo.

Las empresas multinacionales (EMN) o empresas

transnacionales son las empresas que no solo se

establecen en su país de origen, sino que también se

constituyen en otros países.

Las multinacionales tienen capacidad de expandir la

producción y otras operaciones alrededor del mundo.

Los procesos de fusión y las alianzas entre ellas, les

permiten alcanzar un creciente poder e influencia en la

economía mundial.

El término "multinacional" debe entenderse en lo que a

mercado se refiere no a la naturaleza de la compañía:

de hecho, es habitual que se califique el término

"multinacionales" de engañoso y se prefiera llamarlas

"transnacionales", ya que aunque operen en varios

países, su sede y principales directivos, así como el

origen de su estrategia y la administración en general,

se decide en su país de origen sin ninguna influencia de

sus filiales de ultramar. Se argumenta así que por el

hecho de que, por ejemplo, McDonald’s opera en

múltiples países no deja de ser una empresa

estadounidense y no "multinacional".

Características de las empresas multinacionales:

Se extienden en todo el territorio. Abren sus puertas a las personas usuarios de todo el mundo

Sus propietarios llevan sus productos o servicios a comunidades de todo el mundo abriendo nuevas sucursales en otros continentes fuera del de su origen

Poseen plantas en todo el mundo y trabajan con importantes cantidades de productos.

Utilizan nuevas tecnologías, organización industrial, mercadotecnia y publicidad.

Son fuertes inversiones en investigación y desarrollo para las comunidades.

Conocimiento profundo de las estructuras y funcionamiento de los mecanismos políticos de los países donde están implantadas.

Una de sus formas habituales de crecimiento es mediante los procesos de fusiones y adquisiciones.

Sus productos no son terminados en la misma planta en la cual es iniciado. Lo transportan a otra planta en otro continente para ser finalizado. Y a otra para ser comercializado

Las empresas multinacionales nacieron como

consecuencia del proceso de ampliación de los mercados. La primera empresa que puede ser considerada antecedente de las actuales multinacionales fue la Compañía de Moscovia, empresa de origen inglés fundada en Londres en 1555, dedicada al comercio entre Inglaterra y Rusia. Otro precedente se pueden encontrar en las compañías de la Indias que surgieron en Gran Bretaña, Holanda, Suecia y Dinamarca en el siglo XVII y la banca Rothschild que se extendió por diversos países europeos.

El germen de las actuales empresas multinacionales surgió a finales del siglo XIX, cuando un conjunto de empresas decidieron construir fábricas fuera de sus países de origen, buscando disminuir los costes de transporte y evitar los fuertes aranceles establecidos a la importación de sus productos.

GRACIAS POR SU ATENCIÓN

CUESTIONARIO

CUESTIONARIO

1. Menciona los elementos a considerar para la selección del mercado a introducirse.

R= * Proximidad Geográfica del Mercado *Existencia de acuerdos comerciales entre el país de

origen y el mercado objetivo *Proximidad Cultural *Dimensión relativa del Mercado

2. En esta manera de entrar a los mercados

internacionales, lo único que interviene son las patentes, derechos de marca o procesos tecnológicos para producir.

R= Licencias

3. ¿En qué consiste la inversión directa? R= La inversión directa consiste en el desarrollo de un grupo

o de instalaciones de producción en el extranjero.

4. Menciona 4 de las 8 decisiones que se toman en la variable del producto:

R= calidad, garantía, empaque, etiqueta, gama de productos, política de marca, nuevos productos y segmento de mercado.

5. ¿De qué depende la organización del departamento de Mercadotecnia?

R= Del tamaño de la empresa, de sus recursos, del tipo de productos y servicios que ofrece.

6. ¿Cómo se organiza la mercadotecnia? R= Por funciones, por divisiones o líneas de producto y por

geografía.

7. La creación de este se justifica en el caso de que el volumen de negocios internacionales lo exija, lo que trae como consecuencia; una atención especial al presupuesto para cubrir las operaciones de exportación

R= el departamento de exportación

8. Es la diferencia principalmente la división internacional del trabajo moderna del las antiguas

R= es la presencia del diseño consciente de la división espacial. En la antigüedad no había ningún centro económico que tomara decisiones técnicas sobre la conveniencia de especializar ciertas regiones en la producción de determinados bienes.