Excelencia en la Administracion Comercial

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Introduccion a la Administracion de Ventas, basado en el libro de Joseph C. Ellers "El Manual del Director de Ventas".

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  • 1. EXCELENCIA EN LAADMINISTRACINCOMERCIALPor:Miguel A. Sainz GongoraBasado en libro:El Manual del Director de Ventasde Josepch C. Ellers

2. Ventas:2 3. Administracin:Es la creacin de sistemas que te dan la habilidadde dirigir actividades especficas que dan soportea tus metas. Tu puedes intervenir de formaanticipada y cuando no te gusta la forma en lacual se estn desarrollando las actividades.(Intenta hacer esto a travs de leer reportes de lo que ha sucedido)3 4. Quieres resultados que son diferentes deaqullos que estas obteniendo ahora?Tendrs que hacer al menos uno de los siguientes cambios: Hacer algunas cosas que nunca has hecho antes. Hacer algunas cosas que ests ya haciendo de unamanera mas frecuente. Hacer algunas cosas que ya estas haciendo de unamanera diferente. Parar (o reducir significativamente) algunas cosas queactualmente ests haciendo.4 5. Qu es la Administracin de Ventas? Definir claramente qu es lo quieres Definir las actividades especficas que se requieren paraque llegues a ese lugar. Establecer sistemas de monitoreo que nos aseguren queesas actividades se estn llevando a cabo. Medir para ver si los resultados son los mismos quedeseamos.5 6. Ventas?Es el intento deobtener un pedazode negocio queactualmente notienes y quegeneralmente loquitas de uncompetidor.6 7. Qu implica vender? Encontrar nuevos clientes a los cuales visitaremos; ya seaen nuevas organizaciones o nuevas reas de tus clientesactuales. Identificar nuevas personas dentro de las organizacionesque tienen el control de la decisin de compra de aquelloque estas intentando vender. Identificar nuevas y reales oportunidades de negociosde las cuales podrs obtener una orden de compra. Lograr que tu organizacin/solucin propuesta seancalificadas por el cliente. Hacer una oferta para vender. Obtener un Si o No para la oportunidad de negocios. 7 8. Actividades:Todas las dems cosas que los vendedores hacemos (o nospiden hacer) durante un da son actividades NOrelacionadas con las ventas. Estas actividades pueden ser: Administrativas Mercadotecnia Servicio Soporte Tcnico Etc.Todas son importantes 8 9. Ley de la Inercia de Isaac NewtonEsta ley indica que lo que ocurrir en el futuro eslo que ahora esta ocurriendo a menos que seaimpactada por una fuerza externa.9 10. TODOS TENEMOS HABITOSUNOS BUENOS Y OTROS NO.Nuestra responsabilidad es cambiar unosy crear otros nuevos. 10 11. When we are no longer able tochange a situation, we arechallenged to change ourselves.Viktor E Frankl , Mans Search for Meaning11 12. Eres proactivo o solamente reaccionas?Ser Proactivo significa que hars que las cosas sucedan.Reaccionar significa que responders cuando alguna otracosa pasa.Haz del Mercado aquello que tu quieras. Visin Clara Actividades que te harn llegar all.12 13. Bases Estratgicas13 14. Bases EstratgicasQu Queremos?Ms Utilidad?Crecimiento? Cunto? Cmo?En cuanto tiempo?Cmo queremos llegar?Qu productos son ms importantes que otros?Qu clientes son ms importantes que otros?Qu tipo de pedidos deben ser buscados?14 15. Entendimiento de la estrategiaorganizacionalTres Niveles: Metas: Nivel ms alto de un proceso estratgico. Cunta utilidadqueremos?, empezamos con esa pregunta y trabajamos hacia atrs. Estrategias. Cuando definimos el tipo de negocio que queremos ylos clientes que les intentamos vender y nuestra propuesta de valor. Tcticas. Actividades Especificas que se requieren para lograrnuestra estrategia.15 16. Estrategia:Una estrategia realmente contesta dospreguntas clave:16 17. Que es lo que queremos?Crear una visin de 3 aosHacia donde Vamos?Como debe verse la organizacin: Ventas? Utilidades Nuevos Productos / Servicios? Nueva Geografa? Estructura Diferente? Personas Diferentes? Que ms?17 18. Cmo queremos llegar all?Propuesta de ValorTenemos un servicio superiorTraemos innovacin y tecnologa a nuestros clientesAhorramos dinero a nuestros clientesNuestro crecimiento llegar de sacar a un competidorexistente. En otras palabras:Alguien ms tiene el negocio que necesitamos para crecery que requerimos para desplazarlos.18www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 19. Estrategia Organizacional19 20. Estrategia Organizacional:Qu Queremos vender?Pensemos en todo lo que nuestra empresa vende.Cules son los rubros que ms queremos vender?Escribe 5 principales en orden de prioridad.1. Producto A2. Producto B3. Producto C4. Producto D5. Otros Productos 20 21. Qu queremos vender?Rentabilidad: Queremos cambiar la rentabilidadde la organizacin a travs del cambio de enfoqueen lo que estamos intentando vender?Penetracin de Mercado: Podemos abrir nuevossegmentos de mercado/clientes a travs deenfocarnos a productos que apliquen a dichossegmentos?Competencia: Queremos enfocarnos enproductos especficos que nos darn mayorcredibilidad en una particular tecnologa? 21 22. A quin queremos venderlo? Qu tipo de clientes tenemos ahora? Que tipo de clientes queremos en el futuro? Cules son las caractersticas de un buencliente?22 23. Qu caractersticas tiene unbuen pedido? Qu tan grande es? Qu tan rentable es?Cul es el mnimo de gananciaaceptable? Se debe enfocar a un producto/servicio? Se debe enfocar a un tipo de cliente? Cuntas partidas tiene?Cuntos pedidos con estascaractersticas obtuvimos esta semana?23 24. Cmo queremos llegar ah?Si queremos obtener informacin relevante acercade lo que estamos haciendo mal como empresa,hay que entrevistar a los clientes que tuvieron elmayor decremento en compra deproductos/servicios durante el ltimo ao.(Encontremos clientes que estn comprando las mismascantidades pero con nuestra competencia)Tal vez nos digan algunos elementos queconsideramos fortalezas de la empresa que enrealidad no lo son. 24www.amsu.mx 25. Cmo queremos llegar ah?Debemos Identificar ventajascompetitivas que podamos probar a unprospecto o cliente.25 26. Cmo queremos llegar ah? Declaracin de Ventaja Competitiva:Cul es? Cmo incrementaremos los negocios con los clientesnuevos y existentes?Por qu un cliente comprara ms?Por qu un prospecto querra comprarnos a nosotros?26 27. Ventajas CompetitivasLas Ventajas competitivas salen a luz cuandoatacas alguno de los siguientes factores: El Costo Total de Adquisicin (TAC por sus siglasen ingls) es menor o El Costo Total por Unidad27 28. Ventajas Competitivas En donde queremos involucrarnos?28Cierre de Diseodesign freezeTAC PUCGatillo Diseo Transicin Compra PedidoTrigger Design Transition Purchasing OrderRFQImportancia Relativadel Precio y DisponibilidadRelative importance ofprice and availabilityHabilidad de InfluirUtilidadHabilty to influenceProfitTAC vs PUC (aka. Puke)Qu Necesito? 29. En donde debemos involucrarnosGatillo Diseo Transicin Compra PedidoTrigger Design Transition Purchasing OrderRFQ29 Lnea del Tiempo del Proceso del NegocioAC BGatillo (trigger) Oportunidades de Ventas.A. Oportunidades dadas por el clienteGiven OpportunitiesB. Oportunidades encontradas por nosotrosFound OpportunitiesC. Oportunidades Creadas por nosotros (Solucin Ofrecida)Created Opportunities 30. Qu?Quin?Hay que saber quin tiene ms peso en ladecisin, el que define el producto o el quecompra?30 31. Definiendo Propuesta de ValorEcuacin Clave de Ventas:Oportunidad REAL de Ventas = Producto + ?Debemos ser capaces de definir que significa + ?Y cuantificar su valorY mostrar pruebas incluyendo ReferenciasSi no hay algo ms que el producto la oportunidad REAL no existe31Menos Mantenimiento?Menos consumo deenerga?Menos tiempo de paro?Mayor vida? 32. Definiendo Propuesta de ValorCules son los anillos de Valor?Para nuestracompaaPara nuestrosclientesPara el vendedor32Producto 33. Definiendo Propuesta de ValorCliente: Mina La NuevaAplicacin: Trituracin Terciaria (HP800)Competencia: El que viene de otro paisProducto: Refaccion+ Beneficios Cuantificar ValorMas vida 15 das vs 25 dasMenos Paros 1 paro menos cada dos meses280,000 ton vs 180,000 ; 0.34 ton/USD vs 0.39 ton/USD150,000 USD por paro (6 paros menos al ao) ; $900,000 USD 33 34. Sales PowerUna de las mejores formas de combatir la erosin deprecios (y otros problemas relacionados con las ventas) esgenerar buenas alternativas.Poder de Ventas Real = oportunidades > necesidad.Qu necesitas para ser poderoso?34 35. Sales Power Meta de Ventas Promedio de cierre:GanadosGanados + Perdidos Lista de OportunidadesKPI +1 35 36. Estrategia de Ventas36 37. Estrategia de VentasEl factor clave de la estrategia de ventas es el crecimiento Vender ms de lo que ya le vendes a clientes existentes. Vender nuevas cosas a clientes existentes. Vender algunos de tus productos existentes a clientespotenciales Crear nuevos productos/servicios y venderlos a clientespotenciales.37www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 38. Cmo queremos crecer?Incremento en Precios Productos/ServiciosExistentesProductos/ServiciosNuevosClientes Existentes (B1) (B2)Clientes Nuevos (B3) (B4) Cuadrante B1: Para establecer una meta en esta celda, hayque entender los siguientes factores: Cunto potencial existe? Cuanto pierdes histricamente? Cul es el potencial para un incremento en precios?(B1)(B5) Cunto realmente quieres dentro de este cuadrante? 38(B5) 39. Cmo queremos crecer?.Celda Facilidadde VentasProfit[Margen]Tiempo aInvertirB1 ++++ + x1 (100%)B2 +++ ++ X1.5(150%)B3 ++ ++ X2(200%)B4 + +++ X3(300%) Inside Sales: apoya en Box 1. Los buenos vendedores se enfocan en Box 2 y Box 3 39 40. Cmo queremos crecer?Qu Potencial Existe?Cunto Perdemos Histricamente?Que potencial de incrementar Precios?Cunto queremos en este cuadrante?40 41. Cmo queremos crecer? Cuadrante B2. La Forma mas sencilla de crecer el negocio. Si vendemos mas de un tipo de producto/servicio a un cliente yactualmente tenemos clientes que no estn comprando algunosde estos productos/servicios y tienen la necesidad de ellos, haypotencial que explotar aqu. Qu porcentaje del potencial existente debemos capturar parallegar a nuestra meta de crecimiento? Qu tan viable es?41Incremento en Pr