“MERCADOTECNIA”

UNIDAD 1. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

MAESTRO:

EFREN DAVID TURRIZA BORGES

INTEGRANTES:

LARRY IVAN HERNANDEZ CACH JULIO CESAR YAM CACH FERNANDO GARCIA CHAB PAULINO HERRERA PECH PASCUAL DZIB CANCHE

A 13 de septiembre de 2013

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo esta dirigido a aquellos futuros profesionistas con ansia de adentrarse al mundo de la mercadotecnia y que deseen aplicar de todos esos conocimientos para su crecimiento organizacional. Para ello se debe de seguir un programa de estudio sencillo que reclute conceptos e informacion reconocida a nivel mundial de autores especialistas en la materia como por ejemplo de:

Philip Kotler Gary Armstrong

1.1 ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNÍA EN MÉXICO.

Según Fisher Laura y callado Jorge

Antes de la llegada de los españoles México estuvo habitado por diferentes pueblos, entre los cuales predominaban los mayas en el sur, los mixtecas y zapotecas en Oaxaca, los huastecos t totonacas en Veracruz y los olmecas, toltecas teotihuacanos y aztecas en el altiplano central constituyendo estos últimos una de las culturas más resplandecientes.

Los aztecas fundaron en 1325 la gran ciudad de Tenochtitlan, donde la comercialización se hacía a través de los pochtecas o comerciantes quienes vendían sus productos en los mercados y tianguis, término que sigue vigente hoy en día. Los tianguis eran grandes plazas donde se encontraban un gran número de comerciantes que ofrecían sus mercancías a los compradores y estaban distribuidos en distintas secciones según su giro.

En los tianguis se vendían mercancías tales como: verduras, aves, peces, telas, y baratijas sin pertenecer a una clase específica de la población. Los pochtecas, eran comerciantes, que monopolizaban el comercio exterior, por lo que constituía una clase privilegiada.

Los jefes de estas organizaciones dirigían caravanas al resto del país para vender los productos de Tenochtitlan (velas, joyería, tintura de cochinilla, hierbas medicinales etc.) y traer de esos lugares artículos considerados de lujo: jade verde, esmeraldas, caracoles marinos etc.

Otra clase de mercaderes, denominados tealtinime o tecoanime, se dedicaban a la venta de esclavos para ser sacrificados a los dioses.

Por otro lado el comercio de Aztlán se realizaban por medio de chalupas o barcazas, ya que gran parte de los productos, como pescados, semillas, legumbres, frutas y flores eran transportados a través de canales debido a que la cuidad estaba ubicada en el centro de un gran lago.

Asimismo el comercio entre Texcoco, Xochimilco, Cuitláhuac, Chalco y otras ciudades, se hacía formando una gran cadena de interacción comercial que confluía en el lago de Texcoco, donde llegaba a haber más de 50, 00 canoas de diferentes tamaños

Debido a que las bestias de carga no eran conocidas, la mercancía se transportaba a cuestas. Algunas personas, denominados Tlamama o Tlameme, desempeñaban este trabajo y eran adiestrados desde niños para ese oficio, al cual

se dedicaban de por vida. La carga que trasportaban equivalía aproximadamente a dos arrobas (23 kg) y las jornadas eran normalmente eran de cinco leguas (28 km), pero en ocasiones realizaban viajes de 300 leguas o más en caminos abruptos.

En la llegada de los españoles el comercio evoluciono en tres etapas importantes.

La primera etapa fue de 1521 a 1810(periodo que cubre desde la conquista hasta la Independencia, momento en que el monopolio comercial de España en México quedo destruido casi totalmente). Se caracterizó este periodo por la explotación de metales, principalmente plata la cual se exportaba en Europa. Pero los beneficios más importantes no fueron para España sino para Inglaterra, Holanda, Francia, Italia y Alemania a través del comercio, de la piratería y el contrabando, desarrollados principalmente en el siglo XVIII.

La segunda etapa abarca de 1810 a 1880, en que se inicia el imperialismo económico moderno. Durante este periodo los beneficios del comercio mexicano fueron para Inglaterra

La tercera etapa abarca de 1880 hasta nuestros días, en la cual los benéficos del comercio han sido en su, mayoría para Estados Unidos.

A partir de la conquista de México, las costumbres y las creencias de los españoles se difundieron de tal forma que se desplazaron varios ritos y fiestas de los pueblos mexicanos, además de sustituir los tianguis típicos de los indígenas por edificios diseñados especialmente para fungir como mercados, en donde en vez de extender las mercancías en el cielo, se utilizaron tablas, mesas y banquillos para colocarlas.

Así, es como el comercio intensifico a medida que se construían mercados con mayores ventajas para el público consumidos, como el hecho de tener una distribución más uniforme, lo que permitía mayor comodidad.

La planificación urbana de aquella época produjo un fenómeno en el comercio, en cual sigue vigente hasta la fecha: el hecho de construir en el centro de la cuidad edificios que albergan a los poderes civiles, militares y religiosos provocó una gran influencia de personas, lo cual resulto muy atractivo para los comerciantes, quienes aprovecharon las zonas circunvecinas para ubicar extensas zonas comerciales.

Fue entonces cuando se concentraron en el centro de la cuidad las casa comerciales de prestigio y surgió la costumbre de acudir a este lugar para satisfacer las necesidades de compra. A medida del crecimiento de la población se fueron instalando supermercados y luego tiendas de autoservicio donde la

clientela encontraba todos los productos que necesitaba en un solo lugar. Estas tiendas se construyeron en cadenas los cuales siguen funcionando en el país. Las tiendas departamentales empezaron a abrir sucursales en las colonias residenciales, dando pie a la construcción de centros comerciales

Después se desarrollaron centros comerciales más extensos imitación de los mal existentes en estados unidos, donde los consumidores encuentran todo tipo de productos (bancos, líneas aéreas, agencias de viajes, etc.). Es por eso que la gente acude a estos centros a comprar no siempre con el propósito expreso de comprar, si no pensando en ellos como lugares de esparcimiento.

Por otra parte México también empieza a desarrollar el comercio e-commerce, o venta a través de internet, y aunque los mexicanos desconfían un poco de este medio, cada día lo usan más para informarse de los productos existentes aunque los sistemas de comercialización ha evolucionado, actualmente siguen funcionando –y con mucho éxito- lugares de venta tan antiguos como el tianguis o mercado sobre ruedas. Así mismo la gente continúa frecuentando el centro de la ciudad para buscar sus productos y los mercados públicos tienen gran éxito.

Fisher Laura y callado Jorge, mercadotecnia, México, tercera edición, Mc Graw Hill,2004.

Análisis del tema:

La mercadotecnia ha tenido uso durante lo largo de la historia, solo que en ese entonces, no se había determinado bien el término de mercadotecnia como la conocemos hoy en la actualidad fue muy importante las maneras de mercadotecnia que había y se puede hacer notar que al igual que en nuestra actualidad siempre han existido problemas en cuanto al monopolio. Hay una parte del texto donde narra este suceso:

Los Pochtecas, eran comerciantes, que monopolizaban el comercio exterior, por lo que constituía una clase privilegiada.

Entonces podemos darnos cuenta que siempre han existido problemas entorno a la mercadotecnia.

La mercadotecnia se desarrolló más en forma con la llegada de los españoles a México la cual afecto porque habían ya difundido sus costumbres y creencias, la cual marco un rumbo diferente a la historia de México, no solo en el ámbito de la mercadotecnia. Entonces podemos ver de igual manera como ha ido evolucionando la mercadotecnia hasta en nuestras épocas veíamos también que

las formas de vender ya se extendieron al uso de herramientas de la tecnología como lo es el internet lo cual hoy en día juega un papel muy importante en nuestro medio masivo de comunicación.

1.2 CONCEPTO DE MERCADOTECNIA:

Según Fischer Laura

Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la organización es determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado de meta, a fin de adoptar de la organización al suministro de las satisfacciones que se desean de modo más eficiente y adecuado que sus competidores.

Fischer Laura, segunda edición, México, McGraw-Hill, 1992

Según Philip kotler (considerado por algunos padre de la mercadotecnia moderna),

La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

Philip Kotler, 8° edición, Prentice hall, 1996

Análisis del tema:

En palabras propias y en base a todo lo leído puedo dar una sencilla conclusión de mercadotecnia:

La mercadotecnia es el arte de satisfacer las necesidades y los deseos del consumidor. Cuidando la calidad y el precio.

1.3 EL PROCESO DEL MARKETING

Considerando que la mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios [1], es fundamental comprender que existe un “orden secuencial” para su planificación, implementación y control; es decir, un punto de inicio seguido de una serie de pasos que se suceden de forma ordenada.

A este orden secuencial, se le conoce como el proceso de mercadotecnia; el cual, le sirve al mercadólogo (como una brújula) para orientarse en el transcurrir de sus diferentes actividades relacionadas con este campo.

Del libro: Fundamentos de marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 7.

Según el Prof. Philip Kotler, el “proceso de mercadotecnia consiste en analizar las oportunidades de mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias de mercadotecnia, planear los programas de mercadotecnia, así como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia”

El Marketing según Kotler, Editorial Paidos SAICF, Pág. 59.

Texto; Fundamentos del marketing, Octava Edición Kotler & Armstrong

Comentario del tema:

El marketing al ser una herramienta global capaz de hacer poderoso a quien lo utilice inteligentemente debe de seguir un proceso riguroso por el cual se salvaguarden los objetivos que tiene la empresa. Es por eso que es un proceso en el cual se observan diferentes etapas que si son llevadas acabo de forma correcta se obtienen excelentes frutos.

1.3.1 Entender las necesidades deseos y demandas del consumidor.

Necesidades, deseos y demanda: Todos los seres humanos tienen deseos y necesidades básicas e individuales que pueden ser satisfechas con un producto o servicio, el marketing parte de esta cualidad de las personas para su actividad.

"Una necesidad es la carencia de un bien básico" [Kotler, 1990]. Es decir que la necesidad no depende de la sociedad, no ha sido creada por los especialistas de marketing, está en la naturaleza de cada ser humano, es un resultado de su propia condición.

"Los deseos son la carencia de algo específico que satisface las necesidades básicas" [Kotler, 1990]. Por lo general, las necesidades de la personas son pocas, en cambio sus deseos pueden ser numerosos, los cuales cambian continuamente debido a fuerzas sociales e institucionales, tales como la Iglesia, la educación, la familia y las empresas.

"Las demandas son deseos de un producto específico, en función de una capacidad de acción determinada" [Kotler, 1990]. Es decir que los deseos se transforman en demanda cuando existe capacidad adquisitiva, por lo que las empresas deben medir cuantas personas desean sus productos, aunque es más importante que conozcan cuántos pueden adquirirlo potencialmente.

De los conceptos anteriores se desprende que los expertos en marketing no crean necesidades, éstas son anteriores a ellos. Su propósito radica en influenciar los deseos, en motivarlos en cada consumidor y hacerles ver que su producto satisface mejor esa necesidad, presentándolo como un atractivo, costeable y fácilmente disponible.

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos72/marketing-demanda-productos-servicios/marketing-demanda-productos-servicios2.shtml#ixzz2enURoV5d

Fundamentos de marketing

 Escrito por Philip Kotler, Gary Armstrong

Comentario:

Para emprender cualquier negocio primero se necesita conocer esa área de oportunidad que podemos aprovechar y satisfacer con un bien o servicio. Esa área de oportunidad que notamos en la sociedad se refleja en las necesidades, deseos y demandas, es por eso que necesitamos entender primero lo que el mercado quiere para poder satisfacer sus expectativas y mantenerse siempre a la vanguardia con el mercado.

1.3.2 La oferta de productos

Oferta

Es el sistema de economía de mercado, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Centrándonos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado de un determinado bien. Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente independientes de los de cualquier otro comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los planes de los vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos. De los demás. Con estas características tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un número muy grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que son pequeñas en relación con el volumen total de las transacciones.

La cantidad ofrecida por los fabricantes o productores de un determinado bien depende de varios factores que provocan incrementos o disminuciones de la cantidad ofrecida por el oferente. Estos factores son el precio del producto, el precio de los factores que intervienen en la producción de ese bien, el estado de la tecnología existente para producir ese producto y las expectativas que tengan los empresarios acerca del futuro del producto y del mercado.

Mankiw, N Gregory. Principios de Economía. Mc Graw Hill

Fundamentos de marketing

 Escrito por Philip Kotler,Gary Armstrong

Comentario:

La o

1.3.3 Valor y satisfacción del cliente.

Fundamentos de marketing

 Escrito por Philip Kotler,Gary Armstrong

Definición de "Satisfacción del Cliente":

Philip Kotler, define la satisfacción del cliente como "el nivel del estado de ánimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus expectativas

Elementos que Conforman la Satisfacción del Cliente:

Como se vio en la anterior definición, la satisfacción del cliente está conformada por tres elementos:

1. El Rendimiento Percibido: Se refiere al desempeño (en cuanto a la entrega de valor) que el cliente considera haber obtenido luego de adquirir un producto o servicio. Dicho de otro modo, es el "resultado" que el cliente "percibe" que obtuvo en el producto o servicio que adquirió.

2. Las Expectativas: Las expectativas son las "esperanzas" que los clientes tienen por conseguir algo. Las expectativas de los clientes se producen por el efecto de una o más de éstas cuatro situaciones:

Promesas que hace la misma empresa acerca de los beneficios que brinda el producto o servicio.

Experiencias de compras anteriores. Opiniones de amistades, familiares, conocidos y líderes de opinión (p.ej.:

artistas). Promesas que ofrecen los competidores.

Los Niveles de Satisfacción: Luego de realizada la compra o adquisición de un producto o servicio, los clientes experimentan uno de éstos tres niveles de satisfacción:

3. Insatisfacción: Se produce cuando el desempeño percibido del producto no alcanza las expectativas del cliente.

4. Satisfacción: Se produce cuando el desempeño percibido del producto coincide con las expectativas del cliente.

5. Complacencia: Se produce cuando el desempeño percibido excede a las expectativas del cliente.

Rendimiento Percibido - Expectativas = Nivel de Satisfacción

Del libro: Dirección de Mercadotecnia, de Philip Kotler,

8va Edición, Págs. 40, 41.

Comentario:

Haber entendido las verdaderas necesidades y deseos que los clientes tienen hace que el empresario tenga un prometedor negocio, pero también se debe asegurar que ese producto sea demandado por las personas a través del intercambio de un bien que represente un valor monetario razonable a gastar por parte del comprador y que el bien aporte más de lo que el cliente tenía como expectativa, siempre hay que hacerle notar al consumidor que el producto que ofrecemos tiene un plus y así fidelizarlo a la marca.

1.3.4 Intercambios y relaciones.

Los intercambios y las relaciones

En la mercadotecnia la principal actividad es el intercambio de productos de valores con otros.Esta definición de mercadotecnia se basa en los conceptos esenciales siguientes: necesidades, deseos y demandas, productos, valor, costo y satisfacción, intercambio, transacciones y relaciones, mercados, y mercadotecnia y expertos en mercadotecnia.

Fundamentos de Marketing; Autor: William J. Stanton; Editorial Mc Graw Hill México, 1993

Comentario:

El negocio para realizar ventas debe preocuparse por crear lazos de fidelidad entre sus clientes. Hay que ir mas allá de las ventas, hay que crear relaciones que acerquen a los consumidores cada vez más a la organización y nos permitan conocer más sus necesidades y deseos. Esto significa que aseguraremos siempre la preferencia por parte de los clientes. Esto lo puede lograr siempre sorprendiéndolos con algo nuevo, algo innovador que brinde más de lo que ellos pagaron por el bien o servicio.

1.3.5 Mercados

Mercados

Son "los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio“(Laura Fisher-Jorge Espejo)    Para que exista un mercado debe existir:

La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.

La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades. La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los

individuos.William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, en su libro "Fundamentos de

Marketing"

Comentario:

El tamaño del mercado es fundamental para que un proyecto de un nuevo producto sea factible, mientras más grande es el mercado al que está enfocado el producto, mayores serán las posibles ventas. El mercado contiene a los clientes reales que necesitan de ese producto y realizan una transacción por él, mientras que por otro lado se encuentran los clientes potenciales que son aquellos individuos a los cuales que por medio de la mercadotecnia haremos atractivo y prometedor nuestro producto para que él lo adquiera y día con día aumenten nuestros clientes reales y por consecuente las ganancias.

1.4 ORIENTACIÓN AL MERCADO.

Según kotler y Kevin Lane Keller ellos definen la orientación del mercado como:

Los enfoques competitivos en los que las empresas se basan a la hora de definir sus actividades de actividades de marketing son los siguientes: el enfoque de producción, el producto, el de ventas, el de marketing y el enfoque de marketig holístico, estos pueden con frecuencia pueden responder las preguntas, ¿Qué filosofía debería guiar los conflictos de marketing de una empresa?, ¿qué valor se le debería dar a los intereses de la organización, de los consumidores y de la sociedad? Con frecuencia estos pueden estar en conflicto y para ello su estudio.

KOTLER, PHILIP Y LANE KELLER DIRECCIÓN DE MARKETING, PEARSON EDUCACIÓN, MEXICO 2006.

Según William H., Publicidad, Curso Práctico de Mercadotecnia nos dice que:

La idea que subyace bajo la denominación de orientación al mercado no es nueva, ya que ha estado presente desde hace varias décadas en la mente de los profesionales relacionados con el marketing.

Comprende a la perfección a los mercados y a las personas que deciden la compra de nuestros productos.

Que todas las funciones y divisiones de la empresa participen en las daciones estratégicas y tácticas del mercadeo. A si como también adquirir el compromiso de cumplir las metas de mercadeo y trabajen coordinadamente para utilizar al máximo las oportunidades de mercado y optimizar el uso de los recursos de la compañía.

CORPORACIÓN DE MARKETIN INTERNACIONAL, Manual de InstrucciónProgramada. Especialidad Marketing.

Análisis del tema:

En los últimos años hemos visto que aquí en México las empresas se han tenido que aprender a adaptarse a los cambios que el nuevo contexto de los negocios les marca. Y el conocimiento de que es lo que el cliente necesita y con qué oferta responde a ello ha sido la base para que algunas compañías reorienten sus estrategias con el objetivo de tener mejores niveles de desempeño y así poder ser líderes en el mercado y grandes utilidades.

1.4.1 EL ENFOQUE DE PRODUCCIÓN.

Según kotler y Kevin Lane Keller

Es uno de los más antiguos en el mundo de los negocios. Este enfoque sostiene que los consumidores favorezcan a aquellos productos fáciles de conseguir y de bajo costo. Los directivos de las empresas que adoptan el enfoque de producción concentran sus esfuerzos en conseguir una gran eficiencia productiva, costos bajos y distribución masiva. Este enfoque resulta muy eficaz en países como desarrollo como china, donde el mayor fabricante de computadoras, legend, y un gigante de los electrodomésticos, Haier, aprovechan la abundante mano de obra barata del país para dominar el mercado.

KOTLER, PHILIP Y LANE KELLER DIRECCIÓN DE MARKETING, PEARSON EDUCACIÓN, MEXICO 2006.

Según Edgar Harris

Sostiene que los consumidores optaran por los productos disponibles que sean accesibles y por siguiente sostiene que la administración se debe enfocar a mejorar la eficiencia de la producción y la distribución este concepto representa una de las filosofías más antiguas de los vendedores. Resulta útil cuando la demanda de un producto es superior a su oferta y cuando el costo del producto es demasiado alto y se requiera aumentar la productividad para bajarlo.

Harris Edgar. Investigación de Mercados. Curso Práctico deMercadotecnia. Tomo I. Segunda Edición, Editorial MacGraw Hiil, Colombia,1990.

Análisis del tema:

La empresas deberán estar preocupadas por producir sus productos y basarlos a la comunidad necesitada para así asegurar su demanda y su constante intercambio. La empresa debe de asegurarse de que la demanda se la más alta posible en comparación a su oferta para así poder aumentar nuestra productividad y ser una empresa estable.

1.4.2 EL ENFOQUE DE PRODUCTO.

Según kotler y Kevin Lane Keller

Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, los mejores resultados o las características más innovadoras. Los directivos de las empresas que adoptan este enfoque concentran sus esfuerzos en fabricar productos bien hechos y el mejorarlos continuamente. Sin embargo, en ocasiones, estos directivos se “enamoran” de sus productos. Esto les puede llevar a caer en la falacia de la mejor “ratonera” que consiste en creer que una mejor ratonera, definida según los criterios del fabricante, atraerá más a los consumidores. Además un producto nuevo mejorado no necesariamente cosechara éxitos si no se distribuye, anuncia y comercializa en forma adecuada, o si no se vende a un precio razonable.

KOTLER, PHILIP Y LANE KELLER DIRECCIÓN DE MARKETING, PEARSON EDUCACIÓN, MEXICO 2006.

Según William H.

Los directivos de las empresas que adoptan el enfoque de producto concentran sus esfuerzos en fabricar productos bien hechos y en mejorarlos continuamente. Sin embargo, en ocasiones, estos directivos se enamoran de sus productos. Esto les lleva a caer en la falacia de la mejor ratonera, que consiste en creer que una mejor ratonera, definida según los criterios del fabricante, atraerá en masa a los consumidores.

CORPORACIÓN DE MARKETIN INTERNACIONAL, Manual de Instrucción

Programada. Especialidad Marketing.

 Análisis del tema:

Este enfoque es más que nada basado en que los consumidores nos escogerán nos preferirán por aquellos productos que ofrezcamos con mayor calidad, rendimiento durabilidad, etc. Es por eso que la empresa debe estar en contante mejora e innovación de los productos.

1.4.3 EL ENFOQUE DE VENTAS.

Según kotler y Kevin Lane Keller

Sostiene que si no se anima a los consumidores o a las empresas a que compren, no adquirirían suficientes productos de la empresa por tanto, la empresa tiene que realizar esfuerzos de promoción y ventas muy intensos. Sergio Syman, ex presidente de coca cola, es la personificación del enfoque de ventas. En su opinión el propósito del marketing es vender más cosas, a más gente, con mayor frecuencia, a cambio de más dinero, con el fin de conseguir mayores beneficios. El enfoque de ventas se aplica sobre todo con los bienes” no buscados”, es decir con aquellos bienes que normalmente los consumidores no pierdan en adquirir, como por ejemplo las pólizas de seguro las enciclopedias y los servicios funerarios.

KOTLER, PHILIP Y LANE KELLER DIRECCIÓN DE MARKETING, PEARSON EDUCACIÓN, MEXICO 2006.

Según Briones, Guillermo

Cuando existe un grave problema de ventas y no es claramente por un bajo desempeño de las áreas de ventas y marketing, la empresa ha de reenfocarse comercialmente de forma urgente e impactar de forma clara en la cifra de ventas.

Una solución que permite a las empresas centrar su estrategia comercial y definir un plan de acción efectivo, enfocando la misma con un claro modelo de negocio y un marcado componente comercial.

La metodología es una consultoría operativa especializada, realizando el asesoramiento mediante una serie de sesiones de trabajo que buscan identificar las acciones, tanto estratégicas como tácticas, que permitan:

Incrementar la actividad comercial de manera enfocada

Afianzarse en los mercados y segmentos seleccionados

Incrementar la presencia y notoriedad de forma general

 

Los elementos básicos de esta solución pasan por:

Definir o redefinir los productos activos del portfolio

Diseñar un modelo de comunicación de valor

Establecer una dinámica de ventas

Definir, procedimental e implantar la Función de Dirección Comercial

BRIONES, Guillermo, Métodos y Técnicas de Investigac., Edit Trillas, 2005

Análisis del tema:

Los consumidores no compraran bastante cantidad de producto en una empresa a menos que la realice ventas y promociones a grandes extensiones, escalas. Es prácticamente hacer que los consumidores nos encuentren a pesar de que no piensen en comprar dicho producto. También se aplican en empresas no lucrativas como lo son la política. Y este es más interior y va al exterior.

1.4.4 EL ENFOQUE DE MARKETING.

Según kotler y Kevin Lane Keller

Surgió a mediados de los años 50 en lugar de seguir con la filosofía centrada en el producto, de fabricar y vender, las empresas cambiaron a una filosofía centrada en el consumidor que consiste en detectar y responder. En lugar de cazar se empezó a cultivar. El marketing no se concentraba en encontrar el consumidor adecuado para el producto, si no en desarrollar los productos adecuados para los consumidores. El enfoque de marketing sostiene que la clave para lograr los objetivos de las organizaciones consiste en ser más eficaz que la competencia a la hora de generar ofrecer y comunicar un mayor valor al mercado meta.

Theodore Levitt, de Harvard, hizo una comparación muy inteligente entre enfoque de ventas y el de marketing el enfoque de venta se encuentra en la necesidades del vendedor; el enfoque de marketing en las necesidades del comprador. El enfoque de ventas piensa en las necesidades que tiene el vendedor de convertir su producto en dinero; el enfoque de marketing en la idea de satisfacer las necesidades de los consumidores a través del producto y del conjunto de beneficios asociados con su creación, entrega, y finalmente, su consumo.

KOTLER, PHILIP Y LANE KELLER DIRECCIÓN DE MARKETING, PEARSON EDUCACIÓN, MEXICO 2006.

Según salvador mercado

En este enfoque se considera que no basta con que una empresa ofrezca al mercado un producto en base a las necesidades del consumidor para que este tenga éxito en el mercado, porque el consumidor en el mercado  se encuentra con muchos productos similares de otras empresas que estas también intentan satisfacer sus necesidades, por lo tanto van a tener que entre ellas. Ello va a implicar la necesidad de que las empresas conozcan y estudien a la competencia.

En esta línea, se considera que las empresas se ven obligadas a estudiar tanto a sus clientes como a su competencia, sin embargo, la gestión de marketing podrá variar a lo largo del tiempo, en función de la importancia que se conceda a uno o a otro factor. Así, en un principio, podemos hablar de una orientación hacia el producto, cuando la demanda supere a la oferta y las empresas venden todo lo que producen, posteriormente cuando la oferta empieza a superar a la demanda y empieza a haber competencia las empresas escogen una orientación hacia el cliente, posteriormente, cuando los mercados se estabilizan, las empresas tienen que conocer las actividades desarrolladas para sus empresas competidoras adoptando una orientación hacia la competencia.

MERCADO, Salvador, Mercadotecnia. Principios y Aplicaciones para

Orientar la Empresa hacia el Mercado. Editorial Limusa, México, 1994.

Análisis del tema:

En este tipo de enfoque se es entendible que es donde alcanzaremos las metas de la organización este adopta una perspectiva del exterior al interior. Suele ser más importante retener a los clientes que atraerlos y este enfoque consiste as que nada en diferencia con el holístico de que es un va enfocado en retener al cliente por medio de la satisfacción.

1.4.5 EL ENFOQUE DE MARKETING HOLÍSTICO.

Según kotler y Kevin

A lo largo de la década pasada aparecieron una serie de fuerzas que hicieron necesarias nuevas prácticas comerciales y de marketing. Las empresas cuentan con nuevas herramientas que puedan transformar el modelo en el que habían practicado el marketing. Las empresas necesitan nuevas ideas sobre cómo operar y competir en un nuevo entorno de marketing. Los expertos del marketing del ciclo XXI reconocen, cada vez, la necesidad de aplicar el enfoque más completo y cohesivo que supere las aplicaciones tradicionales del enfoque de marketing.

KOTLER, PHILIP Y LANE KELLER DIRECCIÓN DE MARKETING, PEARSON EDUCACIÓN, MEXICO 2006.

Según Lane Keller

El marketing holístico “se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos. El marketing holístico es consciente de que “todo importa” en el marketing y de que es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada.

Según Lane, Keller, Dirección de la Mercadotecnia. 1992.

Análisis del tema:

Este enfoque también conocido como social es aquel en el cual nuestra compañía debe determinar las necesidades, anhelos, y nuestros propios intereses de mercado. En este deben ofrecerles las satisfacciones deseadas con mayor eficacia y eficacia que la competencia, de tal manera que conserve o mejore el bienestar de todos en común.

1.5 EL MARKETING Y EL VALOR AL CLIENTE

Rafael Muñís González

Existe una cierta confusión entre las personas de la empresa, que reciben mensajes contradictorios.

Por un lado, les dicen que hay que tratar a todos los clientes igual. Por otro, les están diciendo que hay

que segmentar la base de clientes para identificar a los más importantes y centrarse en ellos.

Incluso algunas empresas instalan aplicaciones informáticas muy potentes y sofisticadas pensando

que son la solución para eliminar esta confusión y así orientar a sus empleados; pero estas

expectativas, según nos demuestran muchos estudios empíricos, no se alcanzan, creando mayor nivel

de frustración en todos y comenzando la búsqueda de responsables, y qué más fácil que culpar a la

herramienta, que no puede protestar.

Lo primero que tenemos que hacer es ser precisos en la comunicación hacia los empleados, auténticos

pilares de la fidelización de los clientes; hay que eliminar las posibles contradicciones. Así, cuando se

dice que hay que tratar a todos los clientes por igual, creo que habría que perfeccionar el mensaje

para crear una auténtica cultura sobre la que edificar el proceso de fidelización de los clientes, siendo

el mensaje que hay que tratar de forma correcta, profesional y cálida a todos los clientes, pero hay

que reservar los recursos suficientes como para dar un trato preferencial a los clientes más valiosos.

Rafael Muñiz González Marketing en el Siglo XXI. 3ª Edición

Lluís Codó 

Según Lluís Codó toda empresa constituye un sistema configurado por diversos componentes, cuyo desempeño individual determina la capacidad del conjunto para ofrecer al mercado una determinada combinación de valor × coste. Por ejemplo la competitividad de un restaurante radica, en última instancia, en su capacidad para ofrecer al mercado una relación de valor × coste superior a la que ofrecen sus competidores.

La relación de valor × coste expresa, en esencia, la relación entre los dos componentes básicos de un intercambio comercial: qué es lo que recibe el cliente/usuario y a cambio de qué lo recibe. La relación valor × coste representa un concepto más elaborado que el tradicional value for money, en la medida en que incorpora, por una parte, una dimensión intangible del "valor" y, por la otra, identifica un "costo intangible", que no se traduce en dinero sino en incomodidades e inseguridades de diversa naturaleza (tiempo, energía, etc.).

Análisis:

El valor al cliente es el ofrecimiento de un valor al cliente a cambio de algo que garantice ese valor que tiene que ver con el valor por coste que consiste en el intercambio entre el vendedor y el usuario o consumidor, tomando en cuenta las características necesarias para el producto o servicio que proporcionará solución a un problema o necesidad a los clientes.

1.5.1 Proceso de generación de valor

Lluís Codó 

Este autor dice que para poder generar valor en el consumidor debemos ser capaces de gestionar de forma eficaz las siguientes dimensiones: los procesos empresariales, la competencia emocional del equipo humano, y finalmente las emociones percibidas por el consumidor.

Los procesos de la empresa deben enfocarse desde un punto de vista integral, no departamentalizado.

Finalmente debemos conocer cuál es la percepción emocional del cliente respecto a los servicios y productos de la empresa. Para ello, es necesario conocer las emociones básicas y sutiles que se generan a la hora de percibir como consumidores un servicio o producto.

Es activo en la búsqueda de información, ya que esta le permite actuar de una manera o de otra en las diferentes situaciones en las que se encuentra. La percepción no se puede explicar sin considerar las características de los estímulos físicos, las transformaciones que experimentan los receptores sensoriales (vista, oído, tacto, etc.), las aportaciones del mismo consumidor con todo su bagaje de experiencia socio-cultural y gastronómica, sus motivaciones, y su personalidad. Por ello es importante a la hora de generar valor en nuestro cliente conocer al detalle todo el proceso perceptivo, y para ello podemos utilizar como base el siguiente modelo:

Kotler

Los directivos que consideran que el producto es el centro de utilidades de la empresa aplican el diagrama tradicional: una pirámide con el presidente en la cúspide, de los directivos en los niveles medios, y los vendedores y los consumidores en la base; en definitiva, se trata de un concepto obsoleto. Las empresas líderes en marketing invierten la pirámide. En la parte superior están los consumidores. los siguientes en importancia son quienes están en contacto directo con ellos, que son los empleados que conocen, atienden y satisfacen a los clientes. Debajo de ellos están los directivos intermedios, que se encargan de apoyar a los anteriores que puedan atender correctamente a los clientes; y en la base esta la alta dirección, cuya tarea consiste en contratar y apoyar a los buenos directivos intermedios. Hemos puesto a los consumidores en los laterales de la pirámide para indicar que todos los directivos de la empresa deben aplicarse personalmente en conocer, estar en contacto y atender a los consumidores.

Algunas empresas se han fundado sobre la base de un modelo de negocio en el que el cliente constituye el eje principal, al tiempo que su estrategia y ventaja competitiva giran también entorno al cliente. El gigante de las subastas por internet eBay inc. Es la personificación de este nuevo orden mundial.

Kotler, Philip y Lane keller Direccion de marketing, Pearson, educación México 2006

Análisis:

El proceso de generación del valor es una serie de pasos que se usan para determinar el valor de un producto en el que se toma en cuenta a los consumidores, al segmento del mercado y el posicionamiento del producto para luego pasar al desarrollo del producto o servicio, compras de material, la elaboración del producto o manufactura, la determinación del precio y al final la promoción de venta, publicidad y la distribución siempre tomando en cuenta la importancia del cliente para cualquier empresa.

1.5.2 Cadena de valor

Thomas klinnear

Según Thomas klinnear dice En términos competitivos, el VALOR es la cantidad que los compradores están dispuestos a pagar por lo que una empresa les proporciona, es un reflejo del alcance del producto en cuanto al precio y a las unidades que se pueda vender. Una empresa es lucrativa si el valor que impone excede los costos implicados en crear el producto.

El crear el valor para los compradores, que exceda el costo de hacerlo, es la meta de cualquier estrategia genérica. El VALOR, y NO el costo, debe ser usado en el análisis de la posición competitiva.

Pero además, la cadena de valor de una empresa está incrustada en un campo más grande de actividades, llamado Sistema de Valor. Los proveedores tienen cadenas de valor que crean y entregan los insumos comprados usados en la cadena de valor de la empresa. Y los proveedores no sólo entregan un producto sino que también pueden influir el desempeño de una empresa de muchas maneras.

La cadena de valor despliega el valor total, y consiste en las actividades de valor y

del margen.

Margen: Es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo de desempeñar las

actividades de valor.

Actividades de Valor: Son las distintas actividades que realiza una empresa. Se

dividen en dos amplios tipos:

- Actividades Primarias: Son las implicadas en la creación física del producto, su

veta y transferencia al comprador así como la asistencia posterior a la venta. Se

dividen a su vez en las cinco categorías genéricas que se observan en la imagen.

- Actividades de Apoyo: Sustentan a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos comprados, tecnología, recursos humanos y varias funciones de toda la empresa. Las líneas punteadas reflejan el hecho de que el abastecimiento -compras- , la tecnología y la gestión de recursos humanos pueden asociarse con actividades primarias específicas, así como el apoyo a la cadena completa. La infraestructura no está asociada a ninguna de las actividades primarias sino que apoyan a la cadena completa.

El comparar las cadenas de valor de los competidores expone diferencias que determinan la ventaja competitiva.

Thomas Klinear. Investigación de mercados. Un enfoque aplicado. Cuarta edición. Editorial MacGraw Hill,Colombia 1990.

Rafael Muñís González

Según este autor la cadena de valor refleja una serie de actividades estratégicas de la empresa que denominamos procesos de negocio y es donde podemos diferenciarnos de la competencia creando una serie de valores que nos hagan destacar. Lógicamente estos procesos de negocio se asientan sobre unos procesos de soporte y mapas de actividades que serán sobre los que debemos actuar para diferenciarnos y crear valor. A continuación, y a modo de ejemplo, indicamos la operativa de una cadena de valor de una empresa comparándola con la del sector.

Diagrama de la cadena de valor

Rafael Muñiz González. Marketing en el Siglo XXI. 3ª Edición

Análisis:

La cadena de valor es una serie de pasos que se realizan o se deben tomar en cuenta para poder posicionar el valor de un producto o servicio de acuerdo a las características del producto cada empresa se asegura de ajustar la cadena de valor de acuerdo a su producto o servicio que brinda

1.6 DEFINICIÓN DE LA FUNCIÓN DE MARKETING

Según Philips kotler...

1.- LA FUNCIÓN DEL MARKETING EN EL SISTEMA ECONÓMICO

a) Concepto: La función del marketing en la economía consiste en Organizar eficazmente los intercambios.

Esta función implica:Organización de la distribución: flujos físicosOrganización de la comunicación: flujos de Información.

b) Organización de la distribución:

La distribución genera valor añadido a los productos, Debido a tres tipos de utilidades:

Utilidades de estadoUtilidades de lugar Margen de Utilidades de tiempo distribución Retribuye a los INTERMEDIARIOSTipos de intermediarios– Mayoristas– Minoristas Tipos de canales– Agentes o representantes

Sector de la distribución comercial español: Conjunto de intermediarios que operan en el país.Pertenece al sector servicios y general el 11% del PIB.

La situación actual del sector de caracteriza por:– Concentración vertical– Concentración horizontal c) Organización de la comunicación:Los intercambios necesitan hasta seis flujos de Información para que la distribución sea adecuada:1. Antes de la producción, de los compradores a los fabricantes:Necesidades, actitudes, intereses2. Acciones de publicidad y promoción de ventas del fabricante al Cliente final 3. Después de la producción, del fabricante hacia el minorista4. Acciones de publicidad y promoción de ventas de los minoristas a los consumidores5. Antes del proceso de compra, del comprador al minorista6. Después de la compra, del comprador al fabricante

2.- MARKETING ESTRATÉGICO Y MARKETING OPERACIONAL

a) Distinción: Las funciones de marketing se desarrollan en dos ámbitos

Marketing estratégico:Implica la participación de la dirección general junto al Departamento de marketingFunciones: análisis y formulación de objetivos y Estrategias Largo plazo

Marketing operacional:Implica al departamento de marketing exclusivamenteFunciones: acciones para la consecución de los objetivos y estrategias Medio y corto plazo

b) Funciones del marketing estratégico:

1. Comprensión del mercado y del entorno1.1. Delimitar el mercado objetivo1.2. Segmentación del mercado1.3. Análisis de la competencia: posicionamiento competitivo1.4. Relaciones con instituciones del entorno1.5. Alianzas estratégicas1.6. Análisis del entorno genérico2. Análisis interno2.1. Recursos tangibles e intangibles2.2. Capacidades distintivas 3. Formulación de objetivos4. Formulación de estrategias

c) Funciones del marketing operacional:

1. Elaboración de planes de marketing1.1. Determinación de objetivos comerciales1.2. Gestión de la información1.3. Diseño del marketing mix: producto, precio, distribución Y comunicación2. Ejecución y control de las acciones de marketing3. Coordinación del personal de marketing y relaciones Con el resto de la organización3.- MARKETING ESTRATÉGICO Y MARKETING OPERACIONAL

Ejemplos: Marketing assistant (Global Designers)Perfil del candidatoNivel de estudios: DiplomaturaRequisitos: El candidato/a deberá tener buenas habilidades de comunicación, excelente Expresión y redacción, pro actividad con orientación al trabajo por objetivos y experiencia en venta de servicios a empresas. Se requiere dominio de Excell y de herramientas de diseño gráfico (Photoshop, Quark,PowerPoint), buen manejo del teléfono y nivel alto de inglés.Experiencia mínima: 3-5 añosEdad: 26-35 añosDescripción de la ofertaPoblación de referencia:Madrid

Funciones: Reportando a la directora de Marketing en España, Coordinación de las actividades De marketing de la compañía. -Reporting comercial y de actividad. -Planificación de campañas de tele marketing-Generación de leads para el departamento de ventas -Relaciones con la prensa. -Diseño de material colateral, folders, paneles etc... -Gestión de la Web local. -Asistencia en la organización de eventos. -Soporte comercial.Tipo de Contrato: Indefinido; Duración del contrato: Sin definirSalario bruto anual: 18.000 € Bruto/Año; Comisiones - incentivos:%sobre ventas + bonos por objetivos

Análisis de los consumidoresLa primera función del marketing consiste en analizar a los consumidores, lo cual implica analizar sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, por qué compran), costumbres y actitudes.

A través del análisis de los consumidores es que se pueden detectar, por ejemplo:

nuevas necesidades o deseos y, de ese modo, poder diseñar nuevos productos que se encarguen de satisfacer dichas necesidades o deseos.

cambios en los gustos o preferencias de los consumidores y, de ese modo, poder adaptar los productos a dichos cambios.

nuevas modas o tendencias y, de ese modo, poder crear o adaptar los productos de acuerdo a dichas modas o tendencias.

Cabe señalar que esta función se realiza permanentemente y no siempre a través de una compleja investigación de mercados, sino también, por ejemplo, al observar a los consumidores, conversar con los clientes, realizar pequeñas encuestas, etc.

Análisis de la competencia

La segunda función del marketing consiste en analizar a la competencia, lo cual implica analizar su ubicación, público objetivo, volumen de ventas, participación en el mercado, experiencia en el mercado, recursos, capacidad, principales estrategias, ventajas competitivas, fortalezas y debilidades.

Al igual que el estudio de los consumidores, el estudio de la competencia también se realiza permanentemente e, igualmente, no siempre a través de una investigación exhaustiva, sino también, por ejemplo, al visitar sus locales, comprar algunos de sus productos, entrevistar a personas que hayan trabajado con ellos, etc.

Planeación del marketingLa función de la planeación del marketing consiste en el proceso a través del cual se analiza el entorno de la empresa, se analiza su situación interna, se establecen objetivos de marketing, se diseñan estrategias de marketing y se diseñan planes de acción.1. análisis del entorno: se analizan los consumidores, la competencia y otros

factores externos que podrían tener influencia en la empresa.2. análisis de la situación interna: se analizan los recursos (financieros,

humanos, tecnológicos y materiales) y la capacidad con que cuenta la empresa.

3. establecimiento de objetivos de marketing: se establecen objetivos de marketing teniendo en cuenta los análisis realizados previamente y las aspiraciones de la empresa.

4. diseño de estrategias de marketing: se diseñan estrategias de marketing que permitan alcanzar los objetivos propuestos, y teniendo en cuenta también, los análisis externo e interno.

5. diseño de planes de acción: se diseñan los planes de acción en donde se especifican los pasos necesarios para implementar las estrategias, los recursos a utilizar, los responsables y encargados, los tiempos y plazos, y el presupuesto o inversión requerida.

Diseño de las estrategias de marketingEsta función que en realidad está dentro de la planeación del marketing, consiste en elaborar o formular las estrategias de marketing que permitan alcanzar los objetivos de marketing propuestos.

Para un mejor análisis, las estrategias de marketing se suelen dividir en estrategias para el producto (diseño, marca, servicios adicionales), estrategias para el precio (formas de pago, condiciones de pago, descuentos), estrategias para la distribución (canales de distribución, puntos de ventas, transporte), y estrategias para la promoción (publicidad, relaciones públicas, merchandising).

Implementación de las estrategias de marketingEsta función consiste en implementar o poner en práctica las estrategias de marketing propuestas.

Para ello, teniendo en cuenta los planes de acción previamente establecidos en la planeación del marketing, se organizan las tareas, se asignan y distribuyen los recursos a utilizar, se asignan a los responsables y encargados, se coordinan las actividades y se dirige la ejecución de las estrategias.

Control y evaluaciónFinalmente, la función de control consiste en asegurarse de que las estrategias de marketing se estén implementando tal como se especifica en los planes de acción, y que el personal encargado de la implementación esté teniendo un buen desempeño tanto individual como grupal.

Mientras que la función de evaluación consiste en comprobar que se estén alcanzando los objetivos propuestos al verificar que los resultados obtenidos concuerden con los resultados esperados, para que en caso contrario se tomen las medidas correctivas o, en todo caso, se realice una nueva planeación del marketing o solamente se diseñen e implementen nuevas estrategias.

Análisis del tema:

Muchas personas suelen pensar que el marketing solo está relacionado con la promoción o la publicidad, pero lo cierto es que la promoción y la publicidad son solo dos de los tantos aspectos que abarca el marketing.

Además de éstos, el marketing también abarca el análisis de los consumidores, el análisis de la competencia, el diseño de los productos, la fijación de los precios, la distribución de los productos y varios otros aspectos más.

En términos generales, el marketing o mercadotecnia es el conjunto de actividades que le permiten a una empresa o negocio encontrar un mercado al cual dirigirse y atenderlo de la mejor manera posible.

También podemos definir al marketing como el proceso mediante el cual una empresa o negocio encuentra un mercado al cual dirigirse, lo analiza, diseña estrategias que le permitan atenderlo de la mejor manera, y las implementa.

Funciones de marketing

Según Laura Fisher…

La función del Marketing en las organizaciones: La función del marketing en las organizaciones es identificar las necesidades y satisfacerlas. Para el desarrollo de esta tarea se siguen unas determinadas actividades:Análisis. De las necesidades de los consumidores, de manera detalladaPlanificación. Plan de marketing por fases:ObjetivosMediosControl

La orientación al mercadoSe trata del punto de vista que adoptan determinadas organizaciones que consideran que el objetivo no es vender, sino que se intentan descubrir las necesidades de sus clientes para producir aquello que se demande.Se utilizan los estudios de mercado como una importante herramienta de análisis que permite identificar cuál es el público objetivo o segmento de mercado actual y potencial sobre el que debe actuar la empresa, así como cuál es el servicio y por tanto los atributos percibidos de los productos que realmente valoran sus clientes.Es muy importante que las empresas u organizaciones que lleven a cabo esta política de marketing sepan coordinar la función del departamento de marketing con las acciones desarrolladas por el resto de áreas de la empresa, de manera que se mantenga esta orientación al mercado y exista, una coherencia interna y externa en sus actividades.Así como en la orientación al cliente las técnicas de marketing son las únicas herramientas presentes, en la orientación al mercado se intenta plasmar la filosofía del marketing en toda la empresa.Esta orientación al mercado por tanto está basada en los postulados del marketing y en la cultura organizativa. Se sabe que existe una relación positiva entre rentabilidad y orientación al mercado.Existen además factores que determinan que la empresa se encuentre más o menos orientada al mercado, estos factores pueden ser:de carácter exógeno como la intensidad competitiva o el cambio tecnológico, o biende factores endógenos como el tamaño de la empresa, el segmento de mercado al que se dirige, la experiencia de la empresa, etc.A partir de esto han existido algunas aproximaciones al concepto. Según Kholi y Jaworski la orientación al mercado se caracteriza por tres elementos:

Orientación al clienteCoordinación e integración de funciones en la empresaOrientación al beneficioProponen tres actividades para estar orientados al mercado:Organizar el proceso de información acerca de las necesidades (actuales y futuras) de los consumidores incluyendo además información acerca de la competencia y el entorno.Distribuir la información a través de todos los departamentosOrganizar la respuesta al mercado

El marketing relacionalEl marketing relacional establece un salto entre lo que es una simple función de satisfacción de las necesidades de los clientes mediante el intercambio y el establecimiento de relaciones cargada de valor hacia la creación de las redes de marketing.Sucedía esto ya cuando hablábamos de la desaparición de determinados intermediarios en las líneas de distribución que hacían disminuir el margen de distribución. El marketing relacional consiste pues en establecer, mantener y potenciar las relaciones con los clientes y otros participantes, socios en el beneficio, para que se cumplan los objetivos de todos los implicados.De esta manera las empresas pueden empezar a formar alianzas con sus distribuidores, proveedores o incluso clientes en el sentido de ofertarles lo que ellos están demandando e intentar mantenerlos fieles, de forma que se tienda a una integración de todas aquellas entidades del entorno específico de la empresa que contribuyen en la oferta del producto final al cliente a fin de obtener un mejor resultado en el intercambio en todos los niveles.En consecuencia el plan de marketing debe desarrollarse considerando qué tipo de relaciones, económicas, sociales técnicas y legales son más convenientes con todos y cada uno de los elementos de la cadena, es decir, proveedores, distribuidores y clientes.

MARKETING TRANSACCIONAL MARKETING RELACIONAL

Centrado en la ventaCentrado en la retención del cliente

Orientación a las características del producto

Orientado a los beneficios del producto

Escala a corto plazo Escala a largo plazo

Poco énfasis en los servicios al consumidor

Alto énfasis en el servicio al cliente

Limitado compromiso con el cliente Alto compromiso con el cliente

Moderado contacto con el cliente Alto contacto con el cliente

Calidad es competencia de la La calidad es competencia de

producción todos

Venta puntualEl cliente es casi un empleado de la empresa. Venta continuada.

. FUNCIONES DEL MARKETINGPara que la empresa pueda satisfacer las necesidades y deseos del consumidor y así mismo, tener éxito en su gestión, debe desarrollado en forma coordinada un conjunto de actividades que están interrelacionadas. Estas actividades reciben el nombre de funciones del marketing y son las siguientes:

A. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.A través de esta función la empresa conocerá y entenderá el funcionamiento del mercado. Conocerá quiénes lo conforman en términos actuales y futuros. Identificará sus características es decir, qué hacen, dónde compran, porqué compran, dónde están localizados, cuáles son sus ingresos, edades, sexo, comportamiento. Etc. Cuanto mayor sea el conocimiento del mercado por la empresa, mayores serán las probabilidades de éxito que ella alcance.

B. EL DESARROLLO DEL PRODUCTO Y LA FIJACIÓN DEL PRECIOEsta actividad se refiere al diseño del producto que permitirá satisfacer las necesidades y deseos del grupo de consumidores para el cual fue creado. La empresa debe definir un precio justo tanto para las necesidades del consumidor o mercado como para la empresa.

C. LA DISTRIBUCIÓN.Esta actividad sigue al desarrollo y fijación del precio del producto. A través de ella se tiene que establecer las bases para que el producto pueda llegar de la industria al mercado o consumidor; estos intercambios se efectúan en forma directa por la empresa o mediante mayoristas y detallistas. Todo ello con el objeto de que el consumidor tenga un producto óptimo, al mejor precio, en el mejor lugar y al menor tiempo.

D. LA PROMOCIÓN.La promoción debe seguir a la distribución, porque si no es así, se creara una demanda cuando aun no existe o no se dispone del producto. Esta actividad significa que la empresa de a conocer el producto al consumidor. A través de los medios de comunicación masiva, de folletos, muestras, regalos, etc. la empresa debe de persuadir o influenciar en los deseos y demanda del consumidor, de tal forma que adquieran el producto de la empresa y que le permita satisfacer sus necesidades y deseos.

E. LA VENTA Y POST VENTA.

La venta impulsa a los consumidores a efectuar el intercambio, y la post venta asegura su satisfacción. La venta es toda actividad que genera en los consumidores el último impulso hacia el intercambio, a través de ella se hace efectivo el esfuerzo de las actividades o funciones anteriores. La post venta asegura la satisfacción de las necesidades del consumidor a través del producto y permite que la empresa permanezca o tenga una mayor aceptación y participación en el mercado.Estas cinco funciones de carácter secuencial y que deben efectuarse en forma simultánea, proporcionan en conjunto el método del marketing. El éxito del marketing requiere del buen manejo de dichas funciones a través de su planeación, organización, dirección, evaluación y control, es decir administrando el marketing.El crecimiento económico, los avances tecnológicos, los cambios sociales y políticos, la globalización, etc. han determinado y favorecido el desarrollo del intercambio efectuado por la empresa, así mismo, la actividad del marketing sé ido enriqueciendo al asumir nuevas funciones. En la actualidad ellas se relacionan con las variables denominas "cuatro pes" o con la MEZCLA DE MERCADEO, MEZCLA DE MARKETING O EL MARKETING MIX.

Análisis:

Análisis del tema:

En conclusión, la mercadotecnia o marketing: es una función de la empresa u organización (como lo es la función productiva, financiera, administrativa, etc...) que tiene la finalidad de identificar a los mercados meta para satisfacer sus necesidades o deseos mediante una adecuada implementación de las siguientes funciones: 1) Investigación de mercado, 2) decisiones sobre el producto, 3) decisiones de precio, 4) distribución o plaza, 5) promoción, 6) venta y 7) posventa. Todo ello, con la finalidad de generar una utilidad o beneficio para la empresa u organización.

En conclusión: Marketing es clave en cualquier empresa, aunque sus funciones tienen que desarrollarse en coordinación con el resto de departamentos de la sociedad y el mapa de actuación de una dirección de Marketing dentro de cada empresa puede variar enormemente, aunque en cualquier caso, todas las funciones que componen la disciplina del Marketing tienen que ser desarrolladas por todas las empresas, aunque a veces sean otros departamentos los que las desarrollen.

Fuentes Consultadas:

[1]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, Pág. 32.

[2]: Del libro: Marketing, de Romero Ricardo, Editora Palmir E.I.R.L., Pág. 107.

[3]: Del libro: Mercadotecnia, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, Pág. 26.

[4]: Del libro: Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, de Kotler Philip, Prentice Hall, Pág. 6.

Conclusión:

En el trascurso de esta unidad como equipo comprendimos la importancia de la mercadotecnia en una empresa, ya que es aquella por la cual daremos a la tarea de dar a conocer nuestro producto y a posicionarnos en el mercado. pero para para ello primeramente debemos seguir un proceso el cual consiste en entender las necesidades de la gente, a base de esas necesidades convertirlas en deseos, el cual el consumidor nos dará respuesta con la demanda con la cual debemos satisfacer una vez adquirido un lugar en el mercado y para mantener a nuestros clientes nosotros debemos de ofrecerles otro tipo de productos con el cual pueda sesear sus deseos y claramente estaremos generando un valor que por supuesto que los consumidores están dispuestos a hacer intercambios y relaciones. Por lo cual estaremo0s generando un lugar donde hacer esas relaciones e intercambios mercado.

Una vez que la empresa esté en marcha la mercadotecnia se encargara de realizar distintos enfoques para el futuro intercambio de productos con remuneraciones, tal es el caso de cual será su nivel de producción, el tipo de producto, la manera que realizaremos las ventas y a su vez las distintas formas en que daremos a relucir nuestro producto. Todo lo anterior genera un valor lo cual será indispensable para que la empresa continúe estable y genere utilidades.

Todo lo entendido de la mercadotecnia lo realizamos por medio de conceptos, ejemplos y casos tratados en este trabajo.