Estudio de mercado. el mercado del vino en malasia 2013

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Estudios de Mercado

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Kuala Lumpur

El mercado del vino en Malasia

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Este estudio ha sido realizado por Ana Loran ba-jo la supervisión de la Oficina Económica y Co-mercial de la Embajada de España en Kuala Lumpur Febrero 2013

Estudios de Mercado

El mercado del vino en Malasia

EL MERCADO DEL VINO EN MALASIA

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Kuala Lumpur 3333

ÍNDICE

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 4

I. INTRODUCCIÓN 7

1.1.1.1. visión general del país 8

2.2.2.2. DELIMITACIÓN DEL Sector y clasificación arancelaria 10

II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 11

1.1.1.1. Análisis cuantitativo 11

1.1. Tamaño de la oferta 11

1.2. Análisis de los componentes de la oferta 13

2.2.2.2. Análisis cualitativo 17

2.1. Obstáculos comerciales 17

III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 19

1.1.1.1. Análisis cuantitativo 19

1.1. Canales de distribución 19

1.2. Principales distribuidores 21

2.2.2.2. Análisis cualitativo 22

2.1. Estrategias para el contacto comercial 22

2.2. Condiciones de acceso 23

2.2.1. Barreras Arancelarias 23

2.2.2. Barreras Arancelarias 27

2.3. Condiciones de suministro: precios y su formación 28

2.4. Promoción y publicidad 29

IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 33

1.1.1.1. Tendencias generales del consumo 33

1.1. Factores sociodemográficos 33

1.2. Perfil del consumidor 34

1.3. Factores económicos 36

1.4. Tendencias culturales 37

2.2.2.2. Análisis del comportamiento del consumidor 38

2.1. Hábitos de consumo 38

2.2. Preferencias 38

3.3.3.3. Percepción del producto español 39

V. ANEXOS 43

1.1.1.1. Listado de direcciones de interés 43

1.1. Publicaciones especializadas del sector 43

1.2. Restaurantes, wine bars y tiendas especializadas 45

1.3. Supermercados e hipermercados 49

2.2.2.2. Bibliografía 52



RESUMEN Y PRINCIPALERESUMEN Y PRINCIPALERESUMEN Y PRINCIPALERESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONESS CONCLUSIONESS CONCLUSIONESS CONCLUSIONES

TendenciaTendenciaTendenciaTendencia y perspectivasy perspectivasy perspectivasy perspectivas El análisis del panorama de los vinos en Malasia revela buenas oportunidades para los vbuenas oportunidades para los vbuenas oportunidades para los vbuenas oportunidades para los vi-i-i-i-nos españolenos españolenos españolenos españoles, s, s, s, incluidos los espumosos. Las estadísticas de consumo denotan una ten-dencia progresiva al alza y se espera que la demanda crezca, incluso por encima de otras bebidas alcohólicas ya que el vino tinto, el más consumido, tiene reputación entre los con-sumidores de tener propiedades beneficiosas para la salud. Es de destacar que el patrón de evolución económica del país lleva a la formación de una amplia clase media y obviamente, incide en el poder adquisitivo y el nivel de vida de la población. ConsumoConsumoConsumoConsumo El vino no forma parte de la tradición gastronómica local, pero los hábitos de consumo son hábitos de consumo son hábitos de consumo son hábitos de consumo son cada vez más abiertos hacia cada vez más abiertos hacia cada vez más abiertos hacia cada vez más abiertos hacia los los los los productos occidentalesproductos occidentalesproductos occidentalesproductos occidentales. Beber vino se relaciona con con con con ststststaaaatus socialtus socialtus socialtus social e indica un tipo de nivel de vida y ocio. Entre la población multiétnica del país, los mayores consumidores son los chinos, los indios, y el grupo de los extranjeros desplaza-dos al país y turistas. Los malayos, en su mayoría musulmanes, tienen prohibido el vino, pero se observa un aumento del consumo en privado. El tipo de consumidor medio corresponde al perfil de una persona joven atraído por la cultu-ra occidental que dispone de un nivel de renta medio-alto y es afín a probar productos nue-vos. Por lo general prefiereprefiereprefiereprefiere elelelel vino tinto suavevino tinto suavevino tinto suavevino tinto suave (variedades Cabernet Sauvignon y Shiraz), distingue la variedad de uva, pero no la denominación de origen. Los esfuerzos de promoción y publicidad que realizan los países productores de vino pre-sentes en el mercado han contribuido a que el público continúe mejorando su conocimiento del producto y lo perciba como alternativa más beneficiosa para la salud que las bebidas al-cohólicas concentradas. En el afán de integrar los caldos con la gastronomía asiática, los profesionales del sector que ejercen a la vez el papel de prescriptores ponen cada vez más atención al maridaje, aprovechando así las sinergias entre vino y cocina. Aunque la renta del consumidor medio malasio crece paulatinamente, éstos son susceptsusceptsusceptsuscepti-i-i-i-blesblesblesbles a los preciosa los preciosa los preciosa los precios. Esta orientación explica la popularidad de los caldos procedentes de los



países con corta historia en la producción vinícola pero líderes en costes como Australia, Chile, o Estados Unidos. Existe sin embargo un grupo que continúa consumiendo exclusi-vamente vinos de calidad media-alta del viejo continente, siendo fiel a la experiencia y tra-dición de estos países. Un tercer segmento, cada vez más amplio está a caballo entre los dos anteriores y se decanta porse decanta porse decanta porse decanta por vinos que ofrecen buena relación calidadvinos que ofrecen buena relación calidadvinos que ofrecen buena relación calidadvinos que ofrecen buena relación calidad----precioprecioprecioprecio. Este es público objetivo al que tienen que orientarse los productores de vino español. Oferta Oferta Oferta Oferta Al tratarse de un país asiático, obviamente, Malasia no es una nación productora de vino y la oferta, como es lógico, se nutre casi en su totalidad de las importaciones. La escasa pro-ducción local se limita al vino de arroz y frutas diferentes de la uva, así como las falsificacio-nes. La mayor parte de las importaciones proceden de Australia, Singapur (trading nation, no productor), Francia y Chile, siendo Australia el líder, abarcando mas del 40% del mercado. Comparativamente, las ventas de vinos espumosos permanecen bajas. Los malasios rela-cionan este tipo de bebida con las reuniones sociales, celebraciones y brindis lo que deter-mina un patrón de consumo esporádico. Debido a los altos precios (con el doble de impues-tos que el vino no espumoso), las ventas se orientan principalmente hacia los consumidores de ingresos altos. Según diversas fuentes consultadas, la venta a través del canal Horeca supone el 60% de las ventas totales, el 40% restante se efectúa a través de la venta detallista. Siguiendo un patrón de distribución lógico, los hoteles, restaurantes y bares ofrecen una selección de vi-nos exclusiva del segmento medio-alto que por norma general no están disponibles en los otros canales. En los supermercados e hipermercados se suele encontrar una amplia gama, principalmente vinos de calidad y precio medio-bajo. Las licorerías y tiendas especializadas ofrecen una selección de mejor calidad y precios más elevados. Existe una tendencia gene-rada por las cadenas de tiendas de comestibles, donde se ofrecen una pequeña variedad de vinos baratos de baja calidad. DistribuciónDistribuciónDistribuciónDistribución La distribución de vinos en Malasia se confía principalmente a un importador/distribuidor y no está muy concentradano está muy concentradano está muy concentradano está muy concentrada. Existen algunas empresas grandes pero el grueso de la distribu-ción se lleva a cabo a través de un número elevado de pequeños y medianos distribuidores. Esta característica va en consonancia con la gran cantidad de marcas diferentes que se en-cuentran en el país. CompetenciaCompetenciaCompetenciaCompetencia Como se ha señalado, Australia y Francia son los mayores exportadores de vino a Malasia y representan en 2012 cerca del 55% de la oferta. El resto del mercado se ha repartido, en este orden, entre Chile, Italia, Estados Unidos y España (países productores). En cuanto a estrategia comercial, la experiencia de alguno de ellos enseña que para mantener la cuota de mercado es importante no concentrar los esfuerzos sólo en un segmento y sobre todo atra-



er y afianzar al grupo de nuevos y jóvenes consumidores que crece poco a poco y se está iniciando en la cultura y consumo del vino. En el campo de los vinos espumososvinos espumososvinos espumososvinos espumosos los países que lideran la oferta son Francia e Italia. La popularidad del producto italiano ha crecido en los últimos años como una alternativa más asequible y gracias a la promoción que le brindan los numerosos restaurantes italianos del país. Percepción del producto españolPercepción del producto españolPercepción del producto españolPercepción del producto español España suscita bastante interés entre la población local aunque, fuera de los tópicos (el de-porte, tradiciones como las corridas y el flamenco), sigue siendo un país poco conocido. La gastronomía española es conocida gracias a tendencias que llegan de los Estados Unidos y cada día va ganando más adeptos. En este sentido, se podrían aprovechar las sinergias en-tre comida y vino y convertir a ésta en punto de referencia. Los caldos españoles carecen de una imagen definida para el consumidor local que desco-noce la tradición vinícola española y la calidad de nuestros vinos. Los desafíos con los que se encuentran el nuestros productos, como la falta de políticas de promoción, la confusión que generan las denominaciones de origen, la insuficiente preparación de algunas bodegas para exportar, etc. son algunos de los problemas compartidos en muchos otros mercados. Según las estadísticas, las importaciones de vino español siguen una tendencia positiva. En el 2010 las exportaciones experimentaron un incremento del 154% con respecto al 2009 y en el 2011 han seguido la tendencia al alza con un incremento del 35,6%. España es el séptimo proveedor del mercado con una cuota de mercado del 2% por detrás de Italia y Es-tados Unidos. A corto y medio plazo el principal problema del vino español es su desconocimiento por desconocimiento por desconocimiento por desconocimiento por parte del consumidor malasioparte del consumidor malasioparte del consumidor malasioparte del consumidor malasio. Para paliar esta situación, se necesita potenciar las políticas de marketing y adoptar una política de la promoción más activa que es fundamental y debe ser planificada y adaptada al mercado y tipo de consumidor. Este tipo de actuaciones supo-ne una importante inversión inicial y sus frutos se hacen visibles a medio plazo, sirvan como ejemplo Australia o Chile. Es esencial hacer la promoción de manera planificada, pensando en el tipo de consumidor al que va dirigida y adaptando el mensaje (no sería el mismo para un chino que para un indio) Hay que seleccionar cuidadosamente los canales para realizarla como por ejemplo los even-tos importantes que marcan tendencias en la sociedad. El desarrollo de dichas actividades promocionales debería organizarse uniendo los esfuerzos del productor, los importadores y los minoristas. Y en último lugar, pero no por importancia, es fundamental para el éxito a largo plazo mos-trar un compromiso con el mercado, manteniendo contacto regular y trabajar mano a mano con el importador/distribuidor.



I. INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN

El presente estudio está enfocado a analizar la situación actual y detectar las oportunidades en el sector del vino en Malasia. El objetivo de este informe es el de proporcionar a los operadores económicos la informa-ción y el análisis necesarios para valorar su potencial entrada en el mercado. Está dirigido a profesionales del sector que desean explorar las oportunidades que ofrece el mercado mala-sio para los vinos españoles. Para el desarrollo de este estudio, se ha recurrido a la utilización de fuentes oficiales, tanto malasias como españolas, y al constante contacto con empresas y empresarios del sector. Para proporcionar valor añadido a la información estadística se han llevado a cabo entrevis-tas en profundidad a profesionales del sector que cubren los diferentes escalones en la ca-dena de la comercialización del vino: distribuidores (5), propietario de restaurante (3), sumiller (1). Los datos en este informe están expresados en euros. Determinadas cifras económicas pueden aparecer representadas en la moneda local, ringgit (RM). El tipo de cambio entre el RM y el euro es aproximadamente 1 euro = 3,92 RM (diciembre 2012) aunque el euro se ha apreciado en enero sobrepasando los 4 RM. A lo largo del proceso de elaboración del informe y de las conversaciones mantenidas con los expertos del sector se ha llegado a la concusión que la información estadística no refleja toda la realidad, o muestra una realidad distorsionada sobre el mercado del vino en Malasia. Ello por dos razones, primero, el vino no es una partida prioritaria para la economía malasia por lo tanto no se presta atención a la elaboración de las estadísticas y, segundo, existe ac-tividad de contrabando que impide que los números reflejen el verdadero flujo de las mer-cancías. Por tanto, el valor del presente estudio se encuentra en el conjunto de la informa-ción cuantitativa y cualitativa, pero con un mayor peso de la segunda.



1.1.1.1. VISIÓN GENERAL DEL PAÍS

En contraste con otros países de la región, Malasia ha gozado de notable la estabilidad en los últimos 40 años. Las pugnas políticas y sociales y los conflictos, que los ha habido, se han manejado con discreción y casi nunca son objeto de gran atención fuera del país. La coalición Barisan Nasional (Frente Nacional formado por UMNO, partido malayo, MCA, par-tido chino, MIC, partido indio y Gerakan, partido multirracial) ha gobernado el país desde su independencia hace 52 años. El país ha logrado notable desarrollo económico, menor que el de Singapur pero mayor que el de los demás países de la región, que le ha permitido pasar de una economía primaria a otra basada principalmente en la industria, con el sector de la electrónica como principal motor de desarrollo. El objetivo de las autoridades es evolucionar hasta una economía de servicios. Malasia está atrapada en el dilema de competitividad típico del ”país de renta intermedia”: basarla en los bajos costes o en la innovación y conocimiento. A mitad camino entre líderes regionales Singapur, Taiwan o Corea y los emergentes China, India o Vietnam, hay una evi-dente erosión del atractivo que Malasia ha tenido durante años. Hay clara conciencia de que hay que cambiar el modelo hacia unocambiar el modelo hacia unocambiar el modelo hacia unocambiar el modelo hacia uno más sostenible y más basado en el mercado intemás basado en el mercado intemás basado en el mercado intemás basado en el mercado inter-r-r-r-iorioriorior, que intensifique la inversión local y extranjera. Todo ello con el objetivo (poco concreta-do) de convertir a Malasia en un país de alta renta y con un fuerte sector servicios de mayor valor añadido basados en el conocimiento y el talento. Se espera la presentación de un Nue-vo Modelo Económico basado en estos pilares pero que está siendo difícil de consensuar pues requiere algunas decisiones políticas difíciles. El 10º Plan Malasia y los presupuestos 2012 y 2013 siguen el modelo anterior con proyectos del estado y muchas subvenciones más que un auténtico NEM que abra paso a una economía moderna y competitiva. Malasia tiene una economía muy volcada al exterioreconomía muy volcada al exterioreconomía muy volcada al exterioreconomía muy volcada al exterior, especialmente en la industria y en los recursos naturales, y las exportaciones e importaciones suponen más del 200% del PIB. La inversión extranjera, que fue uno de los pilares del crecimiento durante la década de los 80 y los 90, se ha moderado mucho en los últimos años, y el Gobierno está llevando a cabo dis-tintas iniciativas para volver a aumentar estos valores. El ringgitringgitringgitringgit malasio (RM) está aún sujeto a restricciones a los movimientos de capitales. Desde el 2005 tiene un régimen de flotación intervenida por el Banco Central con la referencia de una cesta de monedas en la que el dólar tiene la mayor parte. Durante años el tipo de cam-bio se ha ido apreciando lentamente aunque la mayoría creen que está infravalorado y se espera una paulatina apreciación en los próximos años, al menos frente al dólar. En los últi-mos meses del 2012 se ha producido una considerable revalorización pero se ha deprecia-do algo a principio del 2013.



FICHA PAÍS NOMBRE PAÍS

DATOS BÁSICOS

Superficie (km2) 330.252 Km2

Capital KUALA LUMPUR

Población total (M habitantes) 28,6 millones de habitantes (2011)

Moneda y tipo de cambio RINGGIT MALAYSIA 1US$=RM 3,02; 1€=RM 4,00 (2/5/2012)

Jefe de Estado REY ABDUL HALIM MUADZAM SHAH

Primer Ministro DATUK SERI NAJIB TUN RAZAK

DATOS ECONÓMICOS 2008 2009 2010 2011 Evolución del PIB (%) 4,7 -1,7 7,2 5,1

PIB por habitante ($ PPP) 7.812 6.764 8.140 9.389

PIB absoluto (M.$ corrientes) 221.825 193.093 237.804 276.947

IPC (variación últimos 12 meses, %) 5,4 1,1 2,2 3,2

Tipo de interés de referencia (%) 3,3 2,0 2,75 2,94

Desempleo (%) 3,3 3,7 3,2 3,0

Exportaciones (M $/€) 199.656 157.527 198.330 227.014

Exportaciones a UE (M $/€) 22.385 17.002 21.325 23.516

Importaciones (M $/€) 156.538 123.907 164.181 187.689

Importaciones de UE (M $/€) 18.487 14.441 16.803 19.601

IED recibida (M $/€) 7.172 1.430 9.103 n.d.

IED emitida (M $/€) 14.965 7.930 13.329 n.d.

Saldo por cuenta corriente (% PIB) 17,8 16,5 11,5 11,6

Reservas exteriores, excluido oro (M $/€)

91.530 96.688 106.518 133.607

Saldo presupuestario (% PIB) -4,8 -7,0 -5,6 -5,0

Deuda externa (M $/€) 67.417 67.445 72.568 80.409

% servicio de la deuda/exportaciones 3,0 7,7 8,9 11,9

Tamaño sector público (% PIB) 38,7 40,4 35,6 n.d.

RIESGO SOBERANO (Rating) Fitch: A- Moody’s: A3 S&P: A-

UNIÓN EUROPEA Beneficiario de SPG. Iniciada la negociación de Acuerdo Libre Comercio

OMC

Miembro desde 1995. Su último examen de política comercial tuvo lugar en enero de 2010. No es parte del Acuerdo de Contratación Pública de la OMC.

OBSERVACIONES Miembro de ASEAN, APEC, FMI-BM, BASD. Candidato a la Trans Pacific Partnership

Fuente: Elaboración propia



2.2.2.2. DELIMITACIÓN DEL SECTOR Y CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

Es de destacar que Malasia es un país multirracial con predominio musulmán. Los últimos datos disponibles indican la siguiente composición de la población: malayos1 (50,4%), chi-nos (23,7%), indios (7,1%), población autóctona (11%), otras nacionalidades y expatriados (7,8%). Los malayos nacen musulmanes y por tanto no consumen bebidas alcohólicas, aun-que la ley islámica no es da aplicación muy estricta en el país. Este hecho delimita el perfil de consumidor de vino en Malasia y la orientación del mercado de los vinos en Malasia hacia orientación del mercado de los vinos en Malasia hacia orientación del mercado de los vinos en Malasia hacia orientación del mercado de los vinos en Malasia hacia la población no musulmanala población no musulmanala población no musulmanala población no musulmana que son los chinos, los indios, los malasios no malayos, sin ol-vidar la comunidad de expatriados y los turistas. El presente informe hace referencia fundamentalmente a toda la partida 2204220422042204 del sistema armonizado, es decir Vino de uvas, incluso encabezado; mosto de uva, excepto el de la Vino de uvas, incluso encabezado; mosto de uva, excepto el de la Vino de uvas, incluso encabezado; mosto de uva, excepto el de la Vino de uvas, incluso encabezado; mosto de uva, excepto el de la partida 2009partida 2009partida 2009partida 2009. A continuación se desglosa el grupo 2204 en función de las distintas clasifica-ciones de vino, muchas de las cuales se han utilizado para la elaboración de las estadísticas y la localización de las barreras comerciales en de este informe.

Clasificación arancelariaClasificación arancelariaClasificación arancelariaClasificación arancelaria

- 2204 Vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva (excepto el de la partida 20.09)2204 Vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva (excepto el de la partida 20.09)2204 Vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva (excepto el de la partida 20.09)2204 Vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva (excepto el de la partida 20.09)

- 2204 10 2204 10 2204 10 2204 10 VinVinVinVino espumoso o espumoso o espumoso o espumoso Los demás vinos; mosto de uva en el que la fermentación se ha impedido o cortado añadiendo alco-hol:

- 2204 21 En recipientes con2204 21 En recipientes con2204 21 En recipientes con2204 21 En recipientes con capacidad inferior o igual a 2capacidad inferior o igual a 2capacidad inferior o igual a 2capacidad inferior o igual a 2llll Vino:Vino:Vino:Vino: - 2204 21 11 00 De grado alcohólico volumétrico inferior o igual al 15% vol. - 2204 21 12 00 De grado alcohólico volumétrico superior a 15% vol. Mosto de uva:Mosto de uva:Mosto de uva:Mosto de uva: - 2204 21 21 00 De grado alcohólico volumétrico inferior o igual al 15% vol. - 2204 21 22 00 De grado alcohólico volumétrico superior a 15% vol.

- 2204 29 Los 2204 29 Los 2204 29 Los 2204 29 Los demásdemásdemásdemás Vino:Vino:Vino:Vino: - 2204 29 11 00 De grado alcohólico volumétrico inferior o igual al 15% vol. - 2204 29 12 00 De grado alcohólico volumétrico superior a 15% vol. Mosto de uva:Mosto de uva:Mosto de uva:Mosto de uva: - 2204 29 21 00 De grado alcohólico volumétrico inferior o igual al 15% vol. - 2204 29 22 00 De grado alcohólico volumétrico superior a 15% vol.

- 2204 30 Los demás mostos de uva2204 30 Los demás mostos de uva2204 30 Los demás mostos de uva2204 30 Los demás mostos de uva - 2204 30 10 00 De grado alcohólico volumétrico inferior o igual al 15% vol. - 2204 30 20 00 De grado alcohólico volumétrico superior a 15% vol.

1 En español nos referimos a malasios como la población de Malasia que comprende todas las razas que la in-tegran, una de las cuales es la malaya.



II. AAAANÁLISIS DE LA OFERTANÁLISIS DE LA OFERTANÁLISIS DE LA OFERTANÁLISIS DE LA OFERTA

1.1.1.1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1.1.1.1.1.1.1. Tamaño de la ofertaTamaño de la ofertaTamaño de la ofertaTamaño de la oferta

En primer lugar resaltar que Malasia es un país importador neto de vino. Hay que señalar que la producción local consiste en vinos de arroz y otras frutas diferentes de la uva, embotellar vinos importados a granel y en la elaboración de falsificaciones mezclando mosto o zumo de uva con alcohol añadiéndole endulzantes y aromas artificiales. Dos son los principales facto-res que explican la inexistencia de producción, concebida como el proceso desde el cultivo de la vid hasta la obtención del vino en Malasia. En primer lugar, las condiciones climáticas de Malasia no son en absoluto favorables de cara al cultivo de la vid y segundo, el vino nun-ca ha formado parte de la gastronomía del continente asiático, ni ha existido cultura de vino en Malasia. Por lo anterior, el tamaño de la oferta viene principalmente determinado por el volumen de las importaciones. El 99% del vino importado a Malasia está embolletado y el 1% restante llega a granel y es embotellado localmente.

Tabla 1Tabla 1Tabla 1Tabla 1---- ValorValorValorValor de las importaciones de vino en Malasiade las importaciones de vino en Malasiade las importaciones de vino en Malasiade las importaciones de vino en Malasia (partida 2204)(partida 2204)(partida 2204)(partida 2204)

27,7 26,5

31,3

36,2 36,8

52,054,2

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Va

lor

(mil

lon

es

de

eu

ros)

Fuente: Estadísticas ONU



En la Tabla 1 se representa la evolución del valor de las importaciones correspondiente a la partida arancelaria 2204. Se aprecia una tendencia ascendiente en los últimos años con un diferencial de aumento de las importaciones en 2010 con respecto a 2003 que ha alcanzado el doble del valor. En 2008 se ha registró un estancamiento que vino influenciado por la sus-pensión temporal impuesta por las autoridades aduaneras malasias de expedición de nuevas licencias de importación y para la importación de nuevas marcas de vinos. A pesar de que la suspensión se eliminó en julio de 2008, la recuperación esperada se vio frenada por la des-aceleración económica mundial. No obstante, en 2009 la economía malasia siguió el patrón de la recuperación económica mundial y las importaciones de vino registraron en 2010 un aumento de más del 40% res-pecto a los dos años anteriores. La tendencia positiva continuó en el 2011 y el valor de las importaciones registró un aumento del 5.9% alcanzando un valor de más de 54 millones de euros. En la Tabla 2 se puede hacer el seguimiento de las importaciones de la partida arancelaria 2204 desglosada por sub partidas donde se observa que la mayor parte, más de un 84% de las importaciones corresponden a la partida 2204.21 Vinos en recipientes con capacidad in-ferior o igual a 2l y casi un 13% corresponde a la partida 2204.10 Vinos espumosos. Se pue-de destacar en los últimos años el paulatino aumento del peso del vino espumosopaulatino aumento del peso del vino espumosopaulatino aumento del peso del vino espumosopaulatino aumento del peso del vino espumoso sobre el total de la partida.

Tabla Tabla Tabla Tabla 2222....---- Composición de las importaciones de vino desglosadas por sub partidasComposición de las importaciones de vino desglosadas por sub partidasComposición de las importaciones de vino desglosadas por sub partidasComposición de las importaciones de vino desglosadas por sub partidas

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

Valor (millones de euros)Valor (millones de euros)Valor (millones de euros)Valor (millones de euros) 2204220422042204 2204.212204.212204.212204.21 2204.102204.102204.102204.10 2204.292204.292204.292204.29 2204.302204.302204.302204.30 2009200920092009 36,836,836,836,8 30,930,930,930,9 3,83,83,83,8 1111,9,9,9,9 0,20,20,20,2 2010201020102010 52,052,052,052,0 42,142,142,142,1 6,06,06,06,0 3,93,93,93,9 0,10,10,10,1 2011201120112011 54,254,254,254,2 45,845,845,845,8 7,07,07,07,0 1,31,31,31,3 0,20,20,20,2




Aunque carecemos de datos actualizados de las importaciones en volumen, se estima que en el 2011 se vendieron en el mercado malasio algo menos de 10 millones de botellas de vi-no (2204.21) (fuente Euromonitor)

1.2.1.2.1.2.1.2. Análisis de los componentes de la ofertaAnálisis de los componentes de la ofertaAnálisis de los componentes de la ofertaAnálisis de los componentes de la oferta

ImportacionesImportacionesImportacionesImportaciones Como se ha comentado anteriormente, la práctica totalidad de la oferta de vino en Malasia procede de las importaciones. Como muestra la Tabla 3, el mercado del vino en Malasia está dominado por los productores del Nuevo Mundo. Australia es en la actualidad, el líder indiscutible de las importaciones de vino, seguido de Singapur, Francia y Chile. Hay que puntualizar que la posición de Singapur está determinada no por su papel de productor sino de trading nation.

Tabla 3Tabla 3Tabla 3Tabla 3....---- Origen y valor de lasOrigen y valor de lasOrigen y valor de lasOrigen y valor de las importaciones de vino en Malasiaimportaciones de vino en Malasiaimportaciones de vino en Malasiaimportaciones de vino en Malasia (partida arancelaria 2204, millones de euros)(partida arancelaria 2204, millones de euros)(partida arancelaria 2204, millones de euros)(partida arancelaria 2204, millones de euros)

RangoPaís 2009 2010 2011 Cambio

11/100 -- E l Mundo -- -- E l Mundo -- -- E l Mundo -- -- E l Mundo -- 36,836,836,836,8 52,052,052,052,0 54,254,254,254,2 4,24,24,24,21 Australia 12,7 18,2 21,8 19,42 Singapur 10,9 15,5 13,2 -14,83 Francia 5,3 6,9 8,0 15,94 Chile 1,8 2,0 2,3 14,25 Italia 1,0 1,2 2,1 66,46 Estados Unidos 1,4 3,0 1,6 -45,37777 EspañaEspañaEspañaEspaña 0,80,80,80,8 0,90,90,90,9 1,21,21,21,2 35,635,635,635,68 Nueva Zelanda 1,0 1,3 1,0 -24,39 Sudáfrica 0,4 0,6 0,5 -9,5

10 Indonesia 0,1 0,5 0,5 10,011 Argentina 0,3 0,4 0,4 2,512 Países Bajos 0,1 0,2 0,3 37,213 Alemania 0,2 0,3 0,3 -8,114 Reino Unido 0,4 0,5 0,2 -55,115 Canadá 0,1 0,1 0,2 28,816 China-Hong Kong 0,2 0,0 0,1 3.115,117 Portugal 0,1 0,0 0,1 69,718 China 0,0 0,0 0,0 39,1

Sub-total 36,7 51,8 53,9 4,1 Fuente: Estadísticas ONU



La representación en la Tabla 4 confirma el dominio absoluto de Australia en el mercado de los vinos malasio, país al que siguen de lejos Francia, Chile, Italia y Estados Unidos. Tabla 4abla 4abla 4abla 4....---- Porcentaje de participación por países (partida 2204)Porcentaje de participación por países (partida 2204)Porcentaje de participación por países (partida 2204)Porcentaje de participación por países (partida 2204)

40,1

24,4

14,8

4,2

3,8

3,0

2,1

1,8

1,0

0,9

0,8

0,6

0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0

Australia

Singapur

Francia

Chile

Italia

Estados Unidos

España

Nueva Zelanda

Sudáfrica

Indonesia

Argentina

Países Bajos

2011

2010

2009


Hasta el año 2008 Australia mantenía una cuota de mercado estable que iba en continuo aumento, alcanzando el 50% este año. En la Tabla 4 se observa que en 2009 registró una pérdida reduciéndose su cuota al 34.4% pero en el 2011 ha vuelto a aumentar su cuota de mercado alcanzando el 40% del total. El liderazgo de Australia es fruto de una serie de factores coexistentes. Entre ellos destacan una continua campaña de marketing basada en la identidad nacional (a diferencia de la va-riedad de denominaciones de origen que tienen los países europeos), cercanía geográfica, un extenso terreno dedicado al cultivo de la vid y vinos de calidad a precios competitivos, así como la influencia cultural gracias a los flujos de estudiantes que regresan a Malasia tras sus carreras universitarias en el país oceánico. Algunos de estos factores serán tratados con más detalle en apartados siguientes. Esta cuota de mercado es de esperar que siga aumentando en los próximos años ya que Australia firmó en mayo del 2012 un Acuerdo de Libre Comercio con Malasia que ha entrado en vigor el 1 de enero del 2013, gracias al cual numerosos productos se beneficiarán de una disminución incluso eliminación total del arancel de entrada. Por lo que respecta al vino, este acuerdo garantiza a los exportadores australianos el mejor tratamiento arancelario que Mala-sia otorga a ningún otro país (excluidos los países miembros de Asean que no son producto-res).



En cuanto a Singapur, su posición se debe a las importaciones paralelas y reexportaciones que se llevan a cabo desde ese país. Muchas empresas tienen su oficina principal estableci-da en Singapur y desde allí reexportan al resto de países de la zona. Sin embargo, el papel de Singapur como re-exportador se ha visto reducido considerablemente en los últimos años ya que la inclusión de un intermediario adicional en la cadena de distribución no hacía más que incrementar el precio final del producto sin repercutir en un aumento de los beneficios del fabricante. En 2004 la cuota de mercado de vino procedente Singapur era del 23,3%, siendo el segundo país de procedencia de vinos y en 2007 esa cuota pasó a ser el 7,2%. En 2008 registró un incrementado alcanzando en 2009 el 29,4%, probablemente debido a las restricciones a la importación de vino impuestas por las autoridades aduaneras malasias en 2008, según las cuales las marcas no registradas bajo la licencia de un importador no se pueden introducir hasta que éste procede a la renovación anual de su licencia y amplia en ese momento la lista de marcas que se acogen bajo su licencia. Sin embargo, en 2011 se ha visto reducida de nuevo hasta el 24.4%. Como se puede observar en la Tabla 4, Francia (sin contar con las importaciones de Singa-pur) ocupa la segunda posición aunque los números la sitúan lejos de Australia. En 2008 al-canzó una cuota de mercado de más del 20% pero ésta se ha visto reducida en el 2010 al 13.3% aumentando ligeramente en el 2011 al 14,8% Chile se encuentra en tercera posición, con una cuota de mercado del 4,2% en 2011. El país latinoamericano mantiene y lucha su cuota de mercado año tras año y va aumentado el valor de sus importaciones desde el 2009. Italia en cuarta posición con una cuota de mercado del 3.8 % en 2011 ha experimentado el crecimiento más significativo en el 2011 con un aumento del 66% respecto al año anterior. Estados Unidos por el contrario ha experimentado la pérdida de cuota más significativa del 2011 (45.3%) quedándose en el 3,0% del total. Los productores de vino tradicionales como Italia y España también pelean por su cuota de mercado en un entorno no muy favorable debido al fuerte liderazgo de Australia y la enzar-zada pelea entre los propios países europeos. Los datos de las importaciones españolas muestran una tendencia alentadora que se ha vis-to materializada en 2011. El valor de las importaciones de vino español del total de la partida 2204 ha registrado en el 2011 un incremento del 31% recuperando así la bajada de más del 23% que se produjo en el 2010 respecto al 2009. España ocupa la séptima posición séptima posición séptima posición séptima posición en el ranking de países exportadores de vino a Malasia con una cuota de mercado del 2,1%cuota de mercado del 2,1%cuota de mercado del 2,1%cuota de mercado del 2,1%. Es una tendencia que debería confirmarse en los próximos años, pero indica un creciente in-terés en los vinos españoles y la existencia de mercado para nuestro producto. Por partida arancelaria desglosada, España exporta principalmente vino en recipientes con capacidad inferior o igual a dos litros. Esta sub partida ha representado en los tres últimos años un valor medio del 57% del total del vino español exportado a Malasia. Las importacio-nes de vino espumoso españolvino espumoso españolvino espumoso españolvino espumoso español presentan en general valores despreciables a pesar de que en el 2011 ha aumentado su peso porcentual dentro del desglose por subpartidas en más



del 133 % respecto al 2010. Este aumento merece un seguimiento en los próximos años pa-ra comprobar si se trata de una tendencia o de un repunte puntual

Tabla 5Tabla 5Tabla 5Tabla 5....---- Evolución y composición de las importaciones de vinos de EspañaEvolución y composición de las importaciones de vinos de EspañaEvolución y composición de las importaciones de vinos de EspañaEvolución y composición de las importaciones de vinos de España

0,00

0,20

0,40

0,60

0,80

1,00

1,20

Valor (millones de euros)Valor (millones de euros)Valor (millones de euros)Valor (millones de euros) 2204220422042204 2204.212204.212204.212204.21 2204.292204.292204.292204.29 2204.102204.102204.102204.10 2204.302204.302204.302204.30 2009200920092009 0,770,770,770,77 0,460,460,460,46 0,280,280,280,28 0,030,030,030,03 0,000,000,000,00 2010201020102010 0,850,850,850,85 0,490,490,490,49 0,330,330,330,33 0,030,030,030,03 0,000,000,000,00 2011201120112011 1,161,161,161,16 0,650,650,650,65 0,400,400,400,40 0,110,110,110,11 0,000,000,000,00




2.2.2.2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1.2.1.2.1.2.1. Obstáculos comercialesObstáculos comercialesObstáculos comercialesObstáculos comerciales

Las principales trabas al comercio son las relacionadas con los excesivos impuestos, una botella de vino soporta una media de 14,25 RM (3,5 euros) y con el complicado sistema de obtención de licencias que a veces es muy poco transparente. Las licencias de importación contienen listas numerus clausus de las marcas de vinos que no pueden ser ampliadas hasta su renovación. Según los expertos del sector entrevistados, esta situación implica que a ve-ces los importadores tengan que utilizar licencias ajenas que toca renovar antes para incluir sus marcas en ellas. Asimismo hay algunas peculiaridades por el hecho de tratarse de un país musulmán como por ejemplo las restricciones a la exposición de vinos en algunas zonas con concentración de población musulmana. Todos estos puntos serán tratados con más detalle en la parte ¡Er¡Er¡Er¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.ror! No se encuentra el origen de la referencia.ror! No se encuentra el origen de la referencia.ror! No se encuentra el origen de la referencia. Condiciones de acceso al mercado. Factores de comercializaciFactores de comercializaciFactores de comercializaciFactores de comercializaciónónónón Se basan principalmente en la publicidad y promociónpublicidad y promociónpublicidad y promociónpublicidad y promoción, ya que el vino todavía no forma par-te de la cultura local. Las actividades principales que se realizan son: catas de vinos, eventos de promoción en hoteles y restaurantes, ferias comerciales y misiones inversas. Dado que la población es multiétnica es importante escoger bien el mensaje promocional, por ejemplo el consumidor chino se siente atraído por un mensaje que presenta el vino como un producto que tiene efectos beneficiosos para la salud. Otro factor que afecta a la comercialización es el etiquetadoetiquetadoetiquetadoetiquetado, que debe seguir las especifi-caciones detalladas en las Ley sobre Productos Alimenticios de 1983 (Food Act 1983), tal y como se describen en la parte ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.¡Error! No se encuentra el origen de la referencia. Condi-ciones de acceso al mercado. Se recomienda que los productos contengan instrucciones de consumo y conservación y no lleven reclamos comerciales relacionados con posibles usos terapéuticos o médicos. Adicionalmente, las botellas tienen que llevar una etiqueta con los datos del importador. En cuanto al estilo, las etiquetas tradicionales de vinos franceses, por ejemplo, se consideran complicadas e incomprensibles para el consumidor local. Por su parte, las españolas, pare-cen demasiado sobrias. En cambio, las australianas que son más modernas y coloridas re-sultan ser las más atractivas para el consumidor malasio. El formato de comercialización habitual del vino es en envaseenvaseenvaseenvase de botella de vidrio de 0,75 l. Los tapones pueden ser los tradicionales de corcho o de rosca. El tapón de rosca o screw cap. En Malasia este tipo de tapón empieza a ganar partido al habitual de corcho occidental. Y es que lejos de suponer un problema por la mala percepción de calidad como ocurre en



España, presenta la ventaja de que el cierre hermético del vino permite conservar todo el aroma y el sabor de la fruta. En este aspecto hay que destacar que el consumidor medio malasio es de tipo social. No consumen vino habitualmente, a menudo no pueden acabar la botella de una vez y tienen que guardarla hasta la siguiente ocasión para cuando el vino ya ha perdido todas sus cuali-dades. Esta es otra de las razones por las que se prefieren vinos más baratos de producto-res del nuevo mundo, pues si el vino se estropea la pérdida no es tan grande. Así, las botbotbotbote-e-e-e-llas de un tamaño inferiorllas de un tamaño inferiorllas de un tamaño inferiorllas de un tamaño inferior podrían ser buena solución y facilitarían la compra de vinos de más calidad y mayor precio. También, brindan al consumidor la posibilidad de probarla posibilidad de probarla posibilidad de probarla posibilidad de probar el vi-no y hacer que se decante por su consumo en botella de tamaño normal. En lo referente al transportetransportetransportetransporte y lay lay lay la posteriorposteriorposteriorposterior distribucióndistribucióndistribucióndistribución son varios los puntos de entrada en el país:

- Port Klang: la gran parte de la mercancía llega a través del puerto principal de Malpuerto principal de Malpuerto principal de Malpuerto principal de Mala-a-a-a-siasiasiasia, y sirve a importadores que distribuyen en todo el territorio.

- Penang (la segunda ciudad más grande de Malasia): hay cantidades más pequeñas que son enviadas directamente a importadores/distribuidores locales.

- Este de Malasia: la isla de Borneo (Sabah y Sarawak). Si se pretende abarcar todo el territorio de Malasia debería comprobarse previamente la capacidad del importa-dor/distribuidor. A veces se hace necesario nombrar dos agentes para cubrir la parte peninsular y la zona de Borneo. Hay que dejar constancia de que el mercado es bas-tante más restringido y se concentra en las grandes ciudades como Kota Kinabalu y Kuching.

- La isla de Langkawi: es una isla libre de impuestos y el vino se distribuye a través de tiendas especializadas libres de impuestos y en hoteles. Sin embargo, el mercado tiene unas dimensiones muy reducidas y se limita a los turistas.

- Singapur: a través de esta vía se introducen en el país cantidades pequeñas de vino (en envíos de 50-100 cajas aproximadamente) con fines específicos como eventos especiales o compras particulares. También existen algunos importadores singapu-renses que tienen filiales en Malasia y transfieren parte de la mercancía pero no es una situación frecuente.



III. ANÁLISIS DEL COMERCIANÁLISIS DEL COMERCIANÁLISIS DEL COMERCIANÁLISIS DEL COMERCIOOOO

1.1.1.1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1.1.1.1.1.1.1. Canales de distribuciónCanales de distribuciónCanales de distribuciónCanales de distribución

La importación de bebidas alcohólicas en Malasia ha de realizarse a través de una empresa que posea la licencia de importación. Este hecho constituye un obstáculo, introduciendo un intermediario forzoso en la cadena de distribución.

Por tanto, el principal canal de distribución de vinos en Malasia es a través de importadoresimportadoresimportadoresimportadores. La mayoría de importadores son también distribuidores. Actualmente existen multitud de pe-queños y medianos importadores/distribuidores de vino, los grandes en el mercado son los distribuidores exclusivos de algunas marcas fuertes de vinos australianos y europeos. Analizando la información disponible y después de realizar las entrevistas a los expertos se puede concluir que aproximadamente un 40% del vino importado a Malasia se vende a 40% del vino importado a Malasia se vende a 40% del vino importado a Malasia se vende a 40% del vino importado a Malasia se vende a través de minoristastravés de minoristastravés de minoristastravés de minoristas (supermercados y tiendas especializadas). El porcentaje restante, 60%, y generalmente la oferta de mayor calidad, es vendida por el importador/distribuidor a hoteles, restaurantes y empresas de catering.

ExportExportExportExportadoradoradorador

Importador/Importador/Importador/Importador/

DistribuidorDistribuidorDistribuidorDistribuidor

MayoristaMayoristaMayoristaMayorista Supermercados/Supermercados/Supermercados/Supermercados/

HipermercadosHipermercadosHipermercadosHipermercados

HORECAHORECAHORECAHORECA Tiendas especialTiendas especialTiendas especialTiendas especiali-i-i-i-

zadaszadaszadaszadas



Existen diferentes tipos de importadoresdiferentes tipos de importadoresdiferentes tipos de importadoresdiferentes tipos de importadores/distribuidores/distribuidores/distribuidores/distribuidores en el mercado malasio aunque el mismo importador puede cubrir varias de las categorías enumeradas:

• Importadores que son distribuidores • Importadores que venden vino al por menor (tienda especializada) • Importadores que realizan venta directa • Hoteles • Restaurantes • Hipermercados • Compañías aéreas y tiendas duty free

Algunas tiendas de venta de vino al detalle, hoteles y restaurantes importan vino directamen-te. De todas maneras, son pequeñas cantidades y no constituye una práctica habitual. Se utiliza como forma de prospección del mercado para una marca o tipo de vino en concreto. Si el producto tiene buena acogida entre los clientes se suele recurrir a los distribuidores consolidados a través de pedidos ad hoc. Los hipermercadoshipermercadoshipermercadoshipermercados, por su parte, pueden importar parte de los vinos que ofrecen directa-mente y para el resto de marcas utilizar un importador/distribuidor. Por ejemplo, Carrefour importa directamente algunos vinos franceses y Tesco vinos del nuevo mundo. Asimismo, los expertos consultados nos han indicado que algunos hipermercados, por ejemplo Tesco, siguiendo la tendencia de las marcas blancas, importan vino a granel que embotellan y eti-quetan posteriormente en Malasia y que constituye su vino de gama más baja. Generalmen-te, en los supermercados se venden los vinos de gama vinos de gama vinos de gama vinos de gama mediamediamediamedia----bajabajabajabaja y ofrecen descuentos y promociones. En lo referente a los supermercados e hipermercadossupermercados e hipermercadossupermercados e hipermercadossupermercados e hipermercados, algunos de ellos, por ejemplo Isetan, tienen subcontratada la gestión de su sección de vinos con una empresa independiente, normalmente vinculada a un importador. Ello es debido por un lado al desconocimiento del mercado y la necesidad de obtención de licencia de venta y suministro de alcohol. Por otro, la población musulmana es bastante sensible a la presencia de productos no halal con el re-sto de alimentos y los supermercados no quieren arriesgar sus ventas y su reputación. En cuanto a la exposición del producto dentro del establecimiento, los vinos están totalmente separados de la comida en un espacio que está bien señalizado y aislado. El anexo V.1.3 contiene una lista de los supermercados e hipermercados más importantes. Las tiendas especializadastiendas especializadastiendas especializadastiendas especializadas están dedicadas únicamente a la venta de vino. Algunas de ellas son importadores, otras recurren a distribuidores. En general venden vinos importados de vinos importados de vinos importados de vinos importados de mejor calidad y mayor preciomejor calidad y mayor preciomejor calidad y mayor preciomejor calidad y mayor precio, buscando ampliar la variedad ofrecida al cliente. Suelen es-tar situadas cerca de las zonas comerciales más importantes de las grandes ciudades o en centros comerciales, donde se lleva a cabo la mayor parte de la actividad comercial en Ma-lasia. Es muy importante el papel del vendedor, que tiene conocimientos sobre el producto y se convierte en su prescriptorprescriptorprescriptorprescriptor. Estas tiendas proporcionan valor añadido al cliente ofrecien-



do una gama amplia de servicios adicionales como proveer vinos para eventos particulares, así como organizar eventos de catas para sus miembros. La mayoría de ellas ofrece venta de vinos por internet. Este tipo de tiendas tienen gran potencial de desarrollo porque la mejora del conocimiento del consumidor sobre los vinos hará que busque cada vez mayor calidad en el producto. Existen alrededor de 30 tiendas de vino especializadas30 tiendas de vino especializadas30 tiendas de vino especializadas30 tiendas de vino especializadas situadas en Kuala Lumpur y los al-rededores, donde está la mayor concentración, aunque también podemos encontrar en otras localidades del país. Algunas de las más importantes se resumen en la siguiente tabla.

EmpresaEmpresaEmpresaEmpresa NúmNúmNúmNúm.... establecimientosestablecimientosestablecimientosestablecimientos

Casa Vino Cellar 2

Denise the Wine Shop 16

Dionne 4

Tong Woh Wines 1

Village Cellar 4 Fuente: Euromonitor

La venta librelibrelibrelibre dddde impuestos o e impuestos o e impuestos o e impuestos o duty freeduty freeduty freeduty free (tiendas duty free, compañías aéreas, embajadas, así como las islas de Langkawi y Tioman) representa cantidades mínimas. Requiere el alma-cenamiento de la mercancía en régimen de depósito aduanero sin realizar el pago de los im-puestos que necesita de una licencia especial de las autoridades aduaneras malasias. Los envíos de mercancía para la venta libre de impuestos y la venta con impuestos tienen trata-miento separado y por ello la gran parte de los importadores no realizan venta duty free y existen empresas especializadas. Por las razones anteriormente descritas, algunas marcas utilizan dos distribuidores diferentes para los dos tipos de ventas. Las ventas privadas ventas privadas ventas privadas ventas privadas de vino son un fenómeno que cada vez está ganando más fuerza en Malasia. Los distribuidores entrevistados nos han explicado que se trata de ventas directas a la organización de eventos en grandes empresas y ferias, como bancos, empresas de la in-dustria del automóvil, eventos de moda. Asimismo, en las bodas de las parejas chinas las bebidas alcohólicas concentradas servidas tradicionalmente, cada vez más empiezan a ser sustituidas por el vino. También, aumenta la frecuencia de las catas privadas, organizadas en casas particulares.

1.2.1.2.1.2.1.2. Principales distribuidoresPrincipales distribuidoresPrincipales distribuidoresPrincipales distribuidores

Los tres principales distribuidores por volumen de ventas de vino en Malasia son por este orden Caldbeck Macgregor, Pernod Ricard Malaysia y Magnum Wines & Spirits gracias a la popularidad de sus marcas, Lindeman’s (propiedad de Tresury Wine States Ltd) and Taylor (Constellation Brands Ltd) (Australia), Jacob’s Creek ( Australia y propiedad de Pernod Ri-card), E&J Gallo (Estados Unidos, E & J Gallo Winery Inc), respectivamente. No obstante, podemos tener una idea del grado de fragmentación del mercado si tenemos en cuenta que



su cuota de mercado en volumen no es de más del 24% del total repartiéndose el resto del mercado entre numerosos pequeños distribuidores. entre numerosos pequeños distribuidores. entre numerosos pequeños distribuidores. entre numerosos pequeños distribuidores. Dentro del vino espumoso, Riche Monde Sdn Bhd lidera el mercado con sus marcas Moët& Chandon, Dom Pérignon y Veuve Clicquot (todas propiedad de LVMH Moët Hennessy Louis Vuitton SA)

2.2.2.2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1.2.1.2.1.2.1. Estrategias para el contacto comercialEstrategias para el contacto comercialEstrategias para el contacto comercialEstrategias para el contacto comercial

La distribución de vinos en Malasia no está muy concentradano está muy concentradano está muy concentradano está muy concentrada. Existen algunos distribuido-res grandes y un número elevado de pequeños y medianos. Algunas compañías han tenido que crear empresas técnicamente separadas, aunque bajo el mismo control, para poder re-presentar en exclusiva a dos marcas fuertes. Cabe señalar que por norma general, los importadores/distribuidores están espespespespecializados ecializados ecializados ecializados en cierta rama de la distribuciónen cierta rama de la distribuciónen cierta rama de la distribuciónen cierta rama de la distribución, por ejemplo, supermercados, canal Horeca, tienda espe-cializada, etc. Suele existir una relación entre el tamaño del distribuidor y la rama de la dis-tribución en la que se especializa. Lo usual es nombrar un iiiimportador/distribuidor en emportador/distribuidor en emportador/distribuidor en emportador/distribuidor en ex-x-x-x-clusivaclusivaclusivaclusiva. . . . Frente a este tipo de distribución hay que hacer referencia a las así llamadas impoimpoimpoimpor-r-r-r-taciones paralelastaciones paralelastaciones paralelastaciones paralelas que son las compras que realizan empresas que nos son los importado-res/distribuidores de determinada marca en Malasia a distribuidores de otros países. De esta manera se aprovecha el esfuerzo de promoción y posicionamiento de la marca del distribui-dor oficial a coste cero y solo se obtienen beneficios de las ventas. De acuerdo con los ex-pertos del sector consultados, estas importaciones son mucho más frecuentes y perjudican de forma considerable a algunas de las marcas más conocidas principalmente de vinos aus-tralianos. Es importante tener en cuenta que a la inversa y como es lógico, los clientes piden la elos clientes piden la elos clientes piden la elos clientes piden la ex-x-x-x-clusiva de lclusiva de lclusiva de lclusiva de los productos que se les suministraos productos que se les suministraos productos que se les suministraos productos que se les suministra. De esta forma se evitan las comparaciones y los consumidores asocian un producto a un determinado sitio de venta. A la hora de escoger un importador/distribuidor es importante establecer previamente los los los los objetivosobjetivosobjetivosobjetivos que se perseguirán en el mercado y tener en cuenta las características que definen a los distribuidores que se resumen en la siguiente tabla. Es recomendable optar inicialmente por un importador de tamaño medianoinicialmente por un importador de tamaño medianoinicialmente por un importador de tamaño medianoinicialmente por un importador de tamaño mediano porque al re-presentar pocas marcas, se estima que su grado de compromiso será más alto. Asimismo, es mejor empezar por un mercado de nicho, con pocos vinospocos vinospocos vinospocos vinos pero bien seleccionados que representen a la bodega para captar la atención del consumidor local y luego ir expandiendo la gama. Traer una gran gama de vinos, vino joven, crianza, reserva, gran reserva solo llevará a la confusión del consumidor. Para comprobar la capacidad de promoción del importa-dor/distribuidor se podría organizar un evento promocional inicial.



Tabla 6.Tabla 6.Tabla 6.Tabla 6.---- Características de los Características de los Características de los Características de los distribuidoresdistribuidoresdistribuidoresdistribuidores

Tipo de distribuidorTipo de distribuidorTipo de distribuidorTipo de distribuidor VentajasVentajasVentajasVentajas InconvenientesInconvenientesInconvenientesInconvenientes GrandeGrandeGrandeGrande - Capacidad para promover vo-

lumen de ventas - Concentrados en la venta a su-

permercados/ hipermercados - Los productos que representan

compiten por precios

- Representan a muchas mara-cas y no se involucran espe-cialmente

- Buscan principalmente volu-men de ventas

- Trabajan con bodegas de vo-lumen

MedianoMedianoMedianoMediano - Se puede involucrar mejor con el posicionamiento del produc-to

- Trabajan con vinos de gama media-alta

- Suelen trabajar con tiendas es-pecializadas o el canal Horeca

- Se pueden concentrar en un ni-cho del mercado

- No cuenta con gran estructu-ra de ventas

- Les es más difícil hacer pro-mociones y acciones de marketing

2.2.2.2.2.2.2.2. Condiciones de accesoCondiciones de accesoCondiciones de accesoCondiciones de acceso

No existen cuotas ni restricciones directas a las importaciones de vino, no obstante hay cier-tas normativas y procedimientos sobre todo los que afectan a las licencias que actúan como barreras de entrada. El vino que sea importado a Malasia debe cumplir los requisitos especificados en la Ley so-bre Productos Alimenticios de 1983 (Food Act 1983), actualizada a 2002, capítulos 362 y si-guientes. Según esta ley, el vino debe contener un porcentaje de alcohol superior al 7% e in-ferior al 15%. Se admite que contenga urea, levadura, fructosa, glucosa, sirope de glucosa, azúcar, dióxido de carbono, nitrógeno, oxígeno, ácido ascético y agua potable. En Malasia, está prohibida la venta de alcohol a menores de dieciocho años así como exponer a la venta bebidas alcohólicas junto a otro tipo de comida, debiendo tener un lugar específico para ellas

2.2.1.2.2.1.2.2.1.2.2.1. BBBBarreras Arancelariasarreras Arancelariasarreras Arancelariasarreras Arancelarias

1. 1. 1. 1. LicenciaLicenciaLicenciaLicenciassss de importaciónde importaciónde importaciónde importación A partir de julio de 2008 están en marcha los nuevos requisitos para las licencias de importa-ción. Con éstos se hace más difícil para las compañías su obtención. Las listas de marcas que han declarado los importadores actuales en sus licencias se consideran listas cerradas y no se pueden ampliar con marcas nuevas hasta que no se produzca la renovación. Esto difi-culta la incorporación de nuevas marcas a la gama de los importadores. La entrada de vino en Malasia debe venir acompañada por la correspondiente licencia de importación (Liquor Import Licence) emitida por las Autoridades Aduaneras (Customs Ware-housing Division). El requisito previo para su obtención es tramitar una licencia para la venta y suministro de alcohol (Liquor Licence) y otra licencia para local/almacén dedicado al vino



(Wine store/premise licence) que expide el Consejo Municipal de cada localidad. Las licen-cias tienen una validez máxima de 1 año y caducan el 31 de diciembre independientemente de la fecha de emisión. La información proporcionada en las siguientes tablas que resumen los requisitos y pasos a seguir para la obtención de las licencias es a título informativo, ya que no afecta a las bode-gas sino a los importadores/distribuidores.

Tabla 7.Tabla 7.Tabla 7.Tabla 7.---- Requisitos para la obtención de la licencia de venta y suministro de alcoholRequisitos para la obtención de la licencia de venta y suministro de alcoholRequisitos para la obtención de la licencia de venta y suministro de alcoholRequisitos para la obtención de la licencia de venta y suministro de alcohol

Liquor LicenseLiquor LicenseLiquor LicenseLiquor License

Organismo Organismo Organismo Organismo responsableresponsableresponsableresponsable

Consejo Municipal de cada localidad

DocumentosDocumentosDocumentosDocumentos - Licencia del local de negocios - Cuatro anuncios en periódicos en inglés y malayo que tienen que perma-

necer por dos días, anunciando la aplicación para una licencia de venta de alcohol, el así llamado Public Notice.

- Tres copias de la escritura de constitución y de los estatutos societarios. Los formularios 24 de asignación de las acciones/participaciones (Return on Allotment of Shares) y 49 del registro de cargos (Return Giving Particu-lars in Register of Directors, Managers and Secretaries and Changes of Particulars) del registro de la sociedad.

- Cuatro fotos en formato de pasaporte. La licencia se emite personalmente pero está vinculada a la sociedad.

- Tres copias de la tarjeta de identidad malasia o el pasaporte. - Cuatro copias del plano de ubicación del local/almacén

SolicitanteSolicitanteSolicitanteSolicitante - El socio único - El socio mayoritario - El director de de una sociedad limitada

RenovaciónRenovaciónRenovaciónRenovación - Caducidad - Cambios de los socios - Cambio de la ubicación del local/almacén

Fuente: Elaboración propia a partir de información telefónica, entrevistas e informes consultados

Tabla 8.Tabla 8.Tabla 8.Tabla 8.---- Requisitos para la obtencRequisitos para la obtencRequisitos para la obtencRequisitos para la obtención de la licencia de ión de la licencia de ión de la licencia de ión de la licencia de importaciónimportaciónimportaciónimportación

Liquor Import LicenceLiquor Import LicenceLiquor Import LicenceLiquor Import Licence (Lampiran A2)(Lampiran A2)(Lampiran A2)(Lampiran A2)

Organismo reOrganismo reOrganismo reOrganismo res-s-s-s-ponsableponsableponsableponsable

Autoridades aduaneras

DocumentosDocumentosDocumentosDocumentos - Carta de solicitud formal - Impreso oficial de Licencia de Importación - Copia de la licencia anterior (si hay) - Formularios 24 y 49 - Datos de los socios/directores y el personal de la compañía - Declaración de desembolso del capital societario



- Descripción de los vinos a importar

RestriccionesRestriccionesRestriccionesRestricciones A partir del 1 de julio 2008 las solicitudes de nuevas licencias, añadir marcas o aumentar la cantidad importada está sujeta a restriccionesrestriccionesrestriccionesrestricciones

- El organismo competente de la aprobación es el Panel de expertos en concesión de licencias de tabaco/alcohol del departamento de aduanas de Malasia (Cigarette/liquor Licensing Panel at the Head Office, Malay-sian Custom Dept.)

- Se tomarán en consideración lo siguiente • Cantidad • Marca • Entrada • Periodo de licencia • La aprobación de un auditor autorizado

- Los licenciatarios que importan menos del 25% de cada marcamenos del 25% de cada marcamenos del 25% de cada marcamenos del 25% de cada marca autori-zada tienen que justificar la solicitud de renovación

- Las marcas que no han sido importadas en los 12 meses anteriores serán canceladasserán canceladasserán canceladasserán canceladas hasta que se obtenga la renovación para el próximo periodo

- Los puntos autorizados de entradapuntos autorizados de entradapuntos autorizados de entradapuntos autorizados de entrada de la mercancía serán dos como máximo y tienen que coincidir con la zona donde opera la compañía. Si se requiere la entrada por otro punto debería solicitarse una autorización especial

- La renovación de la licencia no será tramitadano será tramitadano será tramitadano será tramitada para los importadores que han permanecido sin actividad en los 12 meses anteriores

Los licenciatarios tienen que contar con la autorización de un auditorautorización de un auditorautorización de un auditorautorización de un auditor certificado para la importación y la venta de de tabaco y alcohol en relación con las etique-tas de pago de los impuestos. Dicha autorización se tiene que presentar conjun-tamente con la solicitud de renovación. El vino tiene que ser transportado por un agente transitario que tiene autorización expresa para entrar vino y bebidas alcohólicas en el país.

Fuente: Elaboración propia a partir de información telefónica, entrevistas e informes consultados 2. 2. 2. 2. RestriRestriRestriRestricciones a la exposición y ventacciones a la exposición y ventacciones a la exposición y ventacciones a la exposición y venta de alcoholde alcoholde alcoholde alcohol Las leyes malasias solo prohíben la venta de bebidas alcohólicas a los musulmanes y no im-ponen restricciones para los no musulmanes (siempre y cuando alcancen la edad mínima pa-ra consumir alcohol, 18 años). A pesar de ello en algunas zonas con predominio de la pobla-ción musulmana, se han dado casos en los que las autoridades locales presionan a las tien-das para que no vendan o expongan ningún tipo de bebida alcohólica. 3. Insuficiente comunicación3. Insuficiente comunicación3. Insuficiente comunicación3. Insuficiente comunicación



Los importadores de vino y bebidas alcohólicas se encuentran con cambios en la normativa sobre importaciones sin previo aviso. Por ejemplo, cuando en octubre de 2007 se impuso una prohibición temporal a la importación de alcohol muchos de los importadores no supie-ron de su existencia hasta que la mercancía alcanzó el país y no obtuvieron el despacho de aduanas.

EEEEtiquetadotiquetadotiquetadotiquetado La normativa sobre etiquetado está recogida en la Ley de Productos Alimenticios de 1983 (Food Act 1983 (Act 281)). Según esta normativa las etiquetas tienen que especificar la si-guiente información:

- Descripción específica del producto - El contenido de alcohol, apareciendo en mayúsculas, negrita y con un tama-

ño de fuente no más pequeño de 12 puntos la frase “ARAK ARAK ARAK ARAK MENGANDUNGI___% ALKOHOLMENGANDUNGI___% ALKOHOLMENGANDUNGI___% ALKOHOLMENGANDUNGI___% ALKOHOL” (bebida que contiene___% de alcohol)

- Los ingredientes principales

Asimismo, es necesario especificar el nombre y la información de contacto del fabricante nombre y la información de contacto del fabricante nombre y la información de contacto del fabricante nombre y la información de contacto del fabricante y del importadory del importadory del importadory del importador. Esta etiqueta puede ser en inglés o en malayo y es el importador el encar-gado de ponerla.

En los últimos años se ha experimentado un notable incremento de vino introducido en Ma-lasia de manera ilegal (fundamentalmente australiano). Con el objetivo de reducir la entrada de productos falsificados y no declarados en la aduana, desde marzo de 2005, el gobierno malasio ha establecido con carácter ineludible que toda botella de vino (entre otras bebidas alcohólicas) lleve un sello de seguridad de la aduanasello de seguridad de la aduanasello de seguridad de la aduanasello de seguridad de la aduana. Se colocan en el cierre de las bote-llas de manera que cuando se abre, éste se rompe. Este sello tiene tres colores:

- Verde: libre de impuestos - Rojo: derechos arancelarios han sido pagados - Violeta: producto nacional/licor

Otros documentosOtros documentosOtros documentosOtros documentos Los documentos que acompañan al envío tienen que ser remitidos al importador lo antes posible después de realizarlo:

- Certificado de origen - Factura - Relación de contenido (packing list)

Envío de mEnvío de mEnvío de mEnvío de muestrasuestrasuestrasuestras y muestras para el análisisy muestras para el análisisy muestras para el análisisy muestras para el análisis



No se requiere un análisis específico para vinos con un contenido alcohólico inferior al 15%. Sin embargo, el resto de importaciones de vino están sujetas al envío de muestras para la aduana, a razón de 1-3 botellas por cada tipo de vino, que son utilizadas para determinar el contenido de alcohol y fijar el arancel. El envío de muestras para potenciales importadores en Malasia está limitado a una o dos una o dos una o dos una o dos botellas por tipo de vinobotellas por tipo de vinobotellas por tipo de vinobotellas por tipo de vino. . . . Los documentos necesarios incluyen el certificado de origen, la factura y la relación de contenido (packing list). Al rellenarlos se tiene que especificar que se trata de muestras, indicando “SAMPLES ONLY” y acompañando las etiquetas de las bote-llas. 2.2.2.2.2.2.2.2.2.2.2.2. BBBBarreras Arancelariasarreras Arancelariasarreras Arancelariasarreras Arancelarias

Una de las principales trabas para el acceso al mercado malasio son los aranceles. El esquema actual de los impuestos que gravan el vino es el siguiente

Arancel + Impuestos especiales + IArancel + Impuestos especiales + IArancel + Impuestos especiales + IArancel + Impuestos especiales + Impuestos sobre la ventampuestos sobre la ventampuestos sobre la ventampuestos sobre la venta

El arancel del vino ha variado en los últimos años. En 2005 fue de 8 RM por litro con un im-puesto sobre ventas del 20%. Éste se redujo en los siguientes años y según la última actua-lización, del 23 de octubre de 2009, el arancel es de 7 RM por litro y el impuesto de ventas se sitúa en el 5%. El vino espumoso está gravado con unos aranceles e impuestos especia-les más altos, 23 RM por litro. La importación a granel está sujeta a los mismos aranceles que la importación de vino embotellado. Por otro lado, a estos derechos de importación hay que sumar las denominadas Excise du-ties (impuestos especiales), que encarecen el precio del producto todavía más. Este tipo de impuestos supone 12 RM por litro importado más un 15% del valor de la mercancía (valor CIF+arancel). El impuesto sobre las ventas del 5% se aplica sobre el valor resultante des-pués de añadir el impuesto especial. El elevado nivel de impuestos está favoreciendo la proliferación de vino de contrabando y copias falsas.



TablaTablaTablaTabla 9.9.9.9.---- Aranceles del vino en Malasia (partida 2204)Aranceles del vino en Malasia (partida 2204)Aranceles del vino en Malasia (partida 2204)Aranceles del vino en Malasia (partida 2204)

Clasificación Clasificación Clasificación Clasificación arancelariaarancelariaarancelariaarancelaria

DescripciónDescripciónDescripciónDescripción ArancelArancelArancelArancel (RM)(RM)(RM)(RM)

Imp. Imp. Imp. Imp. especialespecialespecialespecial

(RM)(RM)(RM)(RM)

Imp. Imp. Imp. Imp. //// ventaventaventaventas s s s (RM)(RM)(RM)(RM)

- 2204 2204 2204 2204

Vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva (excepto el de la partida Vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva (excepto el de la partida Vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva (excepto el de la partida Vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva (excepto el de la partida 20.09)20.09)20.09)20.09)

- 2204 2204 2204 2204 10 0010 0010 0010 00 00 00 00 00 Vino espumoso Vino espumoso Vino espumoso Vino espumoso 23 /litro 34/litro + 15%

5%

- 2204 21 2204 21 2204 21 2204 21 - 2204 21 11 00 - 2204 21 12 00 - 2204 21 21 00 - 2204 21 22 00

Los demás vinos; mosto de uva en el que la fermenta-ción se ha impedido o cortado añadiendo alcohol: En recipientes conEn recipientes conEn recipientes conEn recipientes con capacidad inferior o igual a 2capacidad inferior o igual a 2capacidad inferior o igual a 2capacidad inferior o igual a 2llll:::: Vino:Vino:Vino:Vino: De grado alcohólico volumétrico inferior o igual al 15% vol. De grado alcohólico volumétrico superior a 15% vol. Mosto de uva:Mosto de uva:Mosto de uva:Mosto de uva: De grado alcohólico volumétrico inferior o igual al 15% vol. De grado alcohólico volumétrico superior a 15% vol.

7/litro

12/litro + 15% va-lor

5%

- 2204 29 2204 29 2204 29 2204 29 - 2204 29 11 00 - 2204 29 12 00 - 2204 29 21 00 - 2204 29 22 00

Los demás Los demás Los demás Los demás Vino:Vino:Vino:Vino: De grado alcohólico volumétrico inferior o igual al 15% vol. De grado alcohólico volumétrico superior a 15% vol. Mosto de uva:Mosto de uva:Mosto de uva:Mosto de uva: De grado alcohólico volumétrico inferior o igual al 15% vol. De grado alcohólico volumétrico superior a 15% vol.

7/litro 7/litro

12/litro + 15% 12/litro + 15%

5% 5%

- 2204 30 2204 30 2204 30 2204 30 - 2204 30 10 00 - 2204 30 20 00

Los demás mostos de uvaLos demás mostos de uvaLos demás mostos de uvaLos demás mostos de uva:::: De grado alcohólico volumétrico inferior o igual al 15% vol. De grado alcohólico volumétrico superior a 15% vol.

7/litro

12/litro + 15%

NIL

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de “The Malaisyan Trade Classification and Customs Duties Order” 2.3.2.3.2.3.2.3. Condiciones de suministroCondiciones de suministroCondiciones de suministroCondiciones de suministro: precios y su formación: precios y su formación: precios y su formación: precios y su formación

Los precios, como es natural, varían considerablemente, de un punto a otro de la cadena de distribución e incluso difieren según el supermercado o tienda especializada donde se ad-quiera.



Una gran parte del precio final pagado por el consumidor puede ser explicada por la longlonglonglongi-i-i-i-tud de la cadena de distribución y por el sistema de aranceles e impuestostud de la cadena de distribución y por el sistema de aranceles e impuestostud de la cadena de distribución y por el sistema de aranceles e impuestostud de la cadena de distribución y por el sistema de aranceles e impuestos vigente en Malasia. En el caso de los vinos europeos el transporte constituye otro factor importante de la composición del precio. En el siguiente esquema se presenta un escandallo de precios aproximado que ha sido ela-borado a raíz de las entrevistas mantenidas con los profesionales del sector, visitas a esta-blecimientos y otras estadísticas consultadas. Se ha simulado con un vino cuyo precio en bodega es de 2,5 euros y se puede observar cómo este vino se vende en un supermercado local a un precio aproximado de 11 euros que supone cuatro veces y medio el precio EXW.

Tabla10.Tabla10.Tabla10.Tabla10.---- Escandallo de precios (por botellaEscandallo de precios (por botellaEscandallo de precios (por botellaEscandallo de precios (por botella de 0.75 lde 0.75 lde 0.75 lde 0.75 l))))

Fuente: Elaboración propia a partir de Mercatrans, entrevistas, visitas e informes consultados

La principal competencia de los productos españoles, en cuanto a precio se refiere, viene de otros productos importados de países con menor tradición vinícola como pueden ser Chile o Australia. Los vinos franceses de calidad media tienen un precio aproximado de 100 RM, normalmente más caro que los españoles. Los precios medios de países como Estados Uni-dos, Australia o Chile bajan hasta los 50 RM.

2.4.2.4.2.4.2.4. Promoción y publicidadPromoción y publicidadPromoción y publicidadPromoción y publicidad

La publicidad y promoción de los vinos constituyen un aspecto fundamental ya que el vino no forma parte de las costumbres gastronómicas de Malasia y los consumidores locales ne-cesitan un empuje para despertar y captar su interés en el producto.



PublicidadPublicidadPublicidadPublicidad A pesar de que es poco frecuente ver publicitados vinos en los medios de comunicación lo-cales, a veces se encuentran anuncios en revistas que cubren la temática de estilo de vida, alimentación gourmet y bebidas. Algunas tiendas especializadas de vinos insertan sus ofer-tas en los periódicos locales. De todas formas, una vía más efectiva de hacer publicidad y de coste inferior son las relacionesrelacionesrelacionesrelaciones directas con periodistas especializadosdirectas con periodistas especializadosdirectas con periodistas especializadosdirectas con periodistas especializados a los que se les podría invitar a catas y eventos relacionados con el vino y acordar la publicación de un re-portaje. Debido a su enfoque directo al sector profesional, esta forma de publicidad tiene una repercusión mucho más fuerte que las realizadas en los medios de comunicación masi-vos. Algunas de las revistas orientadas a los profesionales del sector son Retail Asia (www.retailasiaonline.com), Asia and Middle East Food Trade (www.ameft.com), etc. Se puede consultar una lista de publicaciones relacionadas con la comida y estilo de vida en el anexo V.1.1 PromociónPromociónPromociónPromoción Se recomienda a las bodegas que tienen un interés serio en el mercado que cuenten con un que cuenten con un que cuenten con un que cuenten con un plan de promociónplan de promociónplan de promociónplan de promoción. A la hora de diseñarlo es importante considerar la falta de conocimien-tos del consumidor y la relativa inmadurez del mercado de vino en Malasia. En primer lugar hay que dirigirse y captar la atención dededede los profesionales del sectorlos profesionales del sectorlos profesionales del sectorlos profesionales del sector: los importado-res/distribuidores, la prensa especializada, los sumilleres, restaurantes y tiendas especializa-das. Como un proceso lógico, cuando estos tengan el conocimiento de nuestro producto, a su vez se convertirán en prescriptoresse convertirán en prescriptoresse convertirán en prescriptoresse convertirán en prescriptores de los vinos españoles de cara a los consumidores locales. En la actualidad se emplean diferentes tipos de promoción:

• CatasCatasCatasCatas Las catas de vinos son organizadas conjuntamente por los importado-res/distribuidores y los establecimientos de venta o consumo. Normalmente tienen lugar en tiendas especializadas, bares y restaurantes. Algunos de ellos mantienen programas de clubs con afiliados y organizan estos eventos con cierta regularidad para los miembros.

Otro tipo de promoción son las comidascomidascomidascomidas temáticastemáticastemáticastemáticas acompañadas por unacompañadas por unacompañadas por unacompañadas por unosososos vinosvinosvinosvinos

determinadosdeterminadosdeterminadosdeterminados organizadas por restaurantes y hoteles en colaboración con sus pro-veedores de vino. Se suele invitar a representantes de las bodegas, importado-res/distribuidores, sumilleres, con el objetivo de presentar los vinos a los asistentes y que éstos conozcan los productos o amplíen sus nociones sobre los mismos. Es un método de promoción muy efectivo ya que abarca tanto a los profesionales del sec-tor como a un selecto público interesado en los vinos de calidad. Son eventos que suelen tener buena cobertura en la prensa especializada. Asimismo constituyen una



oportunidad para las bodegas y los importadores de establecer de fortalecer sus re-laciones con los hoteles/restaurantes.

En los últimos años se está observando una tendencia hacia las catas privadascatas privadascatas privadascatas privadas en empresas grandes o en casas particulares. No hay que descuidar este tipo de con-sumidores, puesto que son lo que tienen un interés en probar vinos nuevos y tienen los recursos económicos para ello. Es conveniente que los vinos españoles se hagan populares entre este segmento porque así mantienen la imagen de producto selecto pero al mismo tiempo se aseguran un consumo sostenido.

Los gastos de este tipo de promociones corren a cargo del importador y la bodega y la pro-porción a pagar es negociable y se determina en función de diferentes variables, una de las cuales podría ser el volumen de ventas. No obstante, algunos de los importado-res/distribuidores entrevistados expresaron su disposición a realizar las promociones si sim-plemente se les ofrece cantidad de producto complementaria sin coste.

• Lanzamiento de productoLanzamiento de productoLanzamiento de productoLanzamiento de producto Constituye una vía alternativa para introducir un vino en el mercado y está abierto so-lo a un grupo de invitados selecto. A veces asisten altos representantes de los países productores para reforzar la imagen.

• Promociones en puntos de ventaPromociones en puntos de ventaPromociones en puntos de ventaPromociones en puntos de venta En supermercados e hipermercados se hacen promociones de lo que se llama cabe-cera de góndola o promociones en estanterías de determinados tipos de vino para dar mejor visibilidad al producto. Son promociones que están asociadas a descuen-tos en el precio, la venta de estuches de dos botellas y el regalo de material promo-cional con la compra. Hay que señalar que el consumidor malasio es de tipo social y se está iniciando en el consumo de vino, es decir no tiene muchas referencias y por lo tanto, su opinión es susceptible de influenciar. Según una encuesta reciente lleva-da a cabo por la consultora AC Nielsen, el 85% de los malasios reconoce sentirse atraído por los descuentos y promociones en los supermercados. Otro tipo de promoción es el patrocinio de mesas y el despliegue de material promo-cional en los restaurantes españoles que den visibilidad a la marca.

• Eventos de promoción de organismos Eventos de promoción de organismos Eventos de promoción de organismos Eventos de promoción de organismos oficialesoficialesoficialesoficiales Son eventos organizados por las embajadas o las oficinas comerciales, a veces en colaboración con los importadores locales que constituyen jornadas de exposición y presentación de vinos y/o alimentos nacionales en hoteles o en centros comerciales. Su principal función es reforzar la imagen del país productor y establecer una plata-forma de comunicación entre los productores y los profesionales del sector en el



país. Se realizan catas y se imparten diferentes tipos de cursos de presentación de los productos promocionados. La Oficina Económica y Comercial en Kuala Lumpur tiene experiencia en la organiza-ción de este tipo de eventos. Asi por ejemplo en el 2013, la Oficina en colaboración con la Cámara de Comercio de Ciudad Real va a organizar una misión inversa en la que diversos importadores malasios de vinos españoles visitarán la feria FENAVIM. Igualmente, la Oficina Comercial colabora con la Cámara de Comercio de España en Malasia en la organización de Spanish Flavours,Spanish Flavours,Spanish Flavours,Spanish Flavours, un evento que tiene como objetivo promocionar los vinos y la comida española.

• Ferias y otro tipo de eventosFerias y otro tipo de eventosFerias y otro tipo de eventosFerias y otro tipo de eventos Las dos grandes ferias alimentarias que están abiertas a las exposiciones de vinos son la FHM (Food Hotel Malaysia) y MIFB (Malaysia International Food & Beverage).

o FHMFHMFHMFHM es de mayor tamaño y hay expositores de todo el mundo, incluyendo Eu-ropa y Estados Unidos. Es un evento bianual. La próxima edición se celebrará del 17 al 20 de septiembre del 2013. Para más información: www.foodandhotel.com

o MIFB MIFB MIFB MIFB tiene un tamaño menor y está dominada por participantes asiáticos y del oriente medio. Es anual aunque todavía no está abierta la convocatoria pa-ra el 2013. Para más información: www.mifb.com.my

Otros eventos orientados principalmente al público final son:

o Taste of Europe Taste of Europe Taste of Europe Taste of Europe (anteriormente conocido como European Wine, Beer and Cheese Festival) que es un evento anual organizado por la Cámara de Comer-cio UE-Malasia y que tendrá lugar en mayo aunque la fecha queda todavía por concretar.

o Epicure MalaysiaEpicure MalaysiaEpicure MalaysiaEpicure Malaysia conjuntamente con Malaysian International Gourmet Fecon Malaysian International Gourmet Fecon Malaysian International Gourmet Fecon Malaysian International Gourmet Fes-s-s-s-tival (MIGF)tival (MIGF)tival (MIGF)tival (MIGF). MIFG es una actividad de promoción de comida en restaurantes importantes de Kuala Lumpur que dura un mes y se organiza anualmente por la revista Vision KL. Asimismo se organiza una exposición de 3 días bajo el nombre de Epicure Malaysia donde se presentan una amplia variedad de pro-ductos gourmet, incluido el vino.



IV. ANÁLISIS DE LA DEMANANÁLISIS DE LA DEMANANÁLISIS DE LA DEMANANÁLISIS DE LA DEMANDA DA DA DA

1.1.1.1. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO

1.1.1.1.1.1.1.1. Factores sociodemográficoFactores sociodemográficoFactores sociodemográficoFactores sociodemográficossss

Dos factores relevantes son la composición de la población en Malasia y su religión. A pesar de tener un tamaño relativamente pequeño si se compara con sus vecinos, Malasia es un país que representa unos rasgos de identidad bien definidos. Cuenta con una población jo-ven y que crece a un alto ritmo. Este hecho supone una oportunidad para el consumo del vi-no, ya que son las nuevas generaciones las que están occidentalizando sus hábitos al viajar más frecuentemente y estar en contacto con las tendencias extranjeras. La población de Malasia se sitúa en torno a los 28,3 millones de personas, y está en cons-tante crecimiento. Se estima que el ritmo de crecimiento de la población es de 1,5% anual aproximadamente y que en 2025 alcanzará los 34,8 millones de personas. Un 38,5% de la población tiene menos de 19 años y sólo un 5% más de 65 años. El porcen-taje de población urbana alcanza el 72%. En general, el consumo de vino se concentra fun-damentalmente en los núcleos urbanos y alrededor de las ciudades importantes: el valle del Klang (Kuala Lumpur y sus ciudades satélites), las zonas de Penang y Johor. Aunque la dife-rencia en el consumo de las zonas urbanas y las rurales sigue siendo elevada hay que seña-lar que en los últimos años se ha registrado un aumento en el consumo fuera de estas áreas señaladas.

Población total 28.300.000 Población mayor de 19 años y menor de 65

15.989.500

Población no abstemia (Po-tenciales consumidores)

6.171.9476.171.9476.171.9476.171.947

En cuanto a la religión, Malasia es un país musulmán. Los últimos datos disponibles indican que un 50,4% de la población es malaya, profesa el islam y tiene prohibido el consumo de alcohol; un 23,7% son chinos, un 7,7% indios, un 11% son indígenas (de mayoría musulma-



na), y un 7,2% de otras nacionalidades y expatriados. A pesar de tenerlo prohibido, el coel coel coel con-n-n-n-sumo de alcohol en privadosumo de alcohol en privadosumo de alcohol en privadosumo de alcohol en privado por parte de los musulmanes está incrementándoseestá incrementándoseestá incrementándoseestá incrementándose y el con-sumo en público existe, pero de manera discreta. El resto de etnias no tienen restricciones en este aspecto. Es importante destacar que la población china es mucho más urbana que la malaya. Tan sólo un 13 % de ellos vive en el campo, en contraposición con el 46 % de los malayos. Este dato es relevante a la hora de enfocar la distribución y promoción del producto en el país, ya que, como se ha mencionado con anterioridad, la población malaya es la que profesa la reli-gión islámica. El hecho de que la población china, de mayor poder adquisitivo, gustos más occidentales se concentre en zonas urbanas es un buen indicador para centrar esfuerzos de promoción y distribución en aquellos núcleos en los que el número de potenciales consumi-dores es mayor. El estilo de vida de una parte importante de la población está cambiando a un ritmo sorpren-dente debido a diferentes factores. Malasia está experimentando un desarrollo importante en turismo, lo que influye directamente en la urbanización e industria del ocio, la aparición de consumidores cada vez más sofisticados que han viajado y que identifican el consumo del vino como un elemento de distinción y estilo. Este proceso va en aumento, a medida que el poder adquisitivo de una parte considerable de la población incrementa, lo que hace fácil predecir que el consumo de vino será una tendencia en progresivo auge en los próximos consumo de vino será una tendencia en progresivo auge en los próximos consumo de vino será una tendencia en progresivo auge en los próximos consumo de vino será una tendencia en progresivo auge en los próximos años.años.años.años. Existen algunos factores secundarios, aunque no despreciables que inciden en el consumo de vino en Malasia:

- La incorporación de la mujer al mercado laboral. Implica que las familias dispondrán de mayor renta para gastar en bienes de consumo.

- Incremento del turismo. El turismo por su parte, ha sido siempre una fuente importan-te de divisas. Además, el gobierno pretende convertir a Malasia un centro de com-pras internacional.

- Expatriados. Hay que tener en cuenta el consumidor extranjero, cada vez más em-presas multinacionales se instalan en Malasia y con ellas un gran número de expa-triados. Éste público es importanteimportanteimportanteimportante para los vinos españolespara los vinos españolespara los vinos españolespara los vinos españoles, ya que estos consu-midores saben de la calidad de nuestros vinos.

1.2.1.2.1.2.1.2. Perfil del consumidorPerfil del consumidorPerfil del consumidorPerfil del consumidor

Se sabe que la renta per cápita y consumo están muy correlacionados en el caso de bienes de ocio, donde se incluiría el vino. Se puede considerar que la población malasia tiene un ni-vel de vida relativamente alto si lo comparamos con los países de su entorno como Tailandia e Indonesia. La evolución del crecimiento del PIB ha sido estable en los últimos años, en tor-no al 5%, exceptuando el año 2009 en el que se registró un descenso del 1,7% a causa de



la crisis económica mundial que se vio superado en el 2010 con un crecimiento del 7,2%. El PIB per cápita en 2010 se situaba en 14.700 dólares americanos. Después de las entrevistas realizadas con los profesionales del sector se han podido definir los siguientes grupos de consumidores finalesconsumidores finalesconsumidores finalesconsumidores finales:

- Consumidor medio Son personas con poder adquisitivo mediopoder adquisitivo mediopoder adquisitivo mediopoder adquisitivo medio, , , , la mayoría son principiantes en el mer-cado del vino y algunos de ellos probablemente están sustituyendo el consumo de alcohol concentrado por el vino. En términos generales no tienen conocimientos so-bre el producto y buscan un vino de calidad a un precio razonable. Por tanto, este es el grupo más sensible al precioel grupo más sensible al precioel grupo más sensible al precioel grupo más sensible al precio. Dentro de este grupo podemos encontrar:

o Personas que quieren probar algo nuevo, gente joven, estudiantes que han cursado sus estudios fuera. Para ellos el consumo de vino denota un estilo de vida, constituye una forma de estar en contacto con el mundo occidental. Este grupo tiene un poder adquisitivo medio-bajo y buscan vinos cuyos precios oscilan entre los 55550000----80808080 RMRMRMRM. Son consumidores influenciables por campañas influenciables por campañas influenciables por campañas influenciables por campañas de publicidad y promociones.de publicidad y promociones.de publicidad y promociones.de publicidad y promociones.

o Personas con poder adquisitivo más bajo. Suelen tener nivel de estudios me-dio y por lo general, no han salido del país. De todas formas, buscan el estilo de vida occidental. Este grupo de personas está completamente orientadocompletamente orientadocompletamente orientadocompletamente orientado al al al al precioprecioprecioprecio.

- Personas que están habituadas a beber vino y coleccionistas. Tienen alto poder adquisitivoalto poder adquisitivoalto poder adquisitivoalto poder adquisitivo, suelen ser profesionales jóvenes que viven en las grandes ciudades. No les importa pagar precios más altosprecios más altosprecios más altosprecios más altos y comprar vinos de ma-yor calidad, en general reservas. Los precios que están dispuestos a pagar varían entre los 80808080----150150150150 RM RM RM RM que pueden llevar hasta los 40.000 RM para los coleccionistas. En este grupo se encuentran también los turistas y los expatriados.

Según fuentes consultadas se estima que en el 2011, el 27% del vino tintovino tintovino tintovino tinto consumido en Malasia tenía un precio situado en una horquilla entre 53.5 y los 66,5 RMsituado en una horquilla entre 53.5 y los 66,5 RMsituado en una horquilla entre 53.5 y los 66,5 RMsituado en una horquilla entre 53.5 y los 66,5 RM Los vinos franceses son los que tienen mayor popularidad en el segmento de vinos de cali-dad de precio alto. Sin embargo apenas se consumen vinos franceses de menos de 60RM. En ese rango de precios los vinos australianos y chilenos son los más populares. Hay que destacar en este punto que el consumidor con poder adquisitivo medio-alto da gran importancia a la crítica que haya recibido el vino. Es muy popular la puntuación Parker en la que se fijan muchos consumidores. Los establecimientos especializados e hipermercados con sección de vinos premium indican dicha puntuación como referencia para el proceso de



compra. Este hecho demuestra que el consumidor malasio ante su poco conocimiento de los vinos necesita de una referencianecesita de una referencianecesita de una referencianecesita de una referencia a la hora de escoger.

1.3.1.3.1.3.1.3. Factores económicosFactores económicosFactores económicosFactores económicos

La disposición a pagar por una botella de vino depende del tipo de consumidor y en térmi-nos medios oscila entre 45–100 RM, salvo que se trate de una ocasión especial. En los 100 RM existe una barrera psicológica en la cual se empieza a considerar el producto como caro pero un segmento de los consumidores está dispuesto a pagar hasta los 150 RM y más. Como se ha expuesto anteriormente, las tiendas especializadas suelen tener más variedad de vinos, y de más calidad, mientras que los supermercados tienen menos variedad y los precios se sitúan en el segmento medio-bajo. En este segmento de mercado es donde la puntuación Parker que se ha mencionado en el apartado anterior es un condicionante impor-tante para el consumidor malasio. Algunos de ellos compran los vinos como inversión a me-dio plazo, buscando vinos de edición limitada con alta puntuación Parker, los conservan du-rante 4-5 años en sus bodegas y posteriormente los venden para obtener beneficio. Sin embargo, son varios los supermercados e hipermercados (por ejemplo, Mercato y Cold Storage, pertenecientes al grupo Giant) que cuentan con una sección premium dentro de la sección de vinos, en la que predominan los vinos franceses, aproximadamente 50% de la oferta, junto con algunos vinos chilenos, australianos, americanos, italianos y algún español. Normalmente son los establecimientos situados en centros comerciales modernos (por ejemplo, Pavillion, Suria KLCC, Bangsar Shopping Center, Publika) y con concentración de expatriados. Las entrevistas a los expertos y las visitas a establecimientos revelan que los precios más bajos los ofrecen los vinos australianos australianos australianos australianos y sobre todo chilenoschilenoschilenoschilenos con botellas de menos de 40 menos de 40 menos de 40 menos de 40 RMRMRMRM y los más caros, normalmente franceses o italianos, pueden llegar a sobrepasar los 1000 RM. También se venden vinos españoles de más de 600 RM, pero la oferta es muy limitada. La mayoría de vinos españolesvinos españolesvinos españolesvinos españoles tienen un rango de precios situado entre 45454545----120 RM120 RM120 RM120 RM, aun-que el precio medio ha bajado por la entrada de nuevas marcas encontrándose ahora bote-llas por debajo de 40 RM. A continuación se ofrece una tabla con los pecios orientativos de los vinos en supermerca-dos y tiendas especializadas, según su procedencia.

Tabla 11Tabla 11Tabla 11Tabla 11....---- Precios del vino en supermercados y tiendas especializadas (RM)Precios del vino en supermercados y tiendas especializadas (RM)Precios del vino en supermercados y tiendas especializadas (RM)Precios del vino en supermercados y tiendas especializadas (RM)

TintoTintoTintoTinto BlancoBlancoBlancoBlanco OrigenOrigenOrigenOrigen MáximoMáximoMáximoMáximo MínimoMínimoMínimoMínimo MáximoMáximoMáximoMáximo MínimoMínimoMínimoMínimo FranciaFranciaFranciaFrancia 1000 50 300 40 EspañaEspañaEspañaEspaña 500 45 100 53 ItaliaItaliaItaliaItalia 700 45 200 40 ChileChileChileChile 250 38 75 40 AustraliaAustraliaAustraliaAustralia 350 35 150 36



EE.UU.EE.UU.EE.UU.EE.UU. 350 40 150 42 Fuente: elaboración propia a partir de visitas a los establecimientos

En cuanto a la venta en los diferentes segmentos de precio, en la siguiente tabla se puede observar que se ha producido un paulatino incremento en la venta de vinos situados en el paulatino incremento en la venta de vinos situados en el paulatino incremento en la venta de vinos situados en el paulatino incremento en la venta de vinos situados en el segmentsegmentsegmentsegmento medioo medioo medioo medio, precisamente en el rango de precios entre los 53,51 RM hasta los 93,5 RM. Este hecho es positivo para los vinos españoles ya que la mayoría de oferta está con-centrada en este segmento de precios.

Tabla 12.Tabla 12.Tabla 12.Tabla 12.---- Volumen de ventas de vino tinto por preVolumen de ventas de vino tinto por preVolumen de ventas de vino tinto por preVolumen de ventas de vino tinto por preciociociocio

Fuente: Euromonitor: estadísticas oficiales, asociaciones, prensa, entrevistas, visitas a tiendas, estima-ciones de Euiromonitor (datos euromonitor febrero 2012)

1.4.1.4.1.4.1.4. Tendencias culturalesTendencias culturalesTendencias culturalesTendencias culturales

El vino se está convirtiendo en un símbolo de refinamiento cultural en Malasia y forma parte del estilo de vidaestilo de vidaestilo de vidaestilo de vida del creciente número de malasios con poder adquisitivo, sofisticados y que han viajado. El estilo de vida y las costumbres de una parte importante de la población está cambiando a un ritmo sorprendente debido a diferentes factores como son el turismo y aumento del poder adquisitivo de la población. Malasia está experimentando un desarrollo importante en el tu-rismo, tanto el entrante como el saliente, lo que influye directamente en la urbanización e in-dustria del ocio. Aparece un nuevo tipo de consumidor cada vez más conocedor de los vinos y que identifica su consumo como un elemento de distinción y estilo. Este proceso se desa-rrolla acorde con el aumento del poder adquisitivo de una parte considerable de la pobla-



ción. Se puede predecir, por lo tanto, que el consumo de vino será una tendencia en progre-sivo auge en los próximos años.

2.2.2.2. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.1.2.1.2.1.2.1. Hábitos de consumoHábitos de consumoHábitos de consumoHábitos de consumo

La mayor parte del vino en Malasia se consume en restaurantes, bares y hoteles. En estos establecimientos se consume vino de mayor calidad y precio y por esta razón adquiere una gran importancia el papel del prescriptorel papel del prescriptorel papel del prescriptorel papel del prescriptor (camareros o sumiller). Al estar el consumidor dis-puesto a pagar un importe más elevado, puede obtener a cambio más variedad de vinos. Debido a su poco conocimiento sobre el producto, necesita el consejo de un experto para decidirse a probar un vino nuevo. En este sentido, es importante que los prescriptores reci-ban la formación correcta por parte del distribuidor (apoyado por el productor) sobre el pro-ducto y sus características. Si no existe una recomendación del personal del establecimien-to, el consumidor medio se decantará por un vino conocido, normalmente procedente de países del nuevo mundo.

Aunque la consumición de vino se relaciona con las celebraciones, se observa una paulatina evolución hacia comidas y cenas sin motivo especial. Los chinos son la etnia que más vino Los chinos son la etnia que más vino Los chinos son la etnia que más vino Los chinos son la etnia que más vino consume consume consume consume y lo van incorporando poco a poco a su estilo de vida. Uno de los distribuidores contactados compartía la información de que los pedidos para las bodas chinas van en con-tinuo aumento reemplazando los licores y las bebidas con mayor concentración alcohólicas. Este segmento de consumidores percibe el vino como un producto más saludable que los li-cores y bebidas alcohólicas concentradas 2.2.2.2.2.2.2.2. PreferenciasPreferenciasPreferenciasPreferencias

El vino tinto es el más consumidovino tinto es el más consumidovino tinto es el más consumidovino tinto es el más consumido. Ello es debido hasta cierto punto a la prensa favorable acerca del mismo, la cual defiende que su consumo moderado es beneficioso e incluso ayu-da a protegerse contra determinadas dolencias. En la actualidad aproximadamente el 75% del vino presente en el mercado es tinto y un 25% blanco, el porcentaje de vino rosado es despreciable. El consumo de vino blanco ha ido creciendo en los últimos años impulsado en cierta manera por el tipo de clima. Las altas temperaturas que registra Malasia hacen que re-sulte más apetecible un vino blanco servido muy frío que un tinto a temperatura ambiente. El vino demandado por el consumidor malasio es en general vino fácilvino fácilvino fácilvino fácil de beber y suave al de beber y suave al de beber y suave al de beber y suave al paladarpaladarpaladarpaladar. El vino tinto afrutado y semi-seco tiene bastante éxito. No se estilan vinos con ex-cesivo sabor a roble ni con taninos. Igualmente, el vino blanco demandado suele ser afruta-do y semi-dulce o dulce. Los vinos tintos más populares son de la variedad Cabernet SaCabernet SaCabernet SaCabernet Sau-u-u-u-vignonvignonvignonvignon seguidos de ShirazShirazShirazShiraz y Merloty Merloty Merloty Merlot. En cuanto al vino blanco, el líder es el ChardonnayChardonnayChardonnayChardonnay, seguido por el Sauvignon BlancSauvignon BlancSauvignon BlancSauvignon Blanc. Sobre todo es el público femenino que demanda vinos amables y fáciles de beber. Este grupo consume muy poco vino tinto, y no es raro que mez-clen un vino tinto robusto y algo fuerte con refresco para endulzarlo.



El consumidor malasio medio tiene en cuenta el país de procedencia de los vinos, y unos pocos empiezan a distinguir entre las distintas regiones de un mismo país. Sin embargo es raro que busque un vino español antes que un vino francés, chileno o australiano. El consu-midor que haya viajado sí que pedirá un vino español de Rioja o Ribera de Duero, o un francés de Burdeos o Borgoña. Las generaciones más mayores que han estudiado o vivido en el extranjero (principalmente Europa) se decantarán por vinos europeos. Sin embargo, la gente más joven, que ha estudiado o vivido en Australia se decantará por vinos australianos, los cuales le resultan más conocidos y son a los que están acostumbrados. En general, el consumidor medio elegirá los vinos australianos y chilenos antes que los euro-peos. Son el sabor y la texturael sabor y la texturael sabor y la texturael sabor y la textura de los vinos del nuevo mundo, así como el precioel precioel precioel precio, los que hacen que los consumidores medios se decanten por éstos.

3.3.3.3. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL

España despierta cada vez más la curiosidad de la población local a pesar de que sigue siendo un país poco conocido. Las nociones de nuestro país se reducen a su ubicación ge-ográfica como destino turístico, a algunas de nuestras tradiciones más internacionales como el flamenco y los toros y a determinados deportes como el fútbol y el tenis en los que Espa-ña destaca a nivel mundial. La población masculina sigue la liga de fútbol española y conoce los nombres de equipos como el Real Madrid o Barcelona, así como los nombres de algunos futbolistas españoles. Hay que destacar que la gastronomía españolagastronomía españolagastronomía españolagastronomía española se hace cada vez más popular yse hace cada vez más popular yse hace cada vez más popular yse hace cada vez más popular y va gva gva gva ga-a-a-a-nando nando nando nando adeptosadeptosadeptosadeptos. Algunos restaurantes que ofrecen comida española gozan de muy buena fama y así hacen buena publicidad de los productos de nuestro país. En este sentido, se podrían establecer sinergias entre la gastronomía y el vinoestablecer sinergias entre la gastronomía y el vinoestablecer sinergias entre la gastronomía y el vinoestablecer sinergias entre la gastronomía y el vino y que ésta constituya un punto de referencia. Los desafíosdesafíosdesafíosdesafíos a los que se enfrentan los vinos españoles en Malasia son algunos de los pro-blemas con los que se encuentra el sector globalmente a la hora de internacionalizarse:

- Falta de imagen país - Falta de políticas de promoción públicas - Confusión que generan las denominaciones de origen - Insuficiente preparación de algunas bodegas para exportar

El vino español todavía no tiene una imagen concreta y definida para el consumidor malasio. Hay un desconocimiento por parte del público de la calidad del vino español y la gran ma-yoría no sabe que España produce buenos vinos, no obstante conocen ampliamente los vi-nos producidos en Australia, Chile o Francia. A pesar de todo, el consumidor malasio que prueba un vino español se queda sorprendido de su calidad porque no es consciente de que el vino español sea tan bueno. Por tanto, es muy importante brindar al consumidor la opoopoopoopor-r-r-r-tunidad de catartunidad de catartunidad de catartunidad de catar los vinos españoles. Por ejemplo, una buena manera de lograr este objeti-vo es ofrecer en los restaurantes y bares el vino por copasvino por copasvino por copasvino por copas.



Según los expertos consultados, el gran problema del vino español es la falta de promociónfalta de promociónfalta de promociónfalta de promoción en Malasia. Destacan que falla por las dos vías, la particular y la pública. Por un lado, se se se se echan en falta políticas de marketing impulsadas desde los organismos de promoción echan en falta políticas de marketing impulsadas desde los organismos de promoción echan en falta políticas de marketing impulsadas desde los organismos de promoción echan en falta políticas de marketing impulsadas desde los organismos de promoción comercial españolescomercial españolescomercial españolescomercial españoles, mucho más persistentes y continúas en el tiempo como las llevadas a cabo por países como Australia. Políticas que suponen una inversión, pero cuyos frutos se hacen visibles a medio plazo ya que potencian la imagen del país. Por otro lado, muy pocas bodegas españolas que ofrecen vino en el mercado malasio elabo-ran un plan a medio plazo y prestan atención a la promoción. Los distribuidores consultados señalan que una vez la mercancía les es enviada, las bodegas se desentienden. De esta for-ma el posicionamiento del producto queda por completo en manos del distribuidor. Normal-mente, los pequeños y medianos distribuidores tienen ganas de promover el producto y hacerle un hueco en el mercado pero carecen del apoyo del productor. Los distribuidores necesitan una correcta formación y presentación del producto para poder promocionarlo. Es un obstáculo no muy difícil de sortear, se trata de mantener contacto periódico con el dimantener contacto periódico con el dimantener contacto periódico con el dimantener contacto periódico con el dis-s-s-s-tribuidortribuidortribuidortribuidor, discutir ideas de promoción con él y remitirle una cantidad adicional del producto sin coste para que pueda desarrollar las actividades de impulso y potenciación del consumo. El mercado de vino malasio no es difícil de abordar pero exige un compromiso y visitas con cierta regularidad. La confusión que generan las denominaciones de origen de los vinos españoles se hace muy acusada en Malasia porque el consumidor medio no tiene el consumidor medio no tiene el consumidor medio no tiene el consumidor medio no tiene cultura de vinocultura de vinocultura de vinocultura de vino. Aunque empie-zan a sonar algunas denominaciones de origen, el público no entendido suele confundirlas con la uva o con la marca y sólo una minoría entendida sería capaz de mencionar alguna marca española o alguna de las denominaciones de origen de mayor fama en el extranjero, Para ellos es mucho más fácil identificar los vinos bajo una identidad nacional como ha sido el caso del vino australiano o el chileno. Los importadores consultados, en general, tienen una idea clara del vino español, saben de la tradición vinícola española y conocen las regiones vinícolas españolas. Destacan la exce-lente relación calidad precio (aunque en los últimos años con la fortaleza del euro les resulta más caro) y comparan nuestro vino al italiano pero con mayor calidad. A pesar de ello, algu-nos reconocen que las denominaciones de origen, unidas a los diferentes tipos de vino en función de su maduración (crianza, reserva, gran reserva) hacen más difícil que conozcan en profundidad el producto y por ende posicionarlo en el mercado. En este punto es importante señalar que es aconsejable abordar el mercado solo una selección dees aconsejable abordar el mercado solo una selección dees aconsejable abordar el mercado solo una selección dees aconsejable abordar el mercado solo una selección de productosproductosproductosproductos que se-an representativos de la bodega y no importar la gama completa. El etiquetado del vino español no es una cuestión baladí para un mercado donde todavía se está forjando la cultura de consumo del vino. El principal problema de los vinos españoles es la falta de etiquetas en inglésfalta de etiquetas en inglésfalta de etiquetas en inglésfalta de etiquetas en inglés que facilitaría el conocimiento del producto. Los expertos consultados consideran fundamental que las botellas tengan etiquetas en inglés que ofrez-can información sobre el vino, la zona de dónde proviene, así como sugerencias de maridaje.



Hay que tener en cuenta que a la hora de escoger esta información resulta clave. Asimismo sería interesante prestar atención al diseño de las etiquetasprestar atención al diseño de las etiquetasprestar atención al diseño de las etiquetasprestar atención al diseño de las etiquetas que resulta demasiado sobrio en comparación del australiano más moderno y atractivo. Por la etiqueta, muchos consumi-dores no reconocen la botella como española, sino como Rioja, Penedés o Ribera del Duero, lo que resta fuerza a la imagen de marca española de los vinos en su conjunto. Otro de los factores que influyen en el consumo todavía limitado de vinos españoles es la in-suficiencia de restaurantes españoles, en comparación con los italianos por ejemplo. La presencia española es escasa y el líder indiscutible del mercado es Bodegas Torreslíder indiscutible del mercado es Bodegas Torreslíder indiscutible del mercado es Bodegas Torreslíder indiscutible del mercado es Bodegas Torres. Este número nos puede dar una idea sobre el tamaño del mercado actual de los vinos espa-ñoles. A pesar de que a primera vista los números pueden ser desalentadores, estar en el mercado malasio se puede considerar una inversión a medio plazo ya que el mercado todav-ía ofrece importantes oportunidades de desarrollo y más allá de algunas marcas australianas todavía quedan nichos de mercado por explorar. La mayoría de vinos españoles tienen un rango de precios situado entre 45-120 RM, aunque hay reservas más caras e incluso botellas de 600 RM. Los expertos consultados destacan que los vinos españoles gozan de muy buena relación calidadmuy buena relación calidadmuy buena relación calidadmuy buena relación calidad----precioprecioprecioprecio y en su opinión es así como se tienen que posicionar en el mercado. En su opinión proceso de envejecimiento en barrica y en botella de los vinos españoles, dividiéndolos en crianza, reserva y gran reserva, ayuda a tener vinos reposados y de buenas cosechas a precios muy competitivos compara-dos, por ejemplo, con los vinos franceses que tienen los mismos años de envejecimiento. Aunque otros puntualizaron que los precios son un problema importante para los vinos es-pañoles. El precio de entradaprecio de entradaprecio de entradaprecio de entrada (i.e. del vino más barato del mercado) es en promedio 8en promedio 8en promedio 8en promedio 8----10 10 10 10 RM más alto que de un vino del nuevo mundoRM más alto que de un vino del nuevo mundoRM más alto que de un vino del nuevo mundoRM más alto que de un vino del nuevo mundo, por ejemplo australiano o chileno aunque también se puede encontrar ahora en el mercado vino español por menos de 40 RM. Esto implica que por el precio de una botella de vino español de calidad media-baja se puede ob-tener un vino australiano o especialmente chileno de calidad superior. Y no hay que olvidar el hecho de que el consumidor medio malasio es muy sensible a los precios. Estos problemas pueden ser mitigados con buenas campañas de promoción para posicionar el producto es-pañol como producto de alta calidad por el que vale la pena pagar un pequeño suplemento.



A modo de resumen, a continuación se presenta una tabla que contiene el análisis inspirado en el análisis DAFO del vino español en el mercado malasio:

Tabla 13.Tabla 13.Tabla 13.Tabla 13.---- Análisis del vino español en MalasiaAnálisis del vino español en MalasiaAnálisis del vino español en MalasiaAnálisis del vino español en Malasia

DDDDebilidades y ebilidades y ebilidades y ebilidades y AAAAmenazasmenazasmenazasmenazas

• Imagen país de los vinos españoles. • Los consumidores no entienden la clasificación por denominaciones de origen. • El tamaño medio de las bodegas españolas demasiado pequeño para llevar fuertes campa-

ñas de promoción y publicidad. • Limitados eventos promocionales enfocados al vino español. • Etiquetas muchas veces incomprensibles para el consumidor local. • Malasia es un país musulmán. • Tasas e impuestos elevados sin perspectivas de cambio que fomentan el contrabando y las

falsificaciones. • Los consumidores son sensibles a los precios. • Fuerte predominio y preferencia hacia los vinos del nuevo mundo (Australia, Chile, Argentina,

Estados Unidos). • Poca fidelidad de los consumidores a los vinos de determinado país

FFFFortalezas y ortalezas y ortalezas y ortalezas y OOOOportunidadesportunidadesportunidadesportunidades

• Los vinos españoles ganan cuota de mercado y la apreciación de los consumidores. • Los vinos españoles tienen fama de ofrecer muy buena relación calidad-precio. • España es percibida como país fabricante de productos saludables. • País con renta per cápita creciente. • La apertura del mercado y el aumento del interés por el vino entre la gente joven. • La gastronomía española va ganando popularidad. Buscar sinergias entre vinos y gastronom-

ía.

Fuente: Elaboración propia a partir de informes del sector



V. ANEXOSANEXOSANEXOSANEXOS

1.1.1.1. LISTADO DE DIRECCIONES DE INTERÉS

1.1.1.1.1.1.1.1. Publicaciones especializadas del sectorPublicaciones especializadas del sectorPublicaciones especializadas del sectorPublicaciones especializadas del sector

BUSINESS TODAY MAGAZINEBUSINESS TODAY MAGAZINEBUSINESS TODAY MAGAZINEBUSINESS TODAY MAGAZINE Reach Publishing Sdn Bhd, 15-3 Block F1, Jalan PJU 1/42, Dataran Prima PETALING JAYA 46500 MALASIA Tel: Tel: Tel: Tel: (6/03) 78802611 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 78801971

CHINA PRESSCHINA PRESSCHINA PRESSCHINA PRESS The China Press Berhad, 80 Jalan Riong 59100 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 22896363 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 22827125

FLAVOURS MAGAZINE FLAVOURS MAGAZINE FLAVOURS MAGAZINE FLAVOURS MAGAZINE ---- THE STARTHE STARTHE STARTHE STAR Star Publications (M) Bhd Menara STAR, 15Jalan 16/11 Section 16, Off Jalan Damansara 46350 PETALING JAYA MALASIA Teléfono:Teléfono:Teléfono:Teléfono: (6/03) 79671388 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 79554039 Bimensual

HOSPITALIY ASIAHOSPITALIY ASIAHOSPITALIY ASIAHOSPITALIY ASIA World Asia Publishing Sdn Bhd No 10, Lorong 16/9A, Seksyen 16, Off Jalan Damansara 46350 SELANGOR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 79541911 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 79543911

KL LIFESTYLE MAGAZINEKL LIFESTYLE MAGAZINEKL LIFESTYLE MAGAZINEKL LIFESTYLE MAGAZINE Mediate Communication Sdn Bhd 150, Jalan Maarof, Bukit Bandaraya 59100 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 20932668 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 20936688

KLUE MAGAZINEKLUE MAGAZINEKLUE MAGAZINEKLUE MAGAZINE Freeform Sdn Bhd B-21-6, Block B, Jaya One, No 72A, Jalan Universiti 46200 PETALING JAYA MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 79581377 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 79576177



LE PRESTIGE (MALAYSIA)LE PRESTIGE (MALAYSIA)LE PRESTIGE (MALAYSIA)LE PRESTIGE (MALAYSIA) Catcha Luxury Publications, 45-47 The Boulevard, Mid Valley City, Lingkaran Syed Putra 59200 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 22970835 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 22970808

THE MALAY MAILTHE MALAY MAILTHE MALAY MAILTHE MALAY MAIL Malay Mail Sdn Bhd Lot 2A, Jalan 13/2 46200 PETALING JAYA MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 79472288 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 79605097

NANYANG SIANG PAUNANYANG SIANG PAUNANYANG SIANG PAUNANYANG SIANG PAU Nanyang Siang Pau Sdn Bhd No 1, Jalan SS7/2 47301 PETALING JAYA MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 78726819 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 78726997

CBT CBT CBT CBT ---- NEW STRAITS TIMESNEW STRAITS TIMESNEW STRAITS TIMESNEW STRAITS TIMES The New Straits Times Press (M) Berhad, Balai Berita, 31 Jalan Riong 59100 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 20569298 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 22820840

LIFE & TIMES LIFE & TIMES LIFE & TIMES LIFE & TIMES ---- NEW STRAITS TIMESNEW STRAITS TIMESNEW STRAITS TIMESNEW STRAITS TIMES The New Straits Times Press (M) Berhad, Balai Berita, 31 Jalan Riong 59100 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 22823131 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 22821428

SIN CHEW DAILYSIN CHEW DAILYSIN CHEW DAILYSIN CHEW DAILY Pemandangan Sinar Sdn Bhd, 19 Jalan Semangat 46200 PETALING JAYA MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 79658888 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 79556881

STAR METRO STAR METRO STAR METRO STAR METRO ---- THE STARTHE STARTHE STARTHE STAR Star Publications (M) Bhd, Menara STAR, 15 Jalan 16/11 Section 16, Off Jalan Damansara 46350 PETALING JAYA MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 79671388 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 79554039

STAR MAG STAR MAG STAR MAG STAR MAG ---- THE STARTHE STARTHE STARTHE STAR Star Publications (M) Bhd Menara STAR, 15Jalan 16/11 Section 16, Off Jalan Damansara 46350 PETALING JAYA MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 79671388 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 79554039

STARWEEKENDER STARWEEKENDER STARWEEKENDER STARWEEKENDER ---- THE STARTHE STARTHE STARTHE STAR Star Publications (M) Bhd Menara STAR, 15 Jalan 16/11 Section 16, Off Jalan Damansara 46350 PETALING JAYA MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 79671388 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 79554039

THE EXPAT MAGAZINETHE EXPAT MAGAZINETHE EXPAT MAGAZINETHE EXPAT MAGAZINE 7th Floor, Tower Block, Syed Kechik Foundation Building, Jalan Kapas, Bangsar 59100 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 20939539 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 20949670



THE MALAYSIAN RESERVETHE MALAYSIAN RESERVETHE MALAYSIAN RESERVETHE MALAYSIAN RESERVE Syed Hussain Publication Sdn Bhd Redberry City, Lot 2A, Jalan 13/2 46200 PETALING JAYA MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 7960 0027 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 7956 6808

THE SUN THE SUN THE SUN THE SUN –––– LIFESTYLELIFESTYLELIFESTYLELIFESTYLE & ENTERTAINMENT& ENTERTAINMENT& ENTERTAINMENT& ENTERTAINMENT Sun Media Corporation Sdn Bhd Lot 6, Jalan 51/217, Section 51 46050 PETALING JAYA MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (6/03) 77846688 Fax:Fax:Fax:Fax: (6/03) 77852625

1.2.1.2.1.2.1.2. Restaurantes, Restaurantes, Restaurantes, Restaurantes, wine bars wine bars wine bars wine bars y tiendas especializadasy tiendas especializadasy tiendas especializadasy tiendas especializadas

ALEXIS BISTRO & WINE BARALEXIS BISTRO & WINE BARALEXIS BISTRO & WINE BARALEXIS BISTRO & WINE BAR hthththttp://www.alexis.com.mytp://www.alexis.com.mytp://www.alexis.com.mytp://www.alexis.com.my No 33, Jalan Tempinis 1, Bangsar Baru 59100 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 22841887 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 22841897

CAFE CAFE RESTAURANTCAFE CAFE RESTAURANTCAFE CAFE RESTAURANTCAFE CAFE RESTAURANT 175, Jalan Maharajalela 50150 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 21458141 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 21418141

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CARMEN'S VINOTHEKCARMEN'S VINOTHEKCARMEN'S VINOTHEKCARMEN'S VINOTHEK http://www.carmensvinothehttp://www.carmensvinothehttp://www.carmensvinothehttp://www.carmensvinothekkl.comkkl.comkkl.comkkl.com 48 Changkat Bukit Bintang 50200 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 21432268 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 21451375

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Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 23808833 CELLAR DOOR RESTAURANTCELLAR DOOR RESTAURANTCELLAR DOOR RESTAURANTCELLAR DOOR RESTAURANT http://www.http://www.http://www.http://www.cellardoor.com.mycellardoor.com.mycellardoor.com.mycellardoor.com.my Doubletree by Hilton, The Intermark, 182 Jalan Tun Razak 50400 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 21727272 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 21727590

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1.3.1.3.1.3.1.3. Supermercados e hipermercadosSupermercados e hipermercadosSupermercados e hipermercadosSupermercados e hipermercados

AEON COMPAEON COMPAEON COMPAEON COMPANY (M) BHDANY (M) BHDANY (M) BHDANY (M) BHD http://www.jusco.com.myhttp://www.jusco.com.myhttp://www.jusco.com.myhttp://www.jusco.com.my HQ: 3rd Floor, Jusco Taman Maluri Shopping Centre, Jalan Jejaka, Taman Maluri, Cheras 55100 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 92072005 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 92072006 EstablecimientosEstablecimientosEstablecimientosEstablecimientos:::: a)a)a)a) MAMAMAMAXVALU SUPERMARKETXVALU SUPERMARKETXVALU SUPERMARKETXVALU SUPERMARKET b)b)b)b) JUSCO SUPERMARKETJUSCO SUPERMARKETJUSCO SUPERMARKETJUSCO SUPERMARKET

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Pandamaran 42000 PELABUHAN KLANG MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 31678000 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 31658304 Email:Email:Email:Email: [email protected]

Tienen 32 establecimientos de super-mercados e

hipermercados



CARREFOURCARREFOURCARREFOURCARREFOUR http://www.carrefour.com.myhttp://www.carrefour.com.myhttp://www.carrefour.com.myhttp://www.carrefour.com.my HQ: No 3, Jalan SS16/1 47500SUBANG JAYA MALASIA TTTTel:el:el:el: (60/3) 80223600 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 56313373 Tiene 17 establecimientos GCH RETAIL (MALAYSIA) SDN BHDGCH RETAIL (MALAYSIA) SDN BHDGCH RETAIL (MALAYSIA) SDN BHDGCH RETAIL (MALAYSIA) SDN BHD http://www.giant.com.myhttp://www.giant.com.myhttp://www.giant.com.myhttp://www.giant.com.my Mezzanine Floor, Giant Hypermarket Shah Alam Stadium, Lot 2, Persiaran Sukan, Seksyen 13 40100 SHAH ALAM MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 55448888 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 55118524

ISETAN OF JAPAN SDN BHD ISETAN OF JAPAN SDN BHD ISETAN OF JAPAN SDN BHD ISETAN OF JAPAN SDN BHD ---- K K K K LUMPURLUMPURLUMPURLUMPUR http://www.isetankl.com.myhttp://www.isetankl.com.myhttp://www.isetankl.com.myhttp://www.isetankl.com.my 50 Jalan Sultan Ismail 50250 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 21417777 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 2148 7777 Tiene 3 establecimientos AMPANG GROCERS SDN BHDAMPANG GROCERS SDN BHDAMPANG GROCERS SDN BHDAMPANG GROCERS SDN BHD No 40, 42, 44, Persiaran Ampang, 6KM, Off Jalan Ampang 55000 AMPANG MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 42565976 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 42576885

Establecimientos:Establecimientos:Establecimientos:Establecimientos: a)a)a)a) GIANT SUPERMARKETS GIANT SUPERMARKETS GIANT SUPERMARKETS GIANT SUPERMARKETS Mezzanine Floor, Giant Hypermarket Shah Alam Stadium, Lot 2, Persiaran Sukan, Seksyen 13 40100 SHAH ALAM MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 55448888 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 55118524 Tiene 52 establecimientos en Kuala Lumpur y Selangor

CENTRAL HYPERMARKET SDN BHDCENTRAL HYPERMARKET SDN BHDCENTRAL HYPERMARKET SDN BHDCENTRAL HYPERMARKET SDN BHD No 3, Lucky Plaza Bandar Park, Jalan Awan Mendung, Off Jalan Klang Lama 58200 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 79818161 Ext: 311 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 79817598

b)b)b)b) TMC SUPERMARTKETTMC SUPERMARTKETTMC SUPERMARTKETTMC SUPERMARTKET 23-27 Lorong Ara 1, Taman Lucky 59100 KUALA LUMPUR MALASIA Teléfono:Teléfono:Teléfono:Teléfono: (60/3) 2094 8646 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 2096 2778

SOGO (KL) DEPARTMENSOGO (KL) DEPARTMENSOGO (KL) DEPARTMENSOGO (KL) DEPARTMENT STORE SDN T STORE SDN T STORE SDN T STORE SDN BHDBHDBHDBHD

www.klsogo.com.mywww.klsogo.com.mywww.klsogo.com.mywww.klsogo.com.my Kompleks Pernas Sogo, Jalan Tuanku Abdul Rahman 50100 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 26982111 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 6915033/26940602



c)c)c)c) COLD STORAGE (MALAYSIA) BERHADCOLD STORAGE (MALAYSIA) BERHADCOLD STORAGE (MALAYSIA) BERHADCOLD STORAGE (MALAYSIA) BERHAD HQ:Mezzanine Floor, Giant Hypermarket Shah Alam Stadium, Lot 2, Persiaran Sukan, Seksyen 13 40100 SHAH ALAM MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 55448888 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 55448646

THE STORE CORPORATION BERHADTHE STORE CORPORATION BERHADTHE STORE CORPORATION BERHADTHE STORE CORPORATION BERHAD www.tstore.com.mywww.tstore.com.mywww.tstore.com.mywww.tstore.com.my Lot 9A, Jalan 223, 46100 PETALING JAYA MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 79603233 Extn: 618 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 79603299 Email:Email:Email:Email: [email protected]

d)d)d)d) MERCATOMERCATOMERCATOMERCATO Ground Floor, Hartamas Shopping Centre, 16, Jalan Sri Hartamas 1 50480 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 61011561 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 62012626 Tiene 2 establecimientos

TESCO STORES (M) SDN BHDTESCO STORES (M) SDN BHDTESCO STORES (M) SDN BHDTESCO STORES (M) SDN BHD http://www.tesco.com.myhttp://www.tesco.com.myhttp://www.tesco.com.myhttp://www.tesco.com.my HQ: Level 3, No 3 Jalan 7A/62A, Bandar Menjalara 52200 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 62876000 Extn: 5192 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 6287 6007 Tiene 8 estableciemientos

HOCK CHOON SUPERMARKET SDN BHDHOCK CHOON SUPERMARKET SDN BHDHOCK CHOON SUPERMARKET SDN BHDHOCK CHOON SUPERMARKET SDN BHD No 241, 1st Floor, Bangunan Hock Choon, Jalan Ampang 50450 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 21420592 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 21414275

VILLAGE GROCER SDN BHDVILLAGE GROCER SDN BHDVILLAGE GROCER SDN BHDVILLAGE GROCER SDN BHD Bangsar Village, Lot G1, Ground Floor, 1 Jalan Talwi Satu, Bangsar Baru 59100 KUALA LUMPUR MALASIA Tel:Tel:Tel:Tel: (60/3) 22820633 Fax:Fax:Fax:Fax: (60/3) 22845633



2.2.2.2. BIBLIOGRAFÍA

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Estudio de mercado. el mercado del vino en malasia 2013

Economy & Finance

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