Estudio de MercadoPRESENTADO POR:

Lic. : Juan Edenilson Vásquez Ponce.Administración de Empresas.

Objetivos del Estudio de Mercado

• Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.

• Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.

Objetivos del Estudio de Mercado

• Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios (clientes).

• Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado.

Conceptos claves.

• ¿Qué es mercado? Área en que constituyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

• ¿Investigación de mercado? Proporciona información que sirve de apoyo para la toma de decisiones, la cual esta encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

Conceptos claves.

• ¿Demanda? Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad especifica a un precio determinado.

• ¿Oferta? Es la cantidad de bienes y servicios que un cierto numero de oferentes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado.

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El postulado de la oferta y la demanda implica tres leyes:I.- Cuando la demanda excede la oferta, el precio tiende a aumentar.

cuando la oferta excede la demanda, el precio tiende a disminuir.

Conceptos claves.

II.- Un aumento en el precio tiende, tarde o temprano, a disminuir la demanda y a aumentar la oferta. Inversamente, una disminución en el precio tiende, tarde o temprano, a aumentar la demanda y disminuir la oferta.

III: El precio tiende al nivel en el cual la demanda iguala la oferta.0

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Conceptos claves.

Se puede dibujar un gráfico con curvas de oferta y demanda a partir de estos datos.• Una persona está dispuesta a pagar

$ 30• Dos personas están dispuestas a

pagar $ 20 • Tres personas están dispuestas a

pagar $ 10

La oferta sería:• Una persona está dispuesta a

alquilar por $ 5 • Dos personas están dispuestas a

alquilar por $ 15 • Tres personas están dispuestas a

alquilar por $ 25

Tipos de mercado por su grado de amplitud.

Análisis del Producto

Generalidades del producto.

Un producto es todo aquello que puede ofrecerse a un mercado para su uso o consumo y que, además, puede satisfacer un deseo o necesidad. Abarca objetos físicos, servicios, personas, sitios, organizaciones e ideas.

Luego de lanzar un producto nuevo, la empresa espera que la aceptación de esa mercancía o servicio, por parte del mercado, sea duradera y exitosa. La empresa busca conseguir ganancias justas para compensar el esfuerzo y los riesgos en que ha incurrido con ese producto.

Generalidades del producto.

La empresa confía en que las ventas sean considerables y que duren mucho tiempo. Se sabe que cada producto tiene un ciclo de vida, pero se desconoce el tiempo y la forma en que el irá desapareciendo.

Generalidades del producto.

El ciclo de vida de un artículo está definido por cuatro etapas:

La introducción. Es un periodo de lento crecimiento de las ventas, pues marca su lanzamiento en el mercado. No se obtienen utilidades a causa de los fuertes gastos que origina la introducción.

El crecimiento. Es un periodo de rápida aceptación en el mercado y de ganancias cada día mayor.

Generalidades del producto.

La madurez. Es un periodo de menor crecimiento en las ventas, pues en ella el producto ya alcanzó la aceptación de la mayoría de los posibles compradores. Las utilidades se estabilizan o merman al elevarse los gastos necesarios para defender el producto frente a la competencia.

La decadencia. Se da cuando un producto está a punto de salir del mercado. Debido a sus bajas ventas no es costeable producirlo, por lo que tiende a desaparecer del mercado

Naturaleza y usos del producto.

• Los productos pueden clasificarse de diferentes maneras, las cuales pueden existir con el propósito de tipificar un producto bajo un criterio determinado.

• Por ejemplo. Por su vida en el almacén, pueden clasificarse como duraderos (no perecederos), como son los aparatos eléctricos, herramientas, muebles y otros, o como no duraderos (perecederos),que son principalmente alimentos frescos y envasados.

Naturaleza y usos del producto.

Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, pueden clasificarse como:

• De conveniencia. Los que a su vez se dividen en básicos, como los alimentos, cuya compra se planea, y de conveniencia por impulso, cuya compra no necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas, los artículos novedosos, etc.

Naturaleza y usos del producto.

• Productos que se adquieren por comparación. Que a su vez se subdividen en homogéneos (como vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogéneos (como muebles, autos, casas),donde interesan más el estilo y presentación que el precio.

Productos Homogéneos: Se consideran productos iguales en tipos, tamaños y calidad. El precio es algo relativo en importancia.

Productos Heterogéneos: La característica del producto es lo más importante. La mezcla de mercadeo juega un papel significativo. La marca es un factor decisivo.

• Productos no buscados. Por ejemplo (cementerios, abogados, hospitales, etc.), que son productos o servicios con los cuales nunca se quiere tener relación, pero cuando se necesitan y se encuentra uno que es satisfactorio, la siguiente vez se acude al mismo sitio.

• Los bienes de uso común. Son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la comparación y la compra. Los ejemplos incluyen el tabaco, el jabón y los periódicos. Los bienes de uso común se pueden subdividir en bienes básicos, de impulso y de emergencia.

• Productos que se adquieren por especialidad. Como el servicio médico, el servicio de atención automotriz, con los cuales ocurre que cuando el consumidor encuentra lo que le satisface, siempre regresa al mismo sitio.

• Los bienes básicos. Son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como la salsa cátsup, Heinz, o las galletas Ritz.

• Los bienes de adquisición impulsiva se compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. Así, los chocolates y las revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no seles ocurrirá comprarlos.

• Los bienes de emergencia. Se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve. Los fabricantes de bienes de emergencia los colocan en muchos puntos de venta, para evitar perder este ejemplo: el momento en que el cliente los necesita.

• Los bienes de consumo que el cliente no conoce. los nuevos que aunque sepa de ellos no los compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos compactos son productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios.

Análisis de la Demanda

La Demanda.

Una demanda insatisfecha clara y grande no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que puede estar en manos de un monopolio u oligopolio.

Un mercado en apariencia saturado indicara que no es posible vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume.

Análisis de la Demanda.

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimiento del mercado respecto a un bien y servicio, así como establecer la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de la demanda.

Análisis de la Demanda.

La demanda es función de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población, y otros, por lo que en el estudio habrá que tomar en cuenta información provenientes de fuentes primarias y secundarias, de indicadores econométricos, etc.

Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación de mercado como lo son básicamente, investigación estadística e investigación de campo .

TIPOS DE DEMANDA

Por su Oportunidad…

Demanda Insatisfecha: Lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los

requerimientos del mk.

Demanda Satisfecha: Lo ofrecido en el mk es exactamente lo que se esta

requiriendo

Satisfecha Saturada: Ya no soporta una mayor cantidad de bienes en

el mercado. Casi no se da.

Satisfecha no Saturada: Se encuentra aparentemente satisfecha,

pero se puede hacer crecer mediante la mercadotecnia.

Por su Necesidad…

Demanda de Bienes Social y nacionalmente

necesarios: Se requiere para su desarrollo, y crecimiento (alimentación,

vestido, vivienda, y otros)

Demanda de bienes no necesarios (consumo

suntuario): adquisición de perfumes, ropa de marca . Satisfacer un gusto y no una

necesidad.

Por su temporalidad…

Demanda Continua: permanece por mucho tiempo (alimentos,

mientras crezca la población será continua)

Demanda cíclica o estacional: épocas, ej. La navidad,

épocas de lluvia, calor etc.

Por su Destino…

Demanda de bienes finales son los adquiridos directamente por el

consumidor para su uso o aprovechamiento

Demanda de Bienes

Intermedios o industriales requieren algún procesamiento para ser bienes

de consumo final.

Métodos de Proyección.

Métodos de proyección

Criterios cualitativos

Los criterios cualitativos son tan importantes como los cuantitativos, está claro el valor de los números pero, no explican todo.

Entre ellas están las técnicas de grupos pues permiten intercambio de criterios y de experiencias, analogía histórica, investigación de mercado.

Métodos de proyección

• Criterios cuantitativos

• Es también importante usar los números para explicar hechos y establecer conclusiones.

• Análisis de series de tiempo

Métodos de Proyecciones.

Los cambios futuros, no sólo de la demanda, si no también de la oferta y de los precios, pueden ser conocidos con cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el presente.

Para ello se usan las llamadas series de tiempo, pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno respecto del tiempo.

Métodos de Proyecciones.

La tendencia secular es la más común en los fenómenos del tipo que se estudia como demanda y oferta. Para calcular una tendencia de este tipo se puede usar:

• Método de tendencia

• Método incremental

• Método de mínimos cuadrados

Métodos de Proyecciones.

• Un pronóstico de la demanda es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro.

• La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

Métodos de Proyecciones.

• Los pronósticos de la demanda son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado).

• El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.

Métodos de Proyecciones.

• El pronóstico es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales.

Método de Tendencia• Esta basado en los volúmenes de demanda de

periodos anteriores• Se toma como periodo base el que presento las

condiciones mas normales con respecto a los demás.

• El pronostico se hace con base a la relación de los periodos.

Ʃ YZ n• Formula: Δ = ----------- x ----- Ʃ Z² 2

Método de Tendencia Ʃ YZ n

• Formula: Δ = ----------- x ----- Ʃ Z² 2

Donde:

• Δ= Incremento esperado con respecto al año base.• Z= Numero asignado a partir del año base hacia atrás y adelante.

Desempeña el papel de una serie aritmética, que contribuye un artificio

matemático para facilitar el calculo del incremento en cada periodo sin tomar

en cuenta el año base.• n= Numero de años excepto el año base. La división entre dos es porque el

método opera con dos variables que son : la demanda y el tiempo.• Y= Niveles de demanda pasada.

Al resultado de esta formula se le adicionara el volumen de ventas del año base, para obtener como resultado la proyección de ventas deseadas.

Método de TendenciaEjemplo No.1

La empresa GSM, lo contrata porque, necesita pronosticar su demanda para el año de 2012. conociendo que sus ingresos en los cinco años anteriores han sido los siguientes:

AÑOS DEMANDA

2007 100,000

2008 125,000

2009 145,000

2010 140,000

2011 155,000

Aplicar el método de tendencias para determinar la demanda del año 2012 considerando como base el año 2009

Método Incremental

Es similar al método anterior, este método esta basado en los volúmenes de demanda de periodos anteriores y en el desarrollo de la formula estadística.

Consiste en la proyección de la demanda de un periodo venidero, con base a la media incremental reflejada en los periodos anteriores.

Método IncrementalEjemplo No.2

La empresa PRO-CARS; Necesita pronosticar su demanda para el año de 2012.

Conociendo que su demanda en los cinco años anteriores han sido las siguientes:

AÑOS DEMANDA

2007 100,000

2008 125,000

2009 145,000

2010 140,000

2011 155,000

Aplicar el método incremental, para determinar la demanda del año 2012 considerando como base el año 2009

Método de los Mínimos CuadradosEste método se basa en la ecuación de la línea recta. Y= a + bx

Donde:• Y= demanda (variables dependiente)• X= Tiempo o numero de años utilizados para el calculo de la proyección,

mas uno (variables independiente)• a y b= constantes o parámetros que permiten el valor de la variable

dependiente (demanda), a través de datos conocidos de la variable independiente (tiempo)

Esta ecuación, a su vez se auxilia en la resolución simultanea de dos ecuaciones normales, con lo que se logra determinar los valores de las dos constantes o parámetros contenidos.

Método de los Mínimos Cuadrados

Esta ecuación es la siguiente:

(1) Ʃ Y = n a + b Ʃ X

(2) ƩXY = a Ʃ X + b Ʃ X²

Donde:• Y= demanda de los años anteriores• X= numero asignado a los años• n= numero de años considerados para el calculo de la

proyección• a y b= constantes o parámetros (valores a determinar por

medio de la resolución simultanea de las ecuaciones)

Método de Mínimos Cuadrados

Ejemplo No. 3

La Empresa PANASONIC, S.A., necesita pronosticar su demanda para el año de 2012. conociendo que sus ingresos en los cinco años anteriores han sido las siguientes

AÑOS DEMANDA

2007 100,000

2008 125,000

2009 145,000

2010 140,000

2011 155,000

Aplicar el método de los mínimos cuadrados, para determinar la demanda del año 2012.