ESTRATEGIAS

Y FUERZAS

COMPETITIVAS

C. L. R. G.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS (Wiseman)

También conocidas como «impulsos estratégicos». Se les denomina

así a los movimientos que hace una empresa con el fin de ganar o

mantener algún tipo de ventaja competitiva.

Diferenciación

Liderazgo en costos

Innovación

Crecimiento

Alianzas

FUERZAS COMPETITIVAS (M. Porter)

Son las fuerzas fundamentales que se encuentran presentes en

cualquier estructura competitiva, cuya acción conjunta determina la

rentabilidad potencial y atractivo del sector industrial

Competidores potenciales

Clientes

Productos o servicios sustitutos

Proveedores

Rivalidad entre los competidores

• Poder de negociación de los clientes

Los clientes son una fuerza que modifica la estructura competitiva,

ya que: se ponen de acuerdo en cuanto a los precios que están

dispuestos a pagar (generalmente será menor al que la empresa

estaría dispuesta a aceptar), demandan servicios o productos

diferenciados o de mejor calidad, cuando existen muchos

proveedores, los clientes aumentarán su capacidad de negociación

ya que tienen más posibilidad de cambiar de proveedor, y en

general influyen en los productos a través de sus gustos y

preferencias.

• Poder de negociación de los clientes …

Las TI tienen que aportar mejoras para los

servicios o productos.

Un forma es permitir a los clientes obtener

información de sus pedidos (fecha de

entrega, costos, formas de pago, logística,

numero de documento etc.)

Otra sería el empleo de sistemas de lectura

de datos (precio) lo que le ahorrará tiempo al

cliente mientras registran su mercancía en la

caja (código de barras, códigos QR), registra

su entrada a un lugar (exposición), a un

evento etc.

Aplicación de programas de fidelidad

(cafetería, restaurante, hotel, línea aérea, etc.)

• Poder de negociación de los proveedores

Esta fuerza se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria

por parte de los proveedores, a causa del poder que estos

disponen ya sea por su grado de concentración, por las

características de los insumos que proveen, por el impacto de estos

insumos en el costo de la industria, etc.

La capacidad de negociar con los proveedores, se considera

generalmente alta

• Poder de negociación de los proveedores...

Aquí las TI ayudan en forma determinante a las actividades de las

industria.

Con el uso de Extranets

Uso de tecnologías EDI (electronic data interchange)

Consulta «controlada» de sus clientes en inventarios, ofertas,

tiempos de entrega.

Confirmación de pedidos o envió de facturas se puede hacer de

manera electrónica

• Amenaza de nuevos competidores

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos

productos/competidores. Cuanto más fácil sea entrar, mayor será la

amenaza. M. Porter identificó siete barreras de entradas que

podrían usarse para crearle a la organización una ventaja

competitiva:

Economías de escala

Diferenciación del producto

Inversiones de capital

Desventaja en costes independientemente de la escala

Acceso a los canales de distribución

Política gubernamental

Barreras a la entrada

• Amenaza de nuevos competidores …

La misión fundamental de

las TI es apoyar la

implantación de procesos,

procedimientos y técnicas

que permitan evitar o

frenar la entradas de

nuevos competidores al

negocio

• Amenaza de productos sustitutos

Considerando como ejemplo las patentes farmacéuticas o

tecnológicas las cuales son muy difíciles de copiar, estas permiten

fijar los precios en solitario y suponen normalmente alta

rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos

productos iguales o similares, suponen por lo general baja

rentabilidad. Podemos citar, los siguientes factores:

Propensión del comprador a sustituir.

Precios relativos de los productos sustitutos.

Coste o facilidad del comprador.

Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.

Disponibilidad de sustitutos cercanos.

Suficientes proveedores.

• Amenaza de productos sustitutos…

En el terreno de los SI existen una gran variedad de servicios o

productos que pueden ser reemplazados a través de las TI.

Por ejemplo las tecnologías de las telecomunicaciones y las

facilidades del correo electrónico sustituyen bien al correo

tradicional (papel)

Otro ejemplo es el uso de CAD/CAM para reducir los tiempos de

desarrollo de nuevos productos.

• Rivalidad entre los competidores

Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser

el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad define la

rentabilidad de un sector: cuantos menos competidores se

encuentren en un sector, normalmente será más rentable y

viceversa. M. Porter identificó las siguientes barreras que podrían

usarse:

Gran número de competidores

Costos Fijos

Falta de Diferenciación

Competidores diversos

Barreras de salidas.

Aplicaciones específicas de las TI

Sistemas de códigos de barras y punto de venta.

Algunas ventajas incluyen el aumento de la eficiencia de los

comercios debido a la mejora del control de inventario, reducción

del personal operativo en las cajas, mejora en el proceso de

compras de mercancías y un mejor servicio a los clientes debido a

la reducción del tiempo de espera en las cajas. En cuanto al

sistema del punto de ventas, las ventajas se concentran en el

control de inventarios y una captura más eficiente de precios.

Aplicaciones específicas de las TI

Sistemas de códigos de barras y punto de venta.

Se pueden mencionar que las áreas estratégicas de oportunidades

que se visualizan con la implantación de un sistema de código de

barra y sistema de punto de venta son:

Incremento de las ventas.

Incremento de la productividad y reducción de costos.

Mejora del servicio al cliente.

Mejora del manejo y administración de recursos económicos.

Aplicaciones específicas de las TI

Transferencia electrónica de fondos (EFT):

La transferencia electrónica se refiere a la

transferencia de dinero de la venta bancaria

del cliente a la cuenta de negocio el interés en

EFT ha crecido debido al ahorro de tiempo

para el consumidor y el comerciante. Esta

tiene ventajas para consumidores,

comerciantes y bancos entre las que resaltan:

Incremento en la lealtad de los

consumidores, debido a que el cliente

puede comprar con mayor frecuencia en un

establecimiento que ofrece este servicio.

Reducción significativa del personal que

labora en los bancos debido a la

disminución de transacciones operativas en

los mismos.

Aplicaciones específicas de las TI

Sistema de intercambio electrónico de datos (EDI):

Constituye una de las aplicaciones más importantes de las

comunicaciones de datos para lograr ventajas competitivas. Las

ventajas que pueden obtenerse de esta nueva tecnología son:

Mejora de la formación (disponibilidad, tiempo, veracidad, etc.)

Fortalecimiento de relaciones y comunicación cliente-proveedor.

Incremento en la eficiencia de servicio.

Eliminación del proceso de levantar el pedido para beneficio del

representante de ventas con la consecuente reducción del flujo.

Aplicaciones específicas de las TI

Tarjeta electrónica para clientes

Esta forma de comercio electrónico permite a los

distribuidores ofrecer al consumidor los

productos que desea y coordinarlo con la base

de datos demográficos y preferencia del

consumidor.

Compras electrónicas

Este sistema puede cambiar radicalmente la

forma actual de las compras que se efectúan, ya

que muchas personas trabajan fuera de casa y

carecen de tiempo para efectuar sus compras

por método tradicional.

Aplicaciones específicas de las TI

Nuevas estrategias de ventas

Para incrementar las ventas es necesario ser el

primero en proporcionar información a clientes

potenciales sobre un producto en particular y

mantener una relación con ellos a través de

información permanentemente.

Comunicación electrónica con el proveedor.

Por medio a este mecanismo el fabricante

logra incrementar la lealtad de sus

distribuidores. El resultado que se obtiene a

través es el incremento en las ventas tanto

para el distribuidor como para el fabricante.

Aplicaciones específicas de las TI

Productividad en los procesos de manufactura.

Tal es el caso del CIM, que significa manufactura integrada por

computadora. Estas especificaciones son producidas y

almacenadas en discos magnéticos y pueden constituir la entrada a

otros sistemas de computadoras que controlan robots y otras

máquinas que fabrican las partes.

Servicios bancarios y financieros al público

Las instituciones financieras, especialmente los bancos se han

apoyado mucho en la tecnología de la información para cambiar de

manera radical el servicio que ofrecen a sus clientes, lo cual les ha

permitido tener ventajas competitivas.

Aplicaciones específicas de las TI

Interfaces de voz como apoyo en el proceso de ventas.

Las interfaces de voz utilizando una línea telefónica pueden apoyar

el proceso de ventas de productos, permitiendo que la

computadora realice de manera automática el proceso, afectan do

así también el inventario y las cuentas por cobrar.

Control automático de procesos industriales

Al utilizar equipos software para el control automático de los

procesos industriales, hacen más eficientes su ciclo productivo y

sus principales beneficios son:

Disminución del desperdicio de la materia prima que utiliza.

Mejoramiento de la calidad, reduciendo productos defectuosos.

Aumento del volumen de producción al automatizar el proceso.

IMPLANTACIÓN DE LOS S.I.S

Wiseman propone que la ALTA DIRECCIÓN deberá plantearse ciertas

preguntas para analizar y definir si deberá o no desarrollarse un SIS

¿Cuál será la forma más eficaz de generar una ventaja

competitiva?

¿Una mejor información ayudará a establecer una ventaja

competitiva?

¿Una T.I. puede proveer mejor información?

IMPLANTACIÓN DE LOS S.I.S …

¿Se justificará el esfuerzo económico? ¿los competidores podrán

igualar dicho esfuerzo en términos de recursos económicos?

¿cuánto tiempo tardarán en crear un sistema similar? ¿la empresa

podrá mantener una innovación constante que le permita mantener

su superioridad en el SIS?

¿Cuál es el riesgo de no desarrollar un SIS?

¿Existen otros medios para adquirir o desarrollar la ventaja

competitiva? Si es así ¿cuáles serán las ventajas y desventajas del

nuevo SIS?

Proceso de planeación de un SIS

Introducir a los administradores de la información en la perspectiva estratégica de

los sistemas. Dar un panorama del proceso y describir varios casos.

Conducir una sesión de «lluvia de ideas» con los administradores de la función

informática. Identificar áreas de oportunidad para el desarrollo de un SIS.

Realizar una sesión de «lluvia de ideas» con el responsable de la función

informática. Identificar las ideas para desarrollar los SIS y hacer una nueva

evaluación conjunta, considerando las ideas que surgieron en las juntas

anteriores.

Explicar al equipo de directores del primer nivel el concepto de los SIS. Analizar

ideas que se consideren positivas para el negocio. Obtener autorización para

continuar con las sesiones de «lluvia de ideas» e involucrar al área de planeación

de la empresa.

Realizar una sesión de «lluvia de ideas» con los responsables del proceso de

planeación del negocio. Identificar algunas ideas de las juntas anteriores y hacer

una evaluación final del proceso.

FASE A

FASE B

FASE C

FASE D

FASE E

Ejemplos de implantación de los S.I.