ESTRATEGIAS GERENCIALES PARA EL 2015 ASESORES EMPRESARIALES C enturia Ing. Com. Wilson Mariño...
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ESTRATEGIAS GERENCIALES PARA EL 2015
ASESORES EMPRESARIALESCenturia
Ing. Com. Wilson Mariño Tamayo - MBA
10 – Diciembre - 2014
• Ingeniero Comercial y CPA de la PUCE• Master en Administración de Empresas del Tecnológico de Monterrey• Autor de 14 libros empresariales, entre los cuales se destaca el “Modelo de
Gestión Liquidez Centuria”, con más de 120,000 ejemplares vendidos • 24 años de experiencia como consultor y capacitador empresarial en
Ecuador, México, Colombia, Perú y Argentina en temas financieros, gerenciales y tributarios
• Instructor del Instituto Tecnológico de Monterrey para México y Perú y de maestría de la Universidad Andina Simón Bolívar
• Calificado como Gurú Empresarial por la Cámara de Comercio de Quito• Ha dictado más de 100 cursos y seminarios para distintas empresas en
Ecuador, entre los que se puede destacar SRI, tarjetas de crédito, bancos y financieras, empresas industriales, comerciales y de servicios, etc.
• Experto en temas financieros, tributarios y de liquidez
WILSON MARIÑO TAMAYO
Analizar los posibles escenarios de la situación económica del Ecuador para el 2015 y las diferente estrategias que podrían adoptar las empresas para afrontarla de tal manera que se asegure su estabilidad y desarrollo
OBJETIVO DE LA CONFERENCIA
SITUACIÓN IMPACTO AL PAIS POSIBLE MEDIDA DEL GOBIERNO
DISMINUCION DEL PRECIO DEL PETROLEO
• DISMINUCION DEL INGRESO DE DIVISAS AL ECUADOR
• DEFICIT FISCAL
• BUSQUEDA DE FINANCIAMIENTO EXTERNO (REFINANCIAMIENTO DE DEUDA)
• EFICIENCIA TRIBUTARIA (MAS CONTROL)
• INGRESOS DE OTRAS FUENTES: IESS, FONDOS PRIVADOS
• POSIBLE INCREMENTO DE IMPUESTOS ESPECIFICOS O POR SECTORES
APRECIACION DEL DÓLAR FRENTE AL EURO Y OTRAS MONEDAS
• PERDIDA DE COMPETITIVIDAD EN U.E.
• MENOS INGRESO DE DIVISAS • DEFICIT EN LA BALANZA
COMERCIAL
• RESTRICCIONES MAYORES A LAS IMPORTACIONES
• POSIBLE INCREMENTO DEL ISD
APERTURA DE OTROS PAISES A TRATADOS COMERCIALES
• NO ESTAMOS EN NINGUN TRATADO COMERCIAL CON NUESTROS PRINCIPALES SOCIOS
• PERDIDA DE COMPETITIVIDAD DE LOS PRODUCTOS
• AGILIZAR EL TRATADO COMERCIAL CON LA U.E.
SITUACIÓN IMPACTO AL PAIS POSIBLE MEDIDA DEL GOBIERNO
LOS CREDITOS INTERNACIONALES CADA VEZ CON MAS COSTOSOS
• MAYOR GASTO FISCAL • DEFICIT FISCAL • POSIBLE POSTERGACION DE
PROYECTOS DE INVERSION
• BUSQUEDA DE FINANCIAMIENTO EXTERNO (REFINANCIAMIENTO DE DEUDA)
• UTILIDADES EXCESIVAS DEBEN IR AL FISCO (IESS – UTILIDADES – GERENCIAS - ETC.)
• POSIBLE INCREMENTO DE IMPUESTOS ESPECIFICOS O POR SECTORES
• ATRASOS EN EL PAGO A PROVEEDORESAPOYO A MATRIZ PRODUCTIVA
• GENERACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO AL PLAN DE GOBIERNO
• POSIBLE ENTRADA DE DIVISAS EN CIERTOS SECTORES
• CREDITOS BLANDOS A EMPRESAS EN MATRIZ PRODUCTIVA
• INCENTIVOS TRIBUTARIOS • INCENTIVOS EN CODIGO DE LA
PRODUCCION
CONTINUA EL GASTO CORRIENTE
• MAYOR CONSUMO • MAS PRODUCCION
• INCENTIVAR EL GASTO CORRIENTE• ATRASOS EN EL PAGO A PROVEEDORES• RESTRICCIONES AL USO DE
INFRAESTRUCTURA PUBLICA A CIERTOS SECTORES PUDIENTES
CONTROL EMPRESARIAL
• MAYORES COSTOS PARA LAS EMPRESAS PRIVADAS
• PROFUNDIZAR EL CONTROL DEL SRI – IESS – MRL – AMBIENTE – SUPER CIAS – DINARDAP – OTROS
ACTOR ECONÓMICO
SITUACIÓN E IMPACTO POSIBLE MEDIDA
BANCA • MAYORES CONTROLES DISMINUYEN SU RENTABILIDAD
• SELECCIÓN DE CLIENTES • ATENDER NICHOS ESPECIALIZADOS • CUIDAR LA MOROSIDAD • CONSOLIDAR LA OPERACIÓN – ANALISIS
SOBRE CRECER LOCALMENTE
COMPETIDORES • MAYORES GASTOS • DISMINUCION DE
RENTABILIDAD
• GANAR CLIENTES CON PRECIOS MAS BAJOS O PLAZOS MAS EXTENSOS (OCEANO ROJO)
• GRANDES: GANAR MERCADO DE LAS PYMES• BUSCAR NICHOS ESPECIALIZADOS
PROVEEDORES • MAYORES GASTOS OBLIGAN A MEJORAR CONDICIONES
• SUBIR PRECIOS • ACORTAR PLAZOS
CLIENTES • MEJORES CONDICIONES DE PRECIO Y PLAZO
• BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS DE PROVEEDORES
• CONSUMIDOR FINAL: MAYOR CONSUMO • ANTE LA FALTA DE DINERO, RETRASOS EN
LOS PAGOS
•PRESIÓN DE LA COMPETENCIA PARA BAJAR PRECIOS y NO PERDER CLIENTES •PRESIÓN DEL GOBIERNO PARA CUMPLIR NORMATIVA•MAYORES CONTROLES DE LOS BANCOS PARA ACCEDER A CREDITOS •RETRASOS EN LOS COBROS A CLIENTES
MENOS VENTAS/INGRESOS MAS GASTOS/DESEMBOLSOS
MENOR RENTABILIDAD MENOR LIQUIDEZ
POSIBLES IMPACTOS FINANCIEROS
• EMPRESAS CON FACTORES DIFERENCIADORES MUY APRECIADOS POR LOS CLIENTES (VENTAJA COMPETITIVA – OCEANO AZUL) (PUEDEN SUBIR PRECIOS – ESCOGER CLIENTES – SOLICITAR PAGO DE CONTADO – ETC.)
• EMPRESAS CON ALTA LIQUIDEZ (CICLO DE EFECTIVO POSITIVO)
• EMPRESAS RELACIONADAS CON MATRIZ PRODUCTIVA (OPORTUNIDADES AMPLIAS)
EMPRESAS CON POTENCIALIDAD DE CRECIMIENTO
GESTION DEL TALENTO HUMANO SISTEMA DE INFORMACIONESTRATEGIA EMPRESARIAL
RENTABILIDADLIQUIDEZ
COMPRAS
ABASTECI
M
MANTENIM
BODEGAS
OPERACIONES
ADMINISTRAC
MERCADEO - VENTAS – COBRANZASSATISFACCION DEL CLIENTE
GESTION OPERACIONAL
PLANIFICACION
GESTION Y CONTROL
FINANCIERO
GESTION COMERCIAL
ESTRATEGIAS GERENCIALE S
SITUACION REQUERIMIENTO ESTRATEGIA
NO SE TIENE UN NORTE DEFINIDO
TENER UN DIRECCIONAMIENTO Y OBJETIVO CLARO
-REALIZAR PLAN ESTRATEGICO CON NUEVAS METODOLOGIAS (OCEANO AZUL, CANVAS, COMPETITIVIDAS, ETC.)
SE DESCONOCE EL FUTURO FINANCIERO
CONOCER LAS PROYECCIONES FINANCIERAS
- PRESUPUESTO Y FLUJO DE FONDOS PROYECTADO
NO SE PERCIBE UNA DIFERENCIA CON LA COMPETENCIA
SE DEBE CREAR UNA DIFERENCIACION CON LA
COMPETENCIA
ANALISIS DE COMPETITIVIDAD
DescripciónDescripción Cerámica 1Cerámica 1 Cerámica 2Cerámica 2 Cerámica 3Cerámica 3 Cerámica 4Cerámica 4 ConclusiónConclusión
Diseño F F F D CARACTERISTICA COMUN POSITIVA
Marca F F D D
Calidad F F F F
Innovación D F F D DEBILIDAD
Variedad F F F D
Precio Justo F D D F
Forma de Pago F F F F
Amplitud D F F F AMENAZA
Ubicación F F F D
Prueba Real F D D D FORTALEZA REAL
Asesoría D F F D
Amabilidad D F F D
Postventa D D D D OPORTUNIDAD
SITUACION REQUERIMIENTO ESTRATEGIA
NO SE TIENE UN NORTE DEFINIDO
TENER UN DIRECCIONAMIENTO Y OBJETIVO CLARO
-REALIZAR PLAN ESTRATEGICO CON NUEVAS METODOLOGIAS (OCEANO AZUL, CANVAS, COMPETITIVIDAS, ETC.) - REALIZAR PROYECTOS DE INVERSION PARA ANALIZAR POSIBLIDADES DE CRECIMIENTO
SE DESCONOCE EL FUTURO FINANCIERO
CONOCER LAS PROYECCIONES FINANCIERAS
-PRESUPUESTO Y FLUJO DE FONDOS PROYECTADO- ESTABLECER LA VISION EMPRESARIAL Y COMO ALCANZARLA
EL CLIENTE NO PERCIBE UNA DIFERENCIA CLARA CON LA COMPETENCIA
SE DEBE CREAR UNA DIFERENCIACION CON LA
COMPETENCIA
ANALISIS DE COMPETITIVIDAD
EXISTE NUMEROSAS NORMAS QUE CUMPLIR
EVITAR MULTAS POR INCUMPLIR LA NORMATIVA
INTEGRAL
-REALIZAR AUTOAUDITORIA TRIBUTARIA, LABORAL, SOCIETARIA, ETC.- REALIZAR UNA SIMULACIÓN DE CIERRE TRIBUTARIO PARA CUMPLIR INDICES DEL SRI
NO SE DISPONE DE CONTROL DETALLADO GERENCIAL
GENERAR TECNICAS DE CONTROL GERENCIAL
ESTABLECER INDICADORES ESTRATEGICOS QUE MIDAN LOS RESULTADOS SEMANALES
LA NORMA LABORAL INDICA LIMITES Y BRECHAS ENTRE LOS SUELDOS
DISPONER DE UN SISTEMA DE INCENTIVOS AMARRADO A LOS
RESULTADOS
IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE REMUNERACIONES VARIABLE DE ACUERDO AL DESEMPEÑO Y RESULTADOS EMPRESARIALES
SITUACION REQUERIMIENTO ESTRATEGIA
INCREMENTO EN GASTOS SE REQUIERE DISMINUIR LOS GASTOS
-ANALISIS Y SEGUIMIENTO DETALLADO DEL PRESUPUESTO - OPTIMIZACIÓN Y ENFOQUE EN LOS GASTOS -POSIBLE ASOCIATIVIDAD PARA GENERAR ECONOMIAS DE ESCALA
EL COSTO SIGUE AUMENTANDO
AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD - ANALISIS MARGINAL DE COSTOS - OPTIMIZACION DE PROCESOS- DETERMINACION DE COSTOS REALES
EXISTE SOBRESTOCK DE INVENTARIOS
DETERMINAR LA CANTIDAD DE INVENTARIO SEGÚN EL NIVEL
DE VENTAS
- ANALISIS DETALLADO DE INVENTARIOS - PEDIDOS DE PRODUCTO DE ACUERDO A LA ROTACION
EL PROVEEDOR DESEA MEJORAR SUS CONDICIONES
MANTENER LOS PLAZOS U PRECIOS DE LOS PROVEEDORES
-NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES - AMPLIAR LA BASE DE PROVEEDORES
SITUACION REQUERIMIENTO ESTRATEGIALA COMPETENCIA PRESIONA PARA BAJAR PRECIOS
NO SE PUEDE BAJAR PRECIOS YA QUE SE PIERDE
-ANALISIS DE COMPETITIVIDAD - BUSCAR LA VENTAJA COMPETITIVA
LAS VENTAS HAN BAJADO SE DEBE MANTENER LAS VENTAS
- ESCALA DE COMISIONES ATRACTIVA - METAS INDIVIDUALES - TENER PRODUCTO PARA LA VENTA- SEGUIMIENTO DIARIO DE VENTAS - BUSCAR VENTA EN VOLUMEN- CREAR ESQUEMAS DE FIDELIZACION- DISEÑAR METAS DE PUNTO MINIMO DE GANANCIA- ESTRATEGIAS DE POSTVENTA
EXISTE RETRASOS EN LOS PAGOS DE CLIENTES
LOS CLIENTES DEBEN PAGAR A TIEMPO
- MEJORAR TECNICAS Y HERRAMIENTAS DE COBRO - POLITICAS DE CREDITO
EL ESTADO ECUATORIANO NO CANCELA A TIEMPO
SE REQUIERE QUE EL ESTADO PAGUE A TIEMPO
- VISITA PERSONAL A LOS FUNCIONARIOS ENCARGADOSL
SE DESCONOCE SI LOS CLIENTES SON RENTABLES
CONOCER LA RENTABILIDAD POR CLIENTE
- RENTABILIDAD Y FLUJO DE FONDOS POR CLIENTE
Ing. Com. Wilson Mariño T- MBA
CLIENTESCLIENTES CLIENTE 1CLIENTE 1 CLIENTE 2CLIENTE 2 CLIENTE 3CLIENTE 3 CLIENTE 4CLIENTE 4 TOTAL TOTAL
Total Ventas del período 104.233 104.233 66.719 66.719 78.032 78.032 55.102 55.102 304.086 304.086
Costos Directos 87.982 87.982 54.133 54.133 65.003 65.003 50.021 50.021 257.139 257.139
=Utilidad Bruta Total Mensual 16.251 16.251 12.586 12.586 13.029 13.029 5.081 5.081 46.947 46.947
Margen Bruto % 15,59%15,59% 18,86%18,86% 16,70%16,70% 9,22%9,22% 15,44%15,44%
Gastos y Costos Variables 909 909 1.214 1.214 2.849 2.849 3.953 3.953 8.925 8.925
Gastos y Costos Fijos 1.692 1.692 1.692 1.692 1.692 1.692 1.692 1.692 6.768 6.768
Utilidad Neta del Cliente 13.650 13.650 9.680 9.680 8.488 8.488 (564)(564) 31.254 31.254
Margen Neto por cliente 13,10%13,10% 14,51%14,51% 10,88%10,88% -1,02%-1,02% 10,28%10,28%
Saldo Inicial del Cliente
51.171 51.171 22.302 22.302 54.123 54.123 32.456 32.456 160.052 160.052
Saldo Final del Cliente
64.420 64.420 25.680 25.680 38.488 38.488 42.488 42.488 171.076 171.076
Flujo de Fondos por Cliente 401 6.302 24.123 (10.596) 20.230
Flujo de Fondos por ClienteFlujo de Fondos por Cliente
VOLUMEN Y PRECIO
RENTABILIDAD
ROTACION (COBRANZA)
SITUACION REQUERIMIENTO ESTRATEGIA
LA EMPRESA NO TIENE RENTABILIDAD
SE DEBE MANTENER LA RELACION UTILIDAD / VENTAS
-REALIZAR UNA SIMULACIÓN DE CIERRE CONTABLE DEL 2014 PARA PLANIFICAR EL CIERRE - REALIZAR LA SIMULACIÓN TRIBUTARIA PARAOPTIMIZAR EL PAGO DE IMPUESTOS
NO EXISTE LIQUIDEZ SE REQUIERE TENER FONDOS PARA CUMPLIR CON LAS
OBLIGACIONES EMPRESARIALES
- ANALISIS DETALLADO DEL CICLO DE EFECTIVO - DIAGNOSTICO DE LIQUIDEZ- GENERACION DE CUENTAS DE SUPERAVIT- TENER ESTADO DE LIQUIDEZ- ANALISIS DETALLADO DEL ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO
EXISTEN RESTRICCIONES PARA CREDITOS BANCARIOS
SE REQUIERE CREDITO PARA CUMPLIR OBLIGACIONES
- CONTAR CON ESTADOS FINANCIEROS DEL 2014 QUE CUMPLAN CIERTOS INDICES-FLUJO OPERACIONAL DEL 2014 EN POSITIVO- MEJORAR TECNICAS Y HERRAMIENTAS DE COBRO - POLITICAS DE CREDITO - TENER GARANTIAS SUFICIENTES - GENERAR ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR EL PATRIMONIO
Centuria Asesores Empresariales
ASPECTOS A CONTROLAR FRECUENCIA ENERO FEBRERO MARZO
META META META
Mejorar la Utilidad Neta Mensual
Mantener un sólido flujo de caja Semanal
Mantener margenes de rentabiildad en distribuidores
Mensual
Aumentar la venta en corporativo Mensual
Incrementar las ventas de inventario a franquicias
Semanal
Recuperar la cartera pendiente de la semana anterior
Semanal
Mantener controlado el índice de riesgo Mensual
Mantener el nivel de ventas perdidas Semanal
Disminuir el índice de garantías Semanal
Mantener un inventario máximo Semanal
14 Optimizar los gastos Mensual
EJEMPLO DE INDICADORES GERENCIALES
PLAN DE ACCION PARA ESTABLECER ESTRATEGIAS PARA EL 2015
ACTIVIDAD RESPON-SABLE
FECHA MAXIMA
Creación de una ventaja competitiva
Realización del presupuesto y flujo de fondos del 2015
Proyecciones y simulaciones de cierre contables y tributario del año 2014
Auditoría de cumplimiento de normativa legal (cruce de información)
Planificación Estratégica
Diagnóstico de liquidez
Implementación de herramientas de control de liquidez
Verificación de indicadores financieros y tributarios
Diseño y Control de estrategias de cobranza
Valoración de proyectos/empresa
Seguimiento de presupuestos
Análisis de costos (totales y marginales)
Análisis de competitividad
Análisis detallado de inventarios
Análisis de Flujo de Fondos por cliente
Esquema de comisiones
Contactos:
MBA - Ing. Wilson Mariño Ing. David Cañas [email protected] [email protected]
0999 003248 0987 743446
ASESORES EMPRESARIALESCenturia
Dirección:
Av. de los Shyris 31-40 y Pasaje Marsella
Telf. (02) 6019-838 / 2453-206
MUCHAS GRACIAS