ESTRATEGIAS DE MARKETING SEGN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

ESTRATEGIAS DE MARKETING SEGN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOAdministracin IVEtapa de IntroduccinUna vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a travs del rea de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetracin original previsto en los objetivos del proyecto. Los esfuerzos mayores se concentran en: cobertura de canales de distribucin; promocin, merchandising; capacitacin y supervisin de la fuerza de ventas; distribucin fsica para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicacin publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento.Descremado de PreciosSegn Stanton un precio alto para un producto relativamente nuevo se denomina asignacin de precios descremado. El trmino descremado de preciosse deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y denota un precio alto con relacin a los precios de productos competitivos... Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para llegar con xito a segmentos de mercado ms grandes

DescremadoCuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que stos estn dispuestos a pagar.Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables .Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms barreras de entrada, como una patente .Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto .Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta .

Estrategias de Precios de Penetracin

Esta es otraestrategia de preciosaplicable a productos nuevos pero totalmente opuesta al descremado de precios. Segn Kotler, Armstrong,,consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar an ms sus preciosEstaestrategia de precioses conveniente en las siguientes condiciones: 1) El tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio, 2) los costes de fabricacin y de distribucin se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas 3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco despus de que se introduzca el producto -

Estrategias de Precios de PrestigioSegn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso depreciosde prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo compren . Ejemplos: Automviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalera Lalique y relojes suizos

Etapa de crecimientoel producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participacin en el mercado.Las seales que permiten identificar esta etapa son:- posicionamiento en el segmento definido;-grado de fidelizacin o repeticin de compras con sostenido avance;- cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensin;

Etapa de madurezCuando el producto ha alcanzadola mxima participacin posible y pronosticada de su evolucin en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez.Las seales clave que reflejan esta etapa son, entre otras:

Sealesnivel ptimo de cobertura y penetracin de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento;- finalizacin de la tendencia de crecimiento de ventas;- niveles mximos de contribucin y rentabilidad final, firmes pero estabilizados;- mxima accin de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas;- liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado total;- altos ndices de fidelizacin de clientes;

Etapa de declinacinDespus de una meseta de alta participacin y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolucin. Ello puede originarse en algunas, o varias, de las siguientes causas:-cambios en las conductas de los clientes y usuarios;- innovacin tecnolgica que marque la iniciacin de un ciclo de obsolescencia;- errores estratgicos propios de la compaa;- modificaciones en las condiciones socioeconmicas del entorno;- leyes o disposiciones normativas;influencias geopolticas (caso Mercosur, Nafta, etc.).Dentro del ciclo de la declinacin, podemos reconocer tres instancias:1. Prdida de hasta 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas, participacin de mercado, utilidades, etc.). En el ciclo de declinacin es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la cada, pero no ms que ello, ya que, cuando se detectan las seales de su iniciacin, el ciclo es irreversible y no se justifica, econmicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo.2. En la segunda parte de la declinacin, hasta llegar a 50% de su caudal de madurez, el producto o servicio es todava interesante para la empresa. Aporta buenos volmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quiz genera an utilidades, complementa la lnea de productos y sirve para atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas. Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que la anterior debe ser acompaada y seguida con atencin, porque es beneficiosa tanto para los intereses de la compaa como para los de sus clientes y distribuidores.3. Ya en la tercera de las fases de la declinacin, cuando se est superando 51% de las ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a programar el retiro del producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen resultados econmicos.Etapa de desaparicin y retiro:el producto est en la empresa pero no tiene vigencia en el mercado: los canales de distribucin lo dan de baja en su comercializacin, porque no existe demanda. Los compradores y los usuarios no lo aceptan por no adaptarse a sus expectativas y deseos.Lleg la hora de tomar la decisin de su retiro definitivo.Qu estrategias deben utilizarse en cada una de las etapas del ciclo de vida, para una gestin de valor?En la etapa de INTRODUCCINPara los clientes internos (personal de la organizacin):Crear cultura compartida de toda la organizacin.Seguimiento intensivo de todo el proceso.Estmulos, incentivos y premios, tanto cualitativos como cuantitativos, para esta etapa.Plan de contingencias para corregir o superar inconvenientes o problemas en el lanzamiento e introduccin.

Para los clientes externos (compradores y consumidores):Definicin de qu canales o puntos de ventas debern incorporarse en la cadena de distribucin.Diseo de la estrategia de marketing, qu productos o variedades de su lnea, qu poltica de precios, qu estrategias competitivas y qu metas y objetivos de negocios se fijarn para cada canal por utilizar.Promocin de ventas intensiva con objetivos y estrategias adecuados a los objetivos particulares de esta primera etapa del ciclo de vida.Merchandising con acciones adecuadas para lograr los mejores lugares, exhibiciones y actividades en los puntos de ventas.

En la etapa de CRECIMIENTO las estrategias por seguir son:Para los clientes internos:Nuevos esquemas de estmulos, incentivos y premios por resultados, propios de esta etapa.Anlisis de sugerencias e innovaciones, para capitalizar experiencias de todos los participantes.Suministro de nuevas inversiones o elementos requeridos para atender el crecimiento de produccin, administracin, finanzas, marketing, promocin, merchandising, ventas y distribucin del producto en esta etapa.

Para los clientes externosAmpliacin en la cobertura de zonas geogrficas y segmentos de negocios mayoristas y minoristas.Continuidad en los esfuerzos de merchandising, promocin de ventas, marketing directo y difusin.Negociacin y plan de incentivos por crecimiento de ventas a los comercios distribuidores. Fijacin de nuevas metas y acuerdos de negocios.Apoyo para acelerar la rotacin y la penetracin del producto en cada canal y zona de ventas.Continuidad de la campaa publicitaria, pero con replanteo de objetivos y estrategias, para lograr comunicar y posicionar las ventajas competitivas y diferencias significativas.Continuacin de las actividades para solidificar el concepto y la imagen de marca, con identidad y diferenciacin suficientemente significativas.Fidelizacin de clientes. Intensificacin de frecuencia de compras y volmenes de ventas.

En la etapa de MADUREZ se aplicarn las siguientes estrategias:Para los clientes internos:Disear los nuevos roles y desempeos que se requiere de distintas funciones para asegurar que el producto o servicio tenga la asistencia que exige el trnsito por su madurez.Activar la participacin para lograr mejoras en el producto o servicio, ya sea en su calidad o por extensin de lneas.Estimular ideas y procesos para lograr el mayor aprovechamiento de la curva de la experiencia, la economa de escala, as como las oportunidades para reducir costos e incrementar utilidades, propias de las consecuencias de esta etapa del ciclo de vida.Fijar nuevos estndares para sistemas de incentivos, estmulos y premios por logros conseguidos segn planes y presupuestos de ventas.

Para los clientes externos:Realizar actividades de promocin de ventas, merchandising, marketing directo, concursos y eventos que alienten las compras y los consumos.Posicionar extensiones de lneas y variedad de surtidos, e incorporar probables nuevos usuarios.Buscar nuevos usos y aplicaciones para los productos y servicios actuales.Extender los criterios de segmentacin y explorar nuevos nichos de mercado.Ampliar posibilidades de distribucin.Acordar alianzas estratgicas y actividades de co-marketing.Profundizar planes de fidelizacin de clientes.

COCA COLA Y ANCOR

En la etapa de DECLINACINEn esta etapaes necesario tener listos, para su lanzamiento, la innovacin o bien el nuevo producto que se introducir en el mercadopara la ulterior sustitucin del producto que se retirar de la comercializacin.

Remington nunca evolucion

La cadena ms grande del mundo en renta de pelculas y vdeojuegos , tena en el 2004 ms de 9,000 tiendas y ms de 60,000 empleados . Debido a su mala planeacin estratgica, se declar en quiebra en el 2010.

Pensar en fotografa era pensar en Kodak. No haba otra marca en nuestras mentes. Fundada en 1889, la compaa lder en diseo, produccin y comercializacin de equipo fotogrfico se declar formalmente en quiebra en 2010 cuando sus acciones literalmente se vinieron al suelo.