Estrategias de crecimiento y retos de gestion en la empresa JH · PDF fileFormación...
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2© 2010 Hay Group. All Rights Reserved
Hay GroupQuiénes somos
88Oficinas in 47 pa
88Oficinas in 47 países
2.600Empleados en el mundo
2.600Empleados en el mundo
7.000Clientes internacionales
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$540mFacturación
$540mFacturación
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¿En qué situación estábamos hace un año…
Nadie puede asegurar en quépunto exacto estamos del ciclo económico.
Hay síntomas claros de deterioro económico (caída del PIB, desempleo, déficit publico, etc.) pero también de recuperación (evolución de la bolsa, menores tensiones en el sistema financiero, etc.).
Después de toda recesión le sucede una fase expansiva.
En junio de 2009 ya se hablaba de “brotes verdes” y decíamos …
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… y cómo veíamos el futuro?
El Camino hacia la Recuperación
¿Dónde sitúa usted el comienzo de la recuperación en su sector?
3%
9%
52%
36%
7%
15%
51%
27%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
MejorResto
Ya ha comenzado
Comenzará durante 2009
Comenzará a partir de 2010
Comenzará a partir de 2011
Ya ha comenzado
Comenzará durante 2009
Comenzará a partir de 2010
Comenzará a partir de 2011
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En 2010 afrontamos un escenario todavía incierto
Las expectativas de recuperación en 2010 no se han cumplido.
Signos de recuperación + Síntomas de deterioro económico.
España, con un ritmo de recuperación diferente y menor al de otros países de nuestro entorno.
Se avecinan nuevos cambios con impacto incierto en la economía (Ejs.: medidas fiscales, reforma laboral).
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…al que las organizaciones españolas se enfrentan con un balance agridulce
Escasos beneficios / pérdidas
Dificultades de financiación
Pérdida de talento valioso
“Estrés post-traumático”
Saneamiento, perdida de “grasa”
Focalización en el “corebusiness”
Mejora de procesos
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La combinación de denominador, numerador y talento propician la mejora de resultados de empresa
Gestión del Denominador: Eficiencia− Mejora de Costes y Productividad− Modelo Operativo y Reorganización
Gestión del Numerador: Crecimiento− Efectividad de la Red Comercial− Fomentar la Innovación
Gestión del Talento: Compromiso− Motivar y comprometer a las personas
En 2009 se produjo una fuerte focalización en la eficienciaLos retos fundamentales en 2010 son crecimiento y compromiso
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Y ahora… ¿qué podemos hacer para crecer?
A medio y largo plazoAcertar en la estrategia de empresa...
... aprovechando las oportunidades que las grandes tendencias ofrecen:
− Cambios demográficos
− Globalización
− Cambio climático
− Avances tecnológicos
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¿Cuáles son las estrategias de crecimiento en las empresas españolas?
InnovaciónDiversificación de productos/serviciosExpansión territorial en EspañaInternacionalización desde EspañaAdquisicionesMejora de la efectividad comercialPenetración en nuevos segmentos de mercadoMejora de la productividadMejora de calidad de servicio, la fidelización y la vinculación de los clientesDesarrollo de nuevos canales de distribuciónDesarrollo de alianzas estratégicasOfrecer productos/servicios low cost
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Las estrategias de crecimiento varían según los sectores
LOW COST
Telecomunicaciones
Servicios
Automoción
ALIANZAS
Ingeniería
Seguros
Financiero
NUEVOS CANALES
Tecnología
Servicios
Seguros
CALIDAD SERVICIO
Servicios
Tecnología
Educación
PRODUCTIVIDAD
Ingeniería
Energía/ Electricidad
Seguros
NUEVOS SEGMENTOS
Consumo
Ingeniería
Sanidad
EFECTIVIDAD COMERCIAL
Energía/Electricidad
Servicios
Seguros
ADQUISICIONES
Sanidad
Consumo
Financiero
Seguros
INTERNACIONALIZACIÓN
Servicios
Tecnología
Financiero
EXPANSIÓN NACIONAL
Consumo
Financiero
Sanidad
Educación
DIVERSIFICACIÓN
Servicios
Financiero
Construcción
INNOVACIÓN
Servicios
Consumo
Energía/Electricidad
Fuente: Estudio APD – Hay Group 2010
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Las empresas destacadas eligen con más frecuencia determinadas estrategias*
1 Innovación2 Servicio al cliente3 Mejora productividad4 Internacionalización5 Efectividad comercial
* En un mayor porcentaje para las mejores empresas Fuente: Estudio APD – Hay Group 2010
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71%
56%
81%
4%
18%
36%
70%
46%
68%
15%
24%
34%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
MejoresResto
…. Y prestan más atención a determinados ‘stakeholders’
Sociedad / Comunidad
Distribuidores
Proveedores
Clientes
Empleados
Accionistas
¿En qué medida las iniciativas que ha puesto en marcha su empresa para el crecimiento han tenido en cuenta las expectativas de los diferentes grupos de interés (stakeholders)?
... teniendo más en cuenta a Clientes y Empleados para conseguir un crecimiento equilibrado.
Fuente: Estudio APD – Hay Group 2010
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Innovación
Inversión en I+D
Mecanismos para conocer al cliente
Medida de resultados e indicadores de gestión de la innovación
Formación para la innovación, a equipos y jefes
Incentivación de la innovación
Claves para implantar con éxito la estrategia
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Servicio al Cliente
Indicadores de medida de la satisfacción y la fidelización del cliente
Sensibilización de todos los empleados
Formación de los empleados de “frontoffice”
Diseño de estructuras de atención al cliente
Rediseño de los procesos y del entorno de relación con el cliente
Claves para implantar con éxito la estrategia
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Internacionalización
Captación de profesionales con perfil adecuado
Incentivación de la movilidad geográfica
Adaptación de los procesos y sistemas de gestión a los requerimientos de otros países
Política de gestión de expatriados
Gestión de movilidad y carreras profesionales
Creación de unidades organizativas que dan soporte a la actividad internacional
Claves para implantar con éxito la estrategia
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Productividad
Racionalización y mejora de procesos
Mejoras del sistema de gestión y evaluación del desempeño
Optimización de la gestión de compras y de las relaciones con los proveedores
Inversión en tecnología y sistemas
Dimensionamiento y ajuste de plantillas
Reducción de la estructura de costes fijos a través de flexibilidad en la relación laboral
Claves para implantar con éxito la estrategia
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Efectividad comercial
Implantación de un nuevo modelo comercial
Análisis y mejora de los procedimientos de venta
Reestructuración de la fuerza de ventas
Implantación de CRM y de nuevos canales de comunicación y venta (redes sociales, venta on-line, etc.)
Análisis y mejora de la gestión de los equipos comerciales
Formación para la mejora de las habilidades comerciales de los vendedores
Formación para la mejora de las habilidades de liderazgo de los mandos de la red de ventas
Claves para implantar con éxito la estrategia
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Pero además… para crecer hay que gestionar el talento
El Reto Nº 1 de Recursos Humanos
Motivar e involucrar a las personas
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…y los retos de los directivos
Capacidad de ejecutar los planes y gestionar el cambio
Dirección, motivación y desarrollo de personas
Capacidad de anticipación y pensamiento estratégico
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−“Formamos a los jefes para que seanconscientes de la importancia del compromiso y cómo influir sobre él.”
−“Celebramos sesiones de feedback y planes de actuación con cada jefe.”
−“Los jefes que mejor gestionan el compromiso en su equipo tienenmenos problemas a la hora de retenera sus empleados.”
¿Y cómo lo conseguimos?
Lecciones de las Empresas Más Admiradas
Fuente: 2010 World’s Most Admired Companies – Fortune /Hay Group
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Congelación de contrataciones
Congelación salarial
% En mayor medida / En gran medida
Despidos23
36
30
10
19
14
0 10 20 30 40 50
Más Admiradas Resto
Lecciones de las Empresas Más Admiradas
Algunas prácticas diferenciadorasLas Empresas Más Admiradas (WMAC) apenas han tomado las siguientes medidas …
Fuente: 2010 World’s Most Admired Companies – Fortune /Hay Group
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Considero que nuestros esfuerzos por conseguir el compromiso de los empleados han:
% Muy de acuerdo / De acuerdo
72
72
67
69
82
84
85
94
83
94
0 20 40 60 80 100
Más Admiradas Resto
Reducido la rotación
Creado una ventaja competitiva
Reducido las quejas sobre la igualdad salarial
Mejorado la relación con los clientes
Disminuido los problemas de desempeño de los empleados
El compromiso es una inversióncon retorno
Fuente: 2010 World’s Most Admired Companies – Fortune /Hay Group
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49%
45%
42%
33%
32%
32%
29%
27%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Para acabar… una mirada al entorno
Adaptación de las Organizaciones Sindicales
Apoyo público a la internacionalización
Mayor disponibilidad de los trabajadores a la movilidad geográfica
Ajuste de la oferta educativa a las necesidades de las empresas
Acuerdo sobre la Reforma del Mercado Laboral
Fomento de I+D por parte de las Administraciones
Mayor dominio de lenguas extranjeras
Mejorar las condiciones de financiación para el crecimiento
¿Qué factores externos considera usted que podrían facilitar el crecimiento en su empresa en los próximos años?
Los factores externos para el crecimiento
Fuente: Estudio APD – Hay Group 2010