Estrategia de segmentos múltiples

Esta estrategia consiste en brindar el servicio, por parte de una misma

empresa, a dos o más segmentos de mercado totalmente definidos mediante el

desarrollo de una mezcla de marketing distinta para cada uno de dichos

segmentos, es decir, una misma empresa elige una manera diferente de atacar y

adentrarse en cada uno de los segmentos de mercado a los que se dirige. Ejemplo

de ello es la empresa Wal-Mart que por tradición seguía una estrategia

concentrada dirigida a segmentos de bajos ingresos. Sin embargo, hace algún

tiempo realizó la segmentación de sus clientes y los agrupó en tres grupos

centrales con base en el tipo de valor que buscan en las tiendas (aspirantes a

marcas, prósperos sensibles al precio, y compradores de valor y precio).

En ocasiones, las organizaciones no emplean mezclas de marketing

totalmente diferentes sino que utilizan distintos atractivos promocionales como la

base para una estrategia de segmentos múltiples. Ejemplo de ello es cuando las

empresas promueven eventos especiales dirigidos a distintos segmentos de

mercado sin que esto represente variaciones en los productos ofrecidos a estos

grupos.

Es importante recalcar que esta estrategia proporciona una gran variedad

de beneficios potenciales a las empresas que la emplean. Algunos de estos

beneficios son:

Volúmenes más altos de ventas.

Mayor participación en los mercados.

Utilidades mayores.

Economías de escala en marketing y manufactura.

Sin embargo, su utilización también puede generar costos a las empresas.

Ejemplo de algunos costos potenciales son:

Costo de diseño del producto

Costo por producción

Costo por promoción

Costo por inventario

Costo por investigación de mercados

Costo por administración

Canibalismo: ocurre cuando las ventas de los productos existentes

se ven reducidas por la inserción de un producto nuevo.

Es por ello que antes de la utilización de esta estrategia se deben comparar

costos y beneficios con las estrategias no diferencia y concentrada.

Estrategia de mercado meta no diferenciado

Mediante la utilización de esta estrategia, las empresas adoptan la filosofía

de un mercado masivo y lo consideran un gran mercado sin segmentos. Es decir,

la empresa emplea una misma mezcla de marketing para todo el mercado ya que

supone que los clientes individuales tienen necesidades similares que es posible

satisfacer con una mezcla de marketing común.

Esta estrategia es generalmente usada por la primera empresa en la

industria debido a que al no existir competencia es probable que no requiera la

adaptación de sus mezclas de marketing a las preferencias de los segmentos de

mercado. Un ejemplo de ello es cuando Henry Ford se refirió al Modelo T

mediante el comentario “Pueden comprar su automóvil del color que quieran,

siempre y cuando sea negro”

Como ventajas del marketing no diferenciado se puede citar el potencial

ahorro en la producción y marketing ya que al producir solo un artículo, la empresa

puede lograr las economías de la producción en más. Asimismo, al existir solo un

producto para promover y un solo canal de marketing, los costos de mercadeo

pueden ser inferiores. Sin embargo, el uso de esta estrategia puede resultar en

ofertas de productos que no atraigan a nadie y también puede ocasionar que la

empresa sea más sensible a la competencia.

Lamb, C. W., Hair, J. F., & McDaniel, C. D. (2011). Marketing. México: Cengage

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