Estrategia Comercial Planeta Pirelli
-
Upload
jose-antonio-vargas-lijeron -
Category
Documents
-
view
225 -
download
0
Transcript of Estrategia Comercial Planeta Pirelli
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
1/68
UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIAFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
UNIDAD DE POSGRADO
ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA EMPRESACOMERCIAL PLANETA PIRELLI
Asignatura:Asds
Docnt:Asd
Intgrants:asds
SANTA CRU!" #$%&
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
2/68
'NDICE
P(G)
CAPTULO 1: INTRODUCCION................................................................................1
1.1. Introduccin........................................................................................................1
1.2. Antecedentes......................................................................................................1
1.3. Deliitaciones....................................................................................................1
1.3.1. L!ite "eo"r#$ico.............................................................................................1
1.3.2. L!ite te%oral................................................................................................1
1.3.3. Liite sustanti&o..............................................................................................2
1.'. Planteaiento del %ro(lea...............................................................................2
1.'. )orulacin del %ro(lea..................................................................................21.'.1. *isteati+acin del %ro(lea , a(orda-e de la solucin................................2
1.'.2. s/uea del Pro(lea...................................................................................2
1.'.3. Causas.............................................................................................................3
1.'.'. $ectos.............................................................................................................3
1.'.0. s/uea de la *olucin..................................................................................3
1.'.. Acciones...........................................................................................................3
1.'.. )ines................................................................................................................31.0. An#lisis )ODA.....................................................................................................1
1.0.1. )ortale+a..........................................................................................................1
1.0.2. O%ortunidades.................................................................................................1
1.0.3. De(ilidades......................................................................................................1
1.0.'. Aena+as........................................................................................................1
1.. O(-eti&os.............................................................................................................2
1..1. O(-eti&o eneral..............................................................................................2
1..2. O(-eti&os s%ec!$icos......................................................................................2
1.. 4usti$icaciones....................................................................................................2
1..1. *ocial...............................................................................................................2
1..2. conica.......................................................................................................2
1.5. 6etodolo"!a........................................................................................................3
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
3/68
1.5.1. Ti%os de In&esti"acin.....................................................................................3
1.5.2. Ti%o de studio................................................................................................3
1.5.3. )uentes de In$oracin...................................................................................3
1.5.3.1 )uentes Priarias.........................................................................................3
1.5.3.2. )uentes *ecundarias....................................................................................3
1.5.'. 67todos...........................................................................................................'
1.5.'.1. 67todo Deducti&o........................................................................................'
1.5.0. Procediientos................................................................................................'
1.8. structura o Alcance del tra(a-o de in&esti"acin..............................................0
2.1. 6AR9TIN.......................................................................................................
2.2.1. 6aretin" strat7"ico......................................................................................
2.3. *TRATIA CO6RCIAL...............................................................................2.3.1. Clasi$icacin de las strate"ias de 6aretin".................................................5
2.3.1.1. strate"ias Co%etiti&as..............................................................................5
2.'. 6;CLA CO6RCIAL.......................................................................................8
2.'.1. Producto.........................................................................................................1s/ueda de nue&os clientes
%)4);) Fins)
F)%) 6e-orar la cantidad de o%eraciones
F)#) Increentar las o%eraciones
3
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
11/68
1
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
12/68
%)) An0-isis FODA
%))%) Forta-6a
Producto Mcuero de calidadJ de "ran &ariedad en colores , aca(ados de
oda ?celente a(iente de tra(a-o erencia adinistrati&a a(ierta a nue&as estrate"ias "erenciales %ara
cu%lir con la eta , o(-eti&os de la e%resa
%))#) O2ortuni*a*s
A%ertura de nue&as l!neas de ercado , de ser&icio al cliente , la %ost&enta.
Clientes anti"uos /ue desean retoar el contacto con la $#(rica Constante re/ueriiento de %roductos nue&os %or %arte de los clientes Tecnolo"!a ca(iante %erite la inno&acin de los %roductos Deanda insatis$ecHa de clientes de e?%ortacin
%)),) D5i-i*a*s
Li/uide+ $inanciera
Alian+as estrat7"icas , $alta de atraccin de in&ersin Ciclos con &entas (a-as )alta de co%roiso "erencial %ara con el sistea de "estin de calidad
iniciado
%))4) A.na6as
P7rdidas de clientes P7rdidas econicas Cierre de la e%resa
1
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
13/68
%)&) O58ti3os)
%)&)%) O58ti3o Gnra-)
Diseo de una estrate"ia de aretin" %ara increentar la cartera de clientes
%ara la e%resa de PLANTA PLLI en el de%artaento de *anta Cru+.
%)&)#) O58ti3os Es2c/1icos)
Reali+ar una in&esti"acin de ercado %ara o(tener in$oracin so(re el
"rado de satis$accin del consuidor.
Reali+ar una in&esti"acin de ercado %ara identi$icar &aria(lesJ %or lo cualel cliente no Ha lle"ado a la e%resa.
Reali+ar un An#lisis )ODA. Reali+ar el Presu%uestoJ &aluacin. Reali+ar el costo (ene$icio de la %ro%uesta
%);)
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
14/68
%)=) Mto*o-og/a)
%)=)%) Ti2os * In3stigaci+n)
6ediante este ti%o de in&esti"acin descri%ti&a %ro%ositi&aJ se reali+a el an#lisis
descri%ti&oJ %ara lo"rar caracteri+ar un o(-eto de estudio o una situacin concretaJ
sealar sus caracter!sticas , %ro%iedades.
Co(inada con ciertos criterios de clasi$icacin sir&e %ara ordenarJ a"ru%ar o
sisteati+ar los o(-etos in&olucrados en el tra(a-o inda"atorio.
s %or ello /ue el %resente tra(a-o ser# reali+ado ediante este ti%o dein&esti"acin la cual descri(e una &aria(le en el tie%o , es%acioJ esta
in&esti"acin res%onde a %re"untas directrices acerca de los $enenos o(-etos
de in&esti"acinJ %ara lue"o %ro%oner una solucin a la %ro(le#tica.
%)=)#) Ti2o * Estu*io)
s de ti%o trans&ersal ,a /ue toda la in$oracin se anali+ara a lo lar"o de un
%eriodo deterinado de tie%o.
%)=),) Funts * In1or.aci+n)
%)=),)% Funts Pri.arias)
ntre&istas. ncuestas. Cuestionarios.
%)=),)#) Funts Scun*arias)
Internet Peridicos Bi(lioteca
3
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
15/68
%)=)4) M>to*os)
%)=)4)%) M>to*o D*ucti3o)
ste 7todo %arte de los datos "enerales ace%tados coo &alederosJ %aradeducir %or edio del ra+onaiento l"icoJ &arias su%osicionesJ es decir %arte de
&erdades.
Pre&iaente esta(lecidas coo %rinci%ios "eneralesJ %ara lue"o a%licarlo a casos
indi&iduales , co%ro(ar as! su &alide+.
l %resente tra(a-o utili+ar# este 7todo ,a /ue se anali+ar# la teor!a de car#cter
"eneral la cual nos inducir# a la $orulacin de un %lan de accin concreto
a%lic#ndose a un caso real.
%)=)) Proc*i.intos)
ntre&ista a los adinistrati&os de la e%resa PLANTA PLLI acerca de todo
lo re$erente a los ser&icios %restados %or la e%resaJ lo /ue se Ha
e?%erientado , lo /ue se desea reali+ar. ntre&ista %or edio de encuestas a los clientes %otenciales %ara la e%resaJ
coo ta(i7n a la e%resa PLANTA PLLI.J %ara o(tener de los isos en$ora clara , %recisaJ la &erdadera in$oracin /ue se re/uiere so(re
conductasJ o%inionesJ deseosJ actitudes , e?%ectati&as %ara la satis$accin de
ser&icios solicitadosJ in$oracin /ue %or su isa naturale+a es casi
i%osi(le de o(tener desde $uera de la e%resa. Posteriorente disear cuestionarios estructurados /ue ser&ir#n coo $uente
de in$oracinJ ,a /ue %or edio de ellos se lo"rar# o(tener in$oracin
i%ortante %ara el %resente estudio.
Practicar la encuesta a los adinistrati&os de la e%resa PLANTA PLLI , losclientes de la isa.
Procesar la in$oracin o(tenida en los cuestionarios , %resentar la
in$oracin inter%retada. Concluir , recoendar.
4
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
16/68
%)?) Estructura o A-canc *- tra5a8o * in3stigaci+n
Ca%!tulo I Introduccin.
Ca%!tulo II 6arco Terico.
Ca%!tulo III Dia"nstico ?terno e Interno
Ca%!tulo I= In&esti"acin de 6ercado.
Ca%!tulo = An#lisis )ODA.
Ca%!tulo =I Diseo de la estrate"ia coercial.
Ca%!tulo =II Presu%uesto , an#lisis de sensi(ilidad.
Ca%!tulo =III Conclusiones , Recoendaciones.
5
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
17/68
CAPITULO #: MARCO TE@RICO
Para %oder reali+ar el si"uiente tra(a-o es %reciso entender , co%render
conce%tos cla&es de la ercadotecnia /ue ser#n u, >tiles a la Hora de e$ectuar
el tra(a-o de in&esti"acin.
#)%) MARETING
6aretin" es un %roceso social , adinistrati&o ediante el cual indi&iduos ,
"ru%os o(tienen lo /ue necesitan , deseanJ creando e interca(iando %roductos ,
&alor con otros.Q M9otler , Arstron"J 1881J %#". 0
*e entiende %or aretin" a un %roceso social de(ido a /ue los %rinci%ales
%artici%antes son las %ersonasJ /ue (uscan identi$icar , satis$acer necesidades ,
deseos en la sociedad de la e-or anera %osi(leJ ediante un interca(io /ue
"enere utilidades %ara la institucin.
De(ido a /ue las %ersonas ca(ian constanteenteJ sus necesidades , deseos
&an ca(iando con el tie%oJ de tal anera /ue sus "ustos , %re$erencias no son
las isas Ho, /ue aana. Por este oti&o es /ue las e%resas tienen /ue
estar constanteente anali+ando la situacin actual de su ercado o(-eti&oJ , as!
%oder cu%lir con las e?%ectati&as de sus clientes actuales , %otenciales. l 7?ito
de una e%resa de%ender#J en "ran %arteJ %or la ca%acidad de ada%tacin ,
antici%acin /ue ten"a a estos ca(ios constantes /ue se en$rentan las %ersonas
, el ercado en si.
La $inalidad del aretin" es Hacer /ue el &ender resulte su%er$luo. l o(-eti&o esconocer , co%render tan (ien al clienteJ /ue el %roducto o ser&icio se le adec>e ,
se &enda %or s! solo.Q M9otler , Arstron"J 1881J %#".0.
6
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
18/68
#)#)%) Marting Estrat>gico
l aretin" estrat7"ico es un an#lisis , co%rensin del ercado a $in de
identi$icar las o%ortunidades /ue %eriten a la e%resa satis$acer las necesidades
, deseos de los consuidores e-or , #s e$icienteente /ue la co%etencia.
Las tareas (#sicas del aretin" estrat7"ico son: La de$inicin del ercado de
re$erenciaJ el %roceso de se"entacinJ el estudio del "rado de ri&alidad e?istente
, el an#lisis de los odelos de cartera de %roductos coo instruentos /ue
ocu%an una %osicin central en la acti&idad de dia"nstico , eleccin de una
estrate"iaQ M6unuera 4os7 Luis , Rodr!"ue+ Ana Isa(elJ 6adrid 2lti%les "ru%os %artici%antes en ellaQ. M6unuera 4os7 Luis , Rodr!"ue+ Ana
Isa(elJ 6adrid 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
19/68
Para %oder reali+ar una estrate"ia coercial lo #s i%ortante es %oder tener un
atri(uto /ue se %ueda di$erenciar $rente a la co%etenciaJ siendo di$!cilente
co%ia(le e iita(le. De esta aneraJ una estrate"ia coercial se encar"a de /ue
la or"ani+acin %ueda %osicionarse en el ercadoJ utili+ando los recursos de
anera e$iciente , (uscando auentar la renta(ilidad de la e%resa.
#),)%) C-asi1icaci+n * -as Estratgias * Marting
#),)%)%) Estratgias Co.2titi3as
*e">n 6iles , *noS M185 en un ne"ocio se %uede se"uir una estrate"ia%ros%ectoraJ anali+adoraJ de$ensora o reacti&a se">n el a,or o enor 7n$asis
%uesto en el desarrollo del ercado.
*e dice /ue una e%resa Mo el ne"ocio de una e%resaJ si esta %osee &arios
si"ue una Estratgia Pros2ctora cuando se uestra coo una or"ani+acin
%roacti&a en la (>s/ueda de nue&as o%ortunidades de ne"ocioJ %rocesan "ran
cantidad de in$oracin %ara re$or+ar la acti&idad de inno&acin , alinear su
acti&idad a las necesidades de los consuidores. ntendeos %or Estratgia
Ana-i6a*orala /ue e%renden a/uellas e%resas /ue antienen , %rote"en su
ne"ocio (#sicoJ sin renunciar %or ello al lan+aiento de nue&os %roductos , a la
locali+acin , e?%lotacin de nue&os ercados.
)rente a la anterior una Estratgia D1nsora se caracteri+a %or la creacin de un
doinio esta(le , su$iciente %ara su su%er&i&encia a lar"o %la+o en la %arte del
ercado en la /ue Ha conse"uido %enetrar su inter7s %or las nue&as
o%ortunidades es u, liitado. )inalenteJ es %ro%io , caracter!stico de una
Estratgia Racti3a res%onder tard!aente a los ca(ios /ue est#n ocurriendo.
La estrate"ia reacti&a es a/uella en la /ue la e%resa no est# en contacto con su
ercado , no (usca o$recer nue&os %roductos o ser&icios.
8
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
20/68
Otra $ora de clasi$icar las estrate"ias co%etiti&as de las e%resas /ue o%eran
en un ercado es atendiendo con-untaente a la i%ortancia de la cuota de
ercado , a las acciones /ue desarrollan con relacin a los co%etidores Motler ,
*in"HJ 1851. Teniendo en cuenta estas &aria(les %odeos Ha(lar de: La e%resa
-/*ren un ercado es a/uella /ue ocu%a la %osicin doinanteJ es reconocida
coo tal %or sus co%etidores. l l!der del ercado se en$renta a tres o%ciones
estrat7"icas $undaentales: el desarrollo de la deanda %riaria del ercadoJ el
anteniiento de la cuota de ercado , el increento de su cuota las e%resas
rta*oras son a/uellas /ue tratan de e?%andir a"resi&aente su cuota de
ercado atacando (ien al l!derJ (ien a otras e%resas con siilar taaoJ (ien a
%e/ueas e%resas las e%resas caracteri+adas coo sgui*orasJ se">n laclasi$icacin de 9otler , *in"H M1851J *on a/uellas /ue ocu%an una %osicin
in$erior a la del l!der , /ue entienden /ue un ata/ue a a/u7l %odr!a %er-udicarlas
#s /ue (ene$iciarlas. l se"uidor es un co%etidor /ue %ractica un
co%ortaiento ada%tati&oJ alineando sus decisiones con las decisiones
ado%tadas %or la co%etencia , Las s2cia-istasen se"entos o nicHos de
ercado sonJ "eneralenteJ %e/ueas e%resas Maun/ue a &eces ta(i7n
edianas o "randes /ue act>an en +onas es%ec!$icas con %oco atracti&o %ara las
"randes e%resasJ o /ue destinan sus %roductos a %e/ueos "ru%os de
consuidores /ue no interesan a las e%resas #s "randesQ. M4os7 Luis 6unuera
, Ana Isa(el Rodr!"ue+J 6adrid 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
21/68
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
22/68
Al oento de $i-ar los %recios en un e%resa se tiene /ue toar en cuenta los
o(-eti&os de aretin"J la estrate"iaJ los costos , lo /ue considere la or"ani+acinJ
ta(i7n se tiene /ue toar en cuenta la naturale+a del ercadoJ la co%etenciaJ
la econo!a del %a!sJ los re&endedoresJ "o(iernoJ etc. *i la $i-acin de %recios de
una e%resa es (uenaJ tiene /ue ser renta(le , si"ni$icar una &enta-a co%etiti&a
$rente la co%etencia.
l %recio es una &aria(le u, i%ortante al oento de ele"ir un %roductoJ
%ro,ecta la calidad del %roducto , nos %erite di$erenciar el %roducto.
#)4),) P-a6a o *istri5uci+n
La %la+a re%resenta lo /ue Hace la co%a!a %ara /ue el %roducto est7 al
alcance de los consuidores etaQ.(Kotler y Armstrong, 1991, Pg. 48)
La %la+a o distri(ucin es el lu"ar donde se &a o$recer o distri(uir el %roducto.
Tanto los %roductos tan"i(les coo intan"i(les en$rentan el %ro(lea de estar al
alcance de su ercado eta.
n el caso de los ser&iciosJ la %la+a es la u(icacin del %unto de &enta.
Para %oder deterinar la distri(ucin de un %roducto se tiene /ue toar en
cuenta: el ti%o de %roductoJ /uienes con$oran el ercado eta , /ue sea
accesi(le %ara el consuidor.
#)4),)%) Ti2os * cana-s * *istri5uci+n
Cana- *ircto:ste ti%o de canal no tiene nin">n ni&el de interediariosJ %or
tantoJ el %roductor o $a(ricante dese%ea la a,or!a de las $unciones de
ercadotecnia tales coo coerciali+acinJ trans%orteJ alacena-e , ace%tacin
de ries"os sin la a,uda de nin">n interediario. s #s corriente en ser&icios /ue
en %roductos de consuo.
11
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
23/68
Cana- *ta--ista: ste ti%o de canal contiene un ni&el de interediariosJ los
detallistas o inoristas Mtiendas es%eciali+adasJ alacenesJ su%erercadosJ
Hi%erercadosJ tiendas de con&enienciaJ entre otros.
n estos casosJ el %roductor o $a(ricante cuenta "eneralente con una $uer+a de
&entas /ue se encar"a de Hacer contacto con los inoristas Mdetallistas /ue
&enden los %roductos al %>(lico , Hacen los %edidos.
Cana- .a7orista: ste ti%o de canal de distri(ucin contiene dos ni&eles de
interediarios: 1 los a,oristas Minterediarios /ue reali+an Ha(itualente
acti&idades de &enta al %or a,orJ de (ienes ,o ser&iciosJ a otras e%resas coo
los detallistas /ue los ad/uieren %ara re&enderlos , 2 los detallistas
Minterediarios cu,a acti&idad consiste en la &enta de (ienes ,o ser&icios al
detalle al consuidor $inal.
Cana- agntintr.*iario: ste canal contiene tres ni&eles de interediarios:
1 l A"ente Interediario M/ue %or lo "eneralJ son $iras coerciales /ue (uscan
clientes %ara los %roductores o les a,udan a esta(lecer tratos coerciales no
tienen acti&idad de $a(ricacin ni tienen la titularidad de los %roductos /ue
o$recenJ 2 los a,oristas , 3 los detallistas.ste canal suele utili+arse en
ercados con ucHos %e/ueos $a(ricantes , ucHos coerciantes detallistas
/ue carecen de recursos %ara encontrarse unos a otrosQ. MRecu%erado de
Htt%:SSS.%roone"ocios.net ti%os@canales@distri(ucion.HtlJ 5@11@2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
24/68
sus o(-eti&os. *u o(-eti&o es incenti&ar o estiular la &enta directa , %u(licidad
%ara %ro%orcionar un (ene$icio tan"i(le.
#)4)4)%) Marting *ircto
l aretin" directo es un sistea interacti&o /ue utili+a uno o &arios edios
%u(licitarios con el $in de %ro&ocar una res%uesta o transaccin ensura(es en un
lu"ar cual/uiera. *e %uede decir /ue el aretin" directo es una counicacin
directa con una e%resa o clienteJ cu,o $in es %ro&ocar una res%uesta directaQ.
Millia ). ArensJ 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
25/68
cliente , %erite antener , culti&ar las relaciones duraderas con los clientes. s
#s e$ecti&a /ue cual/uier otra $ora de %roocin.
#)4)4)4) Pu5-ici*a*
La %u(licidad es cual/uier $ora %a"ada de %resentacin no %ersonal , de
%roocin de ideasJ %roductos o ser&icios %or un %atrocinador identi$icadoQ. M9otler
, Arstron"J 1881J P#". ''5.
La %u(licidad es una Herraienta del aretin"J consiste en %ersuadirJ in$orar ,
recordar al ercado eta so(re el %roducto o ser&icio. A tra&7s de la %u(licidad se
da a conocer un deterinado ensa-e so(re un %roductoJ ser&icio e idea a suercado o(-etico a tra&7s de di$erentes edios de counicacinJ estos %ueden
ser ATL o BTL.
#)4)4)) R-acions 25-icas
Las relaciones %u(licas consisten en esta(lecer (uenas relaciones con los
di$erentes %>(licos de la e%resa ediante la o(tencin de %u(licidad $a&ora(leJ
una (uena ia"en cor%orati&aQ , el adecuado ane-o de las reunionesJ Historias
, e&entos des$a&ora(lesQ. M9otler , Arstron"J 1881J P#". '(lico.
#)) ENTORNO DE LA EMPRESA
Para %oder reali+ar un an#lisis del entorno de una e%resa se tiene /ue anali+ar
dos ti%os de dia"nstico: dia"nostico interno , dia"nostico e?terno.
#))%) Diagnostico intrno
14
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
26/68
l dia"nostico interno se reali+ar# %or edio de la cadena de &alor de la e%resa.
#))%)%) Ca*na * 3a-or
Porter de$ine el &alor coo la sua de los (ene$icios %erci(idos /ue el cliente
reci(e enos los costos %erci(idos %or 7l al ad/uirir , usar un %roducto o ser&icio.
La cadena de &alor es esencialente una $ora de an#lisis de la acti&idad
e%resarial ediante la cual desco%oneos una e%resa en sus %artes
constituti&asJ (uscando identi$icar $uentes de &enta-a co%etiti&a en a/uellas
acti&idades "eneradoras de &alor. sa &enta-a co%etiti&a se lo"ra cuando la
e%resa desarrolla e inte"ra las acti&idades de su cadena de &alor de $ora
enos costosa , e-or di$erenciada /ue sus ri&ales. Por consi"uiente la cadenade &alor de una e%resa est# con$orada %or todas sus acti&idades "eneradoras
de &alor a"re"ado , %or los #r"enes /ue 7stas a%ortanQ. MRecu%erado de
MHtt%:SSS.oocities.or"es%anol%lan,direst%la%lan12.HtJ 3
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
27/68
O2racions: Acti&idades asociadas a la trans$oracin de insuos en el
%roducto $inalJ coo $a(ricacinJ e%a/ueJ ensa(leJ anteniiento del
e/ui%oJ %rue(asJ i%resin u o%eraciones de instalacin.Log/stica trna: *on todas las acti&idades reali+adas %ara el
alacenaiento , reco%ilacin de los %roductos terinadosJ , la distri(ucin
$!sica del %roducto a los co%radores.
Mrca*otcnia 7 3ntas: *on todas las acti&idades relacionadas a dar a
conocer el %roducto e inducir a co%rarloJ coo %u(licidadJ %roocinJ $uer+a
de &entasJ cuotasJ etc.
Sr3icio: *on todas las acti&idades reali+adas %ara antener , e-orar el
&alor del %roductoJ coo la instalacinJ re%aracinJ entrenaientoJ re%uesto ,
a-uste del %roducto.MRo(erto D&osinJ 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
28/68
In1rastructura * -a .2rsa: *on &arias acti&idades encar"adas de
%lanearJ %lani$icarJ $inanciar , conta(ili+ar la calidad. MRo(erto D&osinJ 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
29/68
#))#)) Las 1ur6as co.2titi3as * Portr
)uente: 6icHael . PorterJ strate"ia Co%etiti&aJ 188J %#". 2'
Un en$o/ue u, %o%ular %ara la %lani$icacin de la estrate"ia cor%orati&a Ha sido
el %ro%uesto en 185< %or 6icHael . Porter en su li(ro Co%etiti&e *trate",:TecHni/ues $or Anal,+in" Industries and Co%etitorsQ.
n la %ro%uesta de este conce%to su(,ace la idea de /ue el "rado de lucHa
co%etiti&a en un ercado ,J %or endeJ la ca%acidad de una e%resa %ara
e?%lotar una &enta-a co%etiti&a en su ercadoJ de%ende el %a%el e-ercido %or
cinco $uer+as:
#))#))%) A.na6a * ingrso
La aena+a de in"reso en un sector industrial de%ende de las (arreras %ara el
in"reso /ue est7n %resentesJ aunadas a la reaccin de lso co%etidores
e?istentes /ue de(e es%erar el /ue in"resa. *i las (arreras son altas ,o el reci7n
18
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
30/68
lle"ado %uede es%erar una &i&a re%resalia %or %arte e los co%etidores
esta(lecidosJ la aena+a de in"reso es (a-a.
?isten $actores /ue act>an coo (arreras %ara el in"reso:
cono!as de escala Di$erenciacin del %roducto Re/uisitos de ca%ital Costos ca(iantes Acceso a los canales de distri(ucin Des&enta-as en costo inde%endientes de las econo!as de escala M6icHael
PorterJ 188J %a" 2
2))#))#) Intnsi*a* * -a ri3a-i*a* ntr -os co.2ti*ors istnts
La ri&alidad entre los co%etidores e?istentes da ori"en a ani%ular su %osicinJ
utili+ando t#cticas coo la co%etencia en %reciosJ (atallas %u(licitariasJ
introduccin de nue&os %roductos e increentos en el ser&icio al cliente o de la
"arant!a. La ri&alidad se %resenta %or/ue uno o #s de los co%etidores sientes
la %resin o &en la o%ortunidad de e-orar su %osicinQ. M6icHael PorterJ 188J
%#". 3
#))#)),) Prsi+n * 2ro*uctos sustitutos
Todas las e%resas en un sector industrial est#n co%etiendoJ en un sentido
"eneralJ con e%resas /ue %roducen art!culos sustitutos. stos liitan los
rendiientos %otenciales de un sector industrial colocando un to%e so(re los
%recios /ue las e%resas en la industria %ueden car"ar renta(leente. Cuando
as atracti&o sea el dese%eo de %recios alternati&os o$recidos %or los
sustitutosJ #s $ire ser# la re%resin de las utilidades en el sector industrialQ.
M6icHael PorterJ 188J %#". '3
#))#))4) Po*r * ngociaci+n * -os 2ro3*ors
19
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
31/68
Los %ro&eedores %ueden e-ercer %oder de ne"ociacin so(re los /ue %artici%an
en el sector industrial aena+ando con ele&ar los %recios o reducir la calidad de
los %roductos o ser&icios. Los %ro&eedores %oderosos %ueden as! e?%riir los
(ene$icios de un sector industrial inca%a+ de re%ercutir los auentos de costo con
sus %ro%ios %reciosQ. M6icHael PorterJ 188J %#". '
Un "ru%o de %ro&eedores ser# %oderoso cuando M%orter 1850:
ste doinado %or unas %ocas e%resas ,J en "eneralJ #s concentrado /ue
la industria a la /ue &enden. No e?istan %roductos susce%ti(les de sustituir a a/uellos /ue suinistran. Los clientes en cuestin no sean i%ortantes consuidores de ese "ru%o de
%ro&eedores. l %roducto del %ro&eedor sea un in%ut i%ortante del ne"ocio del co%rador. Los costes de ca(io de un %ro&eedor a otro sean u, ele&ados. l "ru%o de %ro&eedores constitu,e una aena+a cre!(le de inte"racin sino
o(tiene los %recios M,J %or tantoJ los #r"enes /ue desea.
#))#))) Po*r * ngociaci+n * -os co.2ra*ors
Los co%radores co%iten en el sector industrial $or+ando la (a-a de %reciosJne"ociando %or una calidad su%erior o #s ser&icios , Haciendo /ue los
co%etidores co%itan entre ellosJ todo a e?%ensas de lo renta(le de la industria.
l %oder de cada uno de los "ru%os i%ortantes de co%radores en el sector
industrial de%ende de &arias caracter!sticas de su situacin de ercado , de la
i%ortancia relati&a de sus co%ras al sector en co%aracin con el total de sus
&entasQ. M6icHael PorterJ 188J %#". ''
l %oder de los clientes de%ende de las si"uientes condiciones MPorterJ 1850:
l "ru%o de co%radores est# concentrado o co%re "randes &ol>enes
con relacin a las &entas del %ro&eedor.
20
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
32/68
Los %roductos co%rados %or esos clientes re%resentan una $raccin
si"ni$icati&a de las co%rasJ %or lo /ue es %ro(a(le /ue los co%radores
(us/uen el e-or %recio. Los %roductos co%rados de esa industria son est#ndar o est#n
indi$erenciadosJ es decirJ e?isten ucHas $uentes alternati&as de suinistro. Los clientes se en$rentan a %ocos costes de ca(io de %ro&eedor. *us (ene$icios son (a-osJ %or lo /ue (uscaran acti&aente las reducciones
de costes en las co%ras a los %ro&eedores. l %roducto es %oco i%ortante %ara la calidad de los %roductos de los
co%radores. Los co%radores re%resentan una aena+a cre!(le de inte"racin.
#)& INVESTIGACION DE MERCADO
la in&esti"acin de ercado coo la $uncin /ue &incula al consuidorJ cliente ,
%>(lico con el ecadlo"o a tra&7s de la in$oracinJ la cual se utili+a %ara
identi$icar , de$inir las o%ortunidades , %ro(leas de ercadotecnia %ara &eri$icar
el dese%eo del ercadoJ , e-orar la co%rensin del %roceso de
ercadotecnia. La in&esti"acin de ercado es%eci$ica la in$oracin necesaria
%ara resol&er %ro(leas de ercadoJ disea el 7todo %ara reunir la in$oracinJ
adinistra , lle&a a ca(o el %roceso de recoleccin de datosJ anali+a los
resultados , counica lo Halla+"os , sus i%licacionesQ. M9otler , Arstron"J
1881J %#". 8'.
#)&)%) Ti2os * in3stigaci+n
?isten tres ti%os de in&esti"acin: ?%loratoriaJ Descri%ti&a , ?%licati&a.
E2-oratoria:La in&esti"acin e?%loratoria es a/uella /ue se Hace so(re un
tea u o(-eto del cual no se tiene conociiento o no se HecHo un estudio
%re&ioJ %or lo /ue sus resultados de la in&esti"acin dar#n un conociiento
su%er$icial so(re el tea.
Dscri2ti3a: Las in&esti"aciones de ti%o descri%ti&aJ llaadas ta(i7n
in&esti"aciones dia"nsticasJ consisten %rinci%alente en dar caracter!sticas
21
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
33/68
so(re un $eneno o situacin concreta ostrando sus ras"os #s
i%ortantes o di$erenciados.
E2-icati3a: La in&esti"acin e?%licati&a (usca identi$icar el %or/u7 de los
HecHos %or edio de las relaciones de causa@e$ecto. n este sentidoJ losestudios e?%licati&os %ueden ocu%arse tanto de la deterinacin de las
causas Min&esti"acin %ost$actoJ coo de los e$ectos Min&esti"acin
e?%erientalJ ediante la %rue(a de Hi%tesis.
Los resultados de la in&esti"acin tendr#n un ni&el #?io de conociientos.
MHtt%:anuel"ross.(li"oo.cocono+ca@3@ti%os@de@in&esti"acion@descri%ti&a@
e?%loratoria@,@e?%licati&aJ 5@11@2cnicas 2ara -a rco-cci+n * *atos
#)&),)%) Funts
Funts 2ri.arias: Cuando la in$oracin estad!stica es o(tenida
directaente de la unidad de o(ser&acin.Q M6o,a Ru$inoJ 1881J Pa".1
22
http://manuelgross.bligoo.com/conozca-3-tipos-de-investigacion-descriptiva-exploratoria-y-explicativahttp://manuelgross.bligoo.com/conozca-3-tipos-de-investigacion-descriptiva-exploratoria-y-explicativahttp://manuelgross.bligoo.com/conozca-3-tipos-de-investigacion-descriptiva-exploratoria-y-explicativahttp://manuelgross.bligoo.com/conozca-3-tipos-de-investigacion-descriptiva-exploratoria-y-explicativa -
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
34/68
Funt scun*aria: Cuando se o(tiene in$oracin estad!stica ela(orada a
(ase de los datos de $uentes %riariaQ. M 6o,a ru$inoJ 1881J Pa".1
s a/uella /ue el in&esti"ador reco"e a %artir de in&esti"aciones ,a HecHas
%or otros in&esti"adores con %ro%sitos di$erentes. In$oracin o(tenida
desde docuentos li(rosJ e?%edientesJ estad!sticasJ datosJ censoJ (ase de
datosJ etc7tera.
#)&),)#) T>cnicas
La o5sr3aci+n: s el re"istro &isual de lo /ue ocurre en una situacin
realJ clasi$icado , consi"nando los datos de acuerdo con al">n es/uea%re&isto , de acuerdo al %ro(lea /ue se estudiaQ.
MSSS.itesca.edu.?%rinci%als,la(us$%d(recursosr5'
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
35/68
MSSS.itesca.edu.?%rinci%als,la(us$%d(recursosr5'eros aleatorios se seleccionan las
unidades uestralesQ. Mea arc!a )errerJ 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
36/68
- *e di&ide el taao de la uestra entre el nuero de se"entos o estratos
e?istentes- *e Hace un re%arto %ro%orcional teniendo en cuenta el %eso de cada estrato
, la dis%ersin estiadaJ %ara cada uno de ellos.
- *e seleccionan %or sorteo los esta(leciientos /ue corres%ondan a cadacensoQ. Mea arc!a )errerJ 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
37/68
#) Mustro intnciona- o * con3nincia:ste %rocediiento consiste en
seleccionar las unidades uestrales as con&enientes %ara el estudio o en
%eritir la %artici%acin de la uestra sea totalente &oluntaria. Por tantoJ no
e?iste control de la co%osicin de la uestra , la re%resentati&idad de losresultados es cuestiona(leQ. Mn"el )ern#nde+ No"alesJ 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
38/68
Un an#lisis uni&ariante es a/uel /ue se reali+a so(re una >nica &aria(le de $ora
indi&idual. Dentro del iso encontraos el an#lisis de $recuenciasJ las edidas
de tendencia centralJ las edidas de dis%ersinJ , las edidas de la $ora de la
distri(ucinQ. MCoordinadora 6ar!a Dlares arc!a *#ncHe+J 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
39/68
O2ortuni*a*s: s una %osi(ilidad de a%ro&ecHar el atracti&o de un
ercado es%ec!$icoQ. M4os7 Luis 6unuera , Ana Isa(el Rodr!"ue+J 6adrid
2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
40/68
)uete: M9otler , Arstron"J 1881J )undaentos de 6ercadotecniaJ 2da dicin.
Estr--a: H*e trata de ne"ocios o %roductos con alto ni&el de creciiento ,
%artici%acin. A enudo re/uieren una $uerte in&ersin %ara $inanciar su
r#%ido creciiento. n un oento deterinadoJ este se Har# #s lento ,
se con&ertir#n en "randes &acas de e$ecti&oQ. M9otler , Arstron"J 1881J
%#". 3'
*on a/uellos %roductos /ue tienen una deanda ele&ada , re/uieren
ucHa in&ersin.
Vaca: H*e trata de ne"ocios o %roductos de (a-o creciiento , alta
%artici%acin. stas UNJ de 7?ito ,a (ien esta(lecido re/uieren enorin&ersin %ara antener su %artici%acin del ercadoQ. M9otler , Arstron"J
1881J %#". 3'*on a/uellos %roductos /ue se &enden constanteente de la isa
anera , /ue ,a no necesitan ucHa in&ersinJ los %roductos estrella se
&uel&en %roductos &aca.
Intrrogant: H*on ne"ocios de (a-a %artici%acin en ercados de alto
creciiento. Re/uieren ucHo e$ecti&o tan solo %ara antener su
%artici%acinJ ,a no di"aos %ara increentarla. La adinistracin de(e
considerar con ucHo cuidado cuales son los interro"antes /ue /uiere
trans$orar en estrellas , cu#les son las /ue se de(e eliinarQ. M9otler ,
Arstron"J 1881J %a". 3'
Prro: H*on ne"ocios , %roductos de %oco creciiento , (a-a %artici%acin.
Puede /ue "eneren el dinero su$iciente %ara antenerseJ %ero no %roeten
con&ertirse en una "ran $uente de e$ecti&oQ. M9otler , Arstron"J 1881J %a".
3'
29
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
41/68
)uente: THe Boston Consultin" rou%J 188
#)?) MATRI! DE ANSOFF
La atri+ de Anso$$ sir&e %ara identi$icar o%ortunidades de creciiento en las
unidades de ne"ocio de una or"ani+acin.
)uente: .I. Anso$$ M18
30
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
42/68
Pntraci+n * .rca*o: se trata de &ender #s a sus clientes actuales sin
ca(iar %ara nada sus %roductos. Dsarro--o * .rca*o: Identi$icar , desarrollar nue&os ercados %ara sus
%roductos actuales.
Dsarro--o * 2ro*uctos: O$recer %roductos nue&os o odi$icados aercados actuales.
Di3rsi1icaci+n: co%rar un ne"ocio totalente a-eno a sus %roductos o
ercados actualesQ. M9otler , Arstron"J1881J%a". 3.
#)%$) MARETING POR INTERNET
l aretin" %or internet consiste en utili+ar el internet %ara %roocionar , &ender
%roductos o ser&icios.
#)%$)%) R*s Socia-s
Una Red social es una estructura $orada %or indi&iduos /ue esta(lecen una
counicacin din#ica %ara reali+ar un interca(ioJ /ue %ueda "irar en torno a un
sin$!n de situacionesJ tales coo la (>s/ueda de in$oracinJ aistadJ co%artir
e?%eriencia %ro$esionalJ etc.Q MIsael #l&e+ Cla&i-oJ 2n Ho, es a%liaente ace%tada.
31
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
43/68
Considera /ue el aretin" relacional consiste en atraerJ antener e intensi$icar
las relaciones con los clientesQY.
Toando coo %unto de re$erencia el aretin" industrialJ 4ac son M1850 a$ira
/ue el aretin" relacional concierne a la atraccinJ desarrollo , la retencin de
relaciones con los clientes.
Por otra %arteJ , ta(i7n desde el #(ito de los ser&iciosJ CHristo%HerJ Pa,ne ,
Ballant,ne M1881 consideran /ue el aretin" relacional su%one la s!ntesis del
ser&icio al clienteJ la calidad , el aretin"Q. MCaren BarrosoJ nri/ue 6artinJ
6adrid 1888J P#". 3' , 30..
l aretin" relacional es una anera %ara estar en contacto con los clientesJ ,conocer #s a $ondo sus "ustos , %re$erencias. A tra&7s de el se %uede e-orar la
ia"en de la arca o %roductoJ coo ta(i7n o(tener la lealtad de los clientes.
#)%%)%) Pi-ars *- Marting R-aciona-
#)%%)%)%) La Gsti+n * C-ints
La "estin de clientes tiene coo o(-eti&o el an#lisis de la in$oracin coo
Herraienta (#sica %ara el anteniiento de una relacin. Con ello rea$iraos
/ue actualente la in$oracin es %oder , /ueJ cada &e+ con #s intensidadJ se
est# con&irtiendo en el ara de di$erenciacin en el ercado. n este sentidoJ el
instruento esencial en el /ue se a%o,a es la denoinada 5as * *atos *
.artingK) MCaren BarrosoJ nri/ue 6artinJ 6adrid 1888J P#". 120.
#)%%)%)%)%) Bas * Datos
Una (ase de datos %uede de$inirse coo el con-unto de datos alacenados
siste#ticaente de $ora ordenada , estructuradaJ al o(-eto de $acilitar la
(>s/ueda de la in$oracin necesaria , la incor%oracin de los nue&os datosJ as!
32
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
44/68
coo las %osi(les interrelaciones e?istentes entre ellosQ. MCaren BarrosoJ
nri/ue 6artinJ 6adrid 1888J P#". 12.
?isten cuatro %rinci%ios esenciales a la Hora de ela(orar una (ase de datos de
aretin" M=a&raJ 1880:
1. Antici%arse a la %rinci%al in$oracin so(re las necesidades de los clientes.
2. Plani$icar los co%onentes de la (ase de datos cuidadosaenteJ teiendo
%resente la %osi(ilidad de reali+ar ciertos ca(ios en el $uturo.
3. No deorar la construccin de la (ase de datos ientras se deterina cual &a
ser esta estructura de$initi&a.
'. I%licar a todos los de%artaentos de la or"ani+acinJ as! coo a sus
e%leadosJ tanto coo sea %osi(le. MCaren BarrosoJ nri/ue 6artinJ 6adrid
1888J P#". 12.
#)%%)%)#) La gsti+n * -os .2-a*os
l se"undo de los %ilares (#sicos del aretin" relacional es la "estin de los
e%leados. n el %retendeos anali+ar el %a%el /ue tienen los recursos Huanos
de una or"ani+acin coo %artici%es en la $oracin del &alor /ue %erci(e el
cliente.
Un (uen a(iente de tra(a-o en el interior de la e%resa tendr# coo resultado
una %erce%cin de &alor #s ele&ada %or %arte del cliente. Por su %arteJ el
aretin" relacional $oenta la lealtad en todos los #(itos de la e%resaJ , no
solo %ara sus clientes e?ternosJ teniendo en cuentaJ ade#sJ /ue la lealtad de los
e%leados tendr# coo consecuencia un increento de la $idelidad de los
clientes.Q MCaren BarrosoJ nri/ue 6artinJ 6adrid 1888J P#". 132.
33
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
45/68
#)%%)%),) La gsti+n * -as 2ctati3as
La "estin de las e?%ectati&as constitu,e el tercer %ilar so(re el /ue se
$undaenta el aretin" relacional.
Un re/uisito (#sico %ara %oder lle"ar a desarrollar un ser&icio su%erior es lo"rar
co%render las e?%ectati&as de los clientes. B#sicaente se %ueden identi$icar
dos ti%os de e?%ectati&as: las %redicti&as o adecuadas , las norati&as o
deseadas.
Las e?%ectati&as %redicti&as Hacen re$erencia a la creencia de los clientes so(re el
resultado de una relacin , las norati&as i%lican la e?istencia de una ciertanora o est#ndar.
stas dos e?%ectati&as nos %eriten Ha(lar de dos ni&eles di$erentes de ser&icio
MBerr,J Parasuraan , ;eitHalJ 1883: el ser&icio adecuado , el ser&icio deseado.
l ser&icio deseado es a/uel ni&el de ser&icio /ue los clientes es%eran reci(ir %ara
cu%lir con ello sus deseos. No o(stanteJ los clientes sa(en reconocer /ue esto
no es sie%re %osi(leJ %or lo /ue coe?iste con 7ste un ni&el de ser&icio /ue los
clientes ace%tar#nJ corres%ondiente a su &e+ a un ni&el #s (a-o de e?%ectati&asJ
denoinado ser&icio adecuadoQ. MCaren BarrosoJ nri/ue 6artinJ 6adrid 1888J
P#". 1'1J1'2
34
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
46/68
CAP'TULO ,: AN(LISIS INTERNO ETERNA
,)%) INTRODUCCION
n este ca%!tulo se reali+a un dia"nstico de todas las &aria(les e?ternas /ue
%ueden a$ectar la e%resa de al">n odoJ las cuales %ueden tener un i%acto
%ositi&o o ne"ati&o.
,)#) ANALISIS DEL MACROAMBIENTE
Los $actores acroa(ientales /ue a$ectan a la e%resa son los si"uientes:
%ol!ticosJ econicosJ tecnol"icosJ deo"r#$icosJ sociales , culturales.
,)#)%) A.5int Po-/tico
?isten $actores %ol!ticos %ara deterinar el rie"o del %a!sJ , de esta anera &er si
es con&eniente in&ertir o no en 7l. stos son:
D5i-i*a* instituciona-
Boli&ia en el arco del si"lo ZZ , %rinci%ios de ZZIJ Ha %resentado ca(ios
$recuentes de %ol!ticasJ oscilando entre tendencias li(erales , socialistasJ
arcando di$erentes roles , diensiones al stado , a la acti&idad %ri&ada si (ien
estas tendencias Han "enerado los a&ances en t7rinos econicos , socialesJ
ta(i7n Han creado condiciones de de(ilidad.
Pese a estas condiciones de &aria(ilidad entre %ol!ticas o%uestas %rinci%alente
con relacin al rol del stadoJ se identi$ican coo o(-eti&os constantes ,
coincidentesJ a lo lar"o de los >ltios 20 aosJ la trans$oracin de la atri+
%roducti&a Hacia la industriali+acinJ el desarrollo Huano orientado a la e/uidadJ
35
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
47/68
la ur"ente necesidadde e-ercer una "estin a(iental e/uili(rada , la (>s/ueda
de $ortalecer la institucionalidadQ. MPre$ectura del de%artaento de *anta Cru+
,)#)#) A.5int Econ+.ico
*e de(e reali+ar un an#lisis de las acti&idadeseconicas /ue %ueden a$ectar a la
e%resa en s!J de acuerdo a datos estad!sticosJ tendencias de %roduccinJ
creciiento de ercadoJ etc.
La econo!a (oli&iana su(i dos &eces su taao en los >ltios cinco aos. n el
2n acti&idad econica.
36
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
48/68
CUADRO , %
l PIB %er c#%ita en Boli&ia en el 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
49/68
A continuacin se %resentara los datos e?tra!dos del IN so(re el PIB %er c#%ita
%or de%artaento.
CUADRO , J #
A ni&el nacionalJ el de%artaento de *anta Cru+ se consolida coo uno de los
#s i%ortantes de Boli&iaJ so(re todo %or su %otencialidad , &enta-a en t7rinos
de indicadores socioeconicos. Lo /ue Ha in$luido en estoJ no es solo el es$uer+o
in&ersor del stado , el sector %ri&adoJ ta(i7n un %roceso de desarrollo #s
ordenado /ue en el resto del Pa!s. l de%artaento de *anta Cru+ es una re"in
de reciente desarrollo. *u enore territorio 3
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
50/68
si"uientes acti&idades , su( acti&idades econicasJ de acuerdo con las
cate"or!as deterinadas %or el IN:
1. A"riculturaJ *il&iculturaJ Ca+a , Pesca
2. Industrias 6anu$actureras:AlientosJ 6aderas , %roductos de adera.3. lectricidadJ "as , a"ua'. Construccin0. Trans%orteJ alacenaiento , counicaciones:Trans%orte ,
alacenaiento
,)#),) A.5int Tcno-+gico
n Boli&ia la tecnolo"!a no constitu,e una &aria(le %rioritaria %ara la "eneracin de
desarrollo , %roducti&idad en los sectores %roducti&os. n Boli&ia es alto el
consuo tecnol"ico %ero en todos los casosJ %ro&iene del e?terior.
n estos tie%os la %o(lacin Boli&iana es deasiado consuistaJ desde
te%rana edad se encuentran conectados con la tecnolo"!a.
,)#)4) A.5int D.ogr01ico
*e">n el censo 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
51/68
A continuacion se uestra un cuadro del creciiento de la %o(lacin de los nue&e
de%artaentos del ao 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
52/68
ducacin
Tasa de anal$a(etiso M%ara la%o(lacin de 10 o #s aos: nPorcenta-e
13J25 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
53/68
Tasa de e$ect i&os en el ni&elsecundario: n Porcenta-e
81J1 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
54/68
Relacin alunodocente en el ni&elinicial: Alunos %or docente
'J' 2ero de e"resados
13.21
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
55/68
rea Rural: n Porcenta-e 8J01 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
56/68
Co(ertura de control%renatal des%u7s del cuartoes: n Porcenta-e
2J' 1885@2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
57/68
Tasa de cesant!a: nPorcenta-e
J 2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
58/68
La &ariedad , los sa(ores de la Cocina Boli&iana est#n relacionados con la
di&ersidad "eo"r#$ica , cli#tica. De norte a surJ de este a oesteJ cada ciudadJ
cada %ue(loJ tiene su incon$undi(le sa(or.
,),) ANALISIS DEL SECTOR
*e de(e reali+ar un an#lisis del sectorJ a tra&7s del odelo de las cinco $uer+as.
ste odelo se e%lea %ara deterinar la renta(ilidad de un sector en es%ec!$ico.
A continuacin se estudiara cada una de las cinco $uer+as.
47
Amenaza de
nuevos Ingresos
Poder negociador
de los proveedores
Poder negociador
de los clientes
ivalidad entre los
competidores
e!istentes
Amenaza de
productos o
servicios sustitutos
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
59/68
,),)%) A.na6a * Ingrso
Con el $in de reducir el rie"o de la entrada de co%etidores en el iso sectorJ se
de(en %oner (arreras de in"reso.
?isten $actores /ue act>an coo (arreras de In"reso:
,),)%)%) Econo./as * Esca-a
n este sector la >nica clase de econo!a de escala /ue %uede e?istir es la
co%ra de los %roductos /ue o$rece la e%resa en a,or cantidadJ es decir
ientras #s %roductos se o$erta el %recio ser# enor. Por lo tanto /ue laco%etencia %uede entrar al ercado con un n>ero a,or de %latos de %escado
, a enor %recioJ siendo as atracti&o %ara los clientes.
,),)%)#) Di1rnciaci+n *- Pro*ucto 7 Sr3icio
Al oento de ele"ir los cueros , los %roductos de cueroJ lo #s i%ortante %ara
las %ersonas es la calidad de los %roductosJ.
Otro de los oti&os i%ortantes %ara /ue las %ersonas asistan a la e%resa es la
atencinJ de tal anera /ue una atencin al cliente e$iciente , e$ica+ lo"rar# una
di$erenciacin di$!cilente ini"uala(le.
,),)%),) Accso a -a tcno-og/a
l acceso a la tecnolo"!a en este ti%o de ercado constitu,e una (arrera de
in"reso (a-aJ de(ido a /ue cual/uier %ersonas /ue cuente con los anuales de la
#/uina , un %oco de ca%acitacin %uede lo"rar utili+arlas.
48
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
60/68
,),)%)4) Cur3as * a2rn*i6a8 7 2rincia
Para in"resar al ercado de las &entasJ es necesario tener cierto conociiento ,
e?%eriencia %ero no se necesita ser es%ecialista en este ti%o de ne"ocioJ %or lo
tanto es una (arrera (a-a de in"reso.
,),)%)) R9uri.into * ca2ita-
l ca%ital /ue se necesita %ara a(rir una sucursal es u, (a-o de(ido a /ue %ara
e%e+ar el ne"ocio se re/uiere a%ro?iadaente 2<
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
61/68
,),)) Ri3a-i*a* ntr co.2ti*ors istnts
La e%resa no %osee una co%etencia directa
Para %oder deterinar la intensidad de la co%etencia Ha, /ue considerar la
in$luencia de los si"uientes $actores:
,)4) AN(LISIS FODA
MATRI! EFEPESO CALIFICACI@N PROMEDIO
OPORTUNIDADES6ercado O(-eti&o: clase edia , alta
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
62/68
CAP'TULO 4: PROPUESTA ESTRATEGIA COMERCIAL
4)%) OB
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
63/68
4),)%)%) Estratgia * *i1rnciaci+n
Ca-i*a* n - Sr3icio
*e tiene /ue esta(lecer , antener una (uena atencin al clienteJ %ara esto se
de(e ca%acitar al %ersonal de tal $ora /ue los e%leados atiendan cordialente
, %uedan resol&er cual/uier %ro(lea de la anera #s e$ica+ , e$iciente. La
ia"en del %ersonal es u, i%ortanteJ de tal $ora /ue se de(e e?i"ir , &eri$icar
/ue los e%leados trai"an el uni$ore i%eca(le , ten"an un (uen arre"lo
%ersonal.
4),)#) SEGUNDA DIMENSI@N: ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE
MARETING
La estrate"ia co%etiti&a de aretin" se di&ide en dos %artes: La estrate"ia a
usarse res%ecto a la actitud del ser&icio $rente al ercado Mstrate"ias
e?%loradoraJ de$ensoraJ anali+adoraJ , reacti&a , su actitud $rente a la
co%etencia Mestrate"ias del l!derJ retadorJ se"uidor , es%ecialista
4),)#)%) Estratgia *- -/*r
CUADO VI %
52
"#A$%&I$"
"'P"(IA&I'#A'")*I$%
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
64/68
)rente a la co%etencia se esco"i la estrate"ia l!derJ de(ido a /ue es la >nica
e%resa re%resentante de las arcas /ue coerciali+a. Por ello la e%resa de(e
ado%tar una estrate"ia l!derJ ,a /ue tiene una %osicin su%erior a la co%etencia.
Por lo tanto de(e e?%andir la deanda ediante la incor%oracin de nue&os
clientesJ esto se %uede lo"rar a tra&7s de un a,or tra(a-o de ercadotecnia.
4),),) TERCERA DIMENSI@N: ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO E INVERSI@N
La estrate"ia de creciiento e in&ersin est# (asada en o(tener a,or
%artici%acin de ercado con los ser&icios actuales.
4),),)%) ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
*e %ro%one /ue la e%resa PLANTA PIRLLI ado%te una estrate"ia de%enetracin. De esta anera se (usca increentar el consuo de los clientes
actuales , atraer a los clientes %otencialesJ , as! %oder lo"rar un creciiento en
los ercados actuales. *e ca%tar# clientes ediante la di$erenciacin de la
e%resa $rente a la co%etenciaJ coo ta(i7n Haciendo un recordatorio
constante de 7l a tra&7s de la %u(licidad di$erente e i%actante.
4)4) MARETING POR INTERNET
Con el tie%o , el a&ance de la tecnolo"!aJ el n>ero de usuarios en internet Ha
increentado de anera incre!(le. Las redes sociales son las %rota"onistas del
internet , se Han con&ertido en ne"ocios (astante %roetedores %ara las
e%resas.
4)4)%) Estratgia * .arting n r*s socia-s
Coo se di-o anteriorenteJ la red social #s utili+ada %or el se"ento del
restaurante es el $ace(oo. s %or esto /ue se e%lear# una estrate"ia a tra&7sdel $ace(oo con el $in de dar a conocer la e%resa PLANTA PIRLLIJ , de esta
anera increentar el n>ero de clientes.
4))4)%)%) Fac5oo
*e reali+ar# una )an Pa"e M%#"ina o$icial de la e%resa PLANTA PIRLLI.
53
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
65/68
CONCLUSIONES RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
l %resente tra(a-o tiene coo o(-eti&o "eneral el ela(orar una strate"ia
Coercial %ara la e%resa PLANTA PIRLLIJ el cual (usca ser #s renta(le
"enerando a,ores in"resos.
6ediante este tra(a-o se es%era /ue la e%resa cre+ca en el ercado cruceo ,
%ueda toar el lidera+"o en el se"ento.
n todo el estudio se %uede lle"ar a las si"uientes conclusiones:
La e%resa lle&a u, %oco tie%o en el ercado cruceo , no "o+a de un
(uen %osicionaiento en el ercado lo /ue %roduce una (a-a cartera de
clientesJ esto lle&a a la necesidad de i%leentar la estrate"ia coercial
%ro%uesta con el $in de e-orar el %osicionaiento , auentar la cartera de
clientes.
La e%resa no tiene una co%etencia directa %ero cuenta con una
co%etencia indirecta nuerosaJ lo /ue le %erite di$erenciarse %or ser la
>nica distri(uidora , coerciali+adora de $aosas arcas (rasileras.
RECOMENDACIONES
6ediante el an#lisis co%leto del restaurante se %udo lle"ar a las si"uientes
recoendaciones:
l %ersonal de la e%resa no se encuentra ca%acitado ni oti&adoJ es %or este
oti&o /ue se tiene al %ersonal descontento , con $allas en la atencin al
clienteJ es %or esto /ue se su"iere ca%acitar al %ersonal cada 2 eses ,
54
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
66/68
reali+ar cual/uier ti%o de oti&acinJ la /ue se %lantea en el tra(a-o de estudio
es del e%leado del es. s i%ortante /ue la e%resa este en contacto con sus clientes , (us/ue la
e-or anera de satis$acerlosJ ,a /ue est# co%ro(ado /ue un cliente
satis$ecHo reali+a la %u(licidad de (oca en (ocaJ /ue tiene a,or e$ecti&idad/ue la %u(licidad %a"ada.
55
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
67/68
BIBLIOGRAF'A
9otler PHili% , Arstron" M1881JFun*a.ntos * .rca*otcniaJ 2da edicin
9otler PHili% , Arstron" M2
-
7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli
68/68
4uan Antonio "arcia raosJ Caren raos on+alesJ , a(riel Rui+ ar+n
M2