Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton segn el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones bsicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.Dentro de la negociacin comercial no hay espacio para la sumisin total, ni la agresin total, sino ms bien para comportamientos menos extremos. Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama de estilos.

Analtico / Cooperativo

Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posicin y sabe en qu se cimienta Busca una secuencia definida de los acontecimientos Es consciente de las necesidades, los propsitos y deseos de su propio lado Delega pero sigue muy de cerca Analiza los estados de nimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos Es paciente en la medida en que se progrese Es simptico, pero puede no estar dispuesto a ayudar

Analtico / Agresivo

Se preocupa por los detalles Requiere que se siga una lnea lgica y detallada de acontecimientos y procedimientos Sabe qu es lo que quiere lograr, tiene unas metas especficas muy bien definidas No est atento a las necesidades y al estado de nimo de la contraparte No tiene paciencia, quiere acabar rpido y llegar al punto No le preocupa parecer simptico y menos serlo

Flexible / Cooperativo

Alta preparacin, conoce muy bien su posicin y, por lo general, la de la contraparte No se preocupa por los detalles No establece el procedimiento a seguir, ms bien espera lo que le propongan No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociacin las define Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegar la solucin

Flexible / Agresivo

Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar No tiene en cuenta el detalle Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega ampliamente Est abierto a contemplar nuevas posibilidades Toma la negociacin como un reto personal

Cualquiera que sea el estilo que se emplee, lo que s debera ser seguro, es que al iniciar un proceso de negociacin se deben tener claros por lo menos los siguientes tres aspectos propios: Nuestras necesidades, nuestros propsitos y nuestros deseos; el hacerlo le brinda al negociador la seguridad propia de quien sabe que va a la batalla bien entrenado.