ENTRENAMIENTO (COACHING)Es un conjunto de metodologías que tiene como objetivo colaborar con las personas, las empresas, los equipos de trabajo y las organizaciones en el logro de objetivos. 

Sus fundamentos son la inteligencia emocional, el desarrollo del potencial humano, la mayéutica o el arte de las preguntas poderosas, el uso adecuado del lenguaje, a través de la Programación Neurolinguista, la dirección por objetivos y la planificación estratégica, entre otros.  En el aspecto práctico basado principalmente en el acompañamiento permanente en todas las actividades, supervisión de comportamiento, dirección metodológica de recursos, detección y solución de errores o problemas de comunicación, acercamiento o negociación con los clientes.

En lugar de centrarnos en el problema, en el Coaching se orienta hacia un encuadre enfocado en los resultados, donde lo importante son las acciones que llevamos a cabo para conseguir lo que queremos. En consecuencia, genera dinamismo y compromiso en las metas personales, profesionales y empresariales.

VENTAJAS Y BENEFICIOSGenera autoconfianza, despierta la motivación y el deseo profundo de avanzar, de lograr metas, favorece el desarrollo de habilidades, de competencias y provoca la acción. Aporta una manera diferente de dirigir, de gestionar recursos, que fomenta el compromiso, aflora el talento y la creatividad. 

DURACIÓNUn proceso de ENTRENAMIENTO eficaz produce cambios significativos en las personas, empresas y organizaciones y los beneficios son la mejora de la eficiencia y el logro de resultados.

La duración de los procesos es variable, en función de los objetivos a alcanzar y de la profundidad de los cambios y objetivos que se pretenden. Va desde las seis a diez semanas individual de promedio si tiene experiencia; de 8 a 14 semanas si es novato o hasta varios meses (de 6 meses a un año) si se trata de gestión del cambio, planificación estratégica o reestructuraciones empresariales o de grupos especiales.

VENTASEs un proceso de entrenamiento que tiene como objetivo la mejora de las ventas, el mantenimiento del enfoque y motivación, el incremento de las habilidades de planificación de la agenda, el desarrollo de planes de acción, el logro de resultados.

Un Coach de ventas trabaja conjuntamente con el ejecutivo o asesor comercial para ayudar a crear los resultados que la empresa desea, impulsa a los interesados a elevar sus objetivos de ventas, hacer más comisiones y llevar su carrera al siguiente nivel. 

El producto o servicio que la empresa vende requiere marcar la diferencia respecto a otros. Esto significa que la forma en que se realiza el proceso de venta tiene que ser bien pensado para maximizar las posibilidades de un cierre exitoso. El coach de ventas trabajará con el nuevo asesor para cubrir todos los ángulos y no dejar a la improvisación la metodología o estilo, así como la ética profesional y la honestidad ante los clientes para representar la empresa.

Se analizará su producto, sus cartas de venta, cómo generar las conversaciones con perspectiva, cómo responder a las objeciones y así sucesivamente. Cada una de las soluciones están construidas alrededor de su situación específica.

Los pasos más importantes que se deben llevar a cabo son:•Reconocimiento de zona geográfica•Censo detallado de clientes con potencial y perspectiva.•Valorización de la zona y su proyección en el tiempo.•Análisis de presupuesto y ajustes.•Entrega de herramientas fisicas, digitales y documentales para facilitar la labor.•Entrenamiento en las áreas que compiten con las actividades a desarrollar.•Presentación ante clientes .•Supervisión de rutina y negociaciones para detectar errores y corregirlos.•Control de comportamiento y exigencias según las citas personales.

FUNCIONESEntrenarse en ventas es muy diferente que asistir a un curso, es más que una formación, ya que te mantiene motivado y enfocado en el objetivo más alto a conseguir, en lugar dejar al azar los resultados. 

Trabajar con un programa de entrenamiento, supone tener el apoyo y la amplia experiencia de un profesional en el área comercial, además de la formación y conocimientos del entrenador. En el proceso, se acuerda la manera de avanzar más efectiva y las acciones que se necesitan tomar para mejorar el desempeño en ventas. El resultado es el aumento de la confianza del asesor de ventas en si mismo, mantenerse enfocado y equipos de ventas más disciplinados y motivados.

OBJETIVOS•Superar sus objetivos de ventas y cerrar más ventas en menos tiempo.•Organización y control de zonas de influencia.•Administrar su tiempo con más eficacia para liberar más tiempo para vender.•Diseños de comunicación que llaman la atención en la publicidad, las campañas de telemarketing, de voz, cartas y correos electrónicos que producen el interés de los potenciales clientes.•Hacer del miedo un amigo, para que pueda mantenerse motivado, optimista y manejar mejor las objeciones de compra.•Enfrentamiento con clientes nuevos, difíciles, apáticos o enojados.•Mantener su enfoque y reducir las distracciones que pueden romper sus objetivos.•Eliminar sus frustraciones y el estrés cuando las cosas no salen bien.•Obtener el máximo partido de su personal mediante la construcción y entrenamiento de equipos de alto rendimiento.•Obtener referencias de sus clientes.•Organizar bases de datos y control de gestiones.•Calificar a sus clientes potenciales con mayor eficacia.•Prevención y desactivación de las objeciones iniciales, tales como, "No me interesa", "No tengo dinero ahora" o "Llámeme más tarde."

• Aumentar su confianza en sí mismo.• Eliminar todas las actividades que le están costando ventas, tiempo y energía.• Capacitación técnica en procesos internos y en aplicaciones de software para la gestión.• Capacitación en cuanto a producto, servicios y ofertas para clientes.• Negociaciones, tipos y estilos más seguros para lograr rentabilidad.

PROCESOEl proceso es confidencial y para que tenga éxito es imprescindible un clima de plena confianza y

cooperación entre entrenador y sujeto.

Las herramientas del entrenamiento incluyen un acompañamiento permanente en campo por el tiempo que dure el entrenamiento o la inducción al puesto, evaluaciones del desempeño, conocimiento del clima laboral, moldeamiento del perfil del ejecutivo y otros recursos basados en la gestión del cambio, planificación estratégica y medición de resultados (Feed-back 180º, 170º y 360º)

El planteamiento general de la sesión de entrenamiento individual ejecutivo es:• Análisis de la situación actual• Objetivo a conseguir• Recursos de los que se dispone• Opciones/soluciones• Plan de acción• Seguimiento de las acciones emprendidas