Entrenamiento Personal. Unidad de negocio, Marketing y ventas.
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Quiero ser Ent. Personal
Recursos para EntrenadoresTania Sedeño & Santi Liébana
TSJTrainer.com -- Life-Studio.es
Evolución del EP???
RECONOCIMIENTO SECTOR MÉDICO“FISIO-TRAINING”
ENTRENAMIENTO EN ESPACIOS ALTERNATIVOSENTRENADORES EN ESPACIOS LOW COST
REGULARIZACIÓN DEL MERCADO?
TIENE EL CLIENTE
POTENCIAL DE ENT. PERSONAL
EL MISMO PERFIL QUE EL CLIENTE DE UN
GIMNASIO• Publicidad y Marketing.
• Imagen y estrategia.
• Trato.
• Tipo de sesiones.
• Servicio en general…
El Entrenador Online• Muy buen software.
• Escoger un perfil de cliente claro y definido.
• Uso de material como plantillas, imágenes, etc.
• Tener todos los ejercicios en vídeo, si pueden ser, propios.
• Web profesional. No sirve un blog simple.
• Crear “pasarelas de pago”.
• Demostrar la experiencia mediante posts, vídeos, etc.
Tipos de producto para E.P.
Entrenamientos a domicilio.Servicios a la instalación.Sesiones express.Planificaciones & asesoramiento.
“Seguimientos”.Sesiones de bienvenida.Valoraciones.Microgrupos.
Factores a considerar (NSCA, 2004)Domicilio Club Estudio
Inversión
Tiempo
Material
Distracc.
Competenc
Ingresos
Captación
Privacidad
Programas de salud para empresas
Si una empresa tiene asesores, médicos o incluso coaches… por qué no va a tener un entrenador?
Proceso de introducción
• Conocer el campo.• Detectar las necesidades (no
crearlas).• Crear un producto adecuado.• Buscar datos concretos y
visuales.• Exponerlos.• Transmitir la solución.
Programas de salud para empresas
Medio millón de bajas laborales en España en el 4º trimestre de 2005. (INE).
20% directivos con hipercolestermia.17% directivos con tendencias
depresivas.700.000 jornadas laborales de baja
al año por problemas de columna (1,7% PIB).
20,4% consultas relacionadas con salud laboral. (Fundación Prevent).
Programas de salud 3ª edad
Crear programas de seguimiento o en pequeños grupos para reducir costes y mantener motivación.
Ejemplo estudio Corpore
Aproximadamente 80-100 m2 de local útil.◦ (Gasto de 750€ mensuales con luz y agua)
Maquinaria:◦ Material “Pilates Studio”: 130€◦ Complementos (colchoneta, toallas): 200€◦ Material “Reebok Studio”: 280€◦ Pilates Springboard (x2): 1.400€◦ Maquinaria Cardio: 2.500€◦ Flying (x2): 280€◦ Camilla masaje: 150€◦ Electroestimulador: 700€◦ Otros: 200€
Ejemplo estudio EP
Total inversión en material:◦5.840€
¿Qué hace un gimnasio con una inversión de 5.840€?
Nuestro estudio.
Selección muy precisa del equipamiento.
Diferenciar del material de las salas de fitness.
Visión integradora: Luz, decoración…
Ambientación y sonorización. ¿Centros wellness?
Eficacia del espacio y elementos para el entrenamiento.
Presupuesto y viabilidad
Local + Luz y Agua: 750€Mant. & material: 500€Seguros, IVA, impuestos: 705€
Sueldo???
Marketing para EP
Identificar mercados con clientes de PT potenciales.
Identificar necesidades y deseos.
Hacer ver esas necesidades en lugar de provocarlas.
Justificarlos!!!Transformar todo en productos
rentables por ambas partes.
Y a partir de ahí…
Poblaciones especiales.Segunda edad.Ejercicio-salud.Servicios multi-generacionales.Servicios (atípicos).Especialización....
Marketing “Mix”
Producto funcional, de calidad y servicio de garantías.
Precio adaptado al mercado y con flexibilidad de producto.
Promoción en lugar de publicidad.
Punto de venta accesible y “comercial”.
Los otros factoresComunicación eficiente (1)Lógica & sentido comúnAutoconocimientoHabilidades sociales (2)
◦Trato y componente lúdico.Habilidades emocionalesCreatividadVías asequibles (3)
Bases de datosGenerarla con los potenciales clientes que se acercan al centro.
Contestación a cupones descuento, invitaciones, promociones.
Contactos de “terceros” generados por los clientes ya existentes.◦Los “buzoneos” tienen entre un 0,5%
y un 1% de efectividad.◦Originalidad en los medios.
Otras vías de marketingDemostraciones.Relaciones “win-to-win” con
establecimientos de target similar en la zona de acción.
Publicación en medios de comunicación y vías de “prestigio”.
Participar de forma activa en la dinamización del barrio-localidad.
Importancia del boca a boca.
EstrategiasSesiones de muestra.
◦Dar información del servicio.◦La sesión debe ser significativa.◦Generar una nueva experiencia en el
cliente.◦Descriptiva de las diferencias del EP.
Acciones con primer resultado rápido y que requieran del entrenador. Ej.:◦Sesiones metabólicas.◦Estiramientos asistidos.
Generador de experiencias
Poner los cinco sentidos.Conexión emocional.Atrevimiento y transgresor.Original.Nuevos estímulos.Crear un cambio.Segregación endorfinas.Componente lúdico.
“Los clientes insatisfechos son malos para el negocio. No vuelven. Y lo peor, dicen a
sus amigos el por qué.”
Una queja pública puede equivaler a entre 15 o 20 que no se llevan a cabo.
Estrategia del pioneroEl modelo ideal a largo plazo es
el que abre un nuevo sector de clientela real o potencial todavía sin explotar en la zona determinada.
Creación de página web
Del Blog a la web profesional.“Dossier” de trabajo y productos.
Imagen profesional.
PlanificaciónConstruir el futuro que se
desea.Establecer objetivos y ver
cómo alcanzarlos.Gestión de infraestructura,
recursos y tiempo (Ej. Horas valle).
Preparar un conjunto de acciones enfocadas a la consecución de los objetivos establecidos. *
Factores de la planificación.
Tamaño de la empresa.
Tipo de organización.Complejidad del
entorno.Estilo de dirección.Naturaleza de los
problemas.Otros…
Planificación estratégica
MisiónAnálisis del entorno.Análisis interno.Evalución (Necesidades y DAFO)
CONCLUSIONES
Análisis externoDatos económicos.Demográficos.Tecnológicos.Competenica.Público potencial.Servicios públicos.Aspectos legales.Características poblaciones.
Organización de la unidad de negocio
Gestión funcional.Gestión técnica.Gestión jurídica.Gestión económica.Mantenimiento y logística.Recursos humanos.Marketing y Relaciones
Públicas.
¿Cubiertos por una sóla persona?
Claves del éxito en el negocio
FACTORES CLAVE
Liderazgo.Compromiso.Satisfacción
cliente.Organización.Explotación
marca.
ELEMENTOS BÁSICOS
Eficacia.Eficiencia.Responsabilidad.Gestión.
Trabajo en equipo
“El liderazgo no tiene que ver con el control de los demás, sino con el arte de
persuadirles para colaborar en la construcción de un objetivo común”
Daniel Goleman
Desarrollar la misión
ESTÉTICOS HANDICAP
COMUNICACIÓN MODELO
CONCRECIÓN EXPERIENCIA
COMPETENCIAS DIFERENCIAS
Desarrolla tu “producto”¿Cómo soy yo? Así serán mis
clientes.¿Qué buscan mis clientes? ¿Es un “target” rentable para el
PT?¿Qué servicios ofrece en este
momento mi área?¿Qué servicios fallan?¿Qué nuevos servicios
considero que hacen falta?
Fundamental!Facilitador del cliente.Generar confianza & empatía.Actitud Positiva y Ejemplaridad.
Auto-estima sana.Creer en el cliente & no juzgar.Dominar las herramientas.Ofrecer un servicio diferenciado.
Y el PT… Todavía más!!!Más del 16% de los clientes dejan el
entrenamiento x falta de valor humano en el servicio…
Falta de experiencia suficiente.Malas experiencias en sala.Echan en falta supervisión.Estímulos incorrectos.Necesidad de mayor trabajo o
intensidad.
Y el PT… Todavía más!!!2001 (IHRSA – EEUU)
Más del 50% de los ingresos extra en gimnasios vienen del P.T.
Formatos muy poco explotados en España (Estudios PT en Baleares?)
Componentes extra que pueden enriquecer el producto (evolución).
Rentabilidad sobre gimnasio.
Importancia de la Entrevista
Conocer su personalidad (introvertido, perezoso…)Dejar hablar al cliente
Experiencia, nivel CF y patologíasCuáles son sus metas (conocidas o no)
Exponer qué le podemos aportar como EP
• Lugar apartado y relajado.
• No entrenar antes de la misma.
• Tomar notas.
• Primero preguntar y luego exponer sobre lo escuchado.
• Contrato y compromiso cliente.
• Cerrar la venta sin presión.
DiferenciadoProfesionales debidamente formados.
Establecimiento de criterios objetivos.
Dejadez en el servicio.Falta de reorientación.Relacionar valor E. Personal con
el precio normal de sala.Tendencias low cost.
SegmentaciónMenos es más: La tendencia
actual es demasiado divers.Espectros de población grandes.El 80% del éxito de una campaña se basa en una correcta segmentación.
Los Enemigos del EP
Colegueo con los clientes.Clientes conflictivos.Querer abarcar demasiado.
No saber renunciar a un cliente.
Burnout.Ladrones de tiempo.
Esfuerzo por gestionar el mismo.
Morir de éxito.Creencias limitantes. *
Comunicación, una habilidad social
Alta habilidad social: mayor número de pausas, gestos, verbalizaciones positivas, miradas y contacto ocular,...
Baja habilidad social: poca variación de la expresión facial, menor mirada, poca conversación, pocas sonrisas y verbalizaciones negativas,...
¿Cómo lo decimos?
INSTRUCCIÓN
Verbal Visual Táctil
NIVEL DEL CLIENTENIVEL DE LENGUAJE
FEEDBACK CONSTANTEINFORMACIÓN PRIORITARIA
¿QUÉ CANALES RECIBE MEJOR?
Investigador
Aprovecha los propios clientes para investigar y mejorar el producto y/o hace partícipe al cliente del mismo
proceso
Características ServicioDiferenciado a otros servicios del centro:◦Zona apartada.◦Uso de mail, mensajes, étc.◦Aplicaciones fisioterapia, masaje…◦Educación e información.
Puesta en valor.Imagen de marca.
Peso% Mat. GrasaVO2 máx.Rep. MáximaEstabilidadSalto
Realidades
Tangible vs. emociones
• Estabilidad• Salud• Amor• Seguridad• Realización• Reconocimient
o• Belleza
• Percepciones
Característica del servicio.Periodizado y medido.Orientado al objetivo.Revisado.Combinación 4 elementos:
◦Entrenamiento.◦Descanso.◦Nutrición/suplementación.◦Hábitos de vida.
Deberes y acción entre sesión y sesión.
¿Qué busca el cliente?
CALIDAD
PRECIO
ATENCIÓN
EXCLUSIVIDAD
VARIEDAD
ESPECIFICIDAD
COMODIDAD
LIMPIEZA
Excelencia en el servicioCortesía.Credibilidad y seguridad.Accesibilidad.Comunicación.Empatía y adaptabilidad.El cliente tiende a globalizar el servicio y fijarse en la parte más débil del mismo.
Tipos de cliente y actuación
Necesidades y expectativas. Adecuar el servicio a cualquiera de las dos vías.
Tipos de cliente (Cappa 2003)
Fines estéticos.Obligaciones (salud, médicos…).Forma de motivación.Aprendizaje.Competitivos – Alto Rendimiento.Opositores.Puntuales.
La entrevista inicial.Obtener información sobre el
cliente:◦Hábitos de entrenamiento.◦Alimentación.◦Trabajo & cotidianos.◦Experiencia anterior Act. Física.
Quién habla es el cliente (75%).
Establecer sus propios objetivos.
Evitar síndrome del experto.
Nos podemos encontrar“El precio es muy caro”.“No lo necesito”.“No tengo tiempo”.“No estoy en forma”.
Gracias por venir!!!
Santiago Liébana Rado
@SantiLiebana
Http://www.life-studio.es
youtube.com/QuieroSerEP