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EMPRESA KOLA REAL

INTRODUCCION

El Perú y el mundo afrontan grandes cambios. El fenómeno de la globalización se acentúa con mayor intensidad, expresado en parte, en una mayor transacción comercial mundial. en todo este ambiente países subdesarrollados como el nuestro enfrentan grandes retos como la generación de empleo de calidad, competitividad y la exportación.

Pocas empresas cumplen con el logro de estos retos; es por ello que considero de vital importancia colocar como ejemplo a una empresa peruana de éxito:

"Kola real", empresa que se considera líder en el mercado de gaseosas, todo un gran reto; ya que si bien este sector representa alrededor de 350 millones anuales de dólares. En términos de valor bruto de producción, el sector contribuye con el 1.63% del PBI, todavía el Perú es uno de los países con menor consumo per capital de gaseosas en América Latina.

Sin embargo lo destacable de esta empresa de éxito es que a base de tres valores organizacionales fundamentales : esfuerzo, pasión por el trabajo y creatividad a logrado posicionarse como una de las primeras marcas de bebidas gaseosas más consumidas a nivel nacional participando con el 21% del mercado todo ello debido al consumidor y a su estrategia de posicionarse como : " la bebida de calidad al precio justo" y por otra parte es una de las pocas y diremos la única empresa peruana en este sector que ha podido lograr competir a nivel internacional con las grandes empresas del sector, gigantes como, coca cola y Pepsi además de inka Kola a nivel nacional.

En este trabajo mostraré en primer lugar los inicios de Kola real así como su expansión. en segundo lugar se realizará un análisis del mercado de gaseosas en el Perú con datos verídicos otorgados por el INEI, instituto nacional de estadística e informática, en donde tocaremos la oferta y demanda de este mercado; para luego describir el crecimiento de Kola real en este mercado así como las diferentes estrategias aplicadas por la empresas para adquirir la ventaja competitiva; la cual la llevo a ocupar un puesto muy importante en el sector.

Fuente: Ministerio De La Producción. INEI

HISTORIA

INCURSIÓN EN EL MERCADO NACIONAL

Kola Real es un grupo de empresas privadas, propiedad de la familia Añaños constituido en el año 1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y aguade mesa.

Fue en 1987, en medio de la guerra subversiva, que la familia ayacuchana Añaños incursiona en el negocio de las bebidas gaseosas. La hacienda de don Eduardo Añaños, jefe de la familia, había sido una de los blancos de la violencia terrorista que sufría el país en 1982 y que los obligó a dirigirse a Lima.

Sin embargo, cinco años más tarde don Eduardo, junto a su hijo mayor Jorge, decide regresar a su Ayacucho para iniciarse en un nuevo negocio.

Para ese entonces, Jorge se dedicaba a la distribución de cerveza, lo que le daba conocimiento en el manejo de un negocio algo similar.

Pero ahora no sólo iba a ser distribución, sino que la iniciativa les planteaba producir una gaseosa que pudiera ser aceptada por un segmento de la población, que como explica Carlos Añaños, hijo menor de la familia y actual gerente general de la compañía:

"Está siempre preocupada por generar algún ahorro". No es casualidad que el slogan del producto sea "la del precio justo."

Carlos recuerda que las operaciones en Ayacucho se iniciaron el 23 de junio de 1988, en medio de un entorno muy violento. El transporte hacia esta convulsionada zona representaba un tema crítico y encarecía los costos. Así el gerente comenta:

"La primera planta fue financiada con un préstamo del Banco Industrial y con capital propio. Al producir en el mismo lugar se tuvo una ventaja competitiva".

Ya en los 90, a don Eduardo y Jorge se les unieron sus otros cuatro hermanos y decidieron repetir la experiencia en Huancayo. Así Carlos anota:

"En 1991 tuvimos que hacer frente a la epidemia del cólera y a la mala fama que algunos competidores pretendieron hacerle a Kola Real, aduciendo que podrían ser contagiados si consumían la bebida".


En el año 93 se dedicaron a ganar experiencia teniendo como parte de sus metas la incursión en el mercado limeño. El entorno les fue muy favorecedor ese año y el gobierno dio algunos incentivos y exoneraciones en la selva, de esta manera apostaron por una excelente estrategia, incursionar en la selva peruana mercado en donde no llegan con mucha fuerza las marcas tradicionales, nos referimos a inka cola y coca cola. Así se eligió ir a Bagua como una buena opción, para posteriormente ocupar la zona norte del país en el año 94 ; año en el cual dan inicio a sus operaciones en Sullana, entonces estaban en Ayacucho, Andahuaylas, Moyabamba, Tarapoto y Jaén, Kola real estaba en la zona nor - oriental y tenía presencia importante.

Por ese tiempo comenta el sub. Gerente César Ramírez:

"Sentimos luego la presión de la competencia bajaron los precios de 10 soles por caja, a 7 soles y nuestros precios tenían que ser competitivos. Mientras tanto, Coca cola decide rematar sus plantas en estados unidos y nosotros compramos maquinaria de segunda, pues hasta entonces no era raro encontrar a los niños con botellas de cerveza que bebían gaseosas"

A su vez el gerente reflexiona y apunta orgulloso: "Antes de pensar en Lima ya se había constituido una buena base en el interior".

Es así que en el año 97 deciden iniciar operaciones en lima, como sabemos hay factores no controlables y se presenta este año el conocido fenómeno del niño. Todo el país sufre el cambio climatológico, la estación de verano se expande y esto fue muy favorable para la empresa, el gerente general Carlos Añaños comenta:

"El Niño de 1997 fue una suerte debido a que el verano fue mucho más largo y la capacidad instalada fue utilizada al máximo, lo que permitió generar recursos y reinvertir".

Este es el inicio de la empresa y parte de su crecimiento en sus primeros años sin embargo su crecimiento e incursión a mercados más grandes vendría en años posteriores.

SU CRECIMIENTO E INCURSIÓN EL MERCADO EXTRANJERO

En 1999 los Añaños pusieron la mira en Venezuela, tras una inversión de casi $5 millones, lograron captar el 13% del mercado, su expansión también Se ha dado en otros lugares de Sudamérica como Ecuador con el 10% y además centro América , México con el 3.8% considerando que el mercado mexicano es de 1200 millones de dólares y es el segundo más importante el mundo donde coca cola y Pepsi se dividían la totalidad.


AMBIENTE GENERAL DEL MERCADO

PERSPECTIVA

El mercado de bebidas gaseosas en el Perú (excluyendo las aguas de mesa) se estima alrededor de uno $350 millones anuales. En términos de valor bruto de producción, el sector representa el 1.63% del PBI manufacturado y con el 0.26% del PBI total. Además es importante rescatar que este sector genera demanda a otros sectores como el azucarero ,el sector de envases plásticos y el de químicos .por otro lado la producción de bebidas gaseosas se ha ido incrementando en los últimos años; así a partir del año 1994 el sector ha ido creciendo a una tasa anual del 10% . tal crecimiento se debe en parte al lanzamiento de productos en nuevas presentaciones que se ajustan a las exigencias de los diferentes estratos socioeconómicos y a la reducción de precios que experimenta la industria( esto se verá más adelante).Sin embargo a pesar de este crecimiento el sector de bebidas gaseosas en el Perú ofrece un potencial relevante de expansión puesto que a diferencia de otros países el nuestro es el que menos consumo presenta en este sector con un consumo de 40 litros al año, muy por debajo de lo percibido a nivel regional con un consumo de 62 litros anuales. A continuación se muestra una gráfica del crecimiento del sector desde 1995 al 2004:

Consumo de Gaseosas (Millones de litros)


Por otro lado, factores como la caída de los ingresos de los consumidores conjuntamente con la similitud de los sabores ha hecho que lo que prevalezca para aumentar la demanda de estas sea el precio. este comportamiento ha sido exacerbado por la estrategia de posicionamiento de las " B brands" en la con la que hasta hace poco se llamó " guerra de las gaseosas que justamente se debió al ámbito d los precios ; es así que este fue un factor estratégico muy importante que utilizo la empresa Kola Real pare el crecimiento de su participación en el mercado como veremos más adelante.

Esta estrategia afectó a las empresas grandes las cuales con la incursión de las competencia de las empresas chicas se vieron obligadas a bajar sus precios para adecuarlos al precio del mercado; el cual cayó entre 23 a 25% respecto al año anterior por eso en tal sentido la mayor amenaza que reciben las empresas de ese sector es que continúe la guerra de precios.

De otra parte una característica importante de la industria de gaseosas local es que mantiene un elevado nivel de concentración a pesar del elevado número de empresa existentes, que se mencionó en el párrafo anterior. Así la mayor parte de la producción es realizada por pocas empresas grandes entre las que se encuentra Kola Real. Así en lo que respecta a las embotelladoras, la participación del mercado con las distintas marcas esta representadas por: ELSA con el 31%, JR lindey 29%, embotelladora Rivera 19% e industria Añaños 13%. Y la participación por marcas hablaremos de inka Kola 26%, coca cola 25%, Kola real 8% y Pepsi 7%., esto quiere decir que son cuatro las marcas que concentran el 79% del mercado.

En cuanto a los precios, estos cayeron fuertemente en 1999 y desde esa fecha se han mantenido estables esto debido al débil consumo interno y por otro lado a la fuete competencia.

En cuanto al comercio exterior, la industria se ha organizado pro franquicias que proveen esencias a las embotelladoras. En el caso Kola real diremos que tiene planta en México y participa en Ecuador y Venezuela.


LA DEMANDA DEL MERCADO

Las bebidas gaseosas son parte de la canasta familiar y representan el 1.92% de la misma. Como vimos en el grafico 2 el consumo aparente de gaseosas se ha incrementado en los últimos años en aproximadamente un 60%, esto se debe a la diversa gama de productos ofrecidos como en especial a la reducción de los precios. Esto demuestra que la demanda por gaseosas es bastante elástica pro la variación de los precios lo que es consistente con que el producto no es de primera necesidad.

PRINCIPALES DETERMINANTES DE LA DEMANDA

INGRESOS:

Debido a un estudio elaborado por el INEI en el año 1997, el principal determinante de la demanda por productos alimenticios en el Perú es el nivel de ingresos, tal característica es aplicada a los niveles socioeconómicos de bajo nivel. Así la elasticidad ingreso del sector alimentos y bebidas una de las más bajas en los distintos grupos de consumo. Sin embargo las bebidas gaseosas a pesar de no ser un producto de primera necesidad muestran una elasticidad ingreso mayor a la del promedio del sector (sector alimentos y bebidas). Esto nos quiere decir que se puede apreciar que un aumento en el ingreso ocasionaría que la demanda de bebidas en los estratos bajos aumente más que en los estratos altos.


PRECIOS:

La elasticidad precio de es relativamente elevada así se puede apreciar que el coeficiente es.

-1.21 en el nivel bajo

-1.19 en el nivel medio

-0.91 en el nivel alto

Esto es que un aumento del 10% en el precio ocasionaría una reducción del:

12.1% en el estrato bajo

11.9% en el estrato medio

9.1% en el estrato alto

CLIMA:

Otro determinante a considerar es sin duda el clima puesto que como sabemos si bien es cierto que este tipo de producto se consume por lo general todo el año, es cierto también que la demanda de este disminuye en gran cantidad en la estación de invierno en la cual es sustituido por otros productos como el café u otro tipo de bebidas calientes para la satisfacción del consumidor. Por eso se dice que las gaseosas son un producto típicamente estacional.

Sin embargo en el año de 1997 con la llegada del fenómeno del niño la demanda de bebidas gaseosas aumentó esto debido a la ola de calor que trajo consigo este fenómeno el cual se prolongó todo el año; lo cual e tradujo en un aumento de la producción del 16.4% con respecto a 1996, sin embargo los precios no registraron alguna variación significativa.

En este sentido la empresas dedicadas a este negocio tienden a cambiar sus estrategias ya que justamente en la época de invierno la demanda de bebidas tiende a reducirse en un 20%, esto solo en parte del territorio; específicamente de Lima hasta la Libertad.


GUSTOS Y PREFERENCIAS:

Los gustos y preferencias también son un determinante muy importante puesto que es indispensable la satisfacción de los consumidores. Un ejemplo claro es pues el consumo constante de bebidas gaseosas de sabores tradicionales. Aquí sin duda alguna influye también mucho el marketing y el valor de la marca es así pues que inka Kola es una de las más vendida por tradición peruana y combinada con diferentes platos del Perú, con comerciales en los cuales la intención primordial es reforzar la idea de la marca como parte de nuestra historia y tradición; como tocaremos más adelante para Kola real no fue nada fácil introducirse en este mercado y sobretodo en el limeño en el cual las marcas más dominante son inka Kola y coca cola.

LOS BIENES SUSTITUTOS:

Por otro lado las bebidas gaseosa cuentan con diversos sustitutos. En primer lugar, se encuentran los jugos de frutas y las bebidas instantáneas. Este tipo de productos han sido siempre sustitutos tradicionales de las bebidas gaseosas. Sin embargo en los últimos años estos han perdido importancia debido a los bajos precios que presentan las gaseosas.

Adicionalmente en determinando punto, la cerveza también es un sustituto de la gaseosa, lo que por ejemplo se evidenció cuando bajo el ISC ( impuesto selectivo del consumidor) a la primera. Como se comentó este tipo de productos mantiene una alta participación en la canasta familiar, a pesar de que no son bienes de primera necesidad.

LA OFERTA

Una de las principales características que posee la industria es la relación que se establece entre embotelladoras y las compañías que poseen las marcas, que generalmente son transnacionales. Las compañías otorgan la franquicia de sus productos para su elaboración, comercialización y distribución por parte de la embotelladoras. este es el caso de ELSA que trabajo con coca cola, Fanta, Sprite, y Kola inglesa si respecto a bebidas gaseosas se trata; otro caso es el de la embotelladora JR Lindley que trabajo con inka Kola, ambas son del mismo dueño, además de cruz y Bimbo. En el caso e estas empresas Coca Cola Company es dueña del 100% de las marcas de coca cola y 50% de la marca Inka Kola. ELSA por su parte es una subsidiaria de coca cola Company. Por otro lado se extienden otras embotelladoras como Añaños y rivera.


La oferta ha variado considerablemente. A pesar de la Recesión pro la que atraviesa el país, la industria de bebidas gaseosas ha mantenido un creciente dinamismo. Esto debido a el ingreso de las B- Brands al mercado nacional, como ya lo mencionamos en el primer capítulo.

Las empresas ligadas a este tipo de bebidas se han posicionado de los sectores de menores recursos que han logrado quitar a las marcas tradicionales como coca cola e inka cola. El ingreso de estas marcas acentuó la competencia interna de la industria, lo que se tradujo en una guerra de precios y la consecuente reducción de los márgenes de rentabilidad del sector.

Por ello una d las estrategias que se aplicaron fue el desarrollo de productos si en el 2001 se realizaron nuevas presentaciones caracterizadas por su mayor capacidad, con el fin de adecuarse a los requerimientos de la demanda, así las gaseosas con capacidad de 2 litros o 625 mililitros fueron los preferidos.

FACTORES QUE AFECTAN LA OFERTA

Como lo vimos en la demanda el precio también es un factor que afecta la oferta; por ello me evocaré a mencionar otros determinantes de igual importancia.

MATERIA PRIMA:

El abastecimiento de maestría prima es uno de los factores críticos del sector. Las principales materias primas del sector que aproximadamente representan el 60% del total de costos son el azúcar, los envases y la esencia. En el caso de los dos últimos no hay mayor problema como en el caso de la azúcar con la cual el sector a tenido problemas de aprovisionamiento ya que la calidad que se producía localmente no era apta para la elaboración de bebidas, por lo que se recurrió a importaciones.

No obstante la privatización de algunas azucareras locales permitió a entrada de capital fresco a las mismas, destinado a la renovación y ampliación de equipos.

Esto a su vez ha traído como consecuencia el aumento en la calidad del azúcar y la constancia de su abastecimiento, alcanzándose de esta forma los estándares de la industria de gaseosas. Esto hizo que el abastecimiento de azúcar sea más económico. Es importante indicar que aproximadamente el 10% del total producido por las azucareras es demandado por la industria de gaseosas. No obstante, algunas empresas continúan importando azúcar, ya que como se comentó la producción local no es suficiente para cubrir la demanda del sector.


INTERVENCIÓN DEL ESTADO:

Los impuestos y la regulación del estado son otro de los factores que afectan el comportamiento del sector. El alto impuesto que grava a las bebidas gaseosas, con un ISC (impuesto selectivo de consumo) de 17%, afecta la manera importante la oferta del sector, limitando el crecimiento del mismo. Cabe notar que dicho impuesto es uno de los más altos de la región. en el caso de las regulaciones del estado, también es claro que las mismas pueden afectar la disponibilidad y de costo de los factores productivos, como por ejemplo la mano de obra.

LA COMPETENCIA:

Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de bebidas gaseosas son las economías de escala. En este sentido, las empresas con mayor capacidad de producción y con mayor integración vertical son las que pueden obtener mayores beneficios, para lo cual se requieren fuertes montos de inversión. Así mismo el elevado grado de posicionamiento que tienen las marcas de las bebidas gaseosas crea una fuerte barrera de ingreso a otros productos.

Otra barrera importante es el pequeño tamaño de del mercado peruano, se estima que la capacidad ociosa asciende a 35% aproximadamente. De igual manera los bajos precios que mantienen las empresas impiden entrar a otras marcas de gaseosas importadas o extranjeras mayores si bien esto no impide la entrada de otros competidores, si se reduce las probabilidades de que tal cos ocurra. Por otro lado la ciada de la demanda dentro del sector y el ingreso de las B- Brands exacerbó la competencia interna en el sector lo que incentivó una guerra de precios; esto a su vez afecto seriamente los márgenes de utilidad, lo que a la larga hizo que algunas empresas salgan del mercado.


CRECIMIENTO DE LA EMPRESA

En esta parte tocaremos el crecimiento de la empresa Kola real desde el 97 hasta el 2002 periodo que comprende su mayor crecimiento tanto a nivel nacional con su incursión al eje del país ( Lima) ; como al mercado exterior en el año 2002. Es por ello que como apreciamos en el grafico de arriba Kola real en este periodo tiene un crecimiento muy grande así en el año 1997 hablamos de ventas de aproximadamente 35, 900, 000 dólares esto debido a como dijimos antes su incursión en el mercado limeño.

A esta fecha la empresa Ya había crecido considerablemente: Tenía Ayacucho y toda la zona circundante, tenían Andahuaylas, Huancayo, Bagua, toda la zona Nor-oriental, además de la zona norte. Así que como Kola Real tenia presencia muy importante en todos los lugares del país. Deciden, en ese momento, seguir su proceso de expansión y apuntar a Lima.

En el año 97 se inició todo lo que ya se había previsto en lima- sin embargo en ese momento surgió un factor no previsto. El fenómeno del Niño entre el 97 y 98, todo el país sufrió cambios climatológicos y el calor, realmente excesivo, activó el consumo de bebidas. Este afortunado hecho hizo que alguien concluyera. En un año, pudieron obtener 6.6% por ciento del mercado.


El año 98 implementaron una planta en Trujillo. Como podemos observar en el gráfico se produce un ingreso por ventas de 84, 300,000 millones de dólares, un incremento del 48, 400,000 millones respecto al año anterior.

El año 99 registran por concepto de ventas la cifra de 150, 700,000 millones de dólares. En este año empezaron a tomar conciencia de la experiencia que habían ganado en abrir mercados en distintas zonas geográficas. Esta experiencia implicaba la habilidad para conocer gente, conocer mercados, conocer gustos, tocar puertas y vender. Así les llevó parte del año 98 y 99 desarrollar nuestro perfil estratégico y concluir que podíamos internacionalizarnos. En el análisis examinaron toda la región y preseleccionaron países como Brasil, Colombia, Venezuela, Ecuador, México, como posibilidades para invertir. Eligiendo inicialmente Venezuela, por su clima tropical y por su realidad socio-económica parecida a la nuestra. En Venezuela se beneficiaron de una muy buena experiencia durante los años 99 y 2000.

Así se obtuvo cerca del 9 % por ciento del mercado en un año de esta manera a fines del 2000 se obtiene 286, 189,267 millones de dólares.

El año 2001, iniciaron sus operaciones en Ecuador; y el año 2002 operaciones en México. Por ello se aprecia un incremento en sus ventas con 469, 718,070 de dólares en el 2001 y 724, 357,714 de dólares en el 2002. Sin embargo para tener una idea de lo difícil y estratégico de su entrada en México podemos mencionar que el mercado peruano es un mercado de 150 millones de dólares de gaseosas en el que, de alguna manera, todos los gaseoseros. El mercado mexicano es un mercado de 1200 millones de dólares. Es el segundo mercado más importante del mundo, donde Coca Cola y Pepsi definitivamente se dividían casi la totalidad del mercado.

VENTAJAS COMPETITIVAS Y ESTRATEGIAS

Liderazgo en costos

Kola real es una empresa que mantiene un liderazgo en costos respecto a su competencia por ello el slogan que los caracteriza es: " calidad al precio justo"

Este aspecto del producto se articula con el mantenimiento de niveles mínimos de inversión en publicidad apostando a que el ahorro en esa variable inicial simplemente vaya al producto. Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad que la competencia y minimizaron sus gastos siguiendo una política de ahorro, por otro lado los gastos administrativos y de distribución son ligeros.


La alternativa de calidad a precio competitivo es la alternativa del ahorro.

Como lo mencionamos el gasto mínimo en publicidad se da debido a que la empresa hace mercadeo social, esto es que organiza festivales en parques o plazas públicas. Por todo lado también esta como factor clave la ausencia de royalty; es decir no existen cargos en el producto final por este concepto ya que la familia mantiene la propiedad de las plantas de producción y envasado de sus bebidas gaseosas.

Desarrollo de productos

El hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las marcas tradicionales, dado que no pagan franquicia.

Finanzas

En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una política de reinversión de las utilidades. En la organización, todas las utilidades han sido reinvertidas todos los años. con ello se ha podido adquirir capital para implementar a la empresa de nuevas maquinarias y acceder a la construcción de nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la competencia y el bajo precio de las bebidas.

Personal

Obviamente, otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante que se debe resaltar hay una gran identificación del personal de la gran familia Kola Real con la visión de la organización, mediante una cultura de trabajo, dedicación y compromiso. Por otro lado se aprecia la sinergia muy interesante entre la experiencia de trabajo y las oportunidades de desarrollo personal. Muchos de los que se iniciaron con ellos, actualmente se encuentran desempeñando altas responsabilidades en los diferentes países donde la empresa tiene presencia y gozan de la experiencia internacional en su trayectoria profesional.

Desarrollo de mercado

Esta también es una de sus estrategias rescatables puesto que en los últimos años como sabemos h ingresado a nuevos mercados con mucha mayor competencia, ofreciendo todas sus marcas así como ya hablamos anteriormente ingreso a Venezuela, Ecuador y México.


CONCLUSIONES

El mercado todavía no ofrece un potencial relevante de expansión factor que los empresarios deben tomar en cuenta.

Debido a la caída de los ingresos de los consumidores conjuntamente con la similitud de los sabores, ha hecho que el factor relevante en la adquisición e este bien sea el precio.

Existe gran competencia en el mercado interno lo que hace que el ingreso de nuevas empresas en este sector haga que su crecimiento sea muy vulnerable.

La guerra de precios también ha hecho que la utilidades de las empresas del sector se vean afectadas significativamente.

Las empresas en esta situación deben de desarrollar una estrategia de diferenciación tomando en cuenta la reducción de sus precios, además de la marca que es muy influyente en la mentalidad de los peruanos y que ha hecho que algunas empresas mantengan un nivel de ventas alto pro asociarlas con la tradición del país , esta como ejemplo Inka Kola.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

El mercado de bebidas gaseosas en el Perú cuenta con un promedio anual alrededor U$350 millones, contribuyendo con el 1.63% del PBI manufacturero y con el 0.265 del PBI total. Por otro lado este sector genera la demanda de otras industrias como: la de azúcar, envases plásticos y vidrios y la de químicos.

Como ya he mencionado hubo un importante crecimiento de esta industria en los últimos años, el cual todavía nos ofrece un potencial relevante de expansión. Tengamos en cuenta que para que este potencial se materialice el ingreso de la población también debe aumentar.


EVOLUCIÓN DE PARTICIPACIÓN DE VENTAS DE GASEOSAS EN LIMA

BEBIDAS GASEOSAS CONSUMIDAS


DEMANDA

Es la cantidad de bienes que una persona desea y puede adquirir en un tiempo determinado y a diferentes precios.

Algunos de los factores influyentes en la curva de demanda son: el precio, clima, gustos y preferencias, población, etc.

DEMANDA DE LAS BEBIDAS GASEOSAS

Tanto el sector alimenticio como las bebidas gaseosas forman parte de la canasta básica familiar, ocupando 1.92% en ella.

En los últimos cinco años el consumo aparente de estas bebidas incremento en 60% aproximadamente.

A continuación describiré los determinantes de la demanda de bebidas gaseosas en el Perú.

6.1 INGRESOS: El nivel de ingresos de la población es el principal determinante de la demanda por productos alimenticios según estudios elaborados por el NEI. Aplicándose en mayor medida a los niveles socioeconómicos más bajos, los cuales tienen un porcentaje mayor de sus ingresos destinados a los productos alimenticios.

6.2 PRECIOS: Determinante importante por la demanda de bebidas gaseosas, debido a que dependiendo mucho de este la población consumirá más o menos, este factor también está relacionado a la marca y el tamaño.

6.3 CLIMA: En la poca de verano las ventas de gaseosas tienden a incrementar debido a que sirven como refrescantes. Claro ejemplo de eso se presento en el año 1988 con la ola de calor que genero el fenómeno El Niño, incrementando el consumo de estas bebidas y trayendo consigo un aumento de producción de 16.4% con respecto al año anterior.

Por otro lado en la época de invierno las ventas de estas bebidas se reducen en cerca del 20%, según el gerente General de la Corporación José R. Lindley.

6.4 GUSTOS Y PREFERENCIAS: También es un determinante importante en la demanda de este producto, puesto que los gustos adquiridos por costumbre de consumir algunos sabores desde temprana edad. O tal vez la típica combinación de bebidas y gaseosas como: el ceviche con la Inka Kola, o hamburguesas con Coca Cola.


TIENDAS WONG

La Historia: De bodega a Cadena de Supermercados

Todo comenzó en el año 1942, cuando Don Erasmo Wong y su esposa Ángela fundan una pequeña bodega en el distrito de San Isidro, ubicado en la avenida Dos de Mayo, en la cual toda la familia, padres e hijos ayudaban. Así fue creciendo y mejorando la bodega en paralelo con el desarrollo del distrito, fue entonces que se hizo la primera ampliación del negocio en 1949 y desde esa época se incorporó tres áreas bien definidas: los abarrotes, los embutidos y el bazar, áreas que fueron las células de lo que son ahora las divisiones de los supermercados .

Todos los hijos de Don Erasmo se educaban ya que una de sus principales preocupaciones era que tuvieran una profesión, pero cuando no estaban estudiando tenían la obligación de ayudar en el negocio familiar, ya que reconocían que gracias a la bodega ellos comían, se vestían y tenían un techo donde vivir.

A fines de la década de los 70 ,Erick el último de los hermanos Wong después de culminar la carrera de Economía en la Universidad de Lima decidió trabajar en la gestión de la bodega, surtiendo el negocio de productos de consumo importados como queso de Holanda, el hoy conocido Corm Flakes, embutidos importados, productos Gerber; la comida para bebes etc. Todo esto generó un gran flujo de clientes. Por otro lado los hermanos mayores tenían granja entonces ofertaron los pollos y huevos a precios de granja, y fue con todas estas ventajas que comenzaron a tener más clientes de los que podían atender.

Para el año 82 Erasmo el mayor de los hermanos y líder de los mismos decidió abrir la segunda tienda en una casona vieja del ovalo Gutiérrez, que antes había sido Facultad de sicología de la Universidad de san Martín de Porres y también había funcionado allí un restaurante famoso de comida española. Se pudo dar acabó esta apertura gracias a la herencia de Don Erasmo Wong padre; q les dejo un crédito impecable, el prestigio de buenos pagadores, y la credibilidad de sus proveedores y banqueros

Fue entonces que cada uno de los hermanos se dividieron para visitar a sus proveedores, decirles q pensaban abrir una nueva tienda y que requerían de crédito .La gran mayoría de los proveedores los apoyó y gracias a ellos se abrió la segunda tienda.

Hicieron muchas cosas después, al principio el local era una casona modificada entonces tuvieron que hacer un estudio acuoso del mercado siguiendo sus criterios sobre cuáles eran las necesidades del cliente. Consideraban que habían 2 aspectos que eran exitosos en la bodega de

San Isidro: el gran surtido de productos importados para satisfacer la demanda del cliente y El servicio personalizado de excelencia, esto era muy cierto ya que conocían muy bien a sus clientes porque eran del barrio, los veían casi todos los días y ellos se sentían acogidos y familiarizados con su bodega, y esa familiaridad en el trato lo trasladaron a la gran tienda de Gutiérrez.

Ampliaron la bodega de Dos de Mayo comprando las casas vecinas e incrementaron un área de licorería y trasladaron esa comparta mentalización a la tienda del ovalo Gutiérrez, hicieron una licorería muy bonita, por otro lado se hizo una parte para las aceitunas, las carnes, los embutidos y abarrotes; se establecieron como autoservicio.

Un día antes de la apertura de la tienda del ovalo convocaron a sus vecinos, al gran público; los invitaron por periódico a una gran quema de fuegos artificiales, fue un acontecimiento que no se veía hace muchos años en Lima, tanto así que al día siguiente cuando abrieron la tienda había un tumulto de clientes, querían ver que estaban haciendo esos chinos locos, por qué habían quemado tantos fuegos artificiales. Fue un éxito rotundo e inmediato

Posteriormente fueron mejorando el negocio y años más tarde tuvieron la oportunidad de arrendar 2 tiendas más del fenecido Epsa, que se convirtieron en tiendas wong, fue que se produjo un gran cambio pasando a ser cadena de supermercados, pero definieron en ese momento muy bien su negocio: no querían ser autoservicios sino grandes tiendas. Por eso que no los llamaban Supermercados Wong sino tiendas Wong ya que querían seguir teniendo un servicio personalizado que es una de las claves para captar más clientes .Después de 1985,durante 5 años no abrieron ninguna tienda debido a la hiperinflación que atravesaba el país ,hasta que en el 90 abrieron su 5ta tienda y dos años después, se les presenta una excelente oportunidad cierra Galax y Todos. Entonces pudieron comprar esos locales y crecer.

Para entonces también, ya habían desaparecido Tía, Monterrey y Scala. Así pasaron a tener 10 tiendas más. Fueron expandiéndose y teniendo un gran posicionamiento en el mercado, también aperturaron Metro como hipermercado y supermercado, teniendo al principio equivocaciones, pérdidas pero recuperándose después con grandes utilidades, debido a su empeño, esfuerzo y constancia.

Llegando a ser bastante exitosos los señores Wong nunca dejaron de lado la modestia

y tienen muy en claro que el éxito radica en ser los líderes pese a las dificultades económicas que pasa el país, jamás se, estar en el juego del mercado batallando día tras día porque para ellos el tener un negocio es constante lucha.

Es por ello que cuando tienen problemas o malestares en sus clientes procuran solucionarlos de inmediato, de desagraviarlos, ya que dicen que el cliente tiene la razón y si no la tiene ellos se la dan.

Una maravillosa estrategia

El cliente siempre tiene la razón

Ocurre que en ocasiones el cliente actúa de manera irracional. En Wong se han atendido muchos de estos casos teniendo en cuenta que aunque el cliente no tenga la razón, siempre la tendrá. Por Que? es simple, y lo explico Efraín Wong haciendo referencia a algunos casos vividos.

Contó que un día una señora reclamaba injustamente un cuarto de kilo de queso, y se le dio la razón, le solucionaron el problema de inmediato, enganchándola así como cliente fiel.

En otro caso un señor compro un jamón descompuesto de la competencia y vino a Wong a que se lo cambien, entonces le dieron la solución que esperaba y se lo cambiaron. La gran pregunta es¿ por qué hicieron eso?¿por qué no rechazaron ese reclamo atrevido e injustificado? la respuesta se basa en un razonamiento económico .Se lo cambiaron porque saben que por 10 soles compraron un cliente para toda la vida, y porque si el señor hace compras mensualmente de 500 soles ,en 30 años les estará comprando 180 mil soles y si acaso su promedio de compra fuera 2000 soles por mes ,en los mismos años les estaría comprando 720 mil soles.

Lo que busca wong es tener clientes para toda la vida, es por eso que los engríen, los cultivan y le dan el mejor servicio posible, Superan sus propias expectativas, tratando de sorprenderlos positivamente. El secreto no es solo precios bajos como es la tendencia de otros muchos negocios Wong piensa que dar precios bajos a la poca rotación no es suficiente ya que frente a una estrategia de precios bajos, si su competidor bajara un sol, ellos deberían bajar un sol diez, entonces el baja un sol veinte y ellos deberían bajar un sol treinta y entrarían así en una guerra de precios absurda y suicida

Para wong se trata de dar calidad a precio justo, luego de diferenciarse por una serie de pequeños detalles. Por ejemplo una forma en que ellos se diferenciaban en sus inicios, era no cobrando la bolsa. Por ese tiempo los supermercados cobraban por la bolsa, causando disgustos en el cliente. No se trata de que sean beneficencia pública, o que regalan las cosas, sino de que cobran el costo de la bolsa en el precio del producto y no de forma tan rustica y hasta ofensiva de cobrarla en la caja. También sobresalen por ayudar al cliente a llevar sus compras hasta su vehículo. Sus colaboradores no reciben propina alguna porque están convencidos y mentalizados que ayudar al cliente es parte de su trabajo. Así Wong se preocupa en dar un óptimo servicio al cliente.

Personal de Wong

Wong es uno de los supermercados reconocidos por dar trabajo a muchos peruanos.

Se sabe que en sus diversas instalaciones cuenta con un numeroso personal; proactivo y con alto espíritu laboral, que constantemente están capacitándose para poder brindar un excelente servicio y realizar las tareas eficientemente.

También se les reconoce por dar oportunidad de trabajo a personas que tienen algún tipo de limitación, los hacen formar parte del equipo siendo esto beneficioso para su propia imagen, además según Juan Wong es una clave para captar a más clientes.

Más clientes a través de innovaciones en el servicio

Las innovaciones que hace Wong en el servicio que ofrecen son una clave del éxito que tiene Además permite indiscutiblemente que tengan cada vez más clientes, ya que realmente está demostrado que su lema tiene mucho de cierto: Donde comprar es un placer". Algunas de sus innovaciones son:

Reparto a domicilio. Tarjeta de crédito en supermercados. Entrega de paquetes al auto, sin recibir propina. No cobrar envoltura, ni empaque. Atender reclamos y devoluciones sin ningún tipo de cuestionamiento (ni

ticket de compra). Ampliar horarios de atención por requerimiento de los clientes. Establecer "Cajas Rápidas" (lema registrado por Wong, cuyo esquema hoy

en día es utilizado por bancos y empresas de servicio público para reducir colas).

Atención de pedidos especiales. Ejemplo: cortes de carnes, etc. Atención y agasajo al cliente (buffet y vinos gratis). "Martes del Cliente". Atención y agasajo a los proveedores. Desarrollar el concepto de socios con los proveedores. Implementar mayores rubros en tiendas: farmacia, panadería, públicos. Valet Parking (único y exclusivo en supermercados). Juegos y entretenimiento familiar. Guardería. Lustrado de zapatos gratis. Atención de sugerencias. Creación de oficina de atención y servicio al cliente. Promociones permanentes. Uso de Código de Barras. Ventas por teléfono. Ventas por Internet. Servicio a las playas (verano).

Tarjeta bonus para acumulación de puntos.

Comentario de clientes

El supermercado E. Wong es administrado por la familia Wong Lu, de descendencia china y que se ha desarrollado desde hace un buen tiempo pero que ha resurgido en estos casi 15 a 20 años cuando surgió en el mercado ofreciendo muy buenos productos locales, que en algunos casos los conocéis. Ciertamente hoy una de las conferencias sobre su tienda su método de administración y manejo de productos y de concesión a las empresas teorías aplicadas también a los Hipermercado y Supermercados Metro de Propiedad suya siendo también uno de los lideres en Hipermercados y Supermercado que forman parte de la familia Wong que es interesante y quizás un poco difícil de explicarlo pues esta con un lenguaje muy técnico, quienes aparte de las ventasen general tiene unas actividades el Día del Trabajo internamente y públicamente el Gran Corso de Fiestas Patrias, comentado en tiempos pasados haciendo más aun líder del mercado por un lado y generando un buen nivel de confianza entre sus trabajadores o colaboradores como los Wong mencionan.

Esto hace generar una muy buena política de trabajo atendiendo al cliente haciendo grata su visita

Más información

Opiniones de Wong (Perú)

Opiniones Evaluación

WONG!! El autoservicio personalizado

Evaluación del producto Wong (Perú) por superchoy

Ventajas: el mejor servicio

Wong. Bueno los supermercados wong, han cambiado de razón social en el año 2005 a wong. Sencillamente le retiraron la letra E. Los supermercados wong quedan en lima Perú. No cuentan con tiendas en las provincias del Perú solo en la capital (lima). Las tiendas (supermercados) Wong son reconocidas por su calidez y excelente servicio! Su servicio es personalizado, una maravilla!

Wong es Wong

Evaluación del producto E. Wong (Perú) por BattleCat

Ventajas: Supermercados Líder

Desventajas: Ninguna

Corporación Wong, es una empresa 100% peruana, integrada por 3 supermercados en toda Lima metropolitana, Supermercados "Wong", "Metro" y recientemente "Almacenes Eco".

Ésta empresa peruana es la número 1 (uno) en su campo, líder en el Perú, está en el mercado más de 20 años, y a lo largo de los años ha mejorado en todo sentido. Los supermercados Wong es reconocido por brindar un excelente servicio, pides lo que quieras y ellos te lo brindan

6.

Estimado (a) cliente, soy alumna de la USMP y estoy haciendo una investigación sobre la preferencia de comprar en Tiendas Wong, para un trabajo monográfico del curso de Microeconomía, por lo cual necesito su colaboración contestando las siguientes preguntas.

INSTRUCCIONES:

Por favor marque con un aspa (x) la alternativa de su elección:

1. Usted prefiere comprar en Wong por:

a. La calidad en los productos. ( ) b. El servicio al cliente. ( )c. La variedad de productos. ( ) d. La exclusividad de productos. ( )e. Los precios ( )

2. Para sus compras en Wong, usted en el mes gasta aproximadamente:

a. Menos de 100

b. Más de 100/ Menos de 300

c. Más de 300/ Menos de 600

d. Más de 600 / Menos de 1000

e. Más de 1000

3. De su canasta básica familiar que porcentaje va dirigido a compras en Wong.

a. Menos del 20%,b. Mas del 20%, Menos del 40%c. Mas del 40%,Menos del 60%d. Mas del 60%

4. A SI B NO

5. ¿Está usted de acuerdo con los precios que presenta Wong en sus productos?

6. Comparte el lema de Wong: "Donde comprar es un placer"

RESULTADOS DE LA ENCUESTA

Se encuestaron a 20 personas, de los cuales se obtuvieron los siguientes resultados.

PREGUNTAS ALTERNATIVAS

A B C D E

1 Prefiere comprar en Wong

Calidad

7

servicio

10

variedad

2

Exclusividad

1

precios

0

2 Gasta / mes aproximadamente

Menos de 100

1

Mas de 100/ Menos de 300

3

Mas de 300/ Menos de 600

6

Mas de 600 / Menos de 1000

8

Mas de 1000

2

3 De la canasta basica familiar porcentaje que va dirigido a compras en Wong

Menos del 20%,

2

Mas del 20%, Menos del 40%

6

Mas del 40%,Menos del 60%

12

Mas del 60%

0

4 Deacuerdo con los precios que presenta Wong en sus productos

Si

8

No

12

5 Comparte el lema de Wong

Si

18

No

2

GRAFICA DE LA PREGUNTA Nº1

PREFIERE COMPRAR EN WONG POR:

ALTERNATIVA VARIABLE Nº PERSONAS %

A CALIDAD 7 35%

B SERVICIO 10 50%

C VARIEDAD 2 10%

D EXCLUSIVIDAD 1 5%

E PRECIOS 0 0%

TOTAL 20 100%

INTERPRETACION:

El 50% de las personas compran en tiendas wong por el tipo de servicio que reciben.

El 35% de las personas compran en tiendas wong por la calidad de los productos.

El 10% de las personas compran en tiendas wong por la variedad de los productos.

El 5% de las personas compran en tiendas wong por la exclusividad de los productos.

Ninguno tomo en cuenta los precios.


GASTA EN EL MES COMPRANDO EN WONG:

ALTERNATIVA VARIABLE NºDE PERSONAS %

A Menos de 100 1 5

B Mas de 100/Menos de 300 3 15

C mas de 300 / menos de 600 8 40

D mas de 600 / menos de 1000 6 30

E mas de 1000 2 10

TOTAL 20 100

INTERPRETACION:

El 40% de las personas gastan en tiendas wong más de 300 pero menos de 600.

El 35% de las personas gastan en tiendas wong más de 100 pero menos de 300.

El 15% de las personas gastan en tiendas wong menos de 100. El 10% de las personas gastan en tiendas wong más de 600 pero menos

de 1000. Ninguno gasta más de 1000.


PORCENTAJE DE LA CANASTA BASICA FAMILIAR QUE VA DIRIGIDO EN COMPRAS EN WONG:

ALTERNATIVA VARIABLE Nº DE PERSONAS %

A Menos del 20% 2 10

B mas del 20% / menos del 40% 6 30

C mas del 40% / menos del 60% 12 60

D mas del 60% 0 0

TOTAL 20 100

INTERPRETACION:

El 60% de las personas NO están de acuerdo con los precios de Wong. El 40% de las personas SI están de acuerdo con los precios de Wong.


COMPARTEN EL LEMA DE WONG

ALTERNATIVA VARIABLE Nº DE PERSONAS %

A SI 18 90

B NO 2 10

TOTAL 20 100

INTERPRETACION:

El 90% de las personas SI están de acuerdo con EL LEMA de Wong. El 10% de las personas NO están de acuerdo con EL LEMA de Wong.

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