Emprendedores I Clase 3 - Modelo de Negocios
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De las Ideas Creativas a los Negocios InnovadoresParte 3 Daniel Spagnolo MBA
(UCV)
Cátedra Emprendedores I – UNSTA – abril 2012
Innovación Abierta
Crowdsourcing
User innovation
Social Media
ProsumerPro-Am
Video Brain Store – The Idea Factory
Entrevista a Nadja Schnetzler
“Si no sabes bien adonde vas, da lo mismo elegir cualquier camino .”
Chesire Cat - Alice In WonderlandLewis Carrol - 1865
Que es Estrategia?
Estrategia es
• Tomar decisiones• Establecer adonde vamos• Definir como queremos llegar
Estrategia es
“…Saber claramente a que se va a renunciar…”
Michael Porter - Que es Estrategia? HBR Nov 1996
En las Empresas, Estrategia es
“…Definir de que manera nuestro Emprendimiento crea, adquiere y proporciona valor con lo que hace…”
Como se hace?
Plan de Negocios
Vs
Modelo de Negocios
Plan de Negocios
Utilidad
Modelo de Negocios
Se emplea básicamente para justificar los fundamentos en los que basamos nuestras convicciones respecto a nuestro emprendimiento
Se usa para apreciar la interrelación entre las distintas áreas de nuestro emprendimiento durante la fase de diseño
Naturaleza
+ Estática + Dinámica
Hacer un Modelo de Negocio, Previene que
• Te quedes estancado en la eterna planeación de un “proyecto” y nunca lo vuelvas empresa.
• Inviertas mucho tiempo y dinero, y que 15-20 meses después salgas con un producto que nadie quiera usar ya que tus hipótesis estaban equivocadas.
• Llegar fuera de tiempo al mercado objetivo
2012
Adaptado del libro de Alexander Osterwalder
Modelo de Negocio
Pasos para definir una Estrategia de Valor exitosa para nuestro Negocio9
1 Identificar un
Segmento de Cliente
Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Para quien estoy creando valor?• Quienes son nuestros clientes mas importantes?
Diferentes tipos de segmentos
• Mercado de masas• Nicho de mercado• Segmentación• Diversificación• Plataformas de múltiples caras
2 Definir una
Propuesta de Valor
Debemos responder a las siguientes preguntas:
¿Qué valor ofrecemos a los consumidores?¿Cuál de los problemas de los consumidores ayudamos a resolver?¿Qué necesidades de los mismos se cumplen?¿Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento de clientes?
Características a evaluar de la Propuesta de Valor
• Innovación• Funcionamiento• Personalización• Diseño• Marca / estado• Precio• Reducción de costos• Reducción del riesgo• Accesibilidad• Conveniencia / usabilidad• "Conseguir el trabajo hecho“ (Gettin´ the job done)
3 Definir
Canales de Comunicación
Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Que canales prefieren nuestros clientes?• Como los estamos contactando ahora?• Nuestros canales están integrados?• Cuales trabajan mejor?• Cuales son los mas eficientes en costo?• Como los estamos integrando en la vida de nuestros consumidores?
Fases del canal
• Estimulo / Conciencia• Evaluación• Compra• Entrega• Pos Venta
4 Establecer una
Relación con los Clientes
Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Que tipo de relación esperamos establecer / mantener con nuestro segmento de clientes?
• Cuales ya hemos establecido?• Como esta integrado con el resto de nuestro modelo de negocios?• Cuanto nos cuesta?• Cuales son los “momentos de la verdad” en esta relación?
Diferentes categorías en la relación con el consumidor
• Asistencia personal• Asistencia personal dedicada• Auto servicio• Servicios automatizados• Comunidades• Co creación
5 Determinar mis
Fuentes de Ingreso
Debemos responder a las siguientes preguntas:• Por cuales atributos de nuestra oferta, nuestros clientes estan
dispuestos a pagar?• Por cuales HOY estan pagando?• Como estan pagando?• Como preferirian pagar?• Cada fuente de ingreso, en cuanto contribuye al total?
Diferentes formas de ingresos
Venta de activosManejo de tarifaSuscripcionesPréstamos, alquiler, arrendamiento financieroLicencias, RoyaltiesHonorariosPublicidad
Precio FijoLista de preciosPrecio dependiente del productoDependiente del segmentoDependiente del Volumen
Precio VariableNegociaciónGestión de rendimientoMercado en Tiempo real
6 Establecer nuestros
Recursos Clave
Debemos responder a las siguientes preguntas:
Diferentes tipos de recursos
FísicosIntelectualesHumanosFinancieros
• Que recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?• Nuestros canales de distribución/comunicación?• Nuestra relación con los clientes?• Nuestras fuentes de ingreso?
7 Proponer las
Actividades Clave
Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Que actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?• Nuestros canales de distribución/comunicación?• Nuestra relación con los clientes?• Nuestras fuentes de ingreso?
Categorías de Actividades Clave
• Producción• Solución de Problemas• Red/Plataforma
8 Encontrar a nuestros
Aliados / Partners
Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Quienes son nuestros aliados estratégicos?• Quienes son nuestros proveedores estratégicos?• Que recursos clave tomamos de nuestros asociados?• Que actividades estratégicas realizan nuestros socios?
Motivos para Alianzas
• Optimización y economía• Reducción del riesgo y de la incertidumbre• Adquisición de actividades y recursos específicos
• Alianzas entre no competidores• Cooperación entre competidores• Empresa conjunta (Joint venture) para la creación de nuevos negocios• Relaciones entre comprador y distribuidor
Tipos de Alianzas
9 Establecer nuestros
Costos y Cobertura Financiera
Debemos responder a las siguientes preguntas:
• Cuales son los costos mas importantes en nuestro MdN?• Cuales son las actividades clave mas costosas?• Cuales son los recursos clave mas costosos?
Ejemplos
• Costos Fijos (salarios, alquileres, utilidades)
• Costos Variables• Economía de Escala• Economía de Alcance
Próxima sesión: Parte practica del Modelo
Para Terminar
“Ningún plan de campaña sobrevive al primer contacto con el enemigo”
Helmuth Karl Bernhard von Moltke (1800 – 1891)
Transformaciones Exitosas
Video TEDEvan Williams – 2009 – Caso Twitter
Muchas Gracias
Esta presentación pueden consultarla en la web, enhttp://www.slideshare.net/dspagnolo/presentations