Emprendedore Universitario v1

Comunicación y presentaciones eficaces de proyectos

Ángel San Segundo 20 FEBRERO 2013

Borrador

1

0 Obje(vos de la sesión

Estructura de contenidos de la comunicación

3

2 Estrategia de comunicación

Buenas /malas prác(cas

4

Claves de éxito de la presentación

Agenda

Obje9vos -‐ Asegurar que los contenidos de la comunicación del proyecto estén fundamentados en los análisis y elementos de su plan de negocio, desde el punto de vista empresarial y financiero -‐ Vertebrar la presentación sobre sus valores diferenciadores

-‐ Comentar en la clase ejemplos de proyectos con objeto de iden9ficar buenas y malas prác9cas

-‐Iden9ficar quiénes son claves en su entorno, personas y organizaciones (“stakeholders”), para preparar una estrategia de comunicación que refuerce las opciones de éxito

El obje9vo

QUE CONSIGAIS IMPACTAR A LOS STAKEHOLDERS DE VUESTRO PROYECTO Y LOGRAR EL ÉXITO

1

0 Obje(vos de la sesión

Estructura de contenidos de la comunicación

3

2 Estrategia de comunicación Buenas /malas prác(cas

4

Claves de éxito de la presentación Anexo: Algunas referencias metodológicas

Contenido de la comunicación del proyecto Presentación

Resumen Ejecu9vo

Memoria

Anexo

Externa y

comercial

El plan de negocio: Memoria y Resumen Ejecu9vo

RESUMEN EJECUTIVO

MEMORIA

Un ejemplo de índice del Resumen Ejecu9vo

1.   Síntesis (Visión/Misión, Inversiones, Atributos básicos del proyecto…) QUÉ ES DIFERENCIAL Y POR QUÉ ES ATRACTIVO

2 Propuesta de valor global (Posicionamiento, Modelo de negocio , Alianzas, Sostenibilidad …)

3 Mercado ( Segmentos, Clientes target , Competencia, FCE…) 4 Plan Comercial( Oferta productos/servicios, Precios, Captación de clientes,

Distribución, Gastos Marke]ng…) 5 Plan de Operaciones ( Suministros, Cadena de Valor, Recursos, Calidad,

Marcas, Propiedad Intelectual…) 6 Equipo humano (Estructura, Costes, Perfiles profesionales…) 7 Plan Financiero ( Márgenes, Cuenta de Resultados , Flujos de Caja,

Rendimientos, Con]ngencias, Análisis compara]vo otras firmas del sector…) 8 Plan de implantación

Contenidos mínimos del Resumen Ejecu9vo (I)

q Lo esencial del proyecto ha de estar explícito ya en las primeras páginas §  Oportunidad de negocio: qué es diferencial e innovador §  Cuál es el modelo de negocio §  Quiénes son los clientes y cómo pueden ser segmentados: qué les ofrecemos

§  Por qué nos comprarán los clientes §  Soportar el modelo con un “Business Case” atrac9vo, balance favorable entre + valor tangible que les aportaremos -‐-‐ sacrificios (costes, riesgos, etc.) asociados a la compra

§  Cuál es la inversión necesaria y qué indicadores de rentabilidad se esperan

Contenidos mínimos del Resumen Ejecu9vo (II)

q  En las siguientes páginas habrá que exponer con claridad meridiana §  Cómo se vende (polí9ca de precios, canales, etc.) §  Cómo actúa la competencia §  Cómo reaccionará probablemente ante nuestra oferta §  Qué experiencias internacionales existen y/o qué posibilidades de

traslación del negocio a otros países §  Cuál es la cadena de valor: que eslabones son crí9cos y cómo se

tratan en el proyecto §  Qué recursos humanos son necesarios y cómo serán ges9onados §  Qué riesgos se contemplan y cómo los ges9onaremos §  Qué estados financieros, flujos de caja e inversiones se prevén §  El plan de implantación realista y detallado, ¿cómo empezar?

Pregunta a responder

Diapositiva (s)

¿Qué negocio proponemos?

1.  Descripción general de la idea de negocio: qué necesidad satisfacemos y a quién se la satisfacemos

2. Principales indicadores de viabilidad del proyecto :porqué es atractivo

¿Por qué es una buena oportunidad de negocio?

3. Concretar y cuantificar el volumen de mercado asociado (en €) y sus expectativas de crecimiento

¿Cuál es el contexto en el que se desarrollará el negocio? ¿qué agentes interactúan en este contexto?

4. Tendencias o dinámicas sectoriales relevantes: normativa reguladora, incorporación de nuevos tipos de clientes o competidores, escasez de recursos esenciales,… etc.

5.  Competidores que ofrecen o pueden ofrecer lo mismo que nosotros

6.  Análisis de los grandes tipos de clientes que pueden existir.

7.  Análisis de otros agentes que interactúan con el negocio: reguladores, suministradores, industrias auxiliares, etc.

Esquema de presentación del Plan de Negocio (indicativo)

¿Cómo voy a competir?

8. Definición de nuestro posicionamiento específico (modelo de negocio elegido)

¿Cómo voy a conseguir clientes e ingresos?

9.  Definición de nuestra estrategia o enfoque comercial 10. Definición de las acciones específicas que realizaremos

para vender y comunicar nuestro producto o servicio a.  Caracterización del cliente al que nos dirigimos b.  Definición del producto o servicio (Ej.: catálogo inicial,

gamas de producto o tipos de servicio, estrategia de precios, segmentación, etc. )

c.  Enfoque de ventas (Ej.: on-line, red comercial, gestores de cuentas, distribuidores, franquicias…, etc.)

d.  Acciones de comunicación , promoción y marketing e.  Otras acciones

11.  Estimación de los costes de todas estas acciones para los años del plan de negocio

12. Business Case del cliente: qué gana comprándonos ¿Cuál es mi estimación de ingresos / ventas)

13. Estimación de las ventas que obtendré: por cada canal de venta y por cada tipo de producto o segmento de clientes

¿Cómo voy a organizar y desarrollar mis operaciones?

14. Definición de nuestra estrategia o enfoque de operaciones y de implantación gradual

15. Definición de las acciones específicas que realizaremos para desarrollar el servicio u obtener el producto que ofrecemos, concretando aspectos tales como:

a.  Medios materiales y humanos requeridos b.  Diseño del proceso productivo o de prestación del

servicio c.  Logística de aprovisionamiento y de distribución del

producto d.  Definición de niveles de servicio y forma en que se

medirán e.  Servicio de atención al cliente y Servicio post-venta f.  Etc.

16. Plan detallado de puesta en marcha de estas acciones 17 Estimación de las inversiones y de los costes asociados a

todas estas acciones para los años del plan de negocio ¿Cuál será mi modelo organizativo?

18. Modelo general de organización y organigrama 19. Resumen de plantilla y recursos externos por año, nº de

personas (o equivalentes) y su coste




a.  Medios materiales y humanos requeridos b.  Diseño del proceso productivo o de prestación

del servicio c.  Logística de aprovisionamiento y de

distribución del producto d.  Definición de niveles de servicio y forma en que

se medirán e.  Servicio de atención al cliente y Servicio post-

venta f.  Etc.

22. Plan detallado de puesta en marcha de estas acciones durante cinco años

23. Estimación de las inversiones y de los costes asociados a todas estas acciones para los cinco años del plan de negocio

¿Cuál será mi modelo organizativo?

24. Modelo general de organización y organigrama 25. Resumen de plantilla y recursos externos por año,

nº de personas (o equivalentes) y su coste




a.  Medios materiales y humanos requeridos b.  Diseño del proceso productivo o de prestación

del servicio c.  Logística de aprovisionamiento y de distribución

del producto d.  Definición de niveles de servicio y forma en que

se medirán e.  Servicio de atención al cliente y Servicio post-

venta f.  Etc.

28. Plan detallado de puesta en marcha de estas acciones durante cinco años

29. Estimación de las inversiones y de los costes asociados a todas estas acciones para los cinco años del plan de negocio

30 RESUMEN Y CONCLUSIONES

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0 Obje(vos de la sesión Estructura de contenidos de la comunicación

3


4

Claves de éxito de la presentación

7 pasos para presentar eficazmente(*) 1. Dar contenido y estructura a la presentación. 2. Hacer un guión escrito. 3. Ensayar y controlar el ]empo. 4. Trabajar el lenguaje no verbal. 5. Interactuar con la audiencia. 6. Superar el miedo escénico. 7. Prac]car.

(*) Profesor Jorge Maidana hfp://www.eoi.es/savia/documento/eoi-‐75412/comunicacion-‐y-‐presentaciones-‐eficaces

4 aportaciones básicas para interesar y convencer a la audiencia (*)

Estructura (problema –solución;…) Significado ( cuáles son los obje]vos y audiencia) Simplicidad Pasión

(*)Profesora María Calvo del Brío

hfp://www.eoi.es/savia/documento/eoi-‐75058/comunicaciones-‐y-‐presentaciones-‐eficaces

IMPACTO EN MI NEGOCIO IMPACTO EN EL CLIENTE

+

-‐

Balance>< 0 Balance > 0 ¿Les compensa comprar lo que les ofrecemos? ¿Les es rentable?

+

-‐

El Business case ha de ser posi9vo

Ventajas (ingresos, penetración …) Aportaciones( calidad, ahorros,…)

Esfuerzos( inversiones, costes,…) Compromisos( sacrificios, riesgos,..)

Ges9onando las necesidades específicas de los involucrados o “stakeholders” del proyecto

Influencia Líder Apoya Acepta Neutral Escép]co Rechazo No afectado

Alta

Media

Baja

Rol habitual del stakeholder

1) Quiénes son 2) Mapa de comportamientos esperados, 3) Acciones para desplazar su ac9tud hacia la “zona verde” : qué y cómo comunicar

Ejercicio : stakeholders de vuestro proyecto

Influencia Líder Apoya Acepta Neutral Escép]co Rechazo No afectado

Alta

Media

Baja

Para los stakeholders que ya has iden9ficado • Posiciónalos en el cuadro de comportamientos • Marca cuál debería su comportamiento obje9vo • Iden9ficar las acciones necesarias para ese obje9vo • Escoge las más eficientes : cómo comunicarlas

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4 Claves de éxito en la presentación

Algunas buenas prác9cas del plan de negocio(I)

q El cliente en el centro del proyecto q Aporta elementos diferenciadores q El Plan ha de ser creíble

§  Iden9ficando opciones de ejecución §  U9lizando hipótesis razonables §  Argumentando las decisiones tomadas

q Equipo humano que ha realizado el proyecto q  Incluir el análisis y decisión sobre

§  Competencia actual y futura §  Entorno internacional del negocio §  Posibles alianzas

Algunas buenas prác9cas del plan de negocio(II)

q Un esquema de financiación realista y creíble q Fondos propios suficientes q Plan de con9ngencias para resolver posibles problemas q EL FLUJO DE CAJA COMO PIEZA FUNDAMENTAL DEL

PLAN FINACIERO §  Dos perspec9vas: sin y con financiación §  Iden9ficación excesos/déficits de caja §  Ges9ón del negocio orientada al flujo de caja §  El año 0 es clave para el negocio

Malas prác9cas que llevan a resultados inverosímiles: algunos ejemplos frecuentes

q Mercado dimensionado en un laboratorio sin contacto con la realidad o la competencia §  “¿Cómo no vamos a conseguir un 5% de penetración el tercer año?” §  “¿Cómo no crecer en cuota en los años sucesivos?”

q  Rentabilidad sobre ventas posi9va desde el primer año (???) q  No incluir ni discriminar en los márgenes de cada línea de negocio q  Inversiones en desarrollo y mantenimiento muy inferiores a los

estándares del sector q  Inversiones efectuadas en bloque desde el principio (¿pueden

“fasearse”? q  Rentabilidad disparatada por exceso o defecto q  Viabilidad sostenida por subvenciones discrecionales

Ejemplos de elevator pitch: observar y comentar

hfp://www.youtube.com/watch?v=0PAevufXA3Q hfp://www.youtube.com/watch?v=JX6FNmyzoTM&feature=endscreen&NR=1 hfp://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA

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4 Claves de éxito en la presentación

El ciclo del emprendedor en España: simple pero ineficiente

OPORTUNIDAD PLANIFICACION ARRANQUE EJECUCION

La tasa de mortalidad es muy elevada

Tamaño insuficiente

EMPRESAS VULNERABLES

Claves del éxito

OPORTUNIDAD PLANIFICACION ARRANQUE EJECUCION

Método • Ambición • Perseverancia • Mo9vación • Comunicación

Consejos finales: la presentación oral (I)

•  Frases cortas •  Usar voz ac]va •  Usar el posi]vo •  Frases con estructura:

– Sujeto + Verbo + Complemento

•  Adaptar la jerga a la audiencia

•  Conocer a la audiencia •  Diseñar el mensaje adaptándolo a la audiencia •  Simplicidad (KISS) •  Estar preparado para responder

Consejos finales: la presentación oral (II)

Consejos finales: la presentación oral (III) Empezar por el final

Aplicar los cinco principios de Churchill: a. Comience con fuerza.

b. Tenga un mensaje claro. c. Use un lenguaje sencillo.

d. Cree una imagen en la mente del espectador. e. Concluya tocando lo emo]vo.

• SABER HABLAR de VV.AA. (Ins]tuto Cervantes) ED. AGUILAR:2008 • EL CAMINO FACIL Y RAPIDO PARA HABLAR EFICAZMENTE de CARNEGIE, DALE Ed.EDHASA:2009 •  ¿QUE NOS JUGAMOS CUANDO HABLAMOS EN PUBLICO?: COMPRENDA SU MIEDO ESCENICO Y COMO CONTROLARLO de BANG-‐ROUHET, PASCALE Ed. ALIENTA: 2009 • EL ARTE DE HABLAR EN PUBLICO: COMO GANAR RESPETO CON SERENIDAD de BERCKHAN, BARBARA y KRAUSSE, ANNA-‐CAROLA y RÖDER, ULRIKE Ed. RBA LIBROS, S.A.: 2008 • Presenta]on S.O.S.: From Perspira]on to Persuasion in 9 Easy Steps de Mark Wiskup Ed. Warner Business Books:2005 • The Excep]onal Presenter: A Proven Formula to Open Up and Own the Room de Timothy J. Koegel Ed.Greenleaf Publica]ons: 2007

Bibliograza

oLA COMUNICACION NO VERBAL: EL CUERPO Y EL ENTORNO de KNAPP, MARK L.PAIDOS COMUNICACIÓN:2001 oEL LENGUAJE DEL CUERPO: COMO INTERPRETAR A LOS DEMAS A TRAVES DE SUS GESTOS de PEASE, ALLAN Y BARBARAEd. Amat-‐2006 oEL LENGUAJE DEL CUERPO (LA SINERGOLOGIA): CONOCE A TU INTERLOCUTO R A TRAVES DE SUS GESTOS Y POSTURAS de TURCHET, PHILIPPEEd.MENSAJERO: 2004 •  EL CAMINO FACIL Y RAPIDO PARA HABLAR EFICAZMENTE de CARNEGIE, DALE Ed.EDHASA:2009 • EL CAMINO FACIL Y RAPIDO PARA HABLAR EFICAZMENTE de CARNEGIE, DALE Ed.EDHASA:2009 •  EL ARTE DE HABLAR EN PUBLICO: COMO GANAR RESPETO CON SERENIDAD de BERCKHAN, BARBARA y KRAUSSE, ANNA-‐CAROLA y RÖDER, ULRIKE Ed. RBA LIBROS, S.A.: 2008

Bibliograza

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