1.- Elaboración del Programa de administración de ventas Droguería Ccasor Group

Comprende:

Primera parte: Formulación del programa de ventas Droguería Ccasor Group.

Actividades:

•Organización de la fuerza de ventas – Organización Geográfica•Manual de administración de las relaciones con los clientes•Determinación de tamaño de fuerza de ventas, fijación de cuotas.•Mejoramiento de los pasos del proceso de venta

Formulación de un programa de

ventas

Implantación del programa de

ventas

Evaluación y control del

programa de ventas

Segunda Parte: Implantación del programa de ventas Droguería Ccasor Group.

Seleccionar a los visitadores médicos adecuados, así como diseñar e implantar las políticas y procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos.

Actividades:

•Evaluación del desempeño visitador médico •Programa de motivación fuerza de ventas•Elaboración de perfiles para los puestos•Programa de reclutamiento y selección•Programa de compensación e incentivos

Tercera parte: Evaluación y control del programa de ventas.

Elaboración de métodos para observar y evaluar el desempeño de los visitadores médicos. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permitirá hacer ajustes al programa de ventas.

Actividades:

•Elaboración de plantillas para análisis de costos •Elaboración de formatos para mediciones objetivas: pedidos, visitas, productividad, tiempo, gastos.•Elaboración de formatos para mediciones subjetivas a fuerza de ventas (actitud hacia la compañía, conocimiento del trabajo, aceptación de políticas, ingenio, etc.

**** Asimismo •Elaboración de Manual de organización y funciones• Reglamento interno

El ambiente La estrategia de Marketing

Actividades Administración de Ventas

Ambiente externo

Ambiente organizacional•Metas, objetivos, cultura•Personal•Recursos financieros•Capacidad productiva

•Mercado objetivo•Productos•Política de precios•Canales de distribución•Promociones•Publicidad

Políticas para administración de cuentas

Organización de los visitadores médicos

Establecimiento de cuotas de venta y presupuestos.Predicciones de la demanda

Despliegue: Diseño de territorios deacción Diseño de rutas

Formulación del programa de ventas Droguería Ccasor Group.

Determinantes del desempeño del visitador

Actividades Administración de Ventas

vSupervisión

Como motivar a los visitadores médicos

•Sistema de compensación

•Programa de incentivos

Aptitud

Desempeño

Volumen de ventas

Porcentaje de la cuota

Gastos por ventas

Rentabilidad

Servicio a los clientes

Informes

Implantación del programa de ventas Droguería Ccasor Group

SupervisiónvSelección del personal de ventas

vCapacitación para las ventas

Grados de habilidades

Grados de motivación

Visión del vendedor de los requisitos para su trabajo

Resultados

ResultadosActividades Administración de Ventas

vDesempeño

Volumen de ventas

Porcentaje de la cuota

Gastos por ventas

Rentabilidad

Servicio a los clientes

Informes

Evaluación y control del programa de ventas

SupervisiónvOrganización de los visitadores

vProyección de demanda, cuotas y presupuestos

Control

v

Evaluación y control de desempeño de la fuerza de ventas•Análisis de las venta•Análisis de costos•Evaluaciones personales

Políticas para administración de cuentas

vDiseño de territorios y rutas

vSupervisión

vSelección del personal de ventas

vMotivación de fuerza de ventas: Sistema de compensación , Programas de incentivos

2. Plan Estratégico y de Marketing Droguería Ccasor Group

Comprende:

a) Elaboración del plan estratégico de la línea de productos de Ccasor Group.

b) Elaboración del plan operativo para el 2011 del producto PROPOFLU.

El propósito de esta investigación consiste el establecer las estrategias y tácticas necesarias para crecimiento sostenido.

•Reforzamiento de la imagen de calidad de nuestros productos existentes.•Lanzamiento de nuevos productos •Lanzamiento de extensiones de línea de los productos existentes.•Ingresar al mercado de cosméticos.•Creación de un departamento de MKT•Educación Médica•Establecer políticas de precios acorde con la situación actual del mercado.•Formar un departamento de R.R.P.P•Reforzar la imagen de la empresa de investigación que ofrece mejor calidad de vida a los pacientes y éxito en el tratamiento para los médicos tratantes

Desarrollo de estrategias y siguientes acciones.

La base de nuestras estrategias se sustentaran en :

•Reforzar nuestra imagen de producto de calidad con excelentes niveles de eficacia y seguridad.

•Establecer una adecuada relación costo/beneficio para la percepción de médicos y pacientes.

•Alcanzar niveles óptimos de distribución a través de Droguería Ccasor Group (distribuidor)

•Comunicar adecuadamente a todas las partes involucradas, en especial a nuestra gente, a los prescriptores, usuarios, distribuidores las estrategias en las que este cada uno de ellos involucrado.

Estrategias de Mantenimiento 1. Fidelización de médicos prescriptores

2. Diferenciación de producto

Incremento

Estrategias de Crecimiento1. Diferenciación del producto

2. Aumentar base de médicos prescriptores

3. Desarrollo de R.R.P.P.

4. Enfrentamiento directo con el líder

Incremento

TOTAL INCREMENTADO

OBEJTIVO EN UNIDADES 2011

AÑO OBJETIVOS Propoflu ESTRATEGIAS GENERALES

2011 Vol. De Ventas Fact. Neta. S/.

Estrategias de diferenciación, destacando eficacia y seguridad frente al líder del mercado, reforzando su imagen. Aumentar el número de médicos visitados e incrementar .nuestra participación en eventos y R.R.P.P

2012 Vol. De Ventas Fact. Neta. S/.

Reforzamiento de imagen de calidad de Propoflu frente a la competencia. Continuar con estrategias de eventos y R.R.P.P. reforzándola con un bono a médicos líderes.

2013 Vol. De Ventas Fact. Neta. S/.

Consolidar imagen de producto de calidad. Incrementar nuestra participación en eventos y R.R.P.P. Preparar el lanzamiento de una nueva presentación.

Marketing mix Objetivo Táctica Detalle operativo Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov DicProducto

Posicionamiento Producto de calidad

Demostrar calidad demostrando que los efectos secundarios son mínimos

Demostraciones a médicos X X X X X X X X X X X X

Marca Ofrecerle al producto un fuerte atributo

Diferenciación de productos genéricos

Tener fuerte presencia de marca X X X X X X X X X X X X

Empaque Curar la infección con una sola presentación

Informar al médico de las dosis necesarias para el tratamiento

Presentación única X X X X X X X X X X X X

Promoción

Médicos Comunicar ventajas y atributos del producto

Desarrollo de eventos, relaciones públicas y contactos a médicos

Vistas, congresos, charlas X X X X X X X X X X X X

PacientesQue valoren la calidad del producto (que paguen precio)

Comunicación directa hacia los pacientes

Folleteria en lenguaje no técnico X X X X X X X X X X X X

Precio

Médicos Justificar Precio Alto Resaltar atributos del producto

Comunicación permanente X X X X X X X X X X X X

Farmacias Justificar Precio Alto Precio alto = mayor margen Visitas permanentes X X X X X X X X X X X X

Canal Justificar Precio Alto Precio alto = mayor margen

Descuentos por volumen X X X X X X X X X X X X

Plaza

Cobertura Máxima cobertura de puntos de venta

Evaluación permanente de los distribuidores

Contacto constante con fuerza de ventas X X X X X X

• Metodología Levantamiento de información de sistema de

auditorías manejado por IMS, la cual es representada en el Perú por la empresa DATAANDINA. Información mensual sobre ventas, prescripciones, diagnósticos, etc.