El vendedoringenuo ha muerto

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SEP - OCT 2014

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Enrique Pizarro DuránVendedor General

Colega,

En esta edición nos abocamos a problemas concretos y comunes en los equipos de ventas como son: rodearse de gente que teme al éxito tal como nos cuenta Mario Candela hablando de su caso particular. La alegre ingenuidad con la que algunas personas quieren desenvolverse en el competitivo y exigente mundo de las ventas.

Y por último el error permanente de los que

dicen que escuchan, pero no tienen idea de lo que se les ha dicho ¿por qué? porque le dan más valor a su boca que a sus dos oídos transformándolos en meros adornos.

De continuar donde estamos o buscar racionalmente ser mejores, de eso va este número de Venda que está a punto de leer.

Enrique Pizarro

En portadaEl vendedor

ingenuo ha muerto

D i r e c c i ó nMilton GarcíaJulio Gutiérrez

E d i c i ó nEnrique PizarroP r o d u c c i ó n

Juan Pablo FerrínJames MaravíMarivel Monroy

A c t u a l i z a c i ó nPaolo Reynoso

campusvenda.com

Reedición No. 14 | sep - oct 2014VENDA Revista de

Dirección de Ventas Circula bimensualmente

para una gran comunidad de especialistas en

liderazgo comercial. Puedes utilizar todos los

artículos citándonos y enviando una copia de lo

publicado.

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Editorial

El vendedoringenuo ha muerto

Historia del vendedor que se juntó con temerosos

Lo que todoCoach en Ventas

debe saber - Parte III

Escucho y obedezco

Recursos

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14

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Contenidos

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El vendedor ingenuo ha muerto

engo el teléfono en la mano, el mail siempre abierto por las dudas y nunca dudo de salir a la calle a visitar a mis clientes para que no se

olviden de mi cara” es la verdad que tienen muchos vendedores en su cabeza y que no lo reconocen expresamente, pero lo sostienen con la actitud, incluso son felicitados por los superiores ante dicha disponibilidad.

Por Enrique Pizarro

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¿Con ello alcanza? Por supuesto que no, vivir con una sonrisa ingenua en el rostro no permite que los equipos de ventas funcionen de la manera en que deberían por la razón de que se tiende al desgobierno causado por la esperanza sin fundamentos de quienes tienen que salir a vender.

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Enrique PizarroEs especialista de capacitación de equipos comerciales.

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Historia del vendedor que se juntó contemerosos

a Ingeniería enseña a buscar soluciones a los problemas y el ejercicio de las ventas consiste en encontrar problemas a las soluciones.

Ingeniero de ventas, la combinación perfecta.

Por Mario Candela

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Dos visiones orientadas al mismo objetivo, existen pocas oportunidades de crear una sinergia tan interesante con dos profesiones tan disimiles.

Durante la labor de ventas es común enfrentarse a sin número de obstáculos y el trabajo del vendedor será siempre superarlos; normalmente estos inconvenientes están embebidos en el ambiente, pero qué hacer cuando su propio jefe es el que le impide lograr sus objetivos.

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Mario CandelaConferencista de

notable talento, articulista de importantes

publicaciones principales.

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Lo que todo Coach en Ventas debe saber Parte III

n esta tercera parte revisaremos el proceso de ventas cuando estamos cara a cara con los clientes y para favorecer el aprendizaje les

adjuntamos una presentación en PowerPoint, la cual, podrán descargar desde este artículo obteniendo un resumen de los cinco procesos críticos de ventas.

Por Julio Gutiérrez

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El proceso de ventas es el que ocurre al estar cara a cara con nuestros clientes, y está compuesto por cuatro fases de: 1) Aperturar, 2) Descubrir, 3) Argumentar y 4) Solucionar.

Una navegación práctica por cada una de las fases del proceso de ventas nos permite describir, revisar y aplicar las técnicas de ventas consultivas favoreciendo la transferencia de la teoría a la práctica.

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“Lo que oigo, lo olvido; lo que

veo, lo recuerdo y lo que hago,

lo aprendo”

Confucio 479 a.C.

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Escucho y obedezcontes de comenzar dejemos en claro que oír significa, según la Real Academia Española, “Percibir con el oído los sonidos” mientras

que escuchar es “Prestar atención a lo que se oye”.

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El Decíamos en la nota precedente que lo más común que se le dice al vendedor es que sepa escuchar al cliente, que tome nota de lo que dice y que aproveche toda esa información que recibe para hacer mucho más sencilla su tarea.

En la edición anterior el especialista argentino que consultamos nos explicaba que a su empresa llegan más de 3 vendedores de publicidad radial por semana y a todos los rechaza, ¿por qué? sencillamente porque todos recitan de memoria el speech y nadie (hasta el momento) ha sabido leer entre líneas (o mejor dicho hacer una propuesta

interesante) para captar al experto consultado que sí está esperando a ese vendedor para invertir en él.

■ ¿Usted al cliente lo trata de convencer siempre por el lado del precio?

■ ¿Al cliente que apunta es al que le va a brindar una experiencia gratamente inolvidable su producto/servicio?

■ ¿Recuerda hablar de las satisfacciones que se lograran con su producto en vez de enumerar cualidades esperadas?

■ ¿Se tomó el tiempo de

escuchar eso que el cliente quiere decirle?

■ Si lo hizo ¿está seguro de haber comprendido lo que realmente le está diciendo con respecto a sus necesidades y deseos?

Así saber escuchar a sus clientes, y las demandas de los potenciales, le marcarán si usted está por el camino correcto o si está ofreciendo tónicos capilares a quien le pide crema dental.

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R e c u r s o s

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El Camino Hacia La Riqueza: Estrategias de Éxito para el EmprendedorBrian Tracy.

Cuando un autor escribe un best seller es elogiable y luego todo lo que escriba es propenso a que se crea que es más de lo mismo o bien que es un fiasco. Esto algunas veces es muy cierto y en otras oportunidades es la respuesta más “acertada” que se plantean las personas que no se animan a invertir en sí mismos y que están “conformes” con la posición en la que se encuentran, sencillamente porque tienen un miedo que los paraliza a ir para adelante.

Si usted tiene temor o cree saber todas las respuestas de cómo ser exitoso no lea el libro, ahora bien, si ve en la duda una puerta para poder mejorar le recomendamos “el camino hacia la riqueza”.

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R e c u r s o s

Te oye pero... No escucha

Vea el video del humorista español José Mota y comprenda cabalmente la diferencia entre oír y escuchar, problema común en los seres humanos en general y los vendedores en particular. Descubrirá con humor como la mala comunicación puede volverse un serio dolor de cabeza para las partes. ¿Quién cumple el rol del vendedor de los dos personajes que se ven en el video?

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• El activo más valioso de un vendedor

• ¿Un vendedor se cansa de hacerlo bien?

• Lo que todo Coach en ventas debe saber

• Las 5 técnicas para cerrar una venta

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