El proceso de venta inbound integrado
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EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
@valdespau #IMMI15
A
I
D
A
En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
AWARENESS(Darse cuenta)
En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
I
D
A
AWARENESS
INVESTIGATION
(Darse cuenta)
En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
I
D
A
AWARENESS
INVESTIGATION
DECISION
(Darse cuenta)
En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
I
D
A
AWARENESS
INVESTIGATION
DECISION
ACTION
(Darse cuenta)
En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A partir 90 hasta hoy: El modelo del Proceso de Compra del consumidor sigue vigente
AWARENESS
INVESTIGATION
DECISION
ACTION
(Darse cuenta)
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No podemoshacer nada con el
proceso de compra
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Pero si nos debemos adaptar al
proceso de venta
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A
I
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ATTENTION
INTEREST
DESIRE
ACTION
Elias St. Elmo Lewis — The book keeper, 1903
El Proceso de Venta
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A
I
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Antes de la era de Internet:
Proceso de venta Proceso de compra
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I
D
A
SATISFACTIONS
A.F. Sheldon — The Art of Selling, 1911
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A
I
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A
CONFIDENCE
S
H.D. Kitson — Manual for the Study of the Psychology of Advertising and Selling, 1920
C
(Create confidence and Belief)
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C
A
B
COGNITION
AFFECT
BEHAVIOR
J.A. Howard — Marketing Management Homewood, 1963
(Awareness or learning)
(Feeling, interest or desire)
(Action)
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R
E
A
N
REACH
ENGAGE
ACTIVATE
NURTURE
Xavier Blanc, 2006
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Initial-consideration
set
Momentof
purchase
Loyalty loop
Active evaluationInformation gathering, shopping
Postpurchase experienceOngoing exposure
Trigger
1
2
3
4
David Court, Dave Elzinga, Susan Mulder, and Ole Jørgen Vetvik — 2009
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Si hacemos unaaproximación inbound...
OBSOLETO
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Los consumidores nos encuentran a través de:
➔ SEM➔ Búsquedas orgánicas en buscadores➔ Social Media➔ Referrals➔ ...
FASE DE INVESTIGACIÓN
FÓRMULAS DE ATRACCIÓNINBOUND
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Pero tambiénnos encuentran:
➔ Televisión, radio, revistas...➔ Banners, retargeting...➔ Emailings➔ ...
OUTBOUND
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El Marketing TradicionalPersigue a los clientes
El InboundLos atrae
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¿Cómo sería este nuevoproceso inbound
de MKT, ventas, RRPP y publicidad integrados?
A
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I
A
INBOUND + OUTBOUNDMARKETING
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A
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I
A TRACTIONT SEO, SEM, Publicidad, RRPP, Social
Media, eventos...
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A
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I
A ENGAGEMENTT A través del contenido
experto conseguimos la relevancia
y la confianzaE
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A
D
I
A NURTURET Educación a través de
interacciones de contenido apropiadasE
N
Content
Content
Content
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A
T
E
N
A
ACTIVATEConversión caliente
CALL ME
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E
N
A
Socialselling
Inbound Marketing
B2B
Carrito dela compra
Inbound Marketing
e-commerce
B2CE-commerce
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Takeaways
➔ El modelo de proceso de venta debe adaptarse al contexto histórico de cada momento.
➔ El modelo ATENAIDA cubre todo el proceso de compra y además de forma integrada (MKT, publicidad, RRPP, ventas... ).
➔ El modelo ATENAIDA tiene un potente acercamiento estratégico