El proceso de exportación y las oportunidades comerciales para los
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El proceso de exportación y las oportunidades
comerciales para los alimentos
Ana Miyagusuku Departamento de Asesoría Empresarial
y Capacitación
Noviembre 2011
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Fuente: FMI, Sunat, PROMPERU. Elaboración propia.
31.9% PERU
14.6% Principales Economías
Desarrolladas
14.0% América Latina y el
Caribe
11.3% Zona EURO
19.4% Asia: Países en
Desarrollo
0.9% Oriente Medio y Norte de
Africa
10.2% ASEAN-5
12.4% Promedio en el Mundo
Servicios al exportador Crecimiento de las Exportaciones Peruanas
Crecimiento 2009 – 2010 (var%)
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Una economía que trabaja en el proceso de globalización y con acceso a los más grandes mercados y a bloques comerciales regionales
Acuerdos vigentes Acuerdos por entrar en vigencia
Acuerdos en proceso de negociación Acuerdos de Asociación Transpacífico (Vietnam, Brunei, Darussalam, Australia, Malasia, Nueva Zelandia, Chile, EEUU, Perú) TLC CENTRO AMÉRICA
Fuente: PROINVERSION 2011, “Oportunidades de Inversión en el Perú” (pag 31)
Acceso preferencial a mercados
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PERU:EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES 2010
Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERU
Estados Unidos, 26%
Alemania, 10%
Paises Bajos, 8%
España, 7%
Ecuador, 4%
Colombia, 4%
Reino Unido, 3%
Francia, 2%
Otros, 37%
2003 - 2010 2009 - 2010Tradicional 333% 52%No Tradicional 251% 20%
% Varicación
Principales Mercados 2010
624
1,828
2,190
224
637
970848
2,464
3,160
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
3,500
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Mill
ones
USD
No Tradicional Tradicional TOTAL
Exportaciones agro y agroindustria
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RANKING DE PRODUCTOS 2010 No Tradicionales
1
2
4
5
6
7
8
9
3
10
Espárragos frescos
Uvas frescas
Espárragos preparados
Alcachofas
Mangos frescos
Paltas frescas
Páprika
Pimiento piquillo
Banano Orgánico
Pimientos
Resto
TOTAL
Valor FOB Millones $ 2010
291
180
106
96
89
85
66
50
49
47
1074
2190
Variación (%) 09 - 10
16%
33%
-7%
29%
28%
25%
-2%
23%
-4%
55%
16%
20%
Fuente: SUNAT
Elaboración: PROMPERU
Cítricos 56 32%
11
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Cítricos
Uvas
Paltas
Alcachofas
Pimientos
Páprika
Leguminosas
Frutas y Hortalizas Frescas
Productos Étnicos
y Gourmet
Espárragos
Mangos
Inicios del 2000 En los años 90’s
Productos Orgánicos
Potencial 2010
Frutas y Hortalizas Procesadas
Evolución del sector Agro y Agroindustria
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Proceso de Exportación: ¿Qué necesito?
¿Qué es exportar?
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Servicios al exportador Elementos Estratégicos de la Exportación
PROMPERU
PRODUCTO
EMPRESA
MERCADO
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Servicios al exportador La Empresa
¿Quiénes pueden exportar?
En el Perú, las personas naturales y jurídicas pueden realizar este tipo de negocios siempre y cuando cuenten con el Registro Único al Contribuyente (RUC) y emitan facturas.
Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de la SUNAT, en el acápite de actividad de Comercio Exterior: “Exportador-Importador”.
Gracias a Exporta Fácil, también se puede exportar bajo el Régimen Simplificado emitiendo Boletas de Venta.
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Servicios al exportador La Empresa
Condiciones básicas para exportar
Empezar a exportar significa iniciar una nueva etapa de negocios. Estar comprometido con la calidad, creatividad y profesionalismo.
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Servicios al exportador La Empresa
¿Qué factores debe evaluar para poder exportar?
Contar con un Plan Estratégico de exportaciones. Contar con una infraestructura adecuada. Contar con un nivel de producción constante y sostenido. Contar con un personal adecuado. Manejar el aspecto financiero.
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Servicios al exportador El Producto
¿ES “IMPORTABLE”?
Barreras Arancelarias No Arancelarias Cuotas, Antidumping, Derechos Compensatorios Inocuidad Seguridad Medio Ambiente Aspectos Sociales
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Servicios al exportador El Mercado
¿Qué tengo que conocer del mercado?
• Base legal
• Competencia
• Canales de distribución
• Puntos de entrada (puertos, aeropuertos)
• Necesidad de adaptación del producto
• Estructura de precios
• Nivel de intervención del gobierno
• Nicho de mercado
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Servicios al exportador El Mercado
Segmentación del mercado
Mercado → Segmento → Nicho
Buenas prácticas: Encontrar el balance entre competitividad y ganancias Describir al comprador con el mayor detalle posible Resaltar las posibles razones por las que compraría el producto ofrecido
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¿Qué entendemos por EXPORTAR?
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Servicios al exportador Modalidades de Exportación
Menor a US$ 5,000 Mayor a US $ 5,000
Se considera una exportación de menor cuantía. El trámite aduanero se puede realizar directamente con la entidad aduanera. Documento a presentar: Declaración Simplificada de Exportación (DSE).
Se considera una exportación comercial. Se requiere contratar los servicios de un agente de aduanas. Documento a presentar: Declaración Aduanera de Mercancías (DAM).
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Servicios al exportador
¿Conoce la terminología básica del Comercio
Internacional?
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Servicios al exportador Conceptos del Comercio Internacional
• Partida Arancelaria
• Arancel
• Preferencia Arancelaria
• INCOTERMS
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Servicios al exportador ¿Qué es una Partida Arancelaria?
0804.50.20.00: Mangos y mangostanes frescos o secos
0804.50.20.00 : Capítulo Arancelario 08
0804.50.20.00 : Partida del Sistema Armonizado 0804
0804.50.20.00 : Partida Nandina (Sistema Regional)
0804.50.20.00 : Sub partida nacional (Depende del país).
0804.50.20.00 : Sub-partida del Sistema Armonizado 080450
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Servicios al exportador ¿Qué son las Preferencias Arancelarias?
Son beneficios arancelarios que aplican los países en función a los Convenios Internacionales firmados entre los mismos.
Pueden ser de tres tipos:
• Unilateral (Ej. SGP Europeo)
• Bilateral (Ej. TLC Perú – EE.UU., TLC Perú – Chile, Acuerdos de Complementación Económica)
• Multilateral (Ej. Comunidad Andina, MERCOSUR, Unión Europea)
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Servicios al exportador INCOTERMS
INCOTERMS (International Commerce Terms)
Lugar y forma de entrega de las mercancías
Punto donde se produce la transmisión de los riesgos
Reparto entre exportador e importador de los gastos relativos a las operaciones de transporte, carga, seguro,...
Documentos y trámites que tiene que realizar el exportador
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ADUANA DE EXPORTACIÓN
AEROPUERTO O LUGAR DE EMBARQUE TERRESTRE
ADUANA DE IMPORTACIÓN
AEROPUERTO O LUGAR DE DESTINO TERRESTRE
FCA
CIP
CPT
EXW
DAT CIF
CFR
FOB
COMPRADOR ADUANA DE EXPORTACIÓN PUERTO DE
EMBARQUE PUERTO DE DESTINO
FAS DAP
DDP
VENDEDOR ADUANA DE IMPORTACIÓN
DAP
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Servicios al exportador Documentos necesarios para Exportar
Cotización
1. Contrato de Compra Venta Internacional
2. Documentos Comerciales o de Información
3. Documentos de Transporte
4. Documentos de Seguro
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Servicios al exportador 1. Contrato de Compra Venta Internacional
Producto Cantidad
Precio
Cotización
Oferta
Orden de Compra
Aceptación
Vendedor Comprador
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Servicios al exportador 2. Documentos Comerciales
• Factura Proforma
• Factura Comercial
• Lista de Empaque o “packing list”
• Certificados
Certificado de origen (ADEX, SNI, CCL y cámaras de comercio regionales)
Certificado sanitario (DIGESA, DIGEMID)
Certificado Productos Hidrobiológicos (ITP)
Certificado fitosanitario / zoosanitario (SENASA)
Certificado CITES (MINAG)
Otros Certificados
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Servicios al exportador Certificados para productos frescos
• Certificado Fitosanitario Certifica que las plantas y productos vegetales han sido
inspeccionados acorde con procedimientos apropiados y son considerados libres de plagas.
http://www.senasa.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.aspx?ARE=0&PFL=2&JER=12
• Tratamiento Cuarentenario Procedimiento oficial para matar, inactivar o eliminar
plagas o ya sea para esterilizarlas o desvitalizarlas http://www.senasa.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.as
px?ARE=0&PFL=2&JER=800
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Servicios al exportador Certificados para productos frescos
• Estos productos están sujetos a controles fitosanitarios.
• Se verifican el cumplimiento de los estándares de calidad y etiquetado en los mercados.
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Servicios al exportador Certificados para productos procesados
• Certificado Sanitario Oficial de Exportación Documento oficial donde se garantiza que un
determinado lote del alimento a exportar es apto para el consumo humano y cumple con determinados requisitos sanitarios
• Certificado de Libre Comercialización Documento oficial que certifica que un alimento
industrializado se vende libremente en el país http://www.digesa.sld.pe/expedientes/tupas.aspx
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Servicios al exportador 3. Documentos de Transporte
Constituyen documentos de contrato entre exportador y transportista para traslado de productos desde origen a destino.
Contrato de fletamento con el transportista, el cual tiene carácter de título de propiedad de la mercadería.
Prueban contrato de transporte suscrito con el transportista y sus condiciones.
Demuestran recepción de mercadería por transportista.
Permiten retiro de mercadería.
Son títulos valores que demuestran propiedad
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Servicios al exportador 4. Documento de Seguro
Documentos de Seguro
Póliza de seguro individual
Cubre un solo envío.
Ampara un cargamento específico, vuelo, embarque, exportación, importación.
Se emplea en aquellos casos en que los embarques son costosos o que el cargamento va a lugares diferentes o comprende productos y transportadores diversos.
Póliza de seguro global o flotante
También conocida como Póliza Cubierta, ampara a todos los envíos sucesivos del asegurado.
El contrato se hace generalmente por tiempo indefinido hasta que una de las partes comunique a la otra su caducidad.
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Servicios al exportador Medios de Pago
Mucha confianza del exportador
Poca confianza del exportador
Con
siga
nció
n / O
pen
Acc
ount
(O
/ A
)
Cas
h A
gain
st D
ocum
ents
(C
AD
)
Cob
ranz
a D
irect
a
Cob
ranz
a D
ocum
enta
ria
(con
o s
in a
val b
anca
rio)
Pag
o ad
elan
tado
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Servicios al exportador
¿Qué otras cosas debemos considerar?
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Servicios al exportador Envases y Embalajes inadecuados
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Servicios al exportador Envases y Embalajes inadecuados
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Servicios al exportador Temperatura inferior a la necesaria
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Servicios al exportador Incorrecto apilamiento de la carga
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Servicios al exportador Rotulado inadecuado de cajas
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• La garantía de que los alimentos no causarán daño al consumidor cuando se preparen y/o consuman de acuerdo con el uso al que se destinan.
Codex Alimentarius
Servicios al exportador Inocuidad de los alimentos
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Mercado de Berlín Granadillas de Colombia, sin manchas ni rayaduras
Servicios al exportador Calidad que vende el producto
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Supermercado en Tokyo, Japón
Servicios al exportador Calidad que vende el producto
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Mercado Mayorista de Miami, U.S.A.
Producto uniforme y en empaque adecuado
Huaura, Perú Producto no uniforme y en
cajones reusados de madera y de forma inadecuada
Servicios al exportador Lo que debemos evitar…
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IMPLICITAS 1. Sano, valor
nutritivo 2. Información del
producto (productor, fecha e vencimiento, etc.)
3. Inocuo
EXPLICITAS 1. Buen servicio,
atención 2. Satisfacción de
cliente, libertad de elegir de acuerdo a sus sentidos
3. Presentación adecuada
Servicios al exportador Características de calidad de los alimentos
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• A través del cumplimiento de buenas prácticas en todas las etapas del proceso.
– Calidad en producto: Codex Alimentarius y Normas Técnicas Peruanas
– Calidad en proceso: Sistemas de Gestión de Calidad e inocuidad: BPA, ISO 9001, entre otros.
Servicios al exportador ¿Cómo evidenciar la calidad?
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Servicios al exportador Normas Técnicas Peruanas
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Servicios al exportador Buenas Prácticas Agrícolas
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Principios Generales de Higiene
Buenas Prácticas de Manufactura
SISTEMAS DE SOPORTE
PRE-REQUISITOS
HACCP
Servicios al exportador Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos
Críticos de Control (HACCP)
• El Sistema HACCP permite identificar peligros específicos y medidas para su control con el fin de garantizar la inocuidad de los alimentos. • Es un instrumento para evaluar los peligros y establecer sistemas de control que se centran en la prevención en lugar de basarse principalmente en el ensayo del producto final.
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• Producto exportable (restricciones fitosanitarias)
• Inspección en aduana.
• Cumplir regulaciones de acceso: – Etiquetado
– Embalaje de madera
– Límites Máximos de Residuos de Plaguicidas (LMR)
– No exceder niveles de metales pesados.
– Otras normativas
• Normas de origen
Servicios al exportador Principales requisitos internacionales
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• Cada país cuenta con una regulación propia al respecto.
• Es incorrecto pensar que las normas de etiquetado son iguales.
• Es necesario conocer el mercado de destino para adecuar el producto a la norma de etiquetado.
Servicios al exportador Etiquetado de alimentos
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Servicios al exportador Límites Máximos de Residuos
• La cantidad de residuos encontrada en los alimentos debe ser segura para los consumidores y lo más baja posible.
• El límite máximo de residuos (LMR) es el máximo nivel de residuos de plaguicida legalmente tolerado en los alimentos o en los piensos.
• Cada país cuenta con una legislación de LMR que será inspeccionada a criterio de los especialistas de aduana al ingreso del alimento en destino.
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Principales requisitos para alimentos: - Ley contra el bioterrorismo - Alimentos acidificados de baja acidez y acidificados - Norma Cool - Etiquetado de los alimentos
Servicios al exportador Estados Unidos
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Rechazos Perú en Estados Unidos 2010 (86)
34%
24% 13%
12%
6%
8% 3%
SUCIEDAD
PESTICIDAS
ETIQUETADO
ALIMENTOS BAJA ACIDEZ (LACF) ADITIVO NO PERMITIDO
INGREDIENTES FALSOS
SALMONELA
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Servicios al exportador Unión Europea
1. Alimentos frescos Certificado fitosanitario Tratamiento Cuarentenario Embalajes de madera Límites Máximos de Residuos (LMR) Etiquetado
2. Alimentos procesados Certificado sanitario Etiquetado
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Servicios al exportador Rechazos Perú en Unión Europea
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Las Oportunidades Comerciales para alimentos
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Nuevos retos :
• Mayor competencia
• Productos de calidad
• Diferentes preferencias de los consumidores
• Nuevos mercados, nuevos retos
• Nuevos patógenos
• Nuevas regulaciones para ingresar a mercados exigentes
Debemos ser más competitivos
• Requisitos de calidad comercial exigentes
Globalización: se acortan las distancias…
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1980’s Análisis de contenido:
Grasas
Alimentos bajos en grasas
Tiendas vegetarianas
1990’s Análisis de contenido: Calorías
Alimentos bajos en colesterol
Supermercados gourmet
2000’s Seguridad Alimentaria
Ausencia de residuos químicos, preferencia por los productos orgánicos, funcionales
Trazabilidad
Gusto Salud Inocuidad
Alimentaria
Cambios en los hábitos de consumo de alimentos
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Buena apariencia (presentación)
Mercado de París Chirimoyas de España con protección contra sacudidas y golpes
Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
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De fácil uso: cortado, tamaño apropiado, pelado, mixturas, practicidad.
Productos “convenientes”
Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
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Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
Fuente: Presentación Tendencias de Biocomercio – Europa. B.Paino
• Producto: Crema de Palta congelada con cebolla y ají.
• ORGÁNICO
• Producción: México
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Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
Fuente: Presentación Tendencias de Biocomercio – Europa. B.Paino
• Frutas deshidratadas, semillas, nueces, frutas suaves y snacks saludables
• ORGÁNICO
• Producción: Alemania con insumos de diferentes partes del mundo.
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Variedad de productos: Para satisfacer las preferencias étnicas y culturales
Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
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Productos saludables
Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
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Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
Maca en cápsulas
Suplementos alimenticios
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Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
Aguaymanto deshidratado Conocido como “Inca berries”
Ensalada de quinua roja Whole Foods Market
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Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
• Empresa alemana • Cuenta con más de 20
productos derivados de quinua y kiwicha ORGÁNICA.
• Fuerte estrategia de posicionamiento del producto como “el grano maravilloso de los Inkas”
Fuente: Presentación Tendencias de Biocomercio – Europa. B.Paino
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Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
Fuente: Presentación Tendencias de Biocomercio – Europa. B.Paino
• Bebidas energéticas orgánicas (Suiza y Alemania)
• Diferentes insumos: Guaraná, té negro, concentrados de uva y cítricos, frutas exóticas como arazá, azaí y otros.
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Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
Fuente: Presentación Tendencias de Biocomercio – Europa. B.Paino
• Alimentos orgánicos para Bebés • Frutas: Manzana, pera, durazno-plátano, manzana-mango. • Verduras: zanahoria, calabaza, espinacas, mezcla de verduras.
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Amplia información: Sobre origen, valor nutritivo, ingredientes, formas de preparación y consumo.
Confiabilidad: Sobre la calidad e inocuidad.
Servicios al exportador Exigencias de los consumidores
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• Manipulación genética de los alimentos.
• Protección del medio ambiente.
• Protección del bienestar animal.
• Responsabilidad Social
• Preferencias religiosas o culturales
• Comercio Justo
Servicios al exportador Nuevas preocupaciones y tendencias
de consumidores
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Servicios al exportador Impacto medio ambiental
Empaque de mesquite en polvo con diversas certificaciones
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• Certificaciones administradas por el sector público:
En el Perú: SENASA es la Autoridad Competente a través de CONAPO.
• Certificaciones privadas:
Servicios al exportador Producción Orgánica
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• IFAT (WFTO): auto evaluación, revisión mutua, verificación externa, la marca es para la organización, no para el producto
• FLO: Inspección
independiente, sello para el producto
Servicios al exportador Comercio Justo
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Servicios al exportador Producción Orgánica
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• Kosher significa apto o adecuado
• Las leyes Kosher tienen su origen en la Biblia, y están detalladas en el Talmud y en otros códigos de la tradición judía.
NO es Kosher: - Cerdo y conejo, - águila y búho,
- bagre y esturión, y todos los mariscos, - insectos y reptiles.
Servicios al exportador Certificación Kosher
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Servicios al exportador Certificación Kosher
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Orientación básica en temas
relacionados a exportaciones.
Capacitación virtual vía
SIICEX.
Seminarios a nivel
nacional.
Orientación de la ruta
exportadora
Primer paso para la calidad.
Perú Marketplaces.
Programa Crea tu Página Web.
Diagnóstico de competitividad.
Planes de Exportación.
Programa de Buenas Prácticas de Mercadeo y
Manufacturas. Mejora de la presentación final de los productos.
Forma consorcios y grupos de
exportación.
Desarrollo de imágen de
marca.
Mejora de la gestión
exportadora.
Marketing Internacional, Participación en Ferias Internacionales y
negociaciones.
Seguimiento e implementación de mejoras.
Promo, Antenas cComerciales, estudios en destino.
Sub Dirección de Inteligencia y Prospectiva Comercial - IPC.
Ruedas de negocios EXPOPERU
Asesoría Aula virtual
Días del exportador
Test del exportador 5S
Crea tu Web
Test de competitividad
Planex
Programas de Calidad
Programa de Comercio Justo Programa
de diseño Programa
de empaques
Programa de dsociatividad
Imagen corporativa
Programa de coaching
Marketing internacional y negociaciones
Misiones tecnológicas y
pasantías
Información comercial
especializada
Desarrollo de marcas
Pruebas de venta
Ferias internacionales
PROMEX Misiones
comerciales Tiendas
multimarcas
RUTA EXPORTADORA Camino a su internacionalización.
TERCERA FASE
Asistencia empresarial Dirigido a los exportadores en proceso y a los exportadores
ya establecidos.
PRIMERA FASE Orientación e información
Dirigido a los ususarios en general.
SEGUNDA FASE
Capacitación Dirigido a los interesados en exportar y exportadores en
proceso.
CUARTA FASE
Promoción Dirigido a las empresas
exportadoras en etapa de expansión.
FORMA DEL SERVICIO
Personalizado
Vía web
Material físico
Dirigido a sectores exportadores que
apliquen al programa.
1
2
4
3
CEMUS, PROMEX
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ORIENTACIÓN E INFORMACIÓN
Incluye: 1. Asesoría 2. Aula Virtual 3. Días del
Exportador
PRIM
ERA
FA
SE
SERVICIOS Y ASISTENCIA EMPRESARIAL GESTIÓN
DE LA CALIDAD
PROGRAMAS MULTISECTORIALES
FACILITACIÓN DE
COMERCIO
DESARROLLO
REGIONAL
ASESORIA
Y CAPACITACIÓN
CAPACITACIÓN
Incluye: 1. Test del
Exportador 2. Talleres
Especializados 3. Primer paso
para la calidad 5 s
4. Crea tu WEB
SEG
UN
DA
FA
SE
ASISTENCIA EMPRESARIAL
Incluye: 1. Test de Competitividad 2. PLANEX 3. Buenas Prácticas
(BPMM) 4. Comercio Justo 5. Diseño 6. Empaques 7. Asociatividad 8. Imagen Corporativa 9. Coaching 10. Marketing y
Negociaciones 11. Misiones tecnológicas y
pasantías 12. PROMO 13. Marcas
TERC
ERA
FA
SE
PROMOCIÓN
Incluye: 1. Pruebas de venta 2. Ferias
Internacionales 3. EXPOPERU 4. Misiones
Comerciales 5. Tiendas
Multimarcas
CUA
RTA
FA
SE