Ejecutar planes de mercadeo para las

empresas de la cadena de valor

forestal de acuerdo con las políticas

establecidas por la empresa

1. Comprender el concepto de empresa y las diferentes formas empresariales que existen, para el desarrollo de una actividad comercial

2. Realiza la descripción de las actividades y funciones de una empresa comercial

3. Identificar la importancia del mercadeo y sus elementos para el logro de las metas organizacionales de las empresas de la cadena de valor forestal

4. Identificar segmentos de mercado para los productos y los servicios derivados de la cadena forestal de acuerdo con las políticas y objetivos de la empresa y las características de los clientes

5. Elaborar el portafolio de productos y servicios de la empresa forestal de acuerdo con el tipo de producto o servicio y las estrategias de comunicación y ventas

6. Implementar el plan de mercadeo de acuerdo con el tipo de actividad y los recursos disponibles de la empresa forestal

7. Identificar las etapas del ciclo de vida del producto o servicio de acuerdo con las variables del mercado y tipo de cliente.

8. Desarrollar el nombre y la marca del producto o servicio derivados de la cadena forestal teniendo en cuenta sus características y el mercado al cual va dirigido

9. Realizar el plan de acción de la empresa de acuerdo con las variables del mercado y del producto o servicio a comercializar

10. Analizar el comportamiento de compra de los clientes, consumidores y usuarios de acuerdo con las tendencias del mercado

11. Presentar informes de resultados según necesidades específicas del área de mercadeo.

SABER HACER 

A. Escucha e identifica las necesidades del cliente para proponerle las alternativas.B. Analiza la información estableciendo prioridades y necesidades del cliente de acuerdo con su capacidad de

pago.C. Informa a la compañía las inquietudes manifestadas por el cliente, de acuerdo con las políticas de mercadeo de

la organización.D. Registra en la base de datos la información sobre los negocios presentados, de acuerdo con los procedimientos

de la compañía.E. Mantiene en forma permanente el contacto con el cliente y aplica las normas de atención y servicio al cliente.F. Refleja en su desempeño la actitud positiva, experiencia, presentación personal y seguridad en la venta G. Elabora el portafolio de la empresa forestal describiendo la historia, antecedentes, antigüedad en el mercado,

nivel de expansión y la Visión, Misión, Objetivos y organigrama de la empresa.H. Elabora el portafolio de la empresa con las fichas técnicas de los productos, o descripción de los servicios,

ofrecidos de acuerdo al segmento de mercado al que pertenezca cada uno de los clientes.I. Describe en el portafolio las características socio-demográficas, hábitos de compra, estilo de vida, segmentos,

nivel de satisfacción y grado de fidelidad, de los clientes.J. Diseña el portafolio de productos a partir del análisis de las necesidades de los clientes y las tendencias del

mercado.K. Anexa las listas de precios y de clientes al portafolio como referente de garantía para la toma de decisiones.L. Presenta como anexos dentro del portafolio de productos o servicios los certificados de Cámara de Comercio,

NIT, RUT, código de barras, certificados de calidad.M. Aplica en el portafolio de la empresa vocabulario en ingles relacionado con un producto o servicio de la

cadena de valor forestalN. Aplica el vocabulario asociado con la labor comercial en juegos de simulación.

Integro en su desempeño. Organizado en sus labores y en el tiempo

destinado para ellas. Demuestra actitudes positivas hacia el

trabajo que está realizando. Es disciplinado en su desempeño laboral

atendiendo los parámetros de tiempo y espacio.

Lidera los trabajos de su responsabilidad atendiendo necesidades y prioridades. Responsable frente a la higiene y presentación personal

EVALUACION FORMATIVA

DESEMPEÑOObservación en el puesto de trabajo sobre las variables que tiene en cuenta y el procedimiento que sigue para la elaboración del portafolio.Participación y desempeño en clase

  PRODUCTO• Revisión del portafolio elaborado para un producto o servicio especifico.

CONOCIMIENTO•Análisis comparativo entre la descripción de un producto y la descripción de un servicio

Este importante elemento debe presentado ymanejado de forma adecuada para que

produzcael efecto previsto:

Impactar a la población que se pretende conquistar como clientela, de manera atractiva, novedosa, constante, pero a la vez prudente, a fin de que no se llegue a niveles de saturación ni se produzcan intentos de rechazo.

Uno de los factores que influyen de manera importante en la imagen que la población objetivo tiene de una empresa es el nivel de exposición que ésta mantenga.

El aspecto más importante es el manejo del lenguaje, es saber expresarse correctamente.

Especialmente en el área comercial es fundamental que el lenguaje utilizado por el personal y el que forma parte de la publicidad sea claro, conciso y que sea comprensible por la población objetivo.

Línea gratuita 08000 de servicio al cliente, Línea telefónica normal o con PBX, Página Web institucional y correo electrónico

Algunas empresas mantienen publicaciones periódicas propias mediante las cuales mantienen informada a su clientela sobre su desempeño, el lanzamiento de nuevos productos, promociones, catálogo de productos y novedades.

Es importante también que las empresas fortalezcan su sistema de comunicaciones utilizando las Nuevas Tecnologías de la Información y la Comunicación (NTIC)

“Presentación de una organización, empresa o institución y la composición de su oferta comercial”.

1. Razón social y tipo de empresa.2. Signos distintivos: Enseñas, lemas,

marcas, denominación de origen.3. Localización, direcciones, teléfonos,

página Web, correo electrónico, etc.

4. Registros, matrículas, certificados, permisos, NIT, RUT, etc.

5. Resumen histórico de la empresa: fecha de fundación, fundadores, evolución, logros, desarrollo y crecimiento.

6. Certificaciones de calidad.

7. Posicionamiento: Tamaño financiero, tamaño de infraestructura, cobertura del mercado, tamaño de la producción y venta, plataforma tecnológica, posición comparativa en el mercado.

8. Estructura del aparato comercial: Puntos de venta, distribuidores, sucursales, agencias, etc.

9. Desarrollos: Crecimiento previsto en su infraestructura, en la capacidad financiera, en nuevos productos, en capacidad productiva y comercial, en desarrollo tecnológico, etc

10. Talento humano: Tamaño y capacidad

de la planta de personal, características

y cualidades especiales.11. Servicio al cliente.12. Listado de productos y precios13. Catálogos y muestras

El concepto de portafolio incluye

El conocimiento de la composición y descripción minuciosa, hasta el último detalle, de todos los productos, sus planos, muestras y especificaciones totales;

Implica el conocimiento profundo de los productos por parte del personal relacionado con el área comercial y las condiciones generales de empaque, embalaje, sistema de comercialización, de distribución, de venta y de entrega, además de las condiciones especiales para cada clase de cliente.

Conocer el nombre de la empresa, su dirección, sus teléfonos y su página Web no es suficiente.

El personal del área comercial debe conocer el origen y significado del logotipo, el origen de la razón social, de la empresa, el lugar donde inició labores, su trayectoria y, en general, los datos históricos más relevantes.

Si no es una sociedad anónima o comanditaria por acciones debe conocer el nombre de los socios. Igualmente debe conocer el nombre y cargo de los directivos de la empresa.

Es importante conocer la posición actual de los productos de la empresa en el mercado y su participación en él y los proyectos de expansión de la empresa, por lo menos en términos generales.

Finalmente, debe conocer las ventajas comparativas de los productos y de la empresa en genera en el mercado.

Las fichas técnicas son una valiosa herramienta de apoyo para el área comercial; no obstante su valor fundamental corresponde al uso que de ellas se hace en el área de producción.

Las fichas técnicas de los productos contienen su descripción completa, medidas, materiales, acabado, datos sobre su resistencia, su duración y proceso de elaboración descrito en detalle.

La ficha técnica para uso comercial es menos completa, solo reúne datos descriptivos de estructura, medidas, resistencia y duración, cualidades distintivas y ventajas comparativas, básicamente.

Aunque algunas empresas manejan su lista de precios incorporada al catálogo, no es aconsejable hacerlo debido a la posible variación que puedan tener los precios, lo que acarrearía un costo importante ya que los catálogos son relativamente costosos y, normalmente los precios varían con más frecuencia que los productos.

Las listas de precios constan de un número variable de columnas; en la primera columna aparece la referencia; en la segunda el nombre del producto, a veces con algún detalle somero; en la tercera el precio por unidad y, de ahí en adelante una columna por el precio de cada posible paquete de compra, por ejemplo, docena, ciento, resma, etc.

Listados de información básica: Contienen direcciones, teléfonos, correo electrónico y persona de contacto.

Listados de información general: Contienen tipo de cliente (individual, institucional, etc.), clase de cliente (A, B, C, etc., por cumplimiento), promedio de compra en unidades y/o en valor, cupo de crédito y condiciones de venta.

Listados de cartera: Contienen promedio de compra en valor, cupo de crédito, saldo vigente con períodos de vencimiento (a 30, 60, 90, etc. días), saldo en mora, con períodos de vencido (30, 60, 90, etc. días).

En nuestro país, la DIAN ha establecido una normatividad especial para las facturas que incluye su distribución, información mínima que debe contener, textos especiales, etc.

El Código de Comercio establece la normatividad para los demás documentos comerciales, como cheques, letras de cambio, pagarés, etc

En un ambiente de globalización, el conocimiento del idioma inglés reviste vital importancia, especialmente para todo lo relacionado con la actividad comercial. Otro idioma que toma cada día mayor importancia es el Mandarín.

En el entorno comercial actual, el portafolio debe tener una edición en inglés.