Integrantes:

Ibis Quillatupa Astete 20050190

Rosa Villanueva Rosillo 20050959

Hanna Quispe Jauregui 20050946

Luis Sanches Celis 20030865

“EL HUARALITO”

PRODUCTO:PASTA DE LÚCUMA

RESUMEN EJECUTIVO

El Huaralito ha desarrollado el producto pasta de lúcuma, el cual va dirigido a empresas del sector alimenticio, tales como: heladerías, pastelerías y dulcerías. Dando soluciones a éstas, agilizando su proceso productivo y ahorrándoles tiempo - dinero.

Nuestro producto es 100% natural, sin ningún tipo de aditivos químicos. Y que rinde más que la competencia, ya que tiene mayor densidad. Seleccionamos la mejor variedad de lúcuma seda para convertirla en un producto reconocido por todos.

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.1NOMBRE:

Lúcuma “Huaralito” (lúcuma DelitE)

1.2 PRODUCTO:

PASTA DE LÚCUMA

Seleccionamos la mejor variedad de lúcuma de seda.

1.3 SECTOR ECONÓMICO:

Sector secundario ya que nuestra materia prima, en este caso la lúcuma, es transformada y procesada para ser convertida en pasta.

2. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.

2.1TAMAÑO DEL MERCADO.

La lúcuma es originaria de los valles interandinos del Perú. Se emplea en la elaboración de productos como bebidas, pasteles, galletas, budín y tortas.

La demanda interna es un buen termómetro y vemos que en los últimos años ha ido creciendo enormemente, actualmente en el mercado de reposterías principalmente, se visualiza una variedad de nuevos productos elaborados con la pasta de lúcuma, bocaditos, productos de repostería. .

2.2SEGMENTACIÓN DE MERCADO

El público objetivo a que se dirige son las: empresas productoras, medianas a grandes, de alimentos para consumo humano, que utilicen lúcuma en su fabricación, como panaderías, pastelerías, heladerías y dulcerías. Que cuenten con cadena de frío. Ubicadas en el distrito de La Molina.

La población total es de 80 establecimientos comerciales, distribuidos de la siguiente manera:

PASTELERÍAS 54HELADERÍAS 19DULCERÍAS 7

La obtención de datos se realiza mediante dos formas:

i. Fuentes primarias entrevistas

ii. Fuentes secundarias información en documentos oficiales o revistas de investigación (ejemplo: Información de Pro lúcuma).

Nuestra empresa se dedicó a realizar encuestas, sobre preguntas concretas(es

decir, la información se obtuvo por fuentes primarias). Se realizó, en base a un

muestreo aleatorio simple, encuestas a 66 empresas, del rubro al cual nos

dirigimos (pastelerías, dulcerías, heladerías...); del distrito de La Molina. No

incluimos panaderías en la población a analizar puesto que, según resultados

del sondeo, se dedican por lo general a hacer panes; o a comprar postres en

cantidades mínimas para su comercialización.

RESULTADOS DEL ESTUDIO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

- Del total de encuestados, un 71.21% dijo que utiliza la lúcuma como

parte de su proceso productivo; frente a un 28.79% que dijo lo contrario.

En esta pregunta se deseó determinar posible interés, desde el

momento en que consume lúcuma en alguna de sus presentaciones. En

el caso de no utilizarla, no servía como objeto de estudio.

- Hay que especificar que la lúcuma es un sabor conocido por los

peruanos y, si bien es cierto que no se comercializa tanto como otros

sabores (según lo comentado por los encuestados), tiene considerable

grado de aceptación en la población adulta; cuando un producto se

posiciona en el gusto del peruano en general, es tan fuerte que no es

desplazado fácilmente.

La segunda pregunta en cuestión fue: ¿Como obtienen el insumo? Se buscó en

esta pregunta, determinar nivel de consumo de productos como el nuestro;

además de estimar cuánto mercado sin abarcar existe.

- Las respuestas demuestran que aún no tenemos cultura acerca de

utilización de productos procesados; pues más de la mitad de

encuestados aún compra la fruta, para ellos mismos procesarla y

utilizarla. Lo cual nos beneficia, al mostrar un mercado aún por explotar.

Otra pregunta que fue de importancia en esta investigación es si ¿Estaría

dispuesto a comprar nuestro producto? Con esta pregunta se busca determinar

la aceptación del producto y posibles compradores.

- El 29.78% tuvo interés y el 55.32% pidió recibir una muestra. Aun

cuando esto último no signifique aceptación, indica cierto grado de

interés y de posibilidades de venta. Solo el 4.25% no tiene interés, frente

al 10.64% que dijo no saber.

¿Cómo obtiene el insumo?

Sondeo de la competencia y del sector:

- En cuanto a proveedores del insumo, el 65.95% lo compran u obtinen

por medio del mercado. D’ Marco es el 2do proveedor, con el 12.76%.

En este momento no se ha logrado aún un posicionamiento concreto, de

productos congelados, en el segmento al cual nos dirigimos. Lo cual da

posibilidades de crecimiento, tanto a nosotros como a posibles

competidores nuevos.

Se formularon otras preguntas, no consignadas en detalle, las cuales fueron:

¿En qué tipo de envase obtiene el insumo?

Para determinar presentaciones y cantidades con las que se suele

comercializar. Y sobre ello definir el más conveniente para nuestra empresa

(complementado con la búsqueda de proveedores para envases, y cotizaciones

que se obtuvieron de los mismos).

¿Quiénes son sus proveedores?

¿Dispuesto a comprar nuestro producto?

¿Dispone de medios de congelamiento?

Para determinar posibilidades de compra del producto, pues necesita de bajas

temperaturas para su conservación (indicado en el Marketing Mix); al realizar el

sondeo se determinó la necesidad de vender a empresas de medianas a

grandes, pues no todos los negocios pequeños contaban con cadena de frío.

Además se obtuvo posible cartera de clientes (complemento de la Pregunta 3).

¿En qué cantidades se abastece del insumo?

Para determinar frecuencia y cantidades compradas. Pero aquí se vio que

dependiendo del tamaño y producción de la empresa, la cantidad de compra

varía considerablemente. Lo que confirmó lo descubierto en la pregunta

anterior.

TABULACION DE ENCUESTAS

¿Utiliza lúcuma como insumo?  ¿Con cuanto se abastece? (un mes)

SI   47   8 Kilos 1NO 19   16 Kilos 1      20 Kilos 2¿Cómo obtiene el insumo?   24 Kilos 1FRUTA 31   28 Kilos 1PASTA 12   30 Kilos 1HARINA 2   40 Kilos 1

YOUGURT 1   50 Kilos 1MERMELADA 1   160 Kilos 1      240 Kilos 1¿Quiénes son sus proveedores?   320 Kilos 1MERCADO 31    D´MARCO 6 ¿A que precio?NED EPS 2   S/. 8.50 2PRO LUCUMA 2   S/. 9.00 5PURATOS 2   S/. 9.50 2GLORIA 1   S/. 10.00 2SUPERMERCADOS 3   S/. 11.00 1       

¿En que tipo de envase?  ¿Cuenta con medios de congelamiento?

BOLSA DE POLIETILENO     CONGELADORA 37  De 1/2 kilo 2   REFRIGERADORA 10  De 1 kilo 7    

  De 2 kilos 1  ¿Dispuesto a comprar nuestro producto?

BALDES     INTERESADO 14  De 5 kilos 1   LLEVAR MUESTRA 26  De 10 kilos 1   NO INTERESADO 2        NO SABE   5

2.3 ESTRATIFICACIÓN DE MERCADO

Mercado total: Según el Censo informe de la Municipalidad de la Molina, cuenta con 130000 habitantes, de los cuales se cuenta con 80 establecimientos registrados legalmente en la municipalidad.

Mercado potencial: Estamos orientándonos al sector del Distrito de la Molina, ya que de acuerdo al crecimiento económico que se viene dando los últimos años en nuestro país considerando a los segmentos A – B- C-D, de la zona, ya que un estudio realizado se puede concluir que esta clase de consumidores están dispuestos a pagar por un producto que tenga mayor calidad.

Mercado disponible: Población de La Molina para los segmentos A-B-C-D. entre productores y consumidores.

2.4 DIFERENCIACIÓN DE MERCADO

La materia prima elegida es la lúcuma de HUARAL por las siguientes razones:

El precio es menor que las demás La calidad es buena en relación con los estándares que se pide en la

empresa (control de calidad supervisara el fruto antes de la adquisición grado de madurez, calibre y porcentaje de dañados )

La distancia beneficia a la empresa ya que no esta tan distante del Terminal Terrestre de Huaral lo que hace que se reduzcan nuestros costos de flete.

El nivel de confiabilidad es buena debido a que nuestro proveedor está dispuesto a trabajar con nuestra empresa y contamos con el siguiente lote asegurado.

Análisis de competencia:

FRUTIKAS cuenta con dos competencias directas que son: Disfruta y Frutix. Ambas empresas son juguerías que brindan un producto y servicio similar.

JUGERIA DISFRUTA es un plan de negocio elaborado por la universitaria Azucena Gutiérrez, quien lo llevó a la realidad luego de varios años de ejecutado dicho proyecto. Actualmente tiene una gran acogida por los diversos sectores a los cuales se enfocó, y ahora busca estandarizar su producción y elaborar manuales de trabajo para que en menos de un año pueda ofrecer su marca como franquicia.

Frutix es una empresa que reinventa el concepto de juglería tradicional brindando una alternativa sana y saludable, la cual cuenta con una novedosa carta de jugos naturales y un servicio rápido. Se encuentra en el centro comercial Jockey Plaza y ha tenido muy buena acogida desde su apertura.

3. SEGMENTACION

Para este segmento no se cuentan con estadísticas ni estudios que indiquen

características del mismo. Contamos con sondeo de mercado realizado por

Frutales Andinos SAC.

Para lo cual tomamos en cuenta ciertas características:

1. Macro segmentación: Empresas ubicadas en el distrito de La Molina

Fundamentaciones:

Cuentan con público de NSE medio y alto, con aparente buen nivel

de consumo; que aprecian productos innovadores y muy

probablemente al delicado sabor de la lúcuma. Población censada al

2005: 124,468 habitantes.

Ubicación cercana al distrito de Santa Anita; para futura expansión.

Atractivo por contar con zona industrial

Además de encontrarse cerca al centro de operaciones de la

empresa, para evitar mayor manipulación del producto en el traslado.

2. Elegir bases de segmentación:

Geográficas: Empresas ubicadas en distrito de La Molina

Conductual: Beneficio esperado, de mejor precio para lograr mayor

rentabilidad; a la vez que buscan producto que satisfaga expectativas

de calidad y de sanidad.

3. Perfilar: Definir características de clientes típicos

Empresas productoras, medianas a grandes, de alimentos para

consumo humano, que utilizan lúcuma en su fabricación, tales como

pastelerías, heladerías y dulcerías

Que atienden 6 días a la semana como mínimo

Que cuentan con cadena de frío

Que abastecen a clientes de La Molina con ciertas características, ya

definidas anteriormente.

4. Cuantificar : Dimensionar el mercado

A) Calcular el mercado potencial según resultados del sondeo:

precio estimado del producto: se encuentra en un margen entre s/.9 y

s/.11 el kilo.

número de consumidores: 12 empresas las que consumen productos

ya elaborados.

promedio de consumo: sumatoria total de compra / número de

empresas = 956 kilos / 12 = 79.66 kilos.

Escenarios supuestos: calculando:

Precio x Nº empresas que consumen a ese precio x promedio de

consumo

Escenario 1: s/. 9 x 5 x 79.66 = s/. 3,584.70

Escenario 2: s/. 11 x 1 x 79.66 = s/. 876.26

Escenario 3: s/. 9.5 x 2 x 79.66 = s/. 1,513.54

Con estos supuestos se determina que, si nos decidimos por un precio

más alto (s/.11) para obtener mayores ganancias, ellos significaría

posiblemente menores ventas por este concepto; si decidiéramos

vender a s/.9, podríamos tener mayor demanda y ventas, pero no

podemos asegurar el abastecimiento a estas empresas, dada nuestra

limitada capacidad productiva, al ser Frutales Andinos una empresa

nueva, con capital reducido. Por lo que optamos por un precio que nos

asegura abarcar empresas, con un nivel de consumo adecuado (al cual

podremos abastecer).

B) Definir el mercado objetivo

Contando con ciertas restricciones, como la competencia ya existente; o el

mercado que cuenta desde ya con ciertas preferencias, no solamente de

lúcuma sino de otros sabores; además de ser aún poco conocidos en el

medio. Y financieras, pues contamos con capital limitado por el momento.

Objetivo de ventas: Si el promedio de consumo del mercado es de 956

kilos mensuales, y tomando en cuenta que el precio de nuestro producto

es s/.9.50(tomándolo como precio promedio), digamos que la venta total

del mercado es de s/. 9,082 como monto proyectado. La capacidad

productiva de la empresa es de s/.1,498.9; por lo que según una regla de

tres simple podemos deducir 146 kilos mensuales.

Objetivo de participación de mercado: Tomando en cuenta los datos

anteriores, la participación de mercado deseada es de 15.27%.

Objetivo de ingresos: Si el objetivo de ventas es de 146 kg mensuales,

a s/.9.50 el kilo; ello significaría un monto de s/. 1,387 como objetivo

mensual de ingresos.

3.1 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Posicionamiento: Con respecto a los atributos del producto, que es al

mismo tiempo nuestra VENTAJA COMPETITIVA; y a los beneficios que

se obtienen:

Empresa especializada en pasta de lúcuma. Ofreciendo un producto 100

% natural, sin ningún tipo de aditivos químicos; característica que puede

ser valorada por los clientes de nuestro segmento objetivo. Además de

contar con una densidad mayor al mostrado por la competencia (con lo

que rinde más que los productos sustitutos).

Beneficios: ahorro en tiempo, al evitar procesar la fruta para utilizarla en

la producción; y en dinero, al no contratar personal encargado de la

limpieza de la fruta. Además de evitar pérdidas, también económicas y

de rendimiento, por merma.

Se desea obtener posicionamiento logrando coherencia entre tres

elementos:

a) Imagen – objetivo: Se busca ser reconocido como una empresa

especializada en pasta de lúcuma, lista para su uso. Que brinda un

producto 100% natural, sin ningún tipo de aditivos químicos. Y que rinde

más que la competencia.

b) Slogan: “100% natural y rinde más”

c) Eje de comunicación: Esto es para fines promocionales; por lo cual el

mensaje se centra en las características y la ventaja competitiva del

producto; que es incluida la carta de presentación de la empresa. En el

momento de contacto con representante de ventas, se entrega una

muestra.

3.1.1. Estrategias de Introducción

Atendemos los requerimientos de todos los clientes.

Respaldo técnico: si hay problemas con el trabajo con la pasta

Capacitaciones al personal de nuestros clientes; para que

conozcan el producto y la manera de utilizarlo.

Iniciaremos política de precios menores dependiendo del volumen

de compra de cada cliente; previa coordinación con el área de Finanzas:

3.1.2. Estrategias de Consolidación:

Participación en cursos especializados, para los trabajadores de

nuestros clientes: curso de HACCP propuesto por Frutales Andinos.

Entrevistas semiestructuradas, con el personal que utiliza nuestro

producto; cada cierto tiempo. Encuestas directas para obtener

información sobre preocupaciones o necesidades con respecto al

producto; para corrección, o mejoras: darle al cliente lo que necesita.

Regalo de stock por monto de compra acumulado (determinado por

Marketing en coordinación con Finanzas) durante un cierto periodo de

tiempo.

3.2 MARKETING MIX

Producto: nuestro producto es pasta hecha en base a pulpa de lúcuma,

procesada y lista para su consumo. Sin utilización de persevantes ni

colorantes. Presentada en bolsas plásticas, resistentes e higiénicas, en

presentaciones de 1 kilo. Producto que necesita de cadena de frío (a -

18° C para su conservación, hasta 6 meses; para utilizar, descongelar

en refrigeradora, en la parte baja. No debe de congelarse nuevamente).

Precio: Según el análisis de costos, y considerando una utilidad del

37%; el precio de venta del producto, en bolsas de 1 kilo, es de s/. 9.50;

no teniendo precio de introducción para no perjudicar las operaciones de

la empresa. El precio está orientado al Status Quo, que implica igualarlo

al de los competidores, de manera que no estamos en desventaja por

este concepto; ya que en la mayoría de los casos es determinante para

la compra. Con esto buscamos ser percibidos como los demás, para

buscar diferenciación por otros factores.

Promoción y Plaza: Como nuestro producto está dirigido a empresas,

no tenemos un punto de venta al público. En este momento la pasta de

lúcuma Delicia está en etapa de introducción:

Visitamos las empresas del rubro al cual nos dirigimos

Damos muestras

Nos relacionamos directamente y detectamos las necesidades de

los clientes, ofreciendo alternativas.

Siempre con cadena de frío para el transporte y venta

Además de ofrecer recetas útiles, con lo que ampliarán su producción (y

con ello el consumo de nuestro producto) al ofrecer mayor variedad a

sus propios clientes.

Ubicación estratégica del centro de operaciones, en el distrito de La

Molina, desde donde tenemos contactos comerciales vía telefónica, para

luego ir directamente donde se encuentre el cliente. Lo cual implica que,

además, se haga una búsqueda de locales de los que no se hayan

obtenido datos hasta la fecha (trabajo de campo).