El Factor HSNegociar es el arte deconseguir cualquier cosa quedesee a través de los demás

No es alegar, no es pelear, ni siquiera es pedir algo. Negociar tieneque ver con una profunda comprensión de las reglas queprevalecen en la relación entre los seres humanos.

EDICIÓN NO. 1 InteligenciaGALIKA.MX

El Factor HSNegociar tiene que ver con una profunda

comprensión de las reglas que prevalecen en larelación entre los seres humanos. Una de las

aplicaciones laborales de la negociación es la deescalar paulatinamente de nivel jerárquico hastaconseguir la tan codiciada cima. A pesar de quetodos poseemos el derecho inalienable de luchar

por lo que queremos, pocos son los que sabencómo hacerlo.

Una de las reglas más importantes alnegociar su ascenso en el mundo de losnegocios es el correcto manejo de laautoridad y el poder (authoritymanagement) (1). Sin embargo, hay unfactor que de no tomar en cuenta frenaráa la mayoría de los ejecutivos en sucarrera. Este factor es el adecuadoanálisis del camino jerárquico a escalar(Hierarchy Screening). El camino no esigual en cada compañía y tampoco estápavimentado solo de visionescorporativas, seguimiento de procesos oresultados extraordinarios. Losobstáculos a sortear en el caminocorporativo son principalmente los jefes.

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Por: Ricardo Herrera

Le guste a quien le guste, los jefes sonlos que toman la decisión, los quedeterminan quien sube y quien no y noes ninguna sorpresa que bajo la ópticade un jefe alguien puede ser muy buenopara promoverse cuando bajo el puntode vista de otro esa misma personadeberá ser despedida inmediatamente.Aprenda algo: Sus acciones no significannada hasta que la persona correcta lasconsidera útiles para la organización, losplanes futuros o incluso para él mismo.

O bien, tomando algunos conceptos deChester Karras(2): - “No sube aquel quelo merece más, sube aquel que negociamejor.”

1. Cuando hablamos de Manejo de la autoridad en la división de Max Weber nos referimos a la autoridad carismática, aquellaque se gana a través de su relación con los demás.2. La frase de Karras dice textualmente: “In life as in business, you don´t get what you deserve, you get what you negotiate” / En la vidacomo en los negocios usted no obtiene lo que merece, obtiene lo que negocia.

La DisyuntivaEn 10 años de ejercer un rol de consultorexterno (que de externo no tiene mucho)en más de 330 organizaciones, heobservado que muchos ascensos no sedeciden bajo el concepto del bien mayor.No sube realmente aquel que tiene másconocimientos técnicos ni el que hagamejor su trabajo. No es necesariamentepromovido el de más antigüedad ni elque tenga mejores habilidades deliderazgo. Sube el que de acuerdo a sujefe tiene mejores competencias paraocupar el puesto. Por si aún no lo hacaptado, las palabras claves son: “deacuerdo a su jefe”.

Los resultados son sumamenteimportantes, pero no lo son todo. Lasemociones y sobre todo las reaccionesemocionales ante los eventos del mundoson clave para colocar los peldaños de laescalera. Afortunadamente nuestrosjefes siguen fielmente patronesemocionales, los cuales podemosanalizar e incluso predecir.

Una y otra vez los directivos repitenesquemas emocionales. No estamoshablando de realizar las mismasacciones ni de tomar mismas decisiones,pero si de perseguir los mismospropósitos, ejercer la misma justicia,experimentar los mismos miedos yreforzar las mismas creencias. Los jefesen última instancia, ayudan a subir aaquellos que tienen más posibilidad detener un buen rol en la organización, nonecesariamente a aquellos que losadulan más o que se parecen más aellos.

Constantemente se comete el error deactuar para el jefe en vez de actuar parala organización. Las creencias puedencambiarse(3) , pero entre más arriba seestá, no hay necesidad de hacerlo.Cuando alguien está ya muy arriba, susmiedos, sus juicios e incluso sus traumaspersonales no son cuestionados, laresistencia que encuentra es cada vezmás pequeña y esas mismas creenciaspermean hacia toda la organización y setoman como referencia de correctoactuar.

3. Existe una discusión sobre el cambio de creencias. Autores como Robert Dilts o Richard Bandler y John Grinder, creadores dela corriente moderna de la PNL aseguran que una creencia puede desfundamentarse a través de técnicas lingüísticas, sinembargo la PNL como ciencia no ha sido totalmente aceptada. De hecho aparece en <<la lista de terapias desacreditadas»,publicada en Journal of Professional Psychology: Research and Practice. Las creencias suelen ser nuestros más fuertesmotivadores.

El patrón del Patrón

Nuestros jefes siguenfielmente patronesemocionales, los cualespodemos analizar eincluso predecir

En una de las empresas que asesoro enel ramo de la construcción, el jefe es muypuntual, por lo tanto un valor no escritoes la puntualidad. Dicho esto, todosdeben ser puntuales y aquel que no losea es visto como bicho raro. Encontraste, en otra de las empresas quefrecuento de giro automotriz, el jefe essumamente impuntual. Llega tarde a lasjuntas, a las citas con los clientes ydiariamente a la oficina. En estaorganización, la impuntualidad podría noparecer ningún pecado importante. Elliderazgo crea la cultura.

Las razones por las que su jefe está enese puesto pueden ser muchas y nonecesariamente dependen de una reglamaestra. Pudo haberlo hecho porque elmercado lo favoreció, porque estaba enel momento indicado, porque hizo algoque nadie se atrevió a hacer, porque tuvoconocimiento que nadie más tenía,relaciones clave, etc.

Hay una cantidad infinita deposibilidades para llegar, sin embargotendemos a explicar nuestro éxitodebido a nuestros atributos personales.Recuerde que: “El hombre es la medida detodas las cosas” (4).

Cuando alguien ha llegado alto explicasu éxito gracias a sus cualidades. Porejemplo puede ser la “prudencia” lo quellevó a alguien a su puesto o bien enotros casos pudo haber sido su“agresividad”, gracias a que fue siempre“duro y exigente” con los demás o bien aque supo “tratarlos como personas”. Hayalgunas organizaciones que puedoasegurar existen “a pesar” de susdirectivos, cuando ellos creen fielmenteque existen “gracias a ellos”.

Muchos jefes “compran” la idea de queson infalibles, de que los demás son losque hacen mal las cosas y que si el(ella)abandonara la corporación,seguramente tendría sus días contados.La figura del jefe está por muchosobrevalorada. El hecho de que exista unjefe es importante para dar un solorumbo a la organización, pero si el jefese va, llegará otro con un estilo diferenteque hará que la empresa sigaavanzando.

4.Frase atribuida al filósofo griego Protágoras

Tendemos a explicarnuestro éxito debidoa nuestros atributospersonales.

Los antiguos generales romanos teníanun siervo cuya única función erarecordarles cuando estaban victoriososque no eran dioses a través del: MementoMori (5) . Hoy en día esta figura de poder,prácticamente no existe. Los jefes vivenhoy en día en una realidad de aprobaciónconstante.

Es un error analizar el liderazgo desde lasacciones de los líderes y un error másgrande es copiar estilos pensando quetendrá usted los mismos resultados queotros han tenido. Para mi es comúnencontrar clones de los jefes. Personasque buscan imitar acciones en particular,sin embargo esto no funciona en lamayoría de las empresas.

Cada vez más encuentro organizacionesdonde las personas trabajan para el jefeen vez de para la organización. Encuentrozombies que cuidan las apariencias envez de seres pensantes y críticos.

No todo se reduce a adivinar lo que eljefe quiere para mantenerlo contentoaunque en muchos casos, pareciera quesi el jefe está alegre, le gusta nuestrotrabajo y nos felicita por lo que hacemos,lo demás es lo de menos.

El sentido común nos dice que debemosbailar siempre al son del jefe, pero larealidad nos muestra que existen 7factores que influyen en nuestra formade negociar con los superiores quehacen que nos consideren“gerenciables”, “AAA”, “estrellas” o comousted quiera llamarle a aquel prospectopara subir como la espuma.

Debo advertirle que las tácticas de poderno son para todos. Habrá persona quedeseen mantenerse en un mismo puestotoda su vida, ser técnicamente buenos,establecerse en ciertas competencias yser respetados por lo que saben. Hayquienes no aspiran al poder y ven a lasaltas esferas como huecas e inclusodesagradables.

Si usted es de los que valora más latécnica que la relación, más elcumplimiento de la tarea que laconquista de las masas y prefiere laestabilidad a la enajenante poción delpoder, entonces definitivamente esto noes para usted. Tal vez sea momento dedejar de leer.

Si no es así, entonces por favor sigaadelante:

5. Frase latina que significa «Recuerda que puedes morir»

El Análisis de Jerarquía

En una ocasión me encontré con unemprendedor restaurantero que teníamiedo de decirle las recetas y lossecretos culinarios a sus empleados porque ellos al saberlos se irían y pondrían lacompetencia en la calle de enfrente.

Es cierto que existen historias como estay uno de los miedos entre losemprendedores y ejecutivos es que sussubordinados los superen.

La regla de la generación jerárquica devalor nos dice que para poder subir,primero debe hacer subir a los que estáncon usted. Entre más haga crecer a lagente que tiene debajo de usted, estos loempujarán y harán que poco a pocousted mismo crezca. No tenga miedo dedarles información, de enseñarles lo queusted sabe y de pasarles al costo todossus secretos. Convertirse en una fábricade talento es una inversión que reditúaintereses altos.

Lo mismo aplica para su jefe. En todomomento hágalo sentir cómodo conusted. No lo contradiga en público,ayúdele a pulir sus habilidades y aesconder sus defectos. Dele crédito porsus acciones, hágalo crecer y él lo jalaráhacia arriba. Un pecado capital esparecer más inteligente que su jefe,hablar mal de el o simplemente opacarlocon sus acciones.

1. GeneraciónJerárquica de Valor

"Para podersubir, primero

debe hacersubir a los que

están con usted"

No trate de copiar a nadie. Crearidentidad implica conocer y honrar supropia forma de ser. Para ser efectiva,esta “forma de ser” no debe chocar con lade su jefe pero si debe ser determinantepara ubicarlo en una posición fija. Suidentidad debe ser congruente con suforma natural de comportarse y aquí vaalgo importante: debe ser siempreconstante en el tiempo.

Si alguien crea una identidad basada enla prudencia, esta se desmoronará el díaque tome una decisión precipitada. Sicrea una identidad basada en lainnovación, perderá credibilidad el díaque comente que prefiere no arriesgarsey quedarse en donde está. La identidades la huella digital de la conscienciaempresarial. Las oportunidades se abrenpara gente que está bien definida.

Los huecos vacantes son piezas de unrompecabezas bien definidas que no sellenan al azar. Se ocupan solo poraquellos que tengan las competenciasexactas necesarias en el puesto.

La teoría de competencias dice que estasse validan sólo a través decomportamientos observables. Puedodecir por mi experiencia con equipos detrabajo que una competencia no sepuede crear de la nada en una persona.Es sumamente complejo formarcompetencias donde no existe la materiaprima de la cual están formadas. Lascompetencias no se crean en la gente.No son aplicaciones instalables. Unacompetencia se detecta y se aprovecha.Alguien que no da buenos resultadoscomo auditor de calidad y nunca los hadado, seguramente nunca los dará. Elbuscar hacerlo bueno en algo para loque naturalmente no fue creado es unapérdida de tiempo.

La creación de identidad debe ser unelemento natural. Defínase y defienda suidentidad a muerte.

2. Identidad Definida

"La identidadimplica conocer y

honrarsu propia forma

de ser"

No puede quedar bien con todos todo eltiempo, pero debe buscar no pelearsecon todos todo el tiempo. Mantener unarelación adecuada con los demás es unfactor que facilita el transitar por laescalera empresarial. Su reputación leprecederá siempre y una recomendaciónde un colega puede ser clave para que setome la decisión de ascenderle.

Nunca sabemos quién estará involucradoen la decisión por lo que es bueno cuidarsus relaciones con todos, desde el queabre la puerta hasta el dueño de laempresa. Sea discreto con lo que dice,con cómo habla de los otros. El únicolugar donde los que hacen “grilla” subenson los sindicatos y los partidos políticos.En las empresas alguien conflictivo y quesiempre habla mal de todos tiene susdías contados.

Por el contrario, pórtese bien con losotros dentro de las reglas permitidas,haga favores, aprenda a que los otrosdependan de usted, hágaseimprescindible en los procesos de otros,sea la piedra angular en la que los demásse apoyan.

Una de las leyes de vida más sólidas yque han sido parte de las más antiguasculturas es la ley de compensación. Estaley nos dice que si queremos avanzar ysubir debemos mantener la balanzasiempre inclinada hacia los demás. En elcamino de subida, dar es másimportante que recibir.

Al servir nos volvemos importantes paraotros, al dar y buscar beneficiar a losdemás estamos pavimentando lacarretera al éxito. La balanza tenderá ainclinarse a su favor siempre y estepequeño impulso se vuelve con eltiempo una gran palanca que rompecualquier barrera.

3. Dominio Social

"En el camino desubida, dar es

más importanteque recibir"

Cuando sea necesario, tome el control delas situaciones. Actúe como líder, tomedecisiones y defienda los intereses de laempresa. En este juego al final nuncadebe buscar ser ambicioso y quedarsecon todo el beneficio, por el contrario,una vez que tenga el control, repártaloentre los demás, una vez que tenga elcrédito, déselo a otros. Exhiba suscompetencias para que todos las vean,pero no lo haga presumiéndolas sinoponiéndolas al servicio de los demás. Enla forma está el fondo. El mantener elcontrol lo volverá un líder competente,pero el repartirlo lo volverá aún másatractivo.

Aprenda de Malala Yousafzai (6) , quetoma el micrófono sin miedodefendiendo los derechos de las mujeresy niños del mundo, pero que en sudiscurso no imprime malicia ni ambición,por el contrario pone énfasis siendovaliente y empática con los demás.

Aprenda de Jeffrey Bezos (7) quien tomalas riendas de Amazon.com declarandoque la innovación va de la mano de lasideas de sus empleados, que la compañíareinvertirá todo lo que gana por que lomás importante es apostar por lagrandeza de la empresa, no por lageneración de dinero.

Aprenda de Michelle Obama que toma elmando de grandes iniciativas sin opacara su esposo, siendo la voz de losoprimidos, las amas de casa y los niños. El poder debe asumirse desde el puntomedio, desde el equilibrio quesolamente da la ecuanimidad.

El pensamiento occidental ha estadodominado por el llamado “principio deltercio excluso”, según el cual, sólo esposible escoger uno de los dos lados deuna disyunción (“esto o aquello”), perono ambos. Al hecho de vencer estacaracterística el filósofo Roger L. Martinle ha llamado Mente Oponible(Opposable Mind).

El pensamiento integrador permite elegirambos y constituye la solución óptimade un conflicto. Un buen líder mantieneel control a través de ceder el control,crea poder a través de empoderar aotros y sube a través de hacer subir a losdemás. Me parecería irónico si no lohubiera visto suceder tantas veces.

6. Malala Yousafzai es una estudiante, activista y bloguera pakistaní. Ganadora del Premio Nobel de la Paz en 2014; a sus 17años, es la persona más joven ganadora de ese premio.7. Jeff Bezos, fundador de Amazon, fue nombrado en 2014 “El peor jefe del mundo” de acuerdo a la ConfederaciónInternacional de Sindicatos. Aún así más de 150,000 personas trabajan para él y miles más buscan participar en su proyecto.

4. Control Selectivo

"Exhiba sus competenciaspara que todos las

vean, pero no lo hagapresumiéndolas sino

poniéndolas al servicio delos demás"

Estudie, prepárese y aprenda cosasnuevas constantemente. No solamentesobre su área de experiencia sino sobretodo de otras áreas. Hágase deelementos que aparentemente nadatengan que ver con su profesión peroque ocupan un lugar en su desarrollocomo futuro director.

Nunca subestime el poder que tiene laeducación formal e informal además dela experiencia que da el convivir con otraspersonas que a su vez desean aprender.Haga suya la frase: “Viva como si fuera amorir mañana, aprenda como si fuera avivir para siempre (8)”

En mi trabajo diario observo que loslíderes nunca dejan de estudiar y nuncadejan de aprender. Toman clases decocina, aprenden un nuevo deporte, seenrolan en una maratón o se vuelvenvoluntarios en un programaambientalista. Además de esto, hacenencajar cada una de sus acciones en unplan maestro. Conectan los puntos (9)desde el presente, tejiendo el futuro día adía.

Actúe en los tiempos correctos. Analiceel momento adecuado para llevar a cabocada una de sus acciones. Cuando setrate de interactuar con alguien quetiene mucho más poder que usted, seaprudente y primero gane su confianza.Coleccione experiencias que tengan unpropósito específico. Atrape lasoportunidades cuando lleguen yprepárese para ellas.

Aquel que sabe lo que quiere, sabetambién cuando actuar y cuando no. Recuerde que: “El mundo se hace a unlado cuando va a pasar un hombre quesabe a donde va” (10), lo mismo sucedecon alguien que conoce perfectamentesus intenciones. Esta ley nos recomiendahacer un plan. Nadie le asegura que sellevará a cabo al pie de la letra, pero esmejor tener uno que simplemente ir porla vida sin saber que esperar de ella.

9. Conectar los puntos (Connect the dots) es una frase que se atribuye a Steve Jobs en su discurso de graduación de Stanford.Jobs sugería que es sencillo rastrear hacia atrás los acontecimientos que nos convirtieron en lo que somos, sin embargo elverdadero reto es conectar los puntos del presente al futuro, creando día con día lo que deseamos llegar a ser.10. Frase atribuida al frances Antoine de Saint-exupéry, autor del libro: El Principito

5. Enfoque y Preparación

"Viva como si fueraa morir mañana,Aprenda como si

fuera a vivir parasiempre"

“Santo que no es visto, no es adorado”.Una persona aislada es alguien quepierde mucha información y muchosmomentos determinantes para unascenso.

La convivencia de un equipo, sobre todoen una organización latina, es tanimportante como el realizar bien eltrabajo. Una gran parte del intercambiode información se lleva a cabo enambientes informales, en lasconvivencias, en las posadas de laempresa e incluso en reuniones noplaneadas. La relación personal conaquellos que tiene poder pueden llegar aser un trampolín para el que desea subir.

La convivencia no puede ser forzada.Deberá obedecer a patrones a los queusted esté acostumbrado. Además elmantenerse cercano ayudará a conocermejor las opiniones, ideas y relaciones dela empresa.

Muchas personas se aíslan debido a losestereotipos que la misma sociedad haplanteado y por lo tanto no se acercan alos franceses por que son demasiadosarcásticos, no se acercan a losmexicanos por que son desordenados eimpuntuales, no se acercan a losmiembros del sindicato por que sondemasiado problemáticos o no seacercan a los jóvenes por que son muyidealistas.

El problema con los estereotipos no esque no sean ciertos, es que estánincompletos (11). Un líder se aventura aconocer las historias completas de lagente que lo rodea y encuentra valor encada una de ellas. La gente no se “usa”para sus propósitos, la gente se valora yse aprecia. En un ambiente quepredominantemente se rige por unintricado tejido social, el aprecio genuinopor los demás hace crecer a cualquiera.

11. Concepto acuñado por Chimamanda Ngozi Adichie.

6. Cercanía y Convivencia

"El problema conlos estereotipos no

es que no seanciertos, es que

están incompletos"

Al llegar la promoción, acéptela,muéstrese preparado para ella,agradezca y sea congruente con la formaen la que se ha comportado hasta esemomento.

La jerarquía organizacional es un juegoque conforme pasa el tiempo, jugamoscon fichas distintas, sin embargo lasreglas no han cambiado mucho.Socialmente los seres humanos tenemosmuchas similitudes con nuestrosantepasados que vivían en las cavernas.

7. Aceptar correctamenteel reto

"La jerarquíaorganizacional es un juego

que conforme pasa eltiempo, jugamos con fichas

distinta"

Tenemos más herramientas, perocontamos con un cerebro igual deprimitivo que hace miles de años. Puedeseguir las reglas o romperlas ypreguntarse que diantres hace unapersona que sabe menos que usted yhace menos que usted en un puestosuperior al suyo. Puede seguir las reglaso destinarse a la gran paradoja deltalento que dice que cuando alguien esbueno en su puesto, normalmente… ahíse queda.

Referencias Bibliográficas[1] Greene Robert, 48 laws of power.1998 (Viking Press) P. 14, 19, 27, 120, 185, 214[2] Echeverría Rafael, Ontología del lenguaje2003 (J. C. Sáez Editor) P. 84, 92, 130[3] Karras Chester, The negotiation game1992 (Harper Collins Publishers) P. 94, 102[4] Fisher, Roger - Ury, William Getting To Yes2011: Penguin Books[5] David A. Lax and James K. Sebenius 3D Negotiation2006 - Harvard Business School Press

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