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De la edición de marzo de la revista Visión Frutícola.

Cuando la misionera Isabel Fraser regresó a su Nueva Zelanda natal desde China aprincipios del siglo XX, nunca hubiera imaginado que las semillas de kiwi que había traídodesde el Lejano Oriente darían a luz una industria agrícola líder en el mundo.

La fruta que brotó de las vides engendradas por esas semillas no se conocería como kiwihasta que pasara otro medio siglo, al recibir su nombre del pájaro “kiwi”, ave peludaoriginaria de Nueva Zelanda.

Fue así como el fruto ganó popularidad entre los productores y, a mediados de la década de1970, más fruta comenzó a ser exportada que consumida a nivel nacional en la pequeñanación insular.

Nueva Zelanda creció hasta convertirse en una fuerza importante de las exportacionesmundiales de kiwi, pero su liderazgo no se dio por sentado teniendo un competidor que loacechaba de cerca como fue Chile, que dejó su huella en la década de 1990. En respuesta aesa amenaza y a la visión común de vender más kiwis a los hogares de todo el mundo, losproductores se unieron para formar la marca Zespri en 1997.

En el espacio de casi 25 años, Zespri se ha convertido en sinónimo de kiwi y continúaconsolidando su dominio con ventas de frutas de US$2.25 billones en 2019-20, de los cualesalrededor de un tercio provino de la producción fuera de Nueva Zelanda, como parte de suestrategia de suministro durante todo el año.

Es una estrategia que implica que la oferta anticíclica del hemisferio sur, o cualquierespeculación en torno a las ventanas de escasez, son mucho menos importantes que lafidelización del consumidor a través de un producto de calidad. “Estamos increíblementecomprometidos con satisfacer las demandas de nuestros consumidores y entregarles lo quequieren. Nuestros estándares de sabor son fundamentales para eso”, explica DanMathieson, CEO de Zespri.

Agrega que “bajo el sistema Zespri, los productores de kiwi distribuyen sus vides de unamanera que asegura los mejores cultivos y con el mayor contenido de azúcar”.

“Medimos ese contenido de azúcar y nos aseguramos de que solo se entregue a nuestrosconsumidores la fruta con el mejor sabor”.

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La empresa también puede controlar rigurosamente la calidad de la fruta que sale de NuevaZelanda gracias al poder monopsónico que le otorgan las regulaciones implementadas en1999, que establecen la posición de Zespri como exportador de escritorio único. Estosignifica que solo la empresa puede exportar fuera de Nueva Zelanda, con la excepción deenvíos a Australia y acuerdos específicos con posibles exportadores que deben negociarsepara enviar fruta a otro lugar.

En los últimos años, Zespri ha mejorado progresivamente sus puntos de referencia para lascaracterísticas de calidad de la fruta, como el dulzor y el color, lo que dificulta aún más quelos productores vendan su cosecha, pero el modelo de negocio parece estar funcionando. Nosolo la calidad es más alta ahora que hace una década, sino que desde que se formó laempresa, el rendimiento por hectárea de Nueva Zelanda se ha más que duplicado a 12.373bandejas por hectárea, o alrededor de 44,5 toneladas métricas (TM).

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Solo en la última temporada, el valor de las exportaciones de kiwis de Nueva Zelandaaumentó en US$316 millones, que es casi el doble del valor de toda la cosecha de kiwis deChile.

Uno de los hechos más asombrosos sobre el comercializador de kiwis es que con unbeneficio neto después de impuestos de US$144 millones, Zespri es sustancialmente másrentable que algunos de los nombres más importantes de la industria mundial de productosfrescos, como Fresh Del Monte (US$69 millones), Total Produce (US$79,8 millones) yCalavo Growers (US$36,6 millones).

Superar los desafíos de las enfermedades, aprovechar las nuevasvariedades como trampolín para el crecimiento

El desarrollo logrado se genera a pesar de los estragos que produjo la enfermedad de la vidde kiwi Psa que se detectó por primera vez en Nueva Zelanda a fines de 2010, lo queprovocó que su producto estrella Zespri Gold fuera comercialmente inviable.

“Psa fue increíblemente angustiante para nuestros productores de kiwi y para la industriadel kiwi en general”, comenta Mathieson.

“Ciertamente fue un momento realmente difícil para la industria con una gran cantidad deincertidumbre, pero ahora mirando hacia atrás fue un período en el que muchas de lascaracterísticas de nuestra industria salieron a la luz: Colaboración, innovación y agilidad”.

La innovación a la que se refiere incluye el enfoque de Zespri en nuevas variedades, quehan sido parte del modelo de negocio desde mucho antes del brote de la enfermedad en2010, y que fue respaldado por una asociación de mejoramiento conjunta firmada en 2004con Plant & Food Research, propiedad del gobierno.

En un artículo de 2012 publicado en la revista International Business Research, losacadémicos Sayeeda Bano y Frank Scrimgeour de la Universidad de Waikato reflexionaronsobre cómo una nueva variedad contribuía a la ventaja comparativa de Nueva Zelanda en elkiwi.

“A finales de la década de 1970, se llevaron a cabo investigaciones para desarrollar nuevasvariedades de kiwis. El progreso fue lento, pero hubo cierto éxito con la producción deZespri Gold que pasó de pruebas limitadas a exportaciones a partir de 1998”, concluyenambos especialistas.

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“Así la industria evolucionó de una industria de una fruta a una industria de dos frutas”. Elbrote de la enfermedad puso en riesgo ese enfoque dual y el grupo estaba explorando susopciones para una alternativa a Zespri Gold, también conocida como Hort16A, ya que loshuertos de los productores estaban desapareciendo.

“Naturalmente, había mucha incertidumbre sobre lo que sucedería con la variedad Gold enese momento”, comenta Mathieson. “.

“Sin embargo, el programa de desarrollo de nuevas variedades de Zespri y Plant & FoodResearch había explorando posibles nuevas variedades durante varios años y tuvimos lasuerte de tener SunGold kiwis. Estas nuevas variedades tardan años en estar listas para sucomercialización, por lo que ya se ha realizado una gran cantidad de trabajo y estamosencantados de que los kiwis SunGold hayan demostrado ser tan populares en todo el mundoy ciertamente más tolerantes a Psa que Hort16A”, agrega.

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Fotografía André Wagenzik, Zespri, Fruta Logística 2020.

Sin embargo, la innovación no se detiene ahí. En diciembre de 2019, Zespri introdujo unavariedad roja de kiwis en el mercado y el año pasado se comprometió a tener envases 100%reciclables, reutilizables o compostables para 2025. “Nuestra relación exitosa y decolaboración [con Plant & Food Research] nos ha generado nuestro kiwi Zespri SunGoldlíder en el mundo, nuestro kiwi rojo Zespri comercializado recientemente y ayudó a generargrandes beneficios para nuestros productores”, explica Mathieson.

“En reconocimiento del enorme beneficio que el programa aporta a los productores deZespri de todo el mundo, han comenzado las conversaciones sobre la posibilidad de crearuna empresa conjunta para el centro de mejora de kiwis entre Zespri y Plant & FoodResearch. El centro se dedicaría a la cría de nuevos cultivos de kiwi para entregar a losconsumidores de todo el mundo”, comenta el CEO y agrega que la propuesta está sujeta a laaprobación de varios actores, incluidos los dos grupos y el gobierno de Nueva Zelanda.

Aprovechando oportunidades internacionales

Zespri no está ajeno a la controversia. A principios de la década de 2010, se vio afectado pordos revelaciones en mercados claves de Asia.

El primero fue un hallazgo de la Comisión de Comercio Justo de Corea del Sur en 2011 deque Zespri estaba intentando bloquear a los minoristas para que no almacenaran kiwis deChile.

Sin embargo, la multa fue, en última instancia, solo un tirón de orejas en el contexto de lasoperaciones de Zespri, y las exportaciones de Nueva Zelanda se han duplicado al país desdeentonces. Además, Zespri tiene su propia producción en la isla coreana de Jeju.

El segundo en 2013, cuando la filial de Zespri con sede en China fue declarada culpable decontrabando por un tribunal de Shanghai.

“El desafío inmediato para Zespri, independientemente de cualquier posible proceso deapelación, es avanzar positivamente en China”, dijo en ese momento el entonces directorejecutivo, Lain Jager.

“Al hacer esto, nuestra prioridad es asegurar que nuestras relaciones con nuestros socios

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(importadores, distribuidores, clientes y funcionarios gubernamentales) se basen enprincipios sólidos y transparentes de mejores prácticas. La marca Zespri y nuestra relacióncon China son simplemente demasiado valiosas para comprometerlas”, concluía.

El exportador de Nueva Zelanda también pudo desempolvarse de ese revés, forjandoasociaciones con nuevos socios importadores y en 2015 se embarcó en un proyecto pioneropara comenzar a producir kiwis en China; el tipo de proyecto que muchas empresasfrutícolas evitan debido a los riesgos de propiedad intelectual que conlleva.

Efectivamente, unos años después, Zespri anunció que llevaría a algunos productores a lostribunales en China por plantar ilegalmente SunGold. Ganó el caso en febrero de 2020 yrecibió US$9,7 millones por daños.

Hoy en día, el mercado chino es el segundo más grande de Zespri detrás de Japón, y en unboletín publicado en enero de este año, Mathieson reafirmó su creencia en el futuro chinodel grupo.

“Tenemos la certeza de que una prueba comercial, que valide tanto la producción como laventa de frutas cultivadas en China bajo el sistema y la marca Zespri, es la mejor manera decontinuar entendiendo qué opciones tenemos en China para mitigar el impacto de lasplantaciones, y creo que esto puede presentar una oportunidad comercial real para losproductores de Nueva Zelanda”, afirma Mathieson.

En octubre de 2020, Zespri también produjo su primera cosecha de prueba en asociacióncon EE. UU., extendiendo una red de productores del hemisferio norte que también incluyea Corea, Japón, Italia y Francia.

“Buscamos constantemente nuevas oportunidades en todo el mundo y estamos muyanimados por el crecimiento que estamos viendo”, comenta Mathieson.

“Seguimos enfocados en nuestros principales mercados, incluidos la Gran China, AsiaPacífico, Europa y América del Norte, que tienen un desempeño sólido, pero tambiénestamos comprometidos con el desarrollo y la expansión continua a más mercados”.

“Lo que también sabemos es que la inversión de Zespri en el desarrollo del mercado atrae anuevos consumidores a la categoría de kiwis, lo que beneficia a la categoría en general”,agrega.

Mathieson cree que Zespri está bien posicionado para aprovechar las tendencias de losconsumidores en torno a estilos de vida saludables, dado el alto contenido de vitamina C de

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los kiwis, mientras que su formato como producto “listo para comer” también es unaventaja.

Como ha sucedido a lo largo de su historia, la empresa no puede quedarse quieta. “Lainnovación seguirá siendo importante, ya sea a través de nuestro programa de nuevasvariedades, técnicas en el huerto o perfeccionando nuestras campañas de marketing parahacer un mayor uso de los canales de comercio electrónico y de las alianzas para conectarcon los consumidores que pasan más tiempo en casa”, concluye.