El arte de cautivar
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LIDERAZGO
EMPRESARIAL
M.C. J. ROBERTO ESPINOZA P.
Neuro-liderazgo Empresarial
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“ Es el proceso de seducir a
la gente con un producto, un
servicio, una organización o una
idea”
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“El resultado de cautivar es un
apoyo voluntario y duradero
que resulta mutuamente
beneficioso”.
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Es cambiar los corazones,
las mentalidades y las
acciones de la gente…
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Paso 1Debes cautivarte
Primero a ti mismo…
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Paso 2 “Tienes
que experimentar lo
que quieres expresar”
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Es algo más que manipular a las
personas para salirte con la tuya…
es convertir la hostilidad en civismo,
volver a los escépticos y a los
cínicos en creyentes…
Es tocar corazones…
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¿ Quieres cambiar el mundo ?
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Para cautivar a la gentes, es necesario entender
que piensa, siente y cree.
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Cautivar puede llevar semanas o puede llevar meses,
de modo que prepárate para un marathón, no para un
sprint…
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Para cautivar una verdadera sonrisa…
Paso 3
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3 claves
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Una sonrisa falsa no hará que gustes a la gente.
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CONTACTO VISUAL
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Mantén el contacto visual durante el saludo.
Pronuncia un saludo verbal adecuado.
Haz una sonrisa.
Agarra la mano de la otra persona y dale un
apretón firme.
Mantente a una distancia prudente.
Asegúrate de tener la mano templada, seca y
suave.
No mantengas el apretón más de dos o tres
segundos.
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NEURONAS ESPEJO
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Paso 4 LENGUAJE CORPORAL
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VESTIMENTABOB IGER
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Vístete para el empate
“No te fíes de ninguna iniciativa que
requiera ropa nueva”.
Henry David Thoreau
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El objetivo es gustar, no
Mostrarte superior.
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Caso de John Sculley
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Paso 5 RAPPORT
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Paso 6ACERCATE
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1) ¿No pidas a la gente que haga algo que tú
no harías?
2) ¿Que no estén en conflicto tus intereses?
3) ¿Has ocultado tus conflictos de intereses?
4) ¿Dices mentiras nobles?
5) ¿Estás cautivando a personas ingenuas?
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“Hay gente que provoca felicidad allá donde
va; otros, siempre que se van”.
Oscar Wilde
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Paso 7Palabras adecuadas
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Utiliza palabras sencillas.
Usa la voz activa.
Da un mensaje breve.
Utiliza analogías normales y sin
ambigüedades.
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“Rara vez las grandes palabras acompañan
a las buenas acciones”.
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Paso 7acepta a los demás.
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Paso 8Persigue y proyecta tus
Pasiones…
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Punto 9. Busca pasiones compartidas.
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![Page 48: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/48.jpg)
Todo el mundo tiene pasiones.
Asume que tienes algo en común.
Haz los deberes.
Crea situaciones ganadoras.
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Punto 10“Sí” por defecto
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CÓMO GANARSE LA
CONFIANZA
Punto 11
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Cualquier venta ha de superar cinco
obstáculos básicos: la falta de necesidad, la
falta de dinero, la falta de prisa, la falta de
deseo y la falta de confianza…
![Page 52: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/52.jpg)
1.- Actúa siempre con honestidad.
![Page 53: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/53.jpg)
2.- Trata con cortesía a la gente que has
perjudicado.
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3.- Cumple tus promesas pendientes del
pasado.
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4.- Ayuda a alguien que no te puede
resultar absolutamente ninguna utilidad.
![Page 56: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/56.jpg)
5.- No busques culpables cuando algo
falla, y pregunta ¿ Qué podemos
aprender ?
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6.- Contrata a gente tan o más lista que
tú y dales oportunidad para crecer.
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7.- No interrumpas a las personas; no
descartes sus preocupaciones de
entrada; no te precipites a dar consejos;
no cambies de tema. Dale a cada uno su
momento.
![Page 59: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/59.jpg)
8.- No hagas daño en nada de lo que
emprendas.
![Page 60: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/60.jpg)
9.- No te precipites a despreciar las ideas
de los demás.
![Page 61: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/61.jpg)
10.- Comparte tus conocimientos, tu
experiencia y tus buenas prácticas con
los demás.
![Page 62: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/62.jpg)
11.- Céntrate en la bondad.
![Page 63: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/63.jpg)
12.- Dales el beneficio de la duda.
![Page 64: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/64.jpg)
Punto 12 Revela tus intereses
![Page 65: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/65.jpg)
Punto 13 Da por motivos intrínsecos
![Page 66: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/66.jpg)
Punto 14 Gana conocimientos y
competencia
![Page 67: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/67.jpg)
Punto 15 Preséntate
![Page 68: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/68.jpg)
Punto 16 Haz un pastel más grande
![Page 69: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/69.jpg)
Punto 17 Posiciónate
![Page 70: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/70.jpg)
Breve
Clara
Distinta
Humilde
![Page 71: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/71.jpg)
“Un héroe es un hombre que teme salir
corriendo”
Punto 18 se un héroe
![Page 72: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/72.jpg)
Aprende a aguantar la controversia y mantén
tus principios con firmeza.
Imagina lo que puede ocurrir si intervienes o
no.
Resiste la racionalización de la inanición
No justifiques los malos medios porque
puedan llevar a un buen fin.
![Page 73: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/73.jpg)
Punto 19 haz algo extraordinario
![Page 74: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/74.jpg)
En un mundo perfecto, tú eres tan
encantador que tu causa no
importa, y tu causa es tan
deslumbrante que tú no importas.
La meta es lograr ambas cosas.
Guy Kawasaki
![Page 75: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/75.jpg)
Profunda
Inteligente
Completa
Facilitadora
Elegante
![Page 76: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/76.jpg)
Punto 20 hazlo breve, sencillo y
digerible.
![Page 77: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/77.jpg)
Usa tricolon.
Utiliza metáforas.
Utiliza símiles.
Mantén la brevedad.
Sé positivo.
Muéstrate respetuoso.
![Page 78: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/78.jpg)
Punto 21 Ofrece una opción
por defecto.
![Page 79: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/79.jpg)
“El arte abstracto no existe. Siempre
tienes que empezar por algo y, luego
puedes eliminar cualquier rasgo de
realidad”
Pablo Picasso
![Page 80: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/80.jpg)
Punto 22 Cuenta un historia.
![Page 81: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/81.jpg)
Punto 23 Involucra a la gente.
![Page 82: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/82.jpg)
Punto 24 Planta muchas semillas.
![Page 83: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/83.jpg)
Punto 25 Limita las opciones.
![Page 84: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/84.jpg)
Punto 26 Presenta primero la opción
grande y luego la pequeña.
![Page 85: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/85.jpg)
Punto 27 Logra un primer seguidor.
![Page 86: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/86.jpg)
“Para volar debemos tener resistencia”
![Page 87: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/87.jpg)
Punto 28 Ofrece la prueba social.
![Page 88: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/88.jpg)
Punto 29 Muestra tu magia.
![Page 89: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/89.jpg)
Punto 30 Usa imágenes.
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Punto 31 Busca el acuerdo.
![Page 91: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/91.jpg)
“La diplomacia es el
Arte de permitir a
Alguien hacer la tuya”
![Page 92: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/92.jpg)
En el terreno personal.
En el terreno profesional.
Armoniza las objeciones.
Busca un punto positivo.
Cambia la mente a través de los datos.
![Page 93: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/93.jpg)
Punto 32 Queda en deuda.
![Page 94: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/94.jpg)
Punto 33 Acorrala a tu
competencia.
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Lo que ambos podemos hacer.
Lo que nosotros podemos, pero ellos
no.
Lo que ellos pueden hacer, pero
nosotros no.
![Page 96: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/96.jpg)
“El objetivo de cautivar es un cambio
duradero, no una transacción o venta de
una sola vez. Dicho de otro modo, quieres
que la cautivación dure y, todavía mejor, que
florezca” .
![Page 97: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/97.jpg)
Punto 34 por la
interiorización.
![Page 98: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/98.jpg)
Separa a los creyentes
“Las personas que trabajan son la fuerza
motriz que está detrás del Macintosh. Mi
responsabilidad es crear espacio para ellos,
despejar el resto de la organización y
mantenerla a raya”
Steve Jobs
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“Ignorancia pluralista” es el
concepto de que las personas
aceptan algo porque asumen que el
resto está de acuerdo.
![Page 100: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/100.jpg)
Punto 35 Implementa
hacia abajo.
![Page 101: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/101.jpg)
Punto 36 Utiliza métodos
intrínsecos.
![Page 102: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/102.jpg)
“Hablar de dinero,
dinero, siempre
dinero. Yo sólo
quiero jugar, tomar
Pepsi, llevar
Reebok”.
Shaquille O”Neal
![Page 103: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/103.jpg)
Punto 36 Invoca reciprocidad.
![Page 104: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/104.jpg)
Da con alegría.
Hazlo rápido.
Da a menudo y generosamente.
Da inesperadamente.
Pide reciprocidad.
![Page 105: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/105.jpg)
Punto 37 Crea un ecosistema.
![Page 106: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/106.jpg)
![Page 107: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/107.jpg)
Punto 38 Diversifica el equipo.
![Page 108: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/108.jpg)
• Defensor * Escéptico + Visionario
• Adulto * Predicador * Recaudador de fondos
![Page 109: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/109.jpg)
Bibliografía
![Page 110: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/110.jpg)
![Page 111: El arte de cautivar](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022012306/58a42d6e1a28ab3e3d8b5563/html5/thumbnails/111.jpg)