8/17/2019 Écnica de Venta

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écnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del cliente:Leer +

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoríatiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de

los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el !ito en la gesti"n de#enta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se est$ofreciendo, lo que implica %romper% una barrera llamada %indiferencia%.

Para ello, e!isten algunas técnicas b$sicas, por ejemplo&

• Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos

sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o

 por su inters en un tema particular. Por ejemplo&

o 'n el caso del #endedor que #isita al gerente de una empresa líder, podría

decirle lo siguiente& "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poderentrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..." 

o 'n el caso de una carta de #entas, se puede mencionar algo parecido

a& "Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la

capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han

recibido ésta carta de presentación. !sted es una de ellas..." 

• Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al

agradecimiento sincero y espont$neo de alguien. Por ejemplo&

o 'n una entre#ista personal el #endedor puede decir lo siguiente& "Sr. Pérez,

quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su

valioso tiempo..." 

o 'n el caso de un correo electr"nico, se puede incluir el siguiente

 p$rrafo& "Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para

leer este correo electrónico" .

o 'n una p$gina eb que ofreca alg*n producto o ser#icio, se puede incluir losiguiente&"stimado#a$ visitante, estamos muy agradecidos con !sted por

brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio %eb..." 

• Despertar la curiosidad: asi todos los seres humanos somos curiosos por

naturalea. Piense, &cu'ndo (ue la )ltima vez que vió una novela en la televisión solo

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 por la curiosidad de saber como termina*. hora, para generar curiosidad, se necesita

el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo&

o &+e interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del

modelo -*,

o &+e gustaría conocer un tipo de negocio que le permitir' obtener un ingreso

adicional en su tiempo libre*

o &Se sentiría m's seguro si pudiera evitar los robos a domicilio

implementando un sencillo sistema de seguridad*

• Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informaci"n trascendente y que est

relacionado con el producto o ser#icio que est$ ofreciendo, para luego, con#ertirlo en

una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo&

o Sr. Pérez, vine a proporcionarle in(ormación acerca de como se

incrementaron las ventas de / compa0ías en m's de un /12, con tan solo

aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo -. &+e gustaría ver 

los testimonios escritos de ésas compa0ías*..." 

Si piensa utiliar esta técnica de venta, no ol#ide una recomendaci"n muy

importante&3Presente in(ormación (idedigna4

•

Dar la impresión de "Estoy au! para ayudarlo": Pocas personas se resisten a ungentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo&

o "Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo

a incrementar la e(icacia de su (uerza de ventas5 para lo cual, nos gustaría

hacer un diagnóstico previo, S-6 costo, cuya (inalidad ser' la de ayudarle a

determinar cu'n preparados est'n sus vendedores..."  (Por supuesto, que despus

de realiar el diagn"stico, se presentar$ una oferta de seminarios, cursos,

asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los #endedores, y eso S- tendr$

un costo).

• Proporcionar noticias de ltimo momento: lgo que "saca de esquemas"  a

muchas personas y que captura su atención es la sensaci"n de conocer una noticia

no#edosa y que adem$s, le representar$ alg*n beneficio. Por ejemplo&

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o Sr. Pérez, le comento que por (in se editaron en espa0ol las técnicas de

venta - que ayudan a realizar presentaciones de venta e7itosas, y lo me8or

de todo, es que est' a mitad de precio, pero solo por esta semana...

o

'n una p$gina eb, se puede incluir el siguiente p$rrafo& 3Por (in444 +as9écnicas de :enta - para realizar presentaciones de venta e7itosas han sido

editadas en espa0ol, y lo me8or de todo; mitad de precio #pero, solo por esta

 semana$...

• Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y retener el INTERÉSdel cliente

o

Una vez qe !e "a ca#trado la atención del #o!i$le co%#rador &qe #or cierto'!ele drar %y #oco(' !e nece!ita crear n interés "acia lo qe !e e!t)

o*reciendo y retenerlo el tie%#o !*iciente co%o #ara ter%inar la #re!entaci+n.

,ara ello' !e reco%ienda el !o de do! tcnica!:

1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o

que se encuentra ante un problema: Nin/n cliente va a co%#rar a %eno!

qe reconozca na nece!idad' de!eo o #ro$le%a0 y la *nci+n del vendedor'

e! aydarlo a de!c$rir' aclarar e inten!i*icar e!a nece!idad o de!eo. ,ara

lorar e!to' !e reco%ienda "acer lo !iiente:

o Guíar al posible comprador: aciendo #renta! concerniente! a lo

qe le arada' lo qe le di!!ta o acerca de !! e!#eranza!' te%ore!

y #ro$le%a! &todo relacionado con lo qe !e e!t) o*reciendo(0 de tal

*or%a' qe llee #or ! %i!%o a la concl!i+n de qe nece!ita alo' o

qe de!ea alna co!a en e!#ecial' o !encilla%ente' qe tiene n

#ro$le%a.

o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: ,ara ello' !e#ede "acer re*erencia a n #orcenta3e de la #o$laci+n o de e%#re!a!

en n r$ro en #articlar' qe tenan na nece!idad o #ro$le%a en

co%/n. ,or e3e%#lo' a n e%#re!ario !e le #ede co%entar acerca de

n #ro$le%a qe #re!entan el 456 de e%#re!a! relacionada! con !

r$ro ede a qe ! e%#re!a le !ceda lo %i!%o(... A na a%a de

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ca!a' !e le #ede %encionar na nece!idad qe tiene la %ayora de

"oare! con "i3o!... A n %dico' !e le #ede decir qe n alto

#orcenta3e de e!#eciali!ta! venan recla%ando #or n %edica%ento

787... Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos

fidedignos.

2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el

producto o servicio puede beneficiar al comprador:  ,or e3e%#lo:

o En na entrevi!ta #er!onal !e le #ede decir alo #arecido a e!to:

7Sr. Pére, !asta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su

empresa necesita un seguro contra incendios, " precisamente, tengo

la me#or opción en seguros " reaseguros contra incendios, $le gustaría

conocer en que consiste...%&.

o En el ca!o de na #)ina 9e$ o en n correo electr+nico' !e #ede

aadir el !iiente #)rra*o &leo de la! #renta!( : &Si 'sted a

respondido con un sí a una o m(s preguntas, entonces quiere decir

que necesita un seguro contra incendios como el que )amos a

 proponerle...7

Técnica de Venta Nro. ;.-

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• 1acer uso de los beneficios m$s fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una

ama de casa no compra una la#adora, compra lo que esa la#adora har$ por ella&

/enos esfuero en el la#ado, mas tiempo para cuidar a los ni2os, cuidado de sus

manos, ropa mas limpia, etc. 3tro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra

un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos

los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia

lo que se est$ ofreciendo.

Técnica de Venta Nro. >.- ?levar al cliente "acia la ACCIÓNy cerrar la)entaLeer +

'ste es el *ltimo paso. 4o se puede decir que sea el m$s importante porque es una

consecuencia de los 5 pasos anteriores. 'n todo caso, es la parte definiti#a porque en ella se

 produce el resultado que se desea obtener& "l pedido o la orden de compra" .

'ste es un momento en el que e!isten dos puntos de #ista&

• El del cliente: 6uien est$ e#aluando si los beneficios del producto #an a satisfacer

su necesidad o deseo, o #an solucionar su problema, y adem$s, esta comparando las

#entajas y des#entajas de tener o no el producto o ser#icio.

• El del #endedor: 6uien, considera que es el momento oportuno para ayudar al

cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que act*e sin demora.

lgunastécnicas

 de cierre aconsejan lo siguiente&•  vitar una atmós(era de presión; 's decir, que no se debe insistir demasiado,

 porque se terminar$ irritando al cliente.

•  stablecer razones para comprar; Pero, basados en hechos y beneficios que

satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.

•  Pedir la orden de compra; 7espus de presentados los hechos y beneficios, nada

m$s l"gico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto&

%Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y dis(rute del me8or servicio de (orma

inmediata...%, o, %Solicítelo en este preciso momento y dis(rute de la lectura en unos

cuantos minutos...%