Dubtes i solucions per al meu pla d'empresa
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Dudas y Soluciones para mi Plan de Empresa
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Dudas y Solucionespara mi
Plan de Empresa
Para hacer que el producto o
servicio llegue al mercado,
necesitamos crear una
empresa
Tramitar la creación se nos hace
difícil pero encontraremos ayudas
Pero, es más fácil construir una
barca que salir a navegar
Toda empresa necesita capacidad
de gestión (saber manejar el timón),
para dirigirla y consolidarla
Preparémonos para saberlo hacer
Todas las empresas tienen
problemàticas diferentes
que es necesario conocer
LA CAPACIDAD DE GESTIÓN
Dirigir una empresa exige
el conocimiento de todos
los aspectos de su gestión:
comprar, vender, cobrar,
pagar, administrar,
conseguir financiación,
organizar, motivar al
personal, etc.
No se hace por arte de màgia
El plan de empresa nos
dirá si el negocio puede
ser viable o no
Debemos hacerlo sin dejarnos
engañar por la ilusión
Abrir la empresa es importante,
pero lo es más conseguir
rápidamente beneficios para
consolidarla
El plan debe ser la hoja de ruta
que incluya los pasos a dar
para dirigir la empresa, de
forma equilibrada, hacia la
obtención de beneficios
PRODUCTO O SERVICIO
-¿Está claramente definido?
-¿Cuál es su Público Objetivo?
-¿Está bien DEFINIDO
o es vaga su definición?
-¿Qué BENEFICIOS le aporta
-¿ Hay aspectos INNOVADORES?
--VENTAJAS frente a la competencia
MERCADO
• ¿Qué necesidad cubre el producto/servicio?
• Definición del Mercado • (características • del potencial comprador)
• Segmentos del mercado • más propicios y por qué
• ¿Existe competencia?, ¿Quiénes?
• Diferenciación entre nuestra empresa y sus competidores.
MERCADO
• ESTUDIARLO será de gran utilidad para:• pensar como promocionarnos• contactar con los futuros clientes• prever lo que deberemos
hacer para introducirnos
• POSIBLES inconvenientes • percibidos por el futuro comprador • y sus objeciones
• Es necesario ser realista.
MERCADO
• Estado actual y posible evolución.– ¿es actualmente propicio a comprar nuestro
producto/servicio?
– ¿funciona bien o tiene dificultades?
• ¿Puede cambiar
en un futuro próximo? – Cambio tecnológico.
– Cambio de los hábitos
de compra
– Sustitución
EL MARKETING¿Cómo llegar a los clientes potenciales?.
• El Marketing de Guerrilla:
• CARACTERISTICAS
– Gestión de la oportunidad
– Conocimiento del terreno
– Agilidad en los movimientos
– Astucia
– Escasos medios
EL MARKETING¿Cómo llegar a los clientes potenciales?.
• La empresa guerrillera:
– No invierte dinero en Marketing
• Invierte en:
– Tiempo
– Energía
– Imaginación CARACTERISTICA Gestión de la oportunidadConocimiento del terrenoAgilidad en los movimientosAstuciaEscasos medios
EL MARKETING¿Cómo llegar a los clientes potenciales?.
• ¿Qué es, entonces, la guerrilla?
– Alcanzar objetivos por caminos
“desenfilados”
– Conquistar nichos concretos
– Objetivos precisos, no genéricos
– Aprovechar lo que se tieneCARACTERISTICA
Gestión de la oportunidadConocimiento del terrenoAgilidad en los movimientosAstuciaEscasos medios
¿Qué han de hacer los guerrilleros?
• Investigar la realidad
– Tener una idea clara de su entorno
• Espian:• A sus competidores
• Al sector que trabajan
• Buscan las oportunidades
– Se “espían” a si mismos
• Valoran sus posibilidadesCARACTERISTICA
Gestión de la oportunidadConocimiento del terrenoAgilidad en los movimientosAstuciaEscasos medios
Principios de la guerra de guerrillas
• Hallar un segmento de mercado
para poder defenderlo y ser lideres
• Errores:
– Tratar de tomar el mercado lo más grande posible
– Abarcar áreas geográficas demasiado extensas
– Atacar la posición del lider
– Diseminar excesivamente nuestras fuerzas
CARACTERISTICA Gestión de la oportunidad
Conocimiento del terrenoAgilidad en los movimientosAstuciaEscasos medios
Principios de la guerra de guerrillas
• Planificación de los ataques
– Es una necesidad estratégica• Madurar la IDEA
• Comprobar que satisface
una NECESIDAD
• Valorar cuanto es el DESEO
de satisfacerla
• En función de lo anterior dimensionar
la DEMANDA
• Retocar el PRODUCTO o SERVICIO a presentar.
• Presentar OFERTAS
• Actuar en principio con unos pocos clientes• Valorar la aceptación CARACTERISTICA
Gestión de la oportunidadConocimiento del terrenoAgilidad en los movimientosAstuciaEscasos medios
TIPOS DE GUERRILLA• Guerrilla geográfica
– Concentrarnos en un área territorial limitada
– Ser un pez grande en un estanque pequeño
• Guerrilla demográfica
– Fijarnos en un segmento
específico de la población
• Edades
• Niveles de ingresos
• Ocupación
• Guerrilla sectorial
– Concentrarse en un sector económico concreto y
especializado
– La variedad de sectores merma la eficacia
CARACTERISTICA Gestión de la oportunidad
Conocimiento del terrenoAgilidad en los movimientosAstuciaEscasos medios
TIPOS DE GUERRILLA• Guerrilla con un producto
– Nos concentramos en pequeños
mercados
con un producto único
• Guerrilla en el extremo superior
– Para muchos productos
un precio elevado es una cualidad
– Esta estrategia exige calidades y dispositivos adicionales que justifiquen la diferencia de precio
• Guerrilla en la franja horaria
– Cuando los “otros” cierran
– Cuando el cliente puede y quiere y no encuentra el servicio abierto
CARACTERISTICA Gestión de la oportunidad
Conocimiento del terrenoAgilidad en los movimientosAstuciaEscasos medios
Principio básico de todo Plan de Empresa
• Hay que EVIDENCIAR el BENEFICIO para el cliente.
• El BENEFICIO despierta el INTERES del cliente
• Sin INTERES la venta no prospera
• No confundir VENTAJAS con BENEFICIOS
… Y AHORA
UNA SEGUNDA PARTE
MUY INTERESANTE
GRACIAS POR VUESTRA ATENCION
Componentes del precio de venta
Precio de venta
Margen bruto de
contribución
Coste directo
PRODUCCIÓN DE LOS BENEFICIOS (I)
Gastos fijos
+
Beneficios
PRODUCCIÓN DE LOS BENEFICIOS (II)
unidades x precio venta medio = cifra de ventas
- unidades x precio coste medio = coste de ventas
Margen bruto
- Gastos fijos
Beneficio o pérdida
Los estamos pagando cada día,
aunque no vendamos
Esquema del presupuesto
Para desarrollar esta actividad se requiere una ESTRUCTURA
Activos materiales
Obras en local.
Instalaciones, máquinas y
herramientas.
Elementos de transporte.
Mobiliario.
Equipos informáticos
Activos inmateriales
Traspasos. Patentes y
marcas. Depósitos y fianzas.
Provisiones. Software
LA ESTRUCTURA
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Existencias
Algunos negocios requieren un stock
de material para empezar
Tesoreria
Además de financiar los activos y las
existencias, es necesario tener
dinero para sobrevivir durante el
periodo inicial de baja actividad
EL CIRCULANTE
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Inversiones materiales e
inmateriales
Existencias
Tesorería
+
+
=
ACTIVO
Capital
+
Préstamo
=
PASIVO=
Destino del dinero Procedencia del dinero
LA FINANCIACIÓN DEL INICIO
LA CUENTA DE RESULTADOS
unidades x precio venta medio = cifra de ventas
- unidades x precio coste medio = coste de ventas
Margen bruto
- Gastos fijos
Beneficio o pérdida
EL PUNTO DE EQUILIBRIO
PUNTO DE EQUILIBRIO=GASTOS FIJOS
% DE MARGEN DE CONTRIBUCIÓN SOBRE VENTASx 100
Gasto
s f
ijo
s
Cifra de ventas
Punto de equilibrio
Zona de pérdidas
Zona de beneficios
Margen bruto de
contribución
Pendiente =Margen bruto de contribución
Cifra de ventas
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EMPRESA ABC - PRESUPUESTO TESORERIA
CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 M 7-9 M 10-12 Total AÑO
SALDO INICIAL 3.000 -1.200 -4.000 -4.400 -600 -15.800 -16.400 -16.300 3.000
COBROS DE CLIENTES 12.000 21.000 31.000 35.000 22.000 18.000 70.000 42.000 251.000
DISPONIBLE 15.000 19.800 27.000 30.600 21.400 2.200 53.600 25.700 254.000
PAGOS A PROVEEDORES 14.000 21.000 28.000 26.000 20.000 17.000 40.000 25.000 191.000
SUELDOS Y SALARIOS 1.500 2.000 2.500 1.500 1.500 1.000 8.000 7.000 25.000
ALQUILER 500 500 500 500 500 500 1.500 1.500 6.000
OTROS GASTOS 200 300 400 200 200 100 400 500 2.300
INVERSIONES 0 0 0 3.000 15.000 0 20.000 0 38.000
TOTAL PAGOS 16.200 23.800 31.400 31.200 37.200 18.600 69.900 34.000 262.300
SALDO MES -1.200 -4.000 -4.400 -600 -15.800 -16.400 -16.300 -8.300 -8.300
PÓLIZA CRÉDITO 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000
RESTO PÓLIZA CRÉDITO 18.800 16.000 15.600 19.400 4.200 3.600 3.700 11.700 11.700
PRESUPUESTO DE TESORERIA
Inversiones materiales e
inmateriales
Existencias
Tesorería
+
+
=
ACTIVO
Capital
+/-
Deuda largo pl.
=
PASIVO=
Destino del dinero Procedencia del dinero
BALANCE AL FINAL DEL PRIMER AÑO
Lo que nos deben
+
Resultados año
+
+Deuda corto pl.
¿Se cumplieron las
previsiones para el
primer año?
¿Conviene
modificar las
previsiones para
el futuro?
COMPARAR RESULTADOS CON LAS PREVISIONES DEL PLAN DE
EMPRESA...Y TOMAR DECISIONES
Cuenta de
resultados
Balance
Presupuesto de
tesorería
Presupuesto
próximos años
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Inversiones materiales e
inmateriales
Existencias
Tesorería
+
+
=
ACTIVO
Capital
+
Deuda largo pl.
=
PASIVO=
Destino del dinero Procedencia del dinero
BALANCE AL FINAL DEL SEGUNDO AÑO (y sucesivos)
Lo que nos deben
+
Resultados año
+
+Deuda corto pl.
Reservas
+/-
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Mayor
liquid
ez
Mayor
exig
ibili
dad
ACTIVO PASIVO
Empleo de los fondos Procedencia de los fondos
ACTIVO
CORRIENTE
FONDOS
PROPIOS
DEUDAS
LARGO
PLAZO, (más de un año)
PASIVO
CORRIENTE
El balance de situación. Representación gráfica
Derechos
traspaso -
Fianzas - Marcas
Edificios
Maquinaria
Instalaciones,
Mobiliario
Transporte
Existencias,
Clientes,
Deudores,
Bancos, Caja
Capital Social
Reservas
Resultados
anteriores
Resultados
ejercicio
Créditos bancos
a largo plazo
Otras deudas a
largo plazo
Deudas bancos
a corto plazo
Otras deudas a
corto plazo
Acreedores
Proveedores
ACTIVO
NO
CORRIENTE
ALGO TAN IMPORTANTE COMO CONDUCIR LA EMPRESA HACIA EL BENEFICIO
NO PUEDE HACERSE A CIEGAS
Porque el resultado sería este
Contabilidad de gestión, tan
sencilla como sea posible
La contabilidad, con registro al día de todos los hechos económicos, es
indispensable para poder tomar decisiones
Presupuesto > Plan de tesorería > Cuenta de resultados > Balance de situación
¡¡ATENCIÓN!! El contable, debe facilitar información clara y frecuente, para que el
gerente pueda tomar decisiones
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LA FINANCIACIÓN. RECURSOS PROPIOS Y AJENOS
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El primer recurso deben ser nuestros ahorros
Difícilmente conseguiremos otra financiación sin nuestra
implicación personal
Sólo con un plan de empresa bien razonado
conseguiremos financiación
El inversor privado busca rentabilidad y seguridad.
Los bancos no quieren aventurarse sin garantías
EL PERSONAL. UN ACTIVO QUE NO FIGURA EN EL BALANCE
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Formación
Objetivos claros
Motivación
Igualdad
Productividad
Información
Conciliación
laboral y familiar
LOS COLABORADORES EXTERIORES
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Gestor
Abogado
Informática
Bancos
Proveedores
Transportistas
Contabilidad
Telefonía
ALGUNOS CONSEJOSPRACTICOS
PERO...¿Y EL BENEFICIO PARA EL CLIENTE?-Es el “dueño” del SI o del NO a nuestra Propuesta
LA IDEA NOS PARECE BUENA
EL PRODUCTO O SERVICIO LO HEMOS
DISEÑADO CON ESMERO.
DAR POR SUPUESTA LA VIABILIDAD DEL
NEGOCIO
EMPEZAR CON EXCESO DE OPTIMISMO
NO VALORAR LA NECESIDAD DE LA DIFERENCIACIÓN
LA ALTERNATIVA ES “SER UNO MAS”
LAS VENTAJAS SON AQUELLAS QUE VALORA EL
COMPRADOR NO LAS QUE “RECITA” EL VENDEDOR
Y LAS QUE VALORA EL COMPRADOR SON LAS QUE LE PRODUCEN
BENEFICIOS
NO PLANIFICAR
DEDICARSE SOLO A LOS PROBLEMAS
DEL “DÍA A DÍA”
PONE EN PELIGRO EL FUTURO DEL NEGOCIO
LA IDENTIFICACIÓN DEL ENTORNO FUTURO
ES NECESARIO
DEDICAR UNAS HORAS AL MES PARA PLANIFICAR
EL FUTURO ES UN EJERCICIO IMPRESCINDIBLE
EL MERCADO Y SUS CIRCUNSTANCIAS EVOLUCIONANLO HEMOS DE PREVER
CONFIAR EN QUE NOS LLEGARÁN LOS CLIENTES
-EL BOCA OREJA NO ES SUFICIENTE
QUE SE PAREN... Y ENTREN
-SI HAY ESCAPARATE, ÉSTE
NO ES EL ALMACEN
HAY QUE PREPARAR MAILINGS
O CORREOS ELECTRONICOS QUE SE
MIREN
PAGINAS WEB QUE ACIERTEN CON LO QUE EL NAVEGANTE
BUSCA
BENEFICIOS
NO TENER CLARO A QUIEN HAY QUE VENDER
LOS PRODUCTOS NO INTERESAN A
TODOS POR UN IGUAL
EL MERCADO SE DIVIDE EN
SEGMENTOS
CADA SEGMENTO TIENE SUS NECESIDADES ESPECIFICAS
NO ES LO MISMO VENTAJAS QUE BENEFICIOS
HAY QUE DIRIGIRSE HACIA DONDE HAY RESONANCIA.
LA VENTA CUESTA TIEMPO Y DINERO
MUCHAS
GRACIAS
POR
VUESTRA
ATENCIÓN
