Dr. Luis A. Benites Gutiérrez1 Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez Profesor: Dr. Luis A....
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Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 1
Profesor: Dr. Luis A. Benites GutiérrezProfesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez
Mercados y Productos
(Material para uso exclusivo en clase)
Universidad Nacional de Trujillo
Escuela de Ingeniería IndustrialEvaluación de Proyectos de Inversión
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 2
Introducción:
Cada proyecto de Inversión ofrece un producto ó un servicio, que va destinado a un mercado.
Cada proyecto de Inversión ofrece un producto ó un servicio, que va destinado a un mercado.
Existe una correspondencia muy fuerte entre ambos, hay que conocer como se lleva a cabo esta relación, que nuevas condiciones se presentan y como esperamos que evolucionará en el futuro.
Existe una correspondencia muy fuerte entre ambos, hay que conocer como se lleva a cabo esta relación, que nuevas condiciones se presentan y como esperamos que evolucionará en el futuro.
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1. CONCEPTOS CENTRALES MKT1. CONCEPTOS CENTRALES MKT1. CONCEPTOS CENTRALES MKT1. CONCEPTOS CENTRALES MKT
EL MERCADOEL MERCADO
1.1 Necesidades, deseos y demandas1.1 Necesidades, deseos y demandas1.1 Necesidades, deseos y demandas1.1 Necesidades, deseos y demandas
1.2 Productos: Bienes ó Servicios1.2 Productos: Bienes ó Servicios1.2 Productos: Bienes ó Servicios1.2 Productos: Bienes ó Servicios
1.3 Valor, costo y Satisfacción1.3 Valor, costo y Satisfacción1.3 Valor, costo y Satisfacción1.3 Valor, costo y Satisfacción
1.4 Intercambios, transacciones y relac1.4 Intercambios, transacciones y relac1.4 Intercambios, transacciones y relac1.4 Intercambios, transacciones y relac
1.5 Mercados1.5 Mercados1.5 Mercados1.5 Mercados
1.6 Marketing1.6 Marketing1.6 Marketing1.6 Marketing
1.7 El Producto Total1.7 El Producto Total1.7 El Producto Total1.7 El Producto Total
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Necesidades, anhelos,
demandas
Valor y Satisfacción
Intercambio, Transacciones y relaciones
Productos óServicios
MERCADO
CONCEPTOS CENTRALES DE MARKETINGCONCEPTOS CENTRALES DE MARKETING
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Una necesidad humana es aquella condición en que se percibe una carencia.Se clasifican:Físicas : alimentos, vestido, protección y seguridad.Sociales: pertenencia, afectoIndividuales: Realización
NECESIDAD HUMANA:
1. Necesidades, Deseos y Demandas1. Necesidades, Deseos y Demandas
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Necesidades
= Demanda
Recursos
Deseos +
SED ó ACEPTACION ó Status
Agua, Coca Cola, Inca, Lulú
Disponibilidad, dinero, tiempo,
preferencia
Cultura Personalidad
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PRODUCTO, es todo aquello que se ofrece en un MERCADO para SATISFACER una NECESIDAD ó un DESEO.
2. Productos: Bienes ó Servicios2. Productos: Bienes ó Servicios
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Nadie compra un producto por lo que es sino por lo que hace.
Los consumidores no buscan productos, buscan soluciones.
Diferentes tecnologías pueden producir la misma función.
Las tecnologías están cambiando rápidamente, mientras que las necesidades genéricas son estables.
La diferencia entre productos y servicios se dan en la TANGIBILIDAD, PERECIBILIDAD, ESTANDARIZACION y PARTICIPACION DEL COMPRADOR.
Nadie compra un producto por lo que es sino por lo que hace.
Los consumidores no buscan productos, buscan soluciones.
Diferentes tecnologías pueden producir la misma función.
Las tecnologías están cambiando rápidamente, mientras que las necesidades genéricas son estables.
La diferencia entre productos y servicios se dan en la TANGIBILIDAD, PERECIBILIDAD, ESTANDARIZACION y PARTICIPACION DEL COMPRADOR.
2. Productos: Bienes ó Servicios2. Productos: Bienes ó Servicios
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La manera como un CONSUMIDOR, elige un La manera como un CONSUMIDOR, elige un producto determinado viene, (dentro de otros producto determinado viene, (dentro de otros factores adicionales) de una evaluación de :factores adicionales) de una evaluación de :
VALOR PERCIBIDO, COSTO Y
LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES Y DESEOS.
Mencionar caso de la necesidad de transporte con Mencionar caso de la necesidad de transporte con alternativas de patinetes, bicicleta, autobús, auto ó alternativas de patinetes, bicicleta, autobús, auto ó
caminarcaminar
3. Valor, Costo y Satisfacción3. Valor, Costo y Satisfacción
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El hecho de que la gente tenga necesidades y deseos y sea capaz de conferir un valor a los productos no define totalmente a la mercadotecnia. Para ello, tiene que existir el INTERCAMBIO
Autoproducción
Coacción
MendicidadMendicidad
Intercambio
4. Intercambios, Transacciones y Relaciones4. Intercambios, Transacciones y Relaciones
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Mercado. - Está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo
Mercado. - Está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo
EMPRESAS,INDUSTRIAS...
Grupo de Vendedores
EMPRESAS,INDUSTRIAS...
Grupo de Vendedores
Mercadoó
Grupo de Compradores
Mercadoó
Grupo de Compradores
DineroDinero
Bienes y ServiciosBienes y Servicios
InformaciónInformación
COMUNICACIONCOMUNICACION
5. MERCADOS5. MERCADOS
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EL TERMINO MERCADO DESIGNA VARIOS TIPOS DE CLIENTES
Mercados de Productos (Ej. Mercado de Calzado, de cueros)Mercados Demográficos (Ej. Mercado de niños, juvenil)Mercados geográficos (Ej. Mercado Latino, peruano)Mercado de Votantes (Ej. Aquellos que votarían por un partido político)Mercado de Donantes (Ej. Donantes de córneas, de sangre)Mercado de Capitales (Ej. Bolsa de Valores, Asociaciones de bancos)Mercado por actividad ( sector minero, pesquero, educación)
5. MERCADOS5. MERCADOS
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ESTRUCTURA DE FLUJOS EN UNA ECONOMIA DE INTERCAMBIO MODERNA
Mercados de recursos
Mercados del gobierno
RecursosRecursos
Mercados de intercambio
DineroDinero
RecursosRecursos
DineroDinero
Impuestos, Impuestos, bienesbienes
Servicios, Servicios, dinerodinero
Servicios, Servicios, dinerodinero
Impuestos, Impuestos, bienesbienes
ImpuestosImpuestos
ServiciosServicios
Mercados del fabricante
Mercados de consumo
Impuestos, Impuestos, bienesbienes
Servicios, Servicios, dinerodinero
DineroDinero
Bienes y serviciosBienes y servicios
DineroDinero
Bienes y serviciosBienes y servicios
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Coordinación de las actividades de
marketing
Consecución de los objetivos del desempeño
organizacional
Satisfacción del cliente
Éxito organizacional
Orientación al cliente
6. MARKETING6. MARKETING
Exito del Proyecto
=
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PRODUCTO AMPLIADO
PRODUCTO TANGIBLEPRODUCTO TANGIBLE
PRODUCTO ó
BENEFICIO CENTRAL
PRODUCTO ó
BENEFICIO CENTRAL
Envase, Calidad, Estilo, Diseño, CaracterísticasEnvase, Calidad, Estilo, Diseño, Características
Garantías, entregas, créditos,Instalación, servicios, post venta
Garantías, entregas, créditos,Instalación, servicios, post venta
7. El Producto Total7. El Producto Total
Pedir un ejemplo para Sistemas, Industrial, Arquitectura y Contabilidad
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¿Estos son “buenos productos”?¿Estos son “buenos productos”?
¿Satisfacen alguna
necesidad?
¿Satisfacen alguna
necesidad?
¿Cuál es el beneficio central?
¿Cuál es el beneficio central?
¿Cuál es el beneficio
extendido?
¿Cuál es el beneficio
extendido?
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Definición del Concepto de ProductoDefinición del Concepto de Producto
En relación con todos los productos que satisfacen
necesidades similares
En relación con todos los productos que satisfacen
necesidades similares
En relación con las empresas y otros productos
de la gama
En relación con las empresas y otros productos
de la gama
Público objetivo ó segmento
Público objetivo ó segmento
Beneficios esenciales para el consumidor
Beneficios esenciales para el consumidor
Categoría de productosCategoría de productos
Modos y momentos de consumo
Modos y momentos de consumo
Nivel de preciosNivel de precios
Indentificación, como el producto debe
desarrollarse en el conjunto de la empresa
Indentificación, como el producto debe
desarrollarse en el conjunto de la empresa
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Para tener en cuenta:Para tener en cuenta:
“No podemos competir con países como China en términos de costo de mano de obra. Lo que tenemos que apalancar es nuestro conocimiento (know-how)” Carlo de Benedetti. CEO OLIVETTI.
“No podemos competir con países como China en términos de costo de mano de obra. Lo que tenemos que apalancar es nuestro conocimiento (know-how)” Carlo de Benedetti. CEO OLIVETTI.
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“El modelo de la organización efectiva del futuro se basa en la idea de que casi todo su valor, independientemente de su tamaño o industria, es generado por la energía intelectual y la imaginación.
El costo de cualquier producto o servicio ofrecido puede resumirse en dos componentes:-El costo de los materiales.-El costo de los intangibles involucrados en su elaboración.
En el futuro el costo de los materiales será mínimo en comparación con lo intangible. En este ambiente, las reglas de negocios convencionales dejarán de funcionar, cediendo el paso a nuevos modelos de negocio orientados a la gerencia de la imaginación humana.”
“El modelo de la organización efectiva del futuro se basa en la idea de que casi todo su valor, independientemente de su tamaño o industria, es generado por la energía intelectual y la imaginación.
El costo de cualquier producto o servicio ofrecido puede resumirse en dos componentes:-El costo de los materiales.-El costo de los intangibles involucrados en su elaboración.
En el futuro el costo de los materiales será mínimo en comparación con lo intangible. En este ambiente, las reglas de negocios convencionales dejarán de funcionar, cediendo el paso a nuevos modelos de negocio orientados a la gerencia de la imaginación humana.”
Para tener en cuenta:Para tener en cuenta:
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 20
“Una cámara fotográfica cuyo valor de mercado es $700 tiene piezas que cuestan en total $80, el resto (775%) es intangible”
“Un frasco de perfume francés que cueste $80, tiene como costo en materiales $3.5, el resto (2100% )es intangible”
“Producir un kilo de Yacón cuesta $ 0.1075 para venderlo deshidratado a $0.20, lo intangible equivale al 85%”
“Una cámara fotográfica cuyo valor de mercado es $700 tiene piezas que cuestan en total $80, el resto (775%) es intangible”
“Un frasco de perfume francés que cueste $80, tiene como costo en materiales $3.5, el resto (2100% )es intangible”
“Producir un kilo de Yacón cuesta $ 0.1075 para venderlo deshidratado a $0.20, lo intangible equivale al 85%”
Para tener en cuenta:Para tener en cuenta:
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 21
“Un CD con la copia de MS OFFICE, no cuesta en materiales mas de $2, pero el software vale mas $500”
“Una casa no vale tanto por lo materiales en sí, sino por el diseño, la fabricación y ubicación”
“Un CD con la copia de MS OFFICE, no cuesta en materiales mas de $2, pero el software vale mas $500”
“Una casa no vale tanto por lo materiales en sí, sino por el diseño, la fabricación y ubicación”
Para tener en cuenta:Para tener en cuenta:
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Ayudemos a Carlos García a :
Determinar cual es el verdadero producto ó servicio de su EESS.¿Se puede?
¿Puede describir el mercado objetivo? ¿Si le falta información, cuál? ¿Qué información requiere adicionalmente para determinar :
- el Beneficio Central- el Beneficio Ampliado?
¿Ambos beneficios estarán determinados por los usuarios? ¿Qué pasa si al final toma una franquicia con alguna empresa
Transnacional como Shell, Texaco ó Mobil, será necesario estudiar el producto?(Consideremos que las EESS de estas empresas son típicas, salvo por los tipos de surtidores, combustibles, market y servicios adicionales)
Tarea No 03Tarea No 03
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