Diseño del Plan Comercial (Making a Sales Plan)
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©Juan Carlos García Pérez
ESTRUCTURA DE LA SESIÓN
Del Plan de Negocio al Plan Comercial y de Ventas
Conceptos básicos de un Plan Comercial
El Presupuesto de Ventas
Las Previsiones de Ventas
Caso Práctico
©Juan Carlos García Pérez
Proyectar acciones siguiendo una serie de pasos: Reconocimiento de la necesidad de acción Investigación Información y análisis de datos disponible Propuesta de acción Decisión
©Juan Carlos García Pérez
PLAN COMERCIAL
PLAN COMERCIAL
PLAN DE NEGOCIO
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING
PLAN COMERCIAL PLAN DE VENTAS
PLAN DE RRHH
PLAN DE OPERACIONES
PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO
©Juan Carlos García Pérez
PLAN COMERCIAL: DEFINICIÓN
PLAN COMERCIAL
Es la parte del Plan de Negocio de una empresa o proyecto en que se concretan los objetivos de ventas y se específica de que forma se conseguirán, cuantificándolos en un presupuesto.
UN BUEN PLAN COMERCIAL:
Horizonte temporal determinado (mínimo 6 meses, máximo 5 años)
Se aconseja un año
Realizar revisiones, mínimo, trimestrales
Se debe analizar cada unos de los productos/servicios que ofrece la empresa, sin perder la coherencia global de la estrategia
Incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Conecta a la empresa con el mercado.
©Juan Carlos García Pérez
PLAN COMERCIAL: BENEFICIOS
Sin Plan Comercial es imposible planificar la
producción, los inventarios y la logística de la distribución
Nos indica el nivel de actividad a
partir del cual se definen buena
parte del resto de parámetros del
negocio:
costes fijos
costes variables
planes de inversión
estrategia
plazos de financiación
etc.
©Juan Carlos García Pérez
Una política comercial básica debe contemplar los siguientes aspectos:
Objetivos de Venta
Condiciones de Venta
Organización de la Fuerza de Venta
Política de Remuneración
Canales de Venta
Sistemas de Control
Inversión y gastos
Presupuesto de Ventas
©Juan Carlos García Pérez
PLAN COMERCIAL: Análisis Externo e Interno
ANALISIS EXTERNO
ANALISIS INTERNO
Situación Socioeconómica
Nuestro Sector:
Tamaño del mercado Competencia Proveedores Clientes Productos sustitutivos Barreras de entrada
Empresa de nueva creación Con qué recursos y experiencia
partimos
Empresa funcionando Precios y márgenes Regiones, zonas, rutas, itinerarios Ventas y productos Clientes claves Red de ventas: calidad y
remuneración Inversión en clientes Facturación, cobros y créditos Promociones
©Juan Carlos García Pérez
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
UNA NECESIDAD DE PRIMER NIVEL EN TODO
PLAN DE NEGOCIO
©Juan Carlos García Pérez
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
DEFINIR EL PRECIO DE VENTA ADECUADO
El precio en el plan no es el “precio tarifa” sino el ingreso neto que se obtendrá en cada venta.
Los ingresos totales por ventas se obtendrán teniendo en cuenta el “peso” que cada producto tiene en el conjunto de la facturación.
Calcular los Costes: Coste de compra unitario Costes de transformación producción o/y
servicio Costes de Marketing Gastos generales a repercutir en el
producto en cuestión Gastos financieros a repercutir en el
producto AmortizacionesDefinir el margen de beneficio sobre ventas que se desea obtener y repercutir sobre los costes.Calcular el precio: al precio neto de venta deseable habrá que repercutir un % que recoja los descuentos y las promociones, ello nos dará el precio tarifa deseable.Dicho precio debe ajustarse al mercado y a nuestros objetivos de Marketing
CALCULAR EL PRECIO DE VENTA ES…
©Juan Carlos García Pérez
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
DEFINIR EL PROCESO DE VENTA
Debe definir y cuantificar el proceso de ventas. Por ejemplo:
número de vendedores que puede atender un vendedor (por día, semana, mes)
número de prospectos por cliente nuevo
número de visitas por pedido etc.
CALCULAR EL PRESUPUESTO TOTAL
Tiene que reflejar: las ventas en unidades y euros los costes generados por dichas
ventas y el margen bruto previstoDebe estar periodifcado (mes a mes) y distribuido por zonas y canales. Distribuir el presupuesto total por
zonas., vendedores o/y canales Llevarlo a cabo en una hoja de cálculo Analizar las cuotas Tener en cuenta la influencia de los
diversos productos o familias, estacionalidad, …
©Juan Carlos García Pérez
¿CÓMO PREVEER LAS VENTAS?
NUEVOS PRODUCTOS O
NEGOCIOS
No hay experiencia previa, ni histórico de ventas
Investigación de mercados Experiencia en productos o
situaciones de mercado similares
PRODUCTOS O EMPRESAS CON
HISTÓRICO
Llevan tiempo en el mercado y dispone de experiencia y de datos
Métodos CuantitativosModelos Econométricos
Métodos CualitativosOpiniones de la fuerza de ventasOpiniones de los consumidores
©Juan Carlos García Pérez
JUAN CARLOS GARCIA [email protected]@jc2506
es.linkedin.com/in/jcgarciaperez/es