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IntroducciónIntroducción

Para vender un producto, ya no basta con Para vender un producto, ya no basta con precios bajos y calidad total, es un hecho precios bajos y calidad total, es un hecho que existe un filtrado psicológico y que existe un filtrado psicológico y también una función de olvido, por los también una función de olvido, por los cuales el recuerdo o fijación de las marcas cuales el recuerdo o fijación de las marcas y productos es cada vez mas bajo. y productos es cada vez mas bajo.

Hoy es el producto y toda su “cáscara” el Hoy es el producto y toda su “cáscara” el encargado de auto-venderse. encargado de auto-venderse.

El Merchandising es una de las tantas El Merchandising es una de las tantas técnicas que tiende a sustituir la técnicas que tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o presentación pasiva del producto o servicio, por una presentación activa, servicio, por una presentación activa, eliminando su dependencia respecto de eliminando su dependencia respecto de un vendedor y apelando a todo lo que un vendedor y apelando a todo lo que pueda hacerlo más atractivo.pueda hacerlo más atractivo.EEl tipo de comercio, la forma y la superficie l tipo de comercio, la forma y la superficie del local, la colocación de la entrada, el del local, la colocación de la entrada, el sentido de circulación del cliente, también sentido de circulación del cliente, también protagonizan esta nueva estrategia de protagonizan esta nueva estrategia de venta y se habrán de tener en cuenta a la venta y se habrán de tener en cuenta a la hora de ubicar un producto. hora de ubicar un producto.

Diseño Interior De La TiendaDiseño Interior De La Tienda

Al diseñar una tienda o restaurante, debe Al diseñar una tienda o restaurante, debe cumplirse con varios propósitos cumplirse con varios propósitos esenciales: funcionamiento, operación, esenciales: funcionamiento, operación, costo y tiempo de ejecución. costo y tiempo de ejecución.

La arquitectura y el diseño son La arquitectura y el diseño son extraordinarios medios para lograr este extraordinarios medios para lograr este propósito. Por lo cual es imprescindible propósito. Por lo cual es imprescindible tener un correcto proceso de análisis y tener un correcto proceso de análisis y planeación. planeación.

Consideraciones en el DiseñoConsideraciones en el DiseñoAnálisis preliminar del local o inmueble a Análisis preliminar del local o inmueble a ser desarrollado. Levantamiento ser desarrollado. Levantamiento tipográfico o arquitectónico necesario. tipográfico o arquitectónico necesario.

Análisis y estudio preliminar de productos Análisis y estudio preliminar de productos y servicios ofrecidos por el cliente. y servicios ofrecidos por el cliente.

Funcionamiento y operación, perfil de Funcionamiento y operación, perfil de consumidor y mercado potencial existente, consumidor y mercado potencial existente, ubicación, restricciones y competencia ubicación, restricciones y competencia existente. existente.

Diseño conceptual, anteproyecto y proyecto Diseño conceptual, anteproyecto y proyecto ejecutivo. ejecutivo.

Desarrollo de todos los planos de proyecto, de Desarrollo de todos los planos de proyecto, de diseño y construcción necesarios para la diseño y construcción necesarios para la correcta producción del concepto. correcta producción del concepto.

Coordinación de los cálculos, diseño y planos Coordinación de los cálculos, diseño y planos de ingeniarías necesarios para la correcta de ingeniarías necesarios para la correcta construcción y funcionamiento del proyecto. construcción y funcionamiento del proyecto.

Análisis y planeación de costos, desarrollo Análisis y planeación de costos, desarrollo interno de concurso de obra. interno de concurso de obra.

Coordinación, administración y ejecución de Coordinación, administración y ejecución de obra. obra.

Estrategias para Captar la AtenciónEstrategias para Captar la Atención

Si no se puede capturar la atención de los Si no se puede capturar la atención de los clientes y satisfacer su necesidad en los clientes y satisfacer su necesidad en los primeros segundos, no se logrará. primeros segundos, no se logrará.

Los Los retailers (detallistas)retailers (detallistas) que no sean que no sean capaces de adaptar su negocio a un capaces de adaptar su negocio a un ambiente de alta velocidad soportado por ambiente de alta velocidad soportado por la tecnología, están amenazados por la tecnología, están amenazados por aquellos que si puedan.aquellos que si puedan.

Las nuevas tiendas que están siendo Las nuevas tiendas que están siendo probadas hoy, tratan de poner a los probadas hoy, tratan de poner a los clientes en un ambiente donde siempre clientes en un ambiente donde siempre estén a un brazo de distancia de lo que estén a un brazo de distancia de lo que desean y considerando que lo que desean desean y considerando que lo que desean está constantemente cambiando. está constantemente cambiando.

El objetivo del diseño de la tienda es uno: El objetivo del diseño de la tienda es uno: saturar los sentidos de la vista, olfato, saturar los sentidos de la vista, olfato, gusto, tacto y oído del cliente, gusto, tacto y oído del cliente, preferentemente al mismo tiempo. Hay preferentemente al mismo tiempo. Hay algunos algunos retailers retailers que ya lo están logrando.que ya lo están logrando.

El enfoque fundamental de esta y otras El enfoque fundamental de esta y otras técnicas como: la Colorimetría, el Layout, técnicas como: la Colorimetría, el Layout, el Feng Shui y el PNL, no consiste en el Feng Shui y el PNL, no consiste en crear algo nuevo o diferente, sino en crear algo nuevo o diferente, sino en manipular lo que ya existe en la mente del manipular lo que ya existe en la mente del consumidor.consumidor.

Básicamente clasifican los estímulos Básicamente clasifican los estímulos audiovisuales según su direccionamiento audiovisuales según su direccionamiento respecto de la conducta de compra, de respecto de la conducta de compra, de forma que la imagen que el producto forma que la imagen que el producto proyecte sea la que haga que lo proyecte sea la que haga que lo adquieran. adquieran.

Fundamentos TeóricosFundamentos Teóricos

La mente humana, como defensa La mente humana, como defensa selecciona y rechaza gran parte de la selecciona y rechaza gran parte de la información que se le ofrece.información que se le ofrece.

únicamente acepta aquello que encaja únicamente acepta aquello que encaja con sus conocimientos y experiencias, de con sus conocimientos y experiencias, de conformidad con tres procesos conformidad con tres procesos psicológicos, denominados factores de psicológicos, denominados factores de defensa perceptual o ideológicadefensa perceptual o ideológica..

La La atención selectivaatención selectiva, una persona solamente , una persona solamente advierte una pequeña fracción de los vehículos advierte una pequeña fracción de los vehículos usados por los medios y sólo una parte pequeña usados por los medios y sólo una parte pequeña de su contenido.de su contenido. La La distorsión selectiva,distorsión selectiva, es la percepción del es la percepción del contenido de forma distinta de la que se contenido de forma distinta de la que se proponía, porque llega al individuo filtrado a proponía, porque llega al individuo filtrado a través de sus necesidades, deseos y valores través de sus necesidades, deseos y valores morales, culturales, ideológicos, religiosos, etc.morales, culturales, ideológicos, religiosos, etc. La La retención selectivaretención selectiva, fenómeno cognoscitivo , fenómeno cognoscitivo consistente en que el sujeto recuerda algunas consistente en que el sujeto recuerda algunas cosas mejor que otras; debido también a la cosas mejor que otras; debido también a la interferencia de sus necesidades, deseos y interferencia de sus necesidades, deseos y valores. valores.

El Feng ShuiEl Feng Shui

utiliza el utiliza el Mapa BaguaMapa Bagua como una como una herramienta para analizar los ambientes herramienta para analizar los ambientes ubicando los lugares y espacios ubicando los lugares y espacios favorables para la circulación del favorables para la circulación del ChiChi o o energía vitalenergía vital, logrando así un entorno , logrando así un entorno armonioso.armonioso.El mapa bagua es básicamente un El mapa bagua es básicamente un cuadrado que contiene en él todas las cuadrado que contiene en él todas las áreas relacionadas con nuestra vida y que áreas relacionadas con nuestra vida y que puede ser aplicado a cualquier tipo de puede ser aplicado a cualquier tipo de propiedad. propiedad.

El PNLEl PNL

LaLa P Programación rogramación NNeuro euro LLingüísticaingüística es es una técnica que permite a los una técnica que permite a los interlocutores “sincronizar” sus claves de interlocutores “sincronizar” sus claves de expresión.expresión.

Los significados de los mensajes Los significados de los mensajes (verbales), varían según los (verbales), varían según los metamensajes (no verbales), que los metamensajes (no verbales), que los acompañan y cómo estos, son acompañan y cómo estos, son interpretados por el o los interlocutores. interpretados por el o los interlocutores.

Los ColoresLos Colores

En los puntos de venta o en las calles, tienen En los puntos de venta o en las calles, tienen una repercusión notable en nuestra psicología una repercusión notable en nuestra psicología y decisión de compra. y decisión de compra.

Los colores deben generar atención e interés Los colores deben generar atención e interés en el perceptor, pero además, quien los en el perceptor, pero además, quien los percibe tiene que apreciarlos y aceptarlos a percibe tiene que apreciarlos y aceptarlos a través de alguna ilusión óptica través de alguna ilusión óptica predeterminada, nombre y slogan legible del predeterminada, nombre y slogan legible del producto y un diseño del sitio web atractivo producto y un diseño del sitio web atractivo que lo destaque que lo destaque

El LayoutEl Layout

LLos grandes supermercados tienen un código os grandes supermercados tienen un código interno -lo que llaman interno -lo que llaman layoutlayout- que es el diseño y - que es el diseño y el lugar estratégico en donde están ubicados los el lugar estratégico en donde están ubicados los distintos productos para que no pasen distintos productos para que no pasen desapercibidos.desapercibidos.

Por ejemploPor ejemplo el cliente no tendrá más remedio el cliente no tendrá más remedio que entrar por la derecha de las cajas que entrar por la derecha de las cajas registradoras. Esta ubicación no es arbitraria. registradoras. Esta ubicación no es arbitraria. Los expertos en Los expertos en merchandisingmerchandising saben que la saben que la tendencia de los mortales es girar la cabeza a la tendencia de los mortales es girar la cabeza a la derecha. derecha.

OtraOtra de las medidas más comunes es de las medidas más comunes es ubicar a los electrodomésticos en la ubicar a los electrodomésticos en la entrada para que la gente los vea en entrada para que la gente los vea en cuanto accede al supermercado y se cuanto accede al supermercado y se quede con la idea fija de comprarlo. quede con la idea fija de comprarlo. Existen dos tipos de Existen dos tipos de zonaszonas en las que se en las que se divide el establecimiento: divide el establecimiento: Caliente:Caliente: espacios de gran atracción y alto espacios de gran atracción y alto nivel de ventas y nivel de ventas y Fría:Fría: cuyas ventas están por debajo de la cuyas ventas están por debajo de la media. media.

La colocación de los productos en las La colocación de los productos en las góndolas sigue algunas reglas de oro que góndolas sigue algunas reglas de oro que todo comerciante conoce. Las góndolas todo comerciante conoce. Las góndolas sobre las que se presentan los productos sobre las que se presentan los productos suelen tener una altura aproximada de suelen tener una altura aproximada de 1,80 metros con cinco estanterías y un 1,80 metros con cinco estanterías y un valor comercial muy desigual.valor comercial muy desigual. Las estanterías se dividen en tres niveles: Las estanterías se dividen en tres niveles: el primero está a ras del suelo; el segundo el primero está a ras del suelo; el segundo a la altura de las manos; y el tercero se a la altura de las manos; y el tercero se localiza a nivel de los ojos. Es en estos localiza a nivel de los ojos. Es en estos dos últimos donde las ventas son dos últimos donde las ventas son superiores, y su precio mayor.superiores, y su precio mayor.

Las estadísticas demuestran que el Las estadísticas demuestran que el cambio de un producto de un nivel a otro cambio de un producto de un nivel a otro puede incrementar las ventas hasta casi puede incrementar las ventas hasta casi un 80%. un 80%. De igual manera, en el centro de las De igual manera, en el centro de las góndolas, al ser el lugar donde los clientes góndolas, al ser el lugar donde los clientes centran su mirada, se colocan los centran su mirada, se colocan los productos más rentables. Todoproductos más rentables. Todo lo que se lo que se ubica en los extremos -las puntas o ubica en los extremos -las puntas o cabeceras- de las góndolas es para cabeceras- de las góndolas es para difundirlo.difundirlo.

Publicidad en el lugar de ventaPublicidad en el lugar de venta

Está constituida por carteles, puestos Está constituida por carteles, puestos especiales, exhibidores o regalos que casi especiales, exhibidores o regalos que casi siempre suministra la empresa al siempre suministra la empresa al minorista. minorista. La disposición de las estanterías, el uso La disposición de las estanterías, el uso de las ofertas, los personajes famosos de las ofertas, los personajes famosos que promocionan sus trabajos, las que promocionan sus trabajos, las promotoras que ofrecen la cata de un promotoras que ofrecen la cata de un producto, la música de fondo, la producto, la música de fondo, la intensidad lumínica y un largo etcétera intensidad lumínica y un largo etcétera son manipulados para estimular el impulso son manipulados para estimular el impulso comprador. comprador.

MEDIOS MEDIOS SOPORTE SOPORTE FORMAS FORMAS TIPO DE TIPO DE MENSAJE MENSAJE

En los lugares de venta

Los propios locales

· Exhibidores · Carteles y folletos · Comunicaciones

sonoras · Proyecciones

audiovisuales

Audiovisual

El objetivo no es otro que engordar esa lista de El objetivo no es otro que engordar esa lista de la compra que el cliente traía de su casa. la compra que el cliente traía de su casa.

Otras EstrategiasOtras Estrategias

EEl ancho de los pasillos es como máximo l ancho de los pasillos es como máximo de tres carros, lo justo para no tenga más de tres carros, lo justo para no tenga más remedio que detenerse y ver los productos remedio que detenerse y ver los productos de ambos lados.de ambos lados.LLa estancia media en un hipermercado es a estancia media en un hipermercado es de 55 minutos. Las técnicas de de 55 minutos. Las técnicas de 'merchandising''merchandising' alargan o reducen el alargan o reducen el tiempo mediante el uso de música. Los tiempo mediante el uso de música. Los ritmos suaves incitan a la permanencia en ritmos suaves incitan a la permanencia en el establecimiento. el establecimiento.

EEn general, todos los carritos se n general, todos los carritos se desvíandesvían ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga a sujetarlos con la mano izquierda, con lo a sujetarlos con la mano izquierda, con lo cual la derecha queda libre para alcanzar cual la derecha queda libre para alcanzar cómodamente los productos.cómodamente los productos.

LLos precios terminados en 5, 7 y 9 atraen os precios terminados en 5, 7 y 9 atraen más al comprador. más al comprador.

La presentación en masa llama la La presentación en masa llama la atención del comprador, suscitando un atención del comprador, suscitando un sentimiento de abundancia, de potencia y, sentimiento de abundancia, de potencia y, en alguna medida, de euforia de compra en alguna medida, de euforia de compra

Organizar la exposición de tal manera que Organizar la exposición de tal manera que los productos de alto margen y rotación los productos de alto margen y rotación alternen con los que se venden con más alternen con los que se venden con más dificultad. dificultad. Instalar cámaras de vídeo en secciones Instalar cámaras de vídeo en secciones específicas para estudiar el específicas para estudiar el comportamiento de los clientes frente a comportamiento de los clientes frente a nuevos productos.nuevos productos.Por otro lado existen diversas técnicas Por otro lado existen diversas técnicas que aún no son tan popularmente que aún no son tan popularmente conocidas.conocidas.

Subway Restaurants Subway Restaurants

Para elevar la oferta de Para elevar la oferta de comida sabrosa y comida sabrosa y saludable de Subway con saludable de Subway con gráfica y accesorios que gráfica y accesorios que transmitieran la idea de transmitieran la idea de frescura y calidad, la frescura y calidad, la cadena de restaurantes cadena de restaurantes consultó a Design Forum, consultó a Design Forum, una división de diseño de una división de diseño de tiendas de Interbrand en tiendas de Interbrand en EE.UU. EE.UU.

Decoración Toscana, que destaca la oferta de Decoración Toscana, que destaca la oferta de comida fresca de Subway y posiciona la marca comida fresca de Subway y posiciona la marca como “comida rápida informal”. como “comida rápida informal”.

La gráfica de los muros y los La gráfica de los muros y los grandes paneles en el frente grandes paneles en el frente del área de los sándwiches del área de los sándwiches muestran enormes muestran enormes imágenes de los coloridos y imágenes de los coloridos y frescos productos utilizados frescos productos utilizados para preparar un sándwich para preparar un sándwich Subway. Subway.

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Un falso muro de ladrillos rojos detrás del mostrador añade calidez al espacio, y el piso de baldosas de piedra y el material que simula piedra usado en las mesas distingue los Subway de la competencia.Un rediseño en el trazado de la tienda mejora bastante el tráfico. Un área para sentarse ubicada cerca de la entrada conduce a los clientes de modo que se evita el cruce de gente, y el camino a través de la tienda sigue una ruta lógica desde la entrada al área de comida. La solución de diseño trabaja alrededor de los elementos interiores ya existentes, haciendo uso del color y de la gráfica para añadir emoción sin mayores renovaciones arquitectónicas.

ResultadosResultados

Los restaurantes Subway cuya imagen se Los restaurantes Subway cuya imagen se ha remozado están mostrando mejorías ha remozado están mostrando mejorías superiores al 20 por ciento desde la superiores al 20 por ciento desde la remodelación. Los nuevos locales están remodelación. Los nuevos locales están vendiendo hasta un 40 por ciento más que vendiendo hasta un 40 por ciento más que el promedio del mercado, demostrando el promedio del mercado, demostrando que los productos saludables y deliciosos que los productos saludables y deliciosos del menú Subway y las tiendas cómodas y del menú Subway y las tiendas cómodas y familiares son un éxito entre los familiares son un éxito entre los consumidores. consumidores.

ReferenciasReferencias

http://www.tecnologiaempresarial.info/http://www.tecnologiaempresarial.info/default.aspdefault.asp

http://www.interbrand.com/http://www.interbrand.com/portfolio_details.asp?portfolio_details.asp?portfolio=2271&services=1000&language=sportfolio=2271&services=1000&language=spanish#toppanish#top

http://www.grupoarquitech.com/dis_tiendas-http://www.grupoarquitech.com/dis_tiendas-f1.htmlf1.html

http://www.monografias.com/tiendas.htmlhttp://www.monografias.com/tiendas.html