DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y LA ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS

Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas

Estructura de la fuerza de ventas

Estructura de la fuerza de ventas: Por territorios Por producto

Por tipo de clientes

Estructura complejas de la fuerza de ventas

Tamaño de la fuerza de ventas

Otros aspectos de la estrategia de la fuerza de ventas:

Fuerzas de ventas externa e interna

Venta en equipo

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Diseño de la estrategia Contratación y Capacitación Compensación

Y la estructura de selección de de los de los

la fuerza de ventas vendedores Vendedores vendedores 

Supervisión Evaluación de los de los vendedores vendedores  

Estructura de la fuerza de ventas

 

Estructura de producto de la fuerza de ventas

Por tipos de cliente o una combinación de

ambas

En la estructura de la fuerza de ventas por territorios, se asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva, para que venda toda la línea de productos y servicios de la compañía a todos los clientes en ese territorio.

 

Estructura de la fuerza de ventas por territorios

Los vendedores deben conocer su producto, en especial cuando esos productos son numerosos y complejos.

Se vende según las líneas del producto Productos películas Productos industriales

Estructura de fuerza de ventas por producto

Se organizan a los vendedores por líneas de clientes o de industria.

Existe la posibilidad de separar las fuerzas de ventas para diferentes industrias.

Puede ayudar a una compañía volverse mas enfocada en el cliente y a crear relaciones estrechas con clientes importantes.

Estructura de la fuerza de ventas por tipos de clientes

o Combina varios tipos de estructuras de la fuerza de ventas

o Los vendedores se pueden especializar por cliente y territorio

o Los vendedores se pueden especializar, por producto y territorio

o Los vendedores se pueden especializar, por producto y cliente

o Los vendedores se pueden especializar, por territorio, producto y cliente

o Ninguna estructura es ideal para las empresas , ni para todas la situaciones

Estructuras complejas de las fuerzas de ventas

Los vendedores constituyen los activos mas productivos, pero también son los mas costoso, de la compañía.

Enfoque de la carga de trabajo: se realiza para determinar el tamaño de la fuerza de trabajo que posee la organización.

Tamaño de la fuerza de trabajo

El gerente de ventas debe decidir quienes estarán involucrados en el esfuerzo de ventas y la forma en la cual trabajaran juntas las diversas personas de departamento de ventas y de apoyo a este.

Otros aspectos de la estrategia y de estructura de la fuerza de ventas

Vendedores

externos

Vendedores

internos (tele

mercadeo)

Fuerza de ventas externa e interna

Mercadotecnia Ingeniería Finanzas Apoyo técnico

Venta en equipo