Descubrimiento del Precio
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06/06/2014
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Ing. Fernando Botta
Rosario - Abril 2014
Sistema de descubrimiento de precios
Estrategias Competitivas:
Las caractersticas de los productos, su calidad intrnseca y la eficiencia en la produccin determinan la productividad social.
El procesos fundamental es la sumatoria de miles de esfuerzos (intelectuales y monetarios) individuales que se convierten en uno a varios actos de innovacin.
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Estrategias Competitivas:
Los determinantes dela competitividadnacional SISTEMA: Conjunto de Expectativas recprocas
Resultados con alineacin positivasResultados con expectativas no alineadas
Estrategias Competitivas:
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Estrategias Competitivas: Competitividad nacional
Condiciones de los factores de produccin.
Calidad de los recursos naturales, mano de obra y su
especializacin, infraestructura
Desarrollo de sectores auxiliares especializado (Ej.
Proveedores de insumos agrcolas, Bolsas y Mercados)
Condiciones de la demanda loca, representatividad de la demanda internacional y grado de conocimiento de los consumidores
Estrategia, estructura y grado de competencia y cooperacin entre las empresas del sector
FTE: Adaptado de M. PORTER
Estrategias Competitivas:
Estrategia Competitiva:
Diferenciacin
Estrategia Competitiva:
Bajo Costo
FTE: Adaptado de M. PORTER
Estrategia Competitiva Focalizada:
Bajo Costo
Estrategia Competitiva Focalizada:
Diferenciacin
AGRICULTURAArgentina
Una HerramientaSISTEMAS DE
PRECIOS
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Sistema de descubrimiento de precios
Definicin: Procesos por el cual se logra obtener un precio nico de un bien homogneo que permite alcanzar la competencia perfecta entre los productores del mismo.
Mercado: Es el rea en la que el precio del bien tiende a la uniformidad, teniendo en cuenta y los costos de transporte. Su rea ser tan grande como la mayor rea de competencia de los vendedores y compradores
Ing. Fernando Botta
Rosario - Abril 2014
Mercado: Potencialidad Regional
Sistema de descubrimiento de precios
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Mercado: Potencialidad Regional
ESTRUCTURALIDAD EXPORTADORA
PORCENTAJE PROMEDIO DE LA PRODUCCION INTERNA
EXPORTADA EN LAS ULTIMAS SEIS CAMPAAS
65,1%65,8%
76,6%
96,1%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
TRIGO MAIZ SOJA GIRASOL
Fuente: SAGPyA
Granos
Derivados
Fuente: USDA
Nvitas S.A.
Participacin % en el Comercio Mundial de Soja y
Derivados
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
64/65 69/70 74/75 79/80 84/85 89/90 94/95 99/00 04/05 09/10
EE.UU.
Argentina+Brasil
Proyeccin
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de OIL WORLD
Nvitas S.A.
EXPORTACIONES MUNDIALES NETAS DEL COMPLEJO
SOJERO 1977/78 -1981/82
BRASIL
19,4%
EE.UU.
71,4%
PARAGUAY
0,8%
ARGENTINA7,1%
OTROS
1,3%
TOTAL: 41,47 MILLONES DE TONELADAS
MERCOSUR +
Bolivia 24,9%
EXPORTACIONES MUNDIALES NETAS DEL COMPLEJO
SOJERO 1997/98 - 2001/02
BRASIL
26,0%
OTROS
3,0%EE.UU.
39,5%
ARGENTINA
24,3%
BOLIVIA
0,9%
PARAGUAY
3,3%
INDIA
3,1%
TOTAL: 86,35 MILLONES DE TONELADAS
MERCOSUR +
Bolivia 52,0%
Mercado: Potencialidad Regional
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Mercado :Potencialidad Regional
Mercado: Potencialidad Regional
Hidrova Paran-Paraguay
Hidrovas Do Paran
Polo Agroindustrialms grande
Itaip
Podemos recuperar parte del liderazgo histricoy que como en los 20 ,
Chicago espera la aperturaDel Mercosur
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Ing. Fernando Botta
Rosario - Abril 2014
El Mercado y el Proceso de Comercializacin
Sistema de descubrimiento de precios
El proceso de comercializacin
Descubrimiento de preciosDirigido por los precios y a travs de los subsistemas de infraestructura y subsistema normativo, los mercados y el proceso comercial ,agregan utilidad de :1- Lugar2- Tiempo3- De forma
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Ing. Fernando Botta
Rosario - Abril 2014
Las Bolsas y
El Corretaje de Granos
Sistema de descubrimiento de precios
El Corretaje de granos
En perspectiva. Evolucin de las Bolsa y los Mercados
1. Primera generacin: mercados de concentracin fsica conproductos a la vista.
2. Segunda generacin: mercados de concentracin sinpresencia de los productos (mercados fsicos o dedisponible).
3. Tercera generacin: mercados con estandarizacin total delos negocios y garanta institucional de cumplimiento(mercados de futuros).
4. Cuarta generacin: mercados de derivados y swaps.
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El Corretaje de granos: Normativa
El Cdigo de Comercio no la regula.
Desde 1890 a 1930: sin reglamentacin especfica sobre la operatoria. Usos y costumbres. (ver Benj. Constant)
Desde 1930 a 1990: Primeras regulaciones, creacin de la Comisin Nacional de Granos y Elevadores, luego la JNG.
En 1963 surge el Decreto Ley 6698/63 Ley de Granos
1973 se deroga la Ley 6698/63
1976 ley 21288, restablece la Ley 6698/63
1979 se autoriza la construccin de elevadores privados
1990 en adelante: Est sujeta a normas de la Secretara de Agricultura y de la AFIP, dirigidas al control tributario
2004 ?????
El Corretaje de granos
Reglament
acion.
MAT y
Neg. a Fijar
Junta
reguladora
Dec
31.864 y
ley de
construcc.
De
elevadores
Ley
12253
CNG y
E
IAPI
Ley
12253
JNG.
Reapert
ura de
Mercado Int. y
Merc. A
Termino
Ley
6698/63
LEY de
GRANOS
Derogaci
on ley
6698.
Regreso
al Monopoli
o Estatal
Ley
21288.
reestabl
ece la
ley 6698.
Autoriza
cion
construc
cion de
elevadores
??? ???
1890 1930 1932 1933 1935 1946 1956 1963 1973 1976 1979 1991 1196 2001 2004 2012
Decreto 2284/91.
Desregulacion del
economia. 1996 se crea el
ONCCA. 2001 se crea el
Registro fiscal de
operadores de Granos
LIBRE
COMERCIO
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El Corretaje de granos: La figura del corredor
Empresa inscripta en el Registro de Operadores del Mercado fsico de Granos que acta en el mercado como intermediario, ejecutando operaciones por cuenta de sus comitentes o clientes
Disposiciones sobre corredores: Aceptar rdenes slo de personas que acrediten existencia, identidad y
capacidad para celebrar
Amplios poderes para negociar en nombre del representado (percibir cobro, convenir prrrogas, ampliaciones, anulaciones, fijaciones de precios, suscribir documentacin)
No podrn tener otro inters ms que su comisin (Un mismo numero de CUIT no puede operar como acopio y corredor)
Actuar en forma legal y diligente.
El Corredor: Funciones tradicionales
Creador de informacin. Descubrimiento transparente de los precios y de las dems condiciones de
mercado. (esta funcin, hoy esta desvirtuada por la intervencin sesgada del gobierno y la falta de objetivos propios)
Contacto con todos los participantes de mercado
Obtener la mejor alternativa de negocio
Seguimiento de la operacin Debe hacer cumplir las normas de usos y costumbres
Apoyo financiero Garantas
Gestin de negocios financieros
Cobertura de desfasaje del ciclo de comercializacin.
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El Corredor: Funciones Modernas
Elaboracin de estrategias Comerciales, descubrimiento de oportunidades intramercado e intermercados.
Elaboracin de estrategias de Cobertura de riesgo Precio
Asesoramiento Econmico - Financiero
Anlisis y desarrollo de nuevas alternativas de negocios en funcin de las necesidades comerciales de vendedores y compradores
Extensin comercial.
El Corredor: Funciones hacia los compradores
Concentracin de la oferta
Compartir la responsabilidad en el cumplimiento del negocio
Los corredores no garantizan formalmente los negocios en los que intervienen
Agilizar el proceso administrativo
Transmitir informacin.
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El Corredor: Gestion del Negocio
Antes de realizar el negocio Contacto diario con el cliente para mantenerlo informado y conocer sus
necesidades
Negociacin En funcin de sus necesidades, con o sin el asesoramiento del corredor, el
cliente da una orden y es ejecutada
Seguimiento de la operacin Va desde la recepcin de la mercadera al envo de la documentacin del
negocio
Seguimiento global del cliente Mas all de los negocios puntuales, el corredor debe conocer la realidad del
cliente y proponerle alternativas de negocios.
El Corredor: Herramientas
Mercado fsico Son las ventas tradicionales de mercadera fsica, ya sea inmediata,
futura, por fijacin, etc.
Mercados a Trmino Estrategias de cobertura o especulacin en mercados no fsicos
Negocios de exportacin Gestin a sus clientes de Negocios FOB.
Administracin de Canjes Pago en especie de un producto o servicio, ya sea inmediato o a plazo
Negocios financieros Bsqueda de alternativas complementaras a la comerc.
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El Corredor: Herramientas y Dif.
Mercado fsico Son las ventas tradicionales de mercadera fsica, ya sea inmediata,
futura, por fijacin, etc.
Respaldo institucional, La BCR, Firmamos un boleto de cpra-vta, certificado por la BCR.
Respaldo de la Cmara Arbitral (Voluntario)
Sin garantas monetarias.
Objetivo: convertir el grano en dinero.
Mercados a Trmino Estrategias de cobertura o especulacin en mercados no fsicos
Con la garanta de las partes y de la Clearing House .SA
Objetivo: Cubrir oscilaciones de precios
SIN ENTREGAR MERCADERA
Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
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Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
Negocios Disponibles
Concertacin inmediata de: Precio, volumen, calidad, lugar de entrega
Plazo de entrega de la mercadera Inmediata (entrega dentro de las 48-72 hs) Contractual (entrega dentro de los30 das corridos) Con fecha limitada( entrega hasta una fecha preacordada
Pago de la mercadera contado contra entrega (el pago es a las 96 horas de la
descarga de la mercadera)
Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
Negocios FORWARD
Concertacin inmediata de: Precio, Fecha de entrega, volmen, calidad, lugar de entrega.
Plazo de entrega de la mercadera
Contractual (dentro de los30 das corridos) a partir de una fecha futura preacordada ( Ej Diciembre del 2013)
Son contratos nominados en Dlares pero pagaderos en $
El tipo de cambio para pesificar el contrato se fija durante la entrega de la mercadera
Los vendedores pactan un precio con los compradores por mercadera que aun no se cosech. Es usual que la entrega y el cobro de la mercadera se pacten para poca de cosecha. Se paga contra entrega.
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Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
NEGOCIOS A FIJAR PRECIO
Concertacin inmediata de: volumen, calidad, lugar de entrega, plazo de fijacin, modo de fijacin y mnimos y mximos de fijacin
El precio se fija desde el da posterior a la negociacin hasta una fecha determinada de fijacin
El pago es a los 5 das hbiles de la fecha de fijacin
Modo de fijacin: Pizarra ciega, vista o Mercado del comprador
Pueden tener descuentos o bonificaciones segn la fecha de fijacin
Aspectos negociables: anticipos, entregas parciales, garantas, etc.
Multa por incumplimiento: 10%
Objetivo Negocio a Fijar
PRODUCCIONPRODUCCION ALMACENAJE
PUERTO
Disminucin del costo fijode almacenaje en un 66%
Optimizar Capacidad instalada
Resultado para el sistema:Mas produccin porunidad de recursoAplicado (PRODUCTIVIDAD)
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Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
NEGOCIOS CON PAGO ANTICIPADO Y ENTREGA FUTURA
Son negocios donde el pago es previo a la entrega de la mercadera.
Buscados por los vendedores para obtener financiacin y buscados por los compradores para asegurarse la originacin de mercadera o por dificultades para recibir la misma, por falta de capacidad de almacenaje, pera prima muy positiva.
Las partes acuerdan la cantidad, calidad, precio y fecha de entrega. El comprador para el valor de la mercadera en forma anticipada, siempre exigiendo al productor el otorgamiento de garantas. El precio es neto de intereses.
Mercado Fsico: Modalidades de contratacin
NEGOCIOS CON PAGO EN ESPECIES (CANJE)
Esta operacin responde a una compra de insumos con pago en especies.
El proveedor de insumos recibe del productor, el compromiso de entregar una determinada calidad y cantidad de granos en una fecha acordada
Puede ser una forma de financiacin, si la entrega del grano es a cosecha y tienen implcitos los intereses correspondientes al pago diferido de los productos entregados por el proveedor de insumos
Lo que se busca con estas operaciones es obtener ventajas impositivas por el neteo de IVA bsicamente y ahorro de impuesto al cheque.
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Reflexiones
La grandeza no es funcin de las circunstancias, sino de la eleccin
consiente y de la disciplina.
- Jim Collins
Corretaje de granos: El circuito del negocio
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Muchas Gracias por elegirnos