DELL Inc. En 2006: ¿Pueden los rivales vencer su estrategia?

Integrantes:Daniel CarranzaLourdes NavarroChristian ApunteCarlos Caballero

Mercados de PCs en Estados Unidos al 2005

Ventas

DellHPGatewayIBM_LenovoOtros

Antecedentes de Michael Dell

• 12 años - Negocio estampillas correo $2000• 16 años – Suscripciones Houston Post• 17 años – Adquiere BMW por recursos propios• 1983 – Estudia medicina en U. de Texas pero vendía

componentes de PC marca IBM• 1984 – Ventas de $80000 al mes, abandona los estudios y crea

empresa PCs Limited (Clones 40% más baratos)• 1985- Ensamblaba sus propios diseños• 1986 – Ventas de $33 millones• 1987 – Crea Dell Computers• 1988 – Ventas de $34.2 millones a dependencias del gobierno

Antecedentes de Michael Dell cont.

• 1990 – Ventas de $388 millones = del 2 al 3% del mercado• 1990 a 1993 – Empieza ventas a minoristas• 1993 – Refleja pérdidas de $38 millones• 1994 – Cambio a Ventas Directas = 2% de ingresos del

negocio• 1996 a 1997 – Ventas por Internet• 1997 – Líder en ventas de PC a bajo costo• 2003 – Cambio de Dell Computers a Dell Inc.• 2005 – El 15% de negocios individuales y el 85% empresas,

gobierno e instituciones educativas• 2005 - $49.2 mil millones en ventas

Estrategia y modelo comercial de Dell

1. Relación directa con cliente2. Clientes compran productos y servicios

acorde a sus necesidades3. Tecnologías ofrecen mejor valor a los clientes4. Tecnología estandarizada y venta directa para

precios más bajos5. Valoración a los clientes

Estrategia y modelo comercial de Dell

• Producción rentable: hágase a la medida (no se produce nada para inventario)

• Control de calidad: proveedores certificación ISO 9002• Asociación con proveedores para mejorar servicio• Compromiso con prácticas de inventario “justo a tiempo”:

inventario mínimo por quedar obsoletos• Estrategia de ventas directas y acciones de marketing de Dell:

Departamento de quejas para detectar fallas• Servicio al cliente y soporte técnico: 4 horas clientes grandes y 1

día clientes pequeños• Investigación y desarrollo• Expansión para productos nuevos

Condiciones del mercado en el 2005Año PC vendidas

(millones)Año* pronosticado

PC vendidas (millones)

1980 1 2001 133

1985 11 2002 136

1990 24 2003 153

1995 58 2004 177

1996 69 2005* 205

1997 80 2006* 223

1998 91 2007* 243

1999 113 2008* 265

2000 139 2009* 286

Competidores en la industria de la PC

• Hewlett – Packard (Hp)• IBM / Lenovo• Gateway

Futuro de Dell

Crecimiento En:• Servidores• Almacenamiento• Impresión y Servicio• Expansión geográfica• 10% fuera de Estados Unidos en el mercado

Condiciones del mercado en el último trimestre del 2009

Compañía Ventas (miles de unidades) Cuota % en el mercado

HP 17,792 19.8

DELL 12,188 13.5

ACER 10,397 11.5

TOSHIBA 7,836 8.7

APPLE 4,811 5.3

OTROS 37,008 41.1

TOTAL 90,034 100.0

Condiciones del mercado en el último trimestre del 2009

cuota % en el mercado

HPDELLHACERTOSHIBAAPPLEOTROS