del Cliente - WordPress.com · ©2012 Capital emocional.-Jesús Gallego om “EL neuromarketing es...

Claves del Neuromarketing

del Cliente

Vender en la mente

© 2012 Capital emocional.-Jesús Gallego


http://jesusgallego.wordpress.com

“EL neuromarketing es la utilización de métodos científicos

para analizar el comportamiento humano y sus emociones en

relación con el mercado (...) Este es el verdadero papel del

Neuromarketing: comprender cómo sienten y reaccionan las personas”

Roberto Álvarez del Blanco

















































































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Procesos más complejas, como el pensamiento, la planificación o la incorporación de conceptos nuevos. Desempeña un papel impor tan te en e l reg i s t ro consciente de las emociones

Funciones relacionadas con el movimiento, la orientación, el cálculo y algunos tipos de reconocimiento

Se relaciona con la interpretación de los sonidos, el habla y la compresión de las palabras

Se va a encargar, fundamentalmente, del reconocimiento visual

















































































PALEOCORTEX (reptiliano) controla

funciones corporalesinstintivas

SISTEMA LÍMBICO (cerebro mamífero)

controla las emociones

NEOCORTEX controla procesos más

complejos: pensamiento y lenguaje

















































































RacionalLógico

Analítico

EmocionalIntuitivo

Motivación

InstintivoSupervivencia

Procesos básicos

Paul McLean (1952)

















































































DERECHOIntuitivo y Creativo

Imágenes

Totalidad

Sintetiza: une

Pensamiento simultáneo

Exento de Tiempo

IZQUIERDOLógico y verbal

Palabras

Partes y Detalles

Analiza: Fragmenta

Pensamiento secuencial

Ligado al Tiempo















































































Adaptación

Información

Motivación

Socialización

NECESITAMOS DE LAS EMOCIONES

















































































Causa EMOCIÓN Tendencia

Injusticia ENFADODecir NO

LucharDefender límites

Conseguir mi objetivo ALEGRIA Repetirlo

Peligro, amenaza MIEDOActuar ahora para

evitar negativas consecuencias

Inesperado SORPRESA ¡Poner atención!

Pérdida TRISTEZA Pedir ayuda, retraerse

No puedo aceptar ASCO Rehusar

EMOCIONES BÁSICAS (P. EKMAN)



¿MIEDO?http://jesusgallego.wordpress.com














































































“No olvidemos que las pequeñas emociones, son los capitanes de nuestras vidas y las obedecemos sin siquiera

darnos cuenta”

Vincent Van Goghhttp://jesusgallego.wordpress.com
















































































¿Qué emociones puede sentir mi cliente

respecto a mi producto, servicio o

idea?

¿Qué emociones quiero evitar suscitar?






































Si las emociones nos impiden tomar decisiones racionales, ¿no nos iría mejor si no tuviéramos

emoción alguna?

















































































“Por mucho que fuera el protagonista, no transmitía ninguna sensación de sufrimiento. En

las numerosas horas de conversación que mantuve con él, jamás percibí un matiz de emoción”

A. Damasio

Antonio Damasio

Charles Darwin

















































































Phineas Gage, 1848

















































































“Externalizamos buena parte de el cálculo coste-beneficio encargándolo al cerebro emocional y, para saber qué comprar, nos basamos en cantidades relativas de placer frente al dolor (...) La emoción que sent imos con más intensidad tiende a establecer las decisiones de compra”

(Jonah Lehrer)

Cerebro emocional
















Un cerebro incapaz de sentir, no puede decidir nada

“Todo sentimiento es, de hecho, un resumen de datos, una respuesta visceral a esa

información a la que no podemos acceder directamente”

(J. LeDoux)

“Son un atajo certero, una expresión concisa de décadas de

experiencia” (J. Leher) http://jesusgallego.wordpress.com














































































Cerebro emocional: Nucleo Accumbens

vs. Ínsula

Comunicación emocional















































































Pensar - Hacer - Sentir

Sentir - Hacer - Pensar

“No somos máquinas pensantes que sentimos,

somos máquinas sentimentales que pensamos”

Antonio Damasio

















































































Pongámonos a trabajar con el cerebro...

Sistema de Aversión

Sistema de Recompensa

Cerebro Primitivo: Nucleo Accumbens

vs. Ínsula

Efectos...http://jesusgallego.wordpress.com














































































SEX

O

















































































Efecto Potenciación

Estimular directa o indirectamente el núcleo accumbens

















































































Efecto Manada¿Por qué los guapos hacen más anuncios que los feos?

















































































ATENCIÓN...

















































































Con 500 satisfacemos un 80% de necesidades

40.000 REFERENCIAS

















































































Efecto Sorpresa

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Romper la previsibilidad

















































































Efecto Sorpresa

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El peligro de la monotonía

















































































“Sin emoción, no hay atención; sin atención, no hay memoria, y lo que no está registrado en el disco duro de las personas

no existe”

Mónica Deza

















































































Aversión a la Pérdida

“Las respuestas a amenazas y disgustos, son más rápidas, fuertes y más difíciles de inhibir que las

respuestas a las oportunidades y placeres”

Jonathan Haidt

Cuando nos enfrentamos a la incertidumbre, no evaluamos con

cuidado la información y, el dolor a perder, tiene más del doble de peso

que el placer por ganar









a) café+2 galletas=0,75$

b) café=0,75$ + hoy gratis 2 galletas

40%

70%

















































































Exceso de confianza e Ilusión de control

Es natural que nos creamos por encima de la media, aunque poco racional... Solemos tener una

buena autoimagen

















































































Su elección, trátala como una apuesta

personal

Cuida siempre el egohttp://jesusgallego.wordpress.com
















































































Tolerancia al riesgo

Factores externos influirán:

presión, humor, tiempo, atracción,

color rojo...















































































El Cerebro Primitivo...

1. Se siente amenazado

2. Predispuesto a la negatividad

3. Desde el inconsciente

4. Paradigma emocional

5. Limita su atención

Principios
















































































El Cerebro Primitivo...

6. Más conservador: mira al pasado

7. Busca la gratificación inmediata

8. Necesita de tangibilidad

9. Necesita de contraste y contexto

10. Sometido a interferencias

Principios
















































































Estimular el Cerebro Primitivo




Christophe Morin

TANGIBLE

CONTRASTE

EGOCÉNTRICO

EMOCIÓN

VISUAL

PRINCIPIO Y FINAL


















Despertar emoción

















































































Centrado en sí mismo

















































































Principio y Final

















































































VisualConexión directa con el

cerebro primitivo

















































































Contraste

Antes - Después

Con (su ayuda) - Sin (su ayuda)

Ahora - Luego

Normal - Con nosotros

Insano - Sano

Precipitar decisiones

















































































“Si vendes extintores, comienza con fuego”

David Ogilvy

Carencia del Cliente

El beneficio de tu

soluciónhttp://jesusgallego.wordpress.com
















































































Tangible















































































La vida es un largo camino

que, a veces, se recorre solo

METÁFORAS

















































































Walter Mischel

Universidad de Columbia

Sí..., somos humanos

El principio de

gratificación inmediata

















































































¿SOMOS MÁS HORMIGA O CIGARRA?

El ser humano, prevé el futuro de manera hiperbólica, no constante, de manera que la preferencia entre poco enseguida y mucho después, es trastornada

cuando el enseguida es AHORA

¿Por qué cambiamos nuestro bienestar a largo plazo (hormiga) por una gratificación inmediata (cigarra)? El 81% que tratan de dejar de fumar, recaen al mes

El comportamiento de uno u otro, activan zonas cerebrales diferentes: el sistema límbico o la corteza lateral prefrontal

El valor que los individuos atribuyen a una determinada ganancia cambia según el momento, y es más alto hoy que mañana






Estimular el Cerebro Social




La validación social nos da nuestras respuestas y guía nuestras acciones

VALIDACIÓN SOCIAL

Tenemos una innata necesidad de pertenencia y nos importa lo que piensen los demás.

Consideramos un comportamiento más correcto cuando lo hace la mayoría del grupo.

A veces podemos actuar contra nuestro criterio porque

queremos gustar, ser aceptados y estar de acuerdo con los demás.









Hace que la gente piense que perderá una oportunidad de actuar y elegir si no actúa

de inmediato.

Las oportunidades son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles. Se hace “eso” más importante.

Tememos el hecho de decidir y queremos postergarlo. Crear escasez ayuda a decidirse.

Queremos superar cualquier restricción a nuestra libertad

Impulsa a actuar rápido por miedo a perder una oportunidad y, “sin el sentido de urgencia, el deseo pierde todo su valor” (Jim Rohn)

ESCASEZ








Elementos para su utilización

ESCASEZ

1. Plazos límite o punto de no retorno: si no lo hace ahora no lo hará (al menos con Ud.)

2.Espacio, números o acceso limitados: limitar los recursos

3.Pérdida potencial: crear un estado emocional de temor a la pérdida.

4.Restrinja la libertad: queremos lo que no podemos tener.
















Es el impulso a ser coherentes con nuestros compromisos

COHERENCIA

Actuamos coherentemente con nuestros valores, creencias y actitudes. Cuando no lo hacemos, se genera una tensión (disonancia) y para eliminar esa tensión, hacemos todo lo posible: negación, modificación, reformulación, búsqueda, separación y racionalización.

Remordimiento del comprador: cuando hemos tomado una decisión, tratamos de convencernos de que ha sido la correcta, incluso dispuestos a hundirnos en el barco hundido.

El compromiso por escrito y hecho público, somos más reaccionarios a cambiarlos.










Cuando los demás hacen algo por nosotros, sentimos una fuerte necesidad, incluso presión,

para devolver el favor.

RECIPROCIDAD

Cuando alguien no devuelve un favor, se crea una presión externa (señalados con desprecio) e interna (culpabilidad)

Aliviar sentimientos de obligación que genera el favor y amenaza nuestra independencia.


















Cuando establecemos conexión con alguien, nos gusta o nos atrae, son sentimos parte y

más persuasivo nos resulta.

Factores principales:

1.Atracción

2.Similitud

3.Habilidades sociales

4.Compenetración

CONECTIVIDAD







































Interferencias: Heurística o Atajos




¿Maximizadores de beneficios?

Es difícil explicar los casos de debilidad de la voluntad humana

usando las teorías tradicionales sobre elección racional















































































Economía conductual, psicología y

neurociencias

Daniel KahnemanPremio Nobel Economía 2002

Procesos Automáticos

(emoción y percepción)

Procesos Controlables

(cognición y razón)http://jesusgallego.wordpress.com















































































Sistema ancestral

Sistema deliberativo

✓ Procesos perceptivos, afectivos,

asociativos y automáticos

✓ Sistema por defecto

✓ Basado en la experiencia

✓Supervivencia y protección

✓ Cerebelo, ganglios basales y

amígdala

✓ Procesos deliberativos, cognitivos y reflexivos: lentos

✓ Exige un acto de voluntad

✓ Neocortex: corteza prefrontal
















































































“La evolución nos ha brindado las herramientas para

deliberar y razonar pero no nos ha dado ninguna garantía de

que podamos hacerlo sin interferencias”

Gary Marcus

Sesgos mentales
















































































¡No me ofrezcas más,

que me lío!

A veces, más es menos

1


“Primero, compra más

barato”

2


Ligar al lado de un feo, es

siempre más fácil

3

Cuando tenemos un término de comparación, la decisión es más fácil


El orden de factores, Sí altera

el producto

4


“Hazme más daño... pero, por favor, termina

con cariño”

5


“No te olvides el nº de tu celular”

6


1. ¡No me ofrezcas más, que me lío!

2. “Primero, compra más barato”

3. Ligar al lado de un feo, es siempre más fácil

4. El orden de factores, Sí altera el producto

5. “Hazme más daño... pero, por favor, termina con cariño”

6. “No te olvides el nº de tu celular”


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www.capitalemocional.es

capitalmocionale

manual de identidad corporativa

d e s a r r o l l a d o p o r

Muchas Gracias

@JesusGallegoV





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