P R O F E S O R ALU Z A S T R I D C A M P O S M O R A L E S

E M A I L : C LU Z A S T R I D @ G M A I L . C O MJ U L I O 2 0 1 0

Habilidades de

negocios

Generalidades

La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, familiares, etc

Las personas que no practiquen esta herramienta irán perdiendo posibilidades de desenvolverse en el campo que le toque actuar.

NEGOCIACION

Negociación es un acuerdo o manera de abordar las diferencias

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes

NEGOCIACION

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas con referencia a un asunto determinado con miras de poder lograr un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

NEGOCIACION

"La negociación es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos.” Método; Significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de

cierta manera y en cierto orden. El elemento cooperativo: Resulta del deseo de ambas partes

de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este deseo no se negociaría: se exigiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad.

El elemento competitivo: Se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor acuerdo para sí misma Schoonmarker, A, 1989.

NEGOCIACION

La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando éstos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses". Gómez-Pomar, J., 1991

NEGOCIACION

"Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios: Debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea

posible Debe ser eficiente Debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes.

Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses". Fisher, R. y Ury, W. 1983

NEGOCIACION

"La negociación consiste en que las partes se reúnen, solas o con la asistencia de sus abogados, pero sin la participación de un tercero, y buscan resolver por sí mismas el o los asuntos que suscitaron el conflicto, dialogando e intentando persuadir a la otra parte para llegar a algún acuerdo. (…). El objetivo que cada parte busca en la negociación y la estrategia que para ello adopta determinan la dinámica del encuentro" Martínez de Murgia, 1999.

NEGOCIACIÓN

Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo.

Es un intercambio de alternativas entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

NEGOCIACIÓN

Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada negociación abre la puerta a otra "La Negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro" ROGER FISHER

NEGOCIACIÓN

Aunando las diferentes definiciones encontramos que la negociación es: Un método, secuenciado de abordar un conflicto, que no requiere la colaboración de un tercero, cuyo fin último es llegar a acuerdos que nos acerquen a nuestros objetivos; para lo cual recurrimos a elementos tanto competitivos como cooperativos.

La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada Ianca,2001.

Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para satisfacer sus intereses en juego Schilling,2001

NEGOCIACION

Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse Añez,2001

Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo. Ilich,1996

Negociar es la confrontación pacífica entre partes destinadas a la solución de conflictos que los enfrenta.

Es un instrumento específico del comportamiento del ser humano http://free.freespeech.org

NEGOCIACION

“la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la

persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta” ROGER FISHER

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Definiciones del diccionario:

“tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor logro”;

“tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando mercaderías, géneros o valores para aumentar su costo o cantidad”

“tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de su resolución”

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“La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se

comunican e interactúan influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición que

pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo”. ALDAO ZAPIOLA

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La negociación es un juego de comportamientos. Aquél que mejor los

conozca, se prepare ordenadamente y los utilice los elementos con acierto, estará

mas cerca del éxito. NIEREMBERG

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NEGOCIACION

NEGOCIACION

Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo

Es un intercambio de alternativas entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

NEGOCIACION

Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada negociación abre la puerta a

otra

"La Negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta

lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin

dañar los intereses del otro” ROGER FISHER

NEGOCIACION

“La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas”.

“La negociación es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones”. Herb Cohen

NEGOCIACION

“Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo”.

“La negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa”. Tara Depre

NEGOCIACION

“Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos”.

“La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa” Roger Fisher y William Ury

NEGOCIACION

Negociar es “…hacer que el conflicto funcione de manera que las partes inviertan todas sus capacidades y recursos imaginativos para proporcionar a la otra parte un conjunto de beneficios que ninguno de los dos obtendría si el otro no estuviese presente. Fred Jandt y Paul Gillette

NEGOCIACION

Este autor escribe todo un libro sobre cómo negociar con éxito. Dice que la “negociación… es una destreza profesional y se la puede

aprender fácilmente”. “Es un proceso durante el cual suceden toda clase de cosas. Es una

experiencia en relaciones humanas, tan sujeta a las leyes de la contabilidad como a las leyes de la física”. Gary Karrass

NEGOCIACION

La negociación “es un proceso de solución de un conflicto mediante acuerdos entre partes”.

“La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable”.

“El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación”. Gavin Kennedy, John Benson y John McMillian

NEGOCIACION

“La negociación no es más que la última fase de un esfuerzo o actividad continuada tendiente a formalizar una venta, la culminación de un proceso que a lo mejor ha durado varios meses más”. Mark McCormack

NEGOCIACION

“La negociación es el método menos dificultoso para resolver diferencias. La negociación puede ser exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o de disputa, o puede apuntar a la elaboración de acuerdos prácticos”.

“La negociación… el arte de ampliar las posibilidades”.

“Negociar es dar y recibir”. Gerard Nierenberg

NEGOCIACION

“La negociación… constituye la alternativa a la fuerza como medio de resolver conflictos y como medio de transformar las estructuras interpersonales, políticas, internacionales y económicas”.

“La negociación es básicamente un intercambio de propuestas”.

“El manejo de la negociación es la formulación de propuestas y su análisis para lograr la decisión de otro ente. Este manejo será óptimo en cuanto el acuerdo coincida o esté muy cerca del objetivo propuesto, consignado en el presupuesto de la negociación”. Mario Sitnisky

NEGOCIACION

Según este autor el conflicto finaliza por una de dos razones: la eliminación de uno de los adversarios o porque el costo del mantenimiento del conflicto se torna superior al costo de la detención. En el caso de la detención existen, en la sociedad industrializada, tres formas: negociación, mediación y arbitraje.

“La negociación es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos”. Hubert Touzard

NEGOCIACION

“Existen tres caminos para resolver conflictos: luchar/litigar; negociar/regatear; proyectar una salida. Sólo los dos primeros están al alcance de los que disputan. El camino del proyecto exige una tercera parte que pueda observar la situación desde el ángulo de un tercero. Por este motivo introduzco el concepto de pensamiento triangular. Este tercero no es ni juez ni negociador sino un planificador creativo”. Edward de Bono

NEGOCIACION

“…del modo como piensan dirimir sus diferencias las partes afectadas. Se ofrecen aquí una serie de formas que pueden ser empleadas también sucesivamente:1. La discusión, es decir, la creación de una entidad en la que se

encuentran regularmente las partes litigantes, para discutir todos los problemas agudos del conflicto y adoptar decisiones según determinadas fórmulas,…

2 . La …mediación…

3. El paso del arbitraje…

4 . …El arbitraje forzoso…”. Ralf Dahrendorf

NEGOCIACION

“Desde que el conflicto es una oposición de voluntades, el epílogo llega por un acuerdo de las mismas, por la imposición de una sobre la otra o por la desaparición de una o ambas voluntades… El compromiso… se da cuando los partidos enfrentados asumen la imposibilidad de alcanzar los objetivos que perseguían al comenzar el conflicto… La solución es reducir el objetivo hasta una entidad que haga posible un compromiso con el oponente”. Fernando Milia

NEGOCIACION

Reunión con terceros para solucionar un asunto; conseguir dinero; emerger favorecido de una situación; wbster.

Negociación, es el proceso de negociar. Negociación no es vender, negociación es un proceso que puede conllevar vender o comprar productos yo servicios . Genaro salom

NEGOCIACION

Una forma de

manejar las diferencias

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¿Qué ap

rendo

en e

ste

equip

o?

Bienvenidos al mundo

de los negocios

¿Qué color predomina

en esta vidriera?

¿PERCIBIMOS TODOS LO MISMO CUANDO NOS FIJAMOS EN ALGO?

CADA UNO DE NOSOTROS PERCIBE LA REALIDAD DE MANERA DIFERENTE