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AVATARDEFINICIÓN DE

DEFINICIÓN DEAVATAR

LA IMPORTANCIA DE DEFINIR CON TODO DETALLE A NUESTRO CLIENTE IDEAL

¿Tienes claro a quién te diriges?

Tu objetivo debe ser siempre aportar el mayor beneficio a tu cliente ideal, que será el avatar al que vamos a dirigirnos.

Si no le conoces de forma cristalina, será imposible construir mensajes coherentes que de verdad calen en esta persona y por tanto, no podremos lograr las conversiones que tanto deseamos.

Es simple pero muy eficaz: métete en la piel de esa persona, y cuéntanos TODO so-bre ella.

Qué piensa, qué siente, qué problemas tiene, qué objetivos… Ponle nombre, y hazte su mejor amigo.

Y si crees que te falta información para poder responder a todas las preguntas que te hacemos, aprovecha para enviar una encuesta como la que te proponemos más abajo a las personas que ya han confiado en ti.

Obtendrás una información muy valiosa que nos ayudará a conseguir más contactos y más ventas, y dejarás de ser uno más en tu sector para posicionarte y destacar con claridad frente a la competencia. Ten en cuenta que muchos negocios fracasan porque no comunican claramente que resuelven un problema para sus clientes potenciales, o que ayudan a cumplir una meta o un deseo.

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Se centran mucho en las características de su servicio pero no en lo que su cliente ideal necesita.

Y este es un gran error que tú no vas a cometer.

A por ello.

Mapa de empatía

Todas las personas acabamos comprando movidas por la emoción.

Y detrás siempre existe un ansia por adquirir algo...

¿Pero cómo llegamos a sentir esa emoción? A través de los 10 grandes motivadores de compra, que nos mueven y provocan ese deseo: dinero, amor, sexo, belleza, tiem-po, seguridad, felicidad, salud/bienestar, estatus y poder.

Lo mejor que puedes hacer por tu negocio es lincarlo de alguna manera a uno o vari-os de estos motivadores.

Y para conseguirlo, debes conocer profundamente a tu cliente ideal o avatar.

Necesitamos saber quién es para construir todos nuestros mensajes (anuncios, pági-nas de venta, copy para web) y además, para saber cómo encontrarle en las diferentes plataformas de publicidad.

Para ello, es necesario que prepares un MAPA DE EMPATÍA de tu avatar.

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Ponle nombre, imagina que le conoces muy bien y responde.

CUESTIONARIO:

¿Qué piensa y siente? (todos los pensamientos que pueda tener)Ej. Manuel piensa que se esfuerza mucho pero no consigue que su restaurante des-taque como querría. Quiere especializarse en algo pero no tiene claro por qué camino seguir…

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¿Qué ve? Cuál es su entorno… tanto para bien como para mal.

Ej. Su familia empieza a estar molesta por que pasa demasiadas horas en el restauran-te, y su mujer ya le hace preguntas sobre las facturas. Ha abierto un nuevo restaurante en la misma calle y tiene buena pinta. le preocupa que le pueda quitar clientela.Lee un blog sobre cocina de vanguardia y lleva tiempo con la mosca detrás de la oreja sobre formarse por fin en un curso que vio publicado hace tiempo...

¿Qué oye? Cree que lo que oye es cierto pero no lo sabe seguro.

Ej. Ha oído sobre una nueva técnica de cocina que quizá le vendría de perlas para potenciar el flujo de clientes en su restaurante...

¿Qué hace y dice? Es lo que de verdad hace al final. Qué cosas compra, qué escribe en redes sociales o blogs, qué le dice a su familia...

Ej. Dice que quiere cambiar las cosas pero al final sigue igual un día detrás de otro, porque se mete en la rutina y no sabe salir…

Le gusta probar nuevos productos gourmet y los lleva a casa para hacer pruebas tam-bién en su propia cocina. Un día a la semana prepara una comida espectacular para su familia, para compensarles un poco por su ausencia...

Puntos de dolor. Todos.

Ej. Le preocupa gastarse el dinero en formaciones que no le sirvan para nada porque ya empieza a tener problemas económicos.Quiere pasar más tiempo con sus hijos pero no lo consigue.Su restaurante es su pasión pero a la vez se convierte en una cárcel para él, porque no

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puede salir de ella...

Beneficio o meta. Conecta cada punto de dolor con un beneficio que tú puedes aportarle con tu producto o servicio. Es tu PROMESA, para convertirle en una mejor versión de sí mismo.

Ej. Puedes ayudarle a encontrar ese plato diferente para posicionar su restaurante.

Puedes hacer que relanzar su restaurante y que tenga un mayor flujo de clientes. Eso le permitirá contratar más personal y tener más tiempo libre para pasarlo con sus hijos y su mujer.

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FICHA DEL AVATAR

Intenta ser lo más detallista posible en tus respuestas, también en esta ficha.

Será fundamental para concretar los mensajes que utilicemos en todas las comunica-ciones y acertar a la hora de localizar a nuestro avatar.

CUESTIONARIO:

¿Cómo se llama el cliente? (imagina que le conoces y entra en su mente) Ej. Mauricio.

¿Cuál es su situación profesional y personal? Trabajo, carrera laboral, casado, hijos…Ej. Mauricio es analista de base de datos en una aseguradora. Durante los 10 años se ha desempeñado en esta área, prácticamente por azares del destino. Es un hombre que le encanta viajar, conocedor extraordinario sobre la historia de la ciudad de Méxi-co, sabe de música de antaño, amante de los puros y vino. Sin embargo, no encuentra la de forma cambiar su vida, se siente estancado, se ha dado cuenta que esta un cir-culo el cual no ha podido salir. Pero sabe que hay más detrás de lo que ha conocido en sus 33 años, no comprende porque no encuentra pareja, porque sigue viviendo con su hermana y si toda la vida trabajara en aseguradoras.

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¿Cuál es su perfil demográfico? Sexo, edad, salario bruto anual, localización y clase social.Ej. Mauricio tiene 33 años, vive en Coyoacán, CDMX . Es de clase media y gana $ 180,000.00 anuales. Normalmente se mueve por la sur y centro de la ciudad.

¿Cómo se comporta a diario? ¿Hace compras online? ¿Qué lee? ¿En qué formato? ¿Dónde va en su día a día? ¿Qué medio de transporte usa?

Ej. Manuel lee todo lo que cae en sus manos sobre cocina. En especial, le interesan los cocineros vanguardistas que publican nuevas recetas en canales de cocina de you-tube. Le gusta ponerse podcast cuando viaja en metro sobre su otra gran pasión, la historia.Le gustaría hacer deporte pero va poco al gimnasio porque no tiene tiempo.Suele comprar online herramientas de cocina.

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¿Quiénes son los referentes o influencers a los que tu Cliente Ideal sigue y admira? (5 opciones)Ej. Ferrán Adriá, Berasategui…

¿Qué páginas web y/o blogs visita con frecuencia? (5 opciones)Ej. Sigue varios blogs de cocina, en especial el de María la cocinera… eladerezo.com, cocinandoentreolivos.com…

¿Qué clase de revistas y libros lee? (5 opciones)Ej. La revista de la cocina, Qué bien cocina mamá…

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¿Qué series y/o programas de televisión consume? (5 opciones)Ej. Programa matutino de Canal Cocina…

¿Qué canales de Youtube sigue? (5 opciones)Ej. Las pizzas de Pepito…

¿Cuáles son sus objetivos? (Objetivos primarios y secundarios, que quiere conseguir a medio y largo plazo) Si no conocemos este dato, no podemos enseñarle el camino para alcanzar ese objetivo gracias a nuestro producto o servicio.Ej. Manuel tiene como primer objetivo posicionar su restaurante como un referente, una pequeña joya dentro de Madrid, para la gente que quiere comer bien de verdad y no se conforma con una tortilla de patatas. Sabe que tiene un don, y aunque le falta formación, ha aprendido técnicas que utiliza a diario en su cocina y sueña con desta-car como cocinero especialista en algo… pero no tiene claro qué camino escoger. Además necesita aumentar su flujo de clientes y sentir que tanto esfuerzo personal merece la pena y se ve reflejado en los ingresos. Siente que está dejando de lado a su familia y quiere demostrarles que tanto esfuerzo merece la pena.

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¿Qué retos tiene que superar cada día? (¿Necesita más tiempo? ¿Quiere conseguir más ingresos para su familia? ¿Le gustaría ser más alto y fuerte?) Son los “obstáculos” diarios que le impiden conseguir el objetivo de más arriba, y hay que descubrirlos.Ej. Cada día busca la receta perfecta en su restaurante, pero no da con ese plato es-trella que le ayude a conseguir su objetivo. No tiene tiempo suficiente para investigar porque hay poco personal trabajando con él, y se siente frustrado porque sabe que si tuviera más tiempo para él, conseguiría avanzar.Siente que tiene talento para conseguir más ingresos, y necesita llevar más dinero a casa para demostrar a su mujer y a sus hijos que su ausencia durante tantas horas es por un motivo de peso.

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¿Qué valora más a la hora de consumir?La atención, el precio, la calidad, la duración (largo o breve), la cercanía, el trato, la honestidad, la frialdad profesional...Ej. La calidad y la atención.

Define varios problemas o dolores del cliente ideal (5 opciones)Ej. Problemas económicos…

Ahora, quédate solo con uno. El más importante es… ___________________

Define varios sueños y objetivos de tu cliente ideal (5 opciones)Ej. Disponer de tiempo libre para pasarlo con sus hijos…

DEFINICIÓN DEAVATAR

Ahora, quédate solo con uno. El más importante es… ___________________

¿Qué objeciones podría encontrar tu cliente ideal a la hora de comprar tu producto o servicio? (5 opciones)Ej. No seré capaz de hacerlo, no puedo pagarlo...

¿Qué ha probado ya para tratar de solucionar sus problemas sin éxito? Piensa en to-das las posibles opciones.Ej. Me apunté a un curso de cocina que no me ha ayudado...

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¿Qué nivel de conciencia tiene sobre sus problemas o deseos?¿Es consciente tu cliente ideal de su problema o necesidad?

Sí No

¿Qué puedes hacer para ayudar a esta persona a solucionar su problema o satisfac-er su deseo? ¿Cómo puedes ayudarle a conseguir sus objetivos y superar sus retos? Incluye el producto o servicio que darías a este cliente para solucionar sus problemas.Ej. Puedo ofrecerle un curso de cocina de vanguardia y enseñarle la técnica patatú para que sus platos sean totalmente diferentes a los de su competencia y su restau-rante destaque y se posicione como referente en menos de 60 días (más clientes, más ingresos, más personal, más tiempo para su familia…)

¿Cuáles son los pensamientos o insights del cliente? (Frases literales: qué es lo que piensa y qué frases suele decir cuando lo hace?) Ej. “Tengo miedo de acabar fracasando con mi restaurante y de tener problemas económicos que no pueda afrontar”. “Me siento inseguro y me veo por debajo de otros cocineros que sí tienen una for-mación”.

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¿Qué le preocupa y asusta al cliente? (sus principales objeciones)Ej. A Manuel le preocupa no conseguir su objetivo de posicionar su restaurante y que tenga que acabar cerrando. Eso sería una decepción profunda para él y no quiere de-cepcionar también a su familia. Se niega a ser uno más. Quiere destacar y ser de los mejores.

ENCUESTA A CLIENTES

Es fundamental obtener el feedback de las personas a las que ya hemos dado servi-cio, para conocer sus impresiones y utilizarlas para definir nuestro mensaje en todas las comunicaciones que hagamos.

Si disponemos de una lista de correos electrónicos de clientes, lo más inteligente es enviarles una encuesta como esta de más abajo y aprovechar sus respuestas para re-batir objeciones.

Envía cuanto antes un email a las personas de tu lista o pásales esta encuesta en pa-pel si les tienes cerca.

Es una información muy valiosa, y vamos a sacarle partido.

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CUESTIONARIO

¿Por qué te has suscrito a este blog/web? ¿Por qué has contratado mis servicios? Dime el motivo nº 1 por el que lo hiciste, qué problema querías resolver o qué querías aprender.

¿Cómo conociste mi blog/tienda/restaurante?Elige entre una de estas opciones: Google, redes sociales, el boca a boca...

Cuál es tu reto o problema nº 1 ahora mismo en relación a…

Dime qué es lo que te impide conseguir tus objetivos relacionados con X (temática) ahora mismo.

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¿Cuánto tiempo y dinero has invertido en solucionar este problema? (antes de conoc-erte)

Elige entre estas opciones la cantidad que has invertido en herramientas, formación, …: 0€, 0-100€, …

¿Qué has leído o probado hasta ahora para intentar solucionar este problema?

Dime qué blogs, periódicos, podcasts, canales de youtube y contenido en general consumes para solucionar este problema y los cursos, herramientas o tácticas que has probado.

¿Ha habido un antes y un después de contratar mis servicios?

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Dime si has experimentado una transformación en algún aspecto tras aplicar lo que explico en mi blog/digo en mi podcast/comparto en mi empresa…

Si tuvieras que describir mi producto o servicio en 3 palabras, ¿cuáles serían?Elige las 3 primeras palabras que se te vengan a la cabeza ahora mismo si piensas en mi empresa o persona.

¿Cuántos años tienes?Elegir entre menos de 18, 18-25, 26-34, …

¿Te gustaría que contactara contigo personalmente para hablar más sobre tu situ-ación? Pedir email, teléfono y/o Skype.

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Otras preguntas adicionales interesantes a hacer dependiendo de la situación o cli-ente:

¿Por qué no has probado/comprado aún mi servicio/programa/formación/mentoría…?

¿Cuáles de los siguientes contenidos disfrutas más en mi blog/web? (añadir temáticas, formatos, …)

¿Qué tipo de negocio o en qué sector trabajas actualmente?

¿Por qué has dejado de usar X (mi programa, mi mentoría, mi herramienta, …?

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¿Cuáles son tus objetivos a corto, medio y largo plazo?

Si creara un nuevo servicio, ¿sobre qué te gustaría que fuera? (perfecto para idear nuevos cursos, añadidos, mejoras, contenidos…).

El cliente que no quieres

Además de pasarnos información detallada sobre el avatar o avatares a los que nos dirigimos, es importante que respondas también a esta pregunta:

¿Con qué tipo de cliente NO querrías trabajar?Habrás tenido todo tipo de experiencias y seguro que sabes a la perfección cómo es esa persona a la que no quieres llegar. Define a esa persona con detalle.

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*IMPORTANTE:

Si es posible, debes segmentar esta última encuesta entre clientes, no clientes, ex-cli-entes, compradores de un producto u otro, gente que ha probado una prueba gratu-ita, etc.

Personaliza las preguntas y respuestas según el caso e intenta utilizar secuencias lógi-cas (si responde A, la siguiente pregunta es B, pero si responde B la siguiente pregun-ta es C) y saca información diferente de distintos tipos de usuarios. Si tienes más de un tipo de cliente al que te diriges con tu producto o servicio, debes rellenar un mapa de empatía y ficha de avatar por cada uno de ellos.